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如何树立培养经销商的信心
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如何吸引经销商追捧
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&&公​司​是​全​国​为​数​少​见​的​既​生​产​啤​酒​又​生​产​白​酒​、​药​酒​(​露​酒​)​的​大​型​综​合​性​酿​酒​企​业​,​年​生​产​能​力​可​达0​万​吨​规​模​,​其​系​列​酒​在​该​省​乃​至​全​国​曾​享​有​盛​誉​。​然​而​,​市​场​竞​争​日​趋​激​烈​,​消​费​者​对​酒​的​消​费​观​念​、​消​费​行​为​愈​加​理​性​和​成​熟​,​市​场​消​费​需​求​也​呈​健​康​化​、​多​样​化​、​差​异​化​的​趋​势​。​自00​年​以​来​D​公​司​生​产​开​始​下​滑​,​市​场​萎​缩​不​少​,​其​中​啤​酒​下​降3​%​,​白​酒​下​降%​,​只​有​药​酒​系​列​逆​势​而​上​,​小​有​增​长​。
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你可能喜欢的办法，经过这三步很容易竖起经销商的自信心，他晓得
推行新品怎样沟通呢？一要剖析市场的破绽，做的不好的中央，竞争对手容易攻击的中央，给经销商以危机感，当一个人面临危机的时分，他就会尝试去改动。二就是树立榜样，针对配合的客户培植成榜样。让其他经销商学习，他人能够做到的，你也能够做到，给予经销商压力。三是办法，我们不只要给经销商以推行新品的任务，更重要的是教给它推行的办法，经过这三步很容易竖起经销商的自信心，他晓得你不只是强迫他做，而是协助他做。再一步就是协助经销商通方式能够很好的融和厂家与经销商的关系。当我们要向经销商沟通目的的时做推行，协助他出谋划策，协助他剖析市场状况，协助他铺货，这样，新品推行才干在经销商的支持下心服口服的执行。假如，我们只是向经销商强行分摊新品任务，而我们又不论不顾，那只能是经销商阳逢阴违，或者因而产生对厂家的恶感。与厂家产生矛盾。
一、粗暴式沟通的特性
厂是调查。晓得二批中那些客户每个月能够吃几货？经销商有几，分则两害。矛盾不时，抵触不时，却也很
难真正的决裂。渠道管理是一种聪慧。怎样让经销商服服帖帖的照着你的办法去做，这是一种很重要的才能。
那么厂家与经销商的矛盾是怎样产生的呢？
沟通是产生很多矛盾的本源。由于厂家业务员的程度的良莠不齐，很容易产生沟通问题。特别是大厂家，业务员觉得本人有公司做依托，很容易产生店大欺客的举措，就是粗暴式管理。这种管理是最无能的管理方式，损伤企业的形象，也不能使家和经销商的关系是一对冤家，合则两利一步就经销商心服口服。这类业务员的做法很简单，这个，扣你那种奖励。做市场要采用这种方式去做，不能采用那种方式去做。只通知任务，却不通知怎样完成任务，只通知这样做，却不通知为什么这样做。这就是一种粗暴式管理，没有缘由，没有理由，只要结果，我尽管交代任务，业务完不成是经销商本人的事情，的是这样的，但是业务员传达下去却成了另外一种意义，而形成经销商恶感，不配合。使厂商矛盾激化，而无法挽回。
二、目的沟通的办法
业务员正确的沟分，我们一定要能压服本人，假如本人是经销商，如何才干心服口服的承受任务。目的压服的基本在于对市场的全面的系统的理解。目的沟通的第中心终端？他们不做促销的状况下能够吃几货？那些中央还是空白区域？能够带来销量的增长？还有品项调查，那个单品完不成是经销商本人不努力。这样的业务员很容易形成经销商的恶感，或许有时分公司可能目的潜力最大？哪个产品是淘汰产品？第二要分明目的需求展开哪些工作才干达成目的？比方这个月销量300万，好，我们要协助经销商停止合成，区域有30个二批，他们一个月能够吃100万货，有200家中心终月任务下来了，直接通知经销商这个月要完成几几任务，不完成扣你这种奖励端，他们的一个月的大致销量100万。还剩下100万，怎样办呢？一是对二批促销，能够多销售40万，对终端促销能够多销售20万，还有40万，停止新品推行能够多销售20万，开发新客户能够多销售20万。这样300万的任务就能够完成。这样，经过合成，罗列出前几个月各渠道的销量作为证据。让经销商也能心中有数，晓得本人该往何处走。假如你本人都不晓得怎样消化产品，只晓得布置任务，经销商又怎能心服口服呢？
三、新品推行沟通办法
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《如何成为卓越的经销商（管理版）》
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课程时长：6小时
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课程编号：132231
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1、调整经销商心态，树立经销商对品牌、企业文化认同与经营品牌的信心；2. 引导经销商从夫妻店经营模式向现代化公司化方向发展3、提升经销商公司化运行框架与设计；4、掌握公司化组织机构梳理的流程预与方法；5、迅速提升经销商的经营理念，掌握经销商规范化管理技巧；6、让经销商迅速掌握一套识人用人留人的方法7、让经销商队伍与品牌步调一致，达到三力：品牌力、经营力、凝聚力。
课程大纲：第一部分 经销商的战略思维与发展方向(此部分可加入厂家对经销商的要求、厂商冲突协调)1.
生意不好做的原因（从坐销到行销，从营销到服务）2.
经销商事业的本质（品牌化经营、公司化管理）3. 如何与建材市场有效谈判实现共赢？4．经销商如何进行自我诊断，突破自我？5．家居建材经销商未来发展的五大方向6.
老板之道（作为一个老板应该干的事情）第二部分 如何有效制定公司化发展战略（此部分内容主要解决经销商只关注短期赚钱而忽视长期发展的思维误区，并告诉一套商学院完整战略的方法）一、战略是什么？二、为何需要战略1. 只有钱够吗？2. 优秀公司的启示3. 宗教的启示4. 战略就是你生存的理由三、战略的价值 四、如何让战略更有效 五、完整战略规划涵盖的内容 1. 如何评估市场机会与行业发展趋势2. 如何评估自己优势与劣势3. 如何有效达成战略的三种路径第三章 如何调整公司化组织结构（此部分为公司化的核心，从亲情信任到岗位职责，夫妻在一起如何有效分工，如何设置岗位）一、管理的四个阶段1. 公司规模不同管理方式不同2. 如何评估与判断最合适自己的管理风格二、公司化的核心―岗位职责此部分主要讲解如何从亲情管理到结果管理三、如何设置岗位1. 销售主管岗位职责2. 行政岗位3. 市场部岗位设置4. 财务岗位与夫妻分工四、公司化沟通模式五、组织结构的原则 第四章 如何提升公司化的执行力一、执行力的框架1．如何检查自己的公司执行力2. 执行力系统3. 执行系统对人管理岗位的人不同要求二、如何在公司形成执行结果文化1. 结果与任务 案例：买书2. 底线思维 案例：种树3． 交换思维4.执行力语言三、如何构建执行系统1）任务布置与检查系统2. 承诺执行监督系统3. 构建执行力三讲四化文化4. 如何在公司逐渐实现标准化规范化管理第五章 如何进行人才招聘与人才培养一、如何解决人员招聘1. 招人成本2. 有效招人十种途径3. 如何用营销的方式来进行招聘二、如何进行有效面试1. 如何开场2. 面试的经典案例3. 面试的三个核心问题三、员工培训1．新员工与培训2. 能力的培训应该由谁来讲？3. 员工绩效：能力重要还是态度重要4. 培训的有效性四、如何留住老员工1. 优秀的老员工在乎什么？2. 完美团队、完美的管理？3. 如何处理元老问题第六部分 如何进行零售队伍的人员管理与激励1. 公司发展不同阶段对销售队伍管理不同2．如何与公司销售精英达成共识形成共同目标3. 提升销售团队成员工作绩效的思路与方法4．月会周会晨会夕会等高效管理手段应用5. 不同人员的激励艺术，如何解决内部公平6. 如何逐步消除能人文化，逐步行程经验沉积
本课程名称： 《如何成为卓越的经销商（管理版）》
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