燕京啤酒未完成销量目标 与前三大巨头距离拉大
北京控股称，燕京啤酒未能完成2014年初制定的销售计划目标。至此，燕京啤酒与上述三大巨头的距离又在不断拉大，市场占有率也在萎缩。
每经记者 黄丽 转载
3月31日下午，燕京啤酒母公司北京控股（00392.HK）公布2014年业绩报告，财报显示，燕京啤酒2014年营业收入为151.5亿港元（约121.05亿元），同比下降11.96%；啤酒销售量532万千升，同比下降6.87%。
2014年，尽管啤酒行业整体出现下滑，但华润雪花、青岛啤酒、百威英博前三大啤酒巨头的销售量则保持增长态势。
北京控股称，燕京啤酒未能完成2014年初制定的销售计划目标。至此，燕京啤酒与上述三大巨头的距离又在不断拉大，市场占有率也在萎缩。
一啤酒行业资深专家告诉21世纪经济报道记者，啤酒行业第一、第二梯队正在分化，竞争力强、优势明显的品牌增长速度高于行业水平；竞争力不强、优势不明显的品牌则低于行业增长甚至负增长。他预计，三年后，燕京会被前三大啤酒巨头越拉越远，有可能跌入啤酒行业第二梯队。
三方面致销售量下滑
尽管销售额与啤酒销售量下降，燕京啤酒的净利润则实现增长。北京控股财报显示，2014年，燕京啤酒税后利润9.51亿港元（约7.6亿元），同比增长1.9%。
燕京2013年年报显示，2013年燕京啤酒啤酒产销量571.4万千升，销售收入137.5亿元，实现净利润6.81亿元。据了解，去年年燕京计划在2015年实现啤酒产销量800万千升。
相对于燕京啤酒遭遇业绩和销量的下降，主要竞争对手华润雪花、青岛啤酒和百威英博则处于增长状态。
21世纪经济报道记者查阅华润雪花母公司华润创业、青岛啤酒和百威英博2014年财报发现，去年华润雪花啤酒销售量为1184.2万千升，市场占有率24%；青岛啤酒去年实现啤酒销售量915.4万千升，市场占有率已达18.6%；百威英博去年啤酒销售量714.12万千升，市场占有率15.9%。
北京控股解释称，燕京啤酒销量未能完成年初计划的主要原因是：一方面是受外部宏观经济大环境的影响。宏观经济新常态下，中国餐饮业，尤其是中高档餐饮业业绩大幅下滑，啤酒行业也随之受到冲击；另一方面，优势竞争市场竞争力度加大，大集团间的竞争更加激烈，当地的企业进一步扩大市场份额面临更大的困难；第三，主要是调整产品结构，压缩低档产品和部分区域市场消费下降所致。
&三国演义&格局初显
中信建投今年1月底发布的研报称，目前燕京啤酒在北京、广西、内蒙和福建等形成基地市场。一食品饮料行业分析师告诉21世纪经济报道记者，对于燕京啤酒来说，其核心的广西、北京和内蒙古市场的份额保持和提升的意义远大于全国市场份额的提升。
他还认为，现在三大巨头都在抢燕京的地盘，今年燕京的形势也不会太好。燕京市场出现萎缩，三年之后，将会与前三大啤酒品牌距离越拉越远，有可能会沦为第二梯队。
啤酒营销专家方刚表示，华润雪花、青啤、百威英博销售量在增长，他们吃掉的是第二梯队、第三梯队的市场份额，现在行业资源都在向前三大巨头集中。
21世纪经济报道记者了解，青岛啤酒去年销售量超过915万千升，今年将会突破千万千升大关，成为第二个破千万千升的啤酒巨头。而外资品牌百威英博今年的销售量也将会冲击900万吨大关。
一大型啤酒企业相关负责人告诉21世纪经济报道记者，啤酒品牌竞争的背后，一定是股东的实力和股东的状况。国内四大啤酒巨头中，华润雪花背后的股东是华润集团和SAB集团。而百威英博则是全球第一大啤酒集团，拥有雄厚的资本实力。
扫一扫，关注煮酒网
特别提醒：如果我们使用了您的图片，请作者与索取稿酬。如您不希望作品出现在本站，可联系我们要求撤下您的作品。
《关于支持返乡下乡人员创业创新促进农村一二三产业融合发展的意见》提出，鼓励和引导返乡下乡人员利用新理念、新技术和新渠道，开发农业农村资源，发...
每日经济新闻
环保部介绍，京津冀及周边地区有60多个城市统一启动预警响应，首次实现了区域高级别、大范围预警应急联动。其中，河北省石家庄、保定等9个城市启动红色...
12月1日，国务院办公厅正式发布2017年部分节假日安排。假期上班工资怎么算？哪天能拿双倍工资，哪天能拿三倍？厉害了咱们推荐的这张图！你快来围观吧，...
中国政府网
国家旅游局12月5日召开新闻发布会通报，继河北、吉林、江苏、浙江和安徽5省今年10月率先取消10家4A级景区资质后，全国31个省区市均已完成对本地4A级及...
国家旅游局网站
本年度全球网民表情报告出炉。最新研究报告显示，全球最受欢迎的10个表情符号(emoji)包括“爱心”、“大哭”、“微笑”、“笑哭”等，其中表情符号“笑...
欢迎关注每日经济新闻APP
Copyright (C) 2016 每日经济新闻报社版权所有，未经许可不得转载使用，违者必究。
北京: 010-， 上海: 021-， 广州: 020-， 深圳: 9， 成都: 028-啤酒代理协议书_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
啤酒代理协议书
上传于||文档简介
&&啤​酒​代​理​协​议​书
阅读已结束，如果下载本文需要使用5下载券
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩4页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢啤酒终端销售合同_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
啤酒终端销售合同
上传于||文档简介
&&啤​酒​终​端​销​售​合​同
阅读已结束，如果下载本文需要使用5下载券
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩2页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢最多3个标签，单个限12个字符内，用','或空格分隔
最多3个标签，单个限12个字符内，用','或空格分隔
字号： T | T
　销售政策制定
在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中间通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制和督导之下。通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。
(一)价格政策
1、制订价格政策的原则
1.1 确保拥有正常或超常的利润空间。
1.2 产品价格留有一定的价格弹性。
2、适用政策
2.1 产品价格政策。不同规格品种的产品对经销商有不同的进价、出价或自由价。
2.2 坎级政策。客户对完成合同销量并超额完成或未完成合同销量应作相应的奖励级别。销售目标越大，享受的价格折让(即回扣)越大。
2.3　送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。
(二)回款政策
加速资金周转，提升资本增值，减少应收款项。
2、适用政策
2.1 现金回款与回扣。这一点前面有详谈。
2.2 客户信誉政策。把客户分成若干等级，加以归纳，对信誉好的可以跟进铺货工作。这样便于公司统一管理，减少风险。
2.3 帐龄管理政策。建立健全帐龄制度，对逾期回款者及时予以停发货物。
(三)推广政策
1、适用原则
1.1 原则：有效开拓市场，加速加强铺货工作，确保产品市场占有率的提升。
1.2 在本着加速铺货的基础上，还要讲求适度。对资信不高的客户或地区不可盲目铺货，以减少销货风险。
1.3 铺货跟进策略--地毯式铺货。
A、时间上要快。一个市场的铺货目标完成最长不超过十天。
B、空间上密集推进。以资信高的客户为切入点，密集性就近延伸。
C、人员上集中力量。固定人员不足，可以抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。
D、效果上日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。
2、适用政策。
2.1 返利政策(前面已详说)。
2.2 积分政策。这是年终考核经销商回款、销量完成情况累计得奖的一种政策。如某客户年末累计积分达10分，奖夏利车一辆，其中规定回款500万，计5分，1000万计10分。
2.3 其它奖励政策。
结合考虑经销商完成目标情况，不定期地给予适当奖励，如组织旅游、免费提供培训等，以调动经销商的积极性。
促销措施的制定
激烈的啤酒市场竞争中，各啤酒企业在各类媒体广告轰炸效果不佳的情况下，施以开盖有奖、送促销品等以利引诱，虽新招迭出，但出奇制胜者不多，钱花了不少，消费者就是不买账，市场促销越来越难做。
这是市场竞争发展的必然。随着市场经济的进一步深入，国民素质的不断提高，消费者的消费水平也在不断提高，消费层次越来越高，也更具个性化，更富有理智性。在消费者的消费决定性因素中，物质因素所占比重越来越小，而精神因素所起的作用越来越大。所以决定消费的最关键因素是文化。文化源于品牌，提升品牌的文化内涵，增强产品的亲和力，使消费者对某一品牌产生浓厚的情感，才能增强品牌忠诚度，消费群才能不断壮大。A公司生产的云岗普啤在凉城市场的畅销可谓有管窥一斑、略见全豹的感觉。A公司在凉城市场促销措施并没有出奇制胜，即使在不设奖、没有任何促销措施的情况下，消费者就是认定A公司的产品，这就是品牌同消费者亲和力的魅力所在。
(一)软广告与潜意识
A公司在目标市场找寻一家畅销的报纸协商合作，开办一个固定的栏目"啤酒天地"，每天刊登一篇有关啤酒知识、公司产品等内容的文章，内容丰富有趣，让消费者了解啤酒的源远文化内涵，以及啤酒制造原料、工艺流程和啤酒的品种功效，如何鉴别啤酒的优劣等等。在每天的栏目中配以啤酒的小幽默、漫画、活跃气氛，每周进行一次啤酒知识竞赛，栏目中配以A厂啤酒品牌标志，并且在啤酒知识介绍过程中，对A公司每一种啤酒都作详细介绍。每有新品上市更是介绍详细入微，让消费者产生不买一瓶尝尝，就对不起这张嘴的感觉。
这些软广告的长期发放，增强了消费者消费的潜意识，自然就提升了A公司产品透明度。
此促销措施对开拓新市场、稳定老市场和新品导入市场都适用。它的最大优点是：节约费用，收效明显，消费群体稳固。
(二)数字抽奖，媒体公布
在瓶盖内压入8位数字码，每销15万瓶开奖一次，奖项分布与促销预算费用持平或略高。当地电视媒体现场抽奖，报纸公布。借助电视、报纸的广告效应和消费者的求奇、求胜心理，在短时间可引起轰动。该促销措施对开拓新市场、稳定老市场、新品上市均有速效。不足之处为费用开支太大，也容易为其它厂家仿效，后期管理工作难。
(三)优待券的投放
在某一新品即将导入市场之前，公司提前印制了一批传单式优待券，以传单的形式有序地导入目标市场。在活动期限内，凡持优待券的消费者在指定经销点购A公司产品均可获得10％的优惠。
此促销活动优点在于能很好地达到宣传公司产品的目的，加强了企业市场的重新定位，并能以较短时间将新品投入相应市场。
[来源： ]&&作者：佚名&&
免责声明：凡本站注明“文章来源：糖酒快讯”的所有作品，其版权属于糖酒快讯网站所有。其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明：“文章来源：糖酒快讯”。
&&&&本站转载、编译或摘编自其它媒体的文章，转载、编译或摘编的目的在于传递更多信息，不代表本站及其子站赞同其 观点和对其真实性负责。其他媒体、网站或个人转载使用时必须保留本站注明的文章来源，并自负法律责任。
&&&&欢迎各类型媒体积极与本站联络，互相签订转载协议。
&&&&如著作人对本网刊载内容、版权有异议，请于知道该作品发表之日起30日内联系本网，否则视为自动放弃相关权利。
&&&&投稿邮箱：，欢迎赐稿。
所谓第三次，是对应于行业的三次调整期。这就实在是有点托了本轮…
新闻报料热线：028-&&&广告服务热线：028-&&&90天使会会员热线：028-&&&90天使会沙龙咨询热线：028-
投搞邮箱：&&&&
投诉咨询热线：028-&&&&
投诉邮箱：
成都九石电子商务有限公司 版权所有 &&中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2-