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打包贷款报告怎么写？
08-12-10 &
中国工商银行关于印发 《中国工商银行打包贷款业务管理办法》的通知 （工银发[号 日） 各一级分行、直属分行： 为进一步加强对打包贷款业务的管理，总行制定了《中国工商银行打包贷款业务管理办法》，现印发给你们，请遵照执行。各行信贷管理、公司业务和国际业务部门要明确职责，分工协作，密切配合，提高工作效率，切实做好打包贷款的审查与管理工作。执行中遇到的问题，请及时向总行反映。 附： 中国工商银行打包贷款业务管理办法 第一章 总则 第一条 为规范打包贷款业务管理，切实防范风险，根据中国人民银行、国家外汇管理局及总行有关规定，制定本办法。 第二条 本办法所称借款人是指经国家主管部门批准，拥有出口业务经营权的法人实体。贷款人是指总行及授权的分支机构。 第三条 本办法所称打包贷款是指我行以出口商收到的信用证项下的预期收汇款项作为还款来源，用于解决出口商装船前，因支付收购款、组织生产、货物运输等资金需要而发放给出口商的短期贷款。 第四条 发放打包贷款应遵循“真实贸易背景、审核客户资信、注重履约能力、加强风险控制”的原则。 第二章 借款人条件 第五条 申请打包贷款的借款人应符合以下条件： （一）我行评定信用等级为A－（含）以上的法人客户或经营正常、经营活动现金净流量为正值的未评级法人客户； （二）信誉良好，具有按期偿付贷款本息的能力； （三）贷款用途符合国家法律、法规及有关政策规定； （四）能及时、准确地向贷款人提供相关贸易背景资料和财务报告，主动配合贷款人的调查、审查和检查； （五）提供我行认可的合法、有效担保（符合我行信用贷款条件的法人客户外）。 （六）能提供低风险担保的企业办理打包贷款业务不受上述条件的限制。 （七）贷款人要求的其他条件。 第三章 贷款额度、期限与利率 第六条 打包贷款金额原则上不超过信用证金额的80％。 第七条 打包贷款期限为自放款之日起至信用证有效期后一个月，最长不超过一年。 第八条 当信用证出现修改最后装船期和信用证有效期时，打包贷款可办理一次展期，展期期限最长不得超过原贷款期限。 第九条 人民币打包贷款，贷款利率按人民银行同档次短期贷款利率执行；外币打包贷款，贷款利率按我行外汇贷款利率的有关规定执行。 第四章 贷款申请与审查 第十条 借款人申请打包放款时，除应符合我行短期贷款条件外，应同时向我行提供以下资料： （一）不可撤销信用证正本及出口销售合同，代理出口的借款人应提供出口商品代理协议； （二）国家限制出口的商品，应提交国家有权部门同意出口的证明文件； （三）贷款人要求的其他资料。 第十一条 叙做打包贷款的出口信用证应满足以下条件： （一）信用证是不可撤销、非转让的； （二）信用证开证行原则上是我行Ⅰ、Ⅱ类代理行；如开证行不属于我行Ⅰ、Ⅱ类代理行，须由我行Ⅰ、Ⅱ类代理行加具保兑；否则须报总行审批； （三）信用证不包含对贷款人不利的条款； （四）信用证不包含限定他行议付的条款； （五）修改信用证有效期需报经贷款人审核同意； （六）贷款人要求的其他条件。 第十二条 贷款人在收到借款人的申请资料后，应对借款人提供的有关资料进行调查核实。重点审查以下内容： （一）借款人的资信状况应符合我行有关短期贷款条件的规定； （二）审核出口信用证项下贸易背景相关资料的真实性； （三）借款人的出口履约制单能力及收汇情况； （四）符合国家外汇管理政策，出口商品不涉及反倾销调查和贸易争端等。 第十三条 已叙做打包贷款的信用证业务必须向我行交单。 第十四条 已叙做打包贷款的信用证业务，在偿还我行打包贷款前，可办理出口押汇；借款人在取得押汇款项后，须等额偿还我行打包贷款。 第五章 授权、授信与贷款限额管理 第十五条 打包贷款的审批权限执行总行关于短期贷款单笔审批权限的规定。 第十六条 打包贷款业务纳入法人客户统一授信制度管理，可专项核定打包贷款授信额度，当授信额度不足时，可与普通贷款、循环贷款、进口开证、银行承兑汇票额度调剂使用。 第十七条 打包贷款纳入短期贷款限额管理，各行应在总行下达的信贷限额计划的总量内自行调整。 第六章 风险控制 第十八条 借款人发生下列情况之一，即被视作违约： （一）借款人未在信用证规定的日期前或双方约定日期前向我行交单； （二）借款人擅自改变打包贷款的用途； （三）借款人未能按照贷款人的要求提供真实的财务报表和其他反映生产经营情况的材料； （四）借款人所提供的打包贷款担保条件、效力发生变更； （五）借款人与其他任何债权人的合同项下发生重大违约事件； （六）贷款合同中列明的其他违约行为。 第十九条 各行应通过信贷管理系统对打包贷款进行监测。 第二十条 各行应按照总行信贷管理的有关规定，定期对借款人进行贷后跟踪检查。监督贷款使用情况，了解借款人经营状况，并建立完整的信贷档案。 第七章 业务分工原则 第二十一条 打包贷款业务应由信贷管理部门、国际业务部门、公司业务部门分工负责，协作配合。 第二十二条 信贷管理部门负责按照我行有关法人客户统一授信管理办法，为借款人核定授信额度并监测额度的使用情况，负责对借款人资信及担保情况的审查以及打包贷款制度的执行和操作管理情况的检查。 第二十三条 国际业务部门负责对开证行的资格、信用证的真实性及其条款进行审查，监控企业是否按时交单并及时与公司业务部门保持联系。 第二十四条 公司业务部门负责信用证项下打包贷款的市场营销工作、贸易背景的真实性审查以及贷款的发放、跟踪和收回。 第八章 附则 第二十五条 打包贷款借据、借款合同、担保合同采用我行短期贷款的统一文本格式。 第二十六条 本办法自印发之日起实施。此前有关规定与本办法相抵触的，以本办法为准。 附件1：打包贷款业务申请书（参
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中国工商银行关于印发 《中国工商银行打包贷款业务管理办法》的通知 （工银发[号 日） 各一级分行、直属分行： 为进一步加强对打包贷款业务的管理，总行制定了《中国工商银行打包贷款业务管理办法》，现印发给你们，请遵照执行。各行信贷管理、公司业务和国际业务部门要明确职责，分工协作，密切配合，提高工作效率，切实做好打包贷款的审查与管理工作。执行中遇到的问题，请及时向总行反映。 附： 中国工商银行打包贷款业务管理办法 第一章 总则 第一条 为规范打包贷款业务管理，切实防范风险，根据中国人民银行、国家外汇管理局及总行有关规定，制定本办法。 第二条 本办法所称借款人是指经国家主管部门批准，拥有出口业务经营权的法人实体。贷款人是指总行及授权的分支机构。 第三条 本办法所称打包贷款是指我行以出口商收到的信用证项下的预期收汇款项作为还款来源，用于解决出口商装船前，因支付收购款、组织生产、货物运输等资金需要而发放给出口商的短期贷款。 第四条 发放打包贷款应遵循“真实贸易背景、审核客户资信、注重履约能力、加强风险控制”的原则。 第二章 借款人条件 第五条 申请打包贷款的借款人应符合以下条件： （一）我行评定信用等级为A－（含）以上的法人客户或经营正常、经营活动现金净流量为正值的未评级法人客户； （二）信誉良好，具有按期偿付贷款本息的能力； （三）贷款用途符合国家法律、法规及有关政策规定； （四）能及时、准确地向贷款人提供相关贸易背景资料和财务报告，主动配合贷款人的调查、审查和检查； （五）提供我行认可的合法、有效担保（符合我行信用贷款条件的法人客户外）。 （六）能提供低风险担保的企业办理打包贷款业务不受上述条件的限制。 （七）贷款人要求的其他条件。 第三章 贷款额度、期限与利率 第六条 打包贷款金额原则上不超过信用证金额的80％。 第七条 打包贷款期限为自放款之日起至信用证有效期后一个月，最长不超过一年。 第八条 当信用证出现修改最后装船期和信用证有效期时，打包贷款可办理一次展期，展期期限最长不得超过原贷款期限。 第九条 人民币打包贷款，贷款利率按人民银行同档次短期贷款利率执行；外币打包贷款，贷款利率按我行外汇贷款利率的有关规定执行。 第四章 贷款申请与审查 第十条 借款人申请打包放款时，除应符合我行短期贷款条件外，应同时向我行提供以下资料： （一）不可撤销信用证正本及出口销售合同，代理出口的借款人应提供出口商品代理协议； （二）国家限制出口的商品，应提交国家有权部门同意出口的证明文件； （三）贷款人要求的其他资料。 第十一条 叙做打包贷款的出口信用证应满足以下条件： （一）信用证是不可撤销、非转让的； （二）信用证开证行原则上是我行Ⅰ、Ⅱ类代理行；如开证行不属于我行Ⅰ、Ⅱ类代理行，须由我行Ⅰ、Ⅱ类代理行加具保兑；否则须报总行审批； （三）信用证不包含对贷款人不利的条款； （四）信用证不包含限定他行议付的条款； （五）修改信用证有效期需报经贷款人审核同意； （六）贷款人要求的其他条件。 第十二条 贷款人在收到借款人的申请资料后，应对借款人提供的有关资料进行调查核实。重点审查以下内容： （一）借款人的资信状况应符合我行有关短期贷款条件的规定； （二）审核出口信用证项下贸易背景相关资料的真实性； （三）借款人的出口履约制单能力及收汇情况； （四）符合国家外汇管理政策，出口商品不涉及反倾销调查和贸易争端等。 第十三条 已叙做打包贷款的信用证业务必须向我行交单。 第十四条 已叙做打包贷款的信用证业务，在偿还我行打包贷款前，可办理出口押汇；借款人在取得押汇款项后，须等额偿还我行打包贷款。 第五章 授权、授信与贷款限额管理 第十五条 打包贷款的审批权限执行总行关于短期贷款单笔审批权限的规定。 第十六条 打包贷款业务纳入法人客户统一授信制度管理，可专项核定打包贷款授信额度，当授信额度不足时，可与普通贷款、循环贷款、进口开证、银行承兑汇票额度调剂使用。 第十七条 打包贷款纳入短期贷款限额管理，各行应在总行下达的信贷限额计划的总量内自行调整。 第六章 风险控制 第十八条 借款人发生下列情况之一，即被视作违约： （一）借款人未在信用证规定的日期前或双方约定日期前向我行交单； （二）借款人擅自改变打包贷款的用途； （三）借款人未能按照贷款人的要求提供真实的财务报表和其他反映生产经营情况的材料； （四）借款人所提供的打包贷款担保条件、效力发生变更； （五）借款人与其他任何债权人的合同项下发生重大违约事件； （六）贷款合同中列明的其他违约行为。 第十九条 各行应通过信贷管理系统对打包贷款进行监测。 第二十条 各行应按照总行信贷管理的有关规定，定期对借款人进行贷后跟踪检查。监督贷款使用情况，了解借款人经营状况，并建立完整的信贷档案。 第七章 业务分工原则 第二十一条 打包贷款业务应由信贷管理部门、国际业务部门、公司业务部门分工负责，协作配合。 第二十二条 信贷管理部门负责按照我行有关法人客户统一授信管理办法，为借款人核定授信额度并监测额度的使用情况，负责对借款人资信及担保情况的审查以及打包贷款制度的执行和操作管理情况的检查。 第二十三条 国际业务部门负责对开证行的资格、信用证的真实性及其条款进行审查，监控企业是否按时交单并及时与公司业务部门保持联系。 第二十四条 公司业务部门负责信用证项下打包贷款的市场营销工作、贸易背景的真实性审查以及贷款的发放、跟踪和收回。 第八章 附则 第二十五条 打包贷款借据、借款合同、担保合同采用我行短期贷款的统一文本格式。 第二十六条 本办法自印发之日起实施。此前有关规定与本办法相抵触的，以本办法为准。
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7th BICES展览会报告摊位图 国外展商名录,国内展商名录展品清单BICES之星BICES 15年征文活动获奖者名单7th BICES相关会议及活动观众构成统计参观人数统计日的北京，晴空万里，碧天无云，由中国国际贸易促进委员会机械行业分会和中国工程机械成套公司主办，中国工程机械工业协会和美国建筑工业制造商协会协办的第七届北京国际工程机械展览与技术交流会（7th BICES）就在这一天上午隆重开幕了。经过了多日紧张地布展工作，第七届BICES犹如一道绚丽的彩虹展现在观众眼前——运用新创意、新材料和新工艺搭建的展台，屹立在露天广场五颜六色的工程机械，让人目不暇接。在历时四天的展期里，BICES充分表现了有别于其它同类展览会的显著特点。国家展团 展出规模再创历史新高第七届BICES为满足企业的需求，通过一年多的筹备，7th BICES在国内外工程机械同行和各行业用户期盼与瞩目中如期举行。本届展会设四个室内展馆，四处室外展场，展出总面积达到了47000平方米，比上届猛增了42%，成为至今为止国内规模最大的工程机械专业来华展。尽管主办单位尽力扩大了展场面积，但还是远远满足不了踊跃报名厂商的需要。  国际性强 国内外展商踊跃参展 本届展会来自美国、加拿大、澳大利亚、芬兰、奥地利、西班牙、法国、意大利、捷克、英国、德国、法国、瑞典、瑞士、中国、日本、韩国、新加坡、马来西亚、俄罗斯和香港21个国家和地区的542家企业参加展出，创造了BICES新的历史记录。其中，美国机械制造商协会（AEM）组织了45家美国知名企业参展，比上届增加了一倍；韩国建设机械工业协会（KOCEMA）和韩国S&T集团组织了24个企业参加本届展览会；芬兰对外贸易协会（FFTA）、意大利对外贸易委员会也率团参展；此外，英国工程机械协会（CEA）首次组团参展，展出面积就超过了100平方米。许多世界著名的生产企业均以较大的面积展出了最新的产品。真可谓是众星云集，BICES再次成为了世界工程机械的展示舞台，业内人士的盛大集会。 在加入国际展览联盟之后，通过国际展盟这条有效的渠道，向世界各地广泛宣传，并且已经引起了更多的国外制造商和贸易商的关注。是迄今为止国内同类展览会参展国家最多的一个。世界其它地区如西班牙、日本、巴西等国家的专业协会和组织的参与和支持也为展览会向国际性展会发展打下了坚实的基础。众多国外来宾参观完展览会表示，BICES不仅给他们留下了十分深刻的印象，同时也增强了他们与展览会主办单位开展合作的信心。 BICES的国际性强，还体现在加强了国外观众的组织工作，这是本次展览会与往届相比最显著的特点。无庸质疑来自周边国家专业观众的数量增加了，更加可喜的是观众所在地区的覆盖面已经波及全球。展出内容专业性强 本届展览会参展机器有700多台套，是参展展品数量最多的一届。展品从小至工程机械各种配件，大到几十吨重的大型施工机械，展品涉及各类施工、工程建设中所需的挖掘机械、起重机械、路面机械、钢筋预应力机械、凿岩机械及风动工具、铲土运输机械、压实机械、桩工机械、叉车及其它工业车辆、城建及公用建设机械、混凝土机械，建筑机械以及与以上产品相关的零部件及附件、新工艺、新材料、专用制造设备、检测设备和维修、工程机械售前和售后服务技术等，样样俱全，几乎无所不包。BICES的展出内容与中国经济建设中用户的需求密切相关，与中国工程机械制造业发展的需要密切相关。观众云集展场 参加国际工程机械专业人士的盛会短短四天的展会有国内外5.7万观众参观展览、参加各项专业活动。来自中国各省市的铁道、公路、交通、港口、航空、水利、电力、农业、林业及环保等行业的专业人士、工程技术人员前来参观，洽谈业务，进行设备定型和定货；同时工程机械制造业人员、贸易公司的业务人员、研究院校的专业人员也前来参观，交流技术，洽谈业务。本次展览会特意组织了铁道工程总公司、铁道建设总公司、水运及交通等行业的专业参观团出席本届展览会。主办单位还与境外的专业协会、组织和网站进行联络，组织观众。根统计，展览会开幕第一天就接待专业观众超过1.7万人，其中包括海外观众400多人。室内外展区几乎是摩肩接踵，使“非典”过后沉寂多日的全国农业展览会成为了北京最热闹的地方。专业活动丰富多彩 主办单位根据用户的需要组织技术交流会、专题研讨会、信息发布会及产品评比等丰富多彩的专业活动。本届展览会除像以往一样举办“工程机械造型及外观质量评比”、“中国工程机械信息发布会”之外，还增添了其它活动，如纪念BICES创办十五周年的“BICES之星”的评选和BICES创办十五周年征文活动。“BICES之星”活动是在连续四届参加BICES的参展单位中选出连续四届参加BICES筹办工作的工作人员，旨在表彰骨干参展单位的骨干人员。举办BICES创办十五周年征文活动的目的是广泛获取各界对办好BICES的意见和建议。本届BICES还首次引进国际会议，在展会期间举行了中、日、韩三国工程机械行业洽谈会。
全方位的新闻媒体宣传报道 本届BICES在筹备过程中十分重视新闻媒体的作用，经过前几届的积累，BICES的报道已形成了有30多家专业杂志、报纸、网站、电视、广播组成的媒体窗口。从展览会筹备阶段到展览会之后，在一年多的时间里，通过上述媒体将展览会信息及时传播给各界用户。主办单位特别邀请新闻单位每天发行大会专刊、《每日快报》，集中报道展览会期间的情况和各种活动，为参展单位和广大观众提供了一个最快捷了解展会的窗口。根据当今电子信息化和网络化的发展，主办单位与时俱进地将网上直播和电子触摸屏信息查询系统首次引进本届展览会。这一举措收到了良好的效果。第七届北京国际工程机械展览及技术交流会是后“非典”时期中国工程机械行业一次盛大的集会，也是北京成功申办奥运会后国内外工程机械在亚洲的集中展示，无论是在展览会规模还是在展览会影响力上均超过了往届。许多参展厂家和专业人士给予本届展览会较高的评价。许多国内外参展商已经在展览会期间预定2005年的展位。相信在两年后的展览会上，我们依然会见到这些熟悉而明智的面孔。博众家之长，避己之短，BICES通过不懈地努力，根据不断变化的市场，求新，求变——产品和市场信息不断丰富，贸易气氛日趋浓厚，人们在BICES上不但能见到老朋友，还能看到新面孔。这些都成为了BICES吸引人的要点，也是BICES区别于其它同类展览会的亮点。用人文化的管理，热情周道的服务为参展商提供展示自我的舞台，在企业和观众之间建立交流与合作的桥梁，成为BICES组织者成功的法宝。BICES日渐成熟，但它还需要在发展中不断地历练，不断地学习，应用现代化的管理手段完善自我。　　第七届北京国际工程机械展览与技术交流会也在金色的秋日余辉中落下了帷幕。BICES正在渐渐成长，展现在他面前的是朝阳般美好的未来。它如一艘注满了燃料的巨轮，做好一切准备，正待远航。　　期待着2005年十月再聚北京，欢迎更多的朋友加入第八届BICES！
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一、打包贷款的对象和条件： 　　I、对象： 　　您的企业（出口商）如具备独立法人资格并具有进出口经营权，即可凭海外银行开来的以您为受益人的有效信用证正本，向拟贷款银行申请叙做出口信用证打包贷款。 　　II、条件： 　　　　您的企业如需办理打包贷款，必须满足以下条件： 　　　　１、您的企业应当是独立核算，自负盈亏，且经营作风良好，无违法违规和违约等不良行为记录； 　　　　２、您的企业须有出口亏损弥补来源，有齐全的生产销售计划和健全的财务管理制度，恪守信誉并在我行； 　　　　３、您所持的有效信用证正本需由资信良好的海外银行开立，不可撤销，且信用证条款必须经拟贷款银行核准，抵押信用证项下的出口单据必须交拟贷款银行进行议付； 　　　　４、您的企业应向拟贷款银行提供有关外销合同，如属代理出口须提供代理协议，以便拟贷款银行了解有关贸易背景； 　　　　５、您的企业应向拟贷款银行提供财务报表，以便拟贷款银行了解您的财务状况。 　　二、打包贷款的额度、利率、期限： 　　??１、打包贷款的额度：最高为信用证金额的80％； 　　??２、打包贷款的币种：人民币和国际上主要可兑换货币； 　　??３、打包贷款的利率：按中国人民银行公布的同币种利率执行，计息采取利随本清的方式； 　??　４、打包贷款的期限：自放款之日起至信用证有效期后一个月，原则上不超过半年。 　　三、 打包贷款的申请： 　　I、打包贷款可向拟贷款银行的国际结算部门提出申请。您的企业须填写&&打包贷款申请书&&，内容应包括借款用途、借款金额、借款期限及担保方式等，并加盖公章及有权人签字。 　　II、您的企业应向拟贷款银行提供信用证正本及出口合同，如属代理应提供有关代理协议。 　　III、您的企业还应向拟贷款银行提供以下材料： 　　　　１、经工商局年检的企业法人营业执照复印件； 　　　　２、公司章程复印件； 　　　　３、注册会计师出具的注册资本验资报告（三资企业或新增资企业）； 　　　　４、连续两年的年度及近期财务报表（资产负债表、损益表）； 　　　　５、注册会计师出具的对上述财务报表的审计报告（三资企业、上市公司）； 　　　　６、就此项贷款获得董事会的批准文件（若章程有此规定）； 　　　　７、有权签字人授权书及签字样本； 　　　　８、不可撤销信用证正本及外销合同、代理协议(如需要)； 　　　　９、如有担保要求，须提供担保人的有关资料； 　　　　１０、如有抵押要求，须提供物权抵押凭证及抵押公证文件； 　　　　１１、其它拟贷款银行需要的法律文件及资料。
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营销策划的基本框架： 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 （1）、关于是否进入国际市场的决策 （2）、关于进入哪些市场的决策 （3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （4）、关于营销方案的决策（4P） 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 （1）、产品线组合决策 （2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 （3）、品牌决策 （4）、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 （1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格 （2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 （1）、渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3）、渠道动态 （4）、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 5、管理广告，销售促进和公共关系 （1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 （2）、销售促进 （3）、公共关系 6、管理销售队伍 （1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬） （2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制 中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。 早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。 一个案例：莱软教育软件营销策划案 市场环境 2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。 市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。 2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。 教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。 从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。 从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。 我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。 产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。 第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。 九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点： (1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。 (2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。 (3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。 天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下： （1）全三维动画讲解知识点 （2）独特的智能化人机交互练习 （3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺 （4）课程设计和素材加工功能 （5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单 目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为： （1）高中生及家长 — 直接消费者和消费行为的决策者 （2）中学校长或分管信息化教学的负责人 — 消费行为的引导者 （3）高中数理化任课教师 — 消费行为引导者和产品推荐人 区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素： （1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。 （2）选择高考竞争激烈的地区。 （3）选择各地区的中心城市。 （4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定 （1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。 （2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。 （3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。 （4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。 （5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。 （6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 广告策略制定广告目标 (1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%； (2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。 (3) 联络公共关系，创造销售社会环境。 广告诉求对象： 直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者 （1）在校高中学生及其家长 （2）高中数理化任课教师 （3）主管教育的学校负责人 可知对象：公共关系的主要目标对象 （1）相关行业的政府官员及管理者 （2）软件销售的经销商 （3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会） （4）媒体 未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群 （1）关注教育事业发展的公众人物 （2）热衷于投资教育事业的投资商 广告产品诉求： (1)素质教育的新产品； (2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）； (3)直观生动的三维动画效果； (4)独特的智能化人机交换练习功能。 广告语 （1）天翼让学习更轻松 （2）天翼让学习插上翅膀 广告表现手法： （1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体； （2）表现主题：天翼让学习更轻松； （3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告； （4）时段性媒体发布。 公关策略制定公关策略 （1）公关活动的形式应符合目标群体的特征； （2）商务公关活动与公益活动相结合； （3）公关活动与媒体发布相结合。 公关活动的任务 （1）提高企业知名度及产品知名度； （2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设； （3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售； （4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道； （5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。 公关活动的设计 活动方案一：天翼软件500所中学演示会 活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛 活动方案三：软媒宣传 活动方案四：千名优秀中学生奖励活动 活动方案五：终端实效促销 活动方案六：冠名赞助
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