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小微企业是银行的重要客户资源，但由于大多小微企业发展不完善，存在企业规模小、管理不规范、信息不对称等问题，国有银行为规避风险鲜少为小微企业提供贷款，小微企业长期以来一直面临融资难的问题。设计出适合小微企业发展的信贷产品并通过有效的营销策略，将信贷产品推向市场，使银行与小微企业之间做到信息对称、相互信任，从而产生融洽的借贷关系，对促进小微企业的发展一定会起到推进作用。
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中小银行小微企业信贷产品营销策略
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3秒自动关闭窗口【深度解读】商业银行小微信贷工厂模式
【深度解读】商业银行小微信贷工厂模式
摘要小微企业是一个庞大的不容忽视的极具发展潜力的经济群体，但由于生产成本上升、出现资金积压和小微企业自身的盈利能力不足等问题的出现，使小微企业同时存在资金需求逐步增大和资金供给不能满足的现象。大部分小微企业由于缺乏资金等原因导致其软实力不足难以快速发展，小微企业的融资渠道还很狭窄，需要扩宽其融资通道。为缓解金融危机的负面影响，解决小微企业融资难的瓶颈，国家先后出台了诸多政策措施，引导商业银行加大对小微企业的信贷支持。人民银行及时实施适度宽松货币政策，灵活运用货币政策工具，营造小微企业信贷主题，引导金融机构加大对小微企业的信贷投放。银监会力求鼓励商业银行设立小微企业金融服务专营机构，对小微企业贷款进行专业化经营。与传统的小企业贷款管理相比，“信贷工厂”模式摒弃了以产品、或是以办理效率、或是以客户发展为主的、单向的、分散的经营管理做法，而是将机构设立、人员配臵、融资产品、风险控制、目标客户、市场销售、绩效考核等方面，合理联结打造成为了中小企业信贷业务的全新模式，该模式将分散于各业务部门和支行的小企业岗位人员、审批权限、风险管理等信贷资源整合再造，变分散为集中，变兼顾为专业，以事业部制的管理方式，构建起高专业化程度的信贷业务机制，优化了信贷资源配臵，形成市场销售、风险管控、人才利用的整体优势。本期根据信贷工厂组织架构的设置方式进行划分，主要介绍以下产品：一、5月小微经济监测（一）5月民生新供给中小企业指数公布5月22日，最新公布的5月民生新供给中小企业指数显示，5月制造业综合指数为45.8%，较上月下降1.1个百分点，而非制造业商务活动指数为44.4%，较上月小幅上升0.2个百分点。总体而言，不论在制造业还是非制造业，企业资金面偏紧的态势依旧没有得到根本性改观，且制造业小微企业受到4月以来信贷政策调整的影响尤为明显，需要有相关政策如何支持的斟酌。中国一季度社会融资总规模6.59万亿，同比增长了1.93万亿。银行新增贷款4.61万亿，同比增长9301亿元，创下历史新高。不过，近期央行公布的4月货币信贷数据显示，当月新增贷款比上月大幅缩减六成，广义货币（M2）与社会融资规模两个重要指标增幅均明显下降。企业融资状况指标显示，总体融资情况指数和资金周转指数均保持连续第3个月回升。这表明货币政策对企业的扶持在持续发力。但5月小微企业的资金周转指数反而是下降的，此外企业从银行获得贷款情况指数下降0.2个百分点，其中小微企业大幅下降了1.1个百分点。由于此前一季度信贷增长较快，因此4月份以来信贷有某种“点刹车”的实际情况，说明在此次信贷政策调整中小微企业可能受到了更为明显的影响。此外本月制造业企业的固定资产投资指数小幅上升，但投资预期指数与之持平，也意味着企业在投资意愿上仍然较为谨慎。从指数的变化来看，企业投资意愿下降的态势在非制造业企业方面似乎更为明显，值得有关部门重视。民生银行研究院的分析报告认为，货币政策在强调“稳健”的同时，也应避免“急刹车”和“矫枉过正”。在总量增长空间较小的情况下，需加快金融改革，疏通政策传导机制，引导资金进入实体经济，从而有效降低制造业与非制造业融资成本。（二）“四大行”数千亿信贷缓解小微多家银行表示，每年将累计投放数千亿元的信贷支持，帮助小微企业缓解资金难。工商银行承诺，每年在山东对企业累计投放不低于3500亿元的信贷支持，筛选一批符合国家产业政策，有发展潜力，信誉良好的小微企业，每年对小微企业累计投放不低于800亿元的信贷支持。建设银行也表示，每年对山东省（不含青岛）小微企业累计投放不低于600亿元的专项信贷支持，并筛选一批符合国家产业政策，有发展潜力，信誉良好的小微企业，由乙方精准为其提供小企业税易贷、善融贷、信用贷、POS贷、创业贷、结算透、助保贷等金融产品，在银行政策范围内给予优惠利率。二、小微信贷工厂模式解析（一）信贷工厂的操作模式“信贷工厂”是一种客户导向的批量风险管理模式，该模式是将中小企业间接融资的共性与个性进行结合的一种批处理、流程化处理模式。所谓“信贷工厂”是指银行进行小企业授信业务管理时，设计标准化产品，对不同产品的信贷作业过程就好像工厂的“流水线”，从前期接触客户开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，货后维护、管理以及贷款的回收等工作，这一系列的流程均采取流水线作业、标准化管理。具体来讲，“信贷工厂”的全部流程大致包括11道工序，其中，客户名单收集与筛选、上门营销和实地考察、专业审批人尽职审批、交叉销售、贷后维护和风险预警等5个核心环节创新含量较高。为保证各道工序的专业化运作，该行成立中小企业中心，内设市场、营销、审批、放款和授后管理等5个团队负责相关工作。交叉销售和硬回收等部分工序通过内部协议“外包”给行内其他部门。在信贷工厂模式下，信贷审批发放首先要做到标准化；在贷款过程中，客户经理、审批人员和贷后监督人员专业化分工；最后，为了监控风险采用产业链调查方法，从不同角度对借贷企业进行交叉印证。做到了每一个“生产”流程都有专人负责，批量发放，批量“生产”，有人每天每月每季对“准次品”进行预警，对“次品”进行“软回收”再组合或通过法院渠道“硬回收”。与传统的小企业贷款管理相比，“信贷工厂”摒弃了或是以产品、或是以办理效率、或是以客户发展为主的、单向的、分散的经营管理做法，而是将机构设立、人员配置、融资产品、风险控制、目标客户、市场销售、绩效考核等方面，合理联结打造成为了中小企业信贷业务的全新模式。由此我们可以总结出信贷工厂模式的“六化”特点：“产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理集约化、风险分散化”，由此做到在既定的风险容忍水平内，提高效率，扩大规模，降低成本，既满足了小企业客户信贷融资的“短、频、急”需求，又能使银行实现小企业业务的战略发展目标。“信贷工厂”是以价值最大化为目标，构建专业化的小企业业务经营管理体系，建立专门的业务运作机制，为客户提供全方位金融服务。实行差别化的风险管理政策，打造“流程银行”，建立标准化的信贷业务流程，提高运作效率，以满足客户融资需求和银行控制风险的双重需要。（二）“信贷工厂”模式的优势与传统的小企业贷款管理相比，“信贷工厂”模式摒弃了以产品、或是以办理效率、或是以客户发展为主的、单向的、分散的经营管理做法，而是将机构设立、人员配臵、融资产品、风险控制、目标客户、市场销售、绩效考核等方面，合理联结打造成为了中小企业信贷业务的全新模式，该模式将分散于各业务部门和支行的小企业岗位人员、审批权限、风险管理等信贷资源整合再造，变分散为集中，变兼顾为专业，以事业部制的管理方式，构建起高专业化程度的信贷业务机制，优化了信贷资源配臵，形成市场销售、风险管控、人才利用的整体优势。该模式简化了受理、评价等各环节的信贷流程，构建标准化作业、流水式审核的信贷业务运作流程，单笔业务的各项审批要素只要符合允许值，即可快速通过，自业务受理到正式放款平均时间为5个工作日，办理效率提高近1倍，甚至部分小企业的贷款办理用时只需1-2天即可办结，效率之高远远超过旧的业务模式。但是也要正视“信贷工厂”模式存在的可能风险，银联信建议银行严把客户准入关，深入市场调研，根据市场和企业变化情况调整优化项目库，实现由“被动营销”向“主动营销”转变，从源头控制业务质量。三、特色业务介绍：富登融保“信贷工厂”模式（一）产品之一：富登融保“信贷工厂”模式“信贷工厂”模式，与传统的中小企业信贷业务是截然不同的，其流程主要包括产品设计、流程开发、批量生产三大控制点：(1)标准化的产品设计在进行市场考察后，发现目标客户群体，针对不同客户群的不同发展需要进行差异化定制信贷产品。在设计多样化组合需求的情况下，还要考虑根据客户的贡献度。(2)作业流程开发为了提高中小企业信贷的效率和服务质量，以及风控效率，因为中小企业信贷与大企业信贷不同的是存量客户多，贷款申请都是几十万上百万，没有千万上亿的大额资金需求，但是客户非常着急用钱，模仿工厂流水线统一的作业方式进行信贷业务分岗操作。(3)批量化生产相对于国有大型企业，中小企业的风险控制更难把握，需要进行风险分散去轧平预期损失。因此，要将“批量”的意识融入中小企业信贷业务，通过高效的业务流程来形成规模效益。图表9：信贷工厂流程图“信贷工厂”模式，是“银行对中小企业的贷款业务按照专业化的标准流程来进行，从主动寻找中小企业客户到接触客户，从授信的审批，贷款的发放，贷款的口常监控及风险控制，到贷款的回收等整个授信流程均采用工厂流水线的标准化批量生产方式进行。”在像工厂流水线一样的业务流程中，所有环节都有自己的岗位人员负责，不再会出现同一个手续需要几个职能部门逐一审批签字，业务效率就此提升。“信贷工厂”模式高效的流程，降低了小微企业的准入门槛和简化了全套贷款业务，为中小企业客户提供了金融私人定制服务。“信贷工厂”业务流程完美地提高运作效率，而即便如此快捷地放贷，风险控制也毫无松懈，因为富登融保有特有的风险管理政策，即“概率问责机制”，大大提高了金融机构的业务效率，节约了人力和时间成本。该模式在充分考虑到中小企业自身特点的基创造性地改造了金融机构传统的信贷流程，为中小企业融资难这个普遍难题指出了解决方向。（二）富登融保“信贷工厂”模式启示“信贷工厂”平台创新模式，依照“标准化、专业化、流程化、集约化”的基本建设原则，在借鉴国外银行成功经验的基础上，利用IT及风险量化评分技术，充分整合行内现有人员、技术、系统等资源，构建了“流程统一、作业标准、运作高效”的集中处理及服务平台体系，实现了小微企业经营性贷款的大规模、集中化处理，为全行的标准产品提供包括销售支持、信贷作业、贷后服务等全覆盖的金融服务，具体表现为以下三方面。第一，实行标准化、扁平化的业务流程。一是实现专业化分工，合理拆分岗位，确保各岗位的专业化作业。二是进行作业标准化设计，标准化规范每个岗位的作业流程。第二，为支持大规模、集中化流水线作业。在系统建设过程中，充分利用了量化模型、规则树、决策引擎等技术，实现了业务流程的参数化配置。通过多线程技术，提升了系统运行效率。第三，搭建信息平台与数据集市。数据集市整合了企业客户、产品、信贷、运营、市场营销等信息，支持科学的产品定价、客户关系、营销管理、风险管控、运营、财务等应用，为进一步挖掘客户的价值信息、制订业务发展战略、探索产品创新、准确定位客户服务提供了良好的、科学的分析依据。同时，在信贷工厂内部专门组建了SAS数据分析团队，提升风险管理水平。小微企业信贷工厂模式使得集中化、低成本的小微金融服务成为可能，实现了小微企业经营性贷款的大规模、集中化处理。不可否认，新兴模式在日渐完善的过程中面临诸多挑战与机遇。一是信贷工厂作为商业银行小微企业金融服务商业模式的核心构架，依赖于配套技术的适时更新。未来，信贷工厂应立足于商业模式及相应配套技术的持续优化创新，充分运用云平台技术、移动互联网技术、大数据技术、生物技术等最新科技，切实提升系统支撑能力与用户终极体验。二是信贷工厂作为商业银行小微企业金融产品的集中作业平台，依赖于优质、先进的远程服务。信贷工厂模式下，审批人员与客户的物理距离拉长，可能造成关键信息未及时有效传递。鉴于此，应充分提升作业人员的远程服务能力。综上所述，信贷工厂模式符合小微金融可持续发展规律，商业银行持续完善该模式，可不断提升小微金融服务、风险管理与成本控制能力，促进小贷业务快速、均衡发展，进而有效支持以小微企业为代表的实体经济经营发展。为了帮助银行更好地把握市场脉搏，抓住市场热点，银联信《小微金融产品及服务模式创新专题》本期特针对商业银行信贷工厂模式，进行现状分析，同时借鉴国外成熟的信贷工厂模式，全面解读国内信贷工厂模式发展情况，并总结了经验来合理地进行风险控制。想了解更多小微金融创新专题？请回复小微金融创新专题+姓名+工作单位+手机号码，我们的工作人员会尽快与您联系！银联信手册概览
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