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　　店里摆放着4套家具，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？
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　　你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问：&先生，现在点菜吗？&他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了家具销售这儿，却要询问客户的预算。
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金融小故事，有趣又有料导购员接待顾客时如何保证服务品质　促成销售？
导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质。 1、导购代表的工作使命和角色 1)专卖店的代表者 导购代表面对面地直接与顾客沟通，他
　　导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质。
　　1、导购代表的工作使命和角色
　　1)专卖店的代表者
　　导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。
　　2)信息的传播沟通者
　　导购代表对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。
　　3)顾客的生活顾问
　　只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的导购代表，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。
　　4)服务大使
　　在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。
　　5)专卖店与消费者之间的桥梁
　　作为专卖店与消费者的桥梁，导购代表要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。
　　2、导购代表的工作职责与范畴
　　1)通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。
　　2)做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。
　　3)时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。
　　4)利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。
　　5)收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。
　　6)收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。
　　7)完成日、周、月(如销售、补货、盘点)报表等工作，并向主管汇报。
　　8)完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。
　　以上只是我们导购代表最基本的工作职责。
　　3、导购代表的角色
　　1)从专卖店的角度来看
　　虽然导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么导购代表就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的导购代表有以下的特点：
　　(1)积极的工作态度(2)饱满的工作热情(3)良好的人际关系(4)善于与同事合作(5)热诚可靠(6)独立的工作能力(7)具有创造性(8)热爱本职工作，不断提高业务技能(9)充分了解商品知识(10)知道顾客的真正需求(11)能够显现出商品和商品的附加价值(12)达成业绩目标(13)服从管理人员的领导(14)虚心向有经验的人学(15)虚心接受批评(16)忠实于商店
　　2)从顾客的角度来看
　　由于导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受;又因为顾客是导购代表生活来源的直接发放者，因此，导购代表必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于专卖店和导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的导购代表有以下的特点：
　　(1)外表整洁(2)有礼貌和耐心(3)亲切、热情、友好的态度，乐于助人(4)能提供快捷的服务(5)竭尽全力为“自己”服务(6)能回答所有问题(7)传达正确而且准确的信息(8)介绍所购货品的特点(9)能提出建设性的意见(10)关心顾客的利益，急顾客所急(11)帮助顾客做出正确的商品选择(12)耐心地倾听顾客的意见和要求(13)记住老顾客的偏好
　　应时常谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时做出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。
　　4、导购代表的心态
　　“导购”从字面上来看，就是引导购买的意思，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。首先要求导购热爱自己的工作，喜欢自己所首品牌的服装，有极大的热情投入到工作中，在店里，始终能找到自己的兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋喜悦传染影响到顾客，使顾客有同样的热情来选购衣服，最终完成销售。
　　5、导购代表应掌握的基本知识
　　导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
　　1)了解公司(专卖店)：
　　要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
　　2)了解行业和常用术语
　　对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
　　3)产品知识
　　产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。
　　☆谨记：产品知识是至关重要的!
　　4)竞争产品
　　在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
　　5)工作职责与工作规范
　　只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。
　　6)了解顾客特性与其购买心理
　　由于消费者个性化、差别化的消费需求，导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。
　　7)销售服务技巧
　　要成为一位现人化优秀的导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。
　　8)货品陈列与展示的常识
　　根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。
　　除了上面这八项导购代表必须掌握的知识以外，在专卖店举办促销活动时，导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识(用于新产品促销)等细节;并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。
谢谢关注:栏目@:提供全面的销售技巧和话术资料,帮助您提升销售业绩。
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官方公共微信销售人员在客户眼中的价值
医界网编辑：
时间： 08:31:44
文章来源：
培训课上，一位学员提出这样一个问题:他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。后来，这位学员再也没有跟我联系，具体情况也不得而知。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素:1、对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益;2、对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动;3、客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品;4、对手的个人魅力征服了客户;5、对手做到了你做不到的事情。以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题:我们存在的价值是什么?如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里，我提出一个观点:销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢?答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。讲一个小故事。有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗?其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜!这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客创造了价值，而其它的修车人做不到。再讲一个我自己亲身经历的案例。几年前，我做保健品时，欲开拓X省市场，找到了当地最大的保健品经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，我知道这是一块难啃的骨头。这个时候，我“知难而退”，如果像其它厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解;跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料;通过关系认识了一位厂家的经理，跟公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，我都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。接下来由那位厂家的经理牵了线，很快见到了这位经销商。那次，我们整整谈了三个小时。后来，产品不但做了，而且我还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问，当然是秘密的。回过头来想，假如我没有花一个星期的心血去做这些本来不在我工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗?这就是为客户创造了附加的价值:帮助他在事业上成长!而这一切，很少人会去做。从上面这两个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。所以，我们在销售中一定要牢记:我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客户创造的价值越多，你成功的几率就越大。
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