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商务谈判前的信息收集
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国际商务谈判前的信息准备
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&&识​记​：​市​场​信​息​的​概​念​与​内​容​ ​领​会​：​政​策​、​科​技​与​金​融​法​规​信​息​对​谈​判​的​重​要​性​ ​简​单​应​用​：​根​据​谈​判​对​手​的​相​关​信​息​进​行​判​断​的​方​法
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你可能喜欢销售谈判技巧
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》 》翁晓康:销售谈判技巧
（课程编号：）
销售谈判技巧
《销售谈判技巧》内容提示
销售谈判技巧课程，谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
《销售谈判技巧》课程大纲
第一讲：掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分1、我们卖的是什么产品？2、我们卖的产品有什么卖点？3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢？第二讲：销售谈判前必做的准备工作一．确定谈判的目标1、明确谈判的目的2、理解为何需要这么做3、如果没有实现自己的目标怎么办4、知道自己首要考虑的事5、明确自己不能接受的事6、明确自己的谈判界线7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标二．做换位思考&第三讲：双赢谈判的实用技巧一：如何有效沟通1、你说我做(游戏)2、如何表达自己二：销售拜访客户的基本流程及技巧1、第1步：建立关系2、第2步：诊断分析3、第3步：摘要指示4、第4步：掌握态度5、第5步：缔结三：了解客户如何才会买1、客户使用产品时普遍会提的问题2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌3、结束拜访时对方会采取的行动四：双赢谈判的实战技巧1、如何开场2、客户需求和探索的关系3、如何需求培养4、买方和卖方5、如何报价6、如何让步7、锁住自己的技巧8、如何处理异议9、如何促成成交第四讲：销售人员如何提升能力1、价值百万的能力提升16大方法2、心态管理的5大手段
《销售谈判技巧》培训目标
了解双赢谈判的基本要领把握谈判策略制定的要领掌握设定谈判底线的技巧了解应对谈判对手的战术把握建立谈判优势的方法掌握成功谈判的技巧
培训师介绍
【实战经验】
在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业，负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下，历经南征北战，东征西杀，年度突破组团量2万8千人次，一度力创下公司数项销售记录，成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。
在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。
【课程特色】
培训特点：
讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。
操作原理：
结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。
精神指导：
以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。
创意方向：
老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。服务过的客户有：金融业：
中国人寿深圳分公司、中国银行深圳分行、招商银行深圳分行、深圳市盈电通科技公司、
南方药业有限公司、深圳梧桐泉饮品有限公司、深圳天虹商场股份有限公司、深圳太阳花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顾问管理有限公司、深圳市燃气集团、深圳世联地产、深圳市居之乐物业租赁有限公司、康踏鞋业、深圳诚信康粘胶剂有限公司、江门五邑碧桂园大酒店、恒信集团、深圳盛大百货、菲曼芝美容连锁机构、佛山我要不锈钢服务总公司、佛山好好多链锁超市、深圳飞马国际供应链股份有限公司、中国普天、肇庆藤业集团、深圳同维电子、深圳金翰林投资发展有限公司、深圳市德胜轩餐饮有限公司，深圳市牛肉工坊餐饮链锁，深圳市远望软件科技有限公司、深圳俊波软件有限公司、深圳市全标药业有限公司、肇庆腾业集团、A8音乐集团、易格特电力电子有限公司、德晟会计师事务所等.....
销售谈判技巧、谈判技巧、销售管理、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《销售谈判技巧》内训课需求表
您的真实姓名：&
& * （请一定使用真实姓名）
性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：上海企业营销、运营管理专家培训师：所在地：西安门店管理专家&&讲师：张老师1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；4、能够把握谈判的过程，...培训师：所在地：合肥
实战销售系统建设专家培训师：所在地：深圳金融管理和法律专家&&讲师：曾老师针对制造企业目前面临着全球能源和原材料涨价、产品技术更新快、新产品开发频繁，部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配...&&讲师：通过两天的课程，可以使参加者：1. 熟悉七种战略成本管理的工具；2. 了解价格分析和成本分析的方法；3. 掌握完整的谈判流程；4. 掌握如何组织与进行与供应...培训师：所在地：上海银行理财专家培训师：所在地：杭州珠宝鉴定鉴赏培训专家&&讲师：该课程旨在对销售人员的客户控制能力；听、说能力；客户需求分析；产品介绍能力；谈判能力等方面进行实战训练。&&讲师：学习销售核心步骤；系统化专业销售技巧；消除实践中的各层障碍；从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题而不是推销产品的销售员；
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博锐微信号1、真正价格谈判的高手，会非常重视交易条件。
作为卖方，你应该想办法争取隐性成本的降低，而不要只跟客户争议产品的价格。例如付款条件、交货期、维修服务、保修期等等，都是需要着墨的地方。如果要谈更深一个层次的谈判项目，还可以包含未来订单的频率、订单的数量、出货标准化、产品运送方式、库存谁属、保险等等。因此，作为卖方的你，尽量不要跟客户争取把价格摆在第一优先；应该把其他隐性成本的大项、而客户又不见得会非常介意的，尽量排序在前面，不要跟客户硬碰硬。
这个时候，价格的谈判要看客户对价格坚持的程度来决定谈判时机，无论如何，价格尽量摆在后面谈，先谈其他隐性成本，对卖方比较有利。这些隐性成本，应该也是谈判的内容项目，应该具体拿出来谈。交易条件有时候比产品价格重要得多。真正价格谈判的高手，会非常重视交易条件。
2、谈判不要零和
如果谈判双方只谈判一个项目，这就是一个零和（Zero Sum）的局面；一方多了，另一方一定是少了，因此很难达到双赢的结果。要达到双赢的结果，谈判内容一定要是多个项目。例如这次华航空服员罢工提出了7个诉求，华航企业工会罢工提出了8个诉求，这就有了可以经由谈判达到双赢的基础。但是，如果谈判的一方坚持要打包谈判，不管几个诉求都变成了一个项目，那么就没有可能达到双赢。
3、策略──排序
假设劳资双方都各自关起门来讨论，将这7个诉求依照“各自认为的重要性”来进行强迫排序，双方排序结果完全一样的可能性微乎其微；只要排序不同，那么就有了双方谈判达成双赢的可能性。
所谓“知彼”，首先要了解员工方对于这7个诉求重要性的排序，正确评估每个诉求的底线。然后就企业的需求排序，对每个诉求可让步的目标进行比较；这样才会知道每个诉求的差距有多大，找出说服对方的理由。
4、谈判──交换
谈判一开始先挑“对方认为重要”的、也就是“高排序”的，但在己方是属于“中或低排序”的诉求来谈。在谈判过程中，运用先前已经思考过的、能缩小双方差距的方法和理由来表明立场；但最终要让步、尽量满足对方的需求、尽量达到对方满意的目标，以缓和双方的对立气氛。
接下来要谈的诉求，是“双方差距最小”的、也最容易达到共识的，依序争取最容易达成协议的诉求共识。这时，7 项诉求也许已经谈成了 5 项；最后的谈判就轮到了“己方认为最重要”的、也就是排序高的，而对方排序是属于中下的诉求。
由于前面的谈判累积了足够的努力和成果，使得双方不愿意轻易为了剩下的几个诉求，而放弃前面的成果；因此就可以比较容易达到“己方不能退让”的目标，而且又可以真正达到双方满意的双赢。
5、博弈──平衡
博弈的目的不在于消灭对方。在自由市场经济的环境下，如果你消灭了竞争对手，就形成了垄断；巨大的利润必定会吸引新的竞争对手加入，所以你永远没有办法消灭“对方”。
博弈的目的，是经由策略和谈判，达到双方都能够接受而且满意的平衡点；只要有任何一方试图改变，局势都只会更为不利，所以双方都希望保持辛苦达到的成果。因此，在经过排序和谈判的过程之后，双方都放眼未来、希望维持这一个平衡点，这才是博弈的真正精神和目标。
6、真正的赢家是知道自己可能在哪里输的人
因为他很清楚的知道，哪些地方可以输、什么时候输、可以输多少，以便在必须赢的地方，争取达到自己赢的目标。
在谈判的过程中，有时间压力的、准备不充分的人一定让步比较多，获利较大的一定是随时准备放弃谈判的一方。
谈判的结果，如果是一方赢一方输，长久一定会变成双输的下场，一方赢一方输并不是一个平衡点。
作者：程天纵
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