烟草在线专稿　　理查德是个很有闯劲儿的年轻人，他在25岁的时候就开办了一家讨债公司，但是，公司虽然成立了一段时间，却还一直没有什么大客户，让他很是苦恼。理查德知道，要想在竞争激烈的市场中求得生存与发展，没有大客户是不行的。于是，理查德决心攻下自己所在地区的银行成为自己公司的大客户。
　　提到这个银行，理查德就想起了高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。想到这里，理查德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？”
　　“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”
　　“那么您介意我提到您的名字吗？”
　　“当然不介意了。”
　　在谈话中，理查德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。
　　于是，理查德就给卡特打了电话，电话刚接通，理查德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说，这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。
　　然而，会谈并不像理查德想象中那般顺利。卡特一见到理查德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”
　　理查德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30%，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”
　　然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。但碍于高登的面子，他还是与理查德闲聊了一会儿。
　　闲谈中，理查德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，理查德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。“我建议贵行试试资源外购的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”
　　卡特听了很高兴，就同意交给查理德1000名平均欠款为3000美元的客户，先试试他的方法。就这洋，查理德顺利地得到了一笔300万美元的大订单。
　　简单地分析一下这个成交案例就会发现，查理德没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在会谈刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着会谈的深入，查理德了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一笔大业务。
　　在现实的商品销售过程中，我们很多营销人员的内心都有这么一个原则，那就是“以赢利为唯一目标”。于是，在这一原则的指导下，许多营销人员为了使自己获得最多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题。其实，这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售人员的发展却是不利的。因为，如果客户的利益受到损害，对营销人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致营销人员的客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损害。
　　有一位女顾客到一个商店为她八个月大的孩子买奶粉。销售人员热情地询问了解后，为顾客介绍了一种适合她的孩子吃的奶粉。此品牌奶粉当时正在搞活动，顾客买了两箱奶粉，随带的还有一辆“儿童三轮车”。销售人员帮顾客将所有的商品送到收款台。当时销售人员发现她没有别的同伴，而这么多东西又不好拿，因此当顾客交完款后，销售人员主动地对顾客说：“请问您是怎么来的？有车吗？”
　　顾客听完销售人员的询问很是感动，对他说：“谢谢你，我自己坐车来的，要坐三轮车回去。“于是，销售人员找了小车帮助顾客把商品送到了商厦门口，然后，为顾客看着商品，顾客去找三轮车。因为顾客的家离商厦比较近，而三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，销售人员走上去对顾客说；“您稍等一下，我帮您找辆车吧！”顾客向他投来感激的眼神。接着，他为顾客找了一辆三轮车并谈好了价钱，帮助顾客把商品装好。当顾客坐上车后，连声向他道谢。
　　从那以后，这个女顾客成为这个店里的回头客。
　　在商品销售过程中，营销人员应该把客户当做与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。如果营销人员因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，那么其结果只能会使顾客感到反感。营销人员只有把顾客的问题当做自己的问题来解决，才能取得客户的信赖。因为，适当地为客户着想，会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。只有诚心诚意为客户的利益着想，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能为客户赢得利益。
　　张先生是笔者辖区的一位消费者。去年中秋节期间，他因公事出差到云南。就在抵达云南的第二天，张先生突然接到了一个看似陌生却又有些熟悉的电话。“张先生你好，我是义马红叶超市的营销人员。你上个月在我们超市刷卡超过10次，根据超市的优惠政策，我们超市要赠送你一台吸尘器。今天是这个活动的最后一天，麻烦你来办理一下领奖手续。”
　　“我现在外地，过几天才能回去。”张先生客气地说道。
　　“那你的家里有人在吗？”这位营销人员问道。
　　“我的妻子在家。但这几天他的身体不太好，在家里休养，恐怕她不方便去办理领奖手续。”张先生的话中充满了遗憾。
　　“没关系的张先生。麻烦你给你的太太打个电话，我们会派人把奖品送到你的门上，只要你的太太签字确认一下即可。”营销人员一直都十分客气，也十分礼貌。
　　“那敢情好啊！我现在就打电话。”张先生很是高兴，同时也对超市的服务给予了高度赞扬。
　　“要想和顾客成为朋友，成为伙伴，经营中就必须从顾客的感受出发，为顾客多想一点，多做一点。只有这样，才能让顾客感到尊重，感到温暖，进而也才能让顾客成为店铺忠实的消费者。”这是“红叶超市”老板李明君常说的一句话，而在现实的商品销售中，他们也是这样做的。
　　多为顾客着想，才能赢得顾客忠诚。只有为顾客多想一些、多做一些，始终站在客户的立场上来看待问题，这样才能牢牢抓住顾客的心，才能使更多的新客户变成老客户，才能使更多的老客户变成更加忠诚的“上帝”。
频道热搜文章上海超市自助结账问题多顾客好奇又担心_联商资讯中心
上海超市自助结账问题多 顾客好奇又担心
关键字：&&&
　　在选购商品后，自己扫描条形码，再到自助收银机上付款，全程DIY。近来，本市一家大型超市首次推出了这样的自助收银系统。不过，由于系统处于试用阶段，不少顾客还不习惯操作流程，不仅扫描流程仍需工作人员操作，自助收银机也经常发生故障。
　　顾客担心扫描过程出错
　　推着满满一车商品的市民陈先生和陈太太站在自助收银的柜台前，饶有兴趣地研究着操作说明。随后，陈先生把购物车推到自助扫描机旁，由工作人员把所有商品用扫描仪过检，陈先生再拿着扫描后的商品，到自助收银机结账。尝试之后，陈先生表示“很新鲜”，但由于对操作过程不熟练，总体耗时和收银员结账差不多。
　　昨天，记者在超市长阳路店内看到，就在普通的收银柜台边，特别辟出了一块自助收银区，里面放着4台自助扫描机和2台自助收银机，其中一台专收银行卡和消费卡，一台专收现金。
　　记者在现场发现，选择自助收银的顾客并不少，几乎每台机器前都排着三四位顾客。顾客对自助收银既好奇又担心。一位年纪较大的顾客表示，平时看收银员收银，也经常会出现扫描不了，或者一样东西多扫了一遍等问题，如果自己误操作了该怎么办?还有顾客表示，有些商品在结账时还需要消磁，很麻烦。
　　据悉，试用期间，自助收银系统尚未实现全部由顾客DIY付账。记者在现场看到，扫描环节全部由工作人员操作，在收银机前也有工作人员全程指导，出口还特设了一名员工负责核查付款情况。此外，还有两名工程师现场监控机器的运作情况。
　　超市方面表示，目前自助收银系统只是尝试，运作流畅后，还是会实现全程DIY收银。超市收银处处长蔡洪妹表示，越来越多的顾客已经开始接受这一新的购物方式，但完全适应还需要一段时间。
　　对于这种新兴的购物方式，本市其他卖场仍处于观望阶段，暂时还没有跟进的打算。一位业内人士表示，自助收银系统的推行，一方面需要改变消费者的观念，另一方面也需要成熟的技术支持。目前，自助收银系统已在国外推行了两年左右，正被越来越多的消费者所接受。
　　自助机器找零常出问题
　　蔡洪妹坦言，从去年12月试用至今，自助收银系统的工作基本顺畅，但仍经常出现各种小故障。“问题主要出在现金收银机上，找零时发生故障的概率较大。”由于找零不仅要找硬币，还要找纸币，现金收银机有时会发生纸币卡住的故障，而且一旦机器内部某一种面额的纸币用完，它还会自动停止工作。“这个故障对消费者的影响较大，因为一旦找零不成功，消费者就需要拿相关凭证到服务台核实。一来一去，肯定会耽误一些时间。”
　　蔡洪妹还透露，目前这两台自助收银机都无法实现混合收银。就是说，如果消费者想要部分用现金支付、部分用银行卡或消费卡支付，或者用两种以上的银行卡或者消费卡进行支付的话，就不能在自助收银柜台办理。
　　此外，也有消费者对收银机的操作显示方式、语音提示的音量大小等提出了意见。对于这些问题，蔡洪妹表示正在和收银机的生产厂家协商解决方案，并会接受顾客的意见，继续进行功能优化。
　　记者体验
　　操作过程略显复杂耗时与人工收银相近
　　昨天，记者在店内亲身体验了自助收银系统的整个流程。
　　在扫描柜台，所有商品的扫描流程暂时还是由工作人员操作，记者把扫描后的商品放入购物袋中，拿上支付小票，就能在两米之外的支付平台开始支付了。
　　记者选择了银行卡收银机进行支付。由于是第一次使用，记者站在收银机前，一时不知道该做什么。“把支付小票拿出来扫描一下。”在工作人员的提示下，记者把支付小票放入扫描区，“正面向上，慢一点。”见记者拿反了小票，工作人员赶紧提醒。扫描成功后，屏幕上出现了记者所购买的商品数量和价格，点击确认键后，屏幕上又出现了6种不同的支付方式，包括银行卡、信用卡以及多种消费卡的选项。记者选择了信用卡，并在收银机屏幕右侧的卡槽内刷卡，输入密码后，还要在一块电子签名板上签名，所有信息核实后，支付就完成了。这时，收银机还会吐出一张收银完成的凭证，出示这张凭证，才能离开自助收银区域。工作人员表示，银行卡支付和现金支付的流程大致一致，只是用现金支付还有找零的步骤。
　　记者估算了一下，整个自助收银的过程大约在5分钟左右，和工作人员的收银速度差不多。但由于操作过程略显复杂，仍需要工作人员的帮助和提醒。　　（来源：新闻晨报）
关键字：&&&
[ 9:17:56] [ 9:14:6] [ 9:10:58] [ 9:11:46] [ 9:7:55] [ 9:8:2]
联商网版权所有 &【图文】销售技巧之顾客问题应对技巧_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
销售技巧之顾客问题应对技巧
上传于||暂无简介
大小：906.00KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢法律问题顾客不付钱怎么办_百度拇指医生
&&&网友互助
?法律问题顾客不付钱怎么办
拇指医生提醒您：该问题下为网友贡献，仅供参考。
我开了个牙科诊所.有一名顾客在补完牙齿后借口回家拿钱就不见了.欠我数千元.我该怎么办?这算医疗纠纷吗?
你这如果要诉 案由应该是医疗服务合同纠纷，性质尚属于合同纠纷。如果要诉 最基本的必须具备双方存在医疗服务的证据 白话说就是你给他补过牙的证据
向医生提问
完善患者资料：*性别：
你们这个是纯粹的债务关系，不属于医疗纠纷，你可以先向他讨要，如果他赖账不还，找到充足的证据之后可以到法院起诉
为您推荐：
* 百度拇指医生解答内容由公立医院医生提供，不代表百度立场。
* 由于网上问答无法全面了解具体情况，回答仅供参考，如有必要建议您及时当面咨询医生