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农产品网络交易平台开发
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3秒自动关闭窗口王军龙:如何打开农产品互联网销路
原题:关于农产品，将自己当消费者才是王道
很多农户或县域领导在销售农产的时候会认为好产品在互联网上就是好销售的，但其实并不这样。农产品非标准化，且商品属性不健全，这就需要先将其变成一个商品，再加上一些互联网属性，才能实现好的销售。
随着电商下乡，许多农户开始将自家的农产品搬上线，尝试一把走出家门的电商新经济。但除了有几家做的特别好之外，还是有很多农户感慨农产品电商难做。难在什么地方呢？这是一个逻辑转变的过程，农产品电商要将好产品变成好网货，再实现销售的过程。很多农户或是县域领导都有一个思想误区，认为好产品在互联网上就是好销售的，但其实不是这样的。因为，很多农产品是非标准化的，其商品属性不健全，这让它如何实现好的销售呢？这就需要先将农产品变成一个商品，再在商品的属性里加上一些互联网的属性，才有可能在网络上实现好的销售。
农产品不仅仅是特色产品
为什么说不要太把消费者当自己人？特产是指当地的特色产品，其知名度只在当地有，出了门就鲜为人知了。做电子商务是要把东西卖到全国，全国有 2800 多个县，说不定某件商品一上网销售，可能就“特产不特”了。具体的感悟是：
越详细的产品越能卖个好价
遂昌网商在销售土猪肉的时候，其页面上有一张关于猪身上各部位肉的分解，上面写了哪里是五花肉，哪里是猪腿，哪里是肺，哪里是猪心，甚至在猪头的地方还写了两个很大的“猪头”两字。很多人觉得需要写得那么详细吗？谁不知道猪心在哪里。但其实，很多网购农产品的消费者，真的可能只吃过猪肉，没见过猪跑。产品介绍能写清楚尽量写清楚，是农产品销售过程中要做的事情。
同样的产品并非能卖出同样的价此外，区域品牌对其他地区消费者带来的价值不对称，也是需要考虑进去的。以某茶叶为例，在当地它的售价可以是 320 元 100 克，众所周知茶叶是农产品中市场化程度较高的一类单品，其价格的水比较深。一些当地的农业龙头企业对品牌投入的心血和成本比较多，因此售价也比较高。但问题在于，由于传统农产品的流通路径比较短，一上网，其知名度“约等于零”。如此，在没有品牌附加值的情况下，同样的茶叶再卖这样的价格，那就是“找死”，肯定卖不动。所以对于区域性的产品品牌，上线之后要重新认知自己的品牌价值。以消费者为中心找适合卖的农产品
有窝里香外人不知道的产品，那么也有在家门口无人问津，出去了就是宝的产品。比如松针，在山里松针随处可见，当地人都觉得没什么用，但放到网上却有很大价值。因为其有入药或是泡茶的作用。丽水一位卖家就是专门卖松针，一斤 6 元，平均每天的销量在 10斤或 20斤左右。店长是一位年轻女孩，她的松针就是老爸每天去后山拔下来的，也不需要什么成本。
所以，并不是说在当地最有名的产品就一定最好卖，消费者有需求的才是需要去挖掘和去销售的商品。把自己当消费者才是天道互联网是一个缺乏信任的环境，它不像人们在菜市场买菜，可以捏下蔬菜新鲜不新鲜，或是闻下味道对不对。还有就是，消费者为何相信你这个产品就是产自某地，怎么说服？一搜阳澄湖大闸蟹到处都是。这就需要和消费者建立安全与信任的基础。其主要做法：直接亮明产品身份证
这是比较简单粗暴的做法。吉林的五常大米比较出名，但是又怕消费者不相信，于是就把身份证直接插在大米里，并拍照上传，上面有写自己是五常哪个村的，还有些甚至把家人的身份证一起亮相，说明祖宗三代都是这里人。这是互联网环境下比较极致的一种思维，简单，但很管用。而且这个方法在线下也管用，有很多卖“正宗赣南橙子”的，如果真是赣南人怎么不放个身份证呢？可见在互联网时代，消费习惯的变化不仅仅适用于线上研究，还可以在线下应用。
激活产品情感传递功能在农产品，特别是一些特色农产品的推进过程中，去告诉消费者你的亲身体验和做法，非常重要。消费者购买农产品，无论是线上还是线下，其实是一样的，哪里种的？怎么种的？商家自己吃不吃？解决这几个问题基本就能引起购买欲望。 现在有些商家很关注一些物理类的体验，比如检测报告、溯源QS、成分含量等等，这的确能实现商品属性的标准化，但这些数字很难让消费者有切身的感受。比如消费者问，苹果甜不甜。商家回答，甜度为 8。那么，这到底是多甜呢？农产品的销售物理体验跟情感体验交流必然是放在一起的，农产品有一个地域特色的情感传递功能，如果仅仅写某某含量百分比多少，没几个人看得懂。所以对于一些重点品类的农产品，都要写情感类的故事。比如某卖家卖的茄子，他会写奶奶当年给他做的鱼香茄子有多好吃，以及是如何做的等。
情感交流非常重要，特别是经过几个卖家的亲身实践，既然不能将农产品标准化，那为什么不走个性情感的路线？
做足产品文化内涵在挖掘农产品的时候，其实有些模式是可以借鉴的，所以当地领导也十分支持去打造一款有代表的农产品，成为当地农产品电商化的典型。丽水当地有一款面条，叫土索面，其实就是当地百姓常吃的一款面食，但后来放到网上 8 斤卖 46 元。怎么把它变成网货，放互联网上去销售，当地主要采取了以下做法。第一，用互联网数据化营销的形式。面条，手工传统的并不多，要把它卖得好、卖得贵，卖给有钱人会更好一些，就把客户群定位在淘宝平台 VIP 等级在 4~6 的用户群体上，VIP4 基本上年消费达到 1 万元以上，这是消费能力，证明这个人对互联网上各种稀奇古怪的玩法是能接受的。第二，是专供的概念。店铺每天只卖 800 斤，每人限量 1 斤，多了不卖。同时也做一些包装和文化方面的挖掘，找了当地的百岁老人，跟面条产生了一些关联。不说这个老人家是吃了面条活了 100 多岁，但是他活了 100 多岁经常吃面条。同时，把包装做一些变化，把原本 8 斤 46 块钱的面条改到了 1 斤 21 块钱。随后就发现，原来消费者很接受这种方式，这个东西很少，一人一次只能买 1 斤，多了不能买，贵是贵，但是抢到就是赚到。这背后还有一个有意思的事情。原本在开展这个产品包装的时候，需要调动当地的合作社、村支书等资源，还要拍照、写故事，找百岁老人，设计包装等，但年底的时候大家都很忙，就不是很乐意，说批发做得挺好的，为何要将产品改来改去。直到后来网上 3 小时卖了 800 斤，一斤变成 21 元后，他们终于想通了。第二天主动找上门要求把图片再做得好看一些。现在这个村已经形成了一个产业集群，有几十家这样的网店，他们还把在外面创业的大学生喊回来帮忙，这就是当地政府最想达到的效果。现在电子商务的演化路径，已经从原来的信息对称演变成个性化需求方面，过去有很多流量红利，产品红利，现在则是顾客体验和性价比，未来肯定是拼个性化供应链和整合营销的时代。这就给农产品带来了很大的机会，农村里有很多优质的货品，但需要懂得方法和掌握这方面经验的人，去进行对接，传授更多的案例和总结。
中国乡村发现网转自：广东省农村电子商务 头条号
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你可能喜欢有机农产品：产出来如何卖出去
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评论: 0|原作者: 任智超
摘要: 近年来，频频爆发的农产品安全问题让人们对于市场销售的农产品逐渐产生担忧，同时也使农业生产者蒙受重大的损失。随着人们对食品安全的重视，有机农产品逐渐获得了认可和青睐，但据农业部下属相关认证机构的负责人介 ...
近年来，频频爆发的农产品安全问题让人们对于市场销售的农产品逐渐产生担忧，同时也使农业生产者蒙受重大的损失。随着人们对食品安全的重视，有机农产品逐渐获得了认可和青睐，但据农业部下属相关认证机构的负责人介绍，目前全国有机蔬菜所占市场份额仅为0.3%左右。
有机农产品由于产量较低，种植时间较长，经营成本较高，比一般农产品的价格至少高出2—3倍。销售价格过高以及销售渠道狭小，使得有机农产品的销路问题成为阻碍有机农业产业发展的最大障碍。但近年来，随着电子商务、专营店直销、社区支持农业等新型经营模式的开展，为畅通我国有机农业产业发展之路奠定了一定的基础。
&“农超对接”模式扩大有机农产品销量
&“农超对接”是我国近年来积极发展的一种农产品现代流通模式，有机农产品实行“农超对接”模式进行经营，可以稳定有机农产品的销售渠道和价格，并降低20%—30%的流通成本，同时为给消费者购买有机农产品带来便利，大大增加了潜在的消费人群，扩大了有机农产品销量。北京小汤山地区地热开发公司就是采用“农超对接”的模式进行有机农产品的生产和销售，并成功地占有了北京的有机农产品市场。2005年，小汤山地区地热开发公司的首批有机农产品在北京西单万方、华堂等43个超市进行专柜销售，经过几年的发展，“小汤山”已成为有机农产品的知名品牌。目前“小汤山”有机农产品已经在北京105个超市进行专柜销售，成为了北京市场覆盖率最高的有机农产品品牌。
电子商务模式开拓有机农产品市场
借助电子商务的开放性、低成本、高效率等优势，有机农产品的营销出现了一个新途径，如北京正谷农业发展有限公司等有机农业生产的企业将电子商务成功运用于有机农业的推广和有机农产品的销售中，使有机农业产业得以发展壮大。
北京正谷农业发展有限公司于2005年9月成立，在筹建公司阶段，认真考察了全国主要的有机产地，先后在北京、山东、陕西、江西、黑龙江、内蒙古等地精挑细选了产地环境好、种植经验丰富的农场，以“公司+基地+农户”的形式分别建立了有机蔬菜、水果、杂粮、禽蛋等生产基地。正谷公司以自己建设的网站为平台，通过采用电子商务的形式来进行有机农产品的宣传和销售。并为客户提供有机宴会、有机健康讲座、有机农场参观采摘活动等服务。
正谷公司董事长张向东说，“我们通过自己的网站进行有机农产品的销售，不但可以利用网络把我们在全国各地的生产基地和各种农产品展现给消费者，还可以使消费者了解到关于我们产品的各种信息，如农产品的产地在哪里，质量是如何进行控制的，使消费者对产品有一个直观的印象，从而增加了信任度，而且通过电子商务的形式还可以给消费者购买有机农产品带来便利，通过网站上公布的配送清单，只要一个电话就可以在24小时内收到所购买的产品。”截至2010年底，正谷公司已在北京发展了近5万人的庞大客户群，通过电子商务的形式对有机农产品的营销进行创新，从而拓宽了有机农产品的市场。
开设直营店打造有机农产品品牌
以建设直营店的方式来进行有机农产品的销售不仅可以延伸到产业链的终端，与消费者直接对接，还可以打造有机农产品品牌，提升自己的利润空间。成立于2010年10月的山东新泰市新特农产品有限公司便利用自己在市区内开设的专营店来进行有机农产品的销售。新泰市新特农产品有限公司的直营店于2010年12月开业，位于市区繁华阶段，直营店周围有很多居民小区和商场，专营店内销售有机韭菜、绿豆等10多种有机农产品，开业至今不到半年已实现销售额近100万元。
新泰市新特农产品有限公司董事长王传江对记者说，“我们通过直营店来销售生产的有机农产品，不但可以减少产业链的流通环节，减少中间流通的成本，而且可以把公司生产的农产品打造成当地的一个品牌，由于新泰市的城市规模不是很大，相对于电子商务等销售方式，在市中心建设直营店将更有利于公司农产品品牌的推广和销售，公司计划未来在市区不同的地段再开设6个这样的直营店，以扩大销售范围，使我们的产品成为新泰市知名的农产品品牌。”
社区支持农业模式使生产者与消费者双赢
社区支持农业模式是近两年来新兴的一种有机农业生产经营模式。消费者在一年之初就支付给农业生产者这一年购买有机农产品的费用，农业生产者按照订单每周或每月为消费者进行配送，使消费者和生产者彼此间建立了信任的桥梁，消费者不用担心自己购买的农产品是否具有危害，同时也帮助有机农业的生产者规避了生产过程中所带来的风险，同时有了稳定的销路，呈现出了生产者与消费者双赢的局面。
北京圣林生态农庄就是在社区支持农业的模式下，实现了扭亏为盈。北京圣林生态农庄于2004年从事有机鸡蛋的生产和销售，坚持使用自己地里种出的有机蔬菜进行养鸡，从而确保生产有机鸡蛋的质量，但由于缺乏有效的宣传和销售途径，圣林农场每年亏损10多万元。2008年，圣林生态农庄的负责人借鉴了社区支持农业这种新兴的经营模式，结合自己的实际情况应用到农庄的生产销售中，在2年多的努力下最终在2010年圣林生态农庄实现了收支平衡，并计划2011年彻底实现扭亏为盈。
北京圣林生态农庄的负责人对记者说，“有机农业的生产是投入比较大，相应要承担的风险也较大，对于参与有机生产的独立个体来说，利用社区支持农业模式能够很好地帮助生产者分散风险，同时解决销路问题。”社区支持农业的经营模式使消费者与有机生产者之间建立了共担风险、共享收益的关系，使两者之间实现了双赢。
只有解决好有机农产品的销路问题，才能为发展有机农业产业的发展铺平道路。正谷农业发展有限公司董事长张向东说，“如何取得消费者的信任并解决销路问题才是推进有机农业发展的关键。”
圣林生态农庄的负责人也表示，“如果有机生产者没有一个稳定的销售渠道，那么就很难全身心地把精力都投到有机生产中去，销路问题不解决好，有机生产者也很难有精力将有机产业做大。”目前，农超对接、电子商务、专营店直销和社区支持农业等多种形式的经营模式，正为我国有机农产品的销售探寻出路。
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