倚天盟第22期线上大咖分享，荣幸邀请到《给予者》的翻译作者，张大志，为我们分享《2016年创业路上找到真正的自己》&张大志：非常感谢无忌哥给我这次机会，在倚天盟分享关于我最新翻译的一本《给予者》的主要内容，我会分享一些我看书的一些感悟，包括一些现实中的例子。&&先讲讲两个有关专业的小故事第一个是我从2006年到现在写作已经超过一千五百万字了，出版了五本书，我写之前请教过一个资深编辑，我说我想写东西，你看行不行？编辑看了我一眼叹了口气说“哎呀，你知道写作是需要点天分，这是专业的活。”当时是2005年，一开始我还觉得他说的挺有道理，后来想想觉得不对，于是我开始写，很快就得到稿费了。现在有人跟我聊天的时候说：“哎呀，大志你真有天赋。”其实我想说的是不存在什么天赋，什么专业，你只要够努力总是有机会的。第二个小故事是我翻译这本《给予者》的时候，当时我找了一个朋友介绍的英语编辑，我跟编辑说我想翻译这本书，你看能不能帮忙，英语编辑说：“哎呀，你知道这个翻译是个专业的活，需要点天分。”当时是2014年底。那么他说的是关于翻译是个专业，当时我想起2005年也有人跟我说写作是专业的事，所以我当时就下定决心，一定要自己把这本书翻过来。用了一年的努力，就是翻译出了大家看到的这本《给予者》。接下来进入正题，我想问大家几个问题：一般课程结束之后大家会怎么样呢？那生意结束之后大家会怎么样？别人曾经伸手帮我们，我们会怎么样？&那我想说其实不怎么样！课程结束之后大家都散了，也不怎么联系，生意过后也是这样，就是你过你的，我过我的。相信大家微信里都有一些不知道是谁的好友，通讯录里也有，这叫通讯录的里的someone（就是说某人）。他对你来说没有任何价值。为什么会这样？所以如何找到自己创业路上的贵人，就是我们今天分享中想解决的内容。&一、创业中奇葩故事我去年一直在创业大街上帮创业者提供商业计划书修改，免费的服务，就当帮大家一个忙。一段时间之后就有点名气，有些人就找上门来希望能帮忙修改，在这里就分享三个我遇到的一些比较奇怪的人。&有个读MBA时的同学，上周微信上说有个她的朋友想找人咨询下创业，希望我帮他指导一下。我说目前只提供商业计划书撰写指导。朋友说行，直接让A女士加了我的微信。&按惯例我贴了自己的介绍和手机联系方式，然后请对方介绍下自己。得到A女士的回答如下：“ 我儿子上大学，他想创业，是个很有想法的好孩子，找你咨询咨询。”我回答：“我连您是谁都不知道。”然后就把A女士拉黑了。朋友后来解释说都是说话很直接的人，让我别介意。我很忙没空跟这种人介意。此外，就我理解直接和没有礼貌应该是不同的两件事儿。林子大了什么鸟儿都有。&另一位是2012年工作公司的培训部同事（我查了一下当年的职位是助理），突然上周在QQ上给我留言如下。&&看完之后，我在风中凌乱，如果部门助理叫“负责客服团队的”，那我做中行项目时就应该叫“负责全国金融政策的”。重点还在于她并没有考虑，我不需要他，我也没兴趣给不记得是谁的人介绍业务。这种人实际上就是拎不清，也就是搞不清楚哪些话该说，哪些话不该说，他没搞懂。如果我们一个世界亏欠我的太多做事情的话那最终恐怕。&还有一种人是他们认为“你说什么都不对，全XX我对。你跟我意见不一样，就是你不对。我如果抄袭了你的意见，那还是我对。总之，你不对，我对！耶！”&这种人如果是创业公司创始人还是合伙人，或者是外部合作伙伴，都难以长期合作。&前段时间有个孵化器的老板C给我打电话讨论他怎么赚钱，电话那头儿的声音说：“说如果在初期我XX能占一个项目3%的股份，那么到B轮的时候，起码就是大几百万的收入！”我真切地听到对方强咽口水的声音——让我回忆起西游记里的白骨精。我简单提了一下自己的想法，一来创业项目成功率低，二来能让你占股的未必是好项目。这个之前自诩“有意见你，我一定嘘嘘接受（没写错就是嘘嘘）”的C先生马上负面情绪就起来了。C在电话那头儿大喊：“你不懂，你才干几天啊！我这么大年纪见的多了，老子当年……”我把电话撂了，您自己玩吧。&以上的这些故事用国人的话来说就是不了解人情世故，但是用给予者的观点来说，是没有搞清她自己跟他人之间的一个关系。&二、普通人的人脉困局我想问大家一个问题！如果你遇到困难别人是疯狂的伸手相助，还是纷纷都缩了？那我相信大部分人的人生经历和证明那些人都缩了，人情是会缩水的，你想别人帮你的时候别人就退。为什么会这种情况啊？没有雪中送炭，只有锦上添花。因为三件事：&第一、有时，想多得一些，因为不会再见面。赖老师的故事是我以前的一个老板，当时他得了一批免费的卡，想用一个比较低的价格卖出去。当时有一个北京的卡币市场，他把价格说是六折，说完之后才意识到他说错了，其实可以卖八折。当时一万张卡，大概一折就相当于4/5块钱，反正一万张也不是小数就5万块钱，当时对方就说你别动，我知道你公司在哪，当时老板就跟我说：“我有点不舒服，大志你来处理这事”我说：“行吧，我来处理，你回去吧！”&我就拿着一万张卡在等他们过来，人家来了四五个人，给你钱我把卡拿走。为什么这帮卖卡人会这么狠？就是说非得找上门，非得跟你买这卡，就是因为他们知道以后我们不见面，人与人之间绝对是相互扒资源，你抢我的，我抢你的，反正以后不见面了。所以为什么大街上有的人眼里发出一种光。因为他老想咬别人一口，在这个世界上你想咬别人，别人也想咬你，每个人都有一副牙。所以这种这种状态下，你拿不到任何东西，也不会有人帮你。&第二、有时，是想帮帮不上，因为手头没资源去年六月份找些导师，四处托朋友问，那朋友说：“其实不是不想帮，是手上确实没有这种资源。”&第三、有时，是不想帮，不值得动资源和情商这种情况是最常见，不是不想帮，而是你是不是值得别人动资源去帮你。我举个小例子，有个董事长开董事局大会，突然之间董事长秘书跑过来说：“董事长您好，苍井空苍老师来见你。”这董事长是一个五十多岁的中年男人，听完之后立马说董事局大会现在休会半小时，我去见苍老师，跟秘书说我办事没回来你们就先散会。&同样是这个董事长，坐在办公室里闲的难受看报纸，他看报纸的时候，秘书跑进来说：“董事长你好，张大志来了，来推销他的课程。”董事长就说没空，秘书说不对啊，这人就是看您有空的时候来的，董事长说：“你告诉他，我中风了，就是没空。”那么董事长是不是没空呢，我觉得不是，只是觉得这件事不够重要而已。我约任何朋友，他说没空，我再不给他打电话了。因为现在没空，如果真的想聊你会说我什么有空咱们再约，而不是说没空来敷衍我。有的时候你觉得这是个事重要了有空，你觉得不重要你说你没空。这一页的下面一句“正心诚意”或为解决之道，什么意思呢？就是说做人还是老实点儿，世界太小别干坏事，做每件事的时候都应该正心诚意。我们平时能够伸手帮助别人的时候，不想什么回报之类。我今年四十岁，发现如果你对哪些人不好，过一阵这人说不准会在找上来。我去年在创业圈里混，十几年没见面的朋友都能再相见，试想我如果当初对别人态度不好，那口碑很快就臭了。每个圈子都非常小，如果某个人的名声臭了那再也没机会了。我讲个真实的故事，我以前在公司面试一个之前在google过来的技术运营主管，当时和我们公司的技术总监一块儿负责面试，结果面试的这个人一直看着我旁边的技术总监，说感觉在哪见过，直到面试结束后他还在说跟技术总监很眼熟，技术总监只好说可能在以前参加的活动上见过。&我知道这家伙从来不参加活动，等我把面试的人送走之后，我就问技术总监，到底怎么回事？技术总监说在1996年，他本人刚到北京工作的时候，其实第一份儿就是在google应聘，面试他的人就是今天来应聘的这个人，问我说要不要给他一个机会？所以说要不要给他这个就会就看当初人家对你好不好，所以说世界太小，别干坏事！&一个组织如果足够大的话，一般有三类人：&&第一类是给予者，他只付出，别的什么都不干。&第二类就是伸手党，意思是大家熟了，我就拿你的东西，今天拿明天拿后天还拿，如果你跟他要点什么东西，他会告诉你说你还是人吗！我困难到这程度你还要我给你东西。这就是伸手党，从来都不给别人东西.&第三类就是交易者，简单的说就是你帮我我帮你，偶尔我可以先帮你一次，但如果你不回报我，不好意思，那就算了不玩了。&组织当中整体而言就是这三类人，伸手党哪个组织都有。跟大家讲个观点，如果组织里只有给予者和伸手党的话，组织很快就走向灭亡，为什么呢？因为给予者只给，伸手党只拿，慢慢的给予者就没有东西了，没有了给予者，伸手党也没东西可再拿了，这组织就走向了灭亡。&如果组织当中有给予者和交易者会怎么样？这组织会越来越好。简单的说，大部分小组织都是这样，他会大量的淘汰伸手党，只会有给予者和交易者，因为给予者只给，交易者会有回馈。时间长之后组织就蓬勃发展，小组织可以维持这种类型。还有一种类型就是伸手党和交易者，伸手党会想拿交易者一报还一报的便宜，但是交易者给你占一次便宜就再没有了。有一句话这么说：“骗我可以，注意次数！”在这个世界上，其实我们根本骗不了别人。&以上讲的都是模拟的状态，真正的状态就是给予者、伸手党、交易者都有的状态。为什么说这三类会并存？有一个比例，给予者是5%，伸手党10%，中间者85%。因为给予者和交易者的存在这是比较好理解的，因为有人无私付出，有人一报还一报，这个组织能维持正常。伸手党之所以还有是因为在足够大的组织里面，它可以占给予者一点便宜，占交易者一点便宜。但是，组织的形态决定于其中每个人的形态，试想下如果组织当中每个人都是伸手党，那组织很快就灭亡了。&&5+50+100=155，上个世纪邓巴做过实验，一个人能长期维持关系的不会超过150，150也叫邓巴数。简单的说这三类人的区别，核心5人是至亲，父母、爱人和孩子，没有这些人你就不能活了；关键50人就是你愿意为他们的成长付出无私努力的人，不管有没有回报你都不介意，你愿意为他们成长付出努力。重要100人是你会因为他们的成长而感到高兴。我翻译的时候，觉得作者是用时间来分的，就是关键50人每周你都联系一次。关键100人是一般一个月联系一次。但是这155个人都是你拿起电话就可以打的，这种人其实不多。书里有一点给我是非常大的启发，就是三角形的介绍，以前我如果介绍甲乙认识的话，我一般会带上甲跟乙见面，传递我的信任。书里上说，在介绍甲乙认识的时候我可以不出现，因为如果他们都是一百五十五的圈内圈人，我的信任可以在我不在场的时候传递。&本书里面还说了做好看门道，我的朋友圈里有三类人。第一类是伸手党，这坚决不能有。第二类不能在我朋友圈里的就是神经质人，我们身边可能都有神经质的人，关系看起来特别好，好像也会帮助你，但是实际上他是在消耗你，这种朋友不能有。第三类是不良行为习惯者，这也不能在我朋友圈里。&我最近总结出朋友能不能持久，看三件事：第一件事你靠不靠谱；第二是有事串起来。比如说我跟无忌哥其实是不认识的，通过我认识的李老师说他有一个朋友看了我翻译的这本书，我一听觉得挺好的，可以介绍认识一下这个朋友。这种关系就是有一件事串起来的，否则你是靠谱的好人，发张好人卡就结束了，没有事情串着也不能有合作的机会。第三件事是最重要的，就是你有没有一个很好的距离感？如果距离感不好就叫不良行为习惯，就是第三类人。我举两个例子说明什么是距离感不好，之前我参加活动，在活动上认识一个人，互相加了微信，加完之后没两天，他看到我微信上有她朋友点赞，他就说你怎么认识我这朋友的，我说我在北航教课的时候认识的。当时我就不太高兴，觉得我怎么认识我的朋友跟你有什么关系！&第二个例子就是之前我跟一个投资机构关系很好，有一天这个投资机构有个投资经理突然离职了，当天他老板刚打电话告诉我这人离职了让我小心点。果不其然，当晚他就给我打电话说让我帮他找投资人，也没告诉我他离职了，他以为他还能保持他在公司时跟我的关系，他搞错了。要挡住的这三类人，伸手党、神经质和不良习惯者。那我们也要认真的考虑一下，我们在别人的权利圈子里是什么位置，最关键的是我在那些我们在乎的朋友的权利圈子里是什么位置，这是很重要。接下来讲靠谱与否识别器，简单的说这个组织如果足够大有三类人，第一类是5%极靠谱的人，就是你靠不靠谱他都靠谱；第二是10%不靠谱的人，就是靠不靠谱他都不靠谱，第三类85%是站中间，就是他可能靠谱可能不靠谱。&&怎么识别这些人呢，第一是你认识的渠道是否能给你背书。例如李老师给我介绍的人，我都是非常认可，因为传递了她的信任。第二是看我们能为别人提供什么价值，不见得是钱或合作机会，而是你怎么样能帮助到别人。第三点，你本人是否靠谱，我好多朋友都觉得自己周边都是骗子，那我觉得你得好好考虑下你自己做人是不是不太地道。&接下来我讲一下信任减半，不靠谱全完。比如说，李老师介绍无忌哥跟我认识的时候，我觉得李老师做的非常好。如果他不在意这种关系，他会给我扔一个名片，然后让我去加无忌哥。但是她没有，她建了一个群，在群介绍我俩认识，然后在解散群。在这儿，李老师介绍的无忌哥在我这担了李老师百分之五十的信任，因为我们毕竟没见过，那我在无忌哥那也是担了李老师百分之五十的信任。这就是信任传递减半的一个道理，后一半是不靠谱全完。完的不是介绍的第三方，第三方不靠谱的话顶多大家就不来往了，真正全完的是中间的介绍人，所以我给人介绍朋友的时候都是非常慎重的，因为担的是我的信誉。&有一个比较好的方式能让你找到靠谱的朋友，就是收敛式的做减法，我去年9月份开始就跟极靠谱的人打交道，这样我的交易成本非常低，不用考虑靠不靠谱，这也是让我们身边朋友越来越靠谱的方法。&三、女性创业成功路接下来讲女性创业怎么成功，有些女性创业者跟男的一样，别人没把你当女的这样也不好。第二个就是也不能太软，本身创业你太软是人都捏你，那你更过不去。&首先女性创业想成功，这跟人脉有关系，但是更主要是提升自己，你的产品OK，那么自然别人就尊重你。第二是软硬兼并，比如说你关心员工和合作伙伴的时候你应该体现女性柔和的一面；一般在谈价格或者裁员的时候，你就需要坚硬一点。第三个是融入高跟鞋网络，有些女性的创业者都是扎堆相互帮助的，你需要尽量找种组织进去，更容易让自己成功。所以要结合女性自身特点，我们才有可能找到创业的贵人。&四、找到真正的自己1、不是“欲取先予”而是“不断付出”你创业也好，做生意好，交朋友也好，不要想着欲取先予。我翻译这本书的时候，我朋友说你这概念很好，先给再取，我跟我朋友说不是这意思，这概念并不是教你如何在朋友身上扣东西，而是不断的付出。中国的传统文化里有句好话：“但行好事，莫问前程。”2、我们相信朋友，但是也要切牌因为我们永远无法了解对方背景怎么样，尤其是在创业路上充满了风险。我是1997年来中央村的时候，认识一朋友， 2012年的时候突然一天我打电话跟我说借钱，我说真没钱，那会儿也没有信用卡。过了半小时他又打电话来说，我就在你住的楼下，我告诉他我真没钱。结果他说：“行，那我回去了。”他走了后，我分析他根本没来，他就想炸一下，因为当时我工作地方离中央村并不远，如果我有钱他马上就可以过来。过了半个月，我其他朋友通知我，你没被骗钱吧！我说怎么回事，他说之前打个电话借钱的人，他被别人骗了一百万，之后就想方设法的骗朋友，把钱凑齐后就跑路。所以说我虽然相信朋友，但是有底线，不切牌，我们永远不知道背后发生什么事。&3、没有人真傻，虽然有些人反应比你慢2014年五月份的时候，他是我学生，我在北航讲课，我当时说创业上有什么我能帮的你就说。之后突然有天晚上十点多，他打电话跟我说：“张老师，你帮我介绍投资人吧！”我说十点多投资人也要睡觉，他说不行不行，急需两万块钱。好像是说要租个地方做餐饮的，后来说去说去好像是急用。直接问我有没有2万块钱接他，说实话我有，但是我告诉他我没法借你，然后我把电话挂了继续睡觉。&如果这事真的能决定你命运，哪怕是两万块钱，卖肾你也干，而不是找一个你不太熟的老师借钱，或者不太熟的投资人。实际上是想让别人为你承担风险，别说两万块钱，两百块钱都没有，没有人是真傻啊！没有人是不能改变的，问题在于你是不是值得我为你付出这么多代价来改变你。4、没人是不能改变的，问题在于值不值（生公说法，顽石点头）接下来讲个“生公说法，顽石点头”的故事，竺道生是鸠摩罗什的十大弟子之一。《大般涅盘经》刚开始只有上班部分传入了中国，当时的竺道生也参与翻译。当时提到一种恶到极致的人，叫一阐提。当时竺道生就跟别的和尚有点分歧，其他和尚都说这种恶到极致的人是没有没有圣根不能成佛，竺道生说能成，全寺的和尚都跟他意见不一致。然后就把竺道生赶到山上，竺道生给满山的石头说法，说到一阐提有没有佛心的时候，竺道生说有，满山的石头点头。&在竺道生有生之年，下半部《大般涅盘经》传入中国，有一句话叫一切众生皆有佛心，既然一阐提是众生，那么他也有佛心，也能成佛。即便极恶之人，他也能有机会改变，但问题是有没有必要让我们付出这么多努力帮他改变。每个人都有张信用卡，创业你也别把信用卡刷爆。&● &关注内部记分卡，外部记分卡则不必在意比如说一些技校的评分制就是属于外部记分，任何外部对你的计分你都不要在意，内心怎么想才最重要的。我在翻译给予者这本书之前还觉得这个世界有些不太对，翻译了这本书后就觉得没有了。并不是因为这书彻底颠覆了我的世界观，而是它从另一个角度给我提供了世界观，让我觉得这世界很舒畅。● &只与优秀的人同行，别在人渣身上浪费时间这就是为什么我只看5%这些我的好朋友，因为这样的成本最低，大家在一起相处也比较舒服。不想着我算计你，你算计我。每个人都有一副牙，你想咬我，难啊！但我也不想咬别人&● &忠于自己内心的选择，不断努力加以实践这也有个故事，我在上周跟朋友吃饭，当时一个关系比较好的前同事，我看他特别焦虑，我问他怎么回事？他说是因为钱不花。我觉得挺奇怪的，我问他你一个月赚多少钱，他说税后2万5,我想2万5都不够花，那别人怎么过。其实是他总觉得钱不够花，但他又想过上相对自由的生活，导致外部和内部形成一个落差，所以很纠结。实际上不要太纠结，在讲一个例子，古代有一个储蓄钱的瓦罐，如果你不摔不取里面的钱留到今天就是非常值钱的古董，但是你在古代的时候摔了可以去到里边的钱满足自己。那请问你选哪个？无论是你摔了还是留到今天你都可以，但是就是别后悔，我见太多人就是说远古摔了就想当初怎么没保留下来卖古董，卖古董的时候又想着当初怎么没取里面的钱。其实没有必要太纠结！&最后说个结束语，我希望大家看完给予者这本书以后能达到两个目的。第一就是电话有人接，你的请求24小时之内能得到回复，信任得以传递。也就是说你的朋友只要信得过你，他会找他的朋友帮助你，很快24小时你的问题就可以得到解决。但前提是你要搞清楚，你在别人的权利圈子里是什么位置，别人在你的权利圈的什么位置。&之前有一个以前的同事，离职后跟他聊天经常跟我提吃饭。突然有一天我正好在北京，他又说一起吃个饭，我就答应了，结果他说有事回头再聊，当时我就觉得很奇怪了。过了一礼拜我正好在地铁上又遇见他，还来这套，又跟我说一起吃饭，我说行吧，结果他说再聊再聊。后来过了一年。突然一天有人加我微信说他是某某介绍过来的，我没有通过他，直接回他说，你不知道我和他的关系吧，他在我这儿没有任何信誉。第二是如何快速联系上能给你帮助的朋友，即使他不在你的圈子里。分享一个故事，当时我急着找讲师，我有一朋友关系挺好的，我给他打电话，他告诉我说他也不认识这人，但是我可以帮你找到，果不其然，半天不到就帮我找到了。就是说如果你做人靠谱，别人自然会帮助你，如果你做人不靠谱，别人恨不得往后缩！“最后非常感谢张大志老师给我们无私的分享这源源不断的支持，希望大家都可以经营好自己的商脉人际圈，也能做到电话有人接，请求帮助能在24小时之内得以解决！”张大志简介张大志，《给予者》译者，创业班主任创业人。十九年职业经历，八年销售，三年企业人力资源，五年管理咨；涉及领域横跨制造、能源、金融、零售、出版、高科技、地产等；财经作者，对宏观经济领域有深入研究，观点常见诸于国内知名财经媒体。发表作品过百万字，出版图书5本。2015年9月，创立创业者互助联盟“创业班主任”。欢迎扫码关注：张大志公众号牛蛙网(nw158com)　
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