&p&曼昆 《经济学原理》&/p&&p&滋维.博迪 《投资学》&/p&&p&斯蒂芬 A.罗斯 《公司理财》&/p&&p&约翰 C.赫尔 《期权期货及其他衍生产品》&/p&&p&弗兰克 J. 法博兹 《债券市场:分析和策略》&/p&&p&弗兰克·K·赖利 《投资分析与组合管理》&/p&&p&《聪明的投资者》（第四版 作者：本杰明·格雷厄姆）&/p&&p&《证券分析》（第六版 作者：本杰明·格雷厄姆）&/p&&p&《投资最重要的事——顶尖价值投资者的忠告》（作者：霍华德·马克斯）&/p&&p&《金融文明与金融原罪》&/p&&p&《漫步华尔街》&/p&&p&其实讲了这么多，能看不如能用，多多实践，经常浏览金融行业资讯，切忌一叶障目，要有大局观。我们公司的之前一同事让我推荐金融，投资类的书籍，我推荐了一些金融方面的书籍，但是其中有些结合了线性代数和概率论等经济数学，枯燥难懂，她从网上找了些视频课件，讲的很清楚，每天早上会提前半个小时来看，一段时间后收益很大。&/p&&p& --------欢迎关注我的个人主页，大家共同进步，&a href=&/people/zhongcaifu/followers& class=&internal&&王坤 - 知乎&/a& &/p&
曼昆 《经济学原理》滋维.博迪 《投资学》斯蒂芬 A.罗斯 《公司理财》约翰 C.赫尔 《期权期货及其他衍生产品》弗兰克 J. 法博兹 《债券市场:分析和策略》弗兰克·K·赖利 《投资分析与组合管理》《聪明的投资者》（第四版 作者：本杰明·格雷厄姆）《证券分…
&p&我的每一条建议，都可以帮你省钱&/p&&p&所有准备都是战略层面和执行相结合&/p&&p&1：开店注意类型，淘宝开店有资源就开一个企业店，如果肯花钱一年三千多，工厂肯配合，再入驻中国质造，现在还傻乎乎的开一个淘宝店，不做任何准备，真以为门槛那么低呀&/p&&p&2：开店做好计划，第一步怎么做，第二步怎么做，第三步怎么做，产品进货价多少，售价多少，准备卖多少，赚多少钱？大概多少流量，怎么做？&/p&&p&3：选择产品，建议选择高客单价高利润产品，本来流量就少，你还做低客单价的，如果没有足够的量，那一点机会都没有&/p&&p&4：回归本质，记住销售十万，至少要交一万元保护费（付费广告）然后你才有机会做到月销百万&/p&&p&这和你的产品无关，技术无关，不给钱，流量就一点点&/p&&p&5：新店开始的时候有很多推广的，刷单的，卖广告的，所有推销的全部拒绝并且加入黑名单，不要怀疑，都是骗钱的，还有的想骗你那一千块抵押金&/p&&p&6：新店开启不要随便用淘宝客，很容易把你标签打乱，那时候你的真实顾客会找不到你&/p&&p&7：新店开张不要随意刷单，不懂千人千面规则的话宁愿不刷，宁愿淘客或者走折八百这样的网站，刷单就像毒品，沾上了就很难摆脱，并且会让你习惯投机取巧，但是新手刷了，淘宝就会知道&/p&&p&8：用店侦探，店查查，魔镜这样的免费第三方插件了解竞争对手数据&/p&&p&
熟悉淘宝好用又免费的插件，比如橙诺达，菜鸟面单（帮你省一台打印机，省时省力，快递公司提供），生意参谋，花呗，信用卡支付，运费险，千牛里面的自动回复和机器人设置只要几分钟，节省很多旺旺打字时间&/p&
我的每一条建议，都可以帮你省钱所有准备都是战略层面和执行相结合1：开店注意类型，淘宝开店有资源就开一个企业店，如果肯花钱一年三千多，工厂肯配合，再入驻中国质造，现在还傻乎乎的开一个淘宝店，不做任何准备，真以为门槛那么低呀2：开店做好计划，第…
&img src=&/v2-04c217cd62f6e1fb30d97_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&/v2-04c217cd62f6e1fb30d97_r.jpg&&&p&我依然坚信，我写的东西可以为无数个人，每月创造收入10000+&/p&&p&本文讲的就是这样的故事。&/p&&p&有好几个人问我最近写鸡汤怎么越来越多了，希望能更新点干货。其实缺少的不是干货，而是发现干货的眼睛和行动的双手。&/p&&p&我把无极领域写过的部分项目列举出来，每个项目都是一些朋友正在操作的，月赚1000~10W不等，很多操作项目的朋友在后续的反馈中甚至给了我不少的启发。&/p&&p&这些项目怎么来的？&/p&&p&我本身玩网络就10年了，写东西1年多时间也结识很多大神级的人物，交流中又发现N多项目。&/p&&p&以下排名没有先后。&/p&&p&&strong&一：店铺淘宝客&/strong&&/p&&p&2016年我在无极领域博客更新了这个项目，目前为止依旧有很多人将此作为付费项目出售，因为这个项目稳赚，我很鼓励正在做此项目的人，收费教其他人怎么操作，帮助了别人，也能给自己带来收获。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&单店铺月收入1500元左右，运气好能达到元（遇到大客户），项目可放大，开10个店，收入就能放大10倍。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&淘宝很多商品都有高额的佣金，你帮店家卖出去，店家给你5%~90%的分成。也就是卖100块的东西，你帮店家推广出去，他最高会给你90块钱。直接在阿里官网平台操作（阿里妈妈&a href=&/?target=http%3A//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&淘宝联盟&i class=&icon-external&&&/i&&/a&），获取专属推广链接，用户通过你的推广链接购买，你就能获取佣金。&/p&&p&店铺淘宝客的具体原理是，我开个淘宝店，把那些高佣金的淘宝商品复制到自己的店，但是价格比他们低（售价100元的产品，佣金50%，即使我卖90元，比原店铺低10元还是有的赚），对于买东西的人来说也很有诱惑力，加上淘宝对新店铺的排名有扶持，所以用户很容易搜到我们的店。用户在我们店里买东西，我们就用带佣金的专属推广链接购买，收获地址填写用户的就行，这样倒个手，佣金就到了自己手里。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&1.直接复制别人店的商品图片容易被扣分，扣到48分就会封店；2.需要垫资，用户在我这里买东西，我需要在原店铺店下单，假如我一周内出了20单，每单100元，我就要先垫资2000元，用户确认收货才能收回；3.淘宝如果政策变动 可能就无法操作了，虽然发生的概率不高。&/p&&p&&strong&风险规避：&/strong&避免复制品牌店的产品，以及其他容易侵权的店铺，需要自己逐步总结。&/p&&p&&strong&二：灰色约炮&/strong&&/p&&p&无极领域的好几篇文章都有写，操作简单，收入稳定。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&单个手机，平均日收入200左右，引流能力强的人，日收入上千，项目可无限放大。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&用各种交友软件（探探、派派、单身在线…）吸引色狼加微信，通过聊骚之类的骗红包，&u&或以提供上门服务为借口，骗色狼给你转账，单次能赚50~200元，转化率5%&/u&，具体的话术不难，就是想办法让对方给你转红包。&/p&&p&&strong&提高转化率的秘诀：&/strong&找妹子录个声音（睡觉了吗？晚安！早上好！你在干嘛呢？吃饭了吗？我洗澡去了！）用微信语言转发发给色狼，视频也有办法搞定哦，&u&主要还是让大家防骗&/u&，其他的就不多说了。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&&u&违法！不建议做，以防骗为主。&/u&&/p&&p&&strong&风险规避：&/strong&控制金额&/p&&p&&strong&三：支付宝到位&/strong&&/p&&p&有流量的地方就有钱，做支付宝到位需要找一个好的产品。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&赚个零花钱，1000左右，项目可放大。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&支付宝用户量很大，而且质量高，在到位发布服务（手绘、算命、商业咨询、图片设计、PS转手绘、LOL陪玩…）自己搞不定的就去淘宝或猪八戒网花钱找人弄，倒个手就能赚钱，可以刷一些好评，这样转化率会更高。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&出单率普遍不高，用来赚零花钱不错。&/p&&p&&strong&四：付费Q群赚钱&/strong&&/p&&p&QQ用户量大，同城群排名靠前，愿意付费入群的人很多&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&日收入几十到几百，主要看群的数量，20个同城交友群，一天赚100~200元没问题。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&Q群有付费入群功能，他们想加群，就得付费，例如做西安地区，可以把群定位在人员聚集的小区或学校，同时拉大量的女号进群，这些女号的的归属地最好也是西安，这些都会在Q群资料中显示，例如：80%是女号，60%是90后，90%都在西安地区，对于一个交友群来说，这个数据太吸引人了，色狼们趋之若鹜。加群10元钱，10个群，每天每个群进1个人，日收入就上百了。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&1.这么多小号不好操作，淘宝买的僵尸粉，资料填的一般不是一个城市，这个困难自己想办法克服；2.加群后5分钟内退群，这个钱就会原路退回，所以最好挂3~5个女号，有人进群就陪聊5分钟，扛过这几分钟，随便他退群，无所谓；3.Q群可能会被举报，这个不好说；&/p&&p&&strong&五：棋牌游戏项目&/strong&&/p&&p&这是个大项目，做好了收入相当可观，陕西地区仅仅一款陕西麻将，月收入就能做到10万+ ，而且竞争对手很少。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&收代理费、卖房卡，月收入无法预计&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&赌博是人类的天性，玩牌的人充值积分，积分可以提现；也可以平台直接卖房卡，用户买个房卡就可以开个房间玩牌。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&投资大，单个游戏10000起，容易被同行攻击，有点法律风险。&/p&&p&&strong&风险规避：&/strong&内容有点多，还是参考原文吧&strong&《&/strong&&a href=&/?target=http%3A//1230.la/2787.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&棋牌游戏项目解析 规避潜在风险 暴利！&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&strong&》&/strong&&/p&&p&&strong&六：网易考拉分销&/strong&&/p&&p&微信分销一直都很火，自带病毒裂变的属性，这个模式是市场检验的，其他微信分销平台基本都被封杀了，网易推出微信分销很稳定。在加上跨境电商的风口，还是值得一搞。原文：&a href=&/?target=http%3A//1230.la/2662.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&2017网易版淘宝客项目解析，20%的永久收益-无极领域&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&邀请别人加入分销赚200元，下线卖出去东西自己有永久提成，自己推销里面的商品能获取4%~20%的佣金，这点和淘宝客有点像。收入不好说，有用户基础的人，一天赚个几万很轻松，纯新手无任何基础一天出几单也赚不了多钱。我刚发布这个项目的时候，如果有人狠心去做，收入还是很可观的。适合长期做。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&个别人不喜欢分销的这种模式，感觉和传销一样，这个无解。&/p&&p&&strong&七：微博日涨粉100+，真实引流&/strong&&/p&&p&流量=钱，这个公式不用我多说，大家都懂，平时的文章都有渗透这个观念，微博每天涨粉100以上，而且具有递增效果，一年5W以上真实活粉很容易，接个广告最少赚几百块，长期项目。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&坚持1年，月收入5000起&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&除了百度搜索外，微博搜索使用量也很大，用户搜#妈妈的朋友#，刚好就搜到你的微博，微博内容告诉他点赞后发私信，当他们发了私信后，微博会自动回复加微信索取电影，不说了，自己去感受，吸粉妥妥的。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&&u&做的人越来越多了，往后效果会越来越差&/u&。&/p&&p&&strong&八：微博超级话题引流&/strong&&/p&&p&微博一些热门话题的阅读量都是好几亿，发微博的时候#王俊凯#，这样他的粉丝们在话题页面就会看到你的广告。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&根据你的产品以及转化率，日收入几十~几百都有可能。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&微博热门话题自带流量，最新微博优先靠前，能带来大量曝光，通常几百个浏览量还是很容易搞的。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&貌似会被举报，如果微博话题和你的广告相关度不高，转化率会很低，低到让你怀疑人生。&/p&&p&&strong&九：火中取栗，风险赚钱&/strong&&/p&&p&P2P平台、资金盘绝对是骗局，但是前期铺垫阶段都会给予稳定的分红，投入后赚一票，立马走人。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&月收益20%左右，例如你投了10万，一月能赚2万。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&骗子行骗也是有周期的，前几布局阶段骗子会投入很多，我们就在这个阶段入局。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&不要入戏太深，你惦记人家的利息，人家惦记你的本金。前期需调查对方的胃口，大骗子的钱更好骗一点。原文：&a href=&/?target=http%3A//1230.la/2452.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&被骗还能谋取暴利的策略，Q群操作精准流量日收入破千-无极领域&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&&strong&十：募捐赚钱&/strong&&/p&&p&细细观察你会发现，所有募捐比较成功的项目都有一定的共性，其文案、照片是经过专业处理，能最大化引发捐款人的同情心，你把别人感动了，别人就会给你钱。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&募捐金额的10%~20%，根据你的募捐数额收入不等，厉害的团队，每月搞几十万很轻松。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&穷人需要捐款，可是没有经过专业文字美化是难以感动捐款的人，我们帮穷人美化文案，帮他们发起募捐，收取一定的佣金。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&我认为没缺点，利人利己的好事，但一些人可能会有道德负累。可以参考我这几篇文章《&a href=&/?target=http%3A//1230.la/2363.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&烈日灼心，做好事 收入颇丰的项目！&i class=&icon-external&&&/i&&/a&》《&a href=&/?target=http%3A//1230.la/2400.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&攻心文案5天270万，比贩毒更暴利且合法&i class=&icon-external&&&/i&&/a&》&/p&&p&&strong&十一：垂直细分领域网站赚钱&/strong&&/p&&p&网站赚钱并不轻松，因为没多少技术门槛，做的人多，属于充分竞争市场。但还是有部分人闷声发财，那就是细分领域，门槛很低，盈利可观。&/p&&p&&strong&预期收入：&/strong&月收入10000起，稳赚。&/p&&p&&strong&项目原理：&/strong&百度搜“楼凤”“同志”“原味丝袜”“xx洗浴中心”，关键词前面可以加地区前缀，例如 上海楼凤，会发现这类网站全站几乎都是广告，部分网站只为付费会员开放，盈利可观，而且竞争度很低。&/p&&p&&strong&项目缺点：&/strong&灰色擦边。&/p&&p&&strong&风险规避：&/strong&用国外主机和域名做网站。&/p&&p&去年我还写了一篇关于群控文章，当时市面上还没有几家在做，售价很高，如今也已遍地开花。&/p&&p&&strong&还有这些文章&/strong&：微信淘宝客、利用宗教赚钱、合理的欠钱不还、骗裸照并赚钱、Q群淘宝客、发起同城活动赚钱….&/p&&p&每一篇都发在我的博客，而且免费公开。&/p&&p&我不清楚什么是干货，难道要手把手教？&/p&&p&你已经毕业了，再也没人会像学校里老师那样教你，大家都很忙。&/p&&p&即便你花钱找人培训，但是培训你的人也很忙，他们大部分都不会耐心去回答你的每一个问题。&/p&&p&我搞网络的，懂他们。&/p&&p&我始终记初三中考前，成绩一塌糊涂，人生一片灰暗。&/p&&p&我迷上了网络，无意中接触到黑客，自此我未来的三年都在钻研黑客技术。&/p&&p&我发过无数个在吗、你好、大哥…&/p&&p&然而，大家都很忙，我的姿态已经够低了，但是没人理我。&/p&&p&确切来说只有一个人认真回复我了，至今我依旧加着他的QQ号，10年了，现在偶尔还有联系。&/p&&p&我还记得有个对我来说只能仰望的女黑客。&/p&&p&多年后的一天，以她的QQ为线索，我找到她住址、照片、性格特征，看到她结婚的照片…&/p&&p&我突然感觉，这个女人好平凡，当初真是瞎了狗眼。&/p&&p&人啊，总在成长。&/p&&p&总有一天，你会觉得自己曾经是个傻逼。&/p&&p&值得庆幸的是，当你这么觉得的时候，一定是你成长了。&/p&&p&&strong&上人用道，中人用术，下人用力。以道驭术，方能长久。&/strong&&/p&&p&道是规律，术是方法策略，力是蛮力。&/p&&p&一个大石头挡在路上，用蛮力硬推就属于下人，知道找根棍子做杠杆撬动的人属于中人，根据周围地势或挖坑、或填土、或杠杆，因地制宜，因势导利就是上人。&/p&&p&先秦时期“以道驭术”的观念就已经出现，我这算是抄袭古代大能的观点。&/p&&p&前几天写了降维打击在现代商业成功应用的文章《&a href=&/?target=http%3A//1230.la/2933.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&降维打击 谎言与真实 暴利与亏损&i class=&icon-external&&&/i&&/a&》&/p&&p&有个人在文章评论说，这就是田忌赛马。&/p&&p&对啊，这就是田忌赛马。&/p&&p&你看，道理还是原来的道理，只是换了个名字罢了。&/p&&p&很多朋友好奇我平时看什么书，其实没什么。&/p&&p&这些根本不是大家想象中的赚钱秘籍，只是一些很质朴的道理。&/p&&img src=&/v2-5d419bfa78d334b691df_b.jpg& data-rawwidth=&792& data-rawheight=&585& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&792& data-original=&/v2-5d419bfa78d334b691df_r.jpg&&&p&说实话，我记不住多少东西，只是闲了就看看，陶冶情操。&/p&&p&能赚钱就好好赚，赚不到至少也要有个好心情。&/p&&p&上学的时候，尽量好好学习，实在学不好就玩好，别辜负的青春。&/p&&p&我最失落的事情是大学的时候，没能好好泡几个妹子…&/p&&p&以至于钱没赚下，也没玩好，学习也没弄好。&/p&&p&人，还是得偏执一点，什么都想要，就什么也得不到。&/p&&p&唯有偏执狂方可生存。&/p&&p&我之前的误区就是想过喜欢的生活，还想赚好多钱，我试图在这里找一个平衡点，最终却发现一切只是徒劳。&/p&&p&在偏执狂的的世界里，只要他还没有死，他便无敌。&/p&&p&做项目也一样，你不放弃，你就必定不会输。&/p&&p&写很多技巧，其实最大的技巧就是没有技巧。&/p&&p&大音希声，大象无形。&/p&&p&最近发生一件有趣的事，有人硬要给钱。&/p&&p&没人不爱钱，我也是。&/p&&p&如果有人给我钱，但我明确拒绝了，那肯定是钱不够多。&/p&&p&当有人告诉你不是钱的问题，事情往往就是钱的问题，这个规律适用于任何人。&/p&&p&当然，这些都不是重点，真正的微博运营秘籍就在对话中。&/p&&img src=&/v2-2ac7a6ce073eb5caf5c10ea3_b.jpg& data-rawwidth=&429& data-rawheight=&240& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&429& data-original=&/v2-2ac7a6ce073eb5caf5c10ea3_r.jpg&&&img src=&/v2-d57aa322e973bbd9a03a922a2681b6ed_b.jpg& data-rawwidth=&436& data-rawheight=&182& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&436& data-original=&/v2-d57aa322e973bbd9a03a922a2681b6ed_r.jpg&&&img src=&/v2-bb6a4db4b86c90_b.jpg& data-rawwidth=&426& data-rawheight=&297& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&426& data-original=&/v2-bb6a4db4b86c90_r.jpg&&&p&他们的新浪微博是@大魔宙，要付费转载我在知乎写的一个有关骗术的文章。&br&&/p&&p&帖子中我就注明了，可以免费转载，对话中我也给他说，不用给钱，直接转载就行。&/p&&p&还是到账了150元。&/p&&p&&strong&对话中，他说的运营的秘籍是，不买粉不买转发评论点赞，扎扎实实做内容，相信内容本身的力量。&/strong&&/p&&p&这个说法和我的想法完全一致。&/p&&p&你看，他的行为感召了我。&/p&&p&我给写出来，势必会有一部人关注，涨粉几百个不成问题。&/p&&p&换句话说，谁出150块让我给他打个广告，我必定不会干。&/p&&p&钱太少了…&/p&&p&当所有人都变得投机取巧，坑蒙拐骗的时候，你不妨做个好人。&/p&&p&不是为了良心，而是认真做事情，真的会有很多收获。&/p&&p&&strong&无极领域原创&/strong&&/p&&p&&b&所有被删掉的文章 都发在微信公众号：wujiyyy&/b&&/p&&p&个人博客：&a href=&/?target=http%3A//1230.la/2965.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&1230.la/2965.html&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&日 更新~~~~~~看评论&/p&&p&&b&致喷子：&/b&&/p&&p&&b&群氓，就是聚集起来的表现为同质均一心理意识的人类群体，他们拒绝理性而复杂的思考，对提供给他们的各种意见、想法和信念，只简单地选择两个极端，或者全盘接受，或者一概拒绝，将其视为绝对真理或绝对谬误。&/b&&br&&/p&&p&文章内容有一些互联网圈内人在做的项目，不懂的人乱喷可以理解，搞网络的大喷子明显是怕被人看到这些，你就做个项目，还不敢让人公布了？&b&跟风的智商都有问题，分不清好赖。&/b&&/p&&p&&b&你们TM的约炮被人骗！&/b&&b&捐款被人骗！加个Q群都能被忽悠！微信卖个东西就知道刷屏，还卖不出去... 给你们讲道理，摆事实，一个个都是猪脑子，跟着有目的的人瞎喷！&/b&&/p&&p&&b&触犯的是他们的利益，人家喷是为了捍卫自己的利益，你们喷就傻逼了。&/b&&/p&&p&&b&同样的内容，以防骗口吻就有人赞，正常描述就有人喷，真替你们着急。&/b&&/p&&p&&b&还有那个说幸存者偏见的，你把别人的努力曲解为人家运气好，这合适吗？&/b&&/p&&p&&b&上知乎，证明你也一大把年纪了，还这么是非不分，小学生啊，非黑即白。凡事都有它的正反两面，错的不是事物本身，是立场不同。&/b&&/p&
我依然坚信，我写的东西可以为无数个人，每月创造收入10000+本文讲的就是这样的故事。有好几个人问我最近写鸡汤怎么越来越多了，希望能更新点干货。其实缺少的不是干货，而是发现干货的眼睛和行动的双手。我把无极领域写过的部分项目列举出来，每个项目都是…
在销售中，很多销售员去拜见比自己身份高几个级别的客户的董事长，总经理的时候，也是非常不自信的。这个现象和楼主的问题有点相似。。都是遇见比自己优秀的人。&br&那么业务员是如何解决的呢？&br&销售员的流派里，后来分裂出一支队伍叫：顾问式销售员&br&就是，面对比自己优秀的人的时候的一个应对策略和销售员的自我包装。。。&br&&br&ok，为了省时间，我“引用”网络上某篇写的很好的文章，并加入色哥的几个字，进行回答，不是楼主想要的答案，其实这个问题也没什么标准答案，只是希望给楼主一点启发。&br&如果能接受一点启发，就足够了。。&br&&br&&p&这是个各种‘总’们泛滥的年代，从世界五百强的大老总，到送矿泉水的小伙子都可以被人称为某某总。一层办公楼里做上百八十个‘总’是再正常不过的事情了。绝对可以用琳琅满目，甚至目不暇接来形容了。&/p&&p&Sales要学会影响别人，让他们做你希望的事情，并且让客户相信这能实现他的愿望。虽然可能你自己也不相信。&br&&/p&&p&如果想扩大你的影响力，你首先要明白，那些决定你销售成功与否的老大们&b&（可以看做本问题的提问者所描述的优秀的人）&/b&，一天到晚都在想什么。只有知道他们想什么，你才能知道怎么帮他们，只有让他们知道你能帮他，他才会相信你，接受你。并且被你影响。我按照自己的经验，试着列出一些东西，列的不全，‘等’字后面的自己再想办法摸索吧。&/p&&p&1、战略：包括竞争优势、客户满意度、并购、增长率、股东价值、市场份
额、政府规定，公司形象等&/p&&p&2、政治：董事会的看法、晋升的机会、风险的控制、政绩的表现、权利的
制约、利益相关者的支持&/p&&p&3、财务：投资回报、现金流掌控、股价的表现、预算的控制、生存的威胁、 时间的节约、效率的提高、成本的节省&/p&&p&4、文化：竞争力的提高、技术与管理的创新、质量的改善、团队的协作、
沟通的顺畅、愿景的认知&/p&&p&说了不少了，你肯定还能说出更多。简单一句话，&b&领导从不缺乏痛苦，但是我们往往缺乏让领导痛苦的眼睛！千万别忘了销售的职责之一是让客户痛苦，尤其是领导&/b&。&/p&&p&你是不是觉得说了半天，都没说你的产品、方案或者服务。别着急，也能用一句话说清楚：想办法让上述那些领导关心或痛苦的东西和你的产品做好链接。&/p&&p&你可能会说，这些我都明白，可是，我现在就认得底层或者中层的哥们，不过向这些哥们要求了很多次了，可他们就是不带我去见老板，我有千条妙计也没辙啊。这种事情非常常见，不过先劝告你一句，不到万不得已不要硬闯老板的办公室，那是愚蠢的。&/p&&p&客户的中层或者底层人员之所以愿意带你去见老板，理由无非下面几条：&/p&&p&1. 他认为你行，你能给他带来成功。把你带到老板那里去，老板肯定认为我工作出色。（你看我找的供应商，有眼光吧！）&/p&&p&2. 他需要你帮他争取资源。很多话，他不方便说，但是你方便。不过你需要让他知道这一点。按照经验，大部分中低层都不清楚这事。&/p&&p&3. 他希望老板帮他承担风险，从而减少自己的风险。把你介绍给老板，就
是老板决策或者首肯了，出了事就有托词了。&/p&&p&4. 涉及下属单位太多，需要高层经理协调。但是却需要你给领导说这句话，外来的和尚好念经&/p&&p&5. 涉及到战略问题。这么大的事，当然需要你出面了&/p&&p&6. 等级对等，中国人都爱面子，领导来了当然要有领导接待&/p&&p&7. 创造条件，提出要求。这种倒霉事当然也要你去做。否则，领导会怎么
看我？&/p&&br&&p&好了，现在你见到领导了，那么要干那些事，不要干那些事呢？我们先从不能干的事情说起：&/p&&p&&b&1. &/b&&b&不要谈技术&/b&：除非这个领导也是一个特别懂你所说技术的人。跟领导谈技术和跟一只狗谈哲学差不多，这可没有贬低领导的意思，领导们只关心结果，至于技术如何实现，那是喽啰们的事。&/p&&p&&b&2. &/b&&b&不要做没准备的事&/b&：通常，你如果准备和领导谈一个小时，你要准备4-8个小时。因为这是你销售过程中最重要的一次谈话了，甚至比讲标还重要。&/p&&p&&b&3. &/b&&b&不要去调查基本信息&/b&：领导们都很忙，即使不忙也要装出一副很忙的样子来。你去问销售额多少？人员状况？这不是侮辱领导的智商嘛。&/p&&p&&b&4. &/b&&b&交流而不是夸夸其谈&/b&：更不是盘问。见到领导之后，尽快切入正题，把重心放在领导关心的问题上，而不是你关心的问题上。尽快谈正事永远都不会太早。&/p&&p&
说完不能干的，再说说应该干的。&/p&&p&&b&1. &/b&&b&给领导找标杆&/b&：客户同行业的事总是领导最关心的。如果标杆企业恰巧是你的客户，想办法把标杆企业取得的辉煌业绩和你的产品、方案和服务做链接。当然最好不露痕迹，领导们都贼着呢。&/p&&p&&b&2. &/b&&b&计划未来：&/b&你注意到没有，你自己的大老板是不是经常会站在台上对自己公司的前途夸夸其谈，越说越兴奋？这就对了，每个老板都这样，他们都是活在希望中的一群人，所以把客户企业的未来和你的东西建立链接吧。&/p&&p&&b&3. &/b&&b&规避风险&/b&：领导们有喜欢干的事，也有不得不干的事，规避风险就是其中之一，如果你能够帮助排忧解难，那就成功了一大半，不过，你可要找准啊，在普通管理者看来是困难和风险的东西，在老板眼里未必是。&/p&&p&&b&4. &/b&&b&多层次的差异性&/b&：该说说你自己了，记住，不要做痛陈家史状，要谈差异性，和竞争对手的差异性，而且这种差异性一定要对客户有意义。没有差异性？不可能！你公司之所以还活着就是由于差异性。想办法找到吧&/p&&p&&b&5. &/b&&b&下次拜访的理由&/b&：虽然你和老板谈的热火朝天，但是千万别忘了，销售过程的成功与否在于客户是否有下一步的行动。否则你说的再热闹又什么用？&/p&&p&好了，按照常规，&b&色哥最后再总结一句&/b&：&br&&b&自上而下的销售路线永远都是最短的成功路径，所以不要总向已经接纳你的人推销，要学会由舒适区走向权利区。结束！&/b&&/p&&br&&p&&b&我知道这个答案，离楼主的要求题目和想要的答案有点离题千里，但是楼主别急，在色哥眼里，万物都有联系的，看懂色哥的答案，相信对你的何人聊天和优秀的人相处一定会有启发，简单的说，我们要：&/b&&/p&&p&&b&1，我们要提供自己的独特价值，其他方面我可能不行，但是我这个人就是认真。。ok，认真，也是我们的独特的竞争力。。&/b&&/p&&p&&b&2，我们要站在他人的角度去思考，我们要说他人常用的语言和服饰。我们要耐心聆听。我们擅长微笑，ok，做到这一步，你和领导人见面都没问题了！！！&/b&&/p&
在销售中，很多销售员去拜见比自己身份高几个级别的客户的董事长，总经理的时候，也是非常不自信的。这个现象和楼主的问题有点相似。。都是遇见比自己优秀的人。 那么业务员是如何解决的呢？ 销售员的流派里，后来分裂出一支队伍叫：顾问式销售员 就是，面…
&p&很好的问题。&br&&br&&/p&&p&销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。&br&&br&&/p&&p&选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。&br&&br&&/p&&p&那么到底如何判断销售工作的前景呢？如下是我觉得至关重要的5个标准：&br&&br&&/p&&ol&&li&问题重要性&/li&&li&决策复杂性&/li&&li&市场成长性&/li&&li&生产力先进性&/li&&li&反馈高效性&/li&&/ol&&br&&p&好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择？到底有哪些类型的销售工作可以选择？&br&&br&&/p&&p&&strong&销售工作的行业分类&/strong&&br&&br&&/p&&p&下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。&br&&br&&/p&&img src=&/2b44df04b59e2ac2396f11_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&604& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&/2b44df04b59e2ac2396f11_r.jpg&&&br&&br&&p&从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。&br&&br&&/p&&p&&strong&努力不等于回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。&br&&br&&/p&&p&但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。&br&&br&&/p&&p&我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。&br&&br&&/p&&p&而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。&br&&br&&/p&&p&市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。&br&&br&&/p&&p&有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。” &br&&br&&/p&&p&如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。&br&&br&&/p&&p&这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。&br&&br&&/p&&p&&strong&解决大问题才能获得大回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断客户对问题的重视程度呢？&br&&br&&/p&&p&最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。&br&&br&&/p&&p&在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着&重视员工职业发展&，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。&br&&br&&/p&&p&如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：&br&&br&&/p&&p&什么是他们花重金在解决的问题？ 什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题？ 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题？ 什么是可以立即激发起他们兴趣的话题？ 什么是让他们持续关注、渴望解决的问题？&br&&br&&/p&&p&用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。例如：&br&&br&&/p&&p&1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”&上个好大学&也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。&br&&br&&/p&&p&家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。&br&&br&&/p&&p&他们甚至会连觉都睡不好。&br&&br&&/p&&p&从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。&br&&br&&/p&&p&2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。&br&&br&&/p&&p&最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。&br&&br&&/p&&p&关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。&br&&br&&/p&&p&销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。&br&&br&&/p&&p&从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。&br&&br&&/p&&p&&strong&屌丝市场 vs 高帅富市场&/strong&&br&&br&&/p&&p&除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。&br&&br&&/p&&p&在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。&br&&br&&/p&&p&从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。&br&&br&&/p&&p&在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：&br&&br&&/p&&p&秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”&br&&br&&/p&&p&在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。&br&&br&&/p&&p&换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。&br&&br&&/p&&p&在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。反过来高帅富群体的天花板就要高很多。&br&&br&&/p&&p&前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。&br&&br&&/p&&p&然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗？上海吃碗面也超过20块啊。”。&br&&br&&/p&&p&像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。这样算20x10=200。这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。&br&&br&&/p&&p&然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。&br&&br&&/p&&p&反过来，对于高帅富群体，容易为高端服务买单。这里面除了支付能力，还有一个重要的因素，就是整体来讲，高帅富要更有眼光更懂得事物的价值。例如历史这个东西，普通老百姓往往觉得没啥用。但对于企业家、政治家的群体，更容易觉得这东西很重要。我朝开国太祖，可是读完过二十四史的。&br&&br&&/p&&p&所以我跟她说，这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体，或者这些高帅富家庭的子女，做成高端精品项目，价钱上去而且市场足够了。做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义，但恐怕收钱方面就困难了，甚至根本不能支持服务的成本。&br&&br&&/p&&p&有趣的是她告诉我，有客户跟她说：“你做这件事情真是功德无量啊”，觉得他们是在做教育社会的事情。&br&&br&&/p&&p&很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难，事实上如果你真能够解决客户的问题，从销售沟通上，往往是高帅富群体简单多了，因为他们的有更高的见识与支付能力。反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。&br&&br&&/p&&p&我进入培训行业的第一个客户是保时捷，客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易，还会给我的老板谢谢对我的感谢信，付钱也不含糊。共事起来很愉快。顺便我还能从客户那里学到很多东西。&br&&br&&/p&&p&很多人讲客户素质差，往往也是因为你本身就在屌丝市场中，客户层次不高。前面谈到的做旅游的朋友，也说她接触下来，往往是高帅富群体沟通起来更愉快，而且懂得感谢和欣赏。相比之下，20块团的群体水准就低很多。&br&&br&&/p&&p&所以当有人咨询我销售职业选择的问题，我总是说“如果没有特殊的原因，尽量进入服务于高帅富的市场”。作为销售人员，在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报。&br&&br&&/p&&p&可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊，但我缺乏专业性进不去啊。关于这个问题，在本文的后半部分会涉及到。&br&&br&&/p&&p&顺便说一下，有句话叫做“得屌丝者得天下”，拜托这是从生意的角度说的。例如腾讯从我们诸多屌丝上，每个人赚一点钱，小马哥也是大富翁了，但作为职业销售人员，你是用时间在换金钱，如果没有像QQ这样的技术手段，提高时间的单位产出才是根本。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们讨论了客户问题的重要性，但即使是重要的问题，也并不代表客户一定会非常需要销售人员。&br&&br&&/p&&p&这里就牵涉到第二个标准：客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下，独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&而客户是否能够独立做出高质量购买决策，取决于购买决策的复杂性。这里面可以分为四种情况：&br&&br&&/p&&p&我们可以把客户购买决策，分为4个类型：&br&&br&&/p&&ul&&li&问题简单-解决方案简单&/li&&li&问题复杂-解决方案简单&/li&&li&问题简单-解决方案复杂&/li&&li&问题复杂-解决方案复杂&/li&&/ul&&p&第一种：问题简单-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。&br&&br&&/p&&p&第二种：问题复杂-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。&br&&br&&/p&&p&专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。&br&&br&&/p&&p&为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。”&br&&br&&/p&&p&专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。”&br&&br&&/p&&p&面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。&br&&br&&/p&&p&第三种：问题简单-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。&br&&br&&/p&&p&第四种：问题复杂-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。&br&&br&&/p&&p&我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。&br&&br&&/p&&p&我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？”&br&&br&&/p&&p&他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。&br&&br&&/p&&p&企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。&br&&br&&/p&&p&还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。&br&&br&&/p&&p&在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。&br&&br&&/p&&p&作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度与销售前景&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们谈到了4类场景。从生意的角度，可能每一类都是有利可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。&br&&br&&/p&&p&当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员的帮助，来作出高质量的购买决策。他们这时候的关注点，通常只落在了产品质量和价格上。和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。&br&&br&&/p&&p&这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务，从而降低成本。例如前面说到的配电柜销售人员，应该就属于这种。客户觉得跟销售没什么好谈的，你质量有保证价格更低就好啦。&br&&br&&/p&&p&建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。客户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。&br&&br&&/p&&p&有一个名词叫做&功能型供应商&，指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题简单-解决方案简单的状态。&br&&br&&/p&&p&需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。&br&&br&&/p&&p&做这样的客户，销售往往就很尴尬。客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保证质量下更低的价格。从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销售人员的发挥余地很小很小。&br&&br&&/p&&p&这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策？如果决策权已经基本下放到了采购部门手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。&br&&br&&/p&&p&前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。自动化的交易/电子商务，就是这类采购的发展方向。事实上，现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自动化了。&br&&br&&/p&&p&客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。&br&&br&&/p&&p&而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准，从而提高成交率与利润。&br&&br&&/p&&p&有句话叫做&一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力&。大家看一下站在行业顶端的企业，或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律就是一种标准。对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，往往决定了你的档次。&br&&br&&/p&&p&举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司的产品，都是跑在微软SQL Server（数据库软件）上的。有一天听到同事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。&br&&br&&/p&&p&因为微软SQL Server只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，其实就等于判了我们公司的死刑。对方的销售人员，介入得早，已经给客户做了教育：“小型机等于高性能”。尽管他们的实际状况，其实根本不存在这个问题。&br&&br&&/p&&p&那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会都没有。&br&&br&&/p&&p&影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。同时从客户的角度，这个领域也是他们希望专业化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、提供咨询价值的地方。&br&&br&&/p&&p&在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、平均收入低。但是在像高技术、高端金融服务领域，销售常常是高学历背景、素质和能力出色，即使普通销售人员收入也很高。而他们从事的领域，常常是技术含量高，问题复杂-解决方案复杂之处。&br&&br&&/p&&p&&strong&在风口上，猪都会飞&/strong&&br&&br&&/p&&p&雷军讲过一句话“在风口上，猪都会飞”。&br&&br&&/p&&p&我大学学的是建筑相关专业，毕业后做了软件开发。当时其实能力也不算强，但是找工作还是容易，因为那时候正赶上软件行业大发展，企业人才短缺，一个不知名的公司，校招也有几十上百人的名额。&br&&br&&/p&&p&在一个快速成长的市场中，无论是产品还是人才，往往需求都容易大于供应。于是你可以更容易的切入这个行业，企业可以更容易的获得客户。反过来，如果行业已经发展到非常成熟甚至下滑阶段，市场容量下降，客户也已经门门清了，这时候拼的往往就是成本控制，你进去也往往是陷入价格战的泥潭。&br&&br&&/p&&p&还有一个问题，这个行业里已经有很多老人了，他们的经验在那里，人脉在那里，作为一个职场新人，你拿什么跟这些人去拼？位都被卡的死死的根本没有多少超车的机会。&br&&br&&/p&&p&几年前，我的一位朋友，本身是在一家顶级的快消品公司做招聘，后来跳出去做猎头，却选择了奢侈品行业。大概一年的时候，在上海就在这个行业打出了知名度，成为了公司的金牌猎头。他说如果选择自己熟悉的快消品行业，恐怕收入只有现在的一半。因为快消品已经发展多年，市场增长缓慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供应商。反过来当年奢侈品行业在中国快速发展，各大品牌纷纷进入中国市场或者大开门店，对招聘有迫切的需求，而行业里面专业的猎头反而基本没有。&br&&br&&/p&&p&同时，当时他去做的时候，这块业务只有自己一个人。而市场发展快，要扩大人员规模，很自然的从一个人变成了一个团队，而他顺理成章的成为了团队负责人。也就是说，在快速发展的市场上，你更容易和市场一块成长。&br&&br&&/p&&p&但在成熟的业务中，事情就是两样了。以前我在微软的服务部门时，我的老板曾经说：“你们有机会也要看看外面的世界，我们这里的业务已经很成熟了，所以上升的机会有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就没有机会；反过来哪怕你们做的再好，如果我不走你们可能也没有机会。”&br&&br&&/p&&p&很少有老板把这话说出来，但道理很实在。前面我们说过，努力和回报不是对等的，很多时候市场需求已经决定了回报的程度。&br&&br&&/p&&p&上周跟一位在智能硬件业的学员聊天，分析智能硬件市场。这两年由于技术的发展，很多传统行业都在考虑将自己的产品加上智能化特性，或者做出新的智能产品。但到底该怎么做，从老板到实际运作的员工，都有很大的困惑，毕竟都是大姑娘上轿头一遭。所以客户也期望有专业化的人来帮助他们。这样一来，在这个行业有很多机会去教育客户，影响他们的决策标准，也容易获得更高的利润率。如果是成熟行业，就很难了。&br&&br&&/p&&p&时势造英雄，顺着时代的潮流成事就容易很多。但很多人求职基本上是机会主义，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么机会就从中选一个，结果也就是听天由命。&br&&br&&/p&&p&&strong&代表先进生产力&/strong&&br&&br&&/p&&p&共产党提出过&三个代表&的纲领，其中有一个是&代表先进的生产力&。&br&&br&&/p&&p&为什么要代表先进生产力呢？在电影中，通常大家会发现往往是正义战胜邪恶。但现实和历史无数故事告诉我们：落后就要挨打。先进生产力会吊打落后生产力。当初蒙古灭掉南宋，他们并不是正义一方，但当时，却代表了先进的军事生产力。&br&&br&&/p&&p&前两天看了雷军一个演讲，其中说到他们现在一共7500人，其中研发人员2500，但是却创造了几百亿的产值，可以说是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多个行业攻城略地，这背后他们凶残的生产力，是一个关键的因素。&br&&br&&/p&&p&今天我们看到一个现象，传统行业中的巨头体量很大、资源雄厚，但是对于未来却充满了焦虑感。一方面是因为互联网发展颠覆了市场环境，另外也是因为互联网公司代表了更先进的生产力，而传统公司尽管看到了这个方法，但船大难掉头。就像当初清朝也看到了西方的先进制度和技术，但却难以从根本上实现升级。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断生产力的先进性呢？所谓先进生产力，就是用同样的资源产生更高的产出。&br&&br&&/p&&p&如果从人力资源的利用这个维度，一个简单的标准，就是员工人均创造的利润。&br&&br&&/p&&p&两年前我让学员做过一个练习题，就是分析500强公司的员工人均创造利润。算出来最高的是苹果(大概40万美金/人)、Google(30万)、微软(27万)。这些数字凭记忆有偏差，但量级就是这样了。对于小米这样在持续投资的创业公司用利润率并不适用，但和同行业相比的人均产值也是领先。&br&&br&&/p&&p&而另外一端，富士康，从产值上也是全球500强，但员工人均创造利润大概是3000美金。&br&&br&&/p&&p&在职业选择时一个常见误区是选择大公司，却没有去分析具体公司的生产力水准。有不少的公司规模大名头也有，但是人均战斗力可能是战五渣。&br&&br&&/p&&p&在销售生产力方面，你可以考虑两类模式：美军特种兵与阿富汗游击队。 &br&&br&&/p&&p&同样是军事组织，论人均战斗力，明显美军特种兵，对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异，但更基础的一点是：美军有一个超级强大的战斗系统。 &br&&br&&/p&&p&他们的每次战斗行动，并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作，从情报机构到卫星、侦察机等，精准锁定打击目标，就像本拉登任务时，直接锁定了对方的住宅。 &br&&br&&/p&&p&在锁定目标后，通常一线战斗人员并不是直接出击，而是首先使用无人机等设备进行批量打击，瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动，1对1解决最后的问题。 &br&&br&&/p&&p&这种模式确保了人力的高效使用，将人均战斗力提升到了新的高度。 &br&&br&&/p&&p&而阿富汗游击队，就没有这样强大的战斗系统，军人们常常只能靠自己去解决各种问题。 &br&&br&&/p&&p&绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗，例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发，但线索很不精准)，客户也缺乏对于企业的基本信任，要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面，销售人员疲于奔命，很难真正将注意力放到客户价值创造上。 &br&&br&&/p&&p&阿富汗游击队模式以数量取胜，而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者，大多数人都会成为炮灰。&br&&br&&/p&&p&前面谈到“末流公司卖人力”，这一点在很多公司的销售体系中表现的非常明显：公司招聘大量的销售人员，很少给一线人员在市场与销售方面有力支持（例如提供精准的销售线索、提供销售工具、辅导与培训），就让销售冲上前线拼刺刀，成交率低也就是自然的结果。&br&&br&&/p&&p&尽管绝大多数公司，在招聘广告都有&重视员工发展&的套话，但现实是，绝大多数公司并不在意一线销售人员的成长，只在意业绩的增长，哪怕是用涸泽而渔的方式。&br&&br&&/p&&p&举个例子，在把销售当作体力劳动者和炮灰的企业中，往往喜欢用成功学的理念来进行思想灌输：“你没有成交是不够努力，客户拒绝了你你要继续坚持下去，一直到打动客户”。&br&&br&&/p&&p&但现实中，客户没有购买很多时候并不是因为你不够努力，可能是本身你们就寻找错了目标群体，可能是你们的产品就是垃圾，也可能是你还没有解决客户的某个困惑。但在很多公司销售管理者那里，似乎所有的问题都可以用&销售不够努力&来解决。&br&&br&&/p&&p&这类企业的销售管理者，往往管理的方式就是“这个月打了200个电话，成交了3个。那么你要再打200个，就可以成交6个了”。他们简单的觉得销售就是一个数字游戏，只会让一线销售通过数量实现增长，却对于如何提升销售工作的质量，用更少的时间获取更高的成交率束手无策。&br&&br&&/p&&p&一流的企业就像美军，会给一线工作者强有力的支援。我刚刚进入微软的时候，记得经理说过一句话：“你们的职责是服务好客户，我的职责是服务好你们”。从我自己的经历中，这句话真正是落到了实处。例如刚刚工作的时候我的客户满意度比较低，公司发给我们在客户调研中所有客户提到的不满之处（情报服务，很少有公司会系统化调研客户的体验并且反馈给员工，而如果你不知道客户的感觉也就很难提高），晚上经理还加班给我做辅导，结合具体的案例谈客户关系管理（辅导与教育服务）。&br&&br&&/p&&p&从现实的角度，一家生产力先进的企业，员工人均创造价值高，才有能力给员工高报酬，才有能力吸引、培养和留存高质量员工。这两年，传统企业甚至一些500强的公司，都在感叹互联网行业吸引了大量的优质人才，很难从薪酬上与之竞争。这很大程度上也是因为互联网公司代表了更先进的运作模式。&br&&br&&/p&&p&大家可以问自己几个问题：&br&&br&&/p&&ul&&li&你在销售工作中，是希望像美军特种兵一样，可以调动轰炸机、无人侦察机之类的资源，还是希望赤手空拳的去跟对手肉搏？&/li&&li&你希望周围的是神一样的队友，还是猪一样的队友？&/li&&li&你希望自己所处的企业，员工人均创造利润在什么量级？&/li&&/ul&&p&在谈到生产力问题时，需要大家警惕一个现象，就是不少企业选择了一个错误的运营模式，导致很难进入高生产力领域。&br&&br&&/p&&p&上个月我认识了一个销售人员，是做职业规划服务的销售，他问我关于职业规划的问题。嗯，你看的没错，做职业规划的销售问我职业规划的问题。&br&&br&&/p&&p&我就跟他说：“除非你有社会理想不在乎赚钱，从经济和职业发展的角度，我建议你换一个行业。”&br&&br&&/p&&p&那么为什么这样说呢？在企业管理软件领域，有这样一种说法：“你可以针对高效率的公司提供定制化的服务，也可以针对低效率的公司提供标准化的产品，但是不能针对低效率的公司提供定制化的服务。”&br&&br&&/p&&p&道理很简单，如果一家企业效率比较低，那么他们支付能力就有问题，难以负担定制化服务的成本。同时，效率低往往意味着企业问题多执行能力差，所以解决问题的效率也差，相比那些高效率企业，往往要花更大的成本才能搞定一个低效率企业的问题。这样下来，你的收入恐怕还不能覆盖成本。&br&&br&&/p&&p&同样的道理，他们做的职业规划服务，本身客户群体往往就是问题多效率低，既缺乏清晰的职业认知，也缺乏出色的做事能力。而他们针对这群人做咨询，落入了前面的陷阱。每个人支付能力有限，然后服务成本高昂转化率低，从生意模式上来讲就是一个苦逼的模式。你再努力，往往收益也不大。&br&&br&&/p&&p&事实上这个问题还是比较普遍的，例如在B2B的服务业中，不少处于产业链底层的公司，就是这样的情况。所以请大家睁大眼睛。按照伟大的中国共产党的指引，代表先进的生产力。&br&&br&&/p&&p&&strong&反馈高效性&/strong&&br&&br&&/p&&p&所谓反馈高效性，是指你是否容易得到及时的、真实的、高质量的反馈。&br&&br&&/p&&p&想象一下如果你开车，把前窗玻璃给挡住，你是不是很容易把车开到沟里去？哪怕我不挡住，而是把玻璃换成电子屏幕，延迟3秒显示车前的景象，你有什么感觉？&br&&br&&/p&&p&我们人类并不是先知，而是根据做事的反馈来学习和调整的。一旦反馈这环断掉或者质量很低，你就很难快速的学习和成长。&br&&br&&/p&&p&在任何类型的销售工作中，如何获取真实有效的客户反馈，都是一个超级重要的技术，但这不是我们本文讨论的话题。我要说的是，当你选择销售工作时，有些行业、市场的销售场景，更难以获得高效反馈。&br&&br&&/p&&p&这当中典型的两种情况是：&br&&br&&/p&&ul&&li&项目金额巨大决策过程超级复杂周期很长&/li&&li&政府机构项目&/li&&/ul&&p&这两者有比较多的重合之处。&br&&br&&/p&&p&当项目越复杂决策涉及到的任务甚至组织众多，你所做的事情，和结果的因果关联就越弱越不明显，所以很多时候不容易搞清楚到底哪些事情做对了，哪些做错了。涉及到政府的项目通常决策过程本身就要比市场化企业的要复杂，妖知道政府不是一个效率导向的组织，而这一点又导致政府决策时有更多潜在的影响因素。&br&&br&&/p&&p&所以我不建议职场新人一开始就去做面向政府、或者是面向大型组织而且涉众甚多决策过程很复杂的销售。做好这类销售常常需要懂政治、有人脉、善于协调资源、善于从错综复杂的线索中理出头绪、知道如何在流程复杂做事官僚的组织中推动事情。这种能力通常是在这类机构工作过的人才容易有，没有经历过折腾的恐怕连脉都搞不清楚。&br&&br&&/p&&p&如果职场新人进入这种环境，一方面由于项目比较大一年可能也没几个机会，你连脉都没摸清楚就被自然淘汰了。另外万一拿到一些订单，说实话可能还是不知道到底自己哪里做对了哪里错了，因果关系太复杂。&br&&br&&/p&&p&关于反馈，还有一件超级重要的事情，就是避免进入“逆向反馈”环境。&br&&br&&/p&&p&什么叫做逆向反馈呢？简单的说，就是你做了错误的事情，却得到了正面的激励；或者反过来，你做了正确的事情，却老是得到负面的激励。&br&&br&&/p&&p&在销售工作中，最明显也是超级糟糕的情况是，你要靠欺骗客户来赚钱。&br&&br&&/p&&p&欺骗客户是错误的事情，但赚到钱却是正面的激励。所以这种情况下，这个人通常会继续欺骗客户。&br&&br&&/p&&p&最近互联网金融非常热，我有个学员跟我说拿到了几家公司的录取通知，其中就包括了两家互联网金融的销售岗，问我的看法。&br&&br&&/p&&p&我建议她放弃互联网金融的销售职位。因为他们这些互联网金融公司的目标群体，是大众。而金融产品是一种特殊的产品，它卖的核心其实是风险控制。但大众是没有专业能力去鉴别产品风险的，所以很容易关注到其它的点比如收益率、提供者的品牌。换句话说，客户群体从根本上没有能力去鉴别产品的好坏。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，面对激烈的竞争这些公司很自然的会在收益率这个点上做文章，用更高的收益率去吸引客户群体，反正客户没法识别其中的风险差异。在客户没有鉴别能力的情况下，很容易产生劣币驱逐良币现象。这个行业的竞争会非常的没节操没底线（事实上我已经在新浪微薄上看到了不少没节操的广告），那么如果在这个行业做销售怎么办呢？恐怕是要么跟着忽悠客户赚钱，要么被淘汰。&br&&br&&/p&&p&同样的例如贵金属投资，在上海经常会收到各种贵金属投资的电话。正好有次有个人咨询我销售问题，来自这个行业。我就问她：“如果电话对方是你的家人，你会推荐购买吗”。她说不会。很明显她在做一件自己都清楚对客户没有价值甚至有欺骗的事情。&br&&br&&/p&&p&另外一件事情是关于回扣，回扣这东西是一个现实的存在，也有各种原因。但事实上很多销售工作，之所以给回扣的原因你为客户创造的价值不够缺乏竞争力，所以要用另外的东西来补充。&br&&br&&/p&&p&抛开法律的因素，如果一个人因为给回扣拿到了单子，这很容易造成一种逆向激励，你会继续做这样的事情。在这个过程中，一个人的价值观就这样被塑造了。&br&&br&&/p&&p&关于工作有两种类型的价值观：创造财富 vs 分配财富。&br&&br&&/p&&p&你是想通过创造财富来赢得订单，还是通过分配财富赢得订单？这个决策会影响你的整个人生。&br&&br&&/p&&p&价格折扣是一种财富分配（在公司和客户间的分配）、回扣是一种财富分配（在公司、客户公司和受贿者之间的分配）。无论客户是否真正需要你的产品，都要强力推销是一种财富分配（客户的钱流到你们的钱包）。&br&&br&&/p&&p&大多数销售的失败是自然的结果，因为他们的技能几乎全是关于财富分配的（价格折扣、回扣、强力推销），不少客户待见很正常，不会做蛋糕就像分蛋糕的人多了去了，为什么就要选择你呢。&br&&br&&/p&&p&如果你通过给回扣、拼命打价格战赢得了订单，长远来看很可能是一件坏事。他让你忽略了更重要的事情：为客户创造价值，通过把蛋糕做大来得到更大的利益。&br&&br&&/p&&p&有趣的是，很多销售喜欢说“价格没有优惠怎么卖的出去呢？”，事实上这里面常常有情况就是，他们进入了“降价=&成交=&降价&的循环，精力完全没有放到客户价值创造上，所以最后他们说的的确是对的，因为没有任何的附加值，只能靠降价来吸引客户。&br&&br&&/p&&p&一个好的环境，应该是给你正向的激励：”为客户创造价值=&客户给予高回报=&你赚到钱同时有成就感、有被尊敬的感觉=&继续创造客户价值&。&br&&br&&/p&&p&有种说法是“能够卖出烂产品的才是好销售”，现实恰恰相反，烂泥很难扶上墙，反而会败坏你的名声。销售对客户有价值的高质量产品，才更容易实现正向的反馈。尤其是在这个信息发达的时代，客户往往会帮助你传播一流的产品和服务，从而扩大激励的效果。&br&&br&&/p&&p&&strong&客户关系的迷思与真相&/strong&&br&&br&&/p&&p&在谈起关系时，很多人常常把它等同于“人情”，例如你请客吃饭娱乐了，客户对你有了熟悉度甚至好感，那么关系就密切了。&br&&br&&/p&&p&上次有个销售跟我说：“客户跟我关系也不错啊，但最后还是很难成交。”我就问他：“你怎么判断客户和你关系不错的呢？”他说：“客户见了我有说有笑很亲切啊。”&br&&br&&/p&&p&我觉得大家换个角度看待你与客户的关系，更容易理解。想象如果你客户身边消失了，对于客户的世界，有什么样的改变？&br&&br&&/p&&p&听起来有些残酷但现实是，对于绝大多数销售，如果他们今天从客户周围消失了，可能客户都意识不到这件事情。或者有点小麻烦但很快就适应了。&br&&br&&/p&&p&人情这件事情固然有加分，但在商业世界里，对于专业化的销售人员，通常客户有更重要的问题，例如你是卖营销服务的，怎么让成交率提高20%-50%这事，对于客户而言通常要比吃个饭有个讲笑话的人，要重要也实在多了。&br&&br&&/p&&p&那些依赖于人情的人，常常是自己难以帮助客户搞定任何大的问题，更直白点说缺乏对客户的价值，很多时候也是不得不走感情路线。&br&&br&&/p&&p&丘吉尔在谈到国家之间关系时，曾经说过一句话：&没有永远的朋友，只有永远的利益。&在商业世界里，常常也是如此。&br&&br&&/p&&p&这里又有个常见的思维误区，就是&做销售要先和客户做朋友&。为什么做销售就要先和客户做朋友呢？客户选择产品和服务的标准就是从朋友哪里选吗？&br&&br&&/p&&p&如果这个问题不是很清楚，大家想象一下，假设一个人病了要动手术，他会怎么选择医生？哦，小王是我的好朋友，虽然医术很马虎，但我要找他。李大夫虽然医术一流，但脾气不够好，让他靠边站！&br&&br&&/p&&p&头脑稍微清醒的人，也知道选择医生是要靠医术，也就是解决自己问题的能力。&br&&br&&/p&&p&在商业社会里，那些会基于“人情”来做购买决策的，通常是符合这两种情况：&br&&br&&/p&&ul&&li&本身购买就不太重要，或者选择A、B都差不多&/li&&li&人情本身背后就是利益交换，例如某位领导的人情&/li&&/ul&&p&但反过来问题越大，客户的利益越大，这时候单纯的情面、朋友关系什么的，就得让位了。&br&&br&&/p&&p&这并不是说就应该板起脸对待客户，而是事情都有轻重缓急，照顾好客户的关键利益，要不情面上的来来往往更重要。能够解决好客户的问题的、专业化的销售人员对客户而言也是一种财富，这个身份本身就值得尊敬。&br&&br&&/p&&p&另外在B2B的销售中，常常不可避免的牵涉到客户内部的关系，涉及到政治的范畴。所谓政治，我的定义是“对责权利的分配&。在一个组织当中，大家既有共同的利益，也有冲突是很正常的事情，这里我建议做企业销售的人多少都应该修习政治学。额，你可以从资治通鉴之类的历史开始，加上现代组织管理的知识。注意我这里不是说要直接参与客户内部的冲突，而是至少你有这种意识才能够让工作更顺畅，也避免做炮灰。&br&&br&&/p&&p&邓小平在尚未复出的时候，曾经写过一封信给中央，其中有句话：“复出分为两种，一种是做官的，一种是做事的。”当然，他是做事的，而且他做的事情也改变了中国的走向。&br&&br&&/p&&p&对于专业化销售人员也是如此，站在“发展创造财富”的角度去做事，提升你在价值创造的能力，在帮助客户做大蛋糕的过程中，更容易赢得客户内部各种力量的支持。&br&&br&&/p&&p&&strong&职业发展的楼层法则&/strong&&br&&br&&/p&&p&好了，到目前为止，我们已经讨论了在选择销售行业时，5个关键的标准：&br&&br&&/p&&ul&&li&你解决的问题有多重要(从金钱的角度、从目标群体对它的兴趣度和投入度、从问题持续的时间长度)？&/li&&li&客户在购买时，是否难以独立做出高质量的购买决策？&/li&&li&你是否进入的是一个快速成长的市场？&/li&&li&你选所选择的市场、商业模式、企业、产品是否代表了先进的生产力？&/li&&li&你是否能够得到及时、高效、正确的反馈和激励？&/li&&/ul&&p&刚才我在知乎上看到一个人提了问题：“如何请客户吃饭”，大意是约了几个客户，都约不出来。&br&&br&&/p&&p&有句话叫做”对错的问题，没有正确的答案”，如何请客户吃饭，就是一个错误的问题。因为吃饭这事真是一件很小很小的事情，在这年头谁还差一顿饭吃啊。如果一个人的注意力在这类鸡毛蒜皮的事情上，反而忽略了更深层次的问题，例如“什么是客户难以解决的苦恼？有什么问题是他愿意主动请我吃饭甚至花大价钱解决的？我如何帮助他们搞定问题？”&br&&br&&/p&&p&关于职业发展我有个楼层法则。&br&&br&&/p&&p&就是一个人在职业中，总是处于某个楼层，例如大多数人可能在一楼。那么他们接触到的人往往是一楼，做事方法也是一楼的方法。很多时候即时跳来跳去，看上去很努力很热闹，但因为见识与能力的限制，还是在一楼。&br&&br&&/p&&p&当有人咨询我关于职业选择的建议，我总是说“你的选择是不是让你更上一层楼甚至几层楼”。如果你今天在2楼，你的下一份工作至少要上1个楼层，如果到5楼、10楼更好。&br&&br&&/p&&p&我的第一份工作，是在普通的民营软件公司。工作了两年多，我决定辞职。当时我的下一个目标是微软，那个时代技术行业的头号公司。&br&&br&&/p&&p&在辞职6个月之后，我得到了微软的面试机会。在最后一轮，大老板问我为什么想要来微软，我跟他说：“在工作的时候我觉得面临很多问题，但好像又找不到好的解决方法。我想到这个行业里最出色的公司看一下，看他们是怎么运作的。”&br&&br&&/p&&p&这是很真实的想法。见识这个东西，很多时候不是努力可以弥补的。当你站在5楼的时候，即使是躺着，视野也比2楼跳起来要高。&br&&br&&/p&&p&大多数人的职业选择，往往是站在一楼，只有一楼的眼界，然后就做出了决定。往往最终其实他们还是站在原来的高度，无论看上去多么的努力。如果要做出高质量的选择，首先要提高自己的见识。&/p&&br&&p&&b&=====&/b&倒追关系学电子书免费下载&b&=====&/b&&/p&&br&&p&* 情场：《单身女人，让男神倒追你》：关注公众号“倒追学堂&获取&/p&&p&* 职场：《求职者，让雇主倒追你》：关注公众号”让雇主倒追你“获取&/p&&p&* 商场：《销售员，让客户倒追你》：关注公众号”让客户倒追你“获取&/p&
很好的问题。 销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。 选错服务器就从概率上决定…
&img src=&/v2-ea16e02a2a8f420ef3eecf_b.jpg& data-rawwidth=&560& data-rawheight=&340& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&560& data-original=&/v2-ea16e02a2a8f420ef3eecf_r.jpg&&&p&&em&文章来源：猎桔自习室公众号（ID：liejuzixishi）&/em&&/p&&p&&strong&创业公司合伙人包括公司的创业合伙人（早期核心的创业团队），事业合伙人（包括公司高管、员工、外部顾问等）和资本合伙人（公司的投资方）。&/strong&&/p&&img src=&/v2-d4c3a9f84f71_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-d4c3a9f84f71_r.jpg&&&p&进入互联网创业时代，合伙人之间的股权该如何分配？我们会从以下3个方面进行讨论：人力资本、人力资本激励机制、人力资本约束机制。&br&&/p&&p&&strong&一、人力资本
&/strong&&/p&&img src=&/v2-e5feabfd0b0c_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-e5feabfd0b0c_r.jpg&&&p&为了说清楚人力资本，我从我们处理的一个项目说起，我们的客户刚开始创业时候有3个创始人，分别是老大阿创、老二阿强和老三阿发。他们大致讨论需要100万元启动资金，然后讨论每人出资：老大50万元，老二30万元，老三20万元，股权比例：50%，30%，20%。然后他们办理了工商变更登记手续，然后就没有然后了。&/p&&p&我们一起看看股权分配背后的逻辑：基本按照出多少钱分多少股权。这是很多创业者根深蒂固的观念。我们的公司法也是这么规定。&/p&&img src=&/v2-854f3bf276e31cbed9bb48_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-854f3bf276e31cbed9bb48_r.jpg&&&br&&p&这让我想到之前的电影——《天下无贼》，里面有句经典的台词“21世纪什么最贵？人才！”但我们看到这种股权分配对钱的定价是100%，对人的定价是0。&/p&&img src=&/v2-7e9e830ab2aafd91990ab0_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-7e9e830ab2aafd91990ab0_r.jpg&&&p&这个项目做了不到半年，股权就出现问题。&br&&/p&&p&老二提出离职，因为和老大老三不和，这时候面临一件事——他出资30万元，占股30%如何处理？&br&&/p&&p&老二不同意退股权，理由是：我是花钱买的股份，你们去看看公司法，有没有规定股东离职时候必须要把股份退出来？我们的公司章程有没有规定股东离职必须退股？我们的公司协议有没有这个规定？我们分配股权时候有没有讨论，股东离职时候需要退出来？&br&&/p&&p&老大和老三傻了眼，确实找不到合法的理由把股份收回来。但他们隐隐约约感觉这样不公平不合理。&br&&/p&&p&他们说，创业就像养小孩，有可能养5年，10年，但是10年后，如果离职的老二回来说，10年前我掏了30万元，占有30%的股份，这是我的。那岂不是...但是又找不到合法的理由把股份收回来。&/p&&img src=&/v2-cafe8c3f083cdb4298c68b_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-cafe8c3f083cdb4298c68b_r.jpg&&&br&&p&那么什么是公平合理的方式？&/p&&p&我们认为公平合理的方式是——&strong&谁创造价值，谁分配利益。&/strong&&br&&/p&&p&有3个小原则就是：&strong&谁创造主要价值，谁分配主要利益，谁创造次要价值，谁分配次要利益，谁不创造价值，谁不分配利益。&/strong&&br&&/p&&p&我们在做股权服务的过程发现，这种股权分配出现的问题不仅体现刚创业的创始人身上，有些创业多年的创始人也出现类似问题。有些投资人投项目，股权也有类似问题。&/p&&img src=&/v2-d7fb96bb21eb5e92bd4b73_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-d7fb96bb21eb5e92bd4b73_r.jpg&&&br&&p&底层原因是在价值创造和价值分配上，我们进入新时代。&/p&&img src=&/v2-cf92b8f45b238ffdde79156_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-cf92b8f45b238ffdde79156_r.jpg&&&br&&p&农业时代，组织的主要价值创造者是土地，组织重资源，价值分配者分配者是地主；&br&&/p&&p&工业时代，价值创造者：货币，企业重资产，价值分配者是资产家；&br&&/p&&p&&strong&互联网时代，价值的主要创造者是人力，很多公司已经不是资金，资源驱动型，而是轻资产的人力驱动型，价值分配者是创始人。&/strong&&br&&/p&&p&我们进入了知识经济时代，主要是脑力劳动者，轻资产的公司。我们从下面几个公司最早的启动资金和市值，就可以清晰看到，价值创造者是资金、资源还是人力？&/p&&img src=&/v2-e10a202d99e56b1314129e_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-e10a202d99e56b1314129e_r.jpg&&&br&&p&我们不妨思考下，这些公司能做成现在的市值，是早期的人民币创造的价值还是团队创造的价值？&br&&/p&&p&由此我们得出2种不同股权分配的模式：&br&&/p&&p&物力资本的模式，农业和工业时代，很多组织都是资金资源驱动，出钱出资源的人分配主要利益。&/p&&img src=&/v2-cafe8c3f083cdb4298c68b_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-cafe8c3f083cdb4298c68b_r.jpg&&&br&&p&而互联网时代是人力资本模式，有3个特点：&br&&/p&&ul&&li&&p&&strong&既要对钱定价（是对股东历史贡献的认可），也要对人定价（对股东未来贡献的认可）；&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&对人力贡献超过物力贡献的企业，人力资本占股应该超过物力占股；&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&对人力资本要有激励也要有约束机制。&/strong&&/p&&img src=&/v2-b316985cba66fcb87147_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-b316985cba66fcb87147_r.jpg&&&br&&/li&&/ul&&p&&strong&二、 人力资本的激励机制 &/strong&&/p&&img src=&/v2-7b3a116c0e86a2ea71a1e6_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-7b3a116c0e86a2ea71a1e6_r.jpg&&&p&资金占股和人力占股比例，我们建议大家先看企业类型。&/p&&p&从价值创造的角度分为3种类型：&br&&/p&&ul&&li&&p&&strong&资源驱动型：典型的是垄断型国有企业：资源占大股；&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&资金驱动型：风险投资机构，资金占大股；&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&人力驱动型：典型的是BAT，人力占大股。&/strong&&/p&&img src=&/v2-d640ddc4f0bf11e11bad8_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-d640ddc4f0bf11e11bad8_r.jpg&&&br&&/li&&/ul&&p&第2个需要解决的是：资金占多少，人力占多少？我建议：&br&&/p&&ul&&li&&p&&strong&启动资金在50万以内，资金占股不超过10%；&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&启动资金在100万以内，资金占股不超过20%。&/strong&&br&&/p&&/li&&/ul&&p&资金人力2:8，其实已经对公司估值了，如果出资100万，即估值500万，人力估值400万。这是对人力股的激励机制。&/p&&img src=&/v2-ab616a758563bdadcf72cf16a4714c0f_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-ab616a758563bdadcf72cf16a4714c0f_r.jpg&&&br&&p&按照这个方式，我们最初提到的案例，有另一种分配方式：&br&&/p&&p&老大老二老三按照出资额50万元，30万元，20万元进行总共20%的资金股分配，剩下的转为人力股。&/p&&img src=&/v2-f9edf1cda096fb0de210c_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-f9edf1cda096fb0de210c_r.jpg&&&br&&p&&strong&三、 人力资本的约束机制&/strong&&/p&&img src=&/v2-b6ab1a40d7c2b185e086c094546afdeb_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-b6ab1a40d7c2b185e086c094546afdeb_r.jpg&&&p&我们讨论资金股和人力股2:8，是对人力资本的激励。接下来我们讨论约束激励。我们建议拿限制性股权，&strong&限制性股权的特点1是股权，2是权利限制。&/strong&&br&&/p&&ul&&li&&p&&strong&权利限制体现：分期成熟，分期兑现。&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&如果中途离职，公司可以按照事先约定的价格回购股票。&/strong&&/p&&img src=&/v2-ad567ebf6ce85a8c07479ac_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-ad567ebf6ce85a8c07479ac_r.jpg&&&br&&/li&&/ul&&p&股权成熟和兑现机制常见的有4种：&br&&/p&&ul&&li&&p&&strong&分4年，每年成熟1/4&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&第一年成熟10%，第二年20%，第三年30%，第四年40%， 逐年递增。360按照类似的模式&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&全职满2年成熟50%，第3年75%，4年100%。 小米按照类似的模式&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&国外常见的：5年成熟，干满1年成熟1/5，剩下的每月1/48&/strong&&/p&&img src=&/v2-ae53d0ccd41be71706ddc8_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/v2-ae53d0ccd41be71706ddc8_r.jpg&&&br&&/li&&/ul&&p&创业团队中间离职，面临股票回购，需要确认回购价格。对没有成熟的股票，建议以用原始价格回购。对已经成熟的股票，一种方式是不回购；一种回购。&br&&/p&&p&如果回购价格参考：&br&&/p&&ul&&li&&p&&strong&按照购买价格的溢价&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&按照已经成熟股权按照公司净资产的溢价&br&&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&按照公司近期一轮融资估值的折扣价&/strong&&br&&/p&&/li&&/ul&&p&折扣价有一定合理性，如果完全参照估值回购，很可能发生：如果一个重要的合伙人离职公司的融资可能还不够回购，导致公司现金流压力很大