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华润雪花啤酒有限公司员工培训资料
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雪花啤酒招各乡镇业务员
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基本情况：朋友是达利园的分销，雪花啤酒的代理商，我是业务员，工作就是跟线，了解市场情况，发掘大客户。经过一个多月的跟线，市场情况基本了解，笔记本上记下了十个大客户，然后根据搜集资料对客户进行了分类管理，其中把客户A定为超级客户，如何单爆A才能开单呢？
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解决过程与方案：A客户是老客户，搞批发兼零售，之前做过一点，但业务量一直不理想。拜访八步骤就了解了这么多，第二步去拜访时我就在店外观察，两个门面宽十米，客户店里面很乱，但是归类很好，品类齐全，产品都是新货，走的很快。铺面内两女一男，父母加女儿，两个女老板开单+零售，大叔配货，大概默记一下店里的摆设情况就开始帮着阿姨递货，上前搭话：“XX老板，您好！我是XX区域的市场经理，感谢支持！老板：“应该的！” 我：“现在年关了，厂家有费用投入，我特地过来看一下年货堆头方面。”
老板：“你看，没地方堆嘛！”
我：“没问题的，地方我们来腾”。
老板：“除了最前边的位置你腾哪里都可以。”
我：“那你看看要拿那些货呢？还有价格。”
老板：“不用看了，你自己看着开就可以了”
我：“那您看费用呢？”
老板：“随便吧，无所谓。”
我：“那您忙，过两天把货送过来。”客户不问品相，不问数量，不问价格，不问费用，不问送货时间，这是什么性质？该怎么分析？怎么试探他的销量呢？回到办公室开始写写画画，不断提出问题。不问品相=什么货都能卖？
不问数量=很能卖？
不问价格=考验我的诚意？不问费用=瞧不上或许销量大没把费用当回事儿？
不问送货时间=卖不卖都可以？堆不了多少货，怎么办？ 他目前的最大问题是什么？
如果我是客户会怎么做？他是在试探我们吗？
他试探的目的是什么？
合作除了利润还看重那些？ 与大客户合作的因素有那些？
没有合作经验如何借力？
合作的本质是什么？如何开单？费用该如何调整？
如何做成长线的？
产品的重心如何调整？如果我是客户想上什么们的产品呢？
如何通过这次上货得到客户的认同呢？客户什么都不问，货款如何收？
如果客户说滚单，或许时销时结呢？生意的本质是赚钱，合作的本质是双赢，只有双赢才能合作长久。现在站在消费者角度货应该如何配呢？
两个关键点 1 试探表示诚意为主要目的。 2 利润从何而来。
诚意分为利益驱动和人情两块，各个品相配的话单个数量就少了，按照100件的政策先试探，品相配齐，看客户有什么反应。主流产品按照500件的政策缩放，绝对低于客户预期。利润分析:走上升趋势，有利润空间，订货会没有大政策的，且选点才能卖的产品，就多上点儿，也好起一个试探作用。（注: 走上升趋势是指销量市场表现，销量不大，不透明，只有部分终端或是商超才能动销的，我称之为边际产品，就像经济学中的边际效益。大的厂家都有很多类型的产品，体系不一样，就包括一个品种，也有很多包装，畅销品是很透明的。边际产品是那些不透明的，在厂家没有大量投入资本做市场之前，是无法大规模陈列的，只有选网点做，产品定位，终端定位，消费群特点。店家的特点是能够卖货，渠道特殊，主流产品本来就赚不了多少钱，于是我就用主流产品做人情，利益驱动，边际产品多下点儿 ，既得到店家对我真诚的肯定，也能够赚更多！我认识一个做小批发商的，很多产品一分钱都没有赚，但是发一件鸡尾酒就赚一百二十多（他去搞一个小杂牌鸡尾酒，充当好的，还故事包装国外高大上，终端懂的没有几个，消费者更是没得）！一件功能饮料就赚20多，他只做乡镇超市和人流量大的网点！瓶装云南玛卡基本是仿乐虎包装（都是些打擦边球的厂家生产的），我们发58一件，他发43，进价不到20元，就是往乐虎陈列面边上靠，乐虎卖5元，玛卡卖4元！前期还是有不少销量的，很赚钱！）费用:400元每月，先试探性签两个月，效果如果不行的话就以季节变化，产品结构变化，没有堆头费用为理由撤销。第三天把货拉过去了，我把单给客户讲解了一下，每个单品10-30件。都是按照订货会的政策给的，每个月的费用400元，总共5000多，客户看了一眼就说:“你们自己堆一下！”没有说货多了或者表现不愉悦，然后我带着业务员把他家产品整理好，结账的时候客户说钱不够，下次来结账，怎么办呢？是等着收钱回去还是先回去？心思一转，这不是考验我嘛，反正店在这里跑不了，我就回去了。处处被刁难，如何快速打开突破口呢？老板年龄大，有代沟，经验多，不好突破。老板女儿年轻，爽快，大方，随和，应该有共同话题，再加上经验不及他父母多，肯定好突破，于是把陈列协议给老板的女儿签字，签完之后递上名片：“哎，姐，如果有什么需要可以直接联系我，我可以给最优惠的政策。如果有什么好的活动，第一时间通知你。”通过观察，发现客户没有做品牌啤酒，而自已认识雪花的经理，啤酒又是乡镇批发商的核心产品，是否以此做为切入口呢？趁着客户不忙的时候运用自己对啤酒熟悉的优势打开话题，把客户引导到自己熟悉的领域:“周姐，你家生意做的这么好，怎么不做啤酒呢？”
周说：“之前代理过XX啤酒，做了二十多年了，心凉了！”我：“那你们怎么不做雪花呢？”周：“当然想做了，就是没有拿到经销权，他们不开乡镇代理。”我：“哪有，开的，我认识雪花经理，如果有需要，随时说一声。”听到这话，客户马上来精神了，在乡镇批发啤酒是核心产品。周说：“那先谢了！雪花有我们不了解。你应该很熟悉吧？”我：“基本上熟悉！从操作模式，厂价，到反利，扣店费用……都清楚。”这时候，手机响起了，我接了个电话给客户道别。留下了许多客户还想了解的东西。回去之后和老板女儿开启了微聊模式。我：“我给你家的价格你有什么建议吗？为什么算都不算，价格也不问？”周：“瞟一眼就清楚了，算是在试探你，你给这么好的价格，费用还那么高，就不怕被炒鱿鱼？”我：“怕什么啊！反正只要老板不亏就行了，我看了你家之前的单子，F产品你们批发45，他们给的价格高了，下次我来给你补点儿。”周说：“那我先谢啦。”我：“我该谢你才是，货出的还算理想，谢谢支持！（这话意思暗含不理想，把客户往这方面引导）如果有什么我能帮助你的，尽管吩咐。”周说：“你给的XX数量太少没法推，明天F，G两个产品各来100件，多了没地方堆！你们自己在店里面腾地方堆，我们都懒得去库房里面转货，门面里面有什么替代品就先卖什么。”（大客户很忙很累，如果斤斤计较，那么宁可不去赚那个钱，要的是诚意和诚信。）后来结账的时候客户给了我500一毛的！故意刁难我？拿散的给我数？如果数可能就没有合作机会了，不数的话少了自已贴？后来我点了下扎数，很爽快收下了，然后从货款里面拿出整钱买了条烟（你给零钱我就花整钱，还说：“零钱是宝贝，超市到处找都找不到，以后零钱给我留着！”其实之前的零钱都有一百多斤了！后来每天晚上陪这位客户聊一个小时。工作，生活，生意，个人感情……聊了几天，收获还真不少！总结了以下几个痛点。第一个，没有核心上游啤酒产品，很多网点在流失。解决方法是抢雪花过来做，但这事儿不是一天两天就搞定的，没有拿到之前怎么办？多跑，拉拢客情，方法可行，但是缺人，找不了人去跑市场。第二，缺得力人手。解决方法，招聘人手，但是一直都招不到，一是发展空间不足。二是收入不高。发展空间不足，可以代理某个品牌做分销，向厂家或经销商要人。另一方面就是给应聘的人画饼。收入的问题，如果厂家派业务，必然有底工资，加上他家提成，完全可以高出一般业务收入了。第三，感情破裂，悲痛欲绝。这种事儿多陪陪就可以了。最好的就是喜欢上别个。第四，一家人问题多多，要发展，改革迫在眉睫，清官难断家务事，这个不能解决。四个问题中最重要的就是缺人，门店里面缺人，送货的也缺，而我只能在人力上给点儿帮助。客户有一个车送货，辐射四乡一镇，竞品年销量二十万，可以直接从厂家发货。
　我建立了一个QQ群，感兴趣的可以进来。469-7O7-3l6 验证码：长江一号　　验证码一定要输入。因为2000人高质量群友。谢谢
楼主是雪花的业务吗
销售实战啊
《盗墓笔记》十年之约,震撼揭秘真实地下世界
暖贴专用。故事里的事，说是就是不是也是。故事里的事，说不是就不是是也不是。~漂亮的小尾巴~
有人说我在水经验，我抬手就是一巴掌，怎么说话的！！！！
人家明明是在给楼主暖贴
楼主是销雪花啤酒的吗，价格多少！！！
有个问题哦。相同的量，酒精度3度和5度，差距大吗？5度相当于3度几瓶？
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为兴趣而生，贴吧更懂你。或华润雪花啤酒（山东）有限公司是华润雪花啤酒（中国）有限公司下属公司，成立于2009年，目前在烟台、滨州、聊城共有三家啤酒生产厂，销售网络覆盖全省各地。华润雪花啤酒（中国）有限公司是世界五百强企业华润集团的旗下公司，总部设于北京，其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。目前华润雪花啤酒公司在中国经营80余家啤酒生产厂，其产销量连续七年全国第一，旗下雪花啤酒于2008年成为全球销量第一的啤酒品牌并连续保持世界领先。
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