加拿大考察之点点滴滴 - 北美市场 -
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& 加拿大考察之点点滴滴
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加拿大考察之点点滴滴
去年10月份我们花半个月的时间跑了趟加拿大，走访了温哥华，多伦多和蒙特利尔三个城市，去加拿大考察的想法源于多伦多的一个客户A，这个客户的采购量很大，主要跟我们的一家竞争对手-中国工厂W合作，之前跟客户的上海采购代表处接触过，没什么结果，后来我们通过Linkedin找到客户总部的市场经理，邮件往来总觉平淡，我们想,飞过去拜访一下也许会有所突破呢，跟客户的市场经理沟通了，他同意了，刚好，温哥华的一家大客户B也建立了联系，有两家客户，值得计划一次加拿大之行了。
拜访前的准备
首先是做行程安排，此行除了拜访客户，还有一个主要目的是考察市场，去年我们曾经断断续续向加拿大出口过10几条柜子，后来因为客户方面的原因终止了合作，可以说，我们对加拿大市场知之甚少，远不如对美国市场熟悉，所以最好是尽可能多地约见客户，通过客户了解当地市场的基本状况，渠道种类，喜好的产品风格，销售价格，等等。所以，我们通过网络搜索到一些加拿大的进口商，经销商，这些公司多多少少有从中国采购。
跟客户约定拜访时间后，即开始做相关准备工作，签证、机票、酒店这些就不赘述了，重点来说说业务方面的准备：
样品是重头戏，有助于向潜在客人展示供应商的研发能力、制作工艺，同时客人有可能选中我们的样品来洽谈新业务，但对于一个新市场，应该如何研发合适的样品呢？我们的做法一是借鉴美国市场的产品特点(美加市场总有一些共通性)，二是借鉴欧洲市场的流行风格(欧洲是行业产品的风向标)，三是直接登录加拿大零售商的网站看他们在卖什么产品，然后模仿打样。在样品研发过程中需要注意两个方向：1)独特性 2)易售性，我们希望凸显自己的研发水平，所以一些特色产品，别家暂时没有的产品，是必须要有的，否则只拿一些普通的大路货过去，就只能跟其他工厂拼价格了，但只拿特色产品，没有常规产品也是不行的，特色产品形成不了规模订单量，我们需要用特色产品吸引客人的眼球，用常规产品打开缺口，辅助销售，所以我们准备了一些特色产品，也准备了一些常规产品。当然，我们会跟客户解释，这些产品是我们独立研发的，可能有些不太适合加拿大市场，不过没关系，欢迎客户提出意见，我们回去后会做改进和完善。
样品做好后，要片检，保证每片展现在客户面前的样品都是精品，不让客户挑出瑕疵。
企业推介资料
这次出差我舍弃了纸质版的企业宣传册，一是觉得太重，二是宣传册里的产品图片比较过时了，在我看来，除了样品，笔记本电脑应该是很好的展示工具，我精心设计了企业介绍PPT，为了PPT的内容，我绞尽脑汁，如何在PPT里突出公司的特点及差异化优势：what’s difference between us and them?每家公司都有自己的独特卖点，看你是否用心去发掘，而你的特点将帮助你与价格竞争保持距离。
另外，考虑到此次拜访的客户都没有来过我们工厂，所以一部有声有色的视频会带给客户最直观的印象，我们特意拍摄了工厂各个工序流程的生产场景，包括质检流程，实验室，工厂展厅，还跑到原料供应商那里拍了他们工厂的生产视频，最后剪辑成一部完整的企业视频，配上英文字幕和背景音乐。
欧美的大公司，特别是在当地有高品牌知名度的老牌企业，会很看重中国工厂的企业文化和市场理念，他们寻找的不仅仅是一家供应商，更是一个长期的partner，所以如果你们工厂的企业文化或者市场理念能吸引到他们，会是加分项，另外，这些公司环保意识很强，如果中国工厂在生产过程中有一些具体而实在的环保措施(不是证书，证书这东西在中国花钱都可以买)，展示出来，这都是你的竞争力。
我在记录本上为每一位拟拜访的客户预留了几页的空白，先看客户的网站，了解客户的基本信息，同时把自己想问的问题写在每一个客户的信息栏页面。我和同事做了分工：他负责产品技术问题的解答和沟通，我负责市场品牌公司理念方面的交流，我主要关注的问题：客人的商业模式/销售渠道，下单模式，客人在当地是否有仓库(如果有，有几个，面积多大)，客人的物流操作，客人是否做市场推广:广告渠道，促销(假日/淡季)，新渠道开发，客人在市场活动中遇到的困难和挑战，了解客人的公司战略目标，企业理念，了解客人对加拿大市场的看法，对加拿大市场及美国市场相同点及差异点的看法，了解客人未来三年的市场规划，客人对产品网络销售渠道的看法，客人各个产品线的市场运作是否一样抑或会根据产品线的定位高低有所区别，客人如何做新产品开发：周期、方式，了解客人过去的采购经历，客人的采购标准、品控流程，与客人交流他的现有供应商的优势和劣势，判断客人对产品现在和未来的需求，了解客人对售后服务支持的期望，等等。
事先确认好每家客户会有几个人出席会谈，各是什么职位，提前准备好小礼品。
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我们14号抵达温哥华，到酒店放下行李，就出去买Sim卡，考虑到在加拿大呆的时间会比较长，见的客户也很多，有个当地的号既方便联系客户，也可以节约国际漫游费用，另外加个500M的流量套餐，在外面也可以上网。
在酒店安排第二天的出发时间，发现犯了个错误：同事在国内订酒店时根据客户公司的地址来选择附近的酒店，但他依据的是预订网站上显示的路程远近，到了温哥华用google地图一查，原以为只有10多分钟的车程，实际要1个小时左右，我请酒店前台帮我查，结果和google地图一样，所以预订网站的信息是错误的。
Tips: 不能轻信国内的酒店预订网站，一定要用google地图复核实际的距离信息。
15号&&很糟糕的早餐
同事第一次出国，订的都是房价比较便宜的酒店，早餐水平很糟糕，完全不能和我在欧洲住的酒店相比，对早餐的不适感一直延续到多伦多和蒙特利尔。
Tips: 在国外出差很辛苦，能吃上一份舒服丰盛的早餐，对提升一天的工作士气那是相当的重要。所以各位外贸朋友在订国外酒店时，一定要看看曾经的住客对酒店早餐的评价。
温哥华：拜访第一位客户B
这个客户的美国分公司正在向我的美国客户买货，而我的美国客户把订单下给了我们工厂，所以这个温哥华客人B实际是我们的间接客户，而且他们的美国分公司之前曾经考察过我们工厂，对我们的印象还不错。客人在国内有采购代表处，但那些买办牛逼哄哄的，我们接触了没有进展，美国分公司验厂的时候，我了解到他们要寻找新的供应商，便借机要到温哥华总部采购的联系方式，就这么搭上了线。此行的主要目的是拿下这家温哥华的客户，原因有四：1、客户是有实力的公司，在当地做品牌多年；2、客户对我们工厂已有认可；3、客户有换供应商的打算；4、通过这家客户切入加拿大中高端市场。
此次参与会谈的有客户公司的owner(老板)，市场经理，采购经理，采购专员，这家客户也是我这次拜访的所有客户中唯一一家使用了投影仪让我讲PPT的，由此可以看出大公司的规范性以及客户对此次会谈的重视程度。
开场白很重要
开场白为整场会谈定调，既阐明了你的目的，也有利于引导客户按照你的节奏进行会谈。我是这么开始的(B指代客户公司，S指代我们工厂)：
Well, thank you David, Mary, Tony and May(与会的客户人员) for sparing time meeting with us, it’s happy to visit B, a reputable brand in Canadian market. Today we came here for three purposes: the 1st, we hope B and S can know each other, know what we’re doing and we plan to do, later I’d like to make a brief introduction of S via PPT the 2nd, we brought some samples with different colors & treatments, we can disc the 3rd, we hope to talk with B about what support S can give B in facing severe market competition.
相互了解：客户的商业模式、渠道种类、工厂的优势 2、样品入手：客户的产品喜好、研发方向、采购标准
3、市场深度合作探讨：客户的期望，工厂渠道的延伸，售后服务支持。
与B客户的会谈帮助我澄清了一个事实：国内那些买办其实并不是B的采购代表处，那只是一家与B客户合作的验货公司，B支付相应的验货费用，最终用哪家供应商，是由B客户决定的。我直接问B公司的owner，他这么告诉我。所以，很多真正的信息是面对面交流时才能获取到。
样品展示环节让B客户很吃惊，因为他们从未见过哪家中国工厂的业务员拖着两大行李箱的样品来做展示(为了节省快递费，我和同事采用随机托运的方式将样品带到加拿大，办托运时行李超重，我们就从行李箱里各取出一片样板，用胳膊肘夹着上了飞机)，估计他们觉得我们蛮拼的。
客户对我们的部分样品表示了兴趣，同时也对一些样品提出了改进意见或者干脆表示不喜欢，这也正是我们此行的目的之一，通过样品展示判断当地客户的偏好，回去后调整研发方向。
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对客户A的拜访让我们搞清楚了他们与工厂W的关系，原来A在北美是用W的品牌进行销售的，相当于是W在加拿大的代理商，难怪W80%的产品卖给了A，因此这次拜访的效果不太理想，W和A的关系不是靠常规销售手段能予以离间的，得打持久战，当然，A肯跟我们见面，也反映出他们不想过于依赖W，毕竟W给他们的价格比其他中国工厂的报价要高出30-50%，品牌的力量很强大啊，其他中国工厂给A贴牌，不仅价格便宜，量也很小，还得承担3个月的账期以及A的年度推广费用和市场费用。
除了A，对其他多伦多客人的拜访更像是一场旋风式的扫街行动，一天最多会连续走访3家客户，因为是陌生拜访,每家客户留给我们的时间不多，半小时到一小时不等，基本是到达，介绍拜访的目的，介绍我们工厂的优势，展示样品，了解客户的情况与谈产品同时进行。其中也有不少质量不高的客户或者不属于我们目标客户的客户，但通过交流，我们对多伦多的市场有了一个大致的了解，这个市场上的player种类，层级高低，哪些中国工厂在多伦多拓展多年，有什么优势，我们的产品适合什么样的渠道，等等。
蒙特利尔是加拿大比较特殊的一个市场，法语区，相对封闭和保守，所以我们只安排了一家客户的拜访，这家客户暂时没有成交的希望，但他给我一个信息：加拿大市场的小批量碎片化订单渐成趋势，如果今后要在加拿大深耕细作，当地设仓库是必走的道路。
Tips：北美幅员辽阔，横跨了几个时区，出差的时候需注意各个城市的时差，如果外贸朋友的手机没有自动转化时差的功能，就需要注意所到达城市的准确时间。我这次在蒙特利尔就差点延误了拜访时间，因为我一直以为蒙特利尔和多伦多是一个时区，汗~~~
这次加拿大之行收获还是蛮多的，真的是“百闻不如一见”，很多在国内时的旧信息得到了更新或者更正，接触到了不同类型的客户，将我们工厂及产品信息做了一定范围的传播，也初步奠定了我们做加拿大市场的思路，今后要多多地走出去。
欢迎外贸同仁共同交流出口市场营销
[ 本帖最后由 tty 于
09:45 编辑 ]
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文章很好，学习
(检测认证联系我)
陈工电话：
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来自 环测威陈R
棒棒哒楼主& &期待更多精彩的文
(美国到门)
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路过顶一个 赞
(桃之夭夭)
外贸独行侠
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楼主太厉害了，做事计划性强，有条不紊。向你学习！
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挺好，出国就是要做好计划，特别要注意安全
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来自 shanghai
非常棒，考察方面做的很到位了，学习学习
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回复 #1 tty 的帖子
好，精彩，受益匪浅！
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:lol 够拼的了，
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计划周密，做事认真，这种精神值得学习啊！
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深深的崇拜楼主
(麦麦麦子)
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赞&&谢谢分享~！
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澳微帮提供澳洲微信公众平台导航、澳洲微信公众平台推荐,是全澳洲最大的澳洲微信公众号导航网站近年来，加拿大逐渐收紧移民，许多投资者移民加拿大的路途变得困难重重，这也让移民加拿大的客户信心受到了影响。如今，加拿大魁北克投资移民逆势而上，2016年，外联出国频频收到魁省移民局的通过函。这些客户仅用一年时间，甚至不到一年的时间，就“吃上了定心丸”，现在他们已经成了半个加拿大人啦！继半个月前，外联出国的W先生在不到一年的时间里收到魁省移民局免面试通过函之后。近日，宁波一家零配件行业的总经理——L先生，也喜获魁省移民局的免面试通知函。L先生惊喜万分，一家人没想到这么快就通过了魁省移民局的申请。L先生大学毕业后，就进入家中的家族企业，从基层到高层，在公司生意的运转上做出了相当大的贡献。如今，家族企业做的风生水起，L先生还在上海参与基础设施建设的投资。凭借公司收益及投资回报，L先生所持有的个人净资产早已超过160万加币。2014年，L先生夫妇的第二个孩子降生，由于夫妻二人对两个孩子的教育持有独到的见解。他们希望孩子在小时候就可以到国外生活和学习，培养更强大的适应能力。于是2015，L先生经朋友介绍，找到外联出国开始准备移民加拿大，让孩子们获得到国外上学更加便利的身份。虽然L先生很优秀，但对魁省移民官来说， L先生没有个人名下良好的个税记录， 个人的银行交易记录也比较混乱， 并不是一个优秀的魁省移民申请人。外联出国的文案专家经过研究后，决定花更多的时间来帮助L先生从中找到一个简单、有效的契合点，能让他的移民申请得到移民官的信服。外联文案专家仔细查阅了L先生的公司税务记录，包括公司所得税和代扣代缴个税的记录，从这些间接文件中，梳理出一个符合逻辑的收入支撑记录。外联出国加拿大的移民专家都是具有十余年经验的行业专家，经过缜密的文件梳理、分析和定位，最终帮助L先生做出了比较完美的申请方案。*申请进度 – 收到魁省档案号 – 收到115B补件 – 收到免面试通知详情 ↓L先生的移民申请从2015年3月收到魁省移民局的档案号，到今年4月13日就收到了魁省免面试通过函，前后用时不到13个月的时间，这对于L先生一家人来说，是一颗成功移民加拿大的“定心丸”，如今L先生已经在打投资款的阶段。如果说移民加拿大“门槛高”，的确像魁省投资移民倾向于有良好财务背景和记录的高管、企业主，更需要高素质移民机构的专业配合。那么，如果你想快速移民加拿大，请来外联出国吧。我们有6个月登陆温哥华的行业纪录，相信凭借我们专业而广阔的平台，能让你的梦想照进现实！今年马上要开抢的魁北克投资移民将在5月30日开启，不少客户已经提前和外联出国签约，申请文件也已经在准备当中。如果你也想移民加拿大，请你抓紧时间，不要等到最后一刻。今年魁北克投资移民，中国一共有1330个名额，外联出国的移民专家预计，名额将会在开放后1-2个月的时间里被抢占一空。明年，魁省投资移民或将面临涨价，比如，要求证明的资产或将从160万加币提高到210加币，被动投资的22万加币也或将上涨到40万加币。请各位抓住“最后的机会”，赶搭末班车！&外联出国(wailianvisa)　
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答案一点都不会让你惊讶，很多人选择去了加拿大。五月南京市一所小学的新生家长们心情却并不明媚：离学校入学报名还有不到一个月的时间，学生家长们突然被告知，可能会有300个学区内的适龄孩子面临要前往高中校区上学！通过摇号形式决定这300个孩子的命运。家长们顿时炸了锅，并且开始考虑移民。★加拿大的人口密度和我们国家的人口密度大相径庭。同样是幅员辽阔的国家，他们有“条条大路通罗马”之景象，而我们名额有限！机会难得！科普你不容错过的匈牙利教育！孩子的教育始终都是为人父母心底的思虑。事业小有所成、人生小有自从加拿大曼省率先实行EOI打分新政以来，筛选周期现在为每周一次，每周筛选10个申请人，移民的审批速度明显加快，通过率也是节节攀升。只要申请人递交全套申请材料，3-6个月内即可获得省提名结果。这让不少想移民加拿大的客户申请踊跃。根据美国移民局（USCIS）于官方网站上公布的信息，2017财年H-1B工作签证抽签于4月1日至7日接收申请，期间共计收到明天就是五一小长假啦！怎么度过美好的假期盘算好了吗？！要去哪里浪？！啥？！哪也不去？！就在家里待着？！好吧好买学区房还是移民，恐怕这已经是老话题了。可是最近到了入学季，一位金融女高管妈妈的焦虑和担忧又登上各大新闻网站。看到各位家长为孩子的教育如此揪心，小编想给她回一封信！我有一个梦想就是有一座城市 那里的生活非常安全舒适地面没有车,建筑外墙长满植物,全城所有地面都是公园每个人都加拿大在大家心里是一个怎样的形象呢？福利好？风景棒？地广人稀？嗯~这些都没错，不过除了这些，加拿大还有很“不正经”的一面呢！那么小编带大家看看加拿大一些有意思事情缓解一下小小的不开心吧~各位看客老爷，周五小编这厢有理了，回忆起来也有好几个周五没有华丽亮相话，说不在沉默中爆发，就在沉默中消亡。显近年来，加拿大逐渐收紧移民，许多投资者移民加拿大的路途变得困难重重，这也让移民加拿大的客户信心受到了影响。如L1/EB1-C都是跨国公司管理人员的工作调动。L1是临时短期的签证，EB1C是申请永久居民。两者都要求有合格的跨国公司关系。每个买房的人都知道：房子是有产权的、产权是有年限的。根据《中华人民共和国宪法》和《中华人民共和国物权法》，房又是满满的一周要过去了，大家可以好好休息一下，顺便思考人生呗。【认真脸】最近主流社交网络上流行这么一则流行语，叫做友谊的小船说翻就翻。用在我们移民界就是这样的～但是！人间有真情，人虽然已经大结局了，可是《太阳的后裔》持续刷爆朋友圈，在韩国收视率和话题热度高居不下，国内也一直有屠榜之势，一近日热点4月17日，一段1分42秒的视频引发热议，让网友义愤填膺起来。这段视频显示，一辆顺丰快递三轮车与一辆wailianvisa外联出国顾问集团 -连续8年绿卡数量领跑全国，连续8年办理速度领跑全国 。移民不移居，快速移民，就选外联！更多信息请登陆：热门文章最新文章wailianvisa外联出国顾问集团 -连续8年绿卡数量领跑全国，连续8年办理速度领跑全国 。移民不移居，快速移民，就选外联！更多信息请登陆：为了保证您的个人信息安全，请进行手机验证
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& & & &几年前，曾有机会移民加拿大的W女士，放弃了公司提供的大好机会，选择了留在国内。当时的她觉得自己的亲友和所有的热爱都在国内，舍不得放弃。
& & & &而这一次，当老公再次提起移民计划时，她却毅然决然地选择了放弃国内的一切。谈到这一次与此前不同的选择时，她笑着说，也许是随着年龄的增加，心态不一样了，很多事都能放得下了。多了许多勇气的她，相信无论到哪里，她都能凭借自己的双手创造属于他们的崭新生活。
& & & &跟很多人为了孩子的教育或国外更安全的食品等移民目的不同，W女士选择的理由还包含了对她自己的挑战和提升。她兴奋地告诉我们：&身为一位母亲，我当然也希望自己的孩子能够享受到更好的教育，但同时我也希望能给自己更多的拓展空间，按现在的方式生活，无非是职位越来越高，薪资待遇越来越好，但这并不意味着更好的生活，移民可以给我们一个重新开始的机会，去迎接更多的冲击感和不确定性&，她不住地畅想，&我想彻底不一样。&
& & & &谈起为何最终选择了加拿大，曾因工作原因到访过加拿大蒙特利尔的W女士说道：&蒙特利尔有一种让人迷醉的松弛和悠闲，临街的酒吧、咖啡馆里，大白天也会坐着谈天说地的人群；人行道上往来的人们，也没有国内的行色匆匆；黄昏降临，衣着时髦的女子在大街上组成一道道风景线，多了些巴黎或威尼斯的秀丽和娇柔&。W女士了解到加拿大的教育也完全符合她和先生的期待，所以在制定移民计划时，加拿大毫无争议地列在了他们的计划表上。
& & & &当然，职场打拼多年的W女士也十分清楚，任何事情都会有一定的风险，尤其是选择加拿大这样的热门国度。W女士坦言，从自我提升的角度考虑，她还有另外一个十分钟情的国家&&英国，她说目前她正在准备雅思考试，希望有一天能申请英国大学的硕士课程。因为对英国的教育充满向往，W女士决定通过中介公司的&合签&加办英国的移民申请。无论是申请难度，办理周期还是项目风险等方面，英国都是一个不错的选择，尤其是从去年就开始流传的英国涨价传闻终成事实，驶向英国的原价列车只有最后一班，于11月6日正式停运，W女士说如果真的由100万英镑涨至200万英镑，她和先生可以支配的资金还真的难以满足要求，不过还好他们赶在最后几天拿到了原价车票。从W女士的谈话中可以看出，她对英国项目在资金来源解释、移民监的灵活性方面，也非常满意。
& & & &谈起这次移民选择的对错与否，W女士淡淡地说：&如韩寒在 《后会无期》里说的一样，小孩子才分对错，成年人只看利弊。这是一次很好的选择。&
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