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& 营销模式的选择
营销模式的选择
中国营销传播网， ， 作者: ， 访问人数: 1187
　　选择什么样的营销.cn模式，对每个企业来说，都是非常重要的问题。
　　随着市场竞争的日益开放和激烈，现代营销模式主要包括以下三类：传统营销模式、电话营销模式、网络营销模式。
　　下面，我们将对这三类营销模式进行简要的分析和研究。　　
　　传统营销模式　　
　　传统营销模式是绝大部分企业选择的营销模式，也是最普遍的一种营销模式。传统营销模式又可以细分成：　　
　　1、代理商营销模式。企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。
　　代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。
　　现代社会的各种会议营销（招商会议），基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。　　
　　2、经销商（分销商）营销模式。在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商”的营销政策。
　　这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。　　
　　3、直营模式。采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。
　　比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。
　　直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。　　
　　传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。
　　举个最简单的例子：某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的――因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的！
　　所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！　　
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本页更新时间:午餐生意不好，换个营销方式，连翻五次台
来源：红餐网&&&&作者：妮子&&&& 16:54&&&
餐饮店如何找到适合自己的促销突破点和方法呢?这本图解型最完全实战型促销书《超人气餐饮店促销大全》中收入的200个历经检验的餐饮店促销案例，全方位深挖能让顾客进店的每一个突破点!今天我们介绍其中的6个经典促销案例。案例1：淡季1~2月实施，全方位增强六分店的团队合力新客激增!【1周×6店】半价接力▲ 豆集团(东京，蒲田)商家的大手笔打折促销活动对吸引新客人具有一定效果。但如果贸然行事，效果可能适得其反。根据促销时机和经营模式在促销形式和内容创新上下工夫，显得至关重要。其中，一个具有代表性的例子是东京蒲田“豆集团”(经营集团有限公司)推出的“半价接力”活动。该餐饮集团以东京蒲田站周边区域为中心，相继创办了烤串店、意大利创意菜西餐厅等涉及不同经营模式的六家餐饮分店。“半价接力”活动，是指在上述六家分店中每周一家，轮流推出“半价接力”优惠促销活动。面向经常来店消费的长期顾客集中返点，以提高顾客对豆集团的整体认知度为目的，在每年餐饮业淡季的1~2月间举办。由于旗下门店大多集中在偏街小巷，因此每天邻近黄昏时分，店员们被派往蒲田站站前等处向过路行人散发传单。这种对外宣传方式收效显著，活动期间来店的新客人数激增。半价接力活动期间，该店的总客流量比平时增加了2.5倍。此外，凡是在活动期间来店惠顾过的顾客，经常会光顾其他几家分店。由于各门店提供的服务和经营形态不同，即使顾客多次进店消费，也不会失去新鲜感。可以说是一种发挥集团优势的绝佳促销手段。半价接力活动期间，对于因满座而无法用餐的客人，豆集团会免费赠送两张餐饮折扣券。这种折扣券分为两种：一种仅限当日使用，在豆集团旗下的六家门店一律通用;另一种有效期一个月，仅限发券的门店使用。活动当日，各门店还会面向顾客积极推荐其他五家店，以提升豆集团整体的活力。对于通过这种促销方式吸纳的新客人，豆集团会进一步采用宾至如归的待客方式，使他们成为忠实的回头客。不仅限于活动期间，豆集团全年致力于提升各门店的接待服务能力，以求实现更好的促销效果。案例2：超三成午餐客的选择，日间56个餐位揽客250名下午一点半餐馆门前排长龙!分时段优惠揽客术▲ MYUN(东京，文京区)大多数餐饮企业的午餐上座时间通常集中在每天中午12:00~13:00点之间。午餐高峰时段一过，上座率锐减，餐馆员工无所事事，顾客稀稀拉拉……餐饮分时段优惠对于改善这种情况是一种有效的方法。针对这个问题，一家名为“MYUN”的越南料理店想出了一个主意。该店从每天下午一点半起推出餐饮打折活动，平时售价600日元一份的午餐套餐，打折时只需400日元就能享用。自从推出这项活动后，从每天下午一点半开始，这家餐馆的人气直线上升，餐馆门口排起长龙。只能容纳56人用餐的店内，到店用餐的顾客人数激增至250~300人。其中，超过三成以上的顾客选择下午一点半以后来此用餐。过去，同样是这家店，午餐高峰时段上班的员工经常留下来，一直等到晚上营业，为晚上营业进行准备工作。从午餐时段结束到下午三点之间，只有少数几个服务员负责接待稀稀拉拉的客人，大部分时间服务员都“闲着没事”。自从推出这项限时优惠活动后，来这里用餐的顾客络绎不绝，原先的不饱和工作时间得到了有效利用。该店推出的午餐套餐共四种，包括三款“每日新套餐”和一款“鸡肉咖喱”，售价一律600日元。主食分两种，米饭和挂面(米粉)，客人可以自行选择，大份或续添不另收费，不附带饮料。下午一点半过后，除了“鸡肉咖喱”，还新增两个品种――“炒饭”和“猪肉盖饭”，一律400日元。“每日新套餐”一般在下午一点半之前就售卖一空，所以新增以上两款。主食米饭(挂面)大份免费，但续添一碗需加收100日元。自从推出这项活动后，这种受欢迎的午餐套餐每天都销售一空，而且有效杜绝了餐桌上的浪费。其中，店里人气最旺的“鸡肉咖喱”每天要提前准备100份，零售量屡创新高，连续几天都销售一空。案例3：顾客参与!“赛马竞猜”之趣味促销让赛马“粉丝”成为餐厅“粉丝”!参加“赛马竞猜”，赢取餐饮券▲ 回转寿司 内田(东京，银座)什么样的促销手段能为你的顾客创造“惊喜”?这需要根据餐饮门店的地段、目标消费群体、来店动机等因素决定。在综合考虑所有这些因素后做出调整的是一家叫“回转寿司内田”的餐馆。这家店位于各种高级料亭和餐饮店集中的东京银座区，从开业之初到现在已有20多年历史，该店面向来店消费的客人提供一项特殊服务――“赛马”打折优惠，得到顾客的一致好评。赛马起初只是该店老板的一项业余爱好，距离这家店不远的地方有一家赛马“场外投注处”(WINS)，很多光顾这家店的顾客都是赛马爱好者。针对顾客的这一需求，餐厅老板灵机一动，想出了上面的点子，从而成功抓住了老顾客的心。这项活动的规则如下：在一场赛马比赛开始前，顾客对结果进行预测。猜中者将获得一张与赛马券等额的免费餐饮券。顾客需要在店内指定的表格上填写本人姓名和预测的第一名、第二名赛马的编号。竞猜活动于每周周末实行，投注对象是主流赛事等公众关注度较高的赛马比赛，而且无需支付参加费，任何人都能轻松参与。赛事消息通常在比赛日的前一天公布，所以客人参加竞猜活动的时间一般从信息公布开始到次日比赛正式开始前的中午结束。尽管这项赛事的比赛持续时间较短，但参与活动的顾客每次都超过15名。自从该店推出这项特殊活动，来银座参加赛马竞猜的赛马爱好者们渐渐成为这家餐饮店的忠实“粉丝”。案例4：收银台上备4种印章，打折优惠各不同!!任选一种收据盖章“盖章券”受好评▲ MODISH 新宿三井大厦店(东京，新宿区)让顾客自己选择需要的代金券(COUPON)，而不是提供固定优惠……针对顾客的消费心理，一家名为“MODISH”的餐饮店推出了一款特殊的“盖章券”。这是一家隶属于“Royal股份集团”、经营西餐的餐饮企业(Royal股份集团在日本全国开展诸多餐饮业务，如名为“Royal
Host”的平价连锁餐厅)。在过去的一段时间里，该企业在旗下的三家连锁店推出这一促销活动，得到了顾客的一致好评。这项活动的规则是在店内收银台旁准备4枚印章，每枚印章上分别印有如“生啤免费”、“10%折扣”等字样，为来店用餐的顾客提供不同的打折优惠方式。客人用餐结束，在收银台结账后，可以从4枚印章中任选一枚，在当时开具的用餐收据上盖章。下一次到店用餐时，只要携带这张收据，就能享受相应的优惠。此优惠券限一个月内使用。另外，前往不同门店消费，印章也各不相同。以白领女性中午用餐高峰时段经常光顾的新宿店为例，其印章分两种，分别针对午餐时段和晚餐时段。例如：午餐时段的印章是“甜品100日元折扣”，晚餐时段的印章是“晚餐九折优惠”(每单最多6名顾客可享优惠)。各门店所在的位置不同，印章的内容也会随之调整。体验自己动手盖章的乐趣，正是该店推出“盖章券”活动的初衷，“体验自己动手盖章的乐趣，大人也可以乐在其中……”另外，顾客在用餐结束结账时，很容易以此为话题和店里的收银员聊上两句，这在无形中会加深客人对该店的印象。据说，这项活动最受女性顾客的欢迎。其中，来自郊区门店的顾客反馈更好。经常能看到带着孩子一起到店用餐的快乐“盖章客”的身影，一个小创意，为赢得客人的认可做出了不小的贡献。案例5：生活用品巧变促销工具，突出商家存在感“台历”折扣券持续揽客术▲ 伊酒家 红豆 涩谷店(东京，涩谷)怎样让到店一次的顾客成为回头客……促销的重点在于开展长期性或阶段性的促销，以此留住顾客。但是，打折或代金券等促销方式充其量只能在短期内发挥作用。这里值得一提的是位于东京涩谷区、一家名为“伊酒家红豆”的意大利料理店推出的“折扣券台历”。伊酒家红豆于2007年秋季正式对外营业，该店的做法是借开业为名，印刷了300份精美的台历。为了在同行竞争激烈的东京涩谷区取得一席之地、让顾客记住店名，该店以这种人们在日常生活中天天会用到的台历作为销售武器，派出四名店员前往附近的企业免费派发。这种特殊的台历设计精美，每月的页面上都印着一张折扣优惠券。只要剪下来就能使用。例如：配合每年3~4月“欢迎送别季”的“宴会菜式九折券”;配合9月“金秋收获季”的“招牌酒券”;配合10月万圣节的“特别甜蜜糖果礼物”;配合开店周年纪念庆典的“九折~全额免单和抽奖活动”……各种应季优惠激起了顾客根据不同情况来反复享受优惠的欲望。譬如“这个月可以和哪些伙伴去消费”、“几个人去”等等。另外，除了台历上印的每月优惠券，领取这种台历的人还会额外获得一张当日生效的餐饮弧Ｌ趁嬗∮懈玫晖瞥龅牟说ズ偷昶陶掌;每月的台历页上还印着该店的营业时间、联系方式、意大利面和比萨饼等相关小知识……从每个细节向人们传递着其独特的魅力。当然，与散发宣传单相比，印制台历的成本更高。但是，一次投资，其促销效果可以持续渗透一年，这不但有效地减少了人力成本，还有助于吸引顾客长期光顾。案例6：本次消费两杯，下次两杯免费喝得越多，“下次越划算”。吸引回头客的“生啤券”▲ 炭火烧烤 (神奈川 藤泽市)再次到店消费时可用的优惠券是吸引顾客来店的一种有效手段，如果在这种方式上增加一些新元素，效果就会翻番。一家名为“炭火烧烤臁钡牟鸵晡宋丝蜕厦牛2007年6月开始推出一项优惠活动。活动规则如下：凡夏季来店消费的顾客，本次消费几杯生啤，将获赠同等数量的“生啤券”，该券可在下次到店时使用，有效期一个月。每次消费不限券数，可多张券累计使用。这种促销方式的重点是向顾客赠送与本次消费的生啤同等数量的“生啤券”。举个例子：本次用餐时点了两杯生啤，顾客就能得到两张“生啤券”，该券可在下次到店时使用。顾客收集的“生啤券”越多，则越划算。同时，持有这种“生啤券”的团体客会经常带新客人光顾。这种促销方式不但留住了老顾客，还吸引了新顾客。另外，“本次消费生啤”是促销活动的另一个重点。客人点餐时，服务生可以借机对客人进行口头宣传：“本次您喝几杯生啤，下次就能免费喝几杯，您不妨多点几杯。”这样一来，客人“多喝几杯”的情绪一下子就被调动起来，无形中促进了生啤的销售。本文摘自《超人气餐饮店促销大全》
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来人人都是产品经理【起点学院】，BAT实战派产品总监手把手系统带你学产品、学运营。
摘要 : 在O2O商业模式无法成立的情况下，O2O作为营销的方式是个不错的选择，但这只是短暂的争取实体店进行以上进化的时间罢了，毕竟“天下武功，唯快不破！”，电商与实体拼的“速度”已经让线上望尘莫及！
10年前和10年后，不同的只是品类相同的是售卖方式。10年前被质疑10年后仍然被质疑，10年前不可能做任何回应也 无须回应只需要满足网购人群在价格和服务上的需求；10年后回应得有点疲倦，只能通过实践来验证O2O是否可以成为商业模式？两万元不足以支撑这个论断， 或许只有到2000万甚至2个亿才会有说服力，但无论如何，这是个开始，一个让人匪夷所思的开始。
10年前和10年后，不同的只是品类相同的是售卖方式。10年前被质疑10年后仍然被质疑，10年前不可能做任何回应也 无须回应只需要满足网购人群在价格和服务上的需求；10年后回应得有点疲倦，只能通过实践来验证O2O是否可以成为商业模式？两万元不足以支撑这个论断， 或许只有到2000万甚至2个亿才会有说服力，但无论如何，这是个开始，一个让人匪夷所思的开始。
现在我们来看看成为O2O成为商业模式需要具备哪些条件？
首先是有线上商城（或平台上的网店）和线下实体店（可以是独立的也可以开在商业地产里），而且线上商城和实体店均可以正常售卖商品或服务。在这个基础上，需要做到两件事情：
一是同价，二是库存同步。
先来说同价：在 线上这个O的价格体系里，价格设置和调价已经完全电子化，这种电子化的结果就是调价非常容易，包括价格的审批权限设置与审批都全程电子化，整个价格设置和 价格调整都是透明且可控可追溯的。这个方面比线下那个O的先进性已经领先一个世纪。线下的调价体系受限于“价签”及对应的ERP系统，一方面是无法做到即 时大批量调价，一方面是无法在系统里快速体现，更无法可视化体现，只能通过SKU码单一识别。所以如果要实现线上线下（020）的同价，线下必须换成“电 子价签”，同时更换或对接电商的ERP系统，实现价格的同步设置和更改。电子价签的成本如果按照0.2元计算，每家店10万个SKU，共计1000家店， 那成本就是0.2*10万~万元。这还只是价签固定成本（当然这个成本有可能再降低），其它的价签更换成本和维护成本未计算在内。这也 是为什么电子价签在全世界范围都难已快速推进实施的原因。
如果这是一家零售商，那么同价的策略需要品牌商来配 合进行，如何对接品牌商线下的ERP系统、线上的网店后台、以及设置好审批权限就成为非常复杂的事情。如果还涉及到采购商品（零售商定价权限高）和商家入 驻开店商品（零售商无定价权限），以及零售商定价权限低，同价的问题就变得异常复杂起来。
二是库存同步：这 个方面首先是涉及到线上的实体店、零售商仓库、品牌商仓库三个实体，其次就是品牌商多渠道的库存管理，这些渠道包括商业地产零售商的实体店、独立的品牌专 卖实体店、加盟的品牌商实体店（含独立和商业地产零售商内开的店）；还有网上的零售商平台、第三方开店的平台、闪购团购等供货平台，这些构成了多维的库存 矩阵，这个库存矩阵又将分布在多个系统中进行库存的管理，而且零售商、网络第三方平台、品牌商在管理库存的系统又无法统一，在这样的情况下，要实现O2O 的库存同步，似乎和“维护世界和平”的难度差不多。
同价和库存同步这两个方面是商业模式是否能够成立最 基础的两件事情，这两件事情如果没办法通过系统、流程和制度的方式在零售商、网络平台、品牌商和消费者四者之间做好，消费者很难进入到这个O2O的闭环商 业模式里，那么就会依然存在着线上和线下的销售区隔，这种区隔在线上零售商疯狂的营销创新和联动式的价格战驱动下，消费迁移属于必然。这个趋势的发展让实 体店不堪运营成本的重负，在未达成同价和库存同步之前就会开始大范围关店，因为体验在许多品类并不成为必须经过的一环。
其次O2O的商业模式就是退换货部分，实体店和网上 商城要实行同样的退换货政策并且同样的方便和快捷，对于实体店来说，是否可以就近原则去消费者家中取货完成退换货成为很关键的部分，这个部分涉及到的是实 体店店员的职能转变以及相对应的成本上升，以销售额为KPI考核的实体店店员成为售后服务人员无论是从激励机制还是职能调整，都将面临着巨大的压力和成本 投入。而作为纯电商来说，快递人员的职责非常明确且单一，除了送货外还可以上门取货，至于是取要送的货还是退换的货，流程和激励机制都可以满足。无论是哪 种对于纯电商公司来说都是有利的。那么在退换货环节，线上的O已经占据了明显优势，特别是对于自建物流的大型纯电商平台来说。一方面服务的是已购买的消费 者，另一方面也是在服务潜在的有快递需求的顾客（如果上门退换货取件满意，自己或所任职的公司有快递要发当然首选该电商快递服务）。
而线下实体店在这个职能的调整并非可以一蹴而就，在没有实现之前仍然存在着由于电商份额的快速占领导致实体店销量下滑、成本进一步上升之后的关店可能。
一旦这两个核心原因让实体店无法纳入到线上的体系中来，成为提供服务的一份子，那么O2O的闭环就无法形成，闭环无法形成商业模式就很难成立。
在O2O商业模式无法成立的情况下，O2O作为营销的方式是个不错的选择，但这只是短暂的争取实体店进行以上进化的时间罢了，毕竟“天下武功，唯快不破！”，电商与实体拼的“速度”已经让线上望尘莫及！
本文作者: 庄帅
微信公众号：庄帅（izhuangshuai）
爱因斯坦没有解决的问题，交给泡面（PM）解决
人人都是产品经理（）是中国最大、最活跃的以产品经理为核心的学习、交流、分享社群，集媒体、教育、招聘、社群活动为一体，全方位服务产品经理，微信公众号woshipm。成立5年以来举办线上活动500余场，线下活动数百场，覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、成都等10余城市，在互联网业内得到了广泛关注和高度好评。社区目前拥有300万忠实粉丝，其中产品经理占比50万， 中国75%的产品经理都在这里。