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导读：　药店管理(共5篇)药店管理大全东方名家—— 药店经营管理大全赵祖杰：东方名家特聘专家，现任深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长、北京灵方思翰生物技术有限公司董事长、赢在药店商学院院长，曾为海王星辰健康药房、云南白药大药房西安杨森、广东康美药业等知名企业提供服务，积累了丰富的一线管理和营销实战经验，赵老师授课生动幽默、富...
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篇一:《药店管理大全》
—— 药店经营管理大全
东方名家特聘专家，现任深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长、北京灵方思翰生物技术有限公司董事长、赢在药店商学院院长，曾为海王星辰健康药房、云南白药大药房西安杨森、广东康美药业等知名企业提供服务，积累了丰富的一线管理和营销实战经验，赵老师授课生动幽默、富于激情、亲和力强、善于讲故事和剖析案例，在药店管理思维和营销理念方面深具启发性和实用性，已经在全国三百多个城市演讲三千多场，超过一百万以上的医药专业人员正在分享他的药店经营管理智慧。
药店经营管理大全
—— 药店经营的出路
赢在药店商学院总裁店长特训营。
我们过去十二年以来一直从事一件事情，就是帮助中国的药店经营管理，帮助中国的药店做管理咨询和营销培训的具体工作。十二年如一日，三百六十五天如一日，每一天十六个小时，我们一直在努力，我们相信一句话“只要我们能够把该做的一切事情做好，我们的梦想就会变成现实！”。
今天跟大家一起来探讨的药店总裁店长特训营，首先要一起来关注我们国家宏观的政策以及政策的信息，我们一起跟着国家的政策和信息，来找寻我们过去十五年以来，中国的药店都发生了一些什么样的事情？当前我们中国的药店又发生一些什么样的事情？在未来将会发生一些什么？我们大家如何去把握过去？有一句话说“我们能过活在过去的多远？我们能够走向未来的多远？”。
截止2010年年底，我们国家商务部出台了最新的政策，商务部最新的政策在十二五期间将会进行三个工作重点：
第一点，培育一到两家年销售额过千亿的，同时鼓励20家年销售额过百亿的医药流通企业，来解决我们国家集中度不高、以药养医的现状。
我们知道中国的医药企业到现在为止，像中国医药集团、上海医药股份这些公司都是非常厉害非常了不起的公司，他们的公司的销售业绩也让我们感到非常的了不起，然而我们知道在中国，中国医药集团、上海医药股份以及九州通这样的一些企业，他们的销售业绩也不过是在三百亿左右，而我们知道全世界第一名的医药国家也就是美国，在这种国家里面他们的医药流通企业里面，流通行业的集中度非常之高。对于我们中国而言，我们的资源一直在浪费，一直在重复地运用着，国家为了把我们整个中国的医药资源充分地集中在一起，能够为我们国家节约资源，创造更大的价值，所以商务部出台了政策，在十二五期间将会从事第一件事情“培育中国的医药流通企业”，培育一到两家过千亿级的医药流通公司，这意味着对于我们中国的医药流通企业来说，这是一个巨大的机会。我们知道国家在鼓励这些大型的医药流通企业它们进行收购并购，这样一来对于我们中国的药店来说，将是一个非常巨大的机会商务部的第二个政策，那是关于我们在座的各位零售连锁药店的咨询，这一点对我们来说我们首先知道，中国的连锁药店截止2010年年底连锁药店以及单店40万家，其中连锁药店16万家，单体药店24万家，连锁药店的数量几乎占了三分之一。
第二点，我们国家商务部将会在十二五期间，把连锁药店的数量从三分之一提升到三分之二。
这意味着对于我们中国的这些大中型连锁药店来说他们将有机会变得更加巨大，而对于
我们中国的中小型连锁药店来说也将会迎来更多的一些机会，可以把自己的企业做得更强更大。对于我们的单体药店而言，我们面临前方的路要么走寻这种差异化的道路，要么就是把我们的药店从第一家复制成为第二家、第三家越来越多的店，让我们逐渐地成功起来。大家知道，对于中国的连锁药店来说，截止在2009年，国家进行了连锁药店连锁率的排序，从中发现全国各地的连锁药店当中有一些药店发展非常的迅速。比如说我们举几个例子，首先大家一起来关注的是中国的广东省，我们知道在广东省的深圳市诞生了中国第一名的直营连锁药店海王星辰，这家公司截止到现在一共发展了二十三个分部，连锁药店的分店数量一共突破了三千家，这是在中国广东省的深圳市第一名的连锁药店海王星辰。在广东省的广州市还诞生了大参林连锁药店，这家公司现在也是销售额突破了三十个亿，这是在广东省优秀的连锁药店；我们再来看第二个省是湖南省，大家知道在湖南省产生了湖南老百姓，截止到现在为止湖南老百姓业发展到了三十亿的一个连锁药店，他们是以开大卖场为主的；我们接着来看一下云南省，云南省只有五千万的人口，但是在云南省却产生了两个过十亿的连锁公司，我们知道在云南省的一心堂，这家公司一共是有一千四百个门店，年销售业绩已经突破了二十四个亿，还有云南省的第二家连锁药店也就是云南的健之佳健康药房，这家公司现在的销售业绩也突破了十个亿以上，为什么这些公司能够发展得如此成功？在全中国而言，这三个省实际上代表了我们中国这些不同的省份，它们是GDP（国内生产总值）排在第一名、排在中间、排在稍后的地方。为什么这三个省的连锁药店发展的如此成功？然而全中国的三十一个省市，不同的省份不同的城市，连锁药店发展的水平、经营管理的水平连锁率不一样，我想这里面一定是跟我们国家在不同省不同市，政府管控的情况不一样。在不同的地方政府管控的支持力度不同，就导致了中国药店发展水平参差不齐。然而国家正是看到了这一点，所以我们希望在十二五期间把中国的连锁药店数量从三分之一提升到三分之二，同时国家还要倡导，把中国连锁药店或单体药店的这种服务水平要进一步地提升，在服务水平提升方面我们后面会重点谈到关于友善服务和药学服务这两个方面，来提升服务水平。
第三条点，提倡治未病，鼓励零售药店提升药装产品以及保健食品的销售数量，同时要鼓励发展电子商务。
这是国家的三项主要政策。可以说我们要来顺应天时地利和人和，我们方可获得成功，对于中国的医药行业来说，我们依然要去关注国家在宏观调控这个方面，在医药方面的政策和信息，只有这样我们才能够做得更好，大家知道当前我们国家正在推行新医改的制度和政策，然而我们知道，当前我们国家的副总理李克强先生，他是医改办医改小组的组长，也就意味着在我们国家新一轮的这种医药政策医药行业的发展当中，国家在新医改方面将会进一步来加大力度发展下去。
（在以上内容中，赵祖杰老师为我们解读了十二五期间国家商务部关于医药方面的三条重要信息，那么接下来还要什么政策让我们继续来关注。）
沿着国家的最新政策和信息，我们一条一条来走过，今天赢在药店总裁店长特训营的内容中，在课程开启之前我们一起来互动讨论一下关于我们中国的连锁药店，以及我们的单体药店如何去走出特色化的路线，找到我们自己 这种差异化的经营。
首先来看关于折扣店。各位知道在中国的深圳首先诞生折扣店，这种折扣店他们是以价格最低为代表。
第二个方面是出现了湖南老百姓以及江西开心人为代表的药店大卖场。这种药店大卖场的主要特征是价格最低同时品类最多。
第三方面是药品超市，在药品超市这个方面，他们的主要特征是产品齐全。我们知道药店要解决的是顾客的健康问题以及便利问题，所以在药房超市这样一种形式的药店里面，出现了药品方面的产品。另外还有一些生活便利品、互利产品等等，他们解决的是健康和便利问题。
第四个方面是连锁店，各位知道中国的药店从1995年成立到现在为止一共走过了十六个年头，在中国十六年走过来以后我们发现，出现了许许多多的“隐形冠军企业”，大家知道在美国有IBM（国际商业机器公司），有微软，在中国有海尔等等，这些可以称之为世界型的大公司，许许多多的人许许多多的企业，在学习的过程当中，都去找寻这些世界级的大企业学习。他们发现大企业里面非常的优秀，有非常多的方法、智慧和技术，但在自己企业当中，在自己的工作道路上难以适用。这是因为资源、信息和产业链、团队等等不相匹配的关系。所以我们展开了对中国零售药房的调查，发现中国的各地产生了很多的隐形冠军企业，什么是隐形冠军企业呢？我们知道在德国有一名管理专家叫霍尔曼·西蒙，西蒙教授提出了“隐形冠军”这样一种概念，我们来看什么是隐形冠军。对于我们中国的零售药房而言，有许多的连锁药店甚至是一些单体药店，它们谈不上是全中国的大型企业，甚至也谈不上某一个省的大型企业，但是就是这样一大批的小型企业，它们在每一个地市形成了当地的龙头老大，第一名的连锁药店，或者说第一名的单体药店。
过去的十二年我走遍中国，把各个地方的这些隐性冠军企业、第一名的企业以及在当地做得非常棒的一些药店全部总结起来，就发现了这里面有许许多多的智慧。这些智慧就是要奉献给大家的，希望能够帮助大家经营药店，能够找到很多的亮点。
刚才我们说过特色的这些药店当中，谈到了连锁店。连锁店有两个特征：第一产品最多，第二服务最专业。
我们再来看一下专业药房。在2000年开始的时候，美国有一家药房叫美信药房，美信药房被中国目前为止第一名的连锁药店海王星辰引入中国。美信药店在中国发展很多年以来，到今天为止做得可圈可点，美信药房给我们中国的零售药房行业带来了专业化的路线，可以说我们中国的绝大部分的连锁药店都在向美信药房学习。什么是专业化的服务、专业化的药房？在后面我们将会一一来展示专业药房如何来经营。
接下来我们来看社区药店，刚才我们谈到中国第一名的连锁药店海王星辰，这家公司有二十三个分部，二千五百家分店，在全中国都是以社区药店为主的，也就意味着在中国什么地方有小区，海王星辰将会到那里去开店。当他们开店的时候发现，社区店里的这些顾客都是一些稳定的社区顾客，对于这些早不见晚见的老顾客朋友们，海王星辰开始对他们建立起了健康档案，为他们提供了专业化针对性的服务。这是社区药店的主要特征，我们发现有两个：第一是解决小区人的便利问题，第二是解决小区人的健康顾问问题。
接下来一种药店是便利店，我们知道中国有许许多多的药房都已经开起了便利店，我们可以举两个例子。一个是在深圳的万泽药店，这家药房开一个药房就马上开一个便利店，两个品牌同时运行；同样在云南省的昆明我们发现了健之佳，健之佳药房他们也是开一个药房开一个便利店，两个品牌也同时在运行。这种便利店在药房而言可以说已经蔚然成风了。然而我们知道便利店做得非常成功的还有世界五百强的企业，也就是李嘉诚的公司屈臣氏，同时我们也知道7-Eleven（7-11便利店）这样的一些便利店，在中国来说也发展非常的迅速。这说明中国的消费者越来越成熟，说明我们国家这种宏观的调控，农村人口不断地涌入城市以后，我们发现城镇化的推行过程当中有很多农村人口涌入城市。而我们国家GDP在2010年的时候排名世界第二名，也就意味着中国老百姓的这种消费水平逐步在提升，而农村人口逐渐涌入城市，所以使得大家在消费能力增加的时候，在城市化的人口增多的时候，健康方面的需求将会进一步地加大。所以人们需要更多的解决便利问题、快捷问题，所以诞生了屈臣氏这样的一些便利店，也诞生了我们中国连锁药店，或者零售药房当中便利药房的出现。那么这些都是应运市场的需求而生的。
我们再看下一类药房也就是药妆店。我们知道药妆店在全世界而言，法国、日本这些国家药妆店经营非常地了不起。然而在中国目前为止，我们依然在探索过程当中，所以现在也有很多的工业企业正在试图去为自己找到一些化妆品护肤品来生产贴牌销售，最终直接供给
中国的药店，可是中国大部分的药店不懂得如何来经营化妆品，所以在很多工业企业里面，去整合更多的一些在化妆品、皮肤美容方面这些专家、讲师们，去为药店提供这种服务，他们的模式就叫做“把化妆品供给药房”，同时在给药店提供化妆品、美容养颜方面的讲座，这就叫做产品加培训的模式，所以药妆店主要是一方面卖药品，同时另外一方面也在卖起了化妆品。工业企业去整合更多的这样一些资源为他们提供服务，所以药妆店的这种特点主要解决的就是时尚问题。
（刚才赵祖杰老师为我们分析了药店的各种形态以及特点，那么接下来赵老师将通过具体案例来强调药店员工应具备的素养。）
以上我们说到了折扣店、药店大卖场、药品超市、连锁店、专业药店、社区药店、便利店、药妆店，这是我们中国目前已经出现了一些药店的各种形态。大家就可以来思考，为自己的企业找到一个明确的定位，有了这种定位以后就有了自己的特色，我们知道中国有句话“得中原者得天下，得中州者得天下”，所以2007年的时候我去河南省的郑州演讲，郑州有一位企业家就问我，他说：“赵老师，我们的药房对面又开了一个药房，你能不能教教我如何把对方的药店干垮？”那我当时跟我这位企业家朋友说，如果我要去教你的药店如何去经营管理得更好，我是有方法的，但是你让我去教你如何把你的竞争对手干垮，我却无能为力。如果说我们能够通过努力帮你的药店经营管理得更好，这个时候你的竞争对手自然被淘汰，那不是我们主动让他淘汰的，而是在经营过程当中优胜劣汰的一个过程。
我可以跟大家再来举一个非常鲜活的例子，那就是广西省的蒙山，在这个地方曾经有这样两家企业，一家企业是当地的医药公司国营企业，另外一家企业是当地的医药公司原来的一名员工出来创办的，自己的私营药店。就是这样两家公司展开了新一轮的竞争，当这家医药公司的员工出来创办自己药店的时候，原来的领导、同事一直对他们不屑一顾，甚至把他们视为主要的敌人和竞争对手，所以他们开始到国家税务局、工商局去说他们这家私营药店在税收方面有问题，在员工福利方面有问题，在产品质量方面有问题等等。一系列的这些诽谤，他们的目标就是希望把自己新的竞争对手干垮，这个时候私营企业这家老板就来打电话问我，赵老师你认为我应该怎么办？我原来的老领导、来同事现在展开了对我新一轮的诽谤诋毁等等，他们试图把我做垮。我当时给这个私营企业的建议是，你只有非常专注于自己的企业，把他们经营好。
那如何去做才会把自己的企业经营好呢？我给这个私营企业的老板的建议是：
一、你要把商品及其得丰富
你要解决当地全县人民的产品需求的问题，你要满足他们的需求，继而去超越他们的期待，凡是他们能够买到的产品，一定要在你这边买到价格最适合、服务最优化的，凡是他们买不到的产品，你一定要想办法在你的药房能够买到，实在是再买不到你要想办法把这种顾客信息记录下来然后再去找寻你的上游供应商，把相应的产品找过来，来满足你消费者的需求。那么这是第一个在产品方面要做的工作。
二、在员工方面
我们知道员工方面重点要讲三个问题：
1、员工的心态要足够的积极，足够的阳光，足够的乐观，足够的正面。
只有我们的员工的这种心态非常的积极、正面、乐观以后，我们就会发现员工在每一天服务的过程当中，由于有了这种阳光的心态，他们在为顾客服务的过程当中，就能够真正的去把自己最好的一面展示给顾客。
2、就是丰富的知识。
大家知道要把中国的药店经营管理的更好，要把顾客服务的更好，顾客希望我们提供的是专业的服务。大家知道1978年的时候世界卫生组织提出来了“药店的唯一职责就是要给患者提供专业的用药指导和药学服务”，然而中国的药店走过了三十个年头以后我们发现，
有不少的药店已经忘记了应该为顾客提供专业的用药指导，他们每一天只会去为顾客讨论我的价格很便宜，事实上有商业的地方一定都有价格竞争，但是我们发现只有价格竞争，很显然不能够完全满足消费者的期待，也就是说我们刚才讲到了员工的第二个问题在知识方面非常的丰富，那我们作为一个药店的员工来说，应该有哪些方面的知识呢？第一点，要有非常丰富的医学知识；第二点，要有非常丰富的药学知识；第三点，要有非常丰富的营养学知识；第四点，要有非常丰富的非药品方面的知识。那如果说在医学方面在药学方面在营养学方面，还有很多很多这些非药品的知识方面，我们药店的店员知识非常的丰富。我们中国目前这个行业已经来到了知识营销的时代，所以我们的药房要经营好，首先我们要去研究消费者对于药房的这种期待，以及世界卫生组织赋予药店的这种专业的用药指导这样一种职责，要求我们在医药相关的知识方面非常的丰富，在通过这种知识本身去服务我们的顾客，帮他们解决健康问题和便利问题，如此一来我们知识营销就可以获得消费者的青睐。
3、就是过硬的技能。
大家知道员工的心态非常的积极，员工的知识非常的丰富，但是我们希望的是员工在技能方面也要非常的强大，也就是他们在和顾客沟通过程中需要去了解一些心理学方面的一些知识，需要去了解一些营销学方面的这些知识，并且要把这些知识去和顾客去互动的过程当中，表现出非常不错的沟通技能，非常好的沟通技能，把我们这些好的心态、好的资讯、好的知识、好的产品推荐给顾客，实现顾客的健康和便利这种服务，甚至于超越他们的期待。
三、关于顾客的问题
那我们知道要不断地去研究顾客的需求，进而去满足他们的需求，进而去超越他们的期待，那么这样的话我们才能够获得顾客的心，所以我们要做的不是把产品卖出去，而是要把顾客的心买进来。如果我们能够做到把顾客的心买进来和我们在一起，同时我们这优质的产品再加上我们的优质的服务，我相信一定能够抓住消费者的心。
这是我给广西这家所以企业的三条建议：
1、员工拥有积极的心态。
2、员工拥有丰富的知识。
3、我们需要员工有过硬的技能。
我们把这个商品、员工和顾客三个方面讲完以后，发现这家企业一直从第一个店变成两家变成三家到现在为止变成八家，去年我再一次被他们邀约去广西演讲的时候，这个私营企业告诉我，他已经把当地那个县的医药公司都已经收购了。可见我们给他的建议专注于把自己的企业经营好，同时去关注你的竞争对手在干什么，做到知己知彼，再来把自己的核心竞争力发展起来的时候你就在不知不觉当中去把你自己的企业经营好，那优胜劣汰。而那些天天来关注你，却忘了经营自己的企业的人却把自己推向了坟墓。所谓中国的文化，我们大家要来思考的问题是如何来颠覆过去，如何来颠覆我们这种窝里斗这么一种文化，不要来斗争，要有智慧的竞争，相辅相成，那我们的企业会经营管理的更好，这是我们在打造特色药店方面给大家的一些具体的建议。
我们现在来回顾一下今天课程我们有十个模块。
一、赢在药店管理素质模型
二、赢在药店的经营模型
三、赢在药店的商品管理
四、赢在药店营销管理
五、赢在药店布局设计
六、赢在药店生动陈列
七、赢在药店艺术装饰和形象
八、赢在药店门店广播及背景音乐篇二:《药店管理》
中国的药品零售企业成长到今天，可谓历经风雨。在百姓“吃药难、买药贵”的大环境下，2001年10月，高举“比国家核定零售价低45%”的湖南老百姓大药房应运而生，随即江西“开心人”,安徽“百姓缘”等平价药房一时间成为国内媒体曝光率最高的明星，“日销售达30万元，6个月即可收回投资”的高回报率掀起药品零售行业的突变，价格战也成为大家常用的利器，更有领跑者的“跑马圈地”运动，带动了整个药品零售业的全面进军。但“开店热”后紧跟着“关店潮”，中国药店在“不开药店等死，开药店找死”的怪圈里挣扎，“绿色联盟、采购联盟、OEM、多元化经营、药妆店、专业药店、加盟店、主题药店”等一系列的问题及经营业态的转变成为企业家努力改善企业赢利的砝码。而作为在药品零售行业里跌爬滚打了几年的业内人士，笔者也开始思考导致中国药店经营困局的“十宗罪”。
一、“拍脑袋”决策
目前的药品零售企业很多还是依靠 “凭感觉、拍脑袋”的决策来经营药店，看别人开平价药店挣钱，“一拍脑袋”就决定也开大卖场；看着大家圈地开店，也马上跟着抢市场，“一冲动”就决定要开出几十个大卖场来。这些企业的决策并非是通过准确的市场调查与科学的市场数据分析来预测和判断得出的。可想而知，在这种“冲动”下开出的药店不是倒闭就是奄奄一息。与此同时，为应对国家GSP认证，药店纷纷改造和变相加盟，一些连锁药品企业因短期收取加盟费而获小利，但却忽略了“连而不锁”的经营管理模式给今后带来的问题——企业品牌、企业文化、运营效率、执行力、服务和质量等多方面因此而受到限制。药品零售属于专业复杂的流通行业，只有在方向正确的情况下才可能提速，才能避免走弯路或遇不测，因此，企业如何定位将决定企业成长的方向，决策决定了企业的前途和命运。
二、人力资源瓶颈
拥有人才，拥有一切！目前制约药品零售企业发展的最大障碍就是人才问题。留住人才难、引进人才难、人才短缺、人员素质不高、专业人才少、人才流动大等等成为领导者最头疼的问题，而药店之间的互相挖角也给药店的经营及竞争带来不少压力。可很多药店经营者却忽略了人力资源是企业的第一资源，甚至连最基本的人才选拔、培训、考核、奖惩制度都没有，吸引人才除了高薪之外好像没有什么其他办法。只顾眼前，没有很好的人才规划，使得人才结构不合理，最终把希望寄托在某个人身上，过分依赖个人能力，使得资源高度集中，一旦判断决策失误，企业必将遭受重创，甚至倒闭。而片面迷信学历和资历，导致实战性差，团队作战能力低，忽视对企业内部人才的培养和发掘，使得无法人尽其才。同时没有科学的人才评估机制，而是“凭感觉”调动人员岗位，守旧的管理思想与创新思维衔接出错，再加上企业文化的本质流于表象、形同口号，使得人才对企业没有归属感。事实证明，培养和造就一流的人才队伍，才能干出一流的事业，才能使企业在竞争中立于不败之地。
三、经营管理滞后
什么叫经营？什么叫管理？如果药店经营者做一个很简单的调查，问问下属连锁药店的店长这个问题，估计有很大比例的店长不能准确回答。企业在发展中，经营管理是关键，店长的经验管理能力对药店的经营起着举足轻重的作用。医药零售市场大环境已经发生明显变化，当初“一招吃遍鲜”的局面已不复存在。但到目前为止，中国的药品零售企业很大一部分还是靠以往的经验来管理药店，由于各种原因，始终未能建立现代化企业文化、制度、规范、流程等，缺乏科学的
数据分析，市场分析，高效物流支持，使得经营管理滞后。
经营管理的滞后导致利润损失，企业在社会责任与利润之间徘徊，在规模快速扩张与经营管理滞后中挣扎，很多成长药店的结局常常是以失败告终。
四、通路障碍
中医有句俗话：“通则不痛、痛则不通”，药店做的是专业药品流通，如果不通，给企业带来的将是致命的打击！要么缺货严重，要么商品滞销、品种不全、采购成本高、现金周转不畅等等，最终导致企业短寿，到头来还得宣布破产。为什么会不通呢？
首先，库存结构不合理，占用资金成为企业的坟墓。笔者去过很多连锁药店，其中有一部分企业就是由于库存结构不合理，造成企业出现了“高库存、高缺货、低周转”的问题，而这些企业的老板仍认为企业的经营状况还好，还比较安全，但当笔者对企业相关数据进行分析后，他们才意识到问题的严重性。例如：某家连锁药店企业有5家连锁药店，其中有大型药品超市，也有社区店。门店反应总缺货，每次报上的请货计划总不能得到满足。该企业经营的商品有4600个品规，门店库存有480万，配送中心有840万库存，门店销售460万，经过统计，配齐率只有75%，缺货率16%，缺货仍然严重，有500多个单品可以卖8个月以上，有近4万元的近效期商品，现金采购的商品占库存的67%。整个现金流被活活困死，导致资金占用比例过大，投资回报率很低，而且经营时间越长，威胁也越大。还有的企业靠占用供应商的资金经营药店和开新店，忽视了应付账款，时间长了，库存越来越大，近效期商品也慢慢多了。所以，首先要保障物流通畅及库存结构合理，而现金流的好坏是企业是否能够持续发展的重要源泉。
其次，信息技术的应用使物流效率飞速提高，可在很多药店，信息技术不但没有帮企业创造价值，反而出现了很多意想不到的问题。使用信息软件后，人员编制多了，效率不但没有提高，更严重的还有信息流与流程、物流体系根本不对路。据笔者到全国很多连锁药房了解到的情况，目前连锁药店信息软件的应用只是实现了基本的“进销存”而已，对企业的经营还无法提供更多的决策支持和经营分析。
第三，流程，企业的重要枢纽。似乎所有的连锁药店都有流程，可又有多少企业核算过自己的效率。从商品开发、引进到顾客拿到商品，又有多少管理者知道花了多少时间？混乱的流程怎能为如今“快鱼吃慢鱼”的市场环境提供高效物流支持。
五、营销手段单一
平价药房的风风火火成就了无数企业的风光，可如今，药店的促销招数都使烂了，业绩却没有太大变化，宣传费用不断增多，导致费用率急剧上升，当年“一招吃遍鲜”的营销策略也无力挽救业绩的急剧下滑。市场环境变了，顾客的消费习惯变了，营销方式也该变了，以前为了促销而促销，为了过节而促销的营销手段已经不能吸引更多的顾客消费更多的商品。单一的营销手段缺乏科学的市场调研，忽视与顾客的服务与沟通，对企业品牌的定位与延伸缺乏系统规划，花重金去扩大知名度，却忽略了企业的美誉度和忠诚度。
有将近过半或更多的药店连最基本的经营指标（销售额、毛利额、毛利率、客单价、来客数、成交率、周转率、周转天数、动销率、缺货率、配齐率、交叉比率、费用率、现金流状况、ABC分析、品类占比等）都不是很清楚或制定得很准确，对竞争对手只是了解一些皮毛，由于可处理的信息极少，又不务实，再加上冲动，整个经营战略并不是根据企业的实际情况制定，最终导致企业经营失败也是必然的。
七、闭门造车
中国的零售药店业发展比较晚，医药连锁大多是国企或集体性质，从2003年开始才进入活跃期。随着市场经济的发展，经济环境、政治环境、社会环境、竞争环境及顾客消费习惯都发生了巨大的变化，企业成长需要在环境变化中适应环境，而不是坐在办公室里开会就可以解决一切问题。比如，药店经营多少个品种？每个类别有多少品规？其中自己的药店有多少品规是竞争对手没有的？反之，竞争对手有多少品规是自己的药店没有的？自己的药店有多少竞品？比竞争对手低或高多少个百分点？企业之间的横向竞争分析研究的结果是什么？竞争对手时段来客数是多少等等。这些不是坐在办公室里就可以知道的，制定的公司的经营战略、决策、营销方案更是如此。药店管理。
八、企业文化流于形式
优秀的企业文化是品牌长期保持活力的根本，企业文化有很多，如凝聚作用、协调作用、导向作用、组织作用及员工归属感等等。但这些作用的发挥还是要靠落实，而不是将企业文化流于形式、表象与口号。首先，需要把四面八方的人才“组织”起来，组织成“团队”，有了团队就需要有“执行力文化”，大家在都认同的企业文化中相互配合、相互协调、共同朝着目标与企业共同发展。然而现在很多企业壮大了，发展了，招了人进来就去分配干活，实际表现的是“组”而不“织”，不同的人带着不同的文化与价值观，时间久了，分歧也就多了，不但效率没有提升，反而制约了员工的主动性、自发性与创新。企业实际的管理表现是“组”而不“织”与连锁经营的“连”而不“锁”混杂在一起，因此企业管理行为与企业文化核心没有解决，造成了企业经营的失败。
九、不注重细节
细节决定成败，这句话人人皆知，而很多药店的倒闭就是由于不注重细节。笔者亲眼所见一家1300平方米的药店蜘蛛网满布，商品标价签上的价格信息都被污渍搞得看不清了，一个药店连最基本的卫生都搞不好，又如何能保障药品质量，又如何让顾客放心。有些药店对商品标价签都没有做到基本的管理，到处乱插；有些商品由于缺货，时间久了门店连商品标价签都找不到了，营业员请货也没有资料，或由于营业员更换商品而漏请货了，原来有5500个单品，经过两年的经营，只剩下3500个单品，销售额也慢慢降低，最后的结果就是“死”的时候都不知道问题出在哪里。类似这样对细节管理的疏忽在很多药店都存在。
十、缺少核心竞争力
人类从事企业经营活动的历史不下千年，可是有谁见过一家千年历史的企业？百年老店已很难得。中国中小企业的平均寿命大体也就在3～4年之间，每年有近100万家企业倒闭，美国每年倒闭的企业大概为10万家，大约只有我国的1/10，若考虑到两个国家在企业总数上的差别，这一数字可能会更加惊人。企业的发展与成长需要有经得起市场考验的核心竞争力，需要企业在稳定的企业文化中不断创新、不断变革，需要企业根据自身的条件建立其他企业不具备的优势。一味追求规模与速度，忽略了自身管理层的能力与经验不足、人才缺乏、流
程不规范、运营体系不完善、滞后的经营管理与扩张速度发生矛盾而导致企业经营失败。篇三:《药店经营管理方法》药店管理。
药店经营管理方法
如何经营药店并让它赚钱!
让业绩步步高升
一、提升营业额的途径
二、使卖场更有效率
现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。
作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！药店管理。
要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！
一、提升营业额的途径
要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。
通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。
为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。
零售药店营业额的主要构成
从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。
所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；
所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。
营业额＝客数*客单价
由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。
客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。
而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。
客数＝来店客数*购买率
同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。
客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价
通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。
而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业
绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。
1.乐于为人服务
对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：
生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！
药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！
药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。
所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品或接待顾客的方法等。
为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！药店管理。
卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。
售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。
这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。
药店经营者一定要牢记：
要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务！
2.备齐软硬件设施
服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。
所谓硬服务，就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。
物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。
硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它并不能使你在竞争中占优势。
药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！
软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。
软服务即无形服务。它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”
所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。
这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。
人类越进步，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会对它更为贴近的。
“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。
具体地说，它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的信息。
在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。
药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务，以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思！
3.抓住顾客的品味
药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向”，一种称为“顾客导向”。
所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。
但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念，一切行事均以顾客为主，经常考虑到顾客的价值与立场，如果是顾客所希望的，一定诚心诚意地实行。这种行为方式我们称之人“顾客导向”。
目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚，所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐，其业绩才会如“芝麻开花＿＿节节高”！
药店经营者一定要牢记：在过去的药店，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命！
上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题，下面重点谈一谈在具体的行销过程中，如何强化销售，增加营业额。
二、使卖场更有效率
每个药店经营者必须牢记：
和顾客相逢是一种缘份，我们必须把握住每一次顾客上门的机会，让顾客留下良好的印象。店方要留意顾客的意向卖场的功能，让卖场时时保持在最佳状态，给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成功的秘诀！
药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，而应该是细水长流，双方长期保持良好的关系。一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是销售关系中的致命伤。
想要抓住顾客的心，就要系统的整理、规划卖场，让卖场活起来，实现营业额的步步高升！现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的：
A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日，月复一月阳在周而复始地进行相同的工作，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。
B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。
要改变这些状况就必须培训员工的相关能力，使卖场有活力，使卖场能够起死回生。
下面介绍两种让卖场活起来的方法：
1.剔除卖场上的癌细胞
一个顾客走进一个卖场之中，他首先注意到的是药品的陈设。要提高卖场的效率就是必须对卖场陈列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购，同时也便于管理。一般来说“部门－药品类列－药品亚类－药品种类－药品用途名称”的区分法比较盛行。
运用这类分类法，我们就可以运用ABC分析图对卖场上的药品进行分析。
例如，如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品，那么我们可以将一段时期内，每种药品的销售量的数据按大小排列，以药品的销售额排名为横坐标，以每样药品的销售量为纵坐标绘成一个曲线坐标图。
部门――品类――品种――品目――品名――项目
在图中，我们以销售排名前20%的药品品种作为A组，其销售数量占总销量的75%，排名为20%－60%之间的药品归为B组，其销量占20%，排名后40%的药品为C组，其销量仅占总销量的5%，这就是有名的“20/80”原则作用的体现。
如果一个卖场上的药品齐全，那么ABC分析法的统计法则就一定会起作用。
这一来有人就认为既然B、C两组药品种类占了店内药品品种的80%，但营业额却只占25%，卖场效率不高，那么就应该剔除这些药品，以A组药品为主力。
这种想法是不对的，因为
A：若剔除了B、C组的药品，总销量就会下滑25%，这是一个很大的数额，占到营业额的1/4了。
B：若拿走80%的药品项目，卖场看起来就会空空洞洞的，药品要引人的气势就全没了，顾客的购买欲低落，营业额还会下滑得更厉害。
C：即便只售A类药品，仍可绘成ABC分析图，即便是最畅销的，也没有什么意义了。
由此可知，B、C组药品，每个店内都会有完全滞销的Z类药品，其比例要占到10%到20%。
（注：图中实线表示各项药品的实际销售业绩曲线；虚线则剔除Z类药品，则店内各项药品可能达到的销售业绩曲线。）Z类药品是场场的癌细胞，如果不及时剔除，它们会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。
所以每个药店经营者都要牢记，一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，以销路好的A、B类药品来代替的话，就可以增加营业额。
2.寻找突破点
每个药店都会有这样的体会：卖场上药品越丰富，药店的营业额就越好。这就产生了一个问题：多少种药品才是足够“丰富”的。
这个问题要用突破点理论来给予回答：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，陈列的药品的项目开始比较少，如果增加药品的种类，则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。
但是，当药品种类达到某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫“药品配置突破点”。超过突破点之后，卖场的业绩并不会无限制地延伸，当药品项目达到某个数量时，激增的业绩又地停顿下来，这里就是“有效药品配置的临界点”。
突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。
将ABC分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，在二条曲线之间，存在一个差距，这就是实际业绩与理想业绩之间的机会损失。也就是说，为了追
求效率，刚刚开始时畅销药品配置较少，然后再一点点地增加药品种类。其增加营业额的效果并不十分明显。
陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点：
A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多；
B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购买欲，也自然减少了购买冲动的概率；
C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内浏览参观人机率，使本来打算购买药品的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。
所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，又避免了大量的资金囤积，有助于提高药店的竞争力。
我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，特别介绍了ABC分析法以及突破点理论，这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞，增强卖场的效率，增加营业额。
通过这几方面的介绍，我们知道让业绩步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我们就要谈一谈如何树立药店的特色，以便在竞争中脱颖而出――
如何在竞争中脱颖而出
第十一章 如何在竞争中脱颖而出
一、打出自己的一片天
二、牵制市场的牛鼻子
三、创造出差别化来
我们一谈到商业上的竞争，常常用的一个词就是“商战”。商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样！彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快！
“人无伤虎意，虎有伤人心”，即便是我不想去打败别人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做准备，抢占先机，立于不败之地！
要想成为药店经营高手，就必须牢记：
不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于自己的一片天。
一、打出自己的一片天
在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地，就必须要善于运用深度行销。
所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大销售，增加竞争能力，使经营转换为突出某一类药品的经营，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。
在当今这个物质过剩的时代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径！对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使自己在这个范围内成为一个巨无霸！
现在有些药店由于所处商圈竞争激烈，如果仍按常理经营，必死无疑。在这种情况下，药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门经营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。尽管经营的范围缩小了，但却将经营的某一大的品项做到了全面。
篇四:《药店管理制度》
[篇一:零售药店管理制度]1、司药人员收方后应对处方内容、病员姓名、年龄、药品名称、剂量剂型、服用方法、禁忌等，详加审查后方能调配。2、遇有药品用量用法不妥或有禁忌处方等错误时，由配方人员与医生联系更正后再行调配。3、药房人员应按照药品性质、分类保管、注意温度、湿度、通风、光线等条件，防止药品过期失效，虫蛀霉烂变质。4、中药方剂需先煎后下、冲服等特殊煎法的药物，必需单包注明。药店管理制度。对需临时炮制的中药材，应切实按照医疗要求进行加工，以保证中药汤剂的质量。5、处方调配需严格核对后方可发出。发药人及核对人均需在处方上共同签字。6、发药时应耐心向病员说明服用方法及注意事项，不得随意向病员介绍药品性质及用途，避免给病员增加不必要的顾虑。7、调剂台及储药瓶等应保持清洁，并按固定地点放置，用具使用后立即洗刷干净，放回原处。8、注意安全保卫工作，防止贵重药品人盗，设立消防设备，服务为原则，在更大程度让利于会员店的同时，为会员店提供更加优质的售后服务支持，促进会员店与xxx公司的相互交流与沟通。第二章会员店申请条件第一条赞同xxx公司会员店管理宗旨和各项规章制度。第二条认可xxx公司的品牌文化。第三章入会程序第一步符合会员条件的客户向本公司客服部/业务部提出会员申请，并填写会员店资料。第二步根据所申请会员店级别的缴纳相应会员店服务年费或符合相应的入会条件。第三步根据会员店资料制作会员卡。第四步将制作完成的会员卡交由客户保存。第四章会员的权利第一条会员可免费获得xxx公司提供的最新的各种资讯资料，包括内刊、产品目录、dm单、最新产品/技术教育信息等。第二条会员店享有xxx公司定期提供的各项促销及优惠政策，xxx公司将优先保证会员店的相应的货品供应。第三条会员店可优先参与xxx公司组织的技术/管理等方面的讲座及培训。第四条会员店可享受xxx公司特约合作品牌的共同宣传计划。第五条会员店有机会被xxx公司参与国内/国际的美发大赛。第六条会员店有机会被聘为xxx公司代理产品品牌顾问，获取有绝对吸引力的回报。第七条会员店可在xxx公司特约合作品牌商户处享有特定优惠待遇。第八条对xxx公司会员店服务工作提出批评、建议和监督。第九条xxx公司会员店可享受免费网络教育及相关专业资料浏览权利。第十条xxx公司会员店可享受按进货额累计获取相应奖励的权利。第十一条xxx公司会员店可享受公司举办的各项大型活动/演示会等的优先保留座位权利。第十二条xxx公司会员店有机会享受公司给予的量身定做的支持计划(促销方案设计/整店管理输出)。第十三条xxx公司会员店可享受公司技术部定期提供的专业教育。第五章会员店的义务第一条必须遵守相应的有关规章制度。第二条维护xxx美容美发用品公司的权利和声誉。第三条会员店须在会员店协议签署同时缴纳会员店年服务费180元/店。第六章会员奖励所有xxx公司的会员店均享受会员店管理制度第四章的会员店权利，不同的会员店根据相应的年度进货总额可享受属于自己的独享优惠政策。会员店基本权利指成为会员店即刻享有的权利；会员店支持奖励明细表(附件)；会员店可于协议执行期间，根据实际销售情况调整升级年度销售任务，但需补充追加协议；第七章附则第一条xxx公司开展的各项活动均在国家法律允许的范围内进行。第二条所有会员卡为会员店的身份证明，不准转借他人使用。第三条会员卡如有遗失，可根据电脑内客户资料补办会员卡，只收取成本材料费。第四条本制度解释权及修改权归xxx美容美发用品公司所有。
篇五:《药房工作制度》
[篇一:药房工作制度]一、为确保调配工作的正常进行，未经药房人员同意，其他非工作人员不得随便进入。住院部药房实行交接班制度，按时进行交接班，接班者必须提前15分钟接班，接班者未到达前，交班人不得离开。二。在处方配方前对其内容、病员姓名、年龄、药品名称、剂量、剂型、服用方法禁忌等，详加审查后再配发。药房工作制度。调剂人员对处方所列药品不得擅自更改或越权自作主张用其他药品代用。遇处方有药品用量、用法不妥或有配伍禁忌等错误时，由配方人员与医师取得联系，待更正后再行配方。三、配方时应细心谨慎，遵守调配技术常规和药剂科的操作规程，称量准确，不得估计取药，调配西药方剂时，严禁直接用手接触药物。四、散剂及胶本剂的重量差异限度、检查方法按照有关规定办理。对毒药、麻醉药的处方调配，
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