该怎么如何引导需求客户需求

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-05-29 01:44 标签： 如何引导需求
给客户做售前的时候，遇到一个“刁钻”的客户，客户要求一个菜单一个功能地让你在软件中演示产品功能点以及她的问题疑惑，你该如何处理？
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出现这种现象，有两个原因：1. 没有把握好客户的关键需求，还是陷入卖产品的阶段，你给客户讲了一大堆产品功能，客户也不一定买，因为你不知道ta关心什么！2. 前期的项目把控出现了问题，并不是说一定凌驾于客户之上，更关键的是要让客户知道双方应该围绕什么来沟通，介绍产品还是找问题，你什么时候看过一个医生给客户介绍医院的医疗设备如何先进、医院的药如何好能治什么病，更多地市倾听病人如何如何，前因后果，再给开药方，然后病人“乖乖”地付款抓药，否则医生一天也看不了一个病人且看不好，因为他被病人“引导”了。一点个人见解，仅供参考。
首先声明，我完全没有做过这个行业，目前正跳槽打算做这个。所以我的回答权当是演练面试题了。希望各位看官指正。遇到这种情况，第一点，直接了当的表明态度“这没问题”。（客户既然愿意深入了解，我方当然要好好抓住机会）第二点，在逐步演示功能之前，先总体说明自家软件的功能，以及对比而来的优势。（在这个环节，可以结合客户的需求，重点演示下客户经常能用上的功能。前提是你在这之前已经探知到客户的需求。）以上这两个环节，应该会用上一个小时左右的时间。接下来如果客户还有耐心，那就开始逐步演示吧。在这个环节肯定是，通用功能简单概括，常用功能口头讲解，重点功能重点讲解，时不时地将客户需求和软件功能联系起来。巴拉巴拉，半小时就过去了。客户也该没耐心了吧。据我推荐，出现这种情况，是客户有意为难的吧，是不是应该配合销售，更深层的疏通客户关系？
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全国人大代表汪南东：企业要引导客户需求
来源：江门日报作者：赵可义
　　去年，我国面临经济下行、贸易下降等不利因素，但国内生产总值增速在世界主要经济体中仍位居前列，成绩来之不易。做企业，我们知道，从2011年开始，经济发展明显放缓，但“十二五”期间，国内生产总值年均增长7.8%，更是不容易。
　　今年是“十三五”开局之年，有了“十二五”打下的基础，对未来中国保持中高速增长，实现“十三五”的各项工作目标，我们充满信心。但前提是，这些举措要真正落实到基层，这需要大家付出极大的努力。
　　创新是政府工作报告中给我触动最大的一个词。创新是发展的动力，对国家如此，对企业也是如此。企业要在市场竞争中处于优势，就要不断去创新。以前，客户需要什么，企业就生产什么，现在是企业要生产出、创造出最好的产品让客户做选择，企业所做的产品要比客户的要求还要好。企业要引导客户需求，而不是被动地适应客户的需求。
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编辑：潘伟珊
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我们将筛选出优秀的春联作品，陆续进行展示和投票。如何实现主观引导客户消费_中华文本库
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消费引导与引导消费
消费引导与引导消费，仅仅是字序不同，但是两者的内涵差异极大，两者对于现实厂商营销运作的指导意义也截然不同。
所谓消费引导，即消费者引导厂商，厂商根据消费者的现实需求，生产销售产品，以满足消费者所需。根据“消费引导”理念, 消费者占据主动地位，厂商处于被动地位，厂商的营销核心----提供产品来满足消费者现实需求，
所谓引导消费，即厂商引导消费者，厂商生产销售创新产品或者消费者非高关心度商品。厂商必须想方设法引导消费、创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。根据“引导消费”理念，厂商占据主动地位，消费者处于被动地位。我们并不常接触的高科技产品，以及一些嗜好品，都是厂商主动引导消费，从而激发需求的结果。
“消费引导”理念曾经是经典营销理理论的基石-----简单讲，营销就是满足需求的过程。相比于二十世纪初的“生产观念”、“推销观念”，基于满足现实需求的“消费引导”营销理念前进了一大步。在“消费引导”理念的指引下，全世界厂商倾力生产各种各样的产品以满足消费者所需，二十世纪中下叶，全球市场空前繁荣，社会上各类商品空前丰富，结果消费者面临的不是物质短缺，而是商品太多，难以选择的问题。
显然，这是“物质过剩”、“生产过剩”的年代，基于满足需求的“消费引导”营销理念已经无法为厂商塑造额外竞争优势，对于厂商的营销运作实际指导作用在逐步降低。
只有主动引导消费，创造需求，采用全新的营销理念——营销是改变消费者观念的过程，才有可能为厂商的营销运作抢占先机，塑造优势，增强竞争力！
一方面，生产过剩时代的到来，令“消费引导”满足需求的营销理念渐渐失去了用武之地，厂商必须寻找新的理念以帮助他们重组营销构架，塑造竞争优势；另一方面，二十一世纪的地球，数字化、智能化、网络化基于高科技的新技术产品层出不穷，这些新发明产品的功能、作用非普通消费者所能知晓，厂商必须经有效的引导消费营销战略，才有可能激发消费者的潜在需求。还有，最重要的是，厂商与消费者对产品信息的严重不对称，是笔者大力提倡厂商运用“引导消费、创造需求”理念的根本假设前提。互联网技术的日新月异，世界上商品信息的储存量每时每刻以几何级速度倍增，但是每个消费者每天所能够接受的信息非常有限，消费者的注意力相对于浩瀚的信息源成为极为稀缺的资源。可以这样假设，消费者所能主动了解的商品信息，特别是新技术产品的信息接近于零，而厂商对自己生产、销售的产品信息基本上完全了解，两者之间产生严重的信息不对称，厂商的营销使命首先在于——通过各种传播途径告知消费者详细的产品信息，尽可能令信息对称。
以下两大类型厂商的营销运作过程中，应该将“引导消费”、“创造需求”上升到核心营销理念的高度。
其一。创新科技产品型厂商：如PDA、指纹锁等，这些产品特征——给消费者带来额外利益，但不经过强有力的引导，消费者本身不知晓自身对这些产品的潜在需求。
以PDA为例，早在九十年代初，PDA的技术早已成熟，但掌握PDA技术的公司均是科技引导型企业，非“引导消费”营销导向型企业，PDA的作用一直未被广大消费者认知，该市场年规模尚不到亿元，直到1998年，以“引导消费”、“引导需求”为核心营销运作模式的恒基伟业公司，在“引导消费”的全新理念指导下，采用类似保 1
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4方法引导客户泄露真实需求
　　客户的需求就如同漂浮在大海上的冰山，一半浮在水面上，另一半隐藏在水底下。所以说，销售人员仅仅看到顾客的显性需求，是完全不够的，更要关注客户潜在的需求。
　　比如某钢铁公司要扩大生产规模，决定新建一座高炉，于是要采购生产设备。那这家钢铁企业的购买需求是什么呢？水面上的需求，即显性需求有：现代化、智能化的生产设备，可承受范围内的价格，在规定的时间内交付使用并提供安装、调试等售后服务。但这些都是水面上的，还有隐藏在水底下的需求：生产设备的企业在行业中有较高的声誉，相互之间有良好的合作关系，能同时保障个人利益的满足等。
　　在与客户沟通交流中，不断挖掘客户潜在的需求，找到满足客户需求的有效策略，这是与客户达成共识的重要途径。
　　在激发客户需求的过程中，应掌握以下要领：
　　1.彰显我方优势。有目的地激发客户的需求，使被激发的需求正好是我方的长处。
　　2.避开自己的不足。对我方不足之处，要轻描淡写地带过，如客户提到我方的薄弱点，尽可能淡化其要负的责任。
　　3.触及对方的痛处。强调购买我方产品的急迫性，触及对方的痛处，让客户下定决心购买。
　　引导对方泄露真实购买意图的话术
　　客户在采购产品时，往往要求面面俱到。比如采购的产品质量要好、价格要便宜、服务能力要强、技术性能要先进等。
　　这些要求，任何一家企业都很难完全满足。我们在与客户沟通时，必须明白客户关心的核心要素是什么？如大型或高新企业，选择生产设备把技术性能和产品质量放在首位；中小型企业更在意的是产品价格，涉及技术含量较高的产品时，则对售后服务更为关注。因此要真正打动客户的心，首先得明白客户最想要的是什么？
　　同时，客户决策人往往还关注个人利益能否得到满足，个人利益是不能放到桌面上来谈的，这就需要我们去揣摩、去引导，做到心领神会。
　　在与客户沟通交流中，客户一般不会直接把真实的意图暴露出来，这就需要我们加以引导。在引导客户泄露真实的购买需求时，我们应掌握以下四个方法：
　　假设法。假设一个虚拟的情况来试探客户的反应。如果正中要害，客户会加以关注。
　　举证法。举证一些同行的做法，看看能否引起客户共鸣。
　　肯定法。故意曲解客户的意图，将对我方有利的结论肯定下来，看看客户是否提出反对。
　　引诱法。引导客户的思路，让其说出我们想要的结论。
　　本文来自于《做营销，这样说话就对了》
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