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& 张周平：小红书掌握消费者喜好是发展重要壁垒
张周平：小红书掌握消费者喜好是发展重要壁垒
&&日09:53&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)摘要：近日，电子商务研究中心高级分析师张周平在接受《商报》记者采访时指出，小红书的竞争优势在于前期的攻略社区为平台搭建了渠道，了解到消费者到底喜欢什么样的商品，提高了用户的黏性，解决了购买渠道问题。　　&目前小红书售卖的商品是通过分析出来的。&张周平认为，小红书在掌握了消费者喜好以后，未来发展最为重要的壁垒，是对供应商和供应链的把控能力。&其实小红书相当于国内的，做社区电商，要保持用户的黏性，尤其是电商，今后竞争会非常激烈，比如同类商品其他对手如果具有价格优势，小红书怎样把消费者留住。&　　以下为该报道原文全文，原题：《小红书靠社区&红起来&》　　小红书现在已经发展为国内最大的海外购物分享社区，拥有1500万用户，其中50%是90后，82%是85后，90%是女性用户。　　&我在保税物流中心看到一个跨境电商平台，不到1年时间，员工仅100多人，已经实现了7亿多元的销售额。这样的&井喷式&增长究竟是怎么实现的？&在9月29日的常务会议上，总理李克强对9月24日在考察的郑州电子商务服务试点仍念念不忘。他口中的&不到1年已有7亿多元销售额&的跨境电商，正是&小红书&。　　就在几个月前，小红书宣布已经与最大的美容综合网站@Cosme、最大的药妆店集团麒麟堂，以及松下电器达成战略合作。此次合作后，用户可以在小红书上第一时间购买到来自日本的最新、最受欢迎的商品，包括化妆品、护肤品、生活用品和小家电等。小红书之所以能够获得日本主流商家的认可，与其之前取得的骄人业绩不无关系。作为一家初创型企业，在今年6月6日开始的周年大促中，小红书在App Store的排名攀升到总榜第四、生活类榜第二，而其周年庆首日24小时销售额就超过了5月份整月的销售额。那么，这家&一夜爆红&的跨境电商究竟有何过人之处呢？　　打造社区电商模式　　随着中国年轻一代消费能力的提升，很多人希望找到一些更能匹配自己生活方式和符合自己对生活认知的商品，但是国内的专柜商品品类有限，而等平台上更多的是鱼龙混杂的卖家。如果出国购物，购物知识又比较匮乏。在2013年创立之初，小红书正是满足了大家这样的一个需求，通过UGC社区形式，让之前去过海外购物的用户或者住在的人提供购物经验，从而打破海外购物的信息不对称。　　小红书联合创始人瞿芳介绍，小红书现在已经发展为国内最大的海外购物分享社区，拥有1500万用户，其中50%是90后，82%是85后，90%是女性用户，而当女性用户在一个购物分享社区中逛久了，就会很自然地产生购买的需求。所以，小红书在去年年底上线了电商板块&福利社&，把海外购物分享社区和跨境电商相结合，创造了社区电商模式。　　目前小红书社区每月可产生100万条笔记、2000万个&赞&，经过分析，可从中找到最受年轻用户欢迎的爆款商品。电商业务上线半年来，在零广告投入下销售额突破2亿元。小红书郑州保税仓今年3月正式运营，是首家入驻河南省物流保税中心的公司，截至8月份订单量增长了30倍。　　2015年上半年跨境电商继续呈现高速增长态势，用户争夺大战也进行得如火如荼。瞿芳表示，小红书的价值不仅仅是一个电商销售渠道，更是&发现&。通过社区真实用户的笔记，通过福利社的闪购商品，用户可以去&发现&全各种各样的好东西。&举个真实的例子，去年1月，当时小红书社区刚刚上线2个月，我们收到了一份哈尔滨红肠，是一个用户寄来的。在那封快递里还附了一张明信片，上面写着&我很感谢小红书，因为它让我看到了我未来生活的可能&。&　　短短5个多月成交额飙升到2亿元，转化率高达8%,有业内人士认为，小红书属于&一夜爆红&。瞿芳认为，快速成长的背后其实还是对用户核心需求的满足，在对的时间提供了一个对的产品给一个对的人群。　　瞿芳介绍，相比其他跨境电商，小红书花了一年时间去做社区。最开始切入的是海外购物场景，从而抓住了一批高质量和对生活品质有追求的核心种子用户，奠定了小红书社区的基础。&电商只是提供了一种方式，让用户可以直接买到，体验闭环更加完整。准确来说小红书做电商并不算是转型，社区始终会是战略重点，在产品上也可以看到，小红书社区被放在第一屏位置，福利社在第三屏。&　　社区助力完善海外供应链　　据介绍，小红书的货源主要来自品牌商、大型贸易商和海外知名零售商。&国内跨境电商中，小红书合作的日韩生活品牌是最多的。&小红书副总裁、电商业务负责人娄伊琳透露。　　目前小红书已经和日本美容网站@Cosme、松下等品牌达成战略合作，接下来小红书还将拓展市场。　　&小红书很受海外品牌商欢迎。&娄伊琳补充道，&不同于其他跨境电商，小红书拥有前端的社区。社区用户分享的商品使用笔记和口碑传播，正是吸引他们的地方。因为相比传统广告，年轻一代的消费者更信赖口碑传播。&　　而社区的另一个价值则在于协助选品，从而降低库存风险。社区积累了大量的商品口碑和用户行为，就好像全有几十万的用户在帮小红书主动使用和发现新出来的好东西，然后有几百万用户用自己的行为来投票，这些可以保证采购来的商品是受用户推崇的。　　据了解，跨境电商的保税备货模式，需要占用较多的仓储空间和流动资金，小红书基于社区大数据挑选人气最高的商品，可以预判销售。早期大部分商品甚至会在上架2小时内卖完，商品周转期最长为2周。　　对于任何一个跨境电商平台来说，用户最关心的就是淘到商品的能否保真。对此，瞿芳解释说，从做电商之初，小红书选择的就是B2C自营模式，在跨境电商的供应链方面，一般在销售商品前，先要在海关处备案，经过商品检验检疫，通过后才会被允许销售。&采购团队去进行采购，通过物流运输，进入国内保税仓。在进入仓库前，清点报关，用户在APP端下单之后，该信息首先会被推送给海关商检系统，经过海关审批和商检审批之后，仓库进行分检和包装，最终送抵用户手中。&　　中国商报记者了解到，在今年小红书周年庆大促中，首日24小时销量就超过了5月份整月的销量，结束时所有的货也都同步发出。小红书还配备了特别的红色包装盒，盒内附有创始团队写给用户的一封信。　　瞿芳表示,小红书要做的是全品类电商，成为85后和90后新一代消费人群的生活入口，给他们提供极致的体验，成为最&懂&他们的应用。今后，在前端产品层面，将会逐步个性化和智能化。通过社区累积的用户和算法，让用户可以更容易发现自己喜欢的笔记和商品。　　中国电子商务研究中心高级分析师张周平指出，小红书的竞争优势在于前期的攻略社区为跨境电商平台搭建了渠道，了解到消费者到底喜欢什么样的商品，提高了用户的黏性，解决了购买渠道问题。　　&目前小红书售卖的商品是通过大数据分析出来的。&张周平认为，小红书在掌握了消费者喜好以后，未来发展最为重要的壁垒，是对供应商和供应链的把控能力。&其实小红书相当于国内的，做社区电商，要保持用户的黏性，尤其是电商，今后竞争会非常激烈，比如同类商品其他对手如果具有价格优势，小红书怎样把消费者留住。&（来源： 文/王硕）
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中国电子商务研究中心 版权所有　　资本寒冬来临，一众o2o平台应声倒下，没能等到春天的到来......如今，投资人的钱袋子收紧了，创业咖啡馆的咖啡也凉了，这对企业的商业模式提出了更严峻的考验。到底哪些商业模式能够得到资本和市场的认可，成功跨越资本寒冬？　　经过为期一年的紧张评选，第八届“最模式”榜单也终于出炉。　　最具潜力商业模式：　　相较京东、淘宝、等巨头电商的平台优势，以购物分享社区，为用户推荐海外值得购买的产品，并由此打通了社区与电商之间的“任督二脉”。目前已拥有数千万用户，采取b2c自营模式的电商平台“”销售额突破亿元。作为一家有态度、有品位的，于2016年3月推出了与国际老牌时尚电商yoox联手的首场“”特卖，后者于2015年与已被奢侈品集团历峰收购的奢侈品电商鼻祖net-a-porter合并。　　2016年3月，完成了1亿美金的新一轮融资，此次融资后，公司估值高达10亿美金，正式跻身俱乐部。　　2013年10月购物攻略诞生，它是一个覆盖了美国、日本、韩国等多个热门旅游地的基础购物指南，这些都是由公司创始人找当地购物达人编写的，有性价比高、特色鲜明的品牌和商家介绍。当年圣诞节到来时，快速掳获了一批有海外购物需求的用户。2014年12月开始，进行了战略升级，从海外购物社区升级为社区型电商。　　正是因为从由全用户贡献内容的产品信息分享平台起家，最大的卖点并不在于把线下的购物场景搬到了线上，而是加入了真实的购买用户的背书。它以帮助用户发现好商品为核心来降低用户搜寻成本，通过内容社区的互动未来能够实现对很多非标品的购买需求的满足,&属于精品型的购物模式。　　做电商的首先要面对供应链问题。采用的是最大程度上保证商品品质的自营模式，以此打消用户对“商品真假”的疑虑。其在货源端直接与品牌商和大型贸易商打交道，如澳洲保健品品牌blackmores和日本最大的药妆集团麒麟堂等。而在销售方面，则主要通过保税仓发货给国内用户，缩短了用户的等待时间。在郑州和深圳保税区都拥有自营仓库，仓库面积在全国中排名前列。　　与其他自营b2c电商来相比。的优势首先在于，社区的存在，包括用户笔记、点赞、评论等构成的大数据，都可以让其预判产品的销量，从而降低库存风险。另一方面，“”采取了模式，有95%的商品会在上架2小时内卖完，商品周转期最长为两周，库存压力较小。　　“最模式”评选由杂志于2009年推出，每年评选出十家“最具潜力商业模式”获奖企业，借此深度剖析商业模式变化趋势，揭示商业真相，其研究案例在资本圈、企业界，以及学术界都引起了巨大轰动。2013年，在互联网颠覆商业世界，成熟企业面临挑战的背景下，“最模式”评选适时升级，增加“最佳商业模式”奖项，将成熟企业商业模式转型案例纳入评选范围。今年，又紧追资本市场对新三板的关注，适时推出“新三板最美商业模式”奖项，将入驻新三板的龙头企业纳入评选范围。　　如果您的企业想参与“最模式”评选，可联系我们：联系人：王阳&联系电话：&邮件：
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小红书走出新一代电商模式
12:37:16编辑：文文分类：
今年上海的TechCrunch峰会上，小红书创始人毛文超应邀到场，和B轮领投方GGV纪源资本管理合伙人童士豪接受了动点科技高级编辑牛千的访问，现场分享了自己的创业经验，解析了小红书是如何成功的将社区和电商相结合，发展成为新一代的社区电商。以下是毛文超现场演讲的主要内容摘要：
小红书能成功运营社区的经验是什么?
牛千：我知道跨境电商是一个挺重要的领域，国内有巨头在做，也有不少创业公司出现，包括资本也很追捧。小红书也在这个领域做出了自己的特色，你先介绍下小红书吧。
毛文超：在座女生可能对我们小红书比较熟悉，我们口号叫“找到国外的好东西”。简单来说，就是帮助中国85后、90后对自己生活有品质要求的用户找到他们想要的东西。我们小红书是一个新时代的社区电商，关注的如何提升用户的生活品质。
牛千：其实小红书在2014年初刚上线，我们当时有过一次交流，发现小红书社区用户活跃度还是蛮高的，小红书里面这些用户是些什么样的人?他们在社区里面可以怎么玩?或者社区里面的乐趣是什么?
毛文超：这是我经常被问到一个问题，到底社区该怎么玩，或者到底一个社区是怎么做起来的。现在为止，我们小红书社区的用户分成几种人，有的是分享他们到国外买好东西的经验，有的去国外旅游之前会来逛逛然后做心愿单，有的是在国内也会分享海淘经验。当然，更多的人是在社区里面互动，包括点赞、评论，以及分享他们喜欢的内容到朋友圈。我觉得每个社区最后能够走到多远，或者它能创造什么价值，最重要的是两件事：第一个是它的种子用户是谁，这个奠定了社区的基因;第二件事是核心规则，作为一个社区管理者，我们小红书鼓励什么样的行为，不鼓励什么样的行为，这个决定了社区能走多远。
我们小红书最早一批的核心用户，在我看来，是85后、90后这样一代对生活品质有要求的意见领袖。因为我们最早提供的是一个海外购物攻略。相信在座很多人都会出国旅游，而购物肯定是必不可少的环节，这个是整个中国的大环境。事实上，你们都是这方面的意见领袖。所以我们小红书很快积累了这样一批用户，并开始发酵。
我们在玩法上比较鼓励去中心化的方式，每个人都能发挥自己的意见，这个事情对社区活跃度贡献很大，每个人都有机会把好内容带给大家，而不是说我是台下用户，等着台上几个人给我灌输观点。小红书这种纯UGC的形式非常符合口碑营销时代的需求，也是小红书社区能一直保持高活跃度，高信任度，最终也代表了高转化率的重要原因。
如何从社区升级为社区型电商?
牛千：我上小红书就想买一个什么东西，我就想直接看到这个东西多少钱，在哪里可以买到，像我这样的用户，我不太喜欢在社区里面去逛，你们有没有这方面的计划，把社区用户分享的很好的内容把它更好的结构化，把它带给更多的普通用户?
毛文超：女性用户分为两类，特别爱购物的，和比较爱购物的。对于后者，用户特点是既有发现的需求，却没有太多的时间闲逛，需要快速找到自己喜欢的东西，这其实占用户的主流。对于这类用户，我们就需要尽可能的去懂她，知道她是谁，可能会喜欢什么，也就是“个性化”。我们小红书从去年8月份开始，已经开始默默的通过标签结构化社区里的所有UGC内容，我们社区里面现在有40多万的标签，这是我们为沉淀下来的几百万条真实用户分享的海外商品口碑贴上的索引。同时我们也记录和储存了用户所有的使用行为，比如喜欢一个笔记，加入一个心愿单，点击了哪条笔记，关注了哪个用户和哪类标签等等。小红书接下来的战略重点就是通过这些数据让用户发现的效率更高。
小红书的盈利模式是什么?
牛千：小红书还有最重要一个变化，社区大家都会讨论它的盈利模式是什么样?你们是去年12月份上线的电商平台福利社，你们可以在福利社里面买到国外好的东西。可以讲一下福利社的模式，它的情况是什么样的?
毛文超：小红书福利社是顺应用户的需求而上线的。社区上线以后，我们先后做了很多调查，怎么做才能更好，用户更喜欢。从头到尾，排在第一的用户抱怨是，“看到这么多原来不知道的国外好东西，怎么买?”所以，我们在去年12月份正式上线购物这个功能。过去半年中我们做了很多部署，包括跟海外的品牌商直接的战略合作、大型供应商的开发，供应链的搭建。截止5月份，小红书在广告零投入的情况下完成了2个多亿的销售额，购买转化率，复购率都极高，充分体现了社区高粘性用户在电商接入后的极高购买力。包括正在进行的周年庆，我们24小时的销量已经超过了整个5月份。
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不做双十一的小红书，怎样把跨境电商做到以小“渐”大
对于海淘商品，我们的小编一直有着高要求，宁愿苦苦找寻去国外的朋友帮忙代买，也不会轻易相信网上的代购。但今年6月初，在朋友的推荐下第一次接触小红书，从此便开始了我每天必刷一遍小红书的海淘生涯。
因此当得知小红书团队在使用Worktile的时候，小编迫不及待地勾搭上了小红书福利社的产品经理@范伟同学，并做了一次深入的访谈，追本溯源了小红书的崛起，也谈到了为什么不做双十一，话题当然也绕不开高效协作的那些事儿。
小红书的正确打开方式是创立于2013年6月的一个社区电商平台，主要包括两个板块，UGC(用户原创内容)模式的海外购物分享社区，和跨境电商“福利社”。和其他电商平台多有不同，小红书是从社区起家，海外购物分享社区已经成为小红书的优势所在，也是其他平台难以复制的地方；福利社采用B2C自营模式，直接与海外品牌商或大型贸易商合作，通过保税仓和海外直邮的方式发货给用户，满足不同用户的需求。凭借活跃的社区以及保障正品的自营模式，福利社上线半年时间，销售额就突破7亿，在完成了从社区到电商的升级蜕变的同时，也成为跨境电商领域的生力军。这些话题，都是小红书的成功秘诀“小红书从购物指南到社区再到电商，每一次转型都是来自用户的声音”2013年底小红书香港购物指南App上线，由于上线的时间正好是圣诞节前夕，很多要去香港的人会去App Store上去搜索关于香港购物的应用，小红书也成为不少用户的选择。这些用户就是我们最早的种子用户。在内容产出方面，当时还是采用人肉回答的方式，我们的CEO也会亲自在APP上发表内容，这种方式累积到了我们的第一批用户。在不断地运营中，我们发现最早积累的用户开始在小红书上分享更多的购物笔记，虽然当时的小红书主要还是香港购物指南，但用户逐渐在上面分享一些韩国、日本的购物经验，而且会自发的讨论起来。于是我们发现光靠公司的编辑是远远无法满足用户的需求，世界上的好东西太多了，需要每一个人参与分享，才能挖掘出精彩的好东西。于是我们决定做社区，做UGC。在做UGC的期间，通过用户的自发分享，我们积累了大量的海外商品口碑数据，以及数量可观的用户量。但很快我们就发现，这种方式虽然较之前的购物指南，内容上更加充实，但很多用户希望能够快捷的购买。于是继续顺应用户的需求，就试水了电商，卖得很快，很受用户欢迎。所以说，小红书每一次转型都来自用户的声音：不是我们想要做什么，而是用户需要我们为她们做什么。“比起是谁说的，我们更在乎的是说的内容”小红书一直以来都希望营造一个真实口碑社区，所以在小红书主导的新型社区电商模式的今天，依然是通过信息来驱动的。我们一直重视的都是社区内容，轻的是背后分享的人，在小红书并没有权重用户和所谓的红人机制，小红书上每个人都可以是意见领袖。并且不同于旅游攻略信息的稳定性，购物信息是一直变化的。通过用户的随时随地的分享，我们也能和其他用户更快的捕捉到哪里降价、哪里又推了什么新款，买到自己需要的商品。“我们通过保税区备货模式和海外直邮集货模式，满足不同用户的物流需求”虽然小红书做的是跨境电商，但是我们希望在物流方面依然能给用户最好的体验。因此，在小红书，我们提供了两种物流配送方式：一种是国内保税区的备货模式，另一种是海外直邮集货模式。国内保税备货模式是说，先把货进到国内保税仓库，然后再上架售卖，可以提供给用户类似国内购物的快捷物流体验，3天左右可以收到货。海外直邮集货，大概需要2周时间，但是用户收到海外邮寄过来的货，心里会有一种别样的满足感，小红书将来也会进一步全面提升海外物流效率。“小红书的海淘商品，依然支持7天无理由退货”相较于海淘商品退货造成的损失，我们更看中的是给用户提供一种更具安全感的购物环境。我们并不害怕用户退货，因为我们的货源是真实可靠的，同时在物流环节我们也是努力做到最好，我们严格把控商品从购买到送往用户期间的每一个流程，来降低售后问题。而我们的努力也是值得的，因为小红书的退货率在行业内是很低的。“我们没有做双十一，但我们有红色星期五”实际上双十一期间，我们并没有专门做促销活动。我们仅仅做了常规的大促准备，备足货源，保证物流顺利。但我们没有想到，还是有很多用户在双十一买买买的激情下，首先考虑到小红书。在没有广告推广的前提下，给我们带来了非常可观的流量与GMV，可见用户已经有了“剁手”的冲动。因此，小红书会再搞一次属于自己的购物盛宴，我们会在11.27，举办红色星期五，届时海外直邮商品全部免运费，精选海外商品将半价，全年只有一次的最高折扣促销。你可以在地铁、视频网站、电影院看到红色星期五的广告了。顺便说一下，这可能是史上最奢侈的电商广告。“用户需求是快速而多变的，把需求转变为功能也需要同样快速”对于互联网公司来说，致胜法宝之一就是快，要求快速迭代产品、快速升级用户体验。小红书亦是希望通过更快来做的更好，因此我们希望能够以最高效率实现团队协作，从而保证用户需求快速地转变为产品功能，并且有条不紊地上线。要达到这样的效果，可能传统的OA是没有办法实现的，我们需要更为灵活轻便的工具来适应快速多变的需求，Worktile这样的在线协作工具，很好的契合了这些特点。“使用Worktile，是为了迭代需求和沟通都像我们的物流一样顺畅快速”在使用Worktile以前，我们也尝试过一款国外的协作工具，但使用过后发现有两个缺点：一是该产品服务器在国外，访问起来很慢；二是它并不是针对互联网量身打造的效率工具。因此我们选择了Worktile，它很好用的地方是能够按照敏捷迭代的思维与方法，帮助我们有效地管理项目需求、分配任务和跟踪项目进度。并且Worktile看板式管理方式更加直观，每周要迭代的需求，每天的计划与进展都可以一目了然。除此之外，Worktile还有一个很灵活的地方，可以实现跨团队协作，这对我们来说是十分方便的。总的来说，小红书用了Worktile后，迭代需求和沟通都会更加顺畅了，就像我们的物流一样。“未来，我们希望做到当你都不知道自己需要什么的时候，小红书却能将你最喜欢的东西推荐到你面前”未来，小红书希望变得更加智能。我希望将来可以是千人千面的。我们接下来希望能够在持续提升国际供应链和全球商品生态布局的基础上，做到当你都不知道自己要啥的时候，将你最喜欢的东西推荐到你面前。我觉得这样小红书才能在移动时代信息过载、时间不够用的情况下帮助大家解决发现的问题，发展成为新一代移动电商的领头者。我们一起改变您的生活小红书被时尚杂志评为“2015年最能改变你生活品质的App”，Worktile也在近期的36氪NEXT“年度2B类工具及服务”评选中排名第一，从休闲到工作，我们都在践行着对于品质、速度和效率的追求；希望带给用户更为个性化的贴心服务，也是我们两者共通的规划与归宿。这是一个迎接改变的时代，这是一个单一价值的时代——改变大家的生活，并且带给用户更好的体验，这是小红书与Worktile正在做的。最后附上小红书团队的照片，也感谢 @范伟 同学的分享：
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