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保险公司续收服务品质提高的思考和探索论文
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论服务营销对保险的重要性
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论服务营销对保险的重要性
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3秒自动关闭窗口寿险营销成功的十大法宝_保险新闻_保险知识&新闻频道_好险啊
寿险营销成功的十大法宝
寿险营销是一种把无形产品推销给客户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量——寿险营销员，要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，应力求做到以下十性，十性是寿险营销员成功的法宝。　　法宝之一——计划性　　我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单，你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。　　有一位以“挑战108”而闻名全国的“女强人”许秋芬，当初为了完成“挑战108”这一计划，她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里拜访哪几位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划，然后再一一按计划实施，从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。”　　法宝之二——准确性　　准确性是做好各项工作的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，如果你马马虎虎，一会儿这里计算错了，一会儿那里计算错了，保户就会认为你这位业务员不称职，做事草率不认真，他是决不会在你这儿投保的；反之，你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。　　法宝之三——时效性　　我们寿险业务员都知道保单具有时效性（即保单生效日）。保单什么时候生效，能否生效，对保户来说事关重大。这就要求我们业务员在做保险时要注意其时效性。比如：公司的“吉祥卡”、“全家福（B）”这类卡折式短险产品，往往是今天购买到次日零时起生效。如果我们业务员在帮助保户购买时，因为种种原因而延误购买，偏偏在此期间保户又出了意外，这就不但会给自己及保户带来不必要的麻烦，而且会损害公司的信誉与形象。所以我们寿险业务员在展业时无论长效险还是短效险，一旦收到保户的保费要及时交到公司办理投保手续，切莫因种种原因而延误投保，确保保险责任以最快速度生效，从而体现出保险的时效性。　　法宝之四——独立性　　我们少数寿险业务员在展业中，往往喜欢请主管或老业务员一同前往保户家展业，这对刚刚入司的新业务员来讲，起初几次的拜访是为了向主管和老业务员学习展业方式及展业技巧还是可以的，但如果你每次外出展业都这样要主管和老业务员陪同，那你永远不能成为展业高手。这就要求我们每位寿险业务员要学会独立性去拜访、去展业、去签单，只有自己边实践边总结经验教训，你的展业水平才会提高，你的业绩也才会增长，所以独立展业是助你成长的“加速器”。　　法宝之五——主动性　　时下，国内寿险市场竞争越来越激烈，那种以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮，如今的寿险行销要求我们所有从业人员必须主动寻找保户，主动开拓准保户，主动去拜访，主动去签单，主动去服务等等一系列的行销活动，无不贯穿“主动性”。　　曾经有两位业务员分别去拜访同一位保户，宣传保险的方法大同小异，但因为一位业务员掌握了主动性，勤拜访、勤询问、勤服务，结果很快顺利签单；而另一位业务员由于忽视了“主动性”，他相信保户讲的“如果想投保，就与他电话联系”，干等着客户的电话，结果最终也没有等到电话。由此可见，掌握了“主动性”，也就掌握了签单的“主动权”，因为只有有了“主动权”，你的业务才会蒸蒸日上，你也才会成为展业精英。　　法宝之六——创新性 　　老一套的展业方法越来越不灵了，我们寿险营销员的行销方法很需要创新。只有创新，你的行销方法才会日渐成熟；只有创新，你才能成为寿险行销的顶尖高手。　　所谓创新就是要求我们寿险行销人员，无论是去拜访保户，还是促成、送保单等等都要尽可能地想出好的方式。如我们一味地采取机械式的拜访，对一些保户适用，对另一些保户就不能适用，这时就需要改变我们的展业拜访方式，让其具有创新性。面对陌生客户，我们往往采用拉家常、谈生意的方式打开话题，在双方谈到投机时再扯到保险的话题上来，让保户在无意中进入保险角色，但对另外一些客户往往这种方法就不能成功，这就要求我们要想出另外一些方法来打开客户的心扉，达到与客户拉近距离洽谈保险业务的目的。　　法宝之七——全面性　　有人说寿险营销员应是多面手。确实，我们寿险营销员应该注重各种知识的学习和积累，尽可能了解金融、保险、家庭理财等方面知识。只有具备多方面的知识，你才能称得上真正的展业高手，成为一个称职而出色的业务员。　　我们有两位业务员同去拜访炒股的客户，一位业务员上门推销时只谈保险的好处、保险的发展前景等等，避而不谈保户最关心的话题——证券、股票，而另一位业务员在知道其是炒股的行家后，专门读了一些股票方面的书籍，了解当前股市发展的方向以及目前走势好的股票，与客户交谈时由于有了共同的话题，双方一拍即合，最后客户不但在这位业务员这儿购买了保险，还成了至交。由此可见，作为寿险业务员，如果掌握了全面而丰富的各类知识，你的寿险行销也一定会很出色。　　法宝之八——合作性　　俗话说：“众人拾柴火焰高”，我们寿险营销员要想尽快开拓保险市场，只靠一两位营销员很难启动市场，必须靠众多的营销员来共同开发市场方能显出成效。尤其在平时的展业中，有时一个人去拜访一位陌生客户，总有一种畏惧感，总感到底气不足、缺乏信心，而且在与客户交谈时往往容易陷入尴尬的局面；当两个人一同去拜访时，你会觉得底气十足、信心百倍；而且当你与保户洽谈中遇到尴尬局面时，另一位业务员会马上想法转变局面，并且能集中两个人的智慧，想方设法攻克保户不相信保险的“堡垒”，进而达到让其投保的目的。　　从上述这个典型的例子，可以看出“合作性”有时不失为一种“成功”的行销法，而且以男女双方相互搭配合作为最佳。因为男女伙伴各有各的优势，遇到男客户，男伙伴可以先打开话匣；遇到女客户，女伙伴可以先打开话匣；进而男女伙伴共同合作努力，达到成功营销的目的。　　法宝之九——灵活性　　灵活性，顾名思义是要求我们各位寿险业务员无论在展业中，还是在做其它相关寿险工作时，都应具有灵活性。谁掌握了灵活性，谁的寿险营销工作就会做得很出色，因为善于动脑筋、想办法，即头脑灵活的业务员往往都是展业高手。　　中国人寿的王金涛先生，曾在国内寿险界创下了个人销售保费累计最高、个人拥有客户最多、获个人销售最高大奖的奇迹，被誉为“全国寿险之王”和“淘金王”。他勤于动脑，善于应用灵活性的方法去推销保险产品，如用台历、挂历、旧报纸作为保户生日礼品，设立拒绝卡，为顾客义务拍照等等方法。我们寿险业务员也应充分发挥灵活性，采用多种方法与客户进行沟通，这样你的保险营销之路才会越走越宽。　　法宝之十——服务性　　在我们保险营销生涯中，无时无刻不渗透着服务，服务始终是贯穿于保险营销的全过程。从我们寿险业务员一踏进这个行业起，就意味着你为公司、为保户要尽职、尽心服务。　　通知当前国内寿险市场竞争越来越激烈，这就要求我们各家公司、各位业务伙伴，要想方设法以到位的服务来打开保户的心扉。保险公司除了不断调整适应各个层次保户需求的新保险产品外，还要不断强化理赔等服务观念，业务员要多角度、全方位地为保户提供方便，做到想保户所想，急保户所急，让保户满意为止，使保户把你当成知己朋友乃至“亲人”来看待，服务到这种层次，你的服务才算做到家。这时，你的保险营销也会在保户的转介绍下遍地开花，进而创下辉煌业绩。所以业务员千万别忽视“服务性”这一成功法宝，切记：服务质量与业绩始终是成正比的。通知－纽菲德文化:纽菲德文化传播公司致力于为保险公司做好后援工作，协助业务人员提升业绩，拥有客户资源，建立广泛的人脉关系，帮助团队发展人力，提高展业技能，提升产能，。让从事保险工作每一位伙伴都能实现梦想，达成目标，跨越巅峰。因此，我公司在春节前筹备了保险宣传岗，其工作主要内容和职责就是为各保险公司、业务部门、营销精英提供一个介绍自己、宣传自己的推广平台。主要方式有网络视频、微信公众号、网站、手机客户端（APP）等方式。现代社会是一个每天都在更新的社会，现代社会是一个每天都在超越的社会。拼博、努力、进步、自信、超前……是每个现代寿险人都必须拥有的。榆次黄金地段钰荣源有一住户因为工作原因，现房出售位置：榆次安宁东街体育公园西南侧楼层：27层所售房位置：12层面积及布局：160m^2 三室两厅两卫南北通透采光性强。未装修地理位置相当优越：典型学区房：附近体校小学一中二中将其包围。周边设施应有尽有：田森超市中国建行特色餐饮店体育公园等等等等抢房热线：王先生咨询时间：早8点-晚22点
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保险营销策略问题初探
第26卷第1期2012年2月保险职业学院学报（双月刊）
JOURNALOFINSURANCEPROFESSIONALCOLLEGE（Bimonthly）Vol.26No.1Feb．2012
保险营销策略问题初探
（中国人寿保险股份有限公司郴州分公司，湖南郴州423000）
要］市场营销理论最早起源于欧美发达国家，上世纪80年代我国实行改革开放政策后引入国内，到90年代才在
保险业开始探索。在保险实践中，保险营销对保险公司的发展壮大发挥着难以估量的作用，但也因对保险营销理论的认识不同和误解，产生截然不同的效果，甚至影响到保险公司的永续经营。本文从保险营销的重要性、我国保险营销现状及存在的问题、创新保险营销策略等方面，谈谈对保险营销策略的初浅认识。
［关键词］保险营销；策略；问题［F84中图分类号］
［A文献标识码］
［（63－05文章编号］
［Abstract］ThetheoryofmarketingoriginatedindevelopedcountriesinEuropeandAmerica．Itwasintro-ducedintoourcountryin1980sasaresultofthepolicyofreformandopeningup，butitwasonlyby1990sthatthetheoryhasbeenputintopracticeininsuranceindustry．Ininsurancepractice，marketinghasanincredibleeffectonthegrowthanddevelopmentofinsurancecompanies．Ontheotherhand，themarketingtheorymayhavequitedif-ferenteffects，itmayevenaffecttheconstantmanagementofinsurancecompaniesbecauseofthedifferentunder-standingormisunderstandingtowardsinsurancemarketingtheory．Thisarticlediscussestheimportanceofinsurancemarketing，thecurrentsituationandexistingproblemsofinsurancemarketing，andhowtoinnovateinsurancemar-ketingstrategies．
［Keywords］Insurancemarketing；Strategies；Problems
一、保险营销的重要性
有非常重要的作用，甚至可以说是起决定性作用。
（一）保险营销能有效地满足客户对保险服务
保险营销是市场营销在保险业的应用，是关于开发、设计、费率厘定、推销及售保险商品的构思、
后服务等的计划与实施过程，也可以说是保险公司以保险这种特殊产品作为商品，以市场为中心，来满足投保人需求为目的，实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出，保险营销不是单一的某项活动，或某一而是贯穿于保险公司全部工作的险种商品的销售，
整个过程，可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏，直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此，保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险业界的重视，其成功与否对保险公司经营具
众所周知，保险公司的收入主要来源是销售保险商品，作为企业的保险公司经营最终目标是利润的最大化或者说是股东权益的最大化。要实现这一目标，关键在于有效地满足客户对保险服务的需求，提升保险服务的质量。因此，在市场主体林立，业务竞争激烈，经营指标重的大背景下，一整套好的市场营销策略对于保险公司有效地满足客户对保险服务的需求，增加保险商品的销量、快速拓展市场份额具有重要意义。
（二）保险营销能提高保险公司的社会认知度、美誉度
*作者简介：刘辉（1970－），男，湖南湘潭人，现任中国人寿保险股份有限公司郴州市分公司总经理，研究方向：保险营销及企业管理。
贡献者：phontial