融360：做好贷款者和银行的线上媒婆
融360：做好贷款者和银行的线上媒婆
来源：你我贷
原标题：新掮客搜索引擎+B2C式的电子商务平台，融360瞄准了中国2亿用户文_本刊记者伏昕编辑_杨婧摄影_史小兵这是一个创业三人组的故事，起点是北京中关村著名的创业“居民楼”华清嘉园。2011年秋天，叶大清和他的两位伙伴――陆佳彦、刘曹峰在这里租下一间三居室。这里的创业者大多数是着迷于互联网的人，美团的王兴、暴风影音[微博]的冯鑫[微博]，都在此起步。头一遭创业，叶大清们希望将互联网的触角伸得更远――如何让变得更简单、更方便。最终，他们构想的是做一个金融垂直搜索平台，来解决贷款人（用户）和银行（客户）之间信息不对称的问题。换句话说，是在贷款者和银行间建立一个撮合平台，用户可以通过搜索来寻找适合他们的金融产品，银行也能高效地找到最匹配它们要求的贷款者。创业团队花了2个多月时间打造产品原型。在产品尚未上线前，当时常驻上海的联合创始人陆佳彦是融360在沪的唯一一名员工，也是SalesBD的唯一一名员工，他常常像皮包客一样进出各大银行，推销这个即将诞生的“婴儿”。结果很伤人。有金融机构人士对他说，“这个模式，我们不可能付一分钱给你”。三人不死心。他们认为，对于银行而言，这是一种有效的精准营销方式，或者说是传统营销渠道之外的有效补充。但银行人士对此满腹狐疑：第一，这个所谓平台的网站还没有上线，更别提用户、流量；第二，互联网上真的能给线下金融产品带来客户吗？他们日拱一卒，不停地说服银行和信贷经理相信：互联网上真是能找到用户的，并且还是高质量的。上海是他们开拓的第一个市场，在2012年3月融360正式上线前，他们已经说服上海大部分银行（有分行也有支行）或者信贷经理试用融360这个平台。“很有意思，半年以后，我们发现在我们平台上搞得最火热反而是当初拒绝得最直接的机构。”融360CEO叶大清回忆。叶大清，在创业之前在金融与互联网行业有过十五六年的从业经历。最早他在美国著名的零售银行CapitalOne从事战略和分析、信用管理、市场分析；后来，在当年红极一时的美国互联网公司AOL（美国在线）从事市场工作；其后，他还曾在美国运通担任多渠道和数字营销总监；创业之前的最后一份工作是在美国电子支付公司PayPal担任中国区市场总经理。他毅然创业，并非偶然。2011年夏天，在多年朋友庄辰超（去哪儿创始人）的饭局上，他认识了庄的高中校友陆佳彦和做旅游搜索出身的刘曹峰。陆佳彦当时还在宁波银行上海浦东分行担任分管零售的副行长，刘曹峰当时在百度[微博]搜索部门带着几十号人的团队。而庄辰超则成了这项新事业的人。此时，所谓“互联网金融”的浪潮还尚未席卷整个中国，而这个创业三人组已经开始了自己的摸索。轻公司三人决心创业之际，金融是为数不多尚未被互联网改造的处女地。在2005年左右，叶大清研究过美国的P2P公司Prosper。2008年全球金融危机时，叶大清曾考虑过回国创业，不过评估后觉得时机尚未成熟，主要是那时中国金融市场化不充分、产品不够多元化。但其后几年，中国市场发生了巨大变化，一方面，中国市场的小贷公司快速成长，到2011年时已有五六千家；另一方面，吴英案等民间金融案件的爆发，预示着巨大的民间融资需求尚未被满足。是时候了。大方向明确，可往哪个细分领域切入还很模糊。2011年夏天，他们花了两个多月时间思考，并花了几周时间在上海做市场调研。调研的对象包括银行、小贷公司、金融服务公司，也包括贷款的用户（有做经营贷款的，也有做消费贷款的），可谓覆盖了整个贷款产业链或者说生态圈上的各个环节。做过零售银行风控的叶大清认为，开银行、办小贷公司都是需要消耗大量资本金的生意，并且还需要承担相应风险。最关键的是：不易规模化。对于没有积累的创业公司不合适。相较而言，他更欣赏美国运通、PayPal这类平台式的商业模式。所谓做平台，其实是将需求端和供给端对接，担任居间撮合需求的角色，拉近客户与用户距离，使得用户获得更好的体验。这在电商等许多互联网商业模式中都曾得到验证，只不过在金融领域还是一片“蛮荒”。最终，他们决定在用户和银行之间构造一个平台，用搜索技术作为连接两者的纽带。某种程度上，这类似于用户在去哪儿上寻找机票和旅游产品，只不过在融360上搜索的是金融产品。和P2P等互联网金融模式不同的是，这种金融类的垂直搜索在美国还找不到先行者。“这种模式是根据中国市场的现状和需求打造的，完全是接地气”。据叶大清介绍，在上世纪五六十年代直到九十年代，美国的零售银行业经历了一个快速发展期。这二三十年间，美国征信体系渐趋成熟，银行的信息化也走得比较早。在美国，用户在主流的银行网站上能够非常快速地找到自己所需要的产品，申请后能在短短六十秒钟或者几秒钟就可以得知是否获批，也能直接发放。但在中国，线下模式依然是金融市场的主流方式，银行与贷款者之间存在巨大信息落差与不对称，当贷款者需要一笔贷款不得不跑不同家银行、打各种电话、填无数表格，有时还是不知道到在哪里能找到最符合自身需求、又最容易审批通过的产品。这造成用户付出的时间成本很高，对于银行而言也过于低效。这也恰是融360的机会。中国已经存在的模式是，自建平台销售金融产品，比如东方财富网、数米网、好买网、铜板街等，走的是金融超市的套路。不同的是，叶大清们选择了搜索作为切入口。从创始团队的构成看，融360做搜索理所当然。叶大清过去工作过的AOL曾经拥有搜索平台；刘曹峰是酷讯、百度搜索出身，连天使投资人庄辰超做的也是垂直搜索生意。从商业逻辑上，叶大清认为，“搜索+推荐”是最佳选择。推荐是金融机构以产品为中心的方式去做推广，搜索是以用户为主导来驱动的，这是真正的由产品中心转向用户中心的纽带。更重要的是，搜索更加简洁与高效。平台的角色定位减少了融360市场扩张的阻力。当许多创业公司号称要以互联网颠覆金融机构之时，融360却表示自己是银行的帮助者和协助者，减少自己对于客户的威胁感。他们选择从上海起步，与银行谈合作，主要因为上海的金融市场比较大，产品也比较多元化与丰富，半年后，直到2012年4月他们才开始进军北京市场。如今，有2000多家金融机构或者销售经理将自己的产品放到融360的平台来进行销售，其中除了工、农、中、建四大行外，还包括招商银行、宁波银行、平安银行以及一些外资行。随着用户访问量的增加，金融机构的认可，融360很快找到了盈利模式：给银行带去线上有效用户收取50到100元；贷款交易完成可以再从中提成收取佣金；第三种是在线广告，收入权重不高。当然确定这种商业模式也有尴尬：太穷了。创业之初，资金有限，办公场所有限，150平米的三室一厅里，大客厅是研发办公室，两个卧室分别是销售办公室和会议室，服务器只能架在厕所。为了防止漏水，所有水龙头都被封死。可他们三个都清楚，这是40岁之前最后的创业窗口，再不出来也就不会创业了。尤其是“高富帅”陆佳彦，他笑着说，其实金融业也是
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