母婴店导购员需预知的顾客的8种心理_深圳飞蝶软件有限公司_天涯博客
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　　&&&从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品行业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异，所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交!
&&& 价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。
&&& 虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用，当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围的时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候，导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。(这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高；四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的)，一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。
&&& 逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍得越多她越是不买，二是要正话反说，这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
&&& 攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队，对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：&这一个品牌在你们上班族(经商族、白领族)消费圈里一直都卖得很好，我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。
&& &摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素，这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍中档产品，不然她会觉得你看不起她，在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们买一大堆的产品，目的无非就是为了能引起你的羡慕和惊讶罢了。
&&& 寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户询问怎么会没有?一旦真正有了，又没人问津了，这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的，她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞，来证明我们做得还不够好，从而让她在交易时能在心理上占上风，所以导购员一定要分清：哪种产品是客户真正需要的，哪种产品只是随便问问并不&定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存积压!
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&&& 成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高，她会歪着头等你回答。这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式为难你，从而获得&种成就感，其实她真正购物时也不&定会因为你价格高&些就会放弃，只要你能让她产生成就感，并且能给她一个合理的解释，她一样会成为你的客户。因为对于她来说，证明你价格高是一回事，购买你的产品是另外一回事!分类： |电商横行，母婴实体店如何突围_养生贴士_育儿_太平洋亲子网
电商横行，母婴实体店如何突围
15:52:53出处：作者：佚名
　　伴随二胎政策的落实、国民购买力的提升，过去五年，越来越多的资金进入母婴行业。甚至出现了小区内6家母婴店的情况。商超、品牌店、社区店、网店、微店也是蜂拥而至、各显其能。　　产品同质化严重、自然客流小、忠诚度低、流失率高是很多母婴店面临的问题。除了促销、会员优惠等活动外，并没有太多面对竞争的的办法。更糟糕的是，2015年，跨境电商火了。婴童用品海外直购成为很多年轻妈妈新的选择。　　如何突围，成为大多母婴店必须要考虑的问题。　　让我们来梳理一下问题所在。　　1. 产品同质化，同时进货渠道不好。　　奶粉、尿不湿、儿童食品。都是从当地代理处拿货，有些产品拿货价甚至比网上活动价还要高。　　在产品一样的情况下，很多老客户都会选择价格更有优势的网购。　　2. 无法黏住客户，下次可能会选择另一个店购买。商家缺乏提升复购率和客户忠诚度的方法。　　3. 压低价格争客户，导致利润率过低，举步维艰。　　2014年，笔者曾经在各地做过调查的小店，因为竞争激烈，寻找不到改良销售策略的方法，有的已经关门易主了，笔者也觉得非常可惜。年中的时候，笔者再次来到南京出差，特意来到曾到访过的徐女士的店铺看看。她正在与年轻女士聊天，另有一个年轻人正在给两位客人介绍着手里的产品。左手边货架上，摆了一个品牌的卫生巾，各种颜色的内衣。徐女士介绍说，目前，很多顾客都是来消费这款卫生巾的，大家在用过之后，都觉得质量非常好，关键是面层没有化学添加，有一些对卫生巾非常挑剔的重度过敏的用户，都可以放心安全的使用这款卫生巾。　　半年前，机缘巧合之下，徐女士了解到了37精品购物。核心产品就是婕瑞斯卫生巾。在与37精品购物市场人员沟通了几次之后，徐女士抱着试试的态度做了代理。&反正也就只需要进货2000块钱就可以做代理，不成的话也损失不了什么&，他笑着说。没想到这一加入，改变了小店的命运。　　第一个月给顾客推荐，群发微信消息给顾客，效果并不显著。断断续续的零售了一些。可从第二个月开始，销量一下就上来了。有的顾客用了以后感觉很好就分享给身边的朋友，甚至有公司同事一块团购姨妈巾的，这是之前没有想到的。&产品本身的美誉度比我之前想的要好&，徐女士说。好的口碑带来了新的客户，也留住了老的客户，而她们也往往会选购一些婴童用品，从来带来整体销售额上了一个新的高度。　　目前，仅仅半年时间，消费卫生巾的客户就达到了几百人，其中大部分都购买了不止一次。　　而且，现在也有其他母婴店从她这里拿货，也可以创造一部分利润。　　仅仅占用店面1/10的面积，就创造了一年租金的效益。　　笔者试图分析一下母婴店突围的一条思路。　　1既然大家都在做同质化的产品，那我就做不一样的产品，很多店主不是没有想过类似的方法，可无非是把A品牌换成B品牌，试图通过品牌差异化来打破盈利困境。可客户并不买单，消费者往往选择熟悉的或者见过的品牌。　　思路再开阔些，换换品类如何?大家都在做这款奶粉、营养品，那我就选择做一款卫生巾。消费群体与现有的重合，且品类不冲突。　　2卫生巾周期性强，一个月一次，这种粘性非其他产品可比。且消费者对卫生巾忠诚度比较高，用好了一个品牌，就不轻易更换。　　3可卫生巾品牌很多啊，选什么样的呢?婕瑞斯卖点清晰，抓住一个痛点：表面材料不含化学成分，是纯天然的。卫生巾表面材料燃烧，过程无异味不滴油，灰烬呈现白色。这个特点需要场景来展示，这个店面就是再自然不过的场景。如果仅仅靠电商，不足以充分展示这个卖点。这就充分发挥了店面的优势。　　4 毕竟我们的主业是母婴，所以这个卫生巾要确保带来的正面的影响。如果顾客买了以后发现质量不行，就会的得不偿失。产品选择要慎重。　　5 周期性带来回头率，回头率带来客流量，客流量带来更多销售额。卫生巾相当于引流利器。　　电商和跨境电商的兴起可能会在一定程度上影响线下母婴店的繁盛，可线下店拥有电商不具备的优势，是不能被完全取代的。店铺要想生存，必须扬己之长，发挥自己的优势才能寻找到出路。　　婕瑞斯卫生巾肯定不是中小母婴店突围的必然选项，可她的确提供了一种可能。母婴店主可以寻着这条思路，寻找更多类似产品，实现多品类布局。
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母婴实体店迎新契机
来源：晋江经济报 发布时间：
摘要：在电商平台、微电商大行其道的当下，未来10年孕婴童产业将如何变化？第15届CBME中国孕婴童展（简称“上海婴童展”）上，尼尔森中国区总经理范奕瑾、乐友（中国）超市连锁有限公司CEO胡超、苏宁云商集团红孩子公司总经理潘敏、妈妈100首席品牌官刘荣玉四位行
母婴实体店迎新契机
　　在电商平台、微电商大行其道的当下，未来10年孕婴童产业将如何变化？第15届CBME中国孕婴童展（简称“上海婴童展”）上，尼尔森中国区总经理范奕瑾、乐友（中国）超市连锁有限公司CEO胡超、苏宁云商集团红孩子公司总经理潘敏、妈妈100首席品牌官刘荣玉四位行业大咖，围绕“竞争、融合与突破――母婴行业新竞争环境下创新思路”的主题展开了圆桌对话。　　在他们看来，未来母婴行业的竞争焦点，不是价格战，不是渠道，也不是多样营销，而是根据消费者的购物体验进行全方位的调整。　　本报记者_蔡明宣　　用户体验是渠道核心点　　当今的婴童市场，现代商超、母婴店、电商几乎是三分天下。近年来，电商则以更快速度增长。在此市场环境下，母婴电商发展趋势如何？未来，电商渠道是否会颠覆传统母婴渠道？　　“我和我的团队时常会自省，作为全渠道零售商，我们的核心竞争力在哪里？”胡超表示，随着85后、90后妈妈的出现，她们对于线上线下的购物已经趋于融合。此时，对于全渠道零售商而言，拥有线下与客户进行面对面交流，使其成为会员，然后通过一系列的服务体验来进行会员重构率和忠诚度的转化，会是母婴行业赢得未来的核心所在。 滕州生活网 　　来自尼尔森中国的一组权威数据也充分证明了上述观点。范奕瑾介绍道，2013年，母婴行业在线上线下的重合率只有15%，到了2015年该重合率却达到50%。“线上线下的关系，不是竞争也不是彼此颠覆，而是一种互相蓬勃发展的关系。”范奕瑾说，尼尔森还有一组数据显示，一些妈妈级的“网络原住民”发现线上购物存在缺陷，缺乏情感交流，很多需求只能回到店去体验，因此，出现了线上向线下回流的现象。　　对此，刘荣玉也给出了自己的观点。“作为合生元厂家，我们推出了"妈妈100"APP，借此跟遍布全国的母婴门店进行合作，搭建母婴实体店的互联网平台，从而真正地实现O2O模式。”刘荣玉指出，母婴群体在购物过程中，感情和情感较为丰满，她们更需要通过人与人之间的互动沟通来促使购买，这时候母婴实体存在的价值被放大。　　作为中国主流电商平台代表，苏宁潘敏认为，婴童市场是非常大的市场，无论做线上还是线下渠道都是为消费者提供便捷渠道，以满足他们的购买体验。在“互联网+”时代，消费者更容易从价格、品牌、体验等多个维度去选择他们心仪的渠道，在这个过程中，无论线上还是线下渠道都需要调整渠道策略，找到渠道核心点，从而为消费者的渠道选择做出自己的“诚意”。诸如，线上可以通过海量的相关产品，较为低廉的价格满足消费者一站式购物的需求；线下则可通过更多的体验、互动、会员交流实现母婴情感的寄托，从而实现购物。
　　产品把控赢得关注度　　对于母婴行业，线上线下多种渠道并存，不同渠道又该如何找准定位，采取不同的营销方式，迎接未来的挑战？　　“借助O2O模式，让购物者无论何时何地都可以买到价格一致的产品。”潘敏认为，如今的线上线下价格冲突已不是渠道争夺的重点，相反，如何简化购物流程，让消费者在购买的过程中更为便捷，购物的体验更好才是关键。当然，线上线下也会因为SKU、营销方式的不同，存在价格的差异。此时就需要运用产品的差异化，构建不同的消费场景，来缓冲或者打消消费者因为价格略微差异而导致消费体验变弱的可能。“总之，一定要站在用户的角度，去搭建不同的场景，满足不同用户的需求才是关键。”　　乐友在对消费者的购物习惯调查后发现，周末线下实体购物居多，周一到周五以线上购物为主。“因此，我们采取的策略是，首先，周末期间主攻门店的销售，周一到周五则在网上开展各种的促销活动；其次，做全渠道零售店，要注意搭建差异化的商品体系，我们会尽量去避免同质化商品，尽可能去寻找特供或者直接组合的专供款，通过差异化的产品组合来赢得关注度；此外，消费者的购物习惯是多样的，作为一家全渠道的零售商，我们需要搭建不同的购物场景，来满足消费者的购物体验，尽量让消费者在自己构建的渠道范围内去购物。”胡超介绍。
　　无论渠道如何变化，产品价格如何调整，始终也要消费者肯买单。作为一家专注于母婴APP社区运营的企业，刘荣玉对此深有体会，“每一个品牌都有机会获得粉丝的机会，只是每一个品牌获取的概率和粉丝粘度大小不同而已。为此，我们极少以粉丝的多少来衡量模式的成功与否，而是深度围绕实体店，借助我们的"妈妈100"APP，不断地搭建互动性、专业性的立体式服务。我们坚信，未来一定是厂商、零售商、渠道商携手共进，才能真正为消费者创造更大的价值，也才能在未来赢得最后的胜利。”　　“互联网的世界，一切都是不可预期的，一切都只能从自身出发。”潘敏表示，互联网全球化的当下，厂商是可以直接跳过零售商或者渠道商直接去搭建渠道和获取客户。然而，电商只是一个渠道，要想让顾客过来消费，还是基于用户体验是否做到位。因此，未来的竞争，绝不是简单的渠道重组或者渠道压缩，或者是任何形式的价格战，相反的则是商家对自己产品的把控，对消费者购物行为的深入追踪。　　作者：蔡明宣
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