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快销品厂家如何处理和经销商的关系
　　随着各快销品品牌渠道下沉及掌控终端的需要，经销商角色好象越来越尴尬，一方面厂家希望能够尽量的缩短渠道，恨不得直接和零售商甚至和消费者打交道；另一方面越来越觉得经销商成为贯彻厂家渠道下沉策略的羁绊，而此时的经销商也觉得自己的经销商地位已经形同虚设，厂家的各种要求也越来越苛刻。经销商普遍认为厂家在“卸磨杀驴”，开始抵触厂家的各种策略，原来那种同甘共苦、亲密无间的关系荡然无存了。 　　现在的这种矛盾已经由来已久，并且已呈公开化趋势。这从很多品牌为总经销“瘦身”就能够看出端倪，例如：**品牌原来都是和地级经销商合作，就是这个地级经销商负责本市及所属周边县市，而且大部分经销商都是非亲即故，但从2006年8月就开始削夺其总经销领地，让其仅负责市内，而在周边县市直接寻找合作经销商，并率先从亲属开刀，引起不小的震动。以至于这些经销商人人自危，一片悲凉。 　　其实在我国市场条件下，经销商仍然是商业环节中不可或缺的部分，这是特有的国情所决定的：一是我国面积大，人口分布极不均衡，商品流通费用奇高；二是由于人口众多，管理复杂，虽经过乡镇合并，仍然有省――市――县――乡――村等多级设置，而且数量极多，全国地级市就有400多个，县有2800多个，乡镇村更是不计其数，这也无怪乎很多外资企业在我国很多水土不服的情况；三是交通不发达，尤其到乡镇村的交通很差，物流很高；四是商业不发达，没有形成规范、科学的商业形态，在广大的县乡市场，没有很象样的超市，主要还是批零商店。解决这些问题决非朝夕之功。所以经销商仍然是厂家市场极其重要的部分，但怎样管理好经销商，能够充分发挥经销商的作用，使之成为厂家市场运做的有利支持者，通过笔者多年的经验，总结以下三种方法，在此与广大朋友商榷： 　　1、摆正位置 　　所谓摆正位置就是应正确的看待和对待厂家和经销商之间的关系。其实在厂商关系中有很多专家学者曾经作出解释，而且判断不一，仁者见仁，智者见智。最常见的看法有几种：一是经销商是厂家的客户，是“上帝”，很多人受到日本企业理念的影响，认为客户的所有要求都是对的，客户是厂家的“衣食父母”，倡导无条件满足客户。其实这是由卖方市场转为买方市场最为突出的例证，事实上客户的要求是无法满足的，实际上很多的需求并不是客户和消费者创造的，而是制造商创造的，有时消费者并不知道自己需要什么。比如象消费可乐，它并非是生活必需品，人们喝水是同样解渴的，为什么喝可乐，还含有“咖啡因”，大部分消费者会这样回答：不知道，就是愿意喝。所以客户是无法满足的；二是经销商是厂家的“赚钱工具”，是利用对象，对其要实行“大棒加胡萝卜”政策，千方百计的压榨他，利用他。一旦失去利用价值，马上一脚题开，另换他人。这种完全建立在利益关系上的合作是很残酷和危险的，虽然有“兔死狗烹”一说，但目前的市场绝对不象政治斗争，除了利益，企业还要建立一种文化，一种创造价值、奉献社会的理念；三是建立厂商“兄弟关系”。有很多厂家业务人员为了和使自己有业绩，同时得到经销商尊重，不惜和经销商建立“兄弟”或“朋友”关系，其实这种想法是很幼稚的，厂商之间本质是合作和利益关系，如果你侵害了经销商利益，别说兄弟，连朋友都没得做，过于顾及经销商利益，势必侵害厂家利益，到那时就出现骑虎难下，甚至损害自己的道德和良心了，危险。很多厂家决不可对这种情况听之任之。 　　其实厂家和经销商的核心关系本质是“利益关系”，这就决定了更多是建立在“互助、共嬴”方面的契约或协议关系，既有利益共同的一面，又有利益矛盾的一面。既然利益在先，那就要从利益角度进行解释，首先经销商是厂家实现的第一环节，是渠道构成的关键，帮助厂家进行分销；再者经销商是厂家的第一客户，和厂家进行直接的买卖交易，也是厂家实现的直接体现。所以无论如何定义厂商关系，离开“共同赚钱”是不可能存在的。
　　2、恩威并施 　　首先应当明确厂商的关系并不是完全平等的，一般情况下，品牌比较强势的厂家在与经销商合作的过程中明显处于主导地位。正是因为厂家强大的品牌号召力，使得经销商不得不俯首称臣。没办法，消费者认可，好卖。尽管厂家往往有严格的合作条件，如：保证金、预付款动辄几十万元，而且还有空前的任务要求，但众多经销商仍然趋之若骛。因为经销商也想通过和大品牌合作来提高自己的知名度和实力，通过和大品牌合作是最便捷的方法，虽然有时也会折戢沉沙，2003年蒙牛进攻石家庄市场时，曾经遭受周边很多经销商因亏损放弃合作的情况便是鲜明的例子。当然，在厂家品牌非常弱势的情况下的经销商的态度是截然不同的，不但要求欠款，还会提出众多费用支持的条件，另厂家苦不堪言，稍有点实力的经销商甚至都不正眼瞧一下厂家业务，这决不是危言。谁叫你的卖不动呢？这时经销商的推力显得至关重要，厂家是得罪不得的。所以厂家对待经销商要分阶段采取不同的方式： 　　品牌导入期：厂家可以采取比较灵活的合作模式，比如：价格可以低点，区域可以大点，甚至对于一些窜货都可以纵容。但在一些关键条件上必须坚持，尤其是货款必须坚持现款或预付，这也是合作的最基本条件，如果经销商连货款都不肯付，那就没有什么合作的意义了。品牌成长期：这是开始规范一些合作，区域管理和窜货管理要严格起来，如果品牌上升时市场秩序不好会很快灭亡，对于一些约束条件如保证金要开始收取，实际上这也是重新筛选合作客户的一个机会，不满足条件的可以放弃。品牌成熟期：厂家一旦树立起品牌，那就开始咸鱼翻身了，首先要让经销商成为厂家的意志的执行者，坚决按厂家的意图办，之后要设定种种条件使经销商有很大的压力，建立一种竞争机制，不仅和竞品竞争，经销商之间也要形成竞争，当然要想充分的掌控经销商，必须要让其能够挣钱，一定要关注经销商的赢利情况，否则你在牛的品牌也会被渠道封死的。 　　3、授之以鱼不如授之以渔 　　合作过程中，要想使经销商保持忠诚度，必须通过各种方式让经销商能够充分获利，获利的渠道有三种：第一种是向市场要利润，通过加价赚钱，第二种是向厂家要让利及政策，第三种是向自己管理要利润。这里经销商最容易和最喜欢的就是向厂家要让利及政策，一旦市场竞争加剧，首先想到的是厂家支持。如果厂家给支持就会助长经销商的贪婪和惰性，如果置之不理就会损害正常的合作。所以有时还是要给予经销商一些好处的。但厂家一定要教会经销商从多渠道获取利润。举个最简单的例子：厂家给经销商一个，首先面临定价问题，厂家一般会给一个建议价格，但经销商可否根据自己的市场情况在厂家要求的基础上在家5-10%呢？然后再把多加出来的用于市场，不仅让零售商感觉支持多了，也能使自己预留利润，这种定价策略就是“高价高促”。还要让经销商充分利用自身的渠道资源，再选择非竞品的高利润，这里厂家具有得天独厚的资源，厂家和很多经销商合作，可以把一些别的经销商比较好的介绍给另外的经销商。最后要让经销商向管理要利润，帮助经销商算帐，大部分经销商都是私营的小企业，管理规范性肯定比较差，帮助其建立起一套便捷、高效的业务管理体系，不仅能让他受益终身，而且会赢得经销商真心的尊重，从而建立长久的合作。
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　Powered By:　中国企业培训网康师傅销售小白如何做好快销品销售？
1、快速消费品从来没有接触过如何更快入手？2、如何做好客情差？3、如何克服批发商压价钱？4、不知道怎么应对客户的拒绝？
按时间排序
在康师傅干，记住俩字！倒货，其他都是浮云。
作为过来人。觉得：做人！做人！做人！重要的事说三遍。这个做到了，你的业绩不成问题！别整天迷信网上那些什么业务拜访七步走等等之类的洗脑文章！
咦，这不刚爆出食品安全问题吗……就算是快消行业也请换一家吧嗯
快销是一个锻炼口才最快的捷径
对于压价方面你要模糊一点，你越清楚客户越模糊，所以不要一直在价格方面徘徊，你要做好模糊销售。
1.为客户提供增值服务，这是 获得信任的不二法门，尤其在我们还徘徊在销售外圈的时候。2.众所周知，销售成功的基石是信任！3.客户信任我们的人品和能力，才能信任我们的产品，二者相辅相成。
快消行业对于人情这块必须紧扣，因为只有人情做透了才有回头率才会有转介绍
1、类似报社广告销售的都属于快消，快消特点就是中小客户众多，对于刚入职的小白而言，因为扫街扫楼练手客户多，有利于自己快速成长2、相反，小白做项目销售，精准客户少，各个无比精贵，咱们如何通过大量实践而快速成长？
积累人脉才能转介绍啊
快消确实能锻炼人，卖了货才有信心干下去，而不是打持久战。
快销售品确实适合新手做，因为容易入手，信心自然会大增。。
采取目标细分和单点爆破解决该问题。　　首先我们跑店片区大，商店分散，加上以前业务跑的懒，欠了很多商家的东西，大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。咱们每天应该跑几个客户？一周应该跑多少客户？一个客户一周见几次面最佳？　　根据实战总结，所有客户5—7天必须见一次面！该频率被娃哈哈评选为黄金频率。也就是说5到7天，必须见一次客户的面，而且前期频率还有加大，后期5-7天属于正常。　　一、我们应该采取单点爆破方式，先集中精力跑一个区域，攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域，因为商店很分散，跨区域在路上的时间消磨太快。　　1.客情差导致经常被客户拒绝。李XX群友不知道说什么，这说明咱们话术还需加强！年动用“三种攻心术”和“四个聊天话术”，边学边拜访客户。被拒绝？那是不可能发生的故事！为什么不可能被拒绝？因为咱们和客户群早就成为好朋友了。请参考：　　不信 ？呵呵，请往下看。关爱你的客户，所有客户说冬天来了，卖不动，那么统一怎么办？哇哈哈怎么办？所有被拒绝的原因都是因为客情差，被客户一条理由拒绝掉了。　　即使在冬天，只要门店想帮你把东西卖出去，他一定有办法，对不对？他卖谁家产品不是卖？　　春节到了，给客户送福字送中国结，多暖人心呀，自己掏的费用还很少。最好的中国结要开过光的，有照片为证（天水那边有喇嘛庙或寺庙），开过光的谁不喜欢？在关键时候，关键点上，自己要第一时间出现，礼品要出现，这就是以小博大策略。2.甘肃天水那边风沙比较大，去淘宝买泡茶喝的宝贝，对改善皮肤有好处。因为店主吃饭经常不及时，经常吃凉饭，养胃是一个大问题。而且久坐带来什么问题？一个是痔疮一个胃疼，所以我们可从养胃开始，去找一些暖胃宝贝。　　俗话说胃病“三分治七分养”，粥类容易消化，尤其八宝粥含花生、杏仁，热量更高更丰富，对养胃有好处。新鲜花生富含蛋白质、脂肪，能有效保护胃。养胃食物有三原则：易消化、防刺激、多营养。比如：鸡蛋羹、煮鸡蛋、豆制品、蔬菜和水果等。苹果味甘性凉，能健脾补气益胃，宜于脾虚食少，胃阴亏虚，阴虚胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有养胃功效。　　咱们买来生花生，每家门店撒一些，从暖胃话题开始，跟客户讲50条养胃知识，理论结合实际做突破口。都是便宜东西，但这是咱们的心意呀，呵呵，现在咱们拜访客户的理由太丰富了，客情关系肯定大有好转。　　善于观察客户的情绪。假如店主是一位喜欢喝酒的男士，可以送他一个随身携带的锡制雕刻版酒壶，而且锡制酒壶可以放在热水里泡，烫酒很方便哦。冬天来了，好好关心咱们的客户群吧。宝贝不贵，但有特别好的效果。　　再说一招。去小店拜访客户，眼睛里要有活，自己多干活！拿块抹布帮人擦擦东西，帮人搬东西，帮人理一理货架，打扫卫生。眼睛要有活，这点非常重要！　　大家都知道，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍！我们拿一瓶酒精喷剂，拜访客户时，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错哦，而自己将花费多少钱？　　有群友问了，市面上有大把黏贴胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说的是，如果你送给客户这玩意，下次拿什么开口呢？一个月你为客户键盘杀毒两次，坚持半年后，咱们跟客户之间还有防火墙吗？　　冬天店铺里大都没暖气，店主手脚冰凉。我们该送温暖才是啊，马上递上一个充电式暖手宝，效果如何？温暖人心比一切花言巧语都好！以短信的形式嘘寒问暖，把店铺们全部链接起来，晚上给客户发短信，比如发天气预报啦和养生常识啦！　　我们为了更快搞定客情，我们可以搞定客户的直属亲属，比如爱人与孩子，此为攻其必救，围魏救赵之策。　　我们都知道，开店的家长，很多孩子放学都是到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打个下手。如果我们了解到当前学生顶级学习方法，以此跟店家聊一聊孩子学习，是不是一个绝佳话题？　　帮助客户赚钱该专题是更高级维护客情关系的招数，分为两个部分，一个讲诚信，一个是讲销售技巧。凡是许诺客户的，不管用什么方法，一定要给客户兑现。如果你不能兑现，就不要给客户许诺，这叫商业诚信！对于攻下来的客户，请多聊一个话题：“您是怎么经营门店的，能教我开店的成功秘诀吗？”点滴成功经验记录下来，然后作为经营策略的传播者，你跟第一个、第五个、第N个门店聊完，再互相传播优秀门店是怎么经营的，这样能帮助客户赚钱！大家会喜欢咱们！ 我们要成长为帮助客户事业成长的传播者！　　如何做好这项工作？1、跟店主学；2、多看书，到书里跟高手学。　　先在网上搜《如何把一个店经营的更好》。经营店铺有很多招数，比如合理化运用灯光效应，灯光越明亮，收入越好！这是心理暗示作用，百试百灵。　　还有货品摆放学问，商品摆在哪里非常有讲究。好好研究，跟大牌商超学习。货与货之间肯定有关联。比如说炒货旁边放置果汁饮品，销售效果将如何？买一批店铺销售的书籍，从上面学50招门店销售招数。　　不跟高人学习，光靠自己摸索，要吃很多亏哦，或许教很多学费，才能学得一身本身，咱们就别干这类傻事了啊，呵呵：）我历来不主张从头摸索，我喜欢大规模调研学习，找到基本规律，然后开始发挥创造力，再想几个NB招数，嗯，大功告成。　　我建议不要想什么奇招，先把基础销售做好才是站稳脚跟的关键。 门店销售额如何快速翻一倍？这话题很有吸引力哦。为客户做一份销售调查表，请店主填写销售日志，消费者每单买了些什么东西都要做详细登记。他们每一单（客单）平均多少钱？每张消费清单都包括了什么东东？哪些东西经常被搭配在一起被购买？分析大量数据，我们或许会发现很多规律性东西，由此做货品或价格调整。　　这个是不是很重要呢？咱们要不断淘汰销量差的商品，果断停货，因为占据现金流又不产生任何效益！表面热闹而已。　　对于出货的多的产品，我们就应该采用相应对策，比如调整摆放位置，增加排面，需要不断观察消费群购物习惯。 充分利用自身资源，每个店铺也应该有性价比很好的单品，作为吸引客户的拳头产品。　　这个必须打造出来，咱们能为客户琢磨出这个套路吗？根据2/8原则，80%门店销量由20%商品提供，那么我们该适当收缩产品阵线，为了尽量扩大20%商品竞争力，对这类商品一次进货量要大一些，进价会比竞争对手便宜，不断提升我们核心竞争力。　　假设我们有1万元进货，如何做好产品搭配？我建议勿平均使力，什么产品都进一点，如此商品布局是样样有，样样松，没啥销售效果。利用目标细分，将8000元集中在几十款热销产品上（进货量是其他商品5倍以上），价格将有明显优势，由此，消费者会记住咱们店铺：“这家好像价格都比较便宜。”　　有些成功店铺销售某单品，甚至微亏本做生意，这也算打造爆款，消费群图便宜，他们在购买爆款时，是不是顺手买点其他宝贝？呵呵，这套路其实跟淘宝经营是一个路数。店铺经营大都是社区型，他们如何更好服务社区，牢牢吃掉这部分消费群？作为社区型小店应该怎么做？这是一个很大的命题。咱们要以自己来开店来做深入研究。只有深入了解开店方方面面，才能了解客户需求！如果不了解客户需求，怎么能做好销售呢？洗洗睡吧。　　学会门店销售有一条标准，一进某个门店就能大体判断他们生意好坏，灯光是否合适、产品陈列是否科学，货源品类是否合理？这是一门学问。　　怎么学呢？需要大量观察，大量跟客户聊天，你才能知道。自己首先要懂门店经验，否则怎么推销产品？如果不懂，一开口就是外行话，谁愿意和一个外行交朋友呢？　　我知道两个开店小故事：一则说泰国有位烧烤大王，他玩的招牌菜是太阳烤鸡！就是在店铺外安装上很多凹面镜，利用太阳光聚焦来烧烤，打的是环保牌，这哥们在泰国挺有名。　　另外一位也是泰国人，他有个特异功能，手能伸进油锅里捞炸鸡翅！这家伙仰仗一手绝活，在泰国烧烤业也是顶顶有名。　　当咱们给客户讲200个开店小故事后，客户一定会拉着你的手，不让你走，请你天天给他们讲，这时反问一句：大叔，康师傅今天能多买一箱吗？　　请店铺每年拿出5%纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户。门店也是要养的，小恩小惠的惠顾不必可少。咱们能送门店福字和中国结，门店为啥就不能送他们的客户群呢？所有的礼轻情意重都是好事！请参考：　　做社区型特色店，有莫大好处。给个小建议，请多多关心社区客户需求。很多人是带着小孩来买东西，咱们准备几个口味的棒棒糖（进价很便宜，所有小朋友都爱吃！），不管他们是否来买东西，进门就送小朋友一个棒棒糖，时间久了，形成条件反射，他们肯定百分百照顾店铺生意，因为人心都是肉长的，咱们对客户好一分，客户会对我们好三分！　　呵呵，都是将欲取之，必先予之的套路。 咱们职场未来的发展是什么？在康师傅呆久会怎么样？这家是台企，岗位做到所长、协理以上，大都是台干，内地人大都混迹于基层，都是白干而看不到什么前途，但是康师傅平台不错，好好做两年，再跳槽做快消品很容易。　　现在定位就是练手，纯粹是练手。请做好思想准备，练一两年，把手下渠道掌握在自己手上（做快消品有一个好处——渠道归自己），以后再做其他商品代理，哪怕是从淘宝上淘来的东西，都可以放在门店卖，就这么简单。因为渠道全都归你所有，赚钱机会来了。　　咱们今后先确定一个小奋斗目标——做个NB的二批！　　咱们可以一边跑公司业务，一边利用掌握的渠道，把自己代理的产品搭载进去卖。当然就赚钱了，对不对啊？这是公开的秘密！时间不多，说得不好请谅解。
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直销和分销不都是一样的吗？只不过是把直接的消费者换成分销代理商罢了
考察所管理的市场区域内的同类型产品销售渠道，建立考查资料（主要是客户的），逐个查看他...
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