中国图书商报数字报
02：分销视野
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星期五 出版
构建新华多元联动平台
　　■商报记者张攀　　新华书店并非只是卖书的地方，这是个日益被大家接受且有诸多实践以供印证的观念。那新华书店还能卖什么？笼统的答案是多元产品，具体答案可以是电子产品、文化用品、玩具、茶叶、瓷器、画作、咖啡等。无论从哪个角度来看，如今的新华书店愈来愈像是大小不一、形式各异的平台。在这些平台上，不仅是传统图书和多元产品，企业、消费者、政府部门等多股力量都相互交融且互为所用，由此擦出了不少创效增收的火花。而在新华书店的平台效用已初步展现的背景下，如何更上一层楼？我们选择了部分新华书店加以呈现，通过它们，或可以管窥豹。　　多样平台见实效　　河北省新华书店集团公司今年计划在河北省省内新建50余家校园书店。在近几年大力涉足音像文化用品、装饰业、数码产品、汽车和粮食贸易等多元业态后，校园书店成为该集团2013年的一项重点工作，并被列入下属各级新华书店的“一把手工程”。　　校园书店并不鲜见，不过作为河北新华董事长田建辉今年主抓的工作，他更看重校园书店的平台作用。“建设校园书店并非只卖图书和文化产品，而是通过这些平台来密切我们与教育部门、学校、师生的关系，在做好服务的基础上进一步谋求多方面、深层次合作的机会。”　　河北省邢台市宁晋县六中的校园书店很好地说明了上述理念。开业8个多月以来，该店除了销售常规的图书和文化用品之外，还促成了邢台市首家“人教数字校园”落户宁晋六中，且与校方达成每年通过宁晋分公司采购10万元图书室用书的合作意向，今年秋季双方还将在该中学的初一新生中推广电子书包。　　显然，田建辉的观点也适用于更大的平台。2012年，湖南省新华书店有限责任公司文化用品的销售码洋突破7亿，同比增长74.92%。其中，以电子数码产品增长更为抢眼，譬如其开设在常宁市、耒阳市新华书店的三星数码专卖区，月销售均接近百万元。同时其还积极打造自有的新华产品，譬如其下属的“天闻”产品不断丰富，从点读笔、计算器、书法套装到塑钢教学产品都有涉及，其中“翰墨飘香——天闻书法套装”还成功登陆我国台湾市场。此外，文化餐饮连锁也已成为湖南新华强势上升的新品牌，2012年全年营业收入1800万元。　　既有小至校园书店的尝试，也有从整个新华发行集团出发的布局。在这个过程中，越来越多的产品和服务被放在新华书店这个原本主要卖书的平台上，具体案例则数不胜数。　　安徽新华传媒股份有限公司旗下合肥新华书店有限公司打造的华仑文化广场，将图书卖场、多厅影院和KTV三个板块并列经营。从2012年10月开业至今，各板块的销售业绩均稳步提升，并在今年五一期间创下了迄今最佳的销售成绩，联动效应初现。成都购书中心也在过去的2012年，对卖场进行了再次大规模调整，着重对联营业态进行了全面升级，引进了诸如陶瓷艺术品、西南地区首家3D拼图、红木工艺品、香薰体验等多种新型业态。　　同是大卖场，青岛市新华书店则在原有教材教辅项目的基础上，做起了“大文化”营销圈，将项目范围延伸至白板、电脑、投影仪等教学器材。在这里，青岛新华作为学校和相关设备、器材经销商的中间人，桥梁作用显现无遗。　　新疆维吾尔自治区新华书店也在做类似的业务，并为此专门成立了新疆新华慧智达科技有限公司。该公司董事长吴亚林认为，新华书店有现成的物流、网点、资金、团队资源，却缺乏产品来体现前述优势。“通过兼并、合作、代理等方式，给多元产品贴上新华书店的标签，然后我们自身的优势就能得以体现。”　　不难看出，在实体书店面临经营困境的现在，诸多新华书店选择以更加开放的心态去拥抱多元产品，而且逐渐意识到开发自有产品的重要性。在这里，产品引进仅是开始，后续如何与传统主业完成良好联动才是发挥平台作用的关键。　　精打细算谋营销　　“首先要硬气。”沈阳市新华书店总经理王京表示，新华书店若真想实现以一方平台，赚几方钱的目的，首先不能失了这份底气。他认为相较于其他行业，新华书店较为善良，也较没自信。“出版社和其他产品经销商来新华书店做展示，这是他们有求于我们。”在意识到这点后，他强调思考的重要性。“新华书店的面积有大有小，每一平方米都要精打细算，不是摆多少书就足够了，而是从财务、效益的角度来衡量每一项业务，从缝中挤生存。”　　河北新华的校园书店恰好印证了上述以有限面积和较低投入，收获高回报的观点。宁晋校园书店的总投资不到2万元，最终在8个月内实现销售75万元、毛利20余万元。此外，该省张家口市校园书店的年销售码洋也提升到70余万，新开的新乐市中山中学校园书店则是在36平方米的销售面积中，稳定保持月均2万余元的销售。　　此处，不得不提的是基层新华书店对LED屏的青睐。在众多基层店负责人看来，LED屏同样具有较高的投入产出比。鉴于新华书店往往地处所在城市的闹市街区，因而在广告展示上具有先天优势。在这方面，黑龙江省牡丹江市新华书店做了很好的示范。该店总经理张振巍给记者算了一笔账：牡丹江当地LED屏的广告收费标准是1秒钟1块钱，在保持每天12小时循环播放的基础上，每天的毛利在5000元左右，一年的毛利则接近200万元。“就算扣除LED屏的安装费用和电费，这笔买卖也还是体现了投资少、风险小、见效快的特点。”　　除了从效益角度来衡量新业务，对原有业务进行恰当调整也是发挥平台作用的关键之一。浙江省新华书店集团旗下的宁波书城，2012年至今，着力于做足体验式消费、做长产业链。如今，书城主要被分为6大体验区，在不同的体验区均有非图书产品和业务的引进。譬如在音乐体验区引进了海伦钢琴，2012年举办了各类大小音乐会30余场；在养生体验区则是专门成立了养生馆，引进中医把脉坐堂，并开设各类健康讲座。　　通过扩建改造，郑州购书中心也重塑了自身定位，突出以文化创意来构建卖场布局。新卖场不仅经营面积和经营图书品种得到大幅度提高，同时还引进了风格餐饮（肯德基、真功夫、逸品心阅书吧等）、教育培训（新华培训中心、联大教育培训）、乐器行(珠江琴行)、儿童游乐园、工艺品收藏（河南文化艺术礼品中心）等诸多项目，一个“以书为媒”的一站式的大型文化消费场所逐渐展露雏形。　　由于卖场的调整，也带来了相关营销活动上的变化。在前不久的六一儿童节，浙江新华打出了一套营销组合拳，最终取得POS机销售增幅21%的成绩。值得注意的是，点读机等非图书产品也参与到常规图书的营销活动中。譬如在其下属的嘉兴市新华书店营销活动期间，实行全场图书、音像制品满61元赠10元抵价券，购买学习机、点读笔则可获赠100元抵价券。　　如今，越来越多的新华书店选择将图书业态和文化关联业态进行更深层的有机结合，并以颇具特色的营销活动，进一步扩大和满足不同文化消费者的多层次需求，提高到店人流量和购买力。成都购书中心近年来始终专注展开针对联营业态的全新营销尝试，在卖场内与中国银联合作推出“62卡消费特惠活动”、“pupa卡”终端机服务、拉卡拉服务；与中国移动合作提供移动积分兑换服务；与卖场四层太平洋电影院合作专业发烧友音乐会、会员卡积分兑换电影票等活动。同时，他们也颇为看重“走出卖场、走进学校、走进社区”的店外销售模式，譬如他们曾联合成都电视台少儿频道“乐豆俱乐部”开展乐豆欢乐校园行与社区行，收效颇佳。
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新华书店集团公司经济运行会交流发言
12-12 19:34:02|
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团结拼搏创佳绩 经春历夏焕新颜　　××县新华书店　　半年来，我店在省出版集团公司、省店、市店的正确领导下，在当地县委、县政府及有关部门的关心支持下，以“三个代表”重要思想为指导，以经济建设为中心，紧紧围绕省、市主管部门下达的经济指标，积极贯彻省出版集团公司和省店两个工版权所有&&&&&&作会议精神，团结一致、奋力拼搏，以困难为动力，克服了学生人数下降等因素给书店经营带来的困难，圆满完成了上半年的计划目标。××县是一个人口不足35万的农业小县，在校学生仅有4.8万人，今年1－6月，我店实际完成销售码洋630万元，销售净收入550万元，占年计划的1.6%，其中教材销售占37%，一般图书销售占63%；实现利润24.1万元，占年计划的50.2%；门市销售呈现良好增长势头，完成销售11.4万元，占年计划的57%，比去年同期增长22%，实现了精神文明和物质文明，社会效益和经济效益良性互动。市委、市政府授予我店“市级文明单位”和“文明规范服务示范窗口”的荣誉称号。　　　　回顾半年来的工作，我店在修内功强内力的基础上，以“两个文明”建设为落脚点，努力营造一个和谐健康发展的企业环境，我们有几点做法和体会，向各位领导和同仁们汇报如下：　　一、打造学习型企业，注重员工素质提高　　我店领导班子深刻认识到，一个有文化品位的企业，必然是一个学习型的企业。而建设企业文化，员工必然是主体。面对当前竞争激烈的图书市场，作为国有图书发行企业，如何提高干职工队伍的素质，增强竞争意识和忧患意识是至关重要的。为此，我们始终把抓好干职工的政治理论、文化知识、业务技能学习，提高整体素质作为一项重要的工作，建立过硬的学习制度和措施，对职工进行职业道德教育、荣辱观教育和革命传统教育。要求每个党员写学习心得笔记，支部委员全年不得少于1.5万字，一般党员不得少于1万字，一般职工不得少于5千字，年终进行检查。同时，在全店上下掀起“更新观念，转变作风，创新机制，迎接挑战”的大讨论，为企业的发展献计献策，共收到稿件20余篇，并出专刊一期。今年5－6月，利用淡季时间在全店开展业务大练兵活动，针对每个员工的岗位进行业务技能考核，并奖优罚劣。通过各种形式的学习和教育，全店党员干部和职工学习的氛围更浓了，学习的欲望增强了，学习的自觉性提高了，确保了全店干部职工思想不乱，队伍不散，稳定了思想，提高了素质，为各项工作的实现提供了强有力的思想保证。　　二、建立廉洁型班子，注重班子团结　　我们深深体会到，班子的廉洁、团结、协作，是书店事业向前健康发展的基本保证。我店的具体作法一是凡涉及到各种大修理、房屋装修、大宗物品的等重大经济开支的问题上，我们始终坚持领导班子集体研究民主决策，向上级主管部门请示，再经店务会通过，并向职工公布，增加透明度，自觉接受群众监督。二是在中层干部任免和职工岗位的调配问题上，我们始终坚持任人唯贤，唯才是举，量才而用的原则，从不封职许愿。三是领导班子民主生活会制度化，每年召开两次。六月份召开的领导班子民主生活会上，班子成员就各自存在的问题和差距，坦诚相见，相互沟通，达成共识，增进了团结，加强了班子的凝聚力和战斗力。半年来，班子始终坚持“七多”的原则，“多商量，多理解，多交流，多容别人的短处，多记别人的好处，多想别人的难处”，换位思考，精诚团结，分工明确，合作有序，各项工作开展良好，很好地发挥了班子的战斗堡垒作用。　　三、建章立制促管理，强企业内功　　没有规矩，不成方圆。我店新班子年初组成后，立即把建立书店各项规章制度和内部机构调整提上议事日程。　　一是建立健全了会议学习、考勤、工作、财务管理等制度共14个大类107条细目，对工作各个方面作了周密的制度约束，实现了以前从以人管人管事到现在以制度管人管事的转变。　　二是经理室通过与各部门签订经营责任状，把一年的工作目标分解到各部门，明确各部门的责、权、利，确定奖惩标准，彻底改变了过去人浮于事的状况，做到人人肩上有担子、有任务、有压力、有动力。　　三是针对“一费制”政策全面实行，教材教辅征订面临的新形势，班子决策，在原业务科和仓储部门的基础上组建市场营销部，以利于提高教材经营工作的主动性和市场化运作能力。鉴于书店房产多、店面多的情况，成立综治物业办公室，加强对店面出租和水电的管理，充分发挥资产的效益作用。此外，还对行政办公室进行了人力和物力的充实，添置打印复印一体机，既提高了工作效率，又增强了工作的保密性，在原来的基础上还节省办公费用45%。　　通过建章立制和调整企业内部格局，修内功强内力的做法，内部挖潜，合理配置资源，向内部管理要效益，书店事业发展有了一个良好的平台和良性的机制。　　四、以经营工作为中心，促两个效益增长　　（一）精心谋划，促教材教辅征订发行再创新高。　　年初，由于人事变动等因素，06春教材教辅征订工作受到一定影响，给06秋教材教辅征订工作增加了难度。新班子成立后，高度重视，坚定信心，沉着应对，变压力为动力，采取了以下措施：　　一是夯实企业运转的外部公关基础。一个企业的发展离不开当地各有关部门的支持，在此认识基础上，我们班子成员与县委、县政府和教育、财政、物价等部门以及各中小学校保持密切联系，经常登门拜访，听取他们对书店工作的建议和意见，得到他们的支持和理解，为各项工作开展，打下良好的公共关系基础。　　二是进一步密切店校关系。春节前举办了新春联谊会，邀请全县各中小学校长和县教育局中层以上干部参加。既密切了店校关系，联络了感情，又签订了教辅市场运作协议书，一举扭转06春教辅征订数下降局面，补报订数11.5万册，还略有增长，保证了教材征订工作的连续性和拓展性。　　三是在用好用足政策上做文章。经过我们的不懈努力，做工作，讲政策，将05秋农村未征订的音乐、美术和综合实践活动等科目列入06秋征订目录，确保一类教材人手一册；教辅类读物采取委托学校聘任代办人，不列入收费标准的市场化运作操作方式，既减少了我们的经营风险，又收到了很好的效果。　　四是在维护书店主渠道地位上下功夫。我们在今年暑假作业的征订过程中，发现部分学校有向其他渠道进货的苗头，经我们及时向教育部门主要领导汇报，教育纪检部门对这些学校进行了查处，并给予通报批评，由此杜绝了盗版书通过其他渠道向学校的渗透，从而维护了我们主渠道的地位。　　五是积极贯彻落实教材中标承诺。我们班子成员于六月初分头深入学校上门调查，就中标服务承诺事宜向他们征询意见，并给每个学校发去了意见征询函，得到绝大多数学校的理解和支持，为发行好今年秋季教材提供了保障。　　通过半年的工作，我们深深体会到，理顺好各种关系既为企业的发展营造一个良好的外部环境，又为用好用足“一费制”政策创造有利的条件，彻底扭转了春季教材教辅征订数下降的不利局面，为秋季教材教辅征订工作打下了扎实的基础。在学生人数同比下降1275人的情况下，06秋一类教材订数近52万册，较去年同期增长3万余册，人均征订册数10.77册，较去年同期上升0.93册；同时二三类教材也有较大增长，订数近35万册，比去年同期增长3.7万余册，人均订数比去年同期上升0.98册；一二三类教材合计订数比去年同期增加6.8万余册，人均订数由去年同期的16.12册上升到18.03册。增幅排名全市书店系统第一，人均征订册数排名全市第三。做到了教材和教辅齐头并进。同时我店还非常重视货款回笼工作，由于班子重视，措施得当，今年春季货款回笼工作成绩可喜，货款在开学60天之内回收率达100%，杜绝了新欠，并清理旧欠货款60余万，占原有旧欠的48%，确保了资金正常运转。　　（二）抓门市整改工作，促一般图书销售增长。　　元月，我店班子成员深入到门市调研，了解到门市存在的一些突出问题，主要表现在店容、店貌较差，陈列图书品种太少，销售增长缓慢，营业场所利用率不高，营业用的设备不能正常使用，人员结构不合理等问题，针对这些问题，我店做了以下几个方面的工作：版权所有&&&&&&　　一是给读者营造一个舒适、优美的购书环境。年初，我店投入资金五万余元，添置了新款pos机、电子防盗仪和收银台，使得我店门市硬件设施跃上了一个新的台阶，同时对店招、内墙、屋顶进行维修，并在店堂内摆放花草，设置长椅、茶几和饮水机，开辟读者会员休息区，提供网上新书查询和订购服务，给读者创造了一个方便、舒适、温馨的购书环境。此外充分利用原来闲置的一楼场所，设置独立的教辅类卖场，营业场所布局更合理，营业面积由原来仅有的200多平米扩大到500多平米，图书陈列品种也由原来的5000余种增加到现在的10000余种，现已形成品种齐全、布局合理、设施完备、环境优雅的图书卖场。　　二是今年四月一日成立了读者会员中心。为会员提供最新出版信息和新书目，并为会员搭建各种主题活动、培训讲座、专题报告等交流平台，真正做到“为读者找书，为书找读者”。为了凝聚人气，创造商机，吸引一批固定的读者群，经理室要求每名职工联系发展5名读者会员。　　三是针对以前门市部门销售任务不明确，个人任务落实不到位的情况，经理室与连锁中心签定了20xx年度经营责任状，将年度销售计划分解到部门，从而调动了职工的工作积极性。　　四是为了改变以前那种坐等顾客上门的经营方式，更好地捕捉市场需求变化，扩大一般图书销售，通过定任务，每人每年推销购书券3000元，“走出去”，变坐商为行商，以关系营销的方法提高一般图书市场占有率，可为门市增加销售三万余元，目前任务完成大多过半，同时上门征订《方法总比问题多》、《学哲学用哲学》、《社会主义荣辱观教育读本》等读物近千册，码洋一万余元。　　五是通过举办春节有奖销售活动和四月份“好书伴我行，浓浓新华情”主题促销活动，“请进来”，奉顾客为上帝，吸引大量读者进店，实现了良好的社会效益也取得了一定的销售业绩，两次活动共销售图书近三万元。　　五、以塑造企业形象为重点，促精神文明建设　　半年来，我店在抓物质文明建设的同时，高度重视精神文明建设，从治理环境脏、乱、差入手，共投入资金10万余元对综合大楼和庭院进行了维修改造、绿化、美化、亮化，使店容店貌发生了根本性的改变，焕发了新颜，为迎接明年省级文明单位评选打下坚实的基础。　　同时，我店还积极响应县委、县政府的号召，做好包村扶贫工作，积极配合、支持地方经济建设。春节前为包村点的十户贫困家庭送去油、米，价值1000余元；春耕生产时，为包村点送去化肥等生产资料，折合人民币2000余元。我店的包村扶贫工作得到当地县委、县政府的肯定，多次被评为包村扶贫先进单位。今年四月，我店又为县特殊教育学校捐赠了3000元和40多套床上用品，得到当地教育主管部门、学校和社会各界的一致好评，县电视台随即进行了宣传报道，展示了书店关爱社会特殊群体的良好企业形象。　　此外，我店非常注重对外宣传工作，通过多种媒体形式宏扬企业形象。五月八日的《宜春日报》头版刊发了题为《读者会员中心里走出新农民》的文章；同时，我店通过县电视台《每日资讯》栏目发布每周新书排行榜及书店相关信息，中国新华书店协会网站发布有关我店文章五篇，其中《实施五项工程打造门市活力》一文，被新华书店总店协会专刊第十五期刊发。　　半年来，虽然我们做了几件实实在在的事，也取得了一定的成效，但我们清醒地认识到，我们所做的工作与上级的要求还有一定差距，与兄弟店相比还存在许多不足之处。今后，我们将坚定信心，扬长避短，为全面完成全年的各项工作任务、为××县店焕发新的活力而努力奋斗！
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文/鲍红 来源/中国图书商报
【提要】近两年来，各部委出台了一系列较为严厉的教辅管理措施，政策的调整，必然造成不同群体利益的调整。这里本文经过多方调查，将了解到的实际影响及各方应对之策做一介绍分析。
销售流程：
通常由各地教研室编写，当地出版社出版，上教育系统推荐目录（或新华书店推荐目录），向各学校推荐征订。由新华书店统一供货（部分地方是新华书店与教育厅合资成立的教辅发行公司，通常叫华育）。
新华书店集团以本版45～55折、外版37～40折采购——加10%的折扣批给各地新华书店——各新华书店以80折或全价与学校结算——学校向学生全价收费。
教育管理部门通常约有5～10个点的利益，各地不一，有的可以高达15%。
涉及利益主体：
主要是各地出版集团、发行集团（他们约占大征订80～90%的份额），以及部分主导教辅采购的教育行政部门。
也有少数民营教辅机构，有品牌的如可一、飞扬；多数无品牌，不为外人所知。
此次政策影响：
总体对于本省出版、发行集团利好。他们计划通过评议，完全控制本省统一采购市场。目前教辅销售约80%通过统一采购，市场巨大。
但限价对他们有影响。发改委限价后印张定价约1.4元，较原来缩水30～50%。各地新华发行集团教辅发行通常在数亿甚至十几亿元，限价后销售码洋大为减少，影响集团业绩和利润。尤其是上市企业，压力更大。
应对之策：
（1）增加教辅印张，以增加单册定价。
（2）提高与民营公司的合作条件。
（1）扩大评议范围。原来系统目录推荐的教辅，主要是义教阶段的同步类教辅，现在也在强化高中同步教辅。不少省份将市场化较高的中考、高考类教辅也列入评议，几乎包括了教辅的全部。
（2）排除异己。明确规定各学校采购的教辅须从省评议公告中选择，严禁学校采购评议公告之外的任何教辅。相当于排挤了小征订。
（3）通过教育部门的评议公告确保一套销售，同时新华书店仍保留自己的推荐目录，并考虑第二套教辅如何收费，比如让学生签定自愿购买协议，或在校内开店等。
（4）与部分较有品牌的民营公司合作。在其达到一定量保底量与折扣的前提下，为其上新华书店目录，以增大业绩。
各方说法：
某教育出版社社长：
想与我们合作有两条途径：一是将内容租型给我们，我们给租型费，由我们来做发行，他们不能参与；二是由我们来出版，他们必须付码样总额的10%作为合作费，年度保底销量不低于2000万实洋。
某新华书店副总经理：
我觉得省教育社的教辅也可以，但他们从不做服务，发得不好只埋怨人，找领导告状。外地一些出版社服务好，学校愿意订别人的，临了我们还要劝学校换成他的（本地教育社）。不过，从利益上说，我们还是愿意学校订本地教育社的教辅，这样编印发的利润都在集团里，集团对我们也有考核指标。发别人的我们只能赚发行利润。
对于这个新政，我们要坚决的拥护，何况这个规范对于我们正规的发行渠道确实是有好处的。政策用足，用好，还要用活嘛。
某民营教辅公司董事长：
评议的文件是教育部主导发的，各省评议工作由省教育厅来做，选择权在县教育主管部门，从现实来看，许多评议目录上的产品是教育部下属各出版社的产品，这样是否公平？
选择权与使用权的分离，有害无益。由于学校情况不同、班级情况不同、学生的学习情况也不同，教辅的选择权应该最大程度地下放给学生本人和班级老师，只有他们最清楚需要什么样的教辅。以地市为单位实行“一科一辅”，而且局限在省里评议的1—5套中选择，就像卫生局规定不管病情如何，所有本地区的同类病人只能吃同一种药，显然是不合理、不科学的。学校和教师在教辅选择中有回扣现象，可以通过价格控制、程序规范和行为监督来解决。取消学校和老师教辅选择权，就能真正消除腐败吗？事实上，行政干预和权力越集中，越可能出现大腐败。
某直销人员：
全国有几万直销员，关系那么多人的社会就业。如果它（大征订）让我活不下去，我就去举报他们，他们的内幕交易我都知道。
真正评议公正我们也欢迎。谁家产品好不好很容易知道，从新华书店的POS机上调出销售前20名的品种，撕掉封面让专家真正去评，那才叫公平。现在真正的好书评不上，各省评出来的都是自己的产品，都说自己的最好，这不是矛盾吗？
有的学校迫于教育局的压力，也会买一部分，但根本不发给学生，或者发了也不用，还要再买，这才是加重学生负担。这种现象非常普遍。
某基层老师：
这种现象已存在多年。老师们替教育局的人收钱，发书，还经常收到假钞，不仅劳动没任何报酬，而且社会上总是说我们学校、老师乱收费，学生、家长一开学就到处举报。这些资料的质量也不是很好。其实，最终苦的还是学生和家长。
销售流程：
出版商以18-25折发货给直销员，直销员以30～40折给学校结算，学校以50～80折向学生收款（也有的收全款）。
有的地方规定学校统一采购只能与新华书店结款，所以部分小征订也由新华书店代收书款，新华书店将货款返给出版商后，由出版商再向直销员返款，以显程序正规。
涉及利益主体：
主要是民营教辅出版商。较有品牌的有志鸿教育、世纪金榜、金太阳、全品文化，以及河北梁山的金榜苑、天成、水浒等。
一些小征订品牌也有一部分大征订，有的还有一部分零售。
此次政策影响：
小征订主要是通过校长或老师统一购买。目前，各省转发四部委通知，要求各学校采购的教辅须从省评议公告中选择，严禁学校采购评议公告之外的任何教辅。实际上排挤了小征订，扩大了大征订。
所以，这次评议和授权对于小征订的出版商和直销员打击较大。
应对之策：
直销人员：
（1）直接开零售书店。
（2）与学校旁边的零售书店合作或百货店合作，拿了订单后，让学生到书店或百货店购买。
（3）加强与当地新华书店合作，或被其招安，对多数人来说，这个可能性较小。
（1）谋求教材社授权，或与有资质、获得授权的当地出版社合作出版，上当地评议推荐；或代理发行教材社的教辅。
（2）加强与当地新华书店的合作，争取上新华书店教辅推荐目录。
（3）开发零售类教辅和社科类图书。
（4）拓展其他产业，如文化地产等。
各方说法：
某新华书店副总经理：
市场都是民营搞乱的。（民营也分零售和直销），零售没问题，直销有问题。老师都是被他们惯坏的。现在到学校销售，老师就问你要折扣，以前哪有折扣？
我们每年要联合有关部门去学校清理非法出版物，像志鸿、金星这样的大品牌，虽然民营策划，但也是出版社出的，运作比较规范，就不好查。但总有一些运作不够规范的，如一号多书的，就可以查。盗版就更不用说了。
某民营教辅公司总经理：
教辅就像卖药，药有处方药、非处方药，教辅也是如此。走零售的可以算“非处方教辅”，由读者自己买，是要靠本事的，民营企业所占比例较高。还有一部分是“处方教辅”，即指进课堂的，要找校长、找主任销售，这个基本是出版社的事，民营企业是捡漏的。
教辅的销售也分为三个境界：最低的境界是以学生为单位，一本本地卖；中级境界是以学校或县为单位，一堆堆地卖；最高境界是以教委和省为单位，一片片地卖。包括人教社等出版社自然是最高境界的。但在他们联合收割机横扫时，前前后后总有顾及不到的，我们则占据了这块市场。
某教辅出版公司董事长：
抬高门槛我们欢迎，这有利于市场的净化。
限价我们也欢迎，只限目录是不够的，最好全限，每个印张定价限到1元都是有利润的，这样既保护学生利益，有效遏制腐败，也能让优秀产品脱颖而出。
但是评议的问题最大。不上评议的教辅学校就不能买，相当于卡住了市场。
同时，行政强制规定授权也不合理。现在没授权就上不了评议，各地教育厅不管你侵权不侵权，都得有授权才能上。教材社干脆就不授权，完全自己做了。
某出版公司销售人员：
我挺同情他们（直销员）的，他们大多出身比较贫苦，没有上层的社会关系，就是靠自己的勤快和服务周到，老师需要什么随叫随到，缺一本书马上开车送过去。新华书店该下班下班，该周末周末，要一本书几天都送不到。
当然，他们服务也有点过，除了产品服务，校领导个人服务也要做。
某直销公司总经理：
我已经做了15年，当初也做过盗版，掘了第一桶金，但现在代理的全是一线的品牌，这是发展的必然。因为一线品牌质量有保证，市场维护方便；运作也规范，我能睡得安稳。
直销也在淘汰，有的做不下去就转行了。像我们做了十几年还能留下来的，最终一定是选择品牌的产品。
确实有偷税漏税，这点没冤枉我。
现在教辅市场前途未卜，我也在考虑转型。开书店，与人合作，或不做教辅了。无论如何，以后还是要做教育产品，因为我的客户关系比他们（新华书店和民营书店）都好。
销售流程：
出版商以40～45折向经销商发货，经销商加3-8个折扣向下游零售店批发，零售店多以70～80折向学生零售。
涉及利益主体：
主要是民营教辅出版商。国有比较好的是龙门书局，民营有金星教育、曲一线、武汉接力（小熊图书）、经纶传媒、星火英语、春雨、天星、天利等。
他们以零售为主，但有些书也会通过老师推荐统一采购（小征订）。
此次政策影响：
总体来说，零售是比较健康的一种业态，此次教辅管理对他们的冲击相对较小。但部分地区经常性的教辅检查，无资质、无授权、一号多书，或CIP数据有一点不对，都要罚款，一些书店不敢正常营业，经常关门，影响了销售。
经过一段时间的调整，目前许多书店的教辅已能保证一书一号，品种精减后，有效销售增加，退货减少，还节省了许多人力。
由于能上评议的是极少数，而且地方保护严重，统一购买受限，许多公司开发零售产品，零售市场竞争将更加激烈。
应对之策：
（1）寻找有资质并获得人教授权的出版社合作出版；
（2）缩减品种，削减不盈利的套系，确保主要品牌的一书一号；
（3）探索数字出版，规避教材版权；
（4）拓展少儿、社科等其他图书领域。
（1）确保所销售的品种为一书一号、比较规范，以减少教辅管理的风险。
（2）检查密集时，干脆关门歇业。
各方说法：
某教辅出版公司总经理（零售）：
年前没资质就不让印，重印也不行，可当时资质根本没公布，要公布了我们也可以找有资质的合作。
有的学校还要授权书，我们的书根本不侵权，需要什么授权书啊？有的还要正版证明，去当地文化执法大队，人家说有人举报他们才管。我们到哪儿开正版证明啊？
还有的地方经常检查，甚至借机罚款，许多书店不敢开门，影响了销售。
不过总体来说，门槛提高还是好事，虽然目前受到些影响，但前途光明。
某民营经销商总经理（零售）：
我们这儿的检查还好，没有弄得关门闭户。长远看来，管理是促进了教辅的规范和有序，影响销售是暂时的。现在经济形势不太好，教辅这么多从业人员，国家不会不考虑。
一书一号也好，保留下来的多是有实力、有研发的。有了门槛，可以净化市场，为合法经营的人扫清障碍。出版商也没必要贪大求全，砍掉一些品种，规模虽然下来了，盈利可能更好。
原来教辅品种多，退货率也很高，仓库、报单、退货都要许多人手。现在精减了品种，有效销售增加，我们也可以节省一些人力。
某中部小学老师：
教学中绝大部分的教师，都有一本或两本教辅会认真处理，学生认真做，教师认真批阅讲评。不管有多少本，教师都是通过不同的方法让学生统一购买。上级统一强制推荐的都是全价购买，学生教师意见较大。学校教师统一购买的都以标价的70-80折，比较合理。当然，教师会从中提成实际价格的10-20%。老师推荐的教辅质量最高，学校购买和上级推荐的就不一定了。前两学期，上级教育部门还免费为学生提供过一套教辅，不收费，这期没有，质量一般。
北京某小学生家长：
孩子做点教辅是正常的，不做练习巩固巩固，他放学回家后干啥呀？我们自己没买过，都是老师推荐买的。教辅花不了多少钱，培训班费钱。我们每年培训大概花七八千，还算是报的少的。
某初三年级学生：
（你们平时用的教辅多吗？）也用，不算多。（你听过****的牌子吗？）我没有买，我们班同学有人用，我看过，这本书特别好，题特别新。（你还能看出题新不新？）看得出来。（你知道****吗？）我们班就用这个。不过我们用的全是盗版的，老师说盗版的便宜，一本书就收10块钱。
教辅治理的现实方案
教辅治理应考虑三个问题，一是读者（公众）利益，二是产业相对稳定，三是产业健康发展。
读者（公众）利益是根本原则。符合读者（公众）利益基础上的企业利益才是正当的企业利益，符合读者（公众）利益基础上的产业发展才能健康长远地发展。否则，就会容易引发各种社会问题，引来政府治理，企业和产业的利益就难以稳定长远。
产业相对稳定是健康发展的前提。一是每种销售模式都关系一大批人的就业与利益，变动过大易引起产业震荡；二是产业相对稳定发展的时候，市场机制和读者选择可以发挥作用进行优胜劣汰。事实上，30年来，教辅市场已经有了显著的进步：教辅形态更加丰富，读者选择不断增多，品牌产品逐步成熟，市场竞争日益激烈。三种销售模式之间和每种销售模式之中都存在竞争，逐步优胜劣汰。直销十几年来也淘汰了不少人，许多资深直销人员选择代理质量更为优秀的品牌，梁山直销教辅也形成了几家质量较好的品牌；大征订的竞争相对有限，但要考虑读者选择，近年来能上目录的产品也在增多，目录产品之间也存在竞争。
产业健康发展是产业长远利益之所在。首先，产业健康发展需要有充分的竞争。只有充分的竞争，才有更好的产品和服务；只有百花齐放，才有产业的不断创新与发展。其次，产业长远健康发展，应鼓励和支持那些以优质产品满足读者需求、运作比较规范、市场竞争力较强的企业，他们是产业健康发展的希望和支柱。如果企业不能通过高品质的产品满足读者，没有自己的核心竞争力，过多依赖行政资源（比如教材租型、教辅的系统征订），就很容易受到政策波动的影响（如教材循环使用、教辅治理），近而引起整个产业的震荡，产业持续发展的基石就不够稳定。
目前形势下，教辅的市场格局比较复杂，计划与市场并存，部分行政干预可能被某些力量所借用，让市场产生新的扭曲。目前情况下，应保持大征订、小征订、零售三方势力的相对平衡，让产业在相对稳定的格局下，充分发挥读者选择和市场竞争的作用，实现产业的优胜劣汰和良性发展。
对于目前的行业政策来说，有如下建议：
（1）对于大征订：
一是强调评议的程序公正和信息公开，鼓励各省让更多优秀产品进入评议推荐，现在每个版本的评议套数多为1~3套，主要是教材社与当地教育社的产品。地方保护严重，利益区隔明显。评议推荐应真正推荐优秀教辅，而非地方保护和行业垄断的手段。
二是强调侵权是法律问题。行政规定只是提示要尊重法律，但不是代替法律。侵权本是法律问题，认定复杂，很难行政统一规定。
三是强调“自愿选择与无偿代购”。这是四部委通知的要求，但被许多地方操作成排他性的强制购买，以地市为单位统一采购。由于每个学校、每个班级的情况都不相同，只有学生和任课老师最清楚他们需要什么样的教辅，教辅评议不应剥夺他们自由选择的权利。
其目的，一是让评议真正发挥正向作用；二是抑制大征订利用政策过度挤压市场的冲动；二是促进大征订类产品的相对竞争，促进企业关注自己的产品质量和市场营销，真正提升其市场竞争能力。
否则，放任下去，一是不断强化地方垄断和区域分割，二是不利于市场的优胜劣汰和公平竞争，三是依赖系统征订成惯性后，出版发行企业将失去市场竞争的能力。
（2）对于小征订：
其突出的问题是质量良莠不齐，高码低折严重。
治理的措施，一是提高从业门槛。如强调一书一号，对于治理教辅过多过滥较有成效。二是对所有教辅进行最高限价。如果说政府限价不符合市场规律，那么可以由行业协会出面，为教辅设定最高指导定价，通过媒体广泛报道，这对行业也是一种有益的引导。
（3）对于零售：
这是最健康的业态，能够被读者选择留下来的，质量通常较好，销售中也不存在腐败或强制问题，应大力鼓励在零售领域有品牌的出版商和发行商。
（4）严格质检。
新闻出版总署可以严格教辅的质检，加大处罚力度，并将不合格产品及时向社会通报。
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