销售费用飙升 舒泰神去年收入增净利降
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　　　　3月11日，舒泰神发布2013年年报。报告期公司实现营业收入8.93亿元，净利润1.10亿元，同比分别增长60.51%、下降31.62%.同时发布的一季度的业绩预告显示，营销方面的投入持续增长和管理费用的增加，使得一季度的净利润仍将有16.5%～30%的下滑。　　　　舒泰神董秘马莉娜对记者表示，2013年公司净利润下滑主要是由于研发投入增加，同时市场推广人员由200多人增加到300多人，导致销售费用增加。今年股权激励和研发投入仍会加大投入。治疗便秘的主营产品舒泰清仍在推广阶段，目前仍在亏损，这都影响到净利润的增长。　　　　年报显示，舒泰神去年研发投入为4855.17万元，同比增长67.88%；销售费用更是高达6.51亿元，占营业收入的72.9%，同比增幅翻倍。销售量增加、销售模式的调整、学术推广、市场活动增加是销售费用增长的主要原因。　　　　舒泰神董事、总经理张洪山此前接受记者采访时表示，从2012年下半年开始，公司开始的营销改革，此前药品是由药企到大代理商，大代理商再到小代理商；变革后由公司将产品卖给药品流通企业，再由流通企业卖给医院，即两票制，这减少了流通环节。据马莉娜透露，舒泰神营销方面的变革已经全面完成。　　　　营销变革直接推动舒泰神的营收走上快车道，但由于销售费用激增，公司出现了增收不增利的尴尬局面。对此马莉娜表示，公司净利润虽然有所减少，但是主营产品苏肽生的销售量有所提升。　　　　对此，医药行业研究员刘忠堂表示，两票制取代代理制是未来的政策趋势，但实行两票制会抬升企业的销售、运输等成本。两票制的实施会使企业减少选择权。例如，在代理制下，药企可以通过代理商将药品卖到其他省份，但实施两票制以后，企业必须与当地的医药公司联系，被迫扩大销售队伍。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　 　　
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近期，医药行业深陷舆论漩涡，葛兰素史克、赛诺菲等制药企业相继被曝出涉嫌行贿事件，就此拉开揭露行业潜规则的序幕。最新消息显示，据新华社报道，我国正在寻求对医药与医疗器械领域中猖獗的行贿现象进行更为彻底的整治，一项为期三个月的调查就会就此展开。　　从盘面上看，今天医药股领跌大盘，重磅医药和抗癌等前期热点概念纷纷下挫，板块资金更是呈现大幅出逃现象。一向以业绩稳健为标签的医药股，会不会就此被调查风暴压垮？从已经公布中报的公司情况来看，医药股的毛利率几乎可以和白酒股媲美，但是销售费用支出情况却非常惊人，这真的是正常开销吗？其中又有哪些猫腻？
　　扫描成绩单毛利净利相差有点大
　　近一个月来，葛兰素史克、赛诺菲等国际制药企业相继被曝出涉嫌行贿事件。随着“行贿门”事件的不断发酵，以学术会的方式进行药品推广这一行业潜规则，也渐渐进入公众的视野——究竟应该如何来理解这一现象？对于医药企业来说，这到底又有着怎样的意义和影响？
　　翻看医药股的中报成绩单来看，毛利率水平可谓是相当亮眼，也是为数不多可以和鼎盛时期白酒股相媲美的行业。例如专攻神经修复药品的舒泰神，上半年公司销售毛利率达到92.74%，虽然较一季度的95.18%小幅下降，但是依然维持在相当高的水平。白酒股中恐怕也只有行业老大贵州茅台，方能“与之一战”。
　　虽然医药股的销售毛利率喜人，但是营业利润率水平却是不甚理想，还是以舒泰神为例，公司毛利率高达90%以上，但是中期的营业利润率只有26.63%，相较一季度的31.37%下滑不少，与去年同期的61.89%更是相去甚远。反观白酒股，毛利率和营业利润率相差幅度并不大。从这个角度去比较，也能从侧面看出行业之间的差异。
　　(图1：舒泰神毛利率与利润率差距逐步加大)
　　(图2：五粮液毛利率与利润率同步上升)
　　实际上，自从舒泰神公布中报后，其上半年销售费用暴增四倍的现象，也是在投资者之间引发广泛的争议。根据资料显示，舒泰神上半年销售费用高达2.57亿，同比增长446%，其中占比最大的是推广咨询费，达2.34亿，同比增长697%。
　　更进一步来看，舒泰神绝对不是个案，算上广告费、业务招待费、促销费、学术费、培训费等各项费用支出，上市药企们的销售费用非常惊人。统计数据显示，去年140家上市药企的累计销售费用高达498亿元，远远超过同期创造的净利润310亿元。正是因为在销售方面的支出费用太高，才导致医药股出现毛利率高、净利率低的局面，无法复制白酒股毛利率、净利率“双高”的特征。
　　调查升级波医药股成惊弓之鸟？
　　根据药企销售人员透露，对于国内各大药企而言，频繁地召开各种会议，几乎是家常便饭。如此看来，上市药企高企的销售费用中，到底哪些是正常支出，哪些又存在着猫腻？
　　国金证券就此进行过相关研究，分别选取在标普500指数中有代表性的处方药企业12家、沪深医药股中有代表性的处方药企业15家。国金证券认为，从平均销售费用率看，标普500样本医药公司销售费用率为37.64%，沪深医药样本公司销售费用率为42.40%，国内药企略高于国外水平。但是，如果从中位数的区间来看，国外企业销售费用率约为30%-35%，国内企业则要达到40%-45%，相对要高出10个百分点。
　　从这种对比来看，国金证券表示，国内外药企销售费用都占据了收入的一定比重(30%以上)。从海外医药公司悠久历史来看，这应该是行业的成熟业态，因为药品的特殊性，需要医生和患者能够熟悉、了解、规范使用，合理的学术推广费用和广告费用是必须的。反观国内的企业，相对较高的销售费用率，多少则有些难以解释。
　　那么，此次关于行贿行为的调查，对于医药行业而言影响究竟有多大？中信建投认为，目前的医药行业调查形势有些类似于2006年的反商业贿赂，预计对于销售收入已经过亿元的药企影响较小，特别是代表刚性治疗需求的高端专科处方药，例如通化东宝的二代胰岛素，信立泰的氯吡格雷等等。与此相对的，那些销售收入仍未上规模的、正处于市场导入期和培育期的新处方药受此影响预计较大。时间角度来看，这波反商业贿赂运动对医院处方药销售的不利影响可能主要集中在三季度，调查风暴将于今年底和明年初将逐步停息，届时处方药销售和行业增速将逐步得到恢复。
　　分析师王俊则认为，此次药企调查升级，医药股集体下挫，这种反应类似于当年“毒胶囊”事件，颇有点“躺着也中枪”的意味。从短期来看，医药股由于前期涨幅相对领先，叠加此次调查风暴的不确定性，资金也是开始从医药股中撤离，暂时回避风险。不过从中长期角度来看，王俊认为，随着人口老龄化的逐步加剧，以及药物需求的上升，医药股必然是投资者持续关注的重点之一，所以也不必特别悲观。如果市场情绪过度悲观，则可以继续选择优质企业，寻求被“错杀”的机会。
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舒泰神销售费用飙升 2013年收入增加净利下降
3月11日，舒泰神(300204)发布2013年年报。报告期公司实现营业收入8.93亿元，净利润1.10亿元，同比分别增长60.51%、下降31.62%。同时发布的一季度的业绩预告显示，营销方面的
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01:24受高达1.05亿元、7倍于去年同期的销售费用拖累，三季度营收环比增长55%的舒泰神（300204，收盘价47.35元）净利润却下滑了35%。销售费用激增仍引来不少投资者质疑。评：会是什么原因让销售费用大幅攀升呢？舒泰神董事、总经理张洪山对《每日经济新闻(微博)》记者表示，销售费用大涨，主要原因是销售模式调整，学术推广及市场活动大幅增加所致。由于销售模式的改变，如此高的销售费用恐怕会成为一种常态。评：这种在营销活动上的投资，到底值不值呢？会带来正向的投资收益吗？张洪山还表示，销售模式调整后，公司对渠道掌控能力增强，但受调整的影响，主营产品“苏肽生”销量在三季度有所下降。不过，他相信四季度销量会很快恢复且逐步上升。《每日经济新闻》记者梳理舒泰神财报后发现，三季度主营回报率较低主要受成本上升影响，其中销售费用带来的影响最为显著。三季度，舒泰神销售费用达到了1.05亿元，接近去年同期的7倍；为上半年的两倍还多，上半年销售费用总计才4703万元。评：看来对销售模式的调整和推广力度的加大，确实会大幅推升销售费用。招股说明书显示，舒泰神在上市之初主要采用的是代理制销售模式，由公司和代理商共同负责市场推广和渠道建设。据了解，所谓的代理商模式是医药营销的一种，即公司将产品以底价的形式卖给代理商，由代理商负责产品销售和推广。新医改推行以后，为降低药价，舒泰神逐步开始推广“两票制”，即由公司将产品卖给药品流通企业，然后再由流通企业卖给医院。这样改变了以前由药企到大代理商，大代理商再到小代理商，甚至个人的情况，减少了流通环节。评：药品流通企业和代理商有什么区别？难道仅是单级代理和多级代理的区别？张洪山坦言，公司非常欢迎“两票制”。之前公司对于哪些医院在用，谁用多少产品并不清楚，但是实行了“两票制”之后，现在开始有了了解，对渠道的控制力增强了。在“两票制”的情况下，医药流通企业只是收取一定的流通费用，公司不会再给流通企业以底价，药品出厂价涨了上去，因此才出现销售额飞速上升。不过，尽管实行了“两票制”，仍然绕不过代理商，产品的学术推广、市场营销等仍有赖于代理商，这部分费用就构成了销售费用。“两票制”实行起来并不容易。据张洪山介绍，听说第三季度要实行“两票制”之后，有不少代理商对此采取了抵制措施，甚至有的开始消极推广。经过两个多月，现在营销体系基本上已经理顺。但是主营产品苏肽生的销量还是受到一定的影响，第三季度的销量有所下降。评：任何改革，总会遇到震痛。如何减小震痛，在改革中寻求共赢，是任何改革者和决策者都需要面对的问题。参考：[1] 舒泰神季报增收不增利 高销售费用恐成常态: 相关：对 服务配送模式和代理经销模式的思考：对市场营销中代理模式的一点思考：
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