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浏览数：36040&推荐度：&投票数：38评论数：0网络营销的优缺点　　“网络营销的优缺点” 　　随着科学技术的迅猛发展，电脑已进入了千家万户，图形界面让人们远离了枯燥乏味的指令，INTERNET上丰富的信息资源更吸引着人们在网上遨游，各地网吧的兴起无疑证明了上网正成为一种时尚。据统计，到96年5月，互联网已覆盖了160多个国家和地区，大约6000万用户，且每年仍在快速地增长。网络的普及是一种必然的趋势，于是许多商家盯上了这块净土，把营销作到了网上，于是出现了网上书店、网上花店、网上礼品店等，据悉96年网络商业共售出约5亿美元的商品，98 年预计有望达到48亿美元，可见市场潜力巨大。
　　与传统的营销手段相比，网络营销无疑具有许多明显的优势：
　　一利于取得未来的竞争优势
　　中国的许多家庭购买电脑都为了供孩子学习，使他们能跟上时代的脚步，而好奇心极强的孩子们大都对电脑甚为着迷，如果能抓住他们的心，当十几年以后，他们成长为消费者时，早先为他们所熟知的产品无疑会成为他们的首选，也就是说，抓住了现在的孩子，也就抓住了未来的消费主力，也就能顺利地占领未来的市场。从长远来看，网络营销能带给商家长期的利益，在不知不觉中培养一批忠实顾客。
　　二决策的便利性、自主性
　　现在的人们生活在信息充斥的社会中，无论是报纸、杂志、广播，还是电视，无不充满着广告，而最让人痛恨的莫过于精彩的电视剧中也被见缝插针地安进了广告，让人们躲都躲不开，不得不被动地接受各种信息，在这种情况下，广告的到达率和记忆率之低也就可想而知了。于是，商家感慨广告难做，消费者抱怨广告无处不在，而好广告则太少。网络营销则全然不同，人们不必面对广告的轰炸，人们只需根据自己的喜欢或需要去选择相应的信息，如厂家、产品等，然后如以比较，作出购买的决定。这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制，二十四小时皆可，浏览的信息可以是国内外任何上网的信息，不用一家家商场跑来跑去比较质量、价格，更不必面对售货员的“热情推销”，完全由自己作主，只需操作鼠标而已，这样的灵活、快捷与方便，是商场购物所无法比拟的，尤其受到许多没有时间或不喜欢逛商场的人士的喜爱。
　　三成本优势
　　在网上发布信息，代价有限，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自由地索取，可拓宽销售范围，这样可以节省促销费用，从而降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。还可根据订货情况来调整库存量，降低库存费用。例如网上书店，其书目可按通常的分类，分为社科类、文学类、外文类、计算机类、电子类等，还可按出版社、作者、国别等来进行索引，以方便读者的查找，还可以辟出专栏介绍新书及内容简介，而信息的更新也很及时、方便，以较低的场地费、库存费提供更多更新的图书，来争取客源。
　　四良好的沟通
　　可以制作调查表来收集顾客的意见，让顾客参与产品的设计、开发、生产，使生产真正做到以顾客为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必要的浪费。而顾客对参与设计的产品会备加喜爱，如同是自己生产的一样。商家可设立专人解答疑问，帮助消费者了解有关产品的信息，使沟通人性化、个别化。比如汽车生产，厂家可提供各式各样的发动机、方向盘、车身颜色等供顾客挑选，然后在电脑上试安装，使顾客能看到成型的汽车，并加以调整，从而汽车也可大量定制，商家也可由此得知顾客的兴趣、爱好，进行新产品的开发。
　　五优化服务
　　人们最怕遇到两种售货员，一种是“冷若冰霜”，让人不敢买；另一种是“热情似火”，让人不得不买，虽推销成功，顾客却心中留怨。网络营销的一对一服务，却留给顾客更多自由考虑的空间，避免冲动购物，可以更多地比较后再作决定。网上服务可以是24小时的服务，而且更加快捷，有个例子，一个人买了惠普公司的打印机，老是出现问题，通过咨询得知是打印程序的问题，他于是找到惠普公司的站点，下载了打印程序，问题便解决了，多么快捷与方便，惠普公司也因此节省了一笔费用。不仅是售后服务，在顾客咨询和购买的过程中，商家便可及时地提供服务，帮助顾客完成购买行为。通常售后服务的费且占开发费用的67％。提供网络服务可降低此项费用。
　　六多媒体效果
　　网络广告既具有平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告发布不需印刷，节省纸张，不受时间、版面限制，顾客只要需要就可随时索取。
　　凡事有利有弊，网络营销也不例外。
　　一缺乏信任感
　　人们仍然信奉眼见为实的观念，买东西还是要亲眼瞧瞧，亲手摸摸才放心。这也难怪，许多商家信誉不好，虽是承诺多多，却说一套，做一套，让消费者不得不货比三家，只怕买回家的和介绍的不同，虽是麻烦一点，总比退、换货时看人脸色要强。还有那一句“本活动之解释权在本公司”，更让人不得不三思而后行。网上购物，人们看不到实物，没有质感，万一上当怎么办？打官司，费时又费钱，赢了也多是得不偿失，不如买的时候费点事也值得。网上购物要发展，保证质量是一个重要的方面。
　　二缺乏生趣
　　网上购物，面对的是冷冰冰、没有感情的机器，它没有商场里优雅舒适的环境氛围，缺乏三、五成群逛街的乐趣，也没有精美的商品可供欣赏，有时候，逛街的目的不一定非得是购物，它可以是一种休闲和娱乐，还是享受。网上购物还存在着试用的不便，消费者没有实地的感受，也没法从推销者的表情上来判断真假，实物总是比图像来得真实和生动。所以，对许多人来说，网上购物缺乏足够的吸引力。
　　三技术与安全性问题
　　我国网络发展水平不高，覆盖率低，即便是北京、上海这样的大城市，也不过才达到 8％和2％，其它城市就可想而知了。硬件环境的低下，人员水平的不足，以及信息管理与分析能力的缺乏，从很大程度上制约了网络发展。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是网络购物发展所必须解决的大难题。
　　四价格问题
　　网上信息的充分，使消费者不必再走东窜西的比较价格，只需浏览一下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引发价格战，使行业的利润率降低，或是导致两败俱伤。对一些价格存在一定灵活性的产品，如有批量折扣的，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。
　　五广告效果不佳
　　虽然网络广告具有多媒体的效果，但由于网页上可选择的广告位以及计算机屏幕等限制，其色彩效果不如杂志和电视，声音效果不如电视和广播，创意有很大的局限。
　　六被动性
　　网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。
　　作为一种全新的营销和沟通的方式，网络营销还有待于完善和发展，相信随着网络技术的发展和INTERNET的普及，网络必将成为除报纸、杂志、广播、电视四大媒体之外的第五大媒体，成为商家做广告的选择之一。
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······网络直销的优缺点?_百度知道
网络直销的优缺点?
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优点免间代理商等费用（客观）缺点实物解种式太信任希望能帮助
提问者评价
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优点：服务的便捷性，渠道的高效性， 人机互动和信息的可反馈性。缺点：网络直销和中间商的冲突，
实施供应链管理中的困境。
优点是不用出门，坐在家里就可以运作，免去了额外开资，方便快捷，人脉多。缺点就是，不能东奔西跑
网络直销的相关知识
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出门在外也不愁网络直销模式案例
海尔网络直销
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一、网络直销概述
（一）网络直销的定义与特点
&&&&1.网络直销的定义&
网络直销是指生产商借助借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。网络直销模式就是生产商充分利用Internet的优势来实现企业与客户之间的信息沟通、产品定制、产品传递等功能的网络营销模式，如戴尔电脑的网络直销，青岛海尔的网上商城等。
网络直销是指生产企业通过网络直接分销渠道直接销售产品。网络直销属于直销的一种，是生产商通过互联网直接接触最终用户，而不通过批发商或零售商的运作模式。网络直销强调的是网上渠道的建设不需要任何中间机构来协助产品的流通，因此成为“零级渠道”。&
2.网络直销的特点&
网络直销没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。网上直销有订货，支付和配送三个功能，它一般适用于大型商品及生产资料的交易。网络直销的特点表现在以下有几个方面：&
&&&&1）相关服务的便捷性
顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。
2）网络直销渠道的高效性
　　网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节，免除了支付给中间商的费用，有效地降低了成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。
3）人机互动性和信息的可反馈性
网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。&
（二）网络直销的分类
1．生产企业自己建网站推介并销售产品
这种网络直销企业自己建站的优点是可以建立形式多样信息丰富的网页，直接面对消费者，能更吸引顾客的眼球，可以再发布产品信息的同时宣传企业文化。&
2．企业委托信息服务商发布产品信息
企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的。这种方式的优点是信息服务商本来就具有一定得流量，而且信息服务商提供产品信息的搜索功能，所以能提高被消费者点击的点击率，信息服务商提供网络中介跟交易中介，能保护消费者和企业之间的利益。
3．混合模式，生产企业自己既建有网站又在信息服务商发布产品信息
通过信息服务商的平台吸引客户，然后运用网站超链接的形式将客户引入自己的网站，这种形式结合了前两种形式的优点，因此，越来越多的中小企业开始采用这种形式。
（三）网络直销模式的优点
1．提高沟通优势
网络直销促成了产需直接见面，企业可以直接从网上直接搜集到真实的第一手市场信息，合理地由针对性地安排生产。
2．降低价格产品的特殊性
由于网络直销降低了企业的营销成本，企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。
3．提高营销效率和促销的针对性
营销人员可利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了解用户的愿望和需要，并据此开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。&
&4．提高服务质量
企业能通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。另一方面，通过这种一对一的销售模式，企业可以与消费者在心理上建立良好的关系。
5．有利于企业控制价格
网络直销与分销模式相比，企业的统一定价，以及运作的规范化，有利于企业控制价格。
（四）网络直销企业网站功能
企业网站的基本功能之一是为客户创造价值。企业网站在这些方面发挥非常重要的作用，例如：培养客户忠诚度，为客户创造价值。
此类网站的第二个功能是寻找能为企业带来最大利润的消费者，并为他们服务。
二、海尔的基本情况
（一）公司简介
&&&&海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。
海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。
2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。
（二）海尔网络直销概况
&&&&2000年海尔集团投资1000万成立了电子商务公司，研发筹建企业电子商务平台。于2004年开通了B2C交易平台，每年投资上百万用于扶持该项目建设，目前已建成功能健全的海尔网上商城()并且运行良好。网站获奖情况，1999年和200年度连续两次被CNNIC评选为工业企业网站类第一名，200年度被《电脑报》评选为最佳编辑奖。2002年被中国名牌网评委电子商务最高成就奖。2004年《互联网周刊》中国商业网站100强，2005年《世界经理人》中国100强企业网站前三强。
三、海尔网络直销的商业模式
（一）战略目标
&&&&海尔的战略目标是要以效率打造全球第一竞争力创出世界级的全球化海尔品牌。&
&&&&海尔网络直销是利用网络及电子化手段收集、整理、分析用户需求信息，并利用网络良好的互动优势和顾客直接沟通。为顾客提供个性化的产品与服务，提高顾客对海尔的满意度与忠诚度，提高海尔的竞争力。
（二）目标用户
海尔直销面对的不仅仅是中国的客户，还有全世界的客户，主要是文化知识水平较高的具备网上购物客观条件的工薪阶层以及大众网络用户，包括大学生，高级知识分子等等。
海尔主要在线销售冰箱，空调，洗衣机，彩电，手机，电脑等各种家用电器。提供实物图片，文字介绍，在线查询，客户热线咨询，网上讨论留言，以及各种付款方式和售后服务等。
顾客只需轻点鼠标，即可实现购物过程。海尔建造了整套电子商务系统，以及强大的物流系统，能够在较短的时间里，将顾客订购的商品送至家门口。海尔还在产品售后服务上下大工夫，崇尚顾客至上原则，顾客的不满意就是我们的财富。海尔的服务理念为：用户永远是对的，您的满意就是我们的工作标准，海尔人就是要创造感动。
（三）产品和服务
海尔提供的主要产品有居室家电，厨房家电，热水器，影音产品，生活家电，IT产品，通讯产品，商用电器等。海尔网站首页有服务专区，提供产品知识，下载中心，在线报修，服务政策，用户感言，星级服务等。
海尔为顾客提供个性化的产品与服务。通过“海尔”的网站，“海尔”可以与消费者直接充分沟通，消费者可以查询“海尔”产品资料，订制产品与服务，在线付款，获取产品使用维护常识等。海尔直销给消费者带来了极大地便利：个性需求、异地求订购、电话确认、网上付款、货到付款，对网上销售的业务定位是传统方式的补充。
海尔电子商务的价值来源不仅包括在线销售取得的直接销售收入，而且还包括一系列由于网络化而带来的无形价值。
1．品牌价值&
通过电子商务，整合了海尔的企业形象，极大地提升了海尔的品牌价值。&
2．成本价值&
通过与电子商务相适应的强大的物流系统建设和运营流程重组，使海尔取得了明显的成本优势。&
&3．服务价值
让顾客永远满意是海尔的服务理念。海尔电子商务的重要内容之一就是客户关系管理，通过客户关系管理，取得了巨大的客户服务价值，提高了客户忠诚度。
&&& 4．技术价值
海尔在技术上始终保持领先地位，并且凭借其技术优势在全球范围内进行了兼并与扩张，在美国、欧洲等地初步实现了设计、制造、营销三位一体的本土化布局。海尔电子商务有效地保证了这一战略的事实。
（四）收入和利润来源
&海尔直销的收入来源不仅包括在线销售取得的直接销售收入，而且还包括一系列由于网络化而带来的无形价值。
1．品牌价值&
通过电子商务，整合了海尔的企业形象，极大地提升了海尔的品牌价值。
2．成本价值&
&&&通过与电子商务相适应的强大的物流系统建设和运营流程重组，使海尔取得了明显的成本优势。
3．服务价值&
让顾客永远满意是海尔的服务理念。海尔电子商务的重要内容之一就是客户关系管理，通过客户关系管理，取得了巨大的客户服务价值，提高了客户忠诚度。
&&& 4．技术价值
海尔在技术上始终保持领先地位，并且凭借其技术优势在全球范围内进行了兼并与扩张，在美国、欧洲等地初步实现了设计、制造、营销三位一体的本土化布局。
（五）核心能力
1.&管理模式
海尔的管理模式先后经历了以质量为核心的OEC管理模式和以速度为核心的市场链管理模式。OEC由3个体系构成：目标体系、日清体系、激励机制，即首先确定每天的目标，日清是完成目标要做的基础工作,激励机制则是针对日清结果的及时激励，以保证OEC正常运行的动力。市场链管理模式是对OEC的发展，它是以海尔文化和OEC管理模式为基础,以定单信息流为中心，驱动物流和资金流的运行，实施以“三个零”为目标的业务流程再造。&
2.&自主创新&
&&&&目前,海尔已经拥有博士、硕士等高级科研带头人近500名,研发人员已将近5000名，约占全部从业人员的15%。海尔集团在资金使用上确立了对科技创新投入优先的原则，2006年科技投入占到集团销售收入的8%。另外,海尔中央研究院配备了国际先进水平的软、硬件设施,并利用全球科技资源的优势在国内外建立了48个科研开发实体。这一系列资源为海尔提供了充分的技术创新保障。在自主创新产出方面，企业的专利、新产品、标准建设在国内都处于领先地位。海尔充分认识到拥有自主知识产权的重要性，截止到2009年,海尔累计申请专利8795&项(其中发明专利2261项)&。同时,海尔非常重视标准建设,通过整合全球资源,严格按照国际标准进行研发生产，取得了进军国际市场的“通行证”，并在国际市场上取得了相当的知名度和美誉度。&
&&&&3.&员工培育&
&&&&员工是影响企业核心竞争力形成最直接、最核心的因素。海尔对员工作用的理解是很深刻的和独到的。海尔遵循“人人是人才，赛马不相马，你能够翻多大跟头,给你搭建多大舞台”的用人理念，推行“自主管理”。因此在海尔，每个人的积极性、创造性都在得到最大程度的发挥，可以说员工是海尔核心竞争力最坚实、最可靠的壁垒。&
4.&海尔文化&
海尔企业文化最核心的部分是体现对两部分人的尊重：对员工的尊重,对用户的尊重。正是这种充分的尊重凝聚了员工，也凝聚了用户。正是由于海尔文化的领先性和不可模仿性，才铸就了海尔核心竞争力的领先性。&
对于海尔而言，不竭的创新能力正是其核心能力之所在。海尔的创新遍及了企业的各个方面及领域。如果说狭义的海尔创新能力是指它的技术创新，那么能作为海尔核心能力的应该是其广义的创新，即其在战略、市场、管理、组织、观念及制度等方面的协同创新能力。海尔通过不断“创造性地破坏”和“创造性地借鉴、模仿”，不断“创造有价值的订单”以满足用户需求，逐步培育、构造、强化和发挥以品牌为基点的核心竞争力机制，不断赋予海尔品牌新的内涵，逐渐形成了一套比较完善的企业创新体系。&
四、海尔的经营模式
（一）商品的采购方式
海尔的后台ERP系统已经覆盖了整个集团原材料的集中采购、原材料库存及立体仓库的管理、19个事业部中的生产计划、事业部生产线上工位的原材料配送、事业部成品下线的原材料消耗倒冲以及物流本部零部件采购公司的财务等业务，构建了海尔集团的内部供应链。
（二）商品的储存方式
在海尔，仓库不再是储存物资的水库，而是一条流动的河，河中流动的是按订单采购来生产必须的物资，也就是按订单来进行采购、制造等活动，这样，从根本上消除了呆滞物资、消灭了库存。
目前，海尔集团每个月平均接到6000多个销售订单，这些订单的定制产品品种达7000多个，需要采购的物料品种达15万余种。在这种复杂的情况下，海尔物流整合以来，呆滞物资降低73.8%，仓库面积减少50%，库存资金减少67%。海尔国际物流中心货区面积7200平方米，但它的吞吐量却相当于普通平面仓库的30万平方米，同样的工作，海尔物流中心只有10个叉车司机，而一般仓库完成这样的工作量至少需要上百个。
（三）商品的运输方式
海尔有自己的运输体系，包括汽车，轮船，飞机等专业性交通工具。而青岛市发达的陆路交通系统和海上运输系统以及航空运输都无疑为海尔提供了最有利的运输便利，使海尔拥有十分健全的运输能力。
（四）商品的配送方式
海尔的商品配送有送货上门和邮寄两种方式。除了医药产品、智能宠物、《海尔兄弟》等采用邮寄以外，其他都采取免费送货上门的配送方式。
（五）商品的结算方式
海尔电子商务货到付款、在线支付和邮政汇款三种商品结算方式。货到付款指海尔把用户订购的商品运送到用户家中之后再收取货款；在线支付指用户使用银行信用卡在网上通过在线支付平台直接支付给海尔集团电子商务有限公司，海尔收到货款后安排送货；邮政汇款指用户先通过邮局把货款寄给海尔指定的公司账户，海尔收到汇款后发货。
五、海尔的技术模式
海尔集团基于IBM解决方案建立的新的电子商务系统，实现具有客户关系管理、身份认证、定制订单管理、个性化服务、标准订单管理、网上支付等功能，并实现与商流系统、资金流系统以及物流系统信息的全面整合。
其中，海尔CRM方案将实现集团管理系统与客户管理系统的统一，实现数字化管理。通过CRM系统，客户可以通过上网查询与之相关的信息。
海尔集团电子商务系统采用三层结构。电子商务系统硬件平台采用了高性能的IBM&RS/6000&M80产品，
软件方面，海尔集团采用了IBM电子商务软件WebSphere&Commmerce&Suite&V4.1，&IBM&Firewall&V7.1防火墙软件，IBM&DB2&V7.1数据库。IBM&DB2&UDB是业界最优秀的企业级数据库系统之一，并且与电子商务服务器IBM&WebSphere&Commerce&Suite具有很好的集成性。同时，IBM联合北京深思系统集成技术有限公司为海尔集团提供服务。
&其他专用系统,如商品扫描系统，支付刷卡系统等也是海尔电子商务技术系统的组成部分。
六、海尔的管理模式
（一）人力资源管理
海尔集团是至今惟一被搬上哈佛大学讲坛的中国企业。十多年前，还是一个濒临倒闭的集体小厂，经过海尔人十多年的卧薪尝胆，一跃成为中国家电行业产品开发速度最快、规模最全、品种最多、质量最好、服务最优、商标价值最高的企业。这一切是与海尔集团在长期的实践中所形成的一套科学、合理的用人机制分不开的。海尔集团用人机制归结为两大理论：“斜坡球体人才发展论”和“变相马为赛马”。
1．斜坡球体人才发展论
每一个人都是在斜坡上上行的球体，惰性的危害最大。
海尔认为，每一个人恰似在斜坡上上行的球体，市场竞争越激烈，企业规模越大，这个斜坡的角度越大。员工的惰性是人才发展的阻力，只有提高自己的素质，克服惰性不断向目标前进，才能发展自己，否则只能滑落和被淘汰。止住人才在斜坡上下滑的动力是人的素质。在海尔谈到素质，人们都认同这样一种理念：在一点一滴中养成，从严格的管理中逼出。为此，海尔实施了全方位的对每天、每人、每件事进行清理、控制，“日事日毕，日清日高”；以求把问题控制在最小的范围，解决在最短时间，把损失降低到最低的程度。这就是海尔管理模式，即“OEC管理”。&
2．变相马为赛马
企业不缺人才，人力资源管理的关键是激发员工内在潜能
海尔认为，企业不缺人才，人人都是人才，关键是企业是不是将每一个人所具备的最优秀的品质和潜能充分发挥出来了。为了把每个人的最为优秀的品质和潜能充分开发出来，海尔人“变相马为赛马”，并且在全体员工高度认同的情况下，不断实践、提高。具体表现为：在竞争中选人才、用人才，就是要将人才推到属于他的岗位上去赛，去发挥最大的潜力，去最大限度地选出优秀人才。这是一个有利于每一个人充分发挥自己特长的机制，使每一个人都能在企业里找到适合自己价值的位置。这一机制最初体现在公司内部实行“三工转换制度”。
该制度是将企业员工分为试用员工—合格员工—优秀员工，三种员工实行动态转化。通过细致科学的赛马规则，进行严格的工作绩效考核，使所有员工在动态的竞争中提升、降级、取胜、淘汰。努力者，试用员工可以转为合格员工乃至优秀员工。不努力者，就会由优秀员工转为合格员工或试用员工。更为严格的是，每次考评后都要按比例确定试用员工，如此一来，人人都有危机感。
这里的赛马。
（二）企业文化
海尔企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。
海尔文化的核心是创新。它是在海尔二十年发展历程中产生和逐渐形成特色的文化体系。海尔文化以观念创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为目标，伴随着海尔从无到有、从小到大、从大到强、从中国走向世界，海尔文化本身也在不断创新、发展。员工的普遍认同、主动参与是海尔文化的最大特色。当前，海尔的目标是创中国的世界名牌，为民族争光。这个目标把海尔的发展与海尔员工个人的价值追求完美地结合在一起，每一位海尔员工将在实现海尔世界名牌大目标的过程中，充分实现个人的价值与追求。
海尔企业文化分三个层次：最外层是物质文化，看得见，摸得著；中间层是制度行为文化，如规章制度等；最深层的是海尔精神文化。精神文化的核心是价值观，而海尔的价值观就是两个字：创新。制度的东西可以学，但创新却无法模仿。
海尔的科研人员平均每个工作日开发1.3个新产品，每个工作日申请2.5项专利，是中国企业中获专利数量最多的企业。海尔文化的这种创新，就是要最大限度地给每一位员工提供一个创新的空间。
七、海尔的资本模式
海尔集团的快速扩张成功地运用了资本运营模式，在资本市场及企业兼并重组方面，取得了巨大成功。海尔进入资本市场的目的不是简单地为了筹集资金，而应通过改制使企业的资本利润率不断提高，从而保证公司整个资产的保值、增值，使投资者的利益从根本上得到保证；在企业兼并重组方面，成功之处在于有成功的企业文化和成熟的可扩大推广的海尔管理模式。
但是，海尔电子商务的资本模式则主要采用传统投资型的资本模式，其电子商务网站主要采取自建方式。尤其是投资较大的在线采购招标，没有像许多企业一样利用公共的交易平台，而是自建采购平台，要求所有希望为其供货的供应商都在网上注册，有效地保证了海尔全球供应链战略的实施。
八、总结与建议
（一）海尔直销成果
1．降低了企业的经营成本；
2．降低了原材料在制品、产品的库存；
3．缩短了生产研发周期和作业时间；
4．提高了按期交货的能力；
5．提高了产品的销售收入；
6．提高了流动资金周转率；
7．改善了企业形象（知名度、信誉度）；
8．提高了市场份额。
（二）成功的原因
1．明确的电子商务战略&&
对电子商务有一个比较清醒的认识，有一个明确的电子商务发展战略，这是海尔成功开展电子商务的主要原因。
一方面，海尔集团从战略上高度重视电子商务的发展，他们清醒地认识到电子商务不单单是技术问题，而是涉及企业全部经营活动的战略问题。互联网将把企业的优势与劣势同时放大，在新经济时代，海尔不开展电子商务，不仅进入世界500强将成为泡影，而且原有的竞争优势也有可能丧失。另一方面，海尔始终坚持用电子商务提升企业服务顾客能力。按张瑞敏的说法，网络只是企业拓展市场的一种渠道，电子商务的核心意义在于尽快满足消费者的个性化需求。
为此，海尔制定了一个明确的电子商务战略：首先，建立一个垂直网站，用电子商务技术来缩短企业与顾客的距离，为顾客提供便利与个性化服务，同时，优化供应链管理，以电子商务技术来协调海尔集团内部及海尔与合作者之间的合作，降低成本，提高效率，提高海尔的竞争力。为此，除技术上的投入外，海尔在企业组织上，业务流程上也予以相应调整，以配合电子商务战略的实施。
海尔电子商务的特色由两个“加速”来概括，首先加速信息的增值，无论何时何地，只要用户点击海尔集团的网站，海尔可以在瞬间提供一个E+T&T的惊喜，就是传统业务（T）加上电子技术手段（E）大于传统业务。其次是加速与全球用户的零距离，无论何时何地，都会给你提供在线设计平台，用户可以实现自我设计的梦想。
2．管理体系重组，业务流程重组&&
电子商务的开展不仅体现在外部客户服务界面上，更重要的是内部管理的运作上。在日益激烈的竞争中，内部的管理是提高企业核心竞争力的关键所在，前台的承诺需要后台管理与技术的保证，海尔最值得借鉴之处在于企业的内部管理。
面对电子商务时代的来临，海尔及时变革，采取信息化技术，实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，先后进行了管理体系的重组与业务流程的调整，为向电子商务过渡奠定了坚实的基础。
海尔集团从1998年10月起开始大力推行市场链管理模式，从直线职能组织结构向业务流程再造的市场链转移。为了贯彻这一观念，海尔推行了内部市场链"。在企业内部，海尔对业务的整个组织流程进行了再造，变职能组织式结构为流程化市场链的结构，所有的部门都面向市场、用户，减少了中间环节，加快了反应速度。
除了管理业务流程的再造外，海尔还大力推进了市场业务流程的再造，包括物流、商流和资金流三个流程。通过成立商流推进本部，达到有效地整体整合资源，提高商品流通速度，扩大市场份额，降低商品流通过程中的运行费用，提高人均效益的目的。通过物流中心在全球范围内采购质优价廉的零部件，既能提高产品竞争力，也能保持产品质量的一致性。1999年9月，海尔物流中心正式启用，在节约费用和库存空间的同时，实现了库存管理的自动化、柔性化，大大提高了物料流动的速度，以库存速度提升了库存水平，为提高产品的国际化市场竞争力打下了坚实基础，也为海尔进军电子商务提供了有力支撑。资金流推进本部则将集团的目标通过契约或合同等经济手段，实现财物管理组织的创新，对各本部的发展进行整合，保证集团资金流转顺畅。
3．业务创新&&
创新是企业的灵魂，海尔集团创造性地把电子商务的优势与中国实际情况相结合，走出了一条创新之路。
在供应链的运营形式上，传统的供应链一般为生产商驱动的供应链。海尔在保留上述两种供应链的同时，根据中国实际情况，创造性地设计出了第三种供应链——商家订做。这种新型的供应链虽然集成度不如用户驱动的供应链，但却是适合中国国情的一种创新。因为，对大多数中国居民而言，直接在线购物仍比较遥远，而无论如何，经销商与客户的距离比生产企业与客户的距离更近。
未实施电子商务前的供应链是供应商驱动，然后经由海尔的分销商和零售商到达顾客。其缺点是集成度低，为响应顾客的需求需要较大的库存。实施电子商务后的供应链是市场驱动，起源于顾客的实际需求，海尔"零距离"地收集消费者偏好，继而进行生产，提供产品。其特点是供应链大大缩短，非增值部分削减，更容易应对激烈的市场竞争。
（三）不足之处及建议
1．市场环境问题
消费者观念还有待改善。在我国，消费者通过网上购买商品尤其是购大件的意识不强。甚至有些人认为我国经济基础和发达国家有较大差距，网络营销不适合我国国情。这表明我国尚未培育起一个适合于电子商务发展的外部条件。
2．问题配送及产品拒收问题
消费客户的物流配送问题是海尔集团电子商务销售方面出现的最突出的问题。在B2C消费模式中，海尔集团根据消费者所购商品及配送成本决定采用直接送货还是由分销商完成送货。因为单件商品或低值商品往往需要向消费者收取一定费用，尤其是送货地址是较偏僻的地方，额外费用较高，再加上自身的终端物流配送体系不健全，可能送货时间会有拖延，容易引起客户不满，因此这方面往往会同购货者产生纠纷甚至出现拒收问题。再者，目前电子合同/订单缺乏统一标准，缺乏规范的义务条款，很多订单因为没有明确这方面的义务，顾客虽然违约但无责任，一些恶作剧订单或无故拒收现象却无法追究其责任。因此，也亟需出台明确的物流规范明确收费、送货时间、相关服务等标准。
3．技术标准问题
与客户系统不兼容&，如条形码、数据库、相关平台等，因此这些行业标准有待规范统一。
4．产品定价问题
海尔产品基本上是统一定价的，虽然网上销售成本较低，但销售定价却不能低于分销商太多，否则必然会影响分销商的利益。&
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