卖保险该如何找客户资源?
刚刚加入保险行业,没有客户资源,该如何找客户资源?谢谢.
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一、陌生拜访。拒绝率较高，但又是入门必备功。二、缘故。亲戚朋友熟人。三、电话拜访。拒绝率最高，全世界成交率最高的电话销售员是百分之三。四、网络营销。要求从业者有较高的专业素质和沟通技巧。五、转介绍。成交客户转介绍，亲戚朋友转介绍，未成交客户转介绍。这一行的人一定是前生欠了这个世界什么，今世才会如此经历艰难困苦。但如果有一定的天分，加之后天不懈的努力，相信行业和客户会给予他们相应的回报。
方法太多，但建议只挑一样，拼命做到极致。至于到底是哪种，要分多种情况。建议先说说自己的情况，大伙才好帮你分析解决。
口技很重要对于熟人，不能说买保险，应该说在保险公司做售后，遇到困难尽管来找你帮忙。（可是他不买保险，怎么用的到售后~）可以把周围人的车险都解决了，价格低一点，就会有熟人的车险也介绍过来。对于不熟的人主要是理财，保障之类的说法。其实合理运用自己身边的资源真的很重要。私企老板的员工保险运输公司的大量车险中年人的遗产转移问题。（国家开始有遗产税了，但是属于保险的理财产品不用交遗产税）。类似的还要发展官员（贪腐后没收的财产不包括保险，虽然保险利率低，但是真的很安全）以上是熟悉的人的发现路线原则。然后就是艰难的发展客户了口碑很重要（你要让买过你保险的人觉得你在帮他而不是骗他）我知道类似平安这样的保险公司会有出门摊位咨询的安排，可以与高档小区物业联系，这一点的灵活运用要看个人的办事能力了，然后在小区入口，停车出口等地方设摊位。请逼格好一点，正式一点，注意措辞态度。（你是某公司定点摊位负责人，不是搞传销的。）如果认识某些大小学校幼儿园的内部人员，一定要把握机会，准备长线，看是否有机会拿到学生的集体保险。如果已经有别人垄断了，也可以提出新的学生保险，自愿报名。介绍有抽成~还有，有咨询的情况下，抓紧客户，保险公司会定期举办理财讲座，酒会什么的，邀请高端客户。公司有福利也要多上门联系。线路大概就是这样了。最后，强调自己的身份，言辞（不是说，是气质，举止）我知道有卖保险的人有年薪大几十万上百万的，大家都是拿来做事业的。也有家里本来很有钱的女性，为了让大家的生活保障意识来做保险的。你和客户的沟通，是平等的，自由的，思想上的交流。不要自己制造心理上的阶级障碍。你自信的来做，别人才会相信你。加油，祝好。
可以说，保险真不是人做的，挖掘需求真不容易！
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社交帐号登录基层公司如何面对4S店车险续保流失
编辑：beifang
近年来，随着国内汽车销售市场的蓬勃发展，新车保险市场也在迅速膨胀，新车保险业务在保险公司业务中的占比不断提高，甚至成为部分公司或其分支机构的主导业务。但新车保险客户的忠诚度并不高，新车保险业务的续保率呈逐年下降的趋势，拥有新车保险客户资源但并不能真正转变为有效续保业务，这是各家保险公司必须面对的现实。汽车4S点作为当前新车销售市场的主要渠道，其保险业务在保险市场占据着重要的地位。笔者作为基层公司4S店业务的管理人员，就保险公司发展4S店车险续保业务谈几点感触。
基层公司如何面对4S店车险续保流失
可行性分析
保险公司与4S店存在着合作的基础条件。保险公司拥有丰富的汽车维修资源，以及一定的市场品牌、网络和服务等优势，通过与合作的4S店销售保险公司的保险产品能够掌控源头市场；而4S店则能得到保险公司给予的代理手续费、推荐事故车辆维修等资源，提高了营业收入和维修产值，实现互利双赢。正因为广大汽车用户对保险公司的品牌认知，加上4S店售后服务人员的支持，所以发展4S店续保业务相对较为容易。
保险公司对4S店所拥有的客户资源的挖掘价值。大部分4S店都建有独立或从属的客户服务部，有的4S店还在此基础上设置客户俱乐部，对已销售或维修的车辆建立了详尽的客户资料；同时，4S店根据汽车厂家的要求对客户进行回访，逢年过节还会通过免费或优惠的诊断服务，以及组织自驾游等活动，招徕客户的回店率；4S店也在此过程中，掌握了客户真实、准确的保险信息。保险公司可以利用4S店的品牌优势，加上4S店关于客户在店里办理续保还可享受优惠的保养、维修服务等承诺，达到有目的地控制汽车用户的保险投保方向，提升客户的忠诚度。
保险公司能够为客户提供优质高效的保险服务。一是保险产品丰富。保险公司一般地既有普通车险产品，又有电销产品，今后还会有网销产品，能够多层次、全方位地满足不同客户的多样性保险需求。二是投保方式多样。保险公司可以通过公司营业柜台、在4S店设置远程出单点，以及保险专员送单上门等形式服务于客户，还可以通过4S店引导客户通过电话、网络进行投保。三是承保、理赔服务便捷。保险公司在4S店设置了远程出单、远程定损等系统，并在各家4S店安排专职保险专员，现场指导客户投保，收集客户提供的索赔单证，为客户提供方便快捷的保险全流程服务。
汽车钣金实训车间
必要性分析
1.合作营销的需要。合作营销是指为了增加经济效益，两个或两个以上相互独立的企业或组织进行合作，实现优势互补，以创造新的营销机会扩大市场份额的活动，这种合作给双方带来新的机会与挑战。保险公司利用4S店的信誉和客户资源，扩大保险产品的销售，发展优质业务，促进业务量大幅度的增长；而4S店则通过销售保险公司的保险产品为自己开辟了新的业务来源，依靠保险公司优质的售后服务和稳定的事故车辆修理量，加强汽车销售、维修业务的稳定发展。
2.市场竞争的需要。当前，保险市场竞争非常激烈，新车保险市场竞争更是如此。保险公司由于外部监管、内部体制和机制等原因，面对其他保险公司灵活多样的竞争手段，在对策和措施上存在一定的难度；合作的4S店也会综合考虑各种因素，在各家合作保险公司中分摊相对稳定的市场份额。要改变新车保险市场如此现状，难度很大，交易成本也很高。保险公司需要另辟蹊径，充分利用保险公司的优势，有效发展优质业务，其中比较可行的办法是在4S店中发展汽车续保业务。相对而言，新车保险客户由于对保险的认知程度不高，加上4S店的主导地位和倾向性引导，在选择保险公司上并没有太多的自由度；但在续保时，客户有更多的选择，甚至有可能因得到过保险公司的理赔服务，对保险也有了更多的理性认识；而保险公司凭借品牌的知名度和美誉度，可以较好地获得客户的好感和忠诚度，再加上4S店的相关优惠政策刺激，更容易接受保险公司的保险产品。
3.经营管理风险的需要。我国虽然尚未正式出台&个人信息保护法&，但在日常行为规范和司法实践过程中，非常注重个人信息隐私的保护，保险监管部门对保险公司在客户信息的获取、渠道来源以及使用规范等方面都有一定的限制和惩罚。因而就现阶段而言，保险公司获取准确、详尽的客户信息极为困难、成本较大；而通过4S店，以其为合法的客户信息利用主体，顺利地解决了客户信息的来源、渠道和使用的合法性等问题，有效降低了经营风险。
现阶段，部分中小保险公司由于人力、物力和财力等资源的限制，加上对后续维修成本等其他因素的考虑，对4S店续保业务关注力度并不大；保险公司可以绕过激烈的新车保险业务竞争，在4S店开始关注续保业务的情况下，提前介入4S店续保业务的机构设置、人员安排、业务流程及激励导向等环节，大力发展续保业务，为全面深化战略合作奠定有利的基础。
另外，客户发生车辆事故后，保险公司及时联系4S店为其提供必要的抢险救援、纯正的汽车配件和高标准的维修服务，提高客户对保险公司的忠诚度，为保险公司续保业务的稳定发展提供了保障。而保险公司有着稳定的事故客户维修资源，在获取相应品牌车辆发生事故的信息后，通过现代信息技术在第一时间内为4S店提供情报，在各家品牌4S店争夺目标客户日益激烈的情况下，不但可以有效地增加4S店的维修产值，还可以有效地提高双方客户的满意度。
4S店续保业务的前期开展工作，需要大量的资源投入，而且由于是新发展业务，投入的产出效益并不明显。保险公司需要从发展转型的高度出发，对4S店续保业务加大政策扶持力度，在费用资源、承保政策等方面适当倾斜，在做大、做强之后再作适时调整。同时，要按照与各品牌4S店的合作情况，有计划地制定不同的发展目标和考核标准，并根据市场竞争程度和趋势，动态调整考核制度，确保4S店续保业务的有效益快速发展。
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众安保险何以如此“不凡”？
作为较早涉猎研究互联网金融人士，笔者对于日开业的中国乃至世界第一家互联网保险公司——众安保险持续关注。主要原因是，在互联网金融领域中理财产品、借贷金融、代销金融产品等条线较为清晰，而保险业涉猎互联网金融仅仅是网络上代卖保险产品而已，真正成立一家互联网保险公司确实是新鲜事。
在众安保险成立之时，笔者曾给予充分的肯定：传统金融行业出路在于与互联网企业融合合作。
平安集团董事长马明哲是醒悟较早的金融企业家。中国平安是最早与互联网企业合作的金融机构，很早就与马云、马化腾合作在网络上卖保险。不过，那都是零打碎敲的合作。
中国平安与腾讯、蚂蚁金服合作成立中国首家网络保险公司，使其合作进入到了新阶段，进入到了粘合度高、资本融合的战略高度。中国平安利用其在保险领域的专业水准，腾讯、蚂蚁金服利用其互联网平台和强大的数据库以及大数据分析，将会给众安保险业务发展以强大的基础性支撑。
所以，笔者当初即非常看好中国第一家互联网保险公司——众安保险的未来和潜力。
在对众安保险成功抱以信心的同时，笔者认为，众安保险要有一颗迎接挑战的心理准备。
第一个挑战是，保险产品一般都是保险公司出售的标准化合约，而且，线下有实体保险公司做勘察和理赔事宜。而众安保险成立之初就70多名员工，而网络卖保险面向的是全国客户，如何保前勘察和保后维护观察以及出险后理赔，都是挑战。
然而，将近一年零七个月，众安保险将互联网保险的“无边界”发挥到了极致，从范围来看，客户量覆盖全国，从网络上来看不仅覆盖阿里巴巴所有平台，而且覆盖腾讯、百度等互联网巨头的平台上。而且其产品设计完全以互联网思维和互联网特性为核心，核保、理赔、风控、客服等流程都依靠电商、社交、互联网金融等公司和个人客户积累的大数据，与传统保险相比较更加快捷、高效、便利地完成每单保险的全过程。
通过大数据手段挖掘新的社会需求、创造新的产品，众安保险的目标客户包括所有互联网经济的参与方，如互联网电商、互联网社交及互联网金融等公司和个人客户。
更加重要的是，众安保险不是简单地把线下保险产品搬到网上售卖，而是深度嵌入互联网背后的物流、支付、消费者保障等环节，改变了现有的保险产品结构、运营和服务模式，用互联网的模式去重构消费者、互联网平台等相关各方的价值体系。比如不是简单地在各类保险电商频道上万能险、理财产品，而是在互联网整个的应用环境里面找到新的场景，完全由互联网产生而引起的使用场景。
最简单的例子就是淘宝上的退货运费险——在没有互联网，没有电商的时候是不可能有这样的保险产品的。场景嵌入，是互联网保险产品与传统保险产品本质不同之处。众安保险通过一年多的实践完美应对了笔者所谓的第一个挑战，也消除了笔者的顾虑。
笔者当时认为的第二个挑战是，保险业刚开始是烧钱的行业，无论寿险还是财险，业内人士有测算认为，烧钱阶段最少需要七八年时间，这段时间只有投入、几乎没有盈利，成本和收益能够持平就很不错了。互联网保险公司前景的不确定性也许更大，在公司财务经营效益上蚂蚁金服和腾讯要有足够心里承受能力。同时，中国内地保险行业率先放开，市场化程度非常之高，竞争几乎进入白热化阶段。可以说，保险市场已经被厮杀成为颜色很浓重的红海，在这里站稳脚跟不容易。众安保险效益前景如何很难说。
通过一年多的实践，众安保险用数据以有力回应。2014年众安保险的保费收入约7.94亿元，2014年“双十一”那天，众安卖了1.5亿份保单，当天保费规模过1亿元。这意味着，平均每分钟需要处理9.7万个保单。截至日，累计服务客户数超过2.8亿，累计服务保单件数超过19亿。
最新的消息是，众安保险的首轮融资规模为57.75亿元，首轮融资的估值约500亿元。新增的5家财务投资者分别为：摩根士丹利、中金、鼎晖投资、赛富基金、凯斯博。从挂牌成立到估值500亿，众安保险只用了17个月。这一系列数据与摩根士丹利、中金、鼎晖投资、赛富基金、凯斯博拿出真金白银的看好，足以折射出成立不到两年的众安保险对资本的强磁场吸引力。这是传统保险公司想都不敢想的。
无论是中金、大摩还是鼎晖、赛富，都是投行界私募圈响当当的资本运作高手，而它们投资的成功案例更是不胜枚举。敢对一个成立还未满两年的新型互联网保险公司下重注，他们必然也有获得超额回报的信心。在国内保险业，没有哪家保险公司能够像众安一样，在第一轮扩张资本的过程中就引来这么多机构。
笔者认为，对国内外投行大鳄最具吸引力的法宝还是众安保险有着纯正的互联网基因和概念，并且在这17个月里表现出了高速增长的态势，试水很成功，获批互联网车险的利好，以及健康险的强势发展，让资本看到了互联网保险发展的可行性和爆发力。
更加需要重视的是，凭借着首轮融资估值约500亿元，以及国内外投行大鳄加盟，给众安保险预计在2017年启动上市计划夯实了根基，同时，上市又反过来吸引着国内外投行大鳄持续性的投资。
第三个对于众安保险在产品创新上的挑战和担心，一年来的事实也让笔者的担心显得非常多余了。可以说，众安保险1年7个月取得的不凡业绩主要来源于从互联网技术上切入的持续创新力、创造力。这是技术的胜利，创新创造的硕果。这才是众安保险取得“不凡”业绩的源泉。
截止目前，众安保险已经上线了100多个互联网保险产品，准备上线的就有90多款，业务范围从早期的淘宝退货运费险，快速覆盖到了旅行、汽车、健康、O2O等新的行业。得益于扁平化的组织架构、碎片化的产品形态、数据驱动的产品设计、强大的IT处理系统、快速迭代的互联网思维等，众安保险已实现最快15天上线一款保险产品。
日前，笔者荣幸被邀请参加了蚂蚁金服的网商银行开业典礼，趁此之机，拜访了阿里巴巴集团首席技术官王坚博士。在座谈中王坚博士说了一句非常经典的话语：车的优劣，主要体现在路上。互联网是如“路”一样的基础设施包括大数据在内，大数据本身没有任何价值，它的价值要体现在计算能力以及应用上。创新能力、计算能力、挖掘分析能力是能否利用好互联网、大数据、云计算等这些基础设施的重要标志。创新能力主要应该体现在产品创新上，苹果公司做到了，众安保险做的也不错。
DT思维将保险业的管理风险过渡到预测风险。众安保险定位于服务互联网生态，未来的互联网时代，是从IT时代到DT时代的演变，IT的思维在于吸纳资源，为强大自己服务。DT思维是吸纳资源，为使别人强大服务。众安保险正是依靠DT思维来考虑如何去服务好整个互联网生态。给笔者印象最深的是众安保险CEO陈劲的“高瞻远瞩”，他已经将DT思维具体运用到众安保险业务的全过程。
例如健康保险，通常情况下，一个健康保险是先做身体检查，没有病才可以享受保险。但众安健康保险把这个流程反过来了，生病了再买保险，保险通过大数据监测你的日常行为，通过对客户日常行为的管理来制定新的保险方案。比如你有糖尿病，你买一个保险，但必须跟着数据，监测有没有按时吃药、定时体检、有没有跑步运动，通过对患者行为管理，降低发病率，保险就更便宜。一个本质改变是，购买一个健康险不仅是对你健康问题财务上的减轻负担，而是对你健康本身全方位的跟踪管理，结果使你越来越健康，保险公司成本越来越低，是个双赢结局。将DT思维运用到保险行业，你会发现曾经熟悉的保险业全部改变了。笔者是较早提出互联网金融对传统金融的革命性和颠覆性的。这不是又一个有力佐证吗?
这对传统保险公司的理念、业务方式等都是颠覆性的。这种颠覆性背后，一方面受益受惠最大的是投保人包括企业、个人投保者，另一方面是企业成长性最高最快的业务品种。随着中国经济的快速发展，居民收入大幅度增加，中产阶层将很快发展壮大，同时，随着环境问题越来越严峻，人们对健康需求将快速增长，健康产业发展前景非常广大，健康保险市场潜力将会越来越大。从保险行业来说，谁抓住了健康行业谁就抓住了保险业的未来。众安保险充分利用互联网DT思维、平台战略抓住了保险业最具发展潜力的产品。
众安保险即将上线的车险同样如此。也是一个互联网DT思维、平台战略之下的颇具潮头和创新力的产品。
当然，不可否认，一年时间保费收入8亿元并不算多。但必须清楚的是，“小额、高频、海量、碎片化”的业务发展模式本身是一种放水养鱼模式。鱼已经放进来，还发愁它长不大吗？同时，2015年5月，众安保险获得保监会批复率先拿下车险牌照，业务范围增加了“机动车保险，包括机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险”和“保险信息服务业务”， 据了解，众安目前已经有计划有步骤推进健康险、信用险、投资型保险、车险等各个领域的产品线。
相信首轮融资结束后，众安保险业务全方位快速发展阶段已经来临。
本文作者：
（经济学家、著名财经评论家）
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