《销售彦论》本月10日爱奇艺首秀
发帖人：亦非
作为国内第一款销售管理CEO脱口秀独家落户爱奇艺教育频道，并于12月10日起每周三上午10点准时与网友见面。一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目，主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例，将国外先进的管理科学简单生动的介绍给国内网友。
史彦泽，作为销售易CRM创始人及CEO，拥有17年在国内和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件（CRM）设计研发等工作经验。在担任全球最大软件厂商SAP中国商业用户部总经理之前，曾在CISCO、DELL 等跨国公司做到全球业绩Top Sales，并在昆士兰理工大学取得工商管理硕士学位。丰富的实战经验，让他在销售、销售管理领域，有着扎实的经验与技能。
在谈到为什么跨界，推出中国第一档CEO脱口秀时，史彦泽表示日常工作中经常有用户向他提出各种销售管理问题，例如公司为什么长不大、怎么招到一流的销售、方法没变企业为什么停涨了等等困惑。其中大部分都是发展中企业销售管理的共性问题。这就让史彦泽有了一个想法，给我们的用户量身打造一款内容产品，通过解答这些困惑，给用户传递更多的价值。
从现实来看，中国企业的销售管理也越来越成为一个热点。虽然中国企业在改革开放后的30多年迅猛发展，但随着中国加入WTO、人口红利逐渐消失，中国的经济形势发生了根本行的改变。国内大多数企业仍采取粗放型销售管理模式，而在国外已经形成以销售漏斗为代表的一系列精细化管理的学科。粗放生长的中国企业如何与跨国巨头竞争？史彦泽表示创立销售易CRM的初衷就是为了让更多的中国企业发展壮大，如何为企业带来更多价值一直是他追求的目标。 史彦泽希望通过分享多年销售管理心得和感悟，给国内企业带来真正有价值的内容，让国内企业少走弯路。
首期内容《阿里巴巴成功背后的销售铁军解密》将于日在爱奇艺教育频道上线，讲述了阿里巴巴成功的背后功臣地推团队不为人知的故事，丰富的内容故事和专业角度的剖析，从销售管理角度解剖了最牛的本土公司。据了解，华为、联想、IBM、戴尔、惠普等国内外巨头的商业故事也将出现在节目中。该节目持续以独特的视角细数企业家们走过的路、讲述国内外巨头背后的故事，为中国企业献上一档最全面最专业的销售管理盛宴。
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销售彦论 销售易CRM 如何从无到有搭建你的流程体系
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收货宝地推精细化搞定小店老板
昨天分享了客如云是如何管理自己的地推团队的。今天我们来看看收货宝创始人CEO许建伟是如何管理他庞大的线下社区的。爱奇艺搜索《销售彦论》还可观看完整的视频版。欢迎大家观看及转发。
销售易创始人CEO史彦泽：
首先，我们来了解一下收货宝，收货宝创始人CEO许建伟，也算是我的老同事了，他选择了一条非常不一样的道路，作为原来SAP的销售高管，他创业选择了社区O2O的项目，这是件很苦逼的事情。后来我知道收货宝立志做“快递的最后1公里”。我们知道快递的最后1公里，就到了社区。但你要知道全国有多少个社区，而且要让这一家一家社区里的小卖店使用你的产品，这件事情做起来难度非常大。但是几年下来Jason的收货宝已经默默在这个领域取得了非常好的优势。所以今天我想让Jason跟大家分享一下做社区O2O的难度是什么？
收货宝创始人CEO许建伟：
确实有一点辛酸。收货宝其实和客如云差异蛮大的，客如云切入到餐饮O2O时，餐饮O2O，已经被大众点评耕耘了十年。而四年前，我切入社区O2O时，选择了一个品类，就是社区的便利店，而且便利店还不是连锁型的，而是大家家门口的夫妻老伯店。可以说那时候还是一条前人没有摸索过的路，可能类似于当年的大众点评。大众点评在11年刚开始时，找到餐饮老板谈，说我帮你做一个点评吧，没有人知道点评是什么，我们创业之初碰到的情况和点评时一样的。当初非常多的老板，可能从来没有用过电脑去交易，他的电脑最多就是看连续剧。所以在我们切入市场时，其实市场是有很多细分的领域，有商业区，写字楼的最后一公里，可以有学校的最后一公里，也有社区的最后一公里。综合来讲社区是最难的，因为大家都会碰到白天不在家，然后快递员送包裹到你家里的情况，其实他每天配送的成本非常大。所以我们当时就在想，那有没有什么方法可以帮网购用户，解决这个生活痛点呢？同时，又能够帮线下的商户带去客流，创造价值。其实台湾便利店的40%收入，是来自于增值服务。但是在大陆大部分便利店的90%收入是来自于商品，这是第一个。第二个是在台湾和日本的网购生态里，大量的包裹不是送到家里，是送到便利店，然后由离家近的店去取货。而且我们发现今年台湾高达60%的包裹是通过便利店交付的，所以我们觉得这是市场还没有被开发的痛点，刚好我们在移动互联方面的经验可以帮助线上的用户，解决购物体验的问题，又能够帮助线下的商户，解决未来收入和盈利模式转型的问题，所以我们就做了这么一件事情。
销售易创始人CEO史彦泽：
现在的O2O非常火爆，只不过当你身处这个环境过程，你才能知道它的难度有多大，典型的比如美团能走到今天，最重要的一点就是要有庞大的线下团队，其实最关键就是线下，我不知道Jason 你怎么看你的线下部分。你有没有说要多快时间覆盖多大的领域？是不是在北京一地，要达到多高的渗透率？
收货宝创始人CEO许建伟：
整个O2O其实最重的是在线下，而且线下是在构建你的核心服务能力，如果你想涉足O2O或者正在O2O领域打拼，我有一个自己的看法。在我创业之初，我认为北京的便利店有很多，可以任意开发，因为北京自然的小区，有将近12000个，便利店可能有将近三四十万个，所以其实我在早期是抱着撬动线下的心态在开发网点。但是一段时间后，我自己回来算了一笔账，大家想象一下，如果我在北京有30个地推人员，而这30个地推的人员每天平均见20个客户，一天就是600个，如果600个商户都被你扫了一遍，一年有200个工作日，那就是几十万个网点已经被你扫过了。当我们持续做超过两年后，你会突然间发现其实真正有价值的网点，并不是你想象得那么巨大。所以你必须要敬畏，你现在所有线下合作的商户，实际上在两年前，我就开始思考这个问题，应该用怎样的方式跟线下商户打交道，大家知道线下的商户刚开始是一个比较“荒蛮”的地方，你见了十家才有一家愿意跟你合作，这一家可能还会发生变化。所以你会发现如果你没有一套很好从拉新到留存到回流的机制，你会发现线下的路其实也会越做越窄，而且竞争也是随时都会到来的。
销售易创始人CEO史彦泽：
太专业了，这是一个很典型的思考。另外很重要的几点，我们的地推团队拜访客户，到底跑了哪个区域？跑了哪类客户？最后能得出怎样的转化率？这个其实对后续的进展非常关键。所以刚才Jason讲到了他的地推团队一天20个拜访，阿里当年做地推团队很厉害，最多一天8个拜访，但他们一天是20个拜访。其实是蛮辛苦的事情，先得有量，才能挑出来高质量的合作公司。销售其实是数字游戏，我们怎么能够把这个数字游戏做得精细，再能够抽出最好的模型，然后把整体效率大大提升才是最重要的。我想再问问Jason，你为什么没有像团购一样选择海量地上人呢？
收货宝创始人CEO许建伟：
对于收货宝来说，我们有点像滴滴的概念，就是说线下和线上要平衡，也就是你的路铺得太宽了，但是没有车跑，就是浪费。但如果客流量很大，每天都是双11，你会发现路太窄其实也不行。其实我们在整体扩张的过程里，平衡很关键，因为这里存在线上用户教育的过程，怎么让他觉得更方便、更安全、更贴心，这是一个教育过程。其实过去很多公司没有坚持下来，就是在线下和线上平衡上把握不好。当我们在线下拓展的时候，虽然他能够扫20个，但是你要知道这20个里很有可能有15个是第二次去，而且这15个里可能还不完全要靠前端的一个人，因为还可能需要来自于后端的电话团队来配合，如果我们单一地靠钱来背人的话，坦率地说这个模式已经没戏了。因为很多切入社区O2O的公司，第一个想到的去找去找快消品的人进来，就是说他的销售模式特别简单，比如卖王老吉，你要不要？成本是多少？每一瓶能挣多少钱？卖完之后就结束了。但是我们的模式不是的，这个选择对于便利店老板来说是有挑战的。比如有几十个包裹进到店里，会有几十个不同的客人到店里取货，然后可能会在店里买东西，可能会跟店老板交流，所以老板每天的工作是介入运营，所我们现在的小店老板的习惯变成了，早晨到了店里开店后，打开手机或者电脑，再打开收货宝，他其实正处于一种待命的状态做生意。其实小店老板每天的行为发生了变化，他的设备已经不再是一台娱乐终端，而是变成一台可以赚钱的终端。这些都是需要时间去做改变的，所以我觉得在销售过程里，一定是要让销售员变成店老板的角色，才有可能和店老板交流。所以我觉得这个沟通的工作跟原来卖产品的差异还是挺大的。
销售易创始人CEO史彦泽：
挺有意思的，我们搭建销售团队时，跟我们的业态、服务的方式，还有后续一系列的因素有关，最后把这些因素综合考虑起来，才能建造一个最合适的团队，而且Jason不是单独靠销售做拜访，还有电话销售配合协作，才能把客户服务好。其实每个公司的销售不一样，服务行业不一样，最后销售的要求就不一样。而且每天要拜访20个客户，而且如何非常精准地去测算每个个体的转化率，是非常关键的。首先你要把这些事情数字化，他们拜访的情况怎么样？是不是真正的拜访？其次，还要去分析什么样的客户最容易成交。还有每个人的转化率，为什么高？为什么低？你选择的社区选得对不对？销售人员本身出现了哪些问题？我想听听，jason是怎么把这个过程数字化的？
收货宝创始人CEO许建伟：
这个问题还是要回到客户的角度去想问题。第一，如果按照原来的快消品模式去推商品，它的销售周期就是30分钟，甚至有5分钟。所以如果用同样的模式是绝对不行的。所以我们最后判断可能是要三个月，但是绝大部分的周期可能一到两个星期。其实店老板需要一个思考的过程，有时我们追紧也没用，去再多次，也达不到目的。第二，我们觉得过去做大客户，有个模型，谁是决策人，谁是评估人，谁是批准人。其实小店里也很微妙，小店里面有店老板还有老板娘，如果今天去的销售是一个很漂亮的女孩，去谈的对象是老板，很多时候可能前端的推进很快，但是永远成交不了，因为老板娘很生气！所以我们还是要不断地做更细致化的分析，签不下来有时销售经理还得上。后来我们发现了一个很核心的要素，就是在社区的O2O里，你的服务的能力或者网点，离用户的家的距离直接决定了，你这张网络在用户心里的价值。同时我们在整个过程里，必须要去分解作战行为，所以我们就用原来的方法，把整个过程分为不同阶段，前后台配合，让老板能够有一个消化的过程，然后能够更长期地认识这个东西能够带给他的利益，帮他能够构建好社区关系。
销售易创始人CEO史彦泽：
O2O的核心其实是线下的销售团队，执行力和效率的高低，对于销售管理和服务的理解非常重要。其实Jason在IBM&SAP受过专业的销售训练，所以他用自己独特的方式，把销售流程化、标准化了，他把成单过程中的决策人机制和小店的情况，做了观察和细分。其实在O2O里，你需要大规模扩张的时候，其实都需要非常标准化的过程，所以他在在SAP和IBM做销售的经验，派上了很大的用场。
所以我想问问Jason，你刚才提到你把原来在SAP&IBM的经验，运用到你目前的运作中，那你现在的体系打造得怎么样了？
收货宝创始人CEO许建伟：
其实O2O社区最后比拼的还是效率问题，其实我还有一组人，除了日常的区域开拓之外，80%的工作其实是在做维护。这里就涉及到服务的标准化，到底怎么样能够量化每天做的工作，其实很重要。所以其实使用销售易能够很好的把整个服务的过程进行管理。而且我们使用销售易的人员很多，从前端的社区顾问，到负责维护的客服，甚至于财务、IT，全部在使用。销售易能够很好的串联我们跟网点的通道，以及服务流程的管控。然后可以将一个城市作为一个单元，去打烊布局。然后利用销售易的流程的管控，去一个城市一个城市的复制。
在互联网+大背景下，对于各个行业都是巨大的机会和趋势。就O2O企业而言，其实已经不再是纯互联网公司，线下也变得非常关键，而线下最重要的是效率问题，最终的本质，都是在帮助公司快速地开疆拓土，在今天的环境下，O2O领域应该是自由竞争的领域，每天涌入很多资本和创业来竞争，而所有的创业者必须在第一时间分享，应该如何能够将线上线下的效率最大化，而效率最大化最重要的一点是流程和体系化的精细运作的，这种机制非常重要，当然最后要用技术把人和流程的串联起来，只有这样才能建立一套销售数字化的基础体系，有了体系再算转化率、个体绩效，这样才能做到了然于胸。然后我们的客户获取成本，线索成本以及运营效率，就一目了然了。O2O最大的特点是可复制性。但是在可复制性之前，你的模式必须能够做到打样，必须做到精细化和数字化，然后才能复制。今天，我们探讨了O2O的线下销售打造，希望以后可以将两位嘉宾邀请到《销售彦论》的录音棚里去，更详细探讨这件事情。最后非常感谢几位大佬百忙之中抽出时间，来录制这一期《销售彦论》特别版。
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