从“卖”人到卖菜：孵出生鲜电商里的“滴滴”_新浪广东_新浪网
　　（新浪广东专稿 文/汤文诗）
　　传统生鲜电商行业痛点多 亟需创新
　　越来越多的消费场景依靠O2O走进了人们的生活，出行、外卖、教育、宠物、医疗……行业边界被打破，花样越来越多，但归根结底衣食住行才是最容易粘合消费者的O2O领域。在“食”这一板块，更被细分为生鲜、餐饮、外卖等不同环节，而生鲜电商一直被视为存活率最低的领域之一。
　　生鲜这块巨大的蛋糕高频、刚需等特质，让商家们前赴后继地进入这片蓝海。但行业的残酷又让商家们前赴后继“死去”，或者在死亡线上挣扎。不少传统生鲜连锁行业都面临着价格难题，中老年人为主的消费群体对价格敏感，并不利于行业在互联网道路上长远发展。面对行业困境，不少生鲜企业积极转型，进军O2O领域。“田鲜”就是行业里一个典型的例子，它甚至比同行起步得更早，吃过的亏也被转化为经验。
田鲜董事长吕基富
　　田鲜董事长吕基富在接受新浪广东采访时表示，生鲜电商行业存活率低，造成行业不稳定有五个主要原因：一是供应链陷阱大，生鲜供应链非常复杂、生鲜的保鲜属性危机四伏。传统的生鲜电商采取买手制，到市场批发，产品质量无法保障，产品没有差异化，价格相对没有优势；另一方面，自建农场的产品单一，受环境污染、天气等因素影响，产品的质量和供应并不稳定。二是开店陷阱大，实体店租金高、人工成本高、管理难。三是配送陷阱大，自建物流配送成本高，配送不及时，配送队伍管理难，很难实现标准化；第三方物流隔日配送，保鲜容易出问题，导致顾客天天投诉退货。四是会员卡陷阱大，从消费者心理来看，只有高额折扣才能办卡，利润难以保障。
　　然而，面对一个亟需解决痛点的行业，吕基富还是铁下心来开拓。从一个计生办事员到人才市场管理者，再转型生鲜O2O“卖菜”，跨度之大并不影响其成为行业里的创新者。
　　解决痛点 要做生鲜电商行业的滴滴打车
　　面对行业中一系列痛点，吕基富提出了生鲜电商的革新模式。“田鲜要像滴滴打车一样，形成即时消费、动态消费。目前的生鲜电商，还是以隔日、次日配送为主，用户的体验不是很好。”同时，通过第三方物流配送，配送及包装物料成本占30%，逼着用户买单，结果只能是小众消费。而且通过第三方物流配送，经过一夜五六个配送站点的周转，破损、保鲜问题严重，客户满意度低，重复购买机率非常低。
　　大家都在玩O2O，但真正能得到消费者认可的却是凤毛麟角。就如在滴滴打车和Uber普及之前，市场上已经出现不少打车软件，但都以商务、单位用车为主，并没有解决普通老百姓出行难的问题，难以普及。但当滴滴打车和Uber出现在国内消费者视野时，连原本的出租车行业都深受影响。吕基富称，平台将颠覆传统的生鲜渠道，让更多的大众受惠。
　　“从传统生鲜零售转型到互联网+，团队核心人员主要以有互联网背景的人组成。当然，供应是田鲜的传统的核心竞争力，供应链总监有出口、供港食品十几年丰富经验。”找到一支好的团队对于起家于人力资源工作的吕基富来说并不是难题，最大的难题是如何在生鲜的链条中保持品质。
　　除了在农田基地、加工环节、终端配送点实现全冷链之外，田鲜还采取了“社区众包物流”这一新兴崛起的物流模式，大大降低了产品的配送时间，保持了生鲜食品的品质。这可说是田鲜在生鲜电商之战中的王牌。
　　“我们每个配送中心覆盖五公里半径约10万用户，下单后一小时内配送到家。”这种新兴的众包物流类似滴滴打车的抢单制。比如配送公司在某个配送点周围注册及布局了3000个兼职配送员，用户的订单会通过物流平台发送给3000个配送人员，就近抢单。这种分享经济，让一切变得更加高效。
　　　断腕求生：所有门店撤并为配送点 引流至线上
　　转型都会伴随着阵痛，作为一家从传统生鲜电商转型而来的平台，田鲜亦面临着革新的挑战。“过去我们以实体零售店为主，在广州有21家体验店。但众所周知，线下门店租金等成本非常高，而零售门店的覆盖范围只有500-1000米，稍远一点的，即使过一条马路，顾客也不会过来消费。一个门店，一天接待一百个客户已经客满为患，接待能力非常有限。”
　　面对零售店的营收“天花板”，盈利难以扩大的困境，吕基富作出一个“断腕求生”的决定：将所有门店撤并为配送点。
　　“从此以后所有用户直接通过微信商城或官网下单，配送点配送，由第三方末端物流一小时内配送到家，正式转型成为一个完全的电商O2O企业、互联网+企业。”吕基富的计划是让田鲜的食品成为生鲜餐桌的“小米”，好而不贵。在食品安全话题被社会高度关注的今天，要作出一个有口碑的“餐桌电商”并不容易。
　　“保证每一棵菜的品质，因为自己会吃下去。”在采访田鲜的加工冷库时，看到这条标语赫然地挂在车间显眼的地方。生鲜电商谈营利并不是一件简单的事，过去三年，平台只是解决了顾客的信任问题。不少电商平台都面临着对用户的意识教育挑战，如何将用户从线下聚集到线上，将会是行业中一个漫长的课题。
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　　生鲜电商是指用电商的手段在上生鲜类产品，如新鲜果蔬、生鲜肉类等。生鲜电商随着电商发展的大趋势而发展。2012年被视为生鲜电商发展的元年。
　　如果从产品的附加值和电商难易度(注：电商难易度是指该产品是否适合做，比如是否适合通过网络来展示产品的特色，是否适合，是否容易通过网络建立信任。)两个属性来对产品进行划分，可以分成四个象限，如下图所示：
　　其中生鲜类产品属于物流配送要求较高而且产品附加值也较高的第二象限。在生鲜产品中海鲜50%以上，普通水果约20%，冻肉20%-30%。尽管略高，但生鲜电商的冷链物流成本要比普通电商高出一倍，并且生鲜通常达10%至30%，而普通电商产品不到1%。
　　1、冷藏保鲜问题
　　不像、鞋子衣服等物品，放在，不撞不淋它，它就安然在那，时间久了，顶多成为过时品但是还有价值，但是食品有保质期，过了期卖不掉就废了,生鲜食品过了期限那就更是成垃圾了。而环节有太多的未知，产品品类少还好，比如已知的干货、调味品、生鲜食品之间的串味问题；新鲜猪肉放在多少温度下，给到消费者手中时才不会出现出水现象，空调出风口适合放什么产品等等，这些是已经知道的规律，可以很好的处理；但是随着品类、数量的不断增加，更多地方就难以拿捏了。
　　生鲜食品从采购、入库、整个环节都必须控制在保鲜期内。这些环节包括生鲜采摘、车送至冷库、冷库保鲜、下、订单区域化处理、发货、消费者收到产品七大步骤，整个周期必须在保鲜期内完成。以生鲜蔬菜为例，从采摘到入库一般为1-2天时间，它们在库里最多能保存2天，也就是说整个库存周转为2-4天，这已经是一个极限。
　　2、问题
　　生鲜类的食品，对于要求极高，既要保持食品的新鲜，又要保证达到的速度，最常用的方式就是。比一般常温的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的。
　　加上国内一线城市的交通拥堵情况严重，中国成本更是让很多电商望而却步。业内人士透露，生鲜食品大多需要配送，成本是普通常温配送的130%，可能需要商家付出每单数10元以上的配送成本。
　　3、食品损耗率高
　　生鲜食品订单量流动性大，今天订单量为200单，明天可能是1000单，这也导致增加了的不确定因素。影响生鲜食品的因素很多，其中天气变化就是一大原因：天气晴好时外出可能性比较大，逢上阴雨天气比例较高。因为订单量浮动导致的损耗成本，有时候高达百分之几十。这对于上线不久的生鲜电商来说更大：经验少、流量无法预知。不过也有一个好处，那就是初期订单量不大，暂时不会出现不足问题。
　　4、消费者的购物习惯
　　对于吃进肚子里的东西，消费者可能还不是很放心没有看到实物就购买，消费者会担心食品的质量安全问题，这也成为了生鲜电商难发展的重要原因。
　　1，起源于传统的鲜电商
　　生鲜最初的“触电”，是在2006年。那时，这一新兴的业务还没有正式的名字，有人把它叫做超市电商，有人称其为食品电商，更有甚者扣上了“零食电商”的帽子。最早参与这个市场正是传统零售商们，、、、等都是最早的触网者。
　　在2009年，这批最初寄望延伸的生鲜电商们几乎倾巢败退。原因是合电商兴起，业务出现，综合电商开始与直接合作，自己的游戏规则俨然被颠覆。雪上加霜的是，由于看到传统们在电子商务上的人才短板、高额成本、高压竞争，连也不愿助其一臂之力。
　　2009年-2011年，传统们的生鲜电商业务还存在，但已没有专门的，这是传统零售商涉足的第一次大败退。
　　2，生鲜电商的第二次分化
　　2012年，三个零售电商平台开始惹人注目：的我买网，被沃尔玛的，以及很小但是很特别的本来生活网。本来生活网一成立定位就是生鲜食品，后来成立了自己的线下体验餐厅；而坚持线上服务线下的我买网、1号店则先销售其他品类商品，再进入生鲜食品领域，1号店则推出自营生鲜品类。
　　3，生鲜电商的崛起
　　生鲜电商第三次大变化，源于新近优选的冒头，以及此后快速崛起的沱沱公社、优菜网和大卫之选，让人看到了生鲜电商冷链配送的机会。业内人士指出，目前中国全社会生鲜产品零售总额约2.5万亿元，而线上的交易额仅为1%，未来这一有望达到10%，2500亿的前景是各方看好的根本原因。然而，做大做强生鲜电商的难题是，配送的高成本使得利润摊薄，而绿色有限的供给又制约了的壮大。
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发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。【亿邦动力网讯】12月16日消息，在亿邦动力网主办的上，亚洲渔港亚食联董事长陈焕新发表了以《回到原点，为什么生鲜电商无法崛起？》为主题的公开演讲。据他现场透露，亚洲渔港亚食联仍在做，重点也仍放在食材B2B上，但是现在做食材B2B的也都在巨额地亏损。陈焕新认为，目前，做食材B2B的平台之所以仍在亏损，是因为大家对B2B的理解，存在着诸多误区。陈焕新指出，第一，大家还是在用的流量思维、媒体思维来做B2B，B2C个人用户注重购物体验，但是B2B的专业用户他重视的是你给他创造的用户价值；第二，现有食材B2B逻辑认为，规模做大了以后，可以获得50%乃至100%的毛利，这是商业逻辑的错误；第三，缺乏对上游供应链的整合和主导能力。据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。亿邦动力网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电商解读做演讲。除此之外，还有100多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）亚洲渔港亚食联董事长陈焕新以下是演讲实录：亚洲渔港亚食联陈焕新：各位朋友大家下午好，可能大家觉得很奇怪，我一个做食材B2B供应的跑到零售大会搞什么鬼？我想说，我们亚洲渔港亚食联也在做电商，B2B电商。也会有朋友问我，你做的怎么样？我不知道在座来宾有没有做生鲜B2C的，我只能说：谁做谁知道吧？现在我们重点放在食材B2B，将来我们一定会做生鲜B2C，因为今天上午京东的邓总讲了他的总额是10万亿，并且渗透率只有3%，大家都垂涎三尺啊。生鲜市场大家逐渐从B2C转到B2B，新北大好像也在做B2B，在座各位也有不少做生鲜电商的，也跃跃欲试想要B2B。但是现在做食材B2B的也都在巨额亏损。为什么用B2C思维去做B2B的，都在烧了一大把钱之后还亏的一塌糊涂呢？我们一只都在思考，到底错在哪里？其实有几个对比，我想和大家分享：B2C平台，目标客户群体是个人消费者，而个人消费者都购买行为更多追求的是消费体验，有可能因为你的产品包装精美，客户都会购买，但不能保证，下次他还买；但是B2B平台客户，尤其是食材供应平台，客户是餐厅、饭店。那么这些客户他们追求什么？他们追求的很实际：要么你给我提高产品质量、要么你降低采购价格、要么你提供个性产品定制，要么你给降低我的运营成本提高我的服务价值等等。而用B2C思维去做B2B食材供应，这里面有四个误区：第一、目前国内的B2B食材平台，主要集中呈现的是过分集中平台化发展，以及对于客户资源的重度开发。大多平台企业将有限的资金用于平台的过度建设和客户的资源开发及大规模销售促销中。促使客户采购形成了：大促销售，不促不销的畸形发展。平台不断的资金投入换来了客户数据的同时也换来了巨额亏损。第二、我见过不少融资的PPT，他们告诉别人生鲜类食材类产品从产地到一批商、种植商或者厂商会加价20%，一批商到二批商再加价20% ，二批商到农贸市场加价20%，农贸市场到终端零售店或者饭店还会加价50%以上，因此如果他把规模做大了可以向上倒推到源头去，把中间这一段利润全部拿过来。虽然现在在疯狂亏损和补贴，但是将来一定会盈利的。这个数据模型根本就是错误的，不知道在座有没有做过蔬菜和鸡肉、猪肉的？很多的食材经销商全链条的毛利率都不超过10%，比如说鸡肉从出厂到饭店毛利率可能只有7%，这样的一个情况下，你用这种逻辑来说你的规模做大了以后，你可以获得50%乃至100%的毛利，这根本不可能，这是商业逻辑的错误。第三、产品质量控制规范能力不足B2C形式发展的食材供应电商不具备专业的产品开发及质量管控能力，无法为销售产品做质量背书，并且在销售过程中极易出现产品质量相关问题，造成平台、供应商与客户之间的权责不明确，影响平台的良性发展。第四、缺乏对上游供应链的整合和主导能力。现在做电商平台的，平台和供应商是一种博弈的关系，为什么这么说？今天你给我供货价20块钱一斤，我希望我的量做到一天一吨的时候你给我的供货价18，我希望做到十吨的时候你给我的供货价是16，就是想方设法压低供货商的价格来创造自己的利润空间，这种方式如果压榨到最后就会造成假冒伪劣。所以B2C的平台或者平台做的再大，销量做的再大也解决不了上游供应链产品升级、技术更新和产品质量的问题。因此以注意力经济为模式的B2C和价值链经济模式的B2B是南辕北辙的，是不可能成功的。你说不可能成功，那有没有成功的案例？在中国我现在还没有看到，但是在美国我知道Sysco，只要做食材的都或多或少知道它。如果做B2B的，有不少家都宣称我们要做中国的Sysco。Sysco公司在2014年的营业额达到了487亿美金，服务40万家客户，在美国和加拿大有两个大的中心仓，还有185个配送设施，所以它接单到送货24小时就可以完成。Sysco对于食材供应链产业而言它最大的贡献是，它搭建了一个完整的基于信息技术的食材产业链的供应体系。我们亚洲渔港亚食联也勇敢地宣称我们要做中国的Sysco。为什么你可以做中国的Sysco呢？1、目前，国内食品行业的发展现状，与Sysco兴起时代的美国食品行业又是及其的相似：餐饮行业的发展现状：2014年全国餐饮收入达27860亿元，同比增长9.7%，其中大众餐饮占80%。餐饮业进入大众转型、结构优化、动力转换的新阶段。我国餐饮行业现状分析获悉，当前餐饮业在社会消费品零售总额中的比重早已超过10%，成为第三产业中的重要支柱，为提振消费、扩大内需、保障就业、普惠民生作出了巨大贡献；2、蛋白质消费日渐成为国民食品消费比例的核心组成：人均GDP呈现的逐年上升态势，国民消费结构也在由单一结构向复合式结构转变，以肉、蛋、奶、海鲜为核心的蛋白质食品消费正在逐渐占据餐桌85%的份额。那么我们亚洲渔港亚食联的优势在哪里？基于以上前提，我们认为亚洲渔港亚食联具备以下优势：第一、亚洲渔港亚食联坐拥农产业价值链最高端；第二、全网全端的食材B2B电商平台+ 强大的线下线上推广体系；第三、先进的自主知识产权的供应链管理体系；第四、遍布全国的冷链物流配送体系；第五、中国最大的餐饮食材产品解决方案研发中心。亚洲渔港亚食联座居农产业价值链最高端主营整合海鲜＋牛肉食品，均为－18摄氏度产品，保存周期平均12个月，这是常规意义的生鲜食品无法企及的。在国民饮食结构金字塔中，蛋白质食品位居金字塔高端。2、亚食联——一个完整的产业供应链在线管理体系亚洲渔港海鲜网通过完整的供应链管理系统，将原料供应商、产品生产商、包装供应商、销售网络、仓储管理、物流配送等多个供应链环节实现一键运营。所有采购计划、生产计划、仓储物流计划均以客户订单为先导，在系统的科学统计下自主行程，最大程度的提高了采购及生产的计划性和效率，实现了产、供、销及库存管理的最优模式。3、亚食联稳定的规模采购优势形成对产品供应成本的超强管控能力大多数平台电商收益来源依赖于大量的交易订单形成，而忽视了高额的生鲜配送成本可能稀释甚至超出利润空间造成的结构性亏损。亚食联以订单为导向，所有针对上游的采购订单均有销售订单支撑，因此全国范围内实现了：按订单生产，生产产品全部依据订单配送，真正实现高周转、零库存。4适逢国内冷链物流行业高速发展期国内现代冷链仓配行业迎来了发展的春天，行业的极速发展，运营成本相应降低，为生鲜及冷冻食品行业的扩张提供了充沛条件。而亚食联发展中仓储物流集中度高、成本优势显著。亚食联拥有领先的冷流物流系统、覆盖全国的RDC+干线物流体系、便捷的城区配送体系，分别在北京、上海、郑州、成都、大连等城市设立多个大型中转仓与遍布全国几十个城市的基地仓，构建遍布全国百余个城市的冷链网络。亚食联在国内160多个城市有分支机构，不仅向全国数万家餐馆提供鱼肉生鲜、果蔬等众多品种的食材供应及配送服务。5、亚食联拥有国内最大的餐饮食材产品研发基地亚食联拥有国内最为强大的研发团队，位于中国大连的近四万平的“亚食联创客广场”是国内最大的蛋白质菜品研发机构，其中中国烹饪协会旗下的中国海鲜餐饮研发中心是国内最权威的海鲜菜品研发机构。亚食联的顾问人员长期深入餐厅厨房，了解厨师需求，与厨师建立深入的沟通，产品力求与当地市场的饮食习惯接轨，力求与食尚潮流接轨。定期开设免费料理课程，深得国内餐饮终端青睐。专业的产业背景、垂直加工链支持、全方位完善服务，这些为亚食联赢得长期的竞争优势。如果你问亚洲渔港亚食联体制下的食材供应为我们的目标客户也就是餐饮客户到底解决了什么问题？降低采购成本；提供更具品质保障的产品；深加工产品节约了降低餐厅的人工投入；缩短餐厅客户的采购流程，提升采购效率；贷款原料储备。最后我想说，亚洲渔港亚食联是以产业互联网为基础的，产业链整合支撑下的食材B2B电商新模式，而我要告诉大家的是：我们是真真实实赚钱的B2B食材电商。
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