10月27日，在第四届中国品牌发展大会上，有幸听了一场关于品牌商与零售商互联网转型的演讲，主题是《下一个风口B2B+O2O的融合》，非常精彩，里面包含了很多新颖的理念和观点，文章很长，坚持看完，绝不会后悔。今日分享给各位，以下是演讲原文：大家好，我是玖商的何英。这次给大家做一下分享，我今天做这个题目时，很多传统企业家都在讲，不要谈风口，我们都在做实业。其实，我觉得，风口这个词，要看你怎么理解。雷军说，站在风口，猪都能飞。到底是哪一种占有优势？ 如何看待这个风口呢？最早的时候，应该是12年，整个团购站成一团；后来，随着微博的出现，最后一公里，成为风口的代名词，在13年微信的出现，一大批自媒体，现在还活跃在我们身边；再到后来，生鲜、自提柜、落地配，成为风口，紧接着延伸出互联网金融，O2O；在今年，微商，互联网+也成为风口，那么下一个风口在哪里？其实，列出来的这些，只是一些风口而已，还有很多包括支付等。为什么去列这些内容，实际上很多人并没有经历这些过程，是从传统企业切入到互联网行业的，两年下来我跟得很累，跟下来的结果是三个月等于一年，三年等于一个时代。从年初，我跟一些企业家分享的时候，企业家会说，如果是这样的，我就不需要再追了，反正三个月已经过去了，我还追它干什么？但实际上，我也指出，企业最大的成本不是钱，而是时间，时间已经失去了，就再也没有机会了。那么互联网的机会窗还有多久？我在13年创业的时候，并不像在座的各位企业家一样，都有十几年的经验。当我刚刚出来创业的时候，我去做一个项目，天使投资的规模大概在三五十万；到14年的时候，大概在三五百万；但是到了今年15年的时候，你可以看到，基本上都是上亿或千万美金。到2016年的时候，我觉得有一件事情，即使你有再多的钱，你也切不进来。你有再多的钱，你想切入打车软件，想切入餐饮领域，想切入团购领域，甚至想切入跨境领域，那是非常难了。今天下午，在记者采访时问到跨境的问题，我认为跨境的问题，小玩家玩不了，你要么有出关的能力，要么有产业采购的能力，要么有政策保护的能力，你及时把钱投进去，政策风向有稍微的变化，都可能引起市场的极大变动。很多人问通关的能力，我说通关并没有那么复杂，如果你去看过跨境电商的跨境仓，也就知道什么是通关能力。国检有一条跨境检验的流水线，检验人员在那里检验等待通关的商品，在他旁边都是跨境的平台，下面放着各种商品。他今天拿那个商品，不拿那个商品，这就是通关的能力。在宁波，一条线一天出关1万单，他拿了谁的商品，谁就能在十天内到达市场，没拿谁的商品，就要等二十多天才能到达市场，等想做的时候就做不了了。你看现在的跨境O2O领域，没有小公司切入，切入的都是千万级以上的公司，而且他们会不断迅速烧钱，把这个市场占领。在年初的时候，我跟很多品牌商在沟通的时候，他们一直在纠结和焦虑，我到底是做还是不做。这一年下来，我发现不只是品牌商，包括批发商和零售商都在纠结。其实纠结下来，老在想的一个问题就是互联网+是一个工具，这个工具该怎么用。其实，它不是的，它是新的生产力。在座的各位企业家其实是有能力使用它的，因为你们有资源。这个时代，谁有资源谁就能做成事，没有资源什么都做不成。在这里，我有一个理论跟大家分享，互联网+就像电力一样，是个新的生产力。我们现在用电的时候根本不会考虑是工业用电，还是民用电，是风能还是水能。我们只关心是二相插头还是三相插头，甚至我们都不关心一度电多少钱。这就是生产力发展到一定程度的一个应用场景。反过来，我们再看互联网+。当初所有人都在关心是2B还是2C，什么技术什么语言，其实我觉得，没有那么复杂，互联网+在电商领域，你做零售，无非就是零售、批发两种，零售就是商城，批发就是分销，你告诉我用哪一个就行了。这就是未来一个按实效付费的理念。很多企业还在想做分销系统，我建议不要做了，你问问研发能不能实现这样。我不给你钱，但是你做的东西给我带来了收益，我给你分成。我相信100%的研发团队都不会接受，但是这个时代很快就会到来。年初，我在给大企业做分销的时候，一套分销系统一百万以上；到了五月份，降到了三十万；到九月份的时候，只需要三万；到十二月，很多可能都是免费给企业在用了。有大企业跟我讲，花三十万买分销系统，我告诉他别买了，以后几千块钱到处是。我认为互联网+引起了三个变革：渠道扁平化、碎片化，商品信息极度对称，品牌周期缩短。其实这三点，很多企业都讲我明白，然后呢？我说其实你没明白，有一家企业跟我聊互联网+，聊了3天，最后说，我还是想用我以前的品牌来做，我无语了。你现在的品牌，在这个领域花了10年、20年积累下来的，但是互联网在两年前，微博时代的品牌，你现在还能记得几个？互联网的速度太快了，它留下的不是品牌，而是用户。这里还有一个渠道的问题，很多企业想做的是直接到消费者，这个事情可不可以做呢？可以。但是从另外一个形式讲，渠道仍然还会存在，渠道和品牌商会慢慢融合，渠道不会到达所有人。很多企业其实不理解移动互联网，移动互联网是扁平的，我传给你，你传给他，但是中间还有环节存在，并非直接到他。移动互联网还有四个原理，参与感、裂变机理、族群效应和利益共享，你不明白这些原理的话，你设计一套系统，只能是关心它能卖三万还是三十万。我举个例子，现在大家特别想做的分销，一套分销系统，不管它是多少钱，它背后都有很多的道理，大家是不清楚的。所以，大家都说我已经做完了，但是效果不好。我说，没有办法，已经死掉了。因为当时，你做到时候就没有想过。如果你一定想做分销，我只把经验分享给大家：1、不能做购销，一定要做代销，购销会把品牌做死；2、一定只做三级，不能做四级，因为四级是传销；3、只能做有限，不能做无限。无限三级等于是一级。4、微商和用户没有区分；5、一定要做封闭的，不能做开放的，很多人做开放的，会发现上面的购买量很少，上面商品价格体系是透明的，你就再也做不了了，这个产品就废了；6、小型企业选微信公众号，大型企业选APP，因为用公众号，腾讯已经在开始管控，你无法使用支付宝，而且你只能按腾讯的规则来做，这种规则会让你束手束脚；7、一定用新品牌来做，不要用旧品牌；8、一定要做佣金高的，不要做佣金低的。我见过一个企业转发分享一次赚一块钱，一个月赚了几十块钱。如果你还想做分销，请谨慎，第一你不太了解，第二这个风口已经过了。我一直强调的是一个去中心化的思路，很多人包括很多高层在沟通时，他们说未来是中心化，因为你享受的是流量化，如果把流量分给了去中心化，你的中心还在哪里？但是如果未来是实效付费的，那它一定是去中心化的，也就是消费者可以在任何一个可以接触的点，都可以连接到品牌商，这时候是不区分B2B、B2C的，你可以在任何时候都找到消费者并提供商品，这种模型在技术上是完全可以实现的。传统的行业围绕ERP，是很难打通各个IT系统的。因为那个是以商品为主的。最后给企业的建议是，在做转型的时候，在行业的产业链上去分析，互联网改变的一定是这个产业链上利益最大的地方，而不是利益最小的地方。第一，如果你品牌的价值高，或者你的分销体系价值高；第二，你一定要明白移动互联网+对你的战略定位意义在哪里，有的企业找我说，我就要搞分销。我的战略体系非常清晰，我跟他讲，你有几百家门店，你叫做自营的零售商，你可不可以在你的平台上卖其他产品。可以，那你叫做自营的品牌运营商。那你线上和线下的体系能够完全解决的条件下，可不可以同时销售其他商品。也可以。那你叫做O2O的品牌运营商，也就是你的定位随着你的资源融入，不断地在变化，所以首先要搞清楚你到底要做什么，你没有搞清楚。你在谈转型，在谈品牌的融合，在谈如何跟那家企业跨界合作，谁也帮不了你。这是我给企业转型的建议。其实，还有一些品牌商可以做另一条路，传统的从工具到社交平台，例如星巴克，以前它是纯粹地把一个符号当做一个工具，后来变成社交，但它现在可以卖卡、推新产品，已经在做O2O电商融合。这种模式，Zara等品牌都是如此。这是对品牌商的考评，那么对零售商的考评，我最近把定位也从一个移动互联网的服务商转成了移动互联网的零售商。第一，零售商就像我们现在的天虹、茂业、百佳华，他们最核心的是地段。第二代像京东、天猫是流量，只要你有流量，你就是王。第三代是连接，就是张小龙提到的连接，之前是流量、入口，未来其实是连接、数据和共享。所以未来是一个一个连接构成的云，未来是一个一个的生态圈。如果你现在还不清楚什么是生态圈，将来也只能孤立在生态圈之外成为一个点。刚才也提到了O2O中间的2是连接，两边的O实际上线上核心在于传播，线下的O在于体验，我们不要指望线上能产生任何渠道，线上它只是传播，你只是通过移动互联网工具能跟你的用户产生互动。线上传播是以人为核心的，线下体验是以品牌为核心的，中间的连接是大数据为核心，但是传统的线上分享的是商品，线下参观的是门店，另一个核心是ERP。很多企业在跟我谈我要O2O一体化，我要以ERP为核心的O2O一体化，我说这事你做不了。以后当门店只是“仓”的时候，当你的门店已经成为“仓”的时候，你的ERP还有价值吗？以后不需要周期仓，你还留着仓干什么，两个玩法已经完全不一样了。如果你还拿着以前的玩法去做，我认为这已经行不通了。我们在谈中间的连接，原来传统的零售商、批发商、微商、电商平台都在完成连接的功能，但是最近观察OPPO，我发现一个趋势是我提到的B2B的融合，这个跟大家理解的B2B不太一样。我认为未来，一端的B是品牌商和渠道商，也就是越来越多的品牌商开始自建渠道，包括Zara、星巴克、HM都在自建渠道。比如天虹开了一家店，你最希望的是星巴克、周大福来这些品牌商来入驻。当你这样做的是，你会发现渠道商和批发商在慢慢融合，融合成了一个零售的服务平台。换句话说，作为一个消费者，当我以前的时候出门会说，我们去天虹、去茂业吧。现在我们会说，朋友我们去星巴克吧，其实这个星巴克在天虹、在茂业跟我无关，我想去的是Zara，Olay、星巴克，不是想去天虹、茂业、海雅、百佳华。也就是零售商渐变成了零售和服务的融合，这是我认为B2B的融合，这种融合非常快。为什么说O2O已经融合了？因为，它在支付这个环节，已经完全融合了。当你去肯德基、麦当劳、真功夫的时候，在他们的店你会发现，你只要打开手机，他用一个扫码枪，进行扫码就可以完成支付。甚至在很多小店，根本不需要扫码枪，只要一个二维码就可以完成支付。线上的店和线下的店，通过一个二维码解决所有问题，就在年前的时候甚至在旁边的会场，会通过一个硬件扫码设备加一个数据的盒子来解决问题，但是现在只需要一张二维码放在那里，当支付环节已经解决之后，你会发现，一个手机能够解决支付问题后，剩下一个问题就是信息和物流的问题，其实现在线上线下的信息已经逐渐融合，但是物流方面，将来所有的门店都会变成仓。如果感兴趣的话，大家可以研究一下韩都衣舍，他的模式已经没有周转仓，他所有的门店都是仓，他就基于这些门店来做商品调配，你就会发现O2O已经一体化，这就是我提到的O2O一体化。我现在看到的就是Zara、韩都衣舍，真的做的很好。不仅如此，很多的互联网企业都是如此。我们也是互联网出身的，我的团队很多人都来自京东、腾讯，我们现在反过来要做零售的，不做供应链，你这个品牌一旦发生变动，一定会死。幸好我是传统行业做供应链出身的，有这个优势。但是未来，我认为就是两种，一种是B2B的融合，一种是O2O的融合。我既想做渠道商，又想做零售商，你要么做品牌，要么做零售。如果你是二者都有，在未来别人不知道怎么跟你合作，你要么做品牌。但是你做品牌做到后面，就像李总说的那样，你以前是窗帘行业的老大，你现在只能给我供货，如果你以前是厨具的老大，你现在也只能给我供货。因为我是品牌商，我拥有渠道，我有消费者。我给很多企业家提过这样的观点，这不是我说的，这是吴晓波说的，我非常认同。专业的事还是要交给专业的人来做，新的事还是要交给年轻人来做。世界是你们的，也是我们的，但归根结底是那帮孙子们的。这句话是非常真实的。真的是这样，很多人纠结来纠结去，你除了烧钱，你什么也没干。你还不如找到合适的人，让那帮孙子们去做事，而你去喝喝茶，旅游，挺好。这就是我提的B2B+O2O的融合，我认为未来连接是核心，如果你想在未来去把握，你需要做的就是用户、品牌、大数据。我希望能给在座的各位进行一下抛砖，也希望更多的企业能够顺利转型，也希望在未来的领域能把握住下一个风口。读者朋友，您看完本文用了 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　　哪些行业适合O2O？如何创造利润？
　　O2O的本质是一种连接，和以前连接人与信息、人与商品不同，这次连接的是主体是消费者和服务者。也许之前他们的连接是通过层层的中介公司来完成的，而现在O2O公司借助互联网、移动互联网，成为了连接他们的直接平台。
　　总体来讲，连接方式可以分为三类：消费者与直接服务者；消费者与服务者团队；消费者与服务者公司。
　　1. 连接消费者与直接服务者
　　目前，这一类的企业最多，最出名的应该是雕爷的河狸家了。它连接了用户与美甲师，正在改变美甲这一传统行业。除此之外还有做家政的阿姨帮，连接了用户与阿姨；做代驾的e代驾，连接了用户与司机等等。这类企业所做的行业更侧重手艺人，即一个有手艺的人不需要别人配合，也不需要提供固定的服务场所、大型设施，因此更适合连接消费者与直接的服务者。
　　2. 连接消费者与服务者团队
　　与第一类不同的是，有些服务业不能依靠单独的手艺人来完成，需要一个团队，即多个人协同工作，但却不需要固定的服务场所、大型设施。比如像婚庆行业，需要有婚礼策划、婚礼摄像、婚礼摄影、婚礼跟妆、主持司仪等等，所以这类行业更需要地是连接消费者与服务者团队。目前像易结网、找我网在做的就是这一模式，不过很多地方还需要在摸索。
　　3. 连接消费者与服务者公司
　　相对于第一类和第二类，有些服务业既需要多个人来协同，也需要提供固定的服务场所、大型设施。如餐饮业、酒店业等等，这就需要连接消费者和服务者公司了。当然，这种模式已经存在太久了，像早期的携程都有10多年的历史了。新兴的O2O对它的影响倒不大。
　　当然有人会问，很多依靠网上营销，但核心是特别重线下，例如自己开实体店的企业算不算O2O呢？我觉得这类只能说是具有互联网意识的传统行业，而不能定义为O2O，它改变的只能是自身，而O2O改变是一个行业；它是一个服务提供者，而O2O是一个连接服务的平台，所以不能算是O2O。
　　如之前所述，服务业千差万别，因此不会有一个像淘宝样的平台能覆盖所有，以美团为代表的团购也只不能是一个过渡产品，O2O毫无疑问地将会走垂直的发展路线。每个行业都会有自己的O2O，甚至同一个行业因为涉及面较广，也会细分出更多的市场来，例如像结婚这个行业一定会出现婚纱摄影的O2O、婚庆O2O、婚宴O2O等等。
　　哪些行业更适合O2O？
　　最适合O2O的行业应该满足以下4个条件：用户比较成熟、服务者较成熟、行业规模够大、行业最好暴利。
　　1. 用户比较成熟
　　一个行业的用户是否成熟，这是一切的基础。这里的成熟是指用户在消费前会不会上网查询信息，这些信息又会多大程度影响他们的决策。举个极端的例子，如果你去做老年人相关的服务，比如棋友会、遛鸟会、太极会，那就像前几年有人做的老人电商网站一样，结果可想而知。
　　2. 服务者较成熟
　　一个行业的服务者是否成熟，直接决定了线下推广的难度。做过O2O的人都知道，相比于获取用户，更难地是争取服务者。用户通过流量导入就可以引进，而服务者也许需要一家一家去谈，这也是BAT做不好O2O的主要原因，因为他们擅长于流量，而干不了脏活累活。
　　3. 行业规模够大
　　只有规模够大的行业才有更多的想象空间。计算一个行业的规模：目标受众人数x消费频次x消费价格。
　　4. 行业最好暴利
　　只有暴利的行业，需求才最旺盛，也有更多的盈利空间。暴利无非两个大的原因，一是垄断，二是严重的信息不对称。对于第一个，除了政府，谁都无能为力；对于第二个，O2O正是解决信息不对称的平台，它可以削弱以百度、58、大众为代表的信息中介，也几乎革了线下中介的命，因此可以让价格回归正常，自然也能从中分得一杯羹。
　　O2O模式的盈利点来源于哪里？
　　在一切O2O经营中，所赚的钱基本来自这两个方面：（一）对接闲置资源，提高利用效率，带来价值增值。O2O这种模式，实质上对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方，从整体上提升了实体商业资源的利用率，从而创造了增量价值，大众点评、嘀嘀打车等都是这样的例子。（二）提升消费体验感，增加客户支付意愿，带来价值增值。O2O模式利用技术优势带来了更优质的服务体验，使得消费者效用提升进而愿意支付更高价格，从而创造了增量价值。
　　第一个盈利来源：对接“闲置”资源
　　O2O模式第一个本质盈利的基础，在于这种模式对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方，从整体上提升了实体商业资源的利用率，从而创造了增量价值。
　　如果一种所谓“O2O”经营模式，没有做到这一点，那么很可能会失败，因为其丧失了O2O模式的一个本质的盈利基础。
　　需要提示的一点是，这种“对接闲置资源”的盈利模式，更多将体现在“O2O平台”类型创业，而不是单个传统商户自身的“互联网化”类型创业。逻辑很好理解，你所创造的价值来自于在你的企业为社会资源提高效率所节约的“成本”那部分价值，只有平台型企业能够覆盖足够多的商户和消费者，创造出足够大的“价值增量空间”。而单独的传统商户进军O2O，更多要从下面第二个盈利来源――提高消费体验感来入手。
　　第二个盈利来源：提高消费体验感
　　提高客户消费体验感，本身是实体商户通过改变自身服务质量、服务环境来做到，O2O模式如何做到提高消费体验感？ 我觉得一个可以切入的点就在于会员精细化管理，通过会员精细化管理，来增加客户的被尊重的感觉、增加客户享受服务体验的便利性，从而增强会员的粘性和活跃度。
　　举例来说，传统服务业通常是单向服务，客户的反馈商户无法第一时间知道，更难以第一时间回答，如果利用微信或其他沟通平台，就能和客户建立更好的及时互动关系，增加客户的“被尊重感”；此外，在传统商业模式中，很难对于客户的消费行为有细节的跟踪，例如某个客户到店就餐，一周来几次？什么时候来？喜欢吃甜的还是辣的？消费时长？消费金额？对什么样的优惠推送感兴趣？这些问题都无法回答，但这些确实最最重要的消费者信息。试想当你迈入餐馆，扫描桌上的二维码优惠券时，服务员已经清楚了解了你的口味、消费类型，并作出恰当的推荐时，你的感受是多么好。
　　当然，很多商户会面临所谓的技术问题和投入产出比的问题，但这些问题只能是暂时问题，没有什么能够阻挡技术的便捷化和低价化趋势，提前布局，先占据流量和口碑的制高点，有时候更加重要。
　　O2O平台盈利模式有哪些?
　　直击法：说脸打脸
　　这是最常规、直接的玩法，生产什么卖什么。比如餐饮、美发、商品零售等等，传统企业玩互联网目下相当一部分还是玩营销渠道，后端系统与平台，后端与供应链，等等，整个信息链条的打通还有一段距离。多见于零售线上店或非标服务的O2O企业，基本是说什么卖什么挣什么钱。比如连锁餐饮店开设网上下单功能，做餐饮卖餐饮，挣的也是卖餐饮所得;再比如家政企业做O2O，做的是家政服务，卖的是家政服务，挣的钱也来自家政服务。互联网更多充当线上的销售渠道。
　　侧击模式：说脸打屁股
　　此玩法多见于B2C电商平台或服务类的信息平台。比如淘宝、天猫，卖商品或卖服务，挣的不是C端的钱，而是B端(包括小B)的钱;外卖如饿了么、美团外卖等，卖的是餐饮外送，收餐饮商户的钱;大众点评和58同城，做信息服务平台，销售各类商品及服务，盈利方来自商户。这些平台最大的特征是：挟用户以令商户。
　　圈地模式：广撒网，倒金字塔增值服务
　　此法多见于网游，游戏免费玩，但各种特殊的道具或功能则是收费的，用户基数越大，收费的用户数也会相应增多，当收费用户数达到一定量实现收支平衡，后续增加的收费用户数则与盈利额度成正比。此法在教育O2O类也较常见，许多网上知识或授课是免费的，但涉及更深层次的知识传授则采取收费模式，用户基数的大小决定了其盈利空间的大小。以上三种盈利途径都是常见的玩法。
　　曲线模式：从点切入，逐步延伸这种玩法多见于长期工程
　　比如大家都看到搜索引擎赚钱，但都难以立足。360从免费杀毒切入，当大量用户都安装了360杀毒软件，在有了巨量的用户群体后，360适时推出自己的浏览器，浏览器上默认出现360的搜索，如此抢下搜索引擎一块地盘，虽然份额不大，但立足够了。搜狐亦如此，从输入法切入，逐步延伸至浏览器和搜索引擎。放在O2O企业同样如此，比如e袋洗、云家政，当下两者没有任何业务交集，但他们的目标却是一致的：从一个点切入，逐步延伸扩散至用户日常消费服务，最终实现一站式生活服务平台。
　　挖坑模式：架设服务链条，链条上的点都可以挖坑挣钱此法隐藏较深，羊毛出在猪身上，看不明白谁买单。
　　比如支付宝，为用户和商户搭建了一个诚信交易窗口，这个服务本身是免费的，但在支付宝上经过的资金不计其数，支付宝链条剖开了看：商户、资金、用户。支付通过记录资金额度及购买服务的商品，就可以了解用户的消费习惯、消费行为，并进而推测出用户的职业和收入，根据商户的资金流动额度大小及频次，可以推测商户是否有资金压力，周转时长多久。用户端可以做精准营销及金融理财，商户端可以做金融信贷，而流动的资金，如果延迟2分钟到账，2分钟内滞留的资金(也就是沉淀资金)就可以做金融投资。
　　再比如物流服务商云鸟配送，做同城物流，连接的是仓储中心和终端渠道商或加工生产商。云鸟不收渠道商的费用，不收司机的费用，那挣什么钱?链条上各节点的增值服务费或资源对接服务费。同城物流链条上涉及仓储中心、渠道商/加工生产商、上游(原材料)供应商、司机、运输车辆，如果每个点都挖掘一下，可以对接各企业间实现异业合作，可以帮助企业做司机专职培训，可以针对运输车辆做维修、保养、汽配等售后服务对接。
　　雕爷六步解开O2O方程式
　　分析工具之一：高频还是低频
　　通常而言，在一个行业轴内是高频打败低频。
　　比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候，我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车，早晚高峰，要加价才能叫到车，但是每个人都加钱，一样打不到车啊，因为车不够用。
　　为什么滴滴从错误的出发点出发，却是胜出者？因为教育了市场，而且是个高频市场。最早做专车的易到很难教育市场，因为它得教育两端：让司机开专车，让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手，只用教育乘客。
　　后来，滴滴推出了专车、顺风车，最近还有代驾，它占领了出行轴，在出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内，人们只会打开最常用的一个应用。为什么讲今天的微信都快成为操作系统，不信查查你的电量消耗，50%到60%是被它消耗了。
　　分析工具二：刚需人群
　　O2O最恐怖的两大刚需出行和吃饭，已经被滴滴和饿了么做了。
　　为什么我看重美甲，因为对一小部分人来讲，确实是刚需，但是人群太小。美发是全人群刚需，但是频次太低了。
　　高频刚需全人群在这件事上，很难出现优质的切入点了。所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度，为什么烧钱。为了抢占市场，先抢占小部分人的刚需，快速的扩充。
　　先抢占人群，然后做一个人群轴的生意，比如一个女性，用河狸家做美甲，也可以做美容、美发等一切相关的服务。
　　分析工具三：一对一还是一对多
　　O2O以饿了么和e袋洗为代表，饿了么十亿美金的融资，e袋洗拿了百度一亿美金。
　　为什么这两个起的快？因为这两个行业是一对多的生意。
　　原来的送餐是由单独的餐厅，原来的洗衣服是由单独的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因为一个餐厅要养一个人，出去一趟才送了一两家效率很差。
　　现在有了饿了么这样的平台，综合起来的效率，一个人背盒饭可以背二十个盒饭，能够把一个人当五个人使。
　　洗衣也是这样。一对多的生意有极大的效率可以提升，而且可以做低价战略。
　　一对一的生意，美甲美容为代表的，效率是伪命题，因为他单位时间只能做那么多。
　　我认为，在很多行业里面，如果是一对一的话，纯的低价服务是不可持续的。因为一个美甲师对一个小时挣的钱有非常高的预期，你让他上门服务只做五十块的美甲，不可能。不是说五十块的美甲不存在，而是五十块的美甲就应该客人来找他。
　　我给出一个结论，一对多是追求效率的提升，追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配，因为打败极致效率的唯一方法就是个性化。
　　回到刚才的话题，你怎么和滴滴竞争和Uber竞争，如果你还追求效率就没的竞争，为什么嘀嗒能活下来，就因为我追求的不是效率，追求的是掏出手机，美女挑帅哥，帅哥就挑美女，互相挑的过程不讲求时间极致，是匹配。唯有个性化才能忽略比价性。
　　分析工具四：你的平台是B2C还是C2C
　　标品是B2C京东模式，非标品是C2C淘宝模式。
　　掏出手机选一个iPhone的手机壳，打开京东，上海没有货，北京有货，如果你在上海，也不会卖给你。为什么？为了极致效率，不可能把货老远的从北京仓发给你，消灭长尾SKU。
　　淘宝是在做什么事？远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天，但是卖的是个性化的匹配。
　　淘宝的本质是不断地增加SKU，所以淘宝的玩法一定是C2C，有无数的小商家拿上来，而客人有无数的小需求对接完成。C2C的本质是无限SKU，是充分个性化的选择。
　　你想要逃脱价格战的诅咒，那么你就一定让消费者有场景化的、有个性化的体验。
　　老奶奶的门帘子做了五条，这个月一条没卖出去，库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品，因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。有人说在京东卖白酒比较好，因为中国有名有姓的白酒数量没有那么多，但是京东卖红酒卖不好，因为红酒品牌很多。
　　所影射出来的原理和O2O差不多，如果你是标准化的服务，像保洁阿姨，像洗车，没有人对保洁阿姨有个性化的需求，挑一个双眼皮的。你见过哪个保洁阿姨两百块一小时，不可能有。
　　但是有些个性化的，像美发。剪个头发花多少钱？有20有800，消费者自己乐意，这就是个性化推荐，是没有道理可言的。
　　如果无法做到让你的商品和服务做到个性化的对接，你就避免不了比价的诅咒，而比价的诅咒，价格战大家都知道，价格真是很残酷的。
　　分析工具五：你是入口还是别人的子集
　　除了行业轴之外，还要考虑人群轴。
　　有个婚礼O2O的创始人很聪明，在做这个之前就深入了解了中国人的习惯，先领结婚证，和结婚证同步的行为是照婚纱照。
　　所以他先抢夺婚纱照，拍了婚纱照没理由不办婚礼，所以是入口。婚礼这件事本身是子集的一部分。
　　但就算是这样，已经是婚礼这件事的入口了，但是仍然低频，没办法。
　　为什么我说除了行业轴之外，O2O不仅仅只考虑行业，必须考虑人群。比如携程最早订机票酒店，现在出行和旅游都做。
　　这个时候问题来了，以前拍婚纱照不管承办婚礼，即使这样你还不是入口。
　　比如代驾的本质是出行轴的一个环节，是一个子集，如果你是滴滴的一个子集的话，赶紧卖掉，同一个行业轴就是拼频次，拼频次这件事就刺刀见红了，很可能第一批频次高，最后大家打开成了习惯，现在包括我在内都会用e代驾，但是我用滴滴的次数更多，滴滴有了代驾业务，后来我也都在滴滴上解决 了。
　　那个婚礼O2O找河狸家合作，希望我成为他的入口。你做的东西如果越重的话，入口的那家公司越深入不下去，大家会成为供应链的关系，我是入口，其实河狸家的目的就是这些女性的吃喝拉撒。
　　如果有一天要摄影了，我不上婚纱照，因为婚纱照从开始想拍到最后交活要两个月，我上跟拍的服务，你过生日需要有一个摄影师在生日现场拍，当时就出来了。还有一些时尚女性，逛街的时候有跟拍师拍一路。
　　这种轻的东西就是我要介入，把摄影加上去了，一定想拍跟拍照的时候我和重度垂直的做合作，说难听点，我收一个过路钱，从婚纱照到婚礼策划我收的买路钱，这就是我们的商业模式的阴谋和阳谋。
　　分析工具六：一鱼多吃还是一鱼三吃
　　一鱼多吃，就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱，坦白地讲，O2O为什么赔钱，任何一个主业只要频次较高，绝对别想赚钱，你想赚钱易趣就是例子。
　　入口的下面只要频次较高，拿来亏钱做，帮助引流，高频锁住流量，低频来变现。
　　一鱼三吃，就是锁定同样的人群，满足他们不同的跨行业的需求，表面跨行业，但是相对顺理成章。
　　原本线下卖机票的不卖酒店，限制你用携程顺理成章。锁住一个人群，通过更低频的东西来变现。
　　华尔街英语为了购买流量，居然把店开在了商场里面，为什么？其实学英语本质上，英语教师是最核心的，但是你找不到人群到底谁要学英语。所以你会发现，就是低频变现，这种叫做一鱼三吃。
　　这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫，以前的淘宝是一鱼多吃，为什么呢？因为本身广告业可以赚钱，所以到产业链去赚钱。腾讯是一鱼三吃，本身干的是通讯行业，其实变现是游戏行业。
　　羊毛出在猪身上，把狗乐死了。腾讯把中国联通和中国移动的短信废掉了，但是不小心做游戏的任天堂亏损了，任天堂几十年来很赚钱，突然这两年被腾讯干的不专线了，这就是跨行业打击。
　　现在看看滴滴，滴滴为什么一鱼多吃，只要行业轴上都开始吃了。河狸家现在一鱼三吃了，同样一群人不同的领域去吃。
　　所以接下来就是如果你做O2O，或者你做任何的互联网的生意，如果你不会花样吃鱼，只在一个行业内，不能朝上下游延伸，不能跨行业打劫，你非常危险。
　　因为要么是你的同行更早的向上下游延伸，你不懂得去上下游延伸，你就死掉了。
　　要不然就是被另外一个奇怪的商业杀过来，原本八竿子打不着，结果他杀过来了，把全行业干没了。
　　像以任天堂为代表的游戏行业，出来一个微信把饭碗抢走了。没有人能够依靠带流量的高频主业去赚钱，这是跨行业的本质，现在如果只依靠本业赚钱，就很危险，很可能被跨界的杀过来。
　　总结：
　　毋庸置疑，O2O模式是未来互联网企业发展的新趋势，创业者的眼睛也纷纷盯向了这块“大蛋糕”。当下，烧钱的公司遍地都是，而获得盈利的却凤毛麟角。如何经营以实现盈利是当下O2O所有企业亟待解决的终极课题。
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