今日头条：饲料电商想革经销商的命？东莞泛亚太邀请您加入广东饲料网，微信号：gdfeed2005之前有饲料企业的朋友在微信群里分享了一个真实案例，庄sir印象深刻，今天先从这个案例说起，探讨一下饲料经销商是否非死不可。 事情是这样的： 案例：某饲料公司A在某地租用经销商B的仓库堆放货物。双方约定：B出货必须事先征得A同意，款期30天。后因原料价格波动和业务人员变更，B私自出售了仓库里的货物，并且没有按照规则付款。新任业务经理奉命处理此事，B以货款和市场相威胁。问题：怎么妥善处理？ 庄sir第一时间浮现起某位高人说过的话，有些人为了五分钱的利益，杀头的事都敢干。大部分网友的意见是这样的： 这么败人品！杀无赦！ 庄sir一开始也是这么想的。如果饲料厂很强势，大可如此。如果不是，冲动就是魔鬼。 饲料厂与经销商之间的这种博弈关系，爱恨交加，很像是在谈一场恋爱。该案例中的经销商光惦记着钱，还挺有手段，这饲料厂是遇人不淑，要快刀斩乱麻，既要把货款收上来，又不至于丢了市场，还是很棘手。 庄sir读了各路精英的献计献策，大体归纳如下： 方法一：不讲人情，只问是非，坚决走法律程序，但没准会两败俱伤方法二：暗渡陈仓，明里有话好好说，暗里培植新经销商，取而代之方法三：巧言令色，用真情感化他，把钱要回来（庄sir一下子就想起了西游记降魔篇）方法四：还没有想到的 但事情后来是这么解决的。庄sir就这么暴露了“不才”的一面： 新任业务经理告知经销商B：仓库的货物出现减少，要么被B私自卖掉，要么被盗窃。B可以选择还款或者报警后接受审查，并勒令B在两周之内处理完毕。最终B被取消代理权，按照市场价定期还款，并陪同新任业务经理完成业务交接。 不诚信、不老实的饲料经销商，基本属于找死或者等死。这个市场变化那么快，饲料经销商就算安安分分做事，也不见得能活踏实了。　　（以上图片资料节选自刘舜才文章） 饲料行业从黄金时代进入白银时代，饲料厂也好，经销商也好，轻松赚钱的时代已经结束了。现在是拼成本、拼效率、拼规模、拼速度、拼刺刀见红的时候。 白银时代的特点是更在乎资金的价值，可能全行业的毛利率会有衰减，但是去化速度将提高，资金回流加快。这样的变化导致，一大批饲料厂、饲料经销商因为资金链断裂，被迫出局…… 这里说说庄sir刚获悉的一组数据： 2014年全国各经济类型饲料企业总数为9584家，同比减少4495家。如果按产品类型统计的企业总数量为13102家，其中，饲料加工企业（包含精料补充料生产企业）数量7617家，同比减少2496家；预混合饲料2632家，同比减少339家；饲料添加剂1411家，同比增加34家；单一饲料1378家，同比减少563家；饲料机械64家，同比增加12家。 这个背后，多少饲料经销商销声匿迹，无从统计，但远远大于饲料企业减少的数量，这个判断应该不存在太大的争议。 庄sir这两年跑饲料厂、经销商和猪场，经常可以听到经销商跑路的消息。在猪价持续低迷的两年多时间里，很多经销商的结局令人唏嘘，只是不为外界所知： 一批实力不强的饲料经销商早已打光了“最后一颗子弹”，悄无声息地消失了——销量上不去、回款难度大、经营成本猛升，再加上转型乏力，饲料经销商出现资金链断裂的不在少数，在这轮洗牌中被淘汰出局。至于借高利贷、向银行抵押贷款却最终还不上的，结局更是悲惨。 饲料经销商赚取饲料差价，同时承担赊销带来的回款风险。很多饲料经销商是表面风光，背后辛酸。 这种“洗牌”伴随着饲料业的整合提速，也在惨烈进行中。 论饲料经销商的N种死法：因盲目赊销导致资金链断裂而死因盲目扩张、铤而走险而死因养殖业结构调整，客户流失而死因优质养殖场联合，向饲料厂现金拉货，销量下滑而死因价值贬值（资金、物流、客情）而死因信誉破产（饲料安全）而死因饲料厂破产而死等等等等等等等等等 过去经销商多半采用这样的生存策略：一方面向饲料厂施压要求政策支持、压低进货价格，一方面向养殖户提供赊销服务，调高产品售价，赚取丰厚的中间利润。这种发展模式随着饲料企业销售渠道下沉、互联网时代信息透明化，失去了根基。 不仅如此，暴利的经销模式也将成昨日云烟。毕竟，从饲料厂到养殖户，在这条价值链上，做多少事，赚多少钱，市场最终是公平的。 这就有一个问题，饲料经销商是否会一条路走到黑，最终没有立足之地？至少庄sir内心一直存在着一个否定的声音：市场机制的自发作用将推动饲料市场的不断自我校正，在变化中形成新的平衡。而饲料厂、饲料经销商、养殖场将重新确立新的合作与分配关系。 这两年庄sir也在不断找饲料企业高管、饲料经销商咨询，印证自己的判断。 庄sir：一些人说互联网打破信息不对称，能实现去中介化。那么，未来饲料经销商是否不被需要？你是否同意这样的判断？广东汇海副总裁刘畅：这种概念的争论，没有多大意义。厂与商是利益共同体，我认为经销商不可能完全退出。经销商有很多优势，比如说养殖户的人脉关系、资金铺垫、物流配送等，对饲料厂的业务开拓、维护有很大帮助，这一点不可否认。经销商依然是汇海价值链里面的支撑点，这一点永远不会改变。 庄sir：你怎么评价饲料电商，能颠覆传统的饲料营销吗？湛江金钱总经理刘舜才：我觉得目前饲料电商时机还不成熟。一是饲料利润很低；二是物流成本太高，供应半径也小；三是饲料保质期太短，退货换货成本太高；四是养殖户没有钱；五是饲料是非标产品，建立信任需要反复面对面沟通。猪料一吨就赚一百块，好一点的二百块，利润才5%，空间太小。你去门店买还可以赊账，在网上买，这两百块还不够物流费。而且饲料的保质期很短，物流没有配套，搞不好你拿到货也许就快过期了。现在天天有人求你用这个料用那个料，你要真想用，人家马上给你送过来，根本就不用等。养殖业有多少人用现金在网上买饲料的？现在还是在一个炒概念的阶段。
睿智的海大董事长薛华是这么讲的： 从行业现阶段来讲，竞争加剧以后，必须回到养殖户利益。养殖户要赚钱，就分为几个层面了，技术层面，产品层面，这就是饲料公司要承担的责任。产品要做好，技术要帮到养殖户。但农民有他先天的问题在里面，资金不够、组织很散。所以在现有新的竞争阶段里，就算是围绕着养殖户利益最大化，也需要大家利益一致，利益一致的时候才有利益最大化。这个时候我们看到经销商的作用就越来越明显。在我们体系里，它的作用是不可缺少的。 这样看来，饲料经销商不死，会慢慢减少，但不会凋零。 今年5、6月份，庄sir下去调研，跑了好些饲料经销商，可以明显感受到他们的迷茫，以及寻求调整的渴望。比如他们主动淘汰部分客户，不再给予资金支持，将目光对准养殖水平较高、信用较好的客户；比如他们开始坚持现金销售、薄利多销；比如他们帮养殖户挑选仔猪、并且提供补栏建议。 目前大多数饲料经销商只是个负责简单批发的“二传手”，主要依靠资金、客情撬动市场。未来，优秀饲料企业在渠道经营上，很有可能会推进实现渠道、网络、市场、服务的统一，对饲料经销商会提出更高的要求。双方配合的好坏，直接关系到企业的生存和发展。 庄sir说起来没什么说服力，还是再请出睿智的薛华董事长现身说法： “现在我们要实现整个产业链整合，要有产品、技术和资源整合。经销商的作用就是整合资源，组织养殖户，提供平台，让我们的服务下去，产品下去。” 未来这几个要素有可能决定饲料经销商的命运： 资金，这是硬实力技术，经销商可以不懂，但要找懂的人或企业合作客情，直接影响销量，销量决定影响力配送/物流，线上也好，线下也好，物流都是绕不过的坎公司化 庄sir重点说一说公司化： 厂商之间仅靠双方诚信、共同认可的企业文化和经营理念来维系，基础不够稳固。为了确保对营销渠道的控制权与话语权，饲料企业将考虑以资本形式来进一步巩固与自有渠道经销商的关系，抵御竞争对手对市场的侵蚀。饲料企业、经销商、养殖户整体利益的最大化成为众多饲料企业的第一经营管理核心。 为了确保对营销渠道的控制权与话语权，饲料企业将考虑以资本形式来进一步巩固与经销商的关系，以抵御竞争对手对区域市场的侵蚀。饲料企业、经销商、养殖户整体利益的最大化成为众多饲料企业的第一经营管理核心。 饲料经销商进行公司化运作，才能实现资本对接。 最后，庄sir再谈谈饲料电商对饲料经销商的影响。 一言以蔽之：不看好主打价格牌的饲料电商。 这跟饲料厂直销猪场最大的区别就是把交易放到互联网上。饲料厂直销猪场尚且难以推进，何况饲料电商还要求100%现金交易。 那么，庄sir自然也就不看好眼下的饲料电商能革经销商的命，除非喊口号可以当作既定事实。 无论任何时候，品牌、价格和服务都是养殖户选择产品的重要标准，互联网本质是个工具。如果饲料企业拥有高性价比产品、强大的渠道终端掌控能力及服务能力，将具备O2O的支撑体系。在此基础上，一旦饲料企业将经销商与互联网连接起来，线上线下销售融合将使厂商销售渠道更加立体，可以开拓出更大的发展空间。 饲料电商将饲料经销商视为假想敌，实际是一个相当low的策略。 当然，这个“一旦”的前提其实很难做到，难到什么程度，可以说99%的企业尝试都极有可能失败，剩下1%能够成功，并且最有希望成为巨头。 到那一天，如果饲料经销商实力、影响力足够强大，饲料电商反倒有可能主动投怀送抱，希望饲料经销商成为O2O的另外一只翅膀。 饲料电商存在的价值应该是效率的提升，而不是成本的驱动。特别是在互联网+的时代，首先你得有真实的需求价值做基础，其次成本和效率能够撑得起这作为一门生意。 养殖户需要的不是低价，而是高性价比，而是最终的养殖效益提高。 中国饲料业不是不需要经销商，而是需要经销商相伴转型，回归客户价值。 点击“阅读原文”，可查看庄sir此前撰写的《我为什么不看好饲料电商？》一文。 本文仅代表个人观点，如有错误，纯属正常。 有态度
有观点 有价值我们的微信号：gdfeed2005（长按可关注）
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我想把店铺弄好点，在弄些活动，想找人帮我弄，汇海电商怎么样？
我想把店铺弄好点，在弄些活动，想找人帮我弄，汇海电商怎么样？ 创业 &|&提问者：网友&|&提问时间： 昨天
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