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马云为何总能用500块钱做大事儿？
摘要怀着侥幸心理，马云将中国黄页宣传稿件交给了《北京青年报》的一位司机，同时塞给他500元钱。“不管什么媒体，发了就算你的。”司机很有能耐，发了5个媒体，还上了《中国贸易报》头版。
& & & &五百块钱的软文鼻祖
　　第一次进京发展是1995年，这年仅用500元就制造出很大的动静。95年秋，他带着中国黄页营销总监何一兵来到北京试水。为了在北京为中国黄页造势，马云首先想到的是，利用一家媒体来发表自己从杭州带过来的关于中国黄页的资料。
　　而这在当时是一件非常困难的事，因为当时政府对于互联网的态度还不明朗，因此北京媒体还不敢大张旗鼓地宣传互联网。对于网络高速公路的北京正好有一场论战。一种观点认为，中国不能发展信息高速公路，否则将被西方发达国家所控制；另一种观点认为，中国必须加快发展互联网，否则中国将被数字鸿沟挡在信息时代之外。
　　钱锋是马云的朋友，在北京做BB机生意，得知马云想认识京城媒体后，他通过几个朋友的接力引荐将 《北京青年报》一个领导的司机介绍给了马云。怀着侥幸心理，马云将中国黄页宣传稿件交给了这位司机，同时塞给他500元钱。“不管什么媒体，发了就算你的。”司机很有能耐，发了5个媒体，还上了《中易报》头版。
　　马云意识到了《中易报》有眼光，马上找到了该报的总编，两人相见恨晚，连续谈了两天。马云回忆起两人见面时的情形说道：“当时他和我一样不懂互联网，但是他觉得互联网肯定有戏，他说马云，我支持你。”
　　这位总编带马云拜访了国家信息中心的有关负责人。可对方显然不买账，顾左右而言他，话里话外的意思无非是堂堂国家信息中心怎会与一个个体户合作。
　　之后这位总编又带马云拜访了文化部、国家体委等，可同样没有实质进展。就在这个时候，马云认识了在中央电视台“东方时空”栏目工作的杭州老乡樊馨蔓。樊馨蔓非常仗义，虽然她听不懂马云的网络模式，但却被他的热情打动了。
　　樊馨蔓做了一件对中国互联网功德无量的事，她拍了一部名为《书生马云》的专题片，真实记录了马云在京的凄凉遭遇。如今这部专题片弥足珍贵，片中可以看到当年马云在北京现场推销的画面，看到他到处碰壁到处吃闭门羹的画面。
　　“在片子里，他就像一个坏人，虽然滔滔不绝，但表情总有一点鬼鬼祟祟。他对人讲他要干什么什么，要干中国最大的国际信息库，但再看听者的表情就知道，人家根本不知道他说的是什么。”樊馨蔓如此评说。
　　这部片子是互联网早期在中国遭遇的真实写照。没多久，事情开始出现了转机。马云在《人民日报》信息部做了一次演讲，马云愤慨激昂地说：“对于发展中国家来说，中国搭上的是末班车，错过了就很难再有机会了！。”
　　时任《人民日报》总编辑的范敬宜，听完马云的演讲后深受启发，第二天就给中央打报告，申请《人民日报》上网。报告很快就批下来了。《人民日报》上网工程启动了，《人民日报》上网之后所引起的轰动效应可想而知，马云也随之成了中央电视台《东方时空》的采访对象。
　　可就在这个成功的时刻，马云还是保持着清醒，在他看来，北京已经没有他们的机会了，因为大批的外资企业已经开始涌进，对于马云这些既没有钱、又没有背景的人来说，若想在北京发展，何其艰难。于是思索再三的马云决定返回杭州，开始筹划他的下一步发展计划。
　　五百块钱请来顶尖高手
　　4年以后，马云以月薪500元请来了第一位世界级的合伙人，这位出身于台湾一个律师世家，同时拥有耶鲁大学法学院法学博士学位的高手就是蔡崇信。他在纽约有过两年的律师工作经验，后又在瑞典银瑞达风险投资部任亚洲部总裁。对于蔡崇信能够在这个未来电子商务的世界领袖还处在萌芽期就加入进来，按照行为经济学的“锚定原理”有二种解释。
　　第一种解释是，蔡崇信这粒闪闪发光的钻石主动要求同马云这个黑边牡蛎在一起，从此蔡崇信的定价体系就跟着马云走，就不是钻石价，而是黑边牡蛎的价格，尽管这种牡蛎非常罕见，但它卖不出钻石价。
　　第二种解释是，蔡崇信与马云因为工作的关系，相处一段时间以后，他发现马云具有杰出领袖的品格，而阿里巴巴则是一枚躺在黑边牡蛎里正在孕育的黑珍珠，如果这个黑边牡蛎能有纯净的海水和深海的礁盘，这粒小小黑珍珠将会成为世界上最大最美最贵的黑珍珠。
　　所以蔡崇信的胆识和眼光促使他行动起来，坚定地守护在阿里巴巴这颗最耀眼明珠身边，这是上天对马云、蔡崇信及阿里巴巴公司的眷顾和呵护。
　　蔡崇信之所以会加入阿里巴巴，源于美国《商业周刊》对于马云的深度报道。在文章中美国记者是这么描述了马云事业的难度，他写到：进出口行业存在国界、关境、航运条件、专业知识、政策法规、语言、文化和风俗习惯等各种各样的“壁垒”、“屏障”和“沟壑”，信息的流通极其不畅，由此派生出一个长得不能再长的“生产链”或曰“价值链”。
　　从工厂完成产品或出口商收购产品开始，到收妥货款为止，出口方这一端要经过报关、商检、船运、保险、议付等环节，涉及报关行、商检局、航运公司、保险公司、银行等各种专业服务机构，进口方那一端照样也有一个类似的过程。这么多的环节将卖方和买方隔开了比地理上的十万八千里还远的距离。
　　距离的远近可能还在其次，买卖双方怎么互相找到对方，却是进出口贸易产生的先决条件。物理学上两点之间最近的距离是直线距离。互联网突破了这个物理局限。有这么一个网站，它让世界各地的买方和卖方有了一个网上集市，买卖双方都不必远涉重洋，即可互相找到对方。
　　美国人发现它了，以为它设在美国的硅谷，因为它最先的版本用的是地道的英语。可是它却偏偏在中国，在中国原来更多地以风景闻名的杭州；创办这个名叫阿里巴巴网站的人，是杭州电子工学院英语教师出身的马云。
　　为了阿里巴巴网站的域名，马云费了不少心思。马云要的是一个全球讲各种语言的人都能熟记的名字。直到有一次在美国一家餐厅吃饭时，他突发奇想，找来了餐厅服务员，问他是否知道阿里巴巴这个名字。服务员回答说知道，并且还跟马云说阿里巴巴打开宝藏的咒语是“芝麻开门”。
　　之后马云又在各地反复地询问他人，经过这个测试，马云发现阿里巴巴的故事被全世界的人所熟知，并且不论语种，发音也近乎一致。“从我外婆到我儿子，他们都读阿里巴巴。”就这样，一锤定音，马云将“阿里巴巴”确定为公司的名字。
　　日推出的阿里巴巴英文网站，不久就受到了风险投资的注目。蔡崇信一共二次到杭州探访阿里巴巴。第一次，主要听马云谈自己的想法。第二次蔡崇信带着他的太太来了杭州，三人在西湖上划船，蔡崇信突然向马云提出要加盟阿里巴巴的意思。
　　他突然对马云说：“那边我不干了，我要加入阿里巴巴。”当时的马云大吃一惊，他的心突突突突后又突突了一阵，他心里明白人生最重要的选择来临，蔡崇信毫无疑问是马云和阿里巴巴最需要的人，但马云深深吸了口气控制住内心的喜悦说：“你到我这儿来，我养得起你吗？我这每个月可就500元人民币的工资，你还是再考虑考虑吧。”
　　果然，蔡崇信的妻子也不同意他辞去高薪的工作，放下已经吃到嘴里的肉去阿里巴巴创业，可是在她和马云谈过之后，她也相信了阿里巴巴日后将大有前途。蔡崇信的妻子说：“如果我不同意他加入阿里巴巴，他一辈子都不会原谅我。”在妻子的支持下，蔡崇信毅然放弃上百万美元的年薪加入阿里巴巴跟着马云干，每个月的工资变成区区500元，1995年后就连珠三角地区的农民工都能轻松拿到这个数。
　　在马云信看来，自己和蔡崇信同龄，而且性格完全不同，马“是往前冲的”，而蔡是“看清楚才往前走”。以蔡崇信当时的收入，“可以买下几十个当时的阿里巴巴”。但他放弃了一切，加入了阿里巴巴，这买卖真是“赔了夫人又折兵？”
　　当然不是。在阿里巴巴上市之前有四个董事席位，一席、一席、马云一席、蔡崇信一席。上市之后，招股说明书里仍然写着，马云和蔡崇信每人占有一席董事席位。在阿里巴巴合伙人制度中，有二个人是永久合伙人，一个是马云，另一个是蔡崇信。
　　2014年（深圳）IT领袖峰会上，中国工程院院士邬贺铨说，“阿里在美国上市后蔡崇信的财富将高达63亿美元”。蔡崇信1999年的果断放弃100万美元年薪，15年后却得到100亿美元的财富，他才是真正的“打工皇帝”。
　　后来，许多人问蔡崇信为什么要放弃百万美元年薪，而选择阿里巴巴时，他说：“阿里巴巴特别吸引我的第一是马云的个人魅力；第二是阿里巴巴有一个很强的团队。1995年5月第一次见面在湖畔花园，当时他们有十几个人。第一感觉是马云的领导能力很强，团队相当有凝聚力。
　　如果把阿里巴巴这个团队和其他团队作比较，这个团队简直是个梦之队，这里有一些做事情的人，他们在做一件让我感觉很有意思的事情。做这个人生重大抉择时，没有非常理智的依据，更多地来源于内心的强烈冲动，我喜欢和有激情的人一起合作，也喜欢冒险！所以我就决定来了，如此而已。”
　　那么，蔡崇信为何大加赞赏的马云团队？
　　首先，马云团队由一批干事的人组成，团队成员们各有短长、可以互相弥补，而且有相当强的凝聚力。
　　马云是真诚地把每一个团队成员的情况和他们未来职业发展的思路向蔡崇信作了介绍。蔡崇信告诉马云：自己最欣赏的团队类型有二种：第一是足球型团队，第二是中国古代的戚家军作战模式。
　　马云曾在跟蔡崇信谈判时讲到过团队，他说：我们中国人认为最好的团队是“刘、关、张”的团队，再加上赵子龙和诸葛亮就更加十全十美，可这样的团队真是“千年等一回”。
　　再看看“唐僧团队”。唐僧是领导，也是最无为的一个，迂腐得只知道“获取真经”才是最后的目的；孙悟空脾气暴躁却有通天的本领，猪八戒好吃懒做但情趣多多，沙和尚中中庸庸但是任劳任怨挑着担子，这样的团队无疑比“一个唐僧三个孙悟空”的团队更能够精诚合作、同舟共济。
　　所以我们阿里巴巴人认为这才是世界上最好的团队，在互联网低潮的时候，所有的人都外出跑业务，但阿里巴巴团队流失率是最低的。借用马云的话，一个人在黑暗中走，很恐怖，但是如果是十几个人，200多个人一起在黑暗中手拉手往前冲就什么都不怕。
　　马云还对蔡崇信说：“我不是让这帮人跟着我走，而是我跟着他们走。我每年向他们报告下一年度目标，这些报告里面的内容很多来自他们的提议。”或许是马云的话深深打动了蔡博士。
　　在蔡崇信来到马云家上班以后，马云对蔡崇信的欢迎辞只有几个字——“就等你这样的人来帮我们成立公司。”蔡崇信就任CFO，并开始着手注册公司。他为18个创始人准备了一个完全符合国际惯例的英文合同，上面明确了每个人的股权和义务，合同做得滴水不漏。
　　蔡崇信的到来，使阿里巴巴开始真正规范化运作。另外，既精通法律又精通财务，且熟知国际惯例也为阿里巴巴与国际化大公司的合作提供了方便，同时增强风险投资对阿里巴巴的信任。
　　蔡崇信曾客观地对《福布斯》的记者说：“我以前是个律师，懂得如何设立公司，并且能帮助公司筹集资本。我知道自己拥有其他人没有的知识，所以他们在那个方面很信任我。在我擅长的世界里，我感到非常自信、非常自如。我没想过要大包大揽，我知道自己的角色是什么。”听了这些话，可以清楚明白地了解蔡崇信在公司的定位和职责分工。
　　蔡崇信工作十分敬业，在湖畔花园炎热不堪的夏夜里，满脸汗水的蔡崇信对着白板向第一批员工讲股份、讲权益，再让马云等 “十八罗汉”签字画押。马云无疑是幸运的，因为，若没有蔡崇信这样的人加盟，阿里巴巴或许注定会是一个家族企业，并以所谓“感情”、“理想”和“义气”来维系团队。他也让阿里巴巴从一出生就逐渐正规化、国际化，并将“十八罗汉”的团队利益捆绑在一起，至少维系了8年的创业激情。
　　蔡崇信的加盟，还有一个重要意义——增加了阿里巴巴吸引国际投资（当时国内的创业投资尚属萌芽阶段）的说服力。毋庸置疑的是，在阿里巴巴早期的创业团队中，出类拔萃、能够打动国际资本的，除了马云以外，可能找不出第二个。
　　对于马云的妻子、同事、学生和朋友，非常了解他们的马云允诺的只是“连长”、“排长”这类头衔，说明这些人的个人能力一般，相互配合起来以后就是一支打不死的铁军。
涉及人物,,,,
7403゜15435゜22980゜32062゜41733゜51328゜61316゜71137゜81012゜91003゜10
26370゜114537゜211511゜311007゜47403゜55435゜65133゜75057゜83989゜93369゜10
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贵州广电田宁：做大事，就要有胸怀！
[导读] 　　追忆田宁先生
　　惊闻贵州广电网络副总田宁先生不幸于5月3日因病离开了我们，悲恸、惋惜之情无以言表。
　　回想与田总的交往，历历在目，田总对我而言，可谓亦师亦友，给了我很多的帮助，受益良多。
　　第一次见田总，是日，我代表有线委的广电金卡项目去贵州广电网络沟通，田总上来就毫不客气地给我上了一课。至今我仍记得，当时他非常自信地介绍了贵州付费电视的发展，“我们付费电视收入能占到全国的1/10，去年7000万，今年估计超过8000万。”他的理念是，“奸商连假药都卖得出去，付费电视为什么卖不出去？”田总谈到了“用网工程”，包括电视政务，“要把政府的项目拿到手，以项目带平台，带动基础设施建设与升级。”他强调“坚持本地化服务”，包括后来的“摄影圈”、父母乐产品，无不体现其运营思想。
　　2012年12月，中广互联在重庆举办了第五届广电趋势年会，我邀请田总就《》做了个报告，相信田总深入浅出、形象生动、深具实操价值的演讲，凡当时在场的人都会深深记得。田总在营销方面的道与术，其思想与经验的分享，对整个有线业界都有着非常重要的价值。
　　后来跟田总的交往在各种场合多起来，包括线下的会议，我们常在会场门口抽烟聊天；包括线上的微博、微信，他也是个夜猫子，我们经常半夜在微信上交流一些问题。
　　去年10月ICTC期间，突然听业界的朋友说田总因肺癌住院了。在那一个月前，我还联系田总希望他能在我们举办的网格化营销会议上跟大家做些分享，当时他只是说颈椎病犯了，出行有点费劲，对不能参加表示抱歉。10月底，我专门去贵阳看田总，当时贵州广电的朋友说田总正做化疗和放疗，身体状况不太好，建议我晚些再去，我说这个时候其实更需要支持，因此还是执意去了。记得李巍总亲自大半夜到机场接我，第二天习兴文开车带我去医院，当时田总跟我探讨了很多行业的问题，甚至还在为去年12月我们与贵州广电网络共同主办的广电趋势年会出谋划策，如何才能让会议更接地气，对行业的发展有更落地、实操的价值。我主要跟田总讲我自己对唯心主义的认识，我相信自己认为没事，一切就都没事，精神对物质有决定性作用，每个人都可以找到自己的平衡点。对于疾病，田总一直也是乐观的，无奈疾病的物质程度走得过远了，这次精神没有能够力挽狂澜。实在可惜、遗憾、无奈！
　　有一个令我难忘的细节，可能医院的病房之前没有接入贵州数字电视的信号，当时正有贵州广电网络的工作人员帮忙拉线路。田总在住院期间，还在念念不忘关注多彩云平台的发展。
　　今年1月，友好网联盟会议在长沙举办，贵州广电网络的杨秋宇做了个发言。田总在微信中还在为后辈鼓劲，“秋宇开始占领冲击出发位置。了然于胸，蓄势待发。”令人折服。
　　一天多过去了，今天仍然无法接受这样一个事实。在我写下这些文字的时候，田总诙谐、自信甚至带着一丝自负的话语，音容笑貌，一直盘旋在我的脑海。
　　个人认为田宁先生是有线业界的营销奇才、怪才，对贵州广电网络以及整个有线行业，有着发自内心的热爱，田总的离去，是整个有线业界的巨大损失！
　　深切悼念田宁先生！
中广格兰董事长、总经理 曾会明
　　第一次见到贵州广电田宁副总经理，是在2012年12月的重庆。在当时的&中国广电趋势年会&上，田宁谈付费频道打包策略、价格策略、营销方法，纯干货分享，加之风趣幽默，艳惊四座，激起了长时间的热议。第二次见到田总，隔了快一年的时间，2013年11月底，在中广互联&价值之旅走进贵州广电&期间，在田宁的办公室，中广互联与他有了一番诚意的交谈。这一回，田宁告诉中广互联，付费频道销售已经成为常态化工作，他目前的工作重点之一是&本地化业务&。他强调，本地化业务是地网的命门。
图为：贵州广电副总经理田宁（中），中广互联CEO曾会明（左）和笔者
　　细细一数，田宁的办公室堆放着有6个盒子，他谈起各种盒子的功能来如数家珍。田宁跟我们谈到了贵州广电综合门户&多彩云&；谈到了&一乡一策，一地一策&的BOSS运营；谈到了DVB+OTT；谈到了与技术战略供应商的合作模式等。印象深刻的一点是，贵州的BOSS运营水平已经达到&一乡一策，一地一策&。
　　对于与其他广电网络公司以及与电信运营商的合作，田宁说，底线不能变，第一是鉴权；第二是入口。这两点事关&主权&，只要不突破，什么都可以谈。同时田宁透露，2014年，贵州广电网络和西南五省广电网络公司之间采用&你有的，你给我；我有的，我给你&的共享合作思维，通过光纤互联，实现业务互通。他说，做大事，就要有胸怀！
图为：贵州广电的&多彩云&电视综合门户
　　&多彩云&电视综合门户系统，少炒概念，多干实事
　　中广互联：据了解，2013年7月，。公开资料显示，这个系统是通过有线电视网络，运用WiFi技术，面向电脑、平板电脑、手机等智能终端而开发的&多屏合一&综合应用项目，可实现有线电视向无线电视、一屏到多屏的延伸，加快用户从看电视到用电视的转变。您可否简单做个介绍。
　　田宁：首先透露一个重磅新闻，乐视把与贵州广电网络的合作作为战略重心转移的起点来布局，把贵州作为战略转型的高地。随后就会有正式消息出来。
　　我们贵州广电网络的&电视综合门户系统&，这个项目获得了总局的奖项，我们申请了专利。该系统既不是OTT,也不是DVB，但具有OTT和DVB的特性。&电视综合门户系统&相当于对电视内容的触屏控制，内容集成。
　　终端如果要用触屏技术的话，我们主要跟同洲合作；&摸摸看&、&飞飞看&，是年轻人玩的，可以把智能手机变为智能遥控器，输入、搜索方便，简化了电视的操作和使用。适合年轻人一代用。年轻人不是不看电视，而是不愿意在客厅和与父母分享屏内容，喜爱独享屏内容，触屏技术是在鼓励年轻人看电视的同时用电视。不过，触屏也不是必须的，老头老太太不需要，如果不用触屏的话，也可以用别的方式交互。
　　电视机，就是显示屏。我们要淡化硬件的智能，回归简单，越简单越好。智能电视无论怎样智能其实回归原本还是看视频内容，大尺寸电视就是用来看高质量视频的，谁会用60寸的电视天天去&淘宝&或者浏览新闻呢？如果连我们自己都不愿意做的话，那智能电视也就是炒作与概念而已。我们贵州广电网络的&电视综合门户&，基于电视屏的客户端马上就要出来了，我们会提供真正的家庭智能电视整体解决方案。
　　通过对5个W的思考，确定战略定位和布局
　　中广互联：您如何看待广电网络被OTT这件事情？
　　田宁：为什么要分DVB和OTT呢？为什么广电就不可以OTT其他运营商呢？为什么广电IP城域网、广电无线网不能使用电信和联通的固网和无线网呢？
　　我记得在微信上交流时，提出了五个W&&什么人（who），什么时间(when)，什么地点(where)，通过什么路径(way)，获取什么内容(what)。这就是广电和互联网公司必须深入思考和研究的问题。
　　什么人----可按照年龄、性别、民族、文化层次等区分
　　什么时间----可按照白天、晚上；工作时间、休息时间；黄金时间、非黄金时间等区分
　　什么地点----可按照工作地点、休闲场所，等待办事的地方等区分
　　什么路径---可按照有线、地面、卫星等区分；
　　什么设备---可按照移动终端、家庭终端等区分；
　　什么内容----可按照音频、视频、文字、图片等区分
　　这几年贵州广电网络通过五个w思考，基本完成战略定位和布局，确定了路径和战术。
　　贵州广电网络一旦有了自己的战略布局和战术方略，在市场竞争中就不会被动。
　　定位于全业务，多媒体，全覆盖
　　中广互联：那么，请问贵州广电的战略定位是什么？
　　田宁：我们做事，不炒作概念。当对整个局势认真分析后，方向和定位就明确了。我们公司的战略定位是：全业务，全媒体，全覆盖。
　　&全&，指的是贵州省内。我们本身是贵州地网，具有复制的示范效应。
　　我们与乐视高层有了接触和交流。他们内部就把贵州作为一个战略高地，也有可能是他一个战略重心转移的起点。我们的合作已经启动。乐视的CDN已经在我们的机房，乐视的内容和贵州的电视综合门户融合，在存量高清盒子上可以叠加，在新增高清盒子上可以对接，这样内容到达用户是很快的事情。
　　我个人观点，互联网公司是做网络视频，他们高价购买版权，当要实现价值的时候，视频价格却连白菜都不如。因为他们注重了公共性的东西，忽略了个性化的东西，忽略了&本地化&。中国人太多，地域太大，地域风情、民族风情、生活习惯不同。一种内容，在中国一统天下不可能。所以与本地广电网络融合是非常重要的。比如：在江浙一带，上海文广的节目受欢迎；但到西南一带就不一定受欢迎，甚至听不懂。所以，老百姓离不开的本地化东西。你越理解老百姓，老百姓就越能为你产生的价值。
　　贵州广电:户均ARPU、双向建设、品牌、智能终端、本地化&&
图为：贵州广电副总经理田宁
　　中广互联：贵州广电户均ARPU值是多少？用户数有多少？
　　田宁：贵州县城以上地区全部光纤到楼，双向改造完成。2012年户均基本ARPU39元（2012年平均基本收视费是25元）。2013年还没有到年底，暂时没有准确数据。
　　关于贵州广电网络的用户数，有2种算法，一种是在册用户，有390万；一种是在线用户（有效用户）350万。2013年和前两年比停机用户1%不到。2013年的基本收视费是26/27元，农村是17元。预计2013年的ARPU值可能比2012年好一些。2013年的整个收入任务是14.8亿，其中基本收视费占51~52%。
　　贵州每个高清用户的月ARPU值是77元：基本收视费27，加上50元左右高清包，就是77元。一年就是600。基本收视费不交，高清就看不了。贵州从2012年3月开始规模化推广高清，到现在已近60万户（采访当时是2013年11月下旬），这一块的收入（不算基本收视费）已经是1.7亿。
　　贵州广电网络收入模式可以归纳为：政府要、商家买、百姓掏、单位出。这四块是，两头小，中间大。在这里要特别说一说：政府要，一般政府不会给广电网络公司投入很多钱，但我们要什么呢？我们要政府对我们的关注度、支持度、美誉度。这些也是&财富&。
　　中广互联：请问350万有效用户中，高清用户有多少？互动用户有多少？
　　田宁：主终端是350万，其中高清用户60万。
　　我们的高清终端都是双向的，区别只是内置EOC，还是外置EoC。60万高清互动终端中，内置EoC的是50万，外置EoC的是10万。60万高清互动终端中，使用了互动功能的用户有30万。
　　中广互联：&多彩云&是贵州广电的整体业务品牌？
　　田宁：因为贵州叫多彩贵州，所以我们的业务品牌取名叫&多彩云&。我们从来没有炒作概念，&多彩云&实际上是贵州广电的服务品牌，已经注册了商标。
　　中广互联：咱们对智能终端怎么看？
　　田宁：我认为，所谓智能终端无非就是CPU强一些,内存多一点的高配置终端，但说智能终端，我觉得离真正百姓需要的智能差距较大，有炒作的嫌疑。
　　我们的高清互动机顶盒与标清机顶盒相比，仅算是一个高配置机顶盒；2014年我们即将推出的&多彩云终端&，其配置又比原有高清互动机顶盒高得多，用户体验更加好。&多彩云&终端的高配置主要体现在：CPU,内存，和WiFi集成。
　　中广互联：在付费电视推广方面，您在2012年底的广电趋势年会上介绍了经验（推荐阅读：）。可否再谈一谈？
　　田宁：从2012年开始，贵州的付费电视进入了常规化销售，已经产生市场惯性了，并且体系相对成熟。现在贵州广电网络需要不断创新、需要引入本地化服务，要不断接地气，要思考怎么与互联网思维有效结合。
　　中广互联：本地化业务拓展，是您目前工作的重点之一？
　　田宁：是的。本地化服务是我们地网的命门，是我们应对IPTV、OTT的强大抓手。
　　中广互联：我们参观营业厅的时候发现，贵州广电在本地化方面做了很多努力，&摄影圈&的建设就很不错。
　　田宁：是的，摄影圈非常受欢迎。
　　有些地方网络公司的做法是，先不管业态和商业模式，先填充上去，但这样会出现后续无法维持无法运营，结果就是频繁上下线产品，费时费力又不产生效益又不被用户认可的现象。贵州的做法是，成熟一个，放一个。放上去一个，就要有收入进来。
　　比如教育那块，我近期看报表，今年已经新增收入1000万。
　　中广互联：教育哪几个板块受欢迎？
　　田宁：中小学。我们打的牌是&寓教于乐&，&用看动画的方式学习&。小学以下全部是动漫式的，孩子们可以当做动漫看。如果你说&学习&，小孩就不愿意。
　　这牵扯到消费行为心理学。
　　中广互联：还有类似哪些本地化服务值得挖掘？
　　田宁：有些要暂时保密。
　　可以举个例子，贵州有线已经占据的本省&监控&市场的半壁河山。
　　我们参与政府招标，合同金额接近亿元。比如贵州广电获得了六盘水全部，黔西南约一半，毕节地区三分之二，以及还有贵阳、黔南、铜仁等地区的监控工程和&天网&工程项目。大部分是从2012年开始建设，要到2014年全面验收。
　　中广互联：对有线网络拓展多种盈利模式的想法，您刚才已经谈到了一些。您对从&看电视&到&用电视&这个观点认同吗？
　　田宁：认同。看电视也是用电视，用电视也是看电视。人们获取的内容，无非是音频、视频、文字、图片，适合在哪个屏幕上看就到哪个屏去获取。小屏主要是文字、图片。在电视上直接做社交，我思考后觉得不可行，因为&看电视绝对不愿意打扰&，但是可以通过第二屏来实现社交。
　　精益求精，与技术战略合作伙伴共同成长
　　中广互联：根据您刚才的介绍，贵州广电推广高清的速度非常快，ARPU值很高。有哪些经验可以分享一下？与技术战略合作伙伴的关系怎样？
　　田宁：互联网公司的客户端不断调整优化，一个星期就升级一次。广电如果维持几十年一贯制，怎么能提升老百姓体验呢？贵州从上高清频道开始，就不断在调整优化。目前的用户体验和口碑很好。比如我们电视终端与创维、同洲等厂家合作。我们对用户体验的要求很高，遥控器的焦点有一个小问题都不访过，不断改进，不断升级，才达到了现在这种优秀的用户体验。
　　a.BOSS运营水平达到&一乡一策，一地一策&
　　从2010年开始，和贵州广电合作的四大厂家。我们的BOSS系统合作方是诚毅，他们与我们共同成长，尤其是这两年，大概修改的、开发的、调试的高达几千条。可以很自豪地说，贵州的BOSS系统是全国一流的&&我们BOSS运营的策略可以放到乡镇，一乡一策，一地一策，做精细化运营。地域不同，民族风情不同，习惯不同，喜好不同，一个解决方案是不可能适应所有用户的。不同地方要有不同的销售策略，因地制宜。我们把打包权限都放到乡镇。很少有网络公司能做到这种程度。同时我们所有业务都统一通过BOSS进行管理，并和财务系统对接。
　　b.从&运营&的思路建设内容运营管理平台
　　贵州广电的内容系统是与北京新奥特合作，也是签署了技术服务协议。很多网络公司叫做媒资库，我们叫做&内容运营管理平台&。我们是从&运营&思路来建设这个平台，先支撑&运营&，再支撑&管理&，没有运营，哪来管理。形象地说，内容运营管理就是超市和配送。贵州广电网络的内容这块已经实现了&超市&的功能和&配送&的功能。一个内容可以同时提供给四个屏。内容运营管理平台的逻辑架构、思路，都是我们的创新。新奥特的技术服务主要是根据我们的要求和逻辑架构，写软件，写代码。这是贵州广电核心平台中重要的东西。
　　C.DVB平台越做越好
　　贵州广电现在DVB平台是与同洲合作的，我们也签订了技术服务合同。注意不是通常意义上的那种&采购&合同，是&技术服务&合同。同洲技术服务团队在这儿有几十个人，根据我们的运营需要做修改。在合同范围内，就免费改；有新的需求，就双方商议怎么开发，以及时间、价格等等。我们一路往前走，共同进步，越做越好，这当然是共赢。
　　我认为，任何技术提供商，如果不是小打小闹，都愿意和网络共同成长。现在招标带来的最大的问题是，平台，终端，开发等通过招标，中标单位在甲方验收合格后，在质保期内，只要硬件不坏就没有后续服务了，后续服务就无法及时有效的得到保障，甚至改一个东西都无法完成。我认为有必要从大的战略上做一些引导，以正视听。
　　d.多媒体信息发布平台实际上是广告平台
　　我们的多媒体信息发布平台实际上是广告平台。很多地方的网络公司都过来交流过，感觉我们的平台就是EPG广告平台，太灵活了，有19种业态。从2012年7月上线后，半年就收入2000万。2013年的收入数据目前还没有出来。
&　　关于合作：不突破&鉴权&和&入口&这两个底线，什么都可以谈
　　中广互联：您如何看待贵州省网和其他有线运营商的合作，以及与电信运营商的合作？
　　田宁：竞争与合作并存。走合作之路，比无序竞争之路更好。谁也取代把不了谁，谁也颠覆不了谁，谁也霸占不了谁。各有优势就赢了，优势整合就赢了。我们正在与电信运营商谈合作，我们的观点是&&底线不能变，第一，鉴权；第二，入口。只要不突破这两条，什么都可以谈。这是主权问题。我看媒体经常谈&入口&之争。不要仅仅把进入电视机那根线叫做&入口&。入口的把控在&鉴权&，鉴权的核心在&BOSS&。因此BOSS的强大是关键。
　　回顾2013
　　中广互联：2013年快结束了，行业发展给您留下了什么印象？
　　田宁：乱，迷茫，浮躁。
　　中广互联：您认为2013年贵州广电最大的成绩是什么？
　　田宁：2013年，我们的战略布局、战略路径、战术方略基本完成。
　　我们有有线+无线+卫星。凡是IP网开了的地方，就用我们的IP网；凡是IP网没有开的地方，就用我们的DVB网；只要是电信运营商有宽带的地方，我们的&电视综合门户&就过去了。通过五个&支撑&，把贵州的用户都可以覆盖。
　　2014年来了，做大事，要有胸怀！
　　中广互联：可以分享一下贵州广电2014年的战略预期和规划吗？
　　田宁：2014年将是贵州三网融合竞争激烈的一年。由于贵州广电网络布局已经完成，就要树立竞争的信心，打赢运营商是不可能，但可以把他们归回到谈判桌上来。
　　第一、贵州广电县城以上的双向网络都改完了。我们的高配置机顶盒接上有线电视线，插上智能卡后，多屏看、宽带业务都自动开通，工程师根本不需要到家里去。电信安装光纤入户，很多人不愿意工作人员进家敲墙安装。安装光纤调制解调器又需要比较多的时间。这也是我们的优势所在。
　　第二，贵州广电的&电视综合门户&的节目内容丰富程度、上线速度与互联网视频网站不相上下，但我们的高清视频的高质量是互联网视频网站无法比拟的，同时与乐视建立了合作，他们的版权比较丰富，我们用户通过内网就可访问，安全性有保障，看视频没有缓冲、没有卡堵，普通浏览网页和图片有4M左右带宽就可以满足，而且体验很好。观众还需要花钱订购8M带宽到外网看高清视频吗？基于这种认识，三网融合要竞争，我们并不怕。只要政府说贵州三网融合开打，我们的宽带就上线。
　　中广互联：您对中国有线电视行业2014年的发展有何期待？
　　田宁：这个题目太大，我是&位卑未敢忘忧国&啊。
　　国网成立肯定比不不成立要好，全国统一比不统一好。单打独斗是不能成功的。地网还是要合纵连横。2014年，贵州广电网络和西南五省广电网络公司之间采用&你有的，你给我；我有的，我给你&的共享合作思维，通过光纤互联，实现业务互通。贵州广电网络的&电视综合门户&、摄影圈等产品，只要周边五省广电要，我们就无偿给。兄弟网络公司拿去自主收费，我们不分取收益。上市公司喜欢炒概念讲故事，谈前向收费，后向收费，这不都是体现战略吗？节目内容的边际成本为零。我们不抠小钱。
　　做大事，就要有胸怀！
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　　（1）要巧妙的运用赊销来推广我们的付费节目，比如说里面有一些销售的陷阱要利用0+1的促销方面来处理好这种营销。
　　（2）打一个包说20年收看100套节目没有人买，最后换一种说法每一天1块钱360天天天看，老百姓就买疯了，这就是换一种说法。
　　（3）还有一种就是先服务后营销鼓励我们的服务人员要树立营销的信心，要充分的学习来做好市场营销的工厂，这个理论使用得好百试不爽不本上都可以取得胜利。
　　（4）我认为市场营销要取得一个好的成绩离不开：第一必须要有一个好运营管理平台，第二是这一个强大的运营支撑管理系统，刚才我说了那么的营销策略如果说没有一个强大的运营系统来支撑是不可能的。我这个系统可以支撑乡镇每一个乡镇可以自由的打包组织，对行业和小区对特定的人群我都可以做到，因此我们这个系统获得了国家版权局给的三个知识产权。
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[ 责任编辑：徐芳]
刘兰兰，现任中广互联主编。从2003年起进入媒体行业，长期跟进国内外电视业（包括广电网络，电视台，OTT，网络视频等）发展动向，关注政策、技术演进、商业模式等与电视业进化相关的一切，采写了大量的一线深度报道和高端访谈，以及产业观察。
近5年来紧密关注且有深度报道的重大议题包括：云计算在广电的落地（有线运营商、电视台、技术方案商、商业模式设计等）、智能终端技术和商业模式（有线智能终端、OTT智能终端），广电TVOS推进、广电国网公司动态，OTT发展（政策、牌照、商业），台网竞合，电视台融合媒体建设，广电与互联网企业的跨界与合作。微信lanlan0815。
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