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如何面对讨价还价的顾客
作者:爱宝屋 | 发布时间:
在销售过程中，商们经常会遇到顾客讨价还价的情况。虽然已经写明是明码标价，但是顾客们还是不死心，认为价格能再减多一点是一点。那么店主们应当如何应对顾客们的砍价呢？
一、掌握主动权。最好在客人进入店内时，就让对方做好接受一口价的准备。&可以在店内显眼的地方标明。但在表达方式上要站在顾客的角度想。&
二、在与顾客沟通过程中，还要揣摩好顾客的心思。&一般来说和你讨价还价的顾客都是真心想买的，还价只是希望知道商品的价格和他的心理价位相差多远。&当然也有另一种情况，就是对方可买可不买，借询问之际了解该商品的价格行情。所以，在与对方还价交谈的时候，店主要明白此买家是真想买还是只探探虚实
三、加盟店的优惠活动和特价商品优势也可以避免讨价还价。平时，很多店铺都会或多或少地搞一些促销活动。当买家决定购买你的商品却在为价格犹豫不决时，店主不妨把优惠活动搬出来，满足买家享受优惠的心理。然后再突出特价货品的特点，凭商品的好品质赢得顾客的认可。
店店主在谢绝砍价上最好语气委婉一点，让买家觉得店主是位很有亲和力的人，先有个良好的印象，后面才会更好沟通。
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淘宝卖家如何应对那些讨价还价的客户
& & & & &一家店铺曾经做了实验，旺旺签名高挂“品质保证，谢绝还价”的情况下，旺旺咨询量下降，访客转化率下降。也有店铺挑选不容易出问题的产品采用自助式购物（特意挑选不会有质量问题的丶价格有竞争力的），但是效果也不好。虽然，讨价还价是淘宝卖家最头痛的事情之一，但是，这个现象还是普遍存在的。尤其是越便宜的东西，客户就越喜欢砍价。小编相信大家都知道每一个流量都是要成本的（而且现在越来越贵），每一个询问更是来之不易，如果在询单议价环节流失客户，那真是要扼腕叹息了。& & & &&如果商品还有不错的利润，大可以用组合套餐优惠丶满多少优惠丶小礼物等应对砍价，最后退一步抹零之类的促成交易。但如果商品利润很薄丶无法再让，又不能生硬地拒绝客户，或不耐烦（这样客户体验肯定就差了，即使成交了评价也好不了，甚至会有麻烦的售后问题），那么下面这些招式或许能帮你改善这些问题。更重要的，希望能对你有所启发。一丶试探型语言特征：能不能便宜点？/给优惠点吧客户分析：这类客户大部分在你礼貌拒绝了之后，就会主动拍下付款了，是相对比较好应对的。但是别忘了我们的目标不止是达成交易，还要给客户留下好印象，让客户多带宝贝哦~应对要点：趁机介绍套餐或者店铺活动，引导客户多带些宝贝（即使最后客户没有多带，但是他至少会点一下你发的链接，这样他对店铺的印象就又多了一分，还提高了访问深度呢）；如果没有活动，先礼貌拒绝再看情况参考回答：①亲，我们的价格本身就很实在了哦~~ 呵呵，现在我们还有满78元立减3元的促销~~②亲，这件宝贝有一个实惠的套餐，我把链接发给您，稍等~~③亲，我们店铺新开，现在已经全场特价酬宾了，只赚信用不赚钱了哦~~二丶允诺型语言特征：太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的客户分析：这样的客户相信大家都不陌生，其实这个时候他已经下定决心购买了，只要应对得当是很容易成交的哦~应对要点：价格是合理的，质量是不错的，老客户很多哦~参考回答：①非常感谢您的惠顾哦~~亲, 我们品质管理做得比较严格丶价格也已经十分厚道~~所以，第二次来小店购买的老客户还是蛮多的~~②贵吗？不贵啊。这么多东西加上运费，才70元不到~~呵呵，在实体店估计要100多元至少了~~我们的价格一直都很实在，所以老客户很多的~~希望您也成为我们的老顾客哦~~三丶对比型语言特征：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？客户分析：面对这样的砍价，一开始我们总会纳闷，为什么客户不买那个便宜的，呵呵，其实这个时候客户心里已经比较过了，显然他是更青睐我们这个“贵一点”的，但是又担心买贵了吃亏，那么这时候客服要做的就是增加客户的信任感，坚定他购买的决心应对要点：引导客户关注性价比和服务，价格并非唯一因素参考回答：& & & &亲，我不知道别家店铺的产品是不是与我们一样丶是不是正品，但是我们的产品的质量，我们是有信心的。现在淘宝上以次充好丶以假乱真的现象普通存在，需要您的火眼金睛哦~~另外，我们还有很完善的售后服务，您有任何疑问可以随时联系我们的哦~~四丶武断型语言特征：其他的什么都好，就是价格太贵！客户分析：这类客户看起来挺强势，其实还是蛮好沟通的，他可能就是想跟你砍价应对要点：顺着买家的意思，让买家知道这个价格是物有所值的参考回答：& & &&亲，我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。买的时候我们主要关注价格，但是在整个产品的使用期间我们其实更在意这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的~~五丶威逼利诱型语言特征：就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了）客户分析：遇到这样的砍价不用慌，大部分客户的心理只是不想买贵了吃亏；还有一点就是价格不能让步，不然客户会觉得你怎么还有空间让价，这样反而会使客户信任感降低应对要点：冷静，不要被牵着走，坚定自己的价格参考回答：& & & &①价格相差不大，金额小：亲，这个价格真没有的，我包装费都不够哦~~我送您一份小礼物吧，本来满58元才送的，还请亲多帮我们推荐推荐哈~~& & & &②价格相差不大，金额还可以：亲，这个价格真没有的~~我也是很诚心想跟您合作的，这样吧，我们店2/3元以下的宝贝您任选一个，我送给您，行不，价格是真让不了了& & & &③价格相差很大：亲，我们已经是没有利润的了，您手下留情啊！这款产品我们都是百分百检查，严格控制品质的。您现在购买还有满68元送3元优惠券的活动哦~~六丶博取同情型语言特征：我还是学生（刚参加工作）呢？掌柜你就便宜点咯！应对要点：我也很可怜%>_<%参考回答：& & &①现在淘宝的生意也难做呀，竞争也激烈~~其实大家都不容易，何苦彼此为难呢？请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗？& & &&②亲，如果您有做淘宝的朋友，您就明白我们做淘宝有多么不容易~~七丶借口型语言特征：哎呀，我的支付宝里钱不够，我支付宝里刚好就只有这么多钱（正好是他讲价时他提出的金额客户分析：这类客户还真不少，真真假假很难分辨，但是不管是真是假，坚持自己的原则，不亏本地成交就是了应对要点：相差不大可以接受就成交了；相差很大，请他找人代付，或者施加一点压力参考回答：& & &&①相差不大：& & & &那好吧~~亲，一定要给我全五分好评哦~~多发动朋友多来捧场哦~~谢谢您了~~& & &&②相差较大：& & &哎呀，亲，本来如果您支付宝余额多一些呢，我就咬咬牙卖给您了，但是您这个差得也太多，我们没有那么多利润的，您看能够请您的家人朋友给您代付一下，或者近期什么时候给支付宝充值了再为您安排发货了。尽早哦~~这件销售得不错，到时候我们真的不能保证一定有货的八丶死缠烂打型&特征：一些客户死缠烂打，各种招式都用，我们也用了各种应对办法，但是他还是不屈不挠，与你砍价半天甚至两天分析：其实这样的客户流失了并不可惜的，一个朋友就曾经遇到过一个客户只想买一条4.28的毛巾（进价3元），非得要求送一个进价1块钱的东西，朋友最后无奈送了个进价5毛钱的同类产品（小亏点赚个销量和好评也好啊，而且当时已经是半夜了%>_<%），谁知道结果这客户还给了中评（不是因为产品质量问题）！联系了也没有结果，他说历史第一个中评就这样产生了。血泪教训啊！
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面对客户的讨价还价如何处理zt
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　　凡做过卖家的人，都会有这样一个感受：买家的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从小商品几毛钱的生意到其他的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买家在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖家则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买家动辄以价高为借口&移情别恋&向卖家说&再见&，卖家为了挽留客户&芳心&，最终还是永痛割&利&&&。讨价还价，淘宝上似乎无处不在、无时不有。　　价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：　　一、先发制人，想讨价欲说还休　　在卖家，买家洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经&定死&，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把&丑话说在先&，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。　　我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：&平价销售，还价免言&。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：&对不起，我们这里不还价&。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。　　除了象这样以表明经营规则来防止买家讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向买家说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明&高价&原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明这商品自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次买家也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他宝贝的合作上加以弥补。　　当然，实施这种&先发制人&的办法必须有一个前提，那就是商品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒买家于千里之外。　　二、察颜观色，审时度势把价报　　要想有效地规避买家的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到买家的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让买家相信定价的精确性；二来我们可以在买家讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，&让利&给对方。　　除此之外，让买家先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。　　三、突出优势，物超所值此处求　　与买家的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在&游说&的过程中，必须把握一点：那就是必须&王婆卖瓜自卖自夸&，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让买家由衷地产生一种&仅此一家，别无分店&、&花这种钱值得&的感觉，否则，结果将是说而不服。
编辑：蕾蕾
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