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专注物流与供应链
-9日&上海国际会议中心 即将开幕
日&北京钓鱼台国宾馆 已结束
来源：i黑马&&
链客导读：根据最近企鹅智酷发布的《2015年中国生鲜电商研究报告》中显示，目前，生鲜电商第一梯队前五排名为：天猫、京东、天天果园、顺丰优选、1号店。
电商车厘子大战余波未消，生鲜电商第一品牌天天果园又发起“717生鲜节”，延续此前“天天樱桃节”的大手笔，补贴3000万，用水果加生鲜，60多个SKU，打造继“618“后的生鲜网购狂欢节。7月17日当日，由抢红包活动所引发美国西北樱桃抢购热潮，在下午1点30分左右由于访问量超过服务器载荷，导致app出现卡顿、缓慢。为保证用户网购体验，天天果园发布公告，暂停了当日的抢红包活动。对于已送出的现金红包，天天果园延长了使用期限，使消费者可以错峰享受优惠。天天果园运营部门负责人表示：消费者对活动的热情超出了我们的预计。当天，天天果园半日共销售出30万多份美国西北樱桃，单日订单量创记录。其中，96%的订单来自APP手机客户端。从水果向生鲜扩品，初战告捷深耕六年，天天果园在搞定水果综合供应链这个生鲜中最难啃的骨头之后，开始逐步向生鲜扩品就顺畅很多，这个顺序很关键，很多生鲜电商没看明白，不得不说，天天果园在创立之初就看得准，钻得狠且深。之前在行业内还鲜为人知，去年发力之后，仿佛一夜之间杀出一个隐形冠军，还将成巨头之势，并且已经构建起短期内同行很难逾越的护城河。天天果园建立的一套综合供应链体系，是它领军生鲜电商的核心竞争力，再加上在今年引入京东领投的C轮7000万美元融资之后，手中有金刚钻又不差钱的天天果园，不再低调，愈加任性。根据最近企鹅智酷发布的《2015年中国生鲜电商研究报告》中显示，目前，生鲜电商第一梯队前五排名为：天猫、京东、天天果园、顺丰优选、1号店。第一名天猫凭借其综合性平台流量优势，渗透率达到43.8%，其后三名分别是京东、天天果园和顺丰优选，渗透率介于11%到15%之间。值得关注的是，天天果园是紧随天猫和京东之后的唯一一家非综合性的垂直生鲜电商，甚至超过1号店，位列其他垂直类生鲜电商首位。此次717生鲜节首战告捷，日单量突破30万单，已超过部分综合性生鲜电商平台日单量，独立生鲜电商行业第一位置确立。做水果行业电商消费的推动者天天果园每次大动作，总有美国樱桃的身影。这个如今家喻户晓的洋水果，几年前因损耗高，价格昂贵，市场很小众。天天果园创立之初就与美国西北樱桃协会合作共同推广市场，在当时大多数零售商并不愿意投入更多精力、财力去做为市场铺路的事情。天天果园当时虽小，但与协会理念很一致，一拍即合。2010 年他们共同举办了第一届美国水果节，樱桃作为主打星首推199元4斤，这在当时是非常大的价格跳水，引发抢购热潮。天天果园的成功还源自其商业模式上的“胆大心细”。2013年，当行业还在热烈探讨C2B 模式是否可以运用在生鲜上时，天天果园已大胆尝试并成功完成了一次樱桃预售活动。虽然这个模式在家用电器领域已司空见惯，但在生鲜电商上却是史上第一次。2013年夏天，天天果园以“预约消费”的方式邀请时任美国驻华大使骆家辉站台，面向全国狂销208吨进口樱桃，业界震动，并引发了延续至今的整个市场的进口樱桃热。天天果园也凭此获得了2014年亚洲果蔬展的年度营销活动大奖，这也是首次中国企业获得该荣誉，而上一届该奖项获得者为新西兰佳沛公司。2014年，通过网络渠道销售的美国西北樱桃，一半是通过天天果园售卖的；2015年美国加州樱桃季，所有零售渠道，包括线上线下（大型连锁商超）销售的美国樱桃，天天果园销量占一半。天天果园不仅是美国樱桃在中国市场的铺路人，更是樱桃乃至水果行业电商消费的推动者。不仅樱桃如此，天天果园每年在全世界水果产地寻找优质、新奇以及适合中国人口味的水果，与全球多国的驻沪总领事馆农贸处、水果协会、品牌建立了长期合作关系。很多在中国市场上逐渐增多的进口水果新品，首次中国之行，大多来自天天果园。例如新奇士血橙，美国红杉樱桃、美国RUBY红宝石樱桃、美国樱桃李、佳沛新西兰超大奇异果，澳大利亚塔斯马尼亚的樱桃，塔斯马尼亚糖心苹果，澳大利亚蜜罐甜橙，绿巨人墨西哥牛油果，新西兰天后苹果，新西兰蜜梨、墨西哥树莓、黑莓……这些都是由天天果园从全球“猎”回中国市场做普及和推广，培育出一批乐于尝鲜的用户。同时，随着与这些当地生产源头的水果供应商合作的日渐加深，天天果园反馈的市场信息，也在影响着源头的种植。天天果园与源头的合作已经超越了简单生意的关系，而成为共赢发展的合作伙伴。与原产地良好深入的合作关系保证更为优质、稳定的鲜果货源。天天果园也成为国外水果品牌进入中国市场合作的首选。而对于目前暂时只占天天果园20-30%的国产水果，王伟有一个更大的梦想：“国外农业产业化程度让我们震惊，经过6年的交流和学习，我们希望借鉴这些技术和经验，帮助国产水果进行标准化。根据天天果园的标准进行种植，我们通过标准化的分拣定级，提高国产水果的品质，让我们放心消费自己的好水果，也增加果农的受益。一个优秀的企业，应该给行业带来积极的影响。”先天没有综合性电商平台的流量优势，垂直电商如何赶超生鲜网购的门槛在于消费者的信任，而影响消费者体验的命门在供应链。电商让传统供应链更加扁平化，天天果园打造短而快的供应链，不仅简化传统运输环节“批发市场-经销商-二级经销商-零售终端”，减少水果暴露在常温或高温下的机会，水果新鲜度得到了极大的保证。水果新鲜度影响的不只是口感，王伟表示，传统运输下的樱桃损耗率高达30%，而这些成本最终将由消费者买单。“我们做到了水果损耗率只有5%左右，这不仅意味着为消费者带来更新鲜的水果，更无形中大大降低了成本，让消费者能以更实惠的价格享受优质生鲜产品。”对供应链的层层把控，使天天果园出售的同等规格品质的进口水果的均价可以比超市低20%-50%左右。由于农产品的不稳定性，当销量做大之后，要想保持住好的品质和体验，生鲜电商的供应链还需要极好的弹性才能hold住这门生意。尤其是水果这么复杂的品类，不同种类的水果最适宜的冷藏温度和存储时间不同，有些还不能混放会相互催熟等等，这些考验着你是不是真的懂水果，够专业。对供应链更精准的把控更是关键。”王伟举了个例子：“供应链上充斥了无数细节，比如樱桃采摘时不能下雨，否则会开裂；由于天气情况定好的货突然不达标，你该去哪里调货；空运时从哪里转机，航班进港后会被在机场放多久，万一港口罢工货出不来怎么办，如果发生状况有怎样的预案……这些都需要事无巨细的精确控制。而我们做到了每一个步骤可量化的跟踪。”冷链物流也是供应链上大部分生鲜电商的痛。冷链物流成本居高不下，天天果园结合国外技术和6年经验，摸索出了行业内独一无二的供应链体系，源头采摘、自配送、自建冷库、不同品类的差异化混合储藏方式、全程监控的IT系统等，每个环节的控制都由天天果园自己掌握。目前天天果园的水果损耗率控制在5%左右，是业内最好水平。与京东达成战略合作之后，天天果园在生鲜物流上的专业度将与京东庞大的物流网络嫁接，磨合后这个飞跃将是巨大的。天天果园对商品品质和用户体验的重视程度也可以说到偏执。天天果园是生鲜行业率先推行48小时无理由退换货的企业，这在2009年算是一个创举。天天果园认为这个制度不仅给消费者安心，也是激励自身提升管理品质和经营效率。在水果出库前，天天果园会再次对水果进行质检和二次挑选。同时，在冷链最后一环的终端配送的细节上，也花尽心思。市场上常见的包膜保温箱多是用回收材料制成，会散发化学气体，考虑到不利于储存食物，天天果园选择了成本是前者三倍的日本原生包膜箱，“我们在这个箱子内养过鱼，确认它无害，我们才决定用。”此外，为了消费者更好的购买体验，也选用储存药品的专用冰袋。对于不同的气温下，多少冰袋能够维持多长的低温时间，我们都要做测试并且根据季节天气调整生产。但尽管如此，还是无法保证100%不出问题。”王伟坦言：“生鲜很难做，很难保证100%不出问题，但我们一直在往这个方向努力。在竭尽目前所能的情况下，产生的问题，我们用售后去补足。当订单量越来越大的时候，哪怕0.1%的投诉率，看绝对值似乎也是不少，所以我们从几年前就定期邀请质量监督员帮我们盲测，去体验购买中的所有环节，反馈我们不容易发现的问题。我们特别珍惜跟我们反馈问题的消费者，因为如果没有这些反馈，我们无法知道客户的真实体验，也没法去提升和优化。”当天天果园用6年时间埋头把生鲜综合供应链一环一环地死磕下来之后，已具备生鲜老大的实力，才可能与天猫、京东这样的综合电商巨头站在一起，“无论是是价格还是品质，我们绝对是消费者最优的选择。从我们目前的销售额来说我们已经是水果生鲜电商行业的绝对第一，现在没有1家独立做生鲜的电商企业销量超过我们，平台的生鲜交易量也仅仅是无数小商家的销售额总和，何况我们的订单量已经超越某些综合性平台。未来，我们必将成为生鲜服务第一入口。”在天天果园CEO王伟心中，天天果园的生鲜版图已经清晰。
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& 【B2C数据】2014年7月天天天果园天猫店销售额为1665万
【B2C数据】2014年7月天天天果园天猫店销售额为1665万
&&日12:24&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)据中国电子商务研究中心()监测，食品类目销售前三的果园官方旗舰店在水果生鲜类目下排名第一，1665万元的销售额在远远领先排在第二的赤豪食品旗舰店，赤豪食品旗舰店在7月的成交额为259万元，尚品尚旗舰店排在第三，销售额为184万元。
　　果园旗舰店在鲜果类的店铺中呈现出寡头之势，无论在成交额还是成交量上，相比身后的店铺，天天果园旗舰店的优势短期内难被撼动。
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我们只挑有来头的水果
世界鲜果带回家天天果园：让水果标准化 - i天下网商－最具深度的电商知识媒体
天天果园：让水果标准化
【i天下网商注】在食品安全被广泛提及的今天，一板一眼能追溯到源头的标准化操作模式，让天天果园看到了进口水果的商机，并基于互联网技术搭建从国外产地到国内消费者之间的直销平台。
文/天下网商 徐露
&一个橙子被放上专属于它的托盘，跟着流水线来到&照相室&，在0.1秒内360度翻滚后留下36张不同角度的特写。&这是美国某个水果包装厂流水线上一只普通的橙子。
出了&照相室&，橙子的命运已被合理安排。根据大小、重量、色泽甚至是甜度的不同，橙子会被送往十几条不同的包装线，而奇形怪状的则直接送去榨汁或被丢弃到垃圾桶里集中处理。通过这样的分拣方式选出来的橙子，送到消费者手中的大小形状几乎一样。
&当一个橙子成熟，果园会聘请专门负责采摘的公司进行密集采摘，工人把不同大小的橙子人工区分，送入包装厂进行机械分检。&天天果园联合创始人赵国璋为《天下网商&经理人》记者描述了他在美国合作的工厂中看到的一幕。
在欧美一些农业发达国家，一盘能摆在人们餐桌上的水果，背后往往经过严苛的筛选。种植、采摘、分拣、包装、销售每一个步骤都有固定标准，而这个在国内看似苛刻的机械化操作，在国外只是最低标准。
在食品安全被广泛提及的今天，一板一眼能追溯到源头的标准化操作模式，让天天果园看到了进口水果的商机，并基于互联网技术搭建从国外产地到国内消费者之间的直销平台。
进口水果的标准化
从最开始的一辆车，一个冷库，3个人的团队，到现在拥有400个员工，积累了接近90万的用户量，5年的时间，让天天果园在2013年的销售额达到2.4个亿。
近年来，随着国家对于进口政策的倾斜，中国市场在国际上越来越受到关注。以塔斯马尼亚的樱桃为例。由于在亚洲处于冬季的时候，塔斯马尼亚是夏季，所以果农希望利用季节差，补充亚洲市场的樱桃空缺。在以往，果农都将日本视为中心市场，而五年前，果农把原本的樱桃果树全部砍掉，种上中国人喜欢的品种，甚至把中国的春节标在日历上。由此可见，中国进口水果市场已经呈现出巨大的潜力。
天天果园本身不乏传统水果人，但在赵国璋看来，传统水果销售的经验只体现在趋利避害的一种参考价值，因为进口水果已经实现标准化。
所谓进口水果的标准化，表现在消费者购买同一种水果不同时间购买，品质和口感几乎一致。因为在国外，水果只区分有机和非有机两种。如果一个水果没有达到无公害标准，是不允许被采摘和销售，也就无法流通到国外。
在国外，水果的种植往往与销售是分开的。
国外的果园实行规范化的管理体系，每一次播种和施肥，都会进行科学的检测，每个环节都会有一个专业人员负责。数百公顷的农场，固定的工作人员只有7、8个人。到了收割的忙季，果园会请专业负责采摘的公司帮助收割。专业的事情留给专业的人去做，是农业发达国家信奉的效率准则。
在果园的上游有专门的包装厂或品牌商，果园在投入种植前就会和包装厂达成协议，果园负责种植，包装厂负责技术支持，规范生产，果实的采摘和统一输出。这样的生产方式让各尽其职发挥到极致，生产能够被很好的把控，品牌也会得到最大限度的推广。
通常一个知名的品牌下同时会和很多果园合作，比如在国内口碑较好的佳沛奇异果。&佳沛&是其包装厂主推的一个品牌，但奇异果并非&佳沛&自己种植。
包装厂机制的完善，为天天果园追求标准化采购带来很大的便利。目前，与天天果园合作的都是国际知名的包装厂，相应配套的一定是严格控制生产的果园。
&两手抓&让美味持续
在选品上，天天果园优先考虑适合长途运输的水果品类，例如苹果、橙子、梨、奇异果、樱桃这类水果都是主推品类。
除了考虑先天因素，后天的基因也是关键的衡量标准。消费者的喜好，对于水果甜度、硬度、大小、色泽的要求，都在天天果园采购时考虑的范围之内。
以梨为例，在发货之前，天天果园会有严格的硬度控制，硬度太高就表明这个水果还是生的，太低水果就会过熟，在运输的过程中容易腐烂。此外，会在色泽上区分50%、70%、90%的标准，比例越高，颜色就越饱满。最后，会借助科学的仪器来测量甜度和大小，这些标准都将保证梨的高品质。
&我们判定一个水果好不好吃，不是在果园吃的时候好吃，而是送到消费者手上后好不好吃。&这便要求天天果园必须&两手抓&，一是抓从原产地到国内的运输，二是抓从国内仓到消费者的配送。
一般情况下，水果从原产地的运输分为空运、海运、陆运。不同的水果在产地发货的时候，天天果园对于采摘和包装要求各不相同。
以进口东南亚的榴莲为例，一些品质较好且产量不多的品种，天天果园会向产地要求果实达到九五成熟时进行采摘发货，水果被运送到国内后在2天之内必须售完。普通走海运的榴莲，七八成熟是最合适的采摘时间，通过20天的运输时间榴莲会自然成熟，运输到国内刚好是最佳食用时间。
&对于不同品类的水果习性特征，经过5年的发展，我们累积下不少经验。&运输过程中的亏损不可避免，但充分了解水果的习性，在赵国璋看来，是规避风险的有效&捷径&。
抑制水果呼吸
把产品运输进国内后，保鲜又是一个复杂繁琐的问题。
通常水果进口后会被储存在天天果园自建的冷库中。目前，天天果园在北京、上海、杭州、深圳、成都为完善直供配送分建了冷库。
在理论上，冷库叫做保鲜库，通常有3层温度，越往里面越冷。一般压缩机被放置在冷库的最里面，通过把热气带出去把冷气带进来的原理，使得最里面的温度保持在0度，靠近门口的温度保持在2到3度，利用这样的差异，可以在同一个库内放置对于温度有不同要求的水果。
水果在被采摘后仍会自主产生呼吸，通过呼吸后氧化，并释放乙烯，一旦其中一个水果释放了乙烯，就会唤醒其他水果一起呼吸，整个仓库就会充满乙烯，水果会迅速成熟并腐烂，所以保鲜的最大挑战就是让水果的呼吸节奏变缓。
天天果园利用温度的控制让水果保持在一个平静的状态，例如，苹果需要0-4度，橙子需要1-2度，榴莲需要7-12度，芒果就要12度以上。但对温度要求相同的水果在摆放上也有讲究，比如苹果和奇异果不能放在一起，会加速奇异果成熟。所以，每一种水果都必须严格地区分摆放。
在天天果园的保鲜库内，每一批水果进库都会被分为不同的批次，定期有工作人员进行水果成熟度的检查，一旦某水果达到一定成熟度就像一个释放乙烯的定时炸弹，必须马上移出保鲜库。
如今，天天果园自建的5个分仓基本覆盖华东地区，全国200多个城市可以享受到天天果园的直供服务。
&直供的最大优势就是我们可以控制配送的时间，让水果送达到消费者的手上时保持最佳口感。&赵国璋解释，天天果园在每个分仓专门配备了10名在水果行业有相当经验的工作人员，借助一定的科学仪器，对于每一批待出库的水果，在硬度、甜度、色泽方面，一个一个进行人工挑选，以保证水果在最佳品尝时间送到消费者手中。
而水果冷链配送的难度也不容小觑。成本高且运输途中不可控因素太多，所以在冷链的运输上，天天果园配备了200个人的配送队伍，100多辆常温车。不同的水果放置在不同的冷藏箱内，里面还有冰袋和保温袋。
&保温袋可以循环使用，虽然提高成本，但用户在吃完水果后天天果园的印记会一直留在他们的生活中。&赵国璋对《天下网商&经理人》记者说。
&三步走&的理想化构思
在进口水果行业发展初期，凭着一点国内销售水果的经验贸然进入的人不在少数，由于对于不同国家水果的特性并不了解，从地球的一端运输到另一端，漫长的时间造成水果在运输的过程中损坏严重。面对亏损，水果商只能在价格上进行弥补，进口水果的市场价格水涨船高。
而天天果园，通过时间的妥善安排和保鲜库的科学运用，让在运输和储存的过程中水果腐烂的风险降到最低，使得成本得到更好的控制，对外销售的市场价格自然下降。
&在这一点上，我们得罪了很多传统经销商。&以往，进口樱桃的市场售价是200元1斤，相同品质的樱桃在天天果园的售价是200元4斤。这种近乎破坏市场游戏规则的玩法，让整个进口水果市场的利润空间被迅速挤压到一个合理的毛利范围。
直观地看天天果园的做法，就像一杆价格杠杆，撬动了虚高的进口水果市场价格，同时让出了利润空间给消费者，从而拉拢更多进口水果的消费人群。
在赵国璋看来，天天果园在创立之初，便将目光精准的放在进口水果上，并设定了&三步走&的理想化构思。
首先，寻找一些水果培育和销售上可以量化的标准。目前，国内传统的进口水果市场的水果来源主要集中在菲律宾、泰国、越南、智利等东南亚国家。天天果园来源地集中在美国、新西兰、澳洲等一些农业发达国家。传统渠道以跑量为主的大宗消费品，这些国家的农业发展水平和国内差异化不大，产品在品质上很难形成亮点，只是弥补了国内季节变化上的缺失。
天天果园侧重的是在品质上差异化明显的高端水果，无论从消费者认知的角度，还是产品直观上的口感、甜度等，美国、新西兰、澳洲这类农业发达的国家更符合天天果园希望用品质说话的预期。
其次，天天果园希望利用如日本、新西兰等培育水果的技术，在国际间做技术的搬运工。
2009年，天天果园的国际采购团队在日本发现种植业中的红外光谱技术，利用这种技术能够保证培育出的水果每一个果实的甜度都被控制在一个数值范围内。赵国璋介绍，一颗果苗的载种，需要等到第5年，果实才可以流通到市场。从培育一个果苗到果实进入市场，是一个漫长的等待，等待的背后更需要精准的眼光。
&我们发现后，马上把这个技术后推荐给了合作的澳洲包装厂。&并谈好合作，买断这个技术培育出来的所有橙子，5年后，一款名为澳洲蜜罐的橙子正式上市。为了符合国内消费者喜甜的要求，每只橙子的甜度被控制在13%。&以前卖水果，包甜是老板拍着胸脯说的，现在我们可以用具体的数字说话。&赵国璋对《天下网商&经理人》的记者这样描述。
最后，天天果园希望利用国外的标准化生产方式，建设一个符合国内环境的标准化系。&国内不缺好的产品，就是缺一些好的技术和体系。&赵国璋认为，目前，国内在水果种植和销售方面起码落后农业发达国家30年，但在互联网时代，追赶差距的时间成本将会大大降低。
（编辑/天下网商 盛婷，本文首发于《天下网商&经理人》9月刊，转载请注明作者和出处）
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