ZT: 361°，开创运动品牌情感营销新模式
日，361°与可口可乐、海尔、NOKIA、SONY等国际知名品牌，同时站在“影响中国2006腾讯网络盛典”舞台，将“影响中国年度创意营销奖”收入囊中，成为颁奖盛典的一匹最黑的黑马。自2005年以来，361°不断寻求跳跃式突破性发展，成为继安踏之后最令人值得的尊敬的中国运动品牌。而361°HIGH翻天，QQ送你贺成年！圣诞元旦品牌促销活动，则可以说是国内运动品牌在促销史上模式新突破。它打破企业传统的买赠、打折等简单促销，转向以公关事件、媒体造势、地面响应、终端支持四极互动的全方位的立体创新模式，真正实现从产品倾销至品牌促销的蜕变升级，开创国内品牌促销新天地。 　　运动品牌促销的尴尬境地——不促销等死，促销找死 　　随着整个运动品牌的发展成熟，品牌竞争日趋激烈。今天促销作为品牌销售的利器，早已失去了昔日的光彩。仅仅依靠“一招鲜，吃遍天下”和“奇多正多”取胜的终端+广告+促销进代已经过去。如今，促销成为所有的品牌都的“常规武器”。但凡节假日，无论大街小巷还是商场的每张海报无不演绎着一场场剌刀见红的促销血战。五折、三折、买一送一、买一送三等字眼，激烈程度可见一般。据业内人士坦言，促销如同一把双刃剑，不促销等死，促销找死，促销本应起到拉动销量，稳固消费者，不让其流失，但现实中促销却让操盘手陷入促销依赖症的恶性循环的尴尬境地。尽管各品牌促销手段及形式等花样不断翻新，但都是换汤不换药，可以说促销谁都在做，但要做好促销，就难上加难！ 　　死中求生，大品牌促销的启示——大事件、大卖点、大力度 　　圣诞元旦即将临近，对于年轻人来说，这已经成为他们必过的节日，对这个节日的喜好度甚至高于五一、国庆。所以绝大多数的商家都在促销活动，对于一个运动品牌来讲,促销必不可少。那么361°怎么才能从茫茫的促销传播大潮中，脱颖而出，有效地强占对手份额，这是我们思考的重点！众观任何成功的促销创意，我们发现无论是中国移动的动感地带成与麦当劳战略联盟，亦或魔兽世界与九城公司在上海举办了“要爽由自己冰火暴风城”的嘉年华，还是……，这些成功促销都是以品牌为目的，依附于当时的热点事件或企业制造的热点事件当中，即在制造热点事件、热点话题的同时,抓住公众对企业的好印象，趁热打铁”充分利用媒体促销，转换为品牌传播和销售创造良好时机。它们都是充分利用公关事件与媒体整合，其意义在于间接地为销售服务间接地为品牌服务。很明显这些新颖的促销方式，获得消费者的促销都有特定的共同点，我们称之为现代成功促销必备三个要素：大事件、大卖点、大力度。 　　第一，大事件：就是与众所周知的热门事件挂钩从而进行的促销手段，大事件是所有人关注的焦点，每个人都想见证或者体验这样的盛事。比如像4年1度的奥运会与世界杯。 　　第二，大卖点：通过设置极具诱惑力的大奖，采取更大的礼品支持，获奖机率更高，优惠更有吸引力的促销方式，使消费者对活动产生很强的吸引力，并可形成口头传播，具备一定的话题性。 　　第三，大力度：促销就是在常规促销的基础上，针对竞争对手的促销方式，通过大力度的媒体宣传，及企业深层有效的执行，来打击竞争对手的促销效力，从而抢占更多的市场份额。 　　无“事”造“事，“成年礼”引爆361°圣诞、元旦促销创意之火 　　什么样的事件能引起消费者的广泛关注呢？为了寻找促销的活动载体，我们对目标消费群进行深入的研究。作为一个运动品牌，青少年一直是体育用品消费的主力军，我们在对青少年消费心理的研究中发现，其实大多数青少年并非所谓的“袋鼠宝宝”，他们崇尚个性，渴望较早独立，渴望拥有自由追求理想的权力，也有强烈地参与社会实践的愿望。但是随着当今独生子女越来越多，加之父辈过度保护孩子的心理，青年人这些愿望和想法很难得到表达和理解。我们认为361°要成为青年人心目中的第一品牌，就必须为他们登高一呼，为年青一代说话。经过大量调查研究我们发现，中国自古有“二十弱冠，十五及笄”的传统成年仪式，以此明确青少年人的社会地位。西方社会，“成年礼”则是其人生一个重要的航标，是一个人独立的标志。成年后，他们有绝对的自由去追求自己的梦想，有权力对决定自己的人生。西方青年视“成年礼”如同节日，无论它的形式是庄重抑或诙谐，它所代表的都是走出父母搭建的避风港，独立面对人生的风浪。截然相反，现在中国少年“成年礼”形同虚设，就这样我们的创意产生了，我们决定要在圣诞节给青少年一份特殊的成年礼。给中国青少年：“我有我想法，我们也要自由追求自己梦想的权力！”于是我们的促销活动有了事件的载体，从单纯的促销转换为以帮助青少年中国青年实现独立生活，唤醒青少看肩负起社会责任感，让当代青年在最轻松快乐的环境下加速成长。那么送怎样的一份成年礼呢，我们决定给一百位青少年成就一百个梦想加速度，让年青人开着QQ，去追求自己的梦想吧，勇敢做自己！就这样361°HIGH翻天，QQ送你贺成年！圣诞元旦品牌促销活动诞生了！ 　　势能营销，势到功倍 　　任何营销活动，都必须有“势”，有“势”方能一泻千里，做到事半功倍。我们认为促销活动前期宣传要蓄势如筑坝蓄水一样，坝越高，水蓄得越多，所积累的能量就越大，爆发力也就越强。做活动，首先要积累充分的势能，才能有效爆发。这种势能可以理解为广告所积累的消费者潜在的消费欲望，这种消费欲望吊得越高。为了，能在活动前期积累“势能”，企业应该整合哪些资源运用公关、广告、终端等一切手段，借助媒体优势进行宣传，扩大知名度主动走近消费者，与消费者形成互动，让他们在不自觉中接受活动，从而产品最大的效果。 　　网络造势，打响361°圣诞、元旦促销第一枪 　　为唤起社会对“成年礼”的关注，为活动制造势能，首先们将目光对准了网络，我们通过猫扑、天涯、新浪、搜狐、网易等青年高度集中影响力最大的论坛发起“成年礼”宣誓话题。活动一开始便激起网民的参与热情。已成年的、即将成年的、未成年的纷纷在这一活动中发表自己的对成年看法，参与人数一度突破了千人次，一时间，各类有关“成年礼”的话题在各大网站转载流传，迅速引起社会的关注，相关文章在网络已铺天盖地，在网民中引起相当大的共鸣。与此同时“成年礼”宣誓话题的贴子，迅速被猫朴网站加精、置顶。正当网络对成年礼高度关注的同时，361以社会舆论的形式趁势发起一系列活动，发布在新年之际361°准备了神秘的“成年礼”，届时将向部分青少年送出成年后特别“贺礼”的信息。为吊足消费者的胃口，我们对即将送出的大礼，进行保密，引起新浪网、千龙网、21CN、腾讯网、中青网各大网站竞相报道，网民及广大消费者的急切来电询问，礼品内容。一系列规模空前，席卷网络的青少年“成年礼”宣言风暴已经酝酿形成。就这样我们成功将361°圣诞、元旦促销“成年礼”议题推向第一个的高潮。为活动揭开序幕，打响活动第一枪。　　整合资源，百花齐放 　　经过前期网络造势以后，361°开始发动全国资源再度造势。我们深深明白要使本次促销成功，仅仅依靠论坛的造势还远远不够，还必须借助终端、地面活动、媒体等优势进行组合，将前期的造势发扬光大。为了保证促销活动的执行，由公司负责营销工作的副总经理牵头，成立促销活动项目小组。副总经理担任组长，销售部经理担任副组长并负责具体执行。根据公司确定的促销策略，会同销售部、行政部、财务部、储运部的负责人，及全国所省的分公司、近5000个专卖网点，开始了以电视、网络高空轰炸、地面活动路演、终端作为促销阵的立体宣传。 　　高空媒体。我们制定了科学密集的硬广投放计划，优化组合电视、平面、广播、网络等媒体，有的放矢，覆盖整个活动中、后期，进行立体交叉的活动宣传告知。同时，361°将媒体资源有效覆盖到核心、重点区域、终端，通过大密度、高频率宣传，进行造势，真正做到有效直达目标消费群。我们在年青人最热门的网站腾讯公司深度合作，在全国开始大面积的宣传，与此同时，各分公司，充分发挥媒体在资源，在各地电视台纷纷响应，投放广告，引起社会极大凡响。特别值得一提的是，在活动期间，361°官网专门开发了赛车竞技游戏，与网络联盟店形成良好地互动。同时与最受年轻人喜爱的网站——猫扑网联合举办了视频大赛、“我的成年礼”征文活动，吸引了青少年网友广泛地关注与参与。361°视频大赛征集了精彩、个性的运动相关视频作品，在这一活动中展现年轻人的风采和青春活力；“我的成年礼”征文活动则让年轻人讲述了他们成年的故事，引起了众多青少年网友的共鸣。 　　终端促销。在各种宣传铺天盖地的同时，361°终端促销也正式拉开帷幕。终端作为361°面对消费的第一窗口，为着重落实在终端推广的执行与实效性，保证终端与高空媒体资源的有效对接，做好做足终端销售的“临门一脚”！12月20日，361°全国近5000个终端一改新颜，采用吊旗、海报、橱窗及店外大幅招贴广告等多种终端传播物料有效组合，做到每个POP位置都能清晰地表达一致性的告知功能。一时间，所有的竞争对手，都傻了眼，消费者也为终端的形象眼前一亮，纷纷参加了我们的活动。 　　地面活动。在高空媒体展开的同时，关于成年礼活动在线下也开展得如火如荼。网络造势活动，刚启动不久，全国分公司及有关负责人马不停蹄地与各大高等院校接洽，成都、杭州等全国各地学校纷分响应开展成功的成人宣势仪式。361°期望借此使高校学子成为青年成长中的领军人物，为尚年少的弟弟妹妹做出榜样，活动获得巨大成功。为了增强活动的效果，我们在中大奖的消费者上做文章，凡是获得大奖的消费者，必须做一件公益事，才能拿到梦想中的QQ车。我们以“做件公益事，得份成年礼”为主题，于北京、上海、广州、南京、武汉、沈阳等11个大中城市联合举办，活动在一经开展，马上吸引了大批即将伴随着新年的钟声跨入“成年”门槛的青年人参与其中。发起了“做公益事”的倡议，号召青年人踊跃参与社会公益活动，勇于承担社会责任，让回报社会成为自己的“成年宣言”。一时间，各区域新世界闻媒体关于青年上街清理违法小广告、在闹市区维护交通秩序、为残疾儿童献爱心、擦洗公交车亭及广告亭……等公益事迹，得到社会及消费者自身的认可。他们普遍认为，用参与公益活动的方式来庆贺自己的成年礼非常有意义，不仅可以培养自己的社会责任感，还可以向父母展现自己独立创新的能力；同样地，家长们也觉得这项活动提高了子女的学习工作能力，今后，他们应当加强和子女的沟通，给他们更多的社会实践机会。为了让活动更疯狂，更火暴，我们在全国举办了数百场活动路演，结合现场舞台表演秀与游戏互动，增加与消费者一对一的沟通机会，聚集路演现场的人气，为店铺创造更多机会，有效拉动单店销售。同时，路演现场进行QQ车陈列展示及颁奖活动，吸引更多的人潮参加“QQ车贺成年”的抽奖活动。 　　361°HIGH翻天，QQ送你贺成年！”大型公益活动的开展，通过传播、公关、终端、路演四位一体的传播策略，不仅促进361°终端产品销量的大幅度提升，并且实现了361°品牌和消费者之间的深度沟通，从而达到提升产品销售，兼顾为361°品牌加分的目的。从单向沟通到深度沟通，从部分媒介传播到立体整合传播，从区域性到全国一致性，从产品倾销到品牌促销。同时也再次证明了三六一度（中国）有限公司已经准备好肩负起更大的社会责任——引导80后一代早日成为国家腾飞的宝贵财富。当青春的话题不断延伸，三六一度（中国）有限公司已经为07锐变打下了坚实的基柱。这是361°营销创新又一次标志性地前进。 　　2007年，361°将拉开锐意进取的序幕——三六一度（中国）有限公司将全面导入企业发展战略；推动研发系统化和三大事业中心的成立；加强区域市场整合，进一步强化全国市场快速、均衡发展；持续塑造专业的品牌形象；目前，这场开体育用品行业先河的自主变革已经在全国上下逐步展开。361°以1.25亿的巨资，签下CCTV“体育直播节目合作伙伴”资格，与腾讯QQ战略合作将实现突破性升极，每年拥有腾讯QQ1.2亿广告资源，独家拥有腾讯QQ体育频道及QQ游戏内容战略合作权限，在赛事资源上，361°娱乐篮球、中国羽毛球天王挑战赛、擂台赛及厦门国际马拉松等资源，再次掀起国内运动鞋企业奥运营销热潮。三六一度（中国）有限公司07锐变的顺利完成，离不开社会大众的鼎力支持，而支持源自企业对社会无私的回馈。361°挑战每一角，我们视目以待。 　　张发松，“品牌根据地”理论与“5A创意法”理论创建人，六合神龙行销策划机构总经理，中国广告协会学术委员会委员，中国最具影响力广告策划25强，中国年度100位优秀品牌专家、北京大学、福建师范大学等高等院校特聘讲师，《销售与市场》、《鞋世界导刊》等权威杂志专家顾问，长期服务汽车、鞋服、食品、地板、涂料等行业，发表论文及专著数十万字，在中国营销.cn传播网等知名媒体建立专栏20多个。Email:newmail@，电话：。拼途网友回复：写的好啊。。学习中
fromhttp:bbsread.php?tid=1283541多少钱可以退税?在澳洲一次消费满300刀都是可以退税的。也就是说300刀的发票一定要是一张,不能几张加在一起满。有些朋友问在像myer啊什么地方买的东西都是不同的柜台怎么退税,其实那里有总服务台,你在消费前要和sales说我还有其他东西买,要把单和在一起,然后让他们带你去总服务台,他们就可以把你在那里买的所有东西和成一张单了。对了,总服务台那里有一个老奶奶,是相当的nice啊。我上次就是去找她,不过不知道现在她还在不在那里了。如果朋友们在回国礼品店买的东西,只要是一次消费满300,也是可以退税的,就是一定要在一个店里。还有一点,如果你消费超过1000刀,那最好分开两张发票,因为超1000刀的票,退税的时候人家查的比较严。2我可以退多少税?在每一个小票上都有写你付的GST,就在总价格下面,那就是你可以退的税。不过一定是在出境前30天之内才行啊!!3免税店里的东西可以退税不?免税店里的东西是不能退税的,因为它已经免掉税了,人家总不能让你退两次吧。不能退税的东西有一个特点,那就是用袋子封起来了,上面定了一个收据,要入关以后让海关的人拿走,如果不是这种得,那就要去机场退税了。据朋友们的实践证明,免税店里买的东西是可以托运的,只要把上面的单子扯下来,然后入关的时候给那里一个工作人员就可以。4我要去机场退税的东西能先在澳洲用么?可以的,你可以先打开包装用,比如衣服啊,包包啊,化妆品啊什么的,等要回国的时候把要退税的东西放到行李里就行了,像包包啊什么的,就直接拿在手上给他们看就行了。5我的东西很多,要托运,怎么退税啊?这恐怕是朋友们最常见的一个问题了,每次回国都要大出血,给亲戚朋友啊买很多东西。那可以千齐百怪什么都有,呃,好像跑题了,拉回正题。如果东西很多,要退税的东西要托运的话,想要退税,那就要把想要退税的东西打包的时候放在箱子的最上面,最好把什么品牌标志明显的放在最上面,原因之后说。等到了机场了,先别去托运行李,先推着行李去国际到达那一层,也就是我们每次从国内回来的时候,别人接我们的地方。在那几个铁门旁边,有一个玻璃透明的小屋子,上面写着TRS,那就是退税的地方了,如果你的航班很早或者很晚也没关系,因为他们那里是24小时有人的,在玻璃门旁边有一个电话,你拿起电话和里面说我要退税,他们就出来人了。然后你和他们说我要把东西拖运,所以要盖个章在我的发票上,这时那人就会让你把东西给他看,还有发票给他,等你把箱子打开了,他大多数时候都是大概一看,所以让大家把标致明显的放在上面,这样对我们更方便,他们工作人员也就不会检查的太仔细。如果运气好,有些人都不看东西的,直接盖个章就得了,那时最好的啦之后就可以把行李去托运了,只需要拿着那个盖了章的发票就入关就行了。6都什么东西可以退税啊?原则上是只要在澳洲境内买的任何东西都可以退税,哪怕是在安全路买的牛奶都可以,只要你带出境就行。不管是什么吃的喝的,红酒、饼干、首饰、保健品、羊毛被、化妆品。。。吃的喝的,只要是你带出去,都能退税。7我不回国,我朋友回去,能不能帮我退税?其实也是可以的,举个例子说:上次我回国之前,我一个朋友买了一个包包,刚好我也有一个同样牌子的,我就帮她退了税,在入关的时候就说是自己手上拿的那个就行了,同样还有什么首饰啊。太大件的东西我没退过,都是些小东西。照相机手表项链什么的,都可以用这个方法。把那些装首饰、照相机的盒子让朋友带着去退税是最好的,直接给他们看盒子就行了。然后入关以后找个垃圾桶把盒子一扔就搞定了。8退税是退到哪里?有几种方式?退税基本上是有两种方式:一个是退支票,把家里的地址和你的名字给他,他们就寄支票给你了,不过本人不推荐这种,时间太长,而且有时会把支票寄丢。二是退到卡里,可以退到普通的saving里,不过要提前把银行卡的BSBNUMBER和ACCOUNTNUMBER写好。大概是45天左右,就退到卡里了。最简单方便的就是退到信用卡里,把信用卡给他们,登记一下,30天左右就退到卡里了。||强帖||很好,收藏了备用,谢谢哦||收了备用,太好了。||根据以往的退税经验和澳大利亚海关的要求(http:www.customs.gov.ausitepage.cfm?u=4646),有几点现在有变化了。4我要去机场退税的东西能先在澳洲用么?如果是笔记本电脑或者相机什么的,已经打开包的没有关系也可以退。但是如果是香水化妆品,已经开过封用过的东西是不给退的。6都什么东西可以退税啊?红酒可以退税,但是其他酒类(比如啤酒)和香烟不退税GoodspurchasesthatdonotattractrefundsundertheTRSThefollowinggoodsareexcludedfromtheTRS:alcoholsuchasbeerandspiritsyoucanbuywineandwineproductsundertheTRSandtobaccoproductsthesegoodscanbepurchasedfromduty-freeshops。。。consumableswhollyorpartiallyconsumedinAustralia。。。另外需要注意:乘飞机离境的,一定要提前到机场,因为按照规定,在飞机起飞半个小时前就不能退税了。而退税柜台经常排很长的队伍,我上次就碰上好几拨人排到一半,被告知由于飞机在半个小时后起飞,不能退了,挺遗憾的
下坡JohnHoward原著请赐给我一个蔚蓝的天空,芳草如茵的绿色大地,一条蜿蜒曲径,再给我三小时驱车去晚餐。WilliamHazlitt,1821记取失败的教训是下坡的好方法,而最正确的路就是亲自去做。开始的时候,几乎所有的入门车手都会双手紧绷地把自己钉在座椅上,事实上在下坡的时候应该保持很有弹性的姿势进出座椅。你的双脚要像避震器一样反应,虽然你不要一开始就跟专业车手骑车,不过想办法让自己在刚开始的时候看起来就像专业车手也有很多好处。我只是说看起来像而已,不是指速度而是指骑在车上的姿势。有许多初学者,当我带他们到实际赛道练习的时候,初次看到真正的下坡道时,吓得好象会碰到最恐怖的恶梦里的魔鬼一样。我不希望你也像他们一样,当你骑过一阵子之后,你或许会跟我一样想起初次下坡的难忘经验。你的双肘大概是僵硬的,你的手死命的紧抓握把,指关节泛白,咬紧牙关,屁股粘在座椅上,同时在你的双眼里大概也流露出恐怖的目光。最重要的事情是要学会放松以及享受骑车的乐趣,懂得欣赏美景、蔚蓝的天空,还有新鲜的空气,你将会永远记得这个美好的回忆。如果你以前走过这个车道,试着回忆当你还很年轻的时候。儿童是最自然的运动员,没有任何杂念,也没有恐惧,他们的游戏是没有条件的。不管你上次骑车是十年前、一年前甚或昨天,都无所谓,目标是要走向大地,把技术障碍看成是一种邀请而不是一种警告。放轻松,让你的车子成为你的良医,换句话说,你刚开始学车的时候可以学到最多的技术,所以,跨上铁骑,跟我走吧!下坡如果你也跟我们一样的话,那么你对越野骑车的初体验大概来自于丧失高度的感觉。找一个平坦陡峭的坡地,花一点时间只是向下俯看,在那儿站一会儿,把它们全部纳入眼底。赞赏这个复合的机器,由达文西创造了它而由Shimano将它发扬光大。效率专家告诉我们,一个男人或女人,以燕麦当燃料骑着一台自行车─我们把它叫做山地自行车吧,是地球上最有效率的交通工具。这是个颇值得玩味的观念,它让我清楚的知道在此日行万里的时代里,当我还健壮的时候,我的单车和我事实上比任何尚未发表的载人运输工具都要来得有效率。姿势初次体验下坡之前、当中以及之后,可以审视一下你的骑车姿势。你的姿势有没有充分放松?双肘微弯还是僵直?前者可以让你安返家园而后者会把你的活屎硬从身上挤出来,主要的观念是,尽量减少震动藉肌肉与骨胳传输。只是简单的保持双肘微弯、半躬腰的立姿骑车就可以获致良好的体重平均分配。这种姿势可以松弛你的关节和脊椎,也可以让你将你的躯干当作一个优秀的独立悬吊系统。座椅要比平常调低一或二吋,这样可以鼓舞自信心同时也便于用脚蹬地维持平衡。稍后,等你已能安然骑在车上时,你可以稍微提高座椅高度以便在越野骑乘时,让体力充分的发挥,目标是要找到力量与舒适的最佳平衡点。当你找到自己在某特定坡道的最佳舒适与操控组合之后,可以开始进行一些慢速演练,搜寻每个赛道的最佳路线。在下坡的时候练习离开座椅与坐回座椅,把身体重心往后移,并准备再往后移,你的双臂要充分伸展但不可锁住,锁住的关节表示你的身体已经没有避震器。另外还有一个必须优先确认的重点是你的鞋子与踏板是否舒适。能够轻松的进出踏板是维持平衡与操控的关键,有效的蹬足动作是在觉察到危险的瞬间就要把脚抽离踏板,如果你没有办法藉迅速闪动脚踝的动作把脚抽离踏板,再迅速踩回踏板的话,那么你就没有办法完全掌控你的车子。微妙的身体重心移动会直接经由踏板传到地面,双脚与踏板的关系对实际的越野操练有着密切的关连。在平直的高速下坡道上﹝柏油路是初学者的最佳练习地﹞,试着放低头部,双肘微弯以便靠近车把,这样可以降低重心及提高车子的稳定度。两踏板的曲轴维持在3点钟与9点钟方向以便改善稳定性。从这个姿势纵身站起,然后像降落伞般慢慢坐下,感觉一下身体姿势对空气力学与操控的影响。如果没有安全顾虑的话,试着做一些蛇弯动作可以进一步体验人车一体的感觉。下坡煞车似乎有些难以理解,但是不要忘了,速度是你的盟友,没有错,事实上在下坡时放开煞车比较安全。只有在你知道抓地力足够的时候才可以煞车。在极端粗糙的路面,放开煞车让血液流回你的双手,在粗糙的路面上煞车会传输更多的震动到车子然后传到你的身体,最后导致失控的结果。当骑近更陡的坡道时,将踏板维持在3点钟与9点钟方向,然后把身体重心维持在座椅后方,坡度越陡要越往后。训练两眼看前方的路,将目光投注在下面几秒钟内你要走的地方。精密的平衡是靠膝盖的微调动作,就像飞机的操控面一样,你的身体可以在必要的时候进行上下与前后的调节。有个专用术语『身体扭扭』﹝BodyEnglish﹞,用它来描述帮助指挥行车动线的调节动作最恰当不过了。我已经注意到真正的下坡狂都有柔软的屁股和膝盖,使他们骑车下坡就好象滑雪和跳舞一样。很多的控车动作都是从扭动屁股开始的,然后才进展到手臂和肩膀。当你骑车下坡时,练习让全身不停的运动,记得在每一个操练中作深呼吸,你的身体要像水壶中的水一样柔软摇晃。当进入非常危险的坡道时,你会需要点放煞车,即拉动前煞车把手到前轮半死锁的状态同时再轻轻地拉紧煞车把手,有时候这是骑车下坡的最好方法,先前已提过,这就是所谓的轻带煞车,也是其真义所在。不过只要多加那么一点前煞车力道或稍微倾斜前轮的话,那么你就必定会翻过车把而摔倒。在骑下这么陡的坡道时,煞车与身体控制必须获致绝妙的平衡,有时候还需要一些小小的摆尾动作。廉宜性﹝例如在比赛中﹞是你优先考量的的因素,你可以踩踏下坡,但是要领是必须了解自己的能力上限,不要等到比赛变成尝试新鲜事的情况,如果你有任何疑虑,选择安全的方法,下车跑下去是比较明智的做法。我记得在1995NORBA全国性比赛于加州巨象湖举办时,曾经有一个恶劣的杂种,在庞大的人群中对着一群正冲向陡坡的选手们大喊“前煞车!”前煞车!”结果不需怀疑,这个主意并没有发挥效用,只是造成一堆选手在坡底撞成一团而已。学习完全放开前煞车,将身体重心大幅往后移,进行微妙的转向调整,熟悉这些动作需要一些时间。在下一课里会谈到过弯技巧,我会再深入的探讨转向动作。下坡的关键要素是态度,经过短程以及谨慎的练习课程之后,你会学到以冷静的对策应付各种路况而不再感到恐慌。||下坡点放煞车时,臀部离开座位往后移能够有效地减缓速度,同时也能够更好地保持身体平衡。||俺下大坡时:放大齿轮比,避免因脚踩空而失去平衡;身体重心向后;前后轮均处于半刹状态;没学会用膝盖和身体调节,轻带煞车,见过很多高手讨论过刹前煞车是最安全,但一直都没想太明白,平路骑车是后轮驱动前轮吧,下坡应该是前轮带动后轮吧,如果直接煞前轮,会不会矛盾激化到摔车?如何拿捏分寸呢?还有后文吗?期待好文....||高速下坡时保持半刹状态非常重要,这样可以减小反应时间,同时不至于用力过猛造成抱死。而且这种情况下刹前刹是不会造成摔车的。||看来大家都被前天那一幕震住了,警觉提高了||好贴!转到铭兴!
作者:商务部来源:商务部brbr(一)品牌的由来brbr品牌的英文单词Brand,源出古挪威文Brandr,意思是“烧灼”。人们用这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的私有财产。到了中世纪的欧洲,手工艺匠人用这种打烙印的方法在自己的手工艺品上烙下标记,以便顾客识别产品的产地和生产者。这就产生了最初的商标,并以此为消费者提供担保,同时向生产者提供法律保护。16世纪早期,蒸馏威士忌酒的生产商将威士忌装入烙有生产者名字的木桶中,以防不法商人偷梁换柱。到了1835年,苏格兰的酿酒者使用了“OldSmuggler”这一品牌,以维护采用特殊蒸馏程序酿制的酒的质量声誉。brbr在《牛津大辞典》里,品牌被解释为“用来证明所有权,作为质量的标志或其他用途”,即用以区别和证明品质。随着时间的推移,商业竞争格局以及零售业形态不断变迁,品牌承载的含义也越来越丰富,甚至形成了专门的研究领域——品牌学。brbr(二)品牌的定义brbr目前,理论界对于品牌的定义有多种,现列举如下:brbr1、品牌是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形的综合表现,其目的是借以辨认组织产品或服务,并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。brbr2、品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案,或是他们的相互组合,用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务,并使之与竟争对手的产品或服务相区别。(市场营销专家菲利普?科特勒博士)brbr3、“品牌”是企业或品牌主体(包括城市、个人等)一切无形资产总和的全息浓缩,而“这一浓缩”又可以以特定的“符号”来识别;它是主体与客体,主体与社会,企业与消费者相互作用的产物。brbr(三)与品牌相关的概念brbr1、什么是产品(Product)。产品是指能够提供给市场,被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西,包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次,即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用;形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形,包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等;延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益,包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。brbr2、什么是商标(TradeMark)。商标是一种法律用语,是生产经营者在其生产、制造、加工、拣选或者经销的商品或服务上采用的,为了区别商品或服务来源、具有显著特征的标志,一般由文字、图形或者其组合构成。经国家核准注册的商标为“注册商标”,受法律保护。商标注册人享有商标专用权。brbr3、什么是名牌(FamousBrand)。对于名牌最通俗的理解就是知名品牌。“名牌”一词的出现先于品牌概念,它是我国特定环境下的产物。brbr4、什么是品牌资产(BrandEquity)。品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系,能够增加或减少企业所销售产品或服务的价值的一系列资产与负债。它主要包括5个方面,即品牌忠诚度、品牌认知度、品牌感知质量、品牌联想、其他专有资产(如商标、专利、渠道关系等),这些资产通过多种方式向消费者和企业提供价值。brbr5、什么是品牌识别(BrandIdentity)。品牌识别是品牌营销者希望创造和保持的,能引起人们对品牌美好印象的联想物。这些联想物暗示着企业对消费者的某种承诺。品牌识别将指导品牌创建及传播的整个过程,因此必须具有一定的深度和广度。brbr6、什么是品牌符号(BrandSymbol)。品牌符号是区别产品或服务的基本手段,包括名称、标志、基本色、口号、象征物、代言人、包装等。这些识别元素形成一个有机结构,对消费者施加影响。它是形成品牌概念的基础,成功的品牌符号是公司的重要资产,在品牌与消费者的互动中发挥作用。brbr7、什么是品牌个性(BrandPersonality)。品牌个性是特定品牌拥有的一系列人性特色,即品牌所呈现出的人格品质。它是品牌识别的重要组成部分,可以使没有生命的产品或服务人性化。品牌个性能带来强大而独特的品牌联想,丰富品牌的内涵。brbr8、什么是品牌定位(BrandPositioning)。品牌定位是在综合分析目标市场与竞争情况的前提下,建立一个符合原始产品的独特品牌形象,并对品牌的整体形象进行设计、传播,从而在目标消费者心中占据一个独具价值地位的过程或行动。其着眼点是目标消费者的心理感受,途径是对品牌整体形象进行设计,实质是依据目标消费者的特征,设计产品属性并传播品牌价值,从而在目标顾客心中形成该品牌的独特位置。brbr9、什么是品牌形象(BrandImage)。品牌形象是指消费者基于能接触到的品牌信息,经过自己的选择与加工,在大脑中形成的有关品牌的印象总和。品牌形象与品牌识别既有区别,又有联系。二者的区别在于,品牌识别是品牌战略者希望人们如何看待品牌,而品牌形象是现实中人们如何看待品牌的;二者的联系在于,品牌识别是品牌形象形成的来源和依据,而品牌形象在某种程度上是执行品牌识别的结果。brbr10、什么是品牌文化(BrandCulture)。品牌文化是指品牌在经营中逐步形成的文化积淀,代表了企业和消费者的利益认知、情感归属,是品牌与传统文化以及企业个性形象的总和。与企业文化的内部凝聚作用不同,品牌文化突出了企业外在的宣传、整合优势,将企业品牌理念有效地传递给消费者,进而占领消费者的心智。品牌文化是凝结在品牌上的企业精华。brbr||11、什么是品牌延伸(BrandExtension)。品牌延伸是指在已有相当知名度与市场影响力的品牌的基础上,将成名品牌运用到新产品和服务上,以期减少新产品进入市场风险的一种策略。它可以增加新产品的可接受性、减少消费行为的风险性,提高促销性开支使用效率,以及满足消费者多样性需要。brbr12、什么是品牌结构(BrandStructure)。品牌结构是指一个企业不同产品品牌的组合,它具体规定了品牌的作用、各品牌之间的关系,以及各自在品牌体系中扮演的不同角色。合理的品牌结构有助于寻找共性以产生协同作用,条理清晰地管理多个品牌,减少对品牌识别的损害,快速高效地做出调整,更加合理地在各品牌中分配资源。brbr13、什么是品牌认知度(BrandCognitive)。品牌认知度是品牌资产的重要组成部分,它是衡量消费者对品牌内涵及价值的认识和理解度的标准。brbr14、什么是品牌美誉度(BrandFavorite)。品牌美誉度是品牌力的组成部分之一,它是市场中人们对某一品牌的好感和信任程度。brbr15、什么是品牌忠诚度(BrandLoyalty)。品牌忠诚度是指由于品牌技能、品牌精神、品牌行为文化等多种因素,使消费者对某一品牌情有独钟,形成偏好并长期购买这一品牌商品的行为。简言之,品牌忠诚度就是消费者的重复购买行为。根据顾客忠诚度的形成过程,可以划分为认知性忠诚、情感性忠诚、意向性忠诚、行为性忠诚。brbr16、什么是品牌偏好度(BrandPreference)。品牌偏好度是品牌力的重要组成部分,指某一市场中消费者对该品牌的喜好程度,是对消费者的品牌选择意愿的了解。brbr17、什么是自主品牌(Self-ownedBrand)。自主品牌是指由企业自主开发,拥有自主知识产权的品牌。它有三个主要衡量因素:市场保有量、生产研发的历史及其在整个行业中的地位。br||现在做公司要做就要做出品牌,何况咱在咱中国,人就信这玩意儿。||呵呵,品牌和名牌是有差异的.||
作者:倪云华 br br市场概括 br 随着中国加入WTO和成功申办2008年北京奥运会,体育事业、体育经济成为中国经济发展的一个新焦点。这使得中国的体育用品市场迎来了一个新的高潮。中国体育用品市场自2000年起每年都以两位数的速度在高速增长,到2004年,整个市场规模达到42亿美金。与此同时,中国是全球最大的体育用品制造基地,每年全世界大约有60%的体育用品是在中国生产制造的。2004年,全国全国体育用品出口达54亿美金。据预计,到2008年,中国的体育用品市场规模将达到62亿美金。中国也在大力鼓励体育锻炼,目前全国有近四亿中国人参加各类体育活动,而且这一数目还再不断增加,这为中国体育用品市场带来了强大的需求。 brbr 市场主要驱动力brbr 目前中国的体育用品市场仍处于发展阶段,但我们可以看到这一市场的广阔发展前景。而在其之后的驱动力主要有以下几点: brbr 高速增长的中国经济brbr 2005年,中国的GDP超过了18万亿人民币,人均GDP超过1,700美金同时GDP连续十年保持8.7%的增长水平。城镇居民可支配收入达到1,312美金。中国经济已成为推动全球经济的一支重要力量,而全世界都对中国的发展充满信心。目前,而中国体育用品市场仅占国内GDP的0.2%,而在美国,这个比例可以达到2%,其增长空间无限可略见一斑。 brbr 世界级的体育盛事 brbr 除了2008年北京奥运会之外,在未来的几年中,有一系列的国际体育赛事将在中国举行,例如,2007年的长春冬亚会以及在上海举办的网球大师杯、brbr F1赛车,还有目前正在举行的斯坦科维其杯篮球挑战赛。同时,世纪级的体育明星也不断涌现,这其中最杰出的代表应当是来自NBA休斯顿火箭队的姚明和“百米栏冠军”。这些世界级的体育赛事加上世界级明星的不断造势,极大地激起了人们对于体育的热情。这些热情将使得人们积极投身于各类体育活动中,而这将极大刺激国内的体育用品市场,掀起一场体育消费的高潮。 brbr 消费意识和能力 brbr 中产阶层的出现和城镇居民可支配收入的提高,使得中国的消费者拥有了更多的时间和闲钱去用于体育消费。随着社会的发展,生活水平的提高,人们越来越意识到健康和运动的重要性。根据国家体育总局的全面健身计划,到2020全国将会有40%的人口积极参加各类体育活动。 brbr 所有这些以上因素将会推动国内体育用品市场在未来多年内继续保持高速发展。 brbr 体育用品零售格局 brbr 目前在国内的体育用品市场,总的来说,主要有四种零售业态:brbr spanstyle='font-size:14line-height:100%'单一品牌连锁店(MonoBrandChainStore) brbr 一般来说,这种体育用品店只销售一种品牌的体育用品,通常是自有品牌,产品主要是以服装和鞋为主。自营和特许加盟是主要的经营和扩张模式。目前这种形式是国内国内体育用品零售市场最主要的销售方式之一。耐克,Adidas和李宁是这一业态的主要代表,紧随其后的还有一些中小型的新兴品牌如安踏、鸿星尔克、双星等。Nike是其中的领头羊,目前Nike拥有1200家专卖店占据10%的市场份额,并以每周10家的速度在快速扩张。Adidas以9.3%的市场份额屈居次席,目前其在全国250个城市拥有1300家门店,并决心到2008年使店铺数达到4000家。国内的体育用品老大李宁则以8.7%的的份额位于第三,目前拥有2500家门店,并计划到2008年再新增1500家。brbr 专业连锁店(SpecialtyChainStore) brbr 店中拥有多种品牌包括自有品牌产品,产品涉及全系列的运动产品。自营是主要的经营方式。在国内此类店的代表主要有迪卡侬和跨世体育。迪卡浓是一家法国的体育用品零售商,2003年进入中国,目前在国内拥有5家门店。不像其他的体育用品零售店,迪卡侬的店一般都不在城市中心区域,而位于城郊区结合部。除了提供全系列的体育用品(球类、越野、登山、户外等等)外,专业的体育服务是此类专业店的竞争优势之一。随着人们运动意识的增强,会对此类能提供专业服务的零售店有更高的偏好。brbr 店中店 brbr 严格来说,其实此类体育用品零售店更像一种百货业态。他们没有自己的品牌也不销售具体的体育产品。这一类的代表型企业如:运动100和名店运动城。此类企业一般在百货商场、超级市场租下一定面积的区域,如一个楼层,在此基础上引进国内外的知名运动品牌。各品牌在其中租下一定的区域设立自己的品牌专卖店铺,各自独立销售,互不干涉。运动城的主要收入一般来自两块,一部分是各品牌场地的租金收入;另一块则是和各品牌签订的销售佣金协议,即当某品牌当月或当年的销售额达到一定金额后,会有相当比例的佣金收入返还给运动城。这种零售模式的好处在于创造了一种集合的效应,使得消费者在一个固定的区域可以有更多的选择。 brbr 百货超级市场厂前店灰色市场 brbr 其他的体育用品零售业态包括百货商店、超市、厂前店和灰色市场。这些业态都不属于专业的体育用品专卖场所,只是会附带销售一部分体育用品。一个不得不提的市场是所谓的“灰色市场”。在这里可以以非常低的销售价格,买到知名品牌的体育用品。这一市场的存在反应出目前中国消费者的消费心态和实际消费能力之间的落差。但有趣的是,这些市场往往也成为许多外国人来到中国后必去的购物场所。但随着中国政府对知识产权保护力度的加强,以及人们消费意识的成熟,这些市场的生存空间也会逐渐萎缩。看看北京的秀水市场和上海襄阳路市场的迁移就可以看出这一趋势的演进。span brbr 市场进入 brbr 随着中国体育用品市场的飞速发展,许多企业都看好这块市场并想抓住奥运这个机会分得一杯羹。除了原有的企业在加速扩张外,有许多新的国内外企业都在积极准备进入这一市场。前途虽然光明,道路依然曲折,任何一个企业在中国体育用品市场的进入策略都必须周全和谨慎。 br摘自:中国营销传播网brbr||跨世体育brimgsrc='http:www..cndetails-mediajohn.jpg'border='0'alt='userpostedimage'
Merchandising店铺陈列之一一、店铺陈列的定义: 店铺陈列又叫零售管理,包含着各种商品展示设备在零售店铺中的陈列和销售人员运用这些展示设备、各类宣传品以及自身形象营造的特定卖场氛围。 二、店铺陈列的目的: 是引起顾客的注意,促使顾客做出购买决定。 杂乱无章的零售管理使顾客毫无购买欲望,反之良好的零售管理会给顾客留下专业经营,认真待客的印象。 三、店铺陈列的作用: 在商品交易中,零售管理活动是众多沟通方式的一种。这种沟通是向顾客介绍商品的卖点,通常与媒体广告有着相同的目的。与媒体广告相比,零售管理是从传递商品信息和刺激顾客购买欲望开始的。 1、传递商品信息:位置信息、商品信息、购买信息、价格信息、促销信息。 2、美化视觉和提高店铺档次,促进购买的作用。 3、顾客看到零售店陈列后,会产生反馈,最好的效果当然是最终在本店购买商品,使商品的宣传在零售店铺中产生强大的影响力,提高品牌的竞争力和品牌忠诚度。 四、有关商品和宣传物料的陈列原则: 商品: ①醒目:陈列要突出产品形象,并形成一个焦点以引起顾客的注意; ②丰富:经常保持整齐、丰富有序使顾客感到可选择的余地很大; ③说明:附有各种必要的说明,如:标价、型号、品牌、产地、规格和特点等; ④真实:陈列不加包装的产品; ⑤便于观看和拿取:便于观看的高度是从地面起100-180cm,便于拿取的高度是60-150cm,便于观看又便于拿取的高度是80-160cm. 柜台: ①清洁:经常保持清洁,于每天正式工作前必须把专柜和柜台打扫干净; ②整齐:必须保持台面的整齐,把有关物料,如宣传物料,产品单张等整齐摆放好,把不需要的东西,如废纸等扔掉; ③确保专柜附的彩电处于备用状态,并播放诺基亚等品牌的示范录影带、光碟(广告或功能简介); ④策略性的更换产品的示范录影带、光碟。 宣传物料: ①广告的重要性 △广告是卖场的广告,也是一种商品的有连带关系的广告,使零售店从销售活动的场地变成同时进行广告活动的场地; △广告的任务就是要把一些情况传达给顾客,要达到此功能,最重要的是让顾客能看到广告,并了解广告; ②广告的分类 △产品:主要是发放产品资料,当顾客看到后能进一步了解产品的特性、功能及使用方法; △品牌:以提高产品、品牌的形象为目的。 ③广告摆放原则 △尽量摆放在人流较多的醒目位置,如入口处,陈列与摆放的高度以70-150cm为最佳; △垂吊广告不要和该商品离的太远; △如发现任何广告被损或残旧,必须立即更换; △每隔三个月必须定期更换所有广告,以保持形象; △广告的设置应既不妨碍触摸商品又不把商品庶盖; △不得直接在商品上用强力胶粘贴广告或开小洞插入,不可直接在商品上涂写; △对于设置广告的位置,要事先设计好,以便日后容易防止和拆卸。 五、零售店手机、POP及陪衬道具陈列的规范 ·可以根据进店顾客的行走路线,在面向客流的位置设置专门的柜台,向顾客展示最新或最希望推荐给顾客的产品。 ·对于多层展示拒,应确保放置在上层的展示物品不会遮挡下层的光线。 ·不同手机的POP或陪衬道具摆放时,彼此间应留出适当的距离,以免造成混淆。 ·摆放POP或陪衬道具的目的是突出手机本身,因此,首先应当把手机放在展示的中心区域,而后再在其周围放置POP或陪衬道具。同时手机应摆放在最前面,其它物品仅是陪衬,勿喧宾夺主。 ·摆放POP或陪衬道具的地方应尽量宽松一些,否则,过分拥挤会使顾客的注意力分散,偏离于手机。 ·PDP或陪衬道具的摆放尽可能的布置在高低不等的层面上,使其有节凑感,从而吸引顾客。 ·清洁的柜台陈列以及适宜的照明,有助于促进销售。||Merchandising店铺陈列之二商品陈列的艺术 商品陈列直接关系到顾客的购买欲望,具体到经营实践中,商品陈列应注意哪些问题呢?一、丰满 顾客来到商场最关心的就是商品,所以一进门就会把目光投向柜台货架,这时候,如果柜台货架上商品琳琅满目,非常丰富,他的精神就会为之一振,产生较大热情。无形中他会产生一种下意识:这儿的商品这么多,一定有适合我买的。因而购物信心大增,购物兴趣高涨。相反,如果货架上商品稀稀拉拉,营业大厅空空荡荡,顾客就容易泄气,他会觉得商品这么少,难有啥好货。一旦产生这种心理,便会对解囊消费造成极大阻力。因此,商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。 此要求看似简单,可实践中未必每个经营者都能做到和做好。笔者所在企业曾经派一个工作组到南方一家商场友情支援。这是一家新开业几个月的商场,经营状况不好。工作组人员到营业大厅看到,装修不错,硬件设施很棒,可柜台里的商品稀稀拉拉,尤其是鞋帽部,开架售货,一米多长的货架本可摆十几双鞋,现在只摆了三四双,看着非常扎眼。工作组就问:为什么商品摆得这么少?商场负责人很坦率,说:流动资金不足,货源不足。工作组人员仔细看了货架上的鞋,发现每一种牌子的鞋,一种样式只摆了一双。多的也只是摆两双。于是就又问:每一种牌子的鞋为啥不多摆几双?几位商场负责人迟迟疑疑没回答上来。工作组建议:在目前货源不足的情况下,即使是同一牌子的鞋,不管颜色、样式相同不相同都应尽量往上摆,尽可能把货架摆满,实在摆不满,就适当摆一些小摆设予以弥补,比如花呀、草呀、小工艺品之类,总之不要在货架上留太大空当,不要给人空荡荡的感觉。这时,一位商场负责人很婉转地提出:样品摆得多了将来折价处理不是损失太大吗? 这就是问题。 这家商场是一家房地产公司办的,几个老总以前都没搞过商业零售业,他们对柜台货架的理解就是摆摆样品而已,商品陈列即样品陈列!这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列,样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种,商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说:商品本身就是广告。我们说,商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语:货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这是我们的老祖宗的经验之谈。所以,要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式;为了有效地招徕顾客,商品摆放一定要丰满。当然,丰满不等于拥塞,不同品类的商品对丰满有不同的要求,这是在实际工作中应加以注意的。二、展示商品的美 丰满的商品吸引了顾客的目光,他不由自主来到柜台前,这时他最想知道的是什么?最想知道的是这东西如何。即商品的质量好不好,外观美不美,适不适合他穿,适不适合他用。因而,聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美,包括内在美与外在美--这就是商品陈列的第二个基本要求。 所谓内在美就是商品质量。有一次我到A市做市场调查,来到一家北京天坛家具特约经销部,一上楼便远远看到所卖的席梦思床垫上放着一个东西,当时我很不以为然,觉得这家商店对商品陈列太马虎了,商品上怎么可以放杂物呢?可走近一看,不是杂物,是商店特意摆放的东西。那个东西有半个枕头那么大,几排沙发弹簧并列缠绕在一起,弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等,等于是床垫的剖切面。商店是用这个东西向顾客昭示:我的床垫就是用这些材料做成的,真材实料,绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然,很直观,无形中增强信任感。还有一个例子是北京某风雨衣厂的做法。他们在某商场搞展销时,销售人员在柜台前没有向顾客多说什么,而是将风雨?穿在一个模特身上,上面用莲蓬头不停地淋水,水滴在衣服上就像滚在荷叶上,滴水不沾,生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果,引起顾客很大兴趣,促进了销售。众所周知,质量是商品形象的生命线,利用商品陈列展现良好的商品质量,无疑对树立良好的商品形象大有裨益。 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化,对商品的外在美予以强化,借此激发顾客的购买欲。有一次我到北京赛特购物中心,在肉食商场的熟肉柜前,我被吸引住了-一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立,柜内分成一个个小格子,格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去,肉的颜色真好,显得十分鲜嫩,令我这个平时并不喜欢吃肉的人此刻也满口生津。我仔细观察,发现它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮,而其色泽并非全是熟肉本身所具有的,很大一部分来自人工营造--在冰柜上方有一排彩色射灯,紫红色灯光直射柜内食品,每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿,这一切配之以冰柜那洁白的大背景,使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮,缺了那颇具匠心的桔红色小垫子,一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里,再用日光灯照着,会是什么效果?如果那些小垫子不是桔红色,而是白色、绿色或者紫色,那又是什么效果?由此我得到一个深刻启示:商品需要美化。 服装、珠宝及K金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出,其陈列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装,如果把它很随意地挂在普通衣架上,其高档次就显现不出来,顾客就可能看不上眼。如果把它穿在模特身上,用射灯照着,再配以其它的衬托、装饰,其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前,顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品,如果把它放在普通铝合金柜台内,灯光暗淡,对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫,柔和的灯光照着,使K金光华四射,宝石熠熠生辉,这对顾客是一种什么刺激不难想象。三、营造特有气氛 商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列,营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛,消除顾客与商品的心理距离,使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语--不是蜜,却可以粘住一切。柜台内的商品也有语言,通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言,它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。前几年在南方沿海城市,有的房地产开发商销售商品房的时候,喜欢搞一个样板房--在售楼处旁边盖一套与所造楼房户型结构完全相同的房子。有意思的是,样板房并不仅仅是一座毛坯建筑,而是装饰完美、里面的生活用品一应俱全--沙发、电视、席梦思、写字台,甚至挂着油画,摆放着工艺品……完全按照家庭实际生活的样子摆布。这便是卖房的营销技巧。如果仅是光秃秃一套房子,即使装修不错,可里面空空的,客户走进仍难免有冷清的感觉,情绪不容易高涨。而现在,完全按生活实际布置,客户走进去,生活气息扑面而来,感受到一种温馨气氛,积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉我们:许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景--亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的房子,看到一派富丽堂皇、宽敞明亮,很可能就会心有所动,想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景,想象未来的家是什么样子,于不知不觉中进入角色。在北京赛特四楼卖童车的地方,笔者遇到一个与样板房有异曲同工之妙的情景。通常情况下,商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净,如此而已。而在这里,除了这种基本面貌外,在营业场地的一角,有一个类似屏风的东西圈出一个小屋,小屋里放着一辆漂亮的童车,童车上拴着五颜六色的风铃、彩条,一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里,手拿奶瓶在吃奶,小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画,地上放着玩具狗,玩具熊……置身在这个环境,看着这一切,不由人不生出一缕温馨之情。 有一个成语叫爱屋及乌,比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为感情连带反应吧。购物也存在类似情况,顾客被商品所营造的气氛所打动,产生积极联想,继面连带对商品也有了好感,购买欲望就容易产生。这可以称之为,进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。变化的陈列--从7-11谈商品的陈列世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米,店铺内的商品品种一般为3000多种,每3天就要更换15-18种商品,每天的客流量有1000多人,因此商品的陈列管理十分重要。 曾经就有这样一个趣事:一位女高中生在7-11的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货是多大了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失--意味着他一周的打工收入将付之东流,这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并制作了一个POP,写上酸奶有助于健康。令他喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一空,而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此,在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见,商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。 7-11在具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图,内容包括新商品的摆放,招贴画的设计,设置等,这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外,7-11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会,向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式,参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员,外人一律不得入内,因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。另外,7-11还按月,周对商品陈列进行指导,比如,圣诞节来临之际,圣诞商品如何陈列,店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。从上述的有关7-11的一些介绍中,我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。同时,我们也应当看到:目前我们自己的门店对于商品陈列的管理还有什么不足。一些刚入超市这一行业的人大都已经知道超市的一些基本的商品陈列的方法,诸如:商品的突出陈列,商品的关联陈列,比较性陈列,随机性陈列等等。但是这些陈列的方法的运用是变化的,就如同商业的发展一样,一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。例如:以前比较性陈列是将相同商品依照不同的规格或不同的数量予以分类,然后陈列在一起,供顾客选择。同一品牌的单听饮料和单打装的饮料的价格比较或是250ML和500ML的同品牌矿泉水的比较陈列,从而鼓励顾客购买大包装的商品。但是现在,在很多卖场就有将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起,如:同是500ML的矿泉水都在进行促销,就将这两个品牌的商品陈列在一起,从而引起供货商之间的价格竞争和促销竞争,商家可以坐享渔翁之利,同时又把门店的销售带入了良性的竞争状态。 商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化,一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。流水不腐,枢户不蠹,商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的,不同的门店间的相同商品的陈列也各有不同。 商品的陈列的变化应符合以下几方面:1商品的陈列要符合门店的整体形象和感观;2商品的陈列要符合门店的促销策略;3商品的陈列要适应季节的变化;4商品的陈列要便于顾客选购;5商品的陈列要美观大方,富有艺术感。 变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一,它会为门店的日常经营带来活力,同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性,好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光,良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力,吸引众多的顾客的目光。||Merchandising店铺陈列之三商品陈列,艺术化的货架空间商品陈列有章可循 即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。---法国经商谚语 走在稍大一点的超市里,您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置--气派、醒目,充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时,它们也给人们带来了浓浓的商战气息。 “渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前,大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。本文将从商品陈列的原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验,并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。商品陈列,有章可循 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。 ●可获利性 1.陈列必须确实有助于增加店面的销售。 2.努力争取有助于销售的陈列位置。 3.要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。 4.适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。 5.采用先进先出的原则,减小退货的可能性。 ●好的陈列点 1.好的陈列点: ①传统型商店:柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。 ②超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。 2.开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 3.不好的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。 ●吸引力 1.充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 2.正确贴上价格标签。 3.完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象。 4.陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 5.配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 6.可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优待的意味。 ●方便性 1.商品应陈列于顾客便于取货的位置。 2.争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 3.保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购。 4.避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。 ●价格 1.价格要标识清楚。 2.价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 3.直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 ●稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做箱式堆码展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。有效陈列之黄金定律 ●计划和准备 首先,需要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。 ●客情关系 只有具备了良好的客情关系,您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的角度去考虑问题,并需要耐心地去争取。 ●客户的机会点 在终端一定要争取占领最佳陈列位置,做最佳陈列一般要考虑以下问题: 1.了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。 2.决定所需陈列的商品的种类、数量。 3.寻找适当的位置。 4.解释陈列的概念,强调陈列的利益点。 5.回应客户的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。 ●熟悉相应的陈列辅助器材 应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。 ●充分利用想象力进行陈列 尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的对抗措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符。 ●陈列的小秘诀 1.尽量便于顾客取货。 2.不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会。 3.不要让零售商觉得不容易堆放、补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。 4.不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感。 5.尽量抢占较好的位置--客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 6.使陈列品从外面就可以被看到,以吸引顾客。 7.运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 8.如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。 9.上货架的技巧:上货架的产品,应与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的70%,所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。 ●对陈列进行检验与评估 为了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素: 1.陈列位置是否位于热卖点? 2.该陈列是否在此店中占有优势? 3.陈列位置的大小、规模是否合适? 4.是否有清楚、简单的销售信息? 5.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读? 6.产品是否便于拿取? 7.陈列是否稳固? 8.是否便于迅速补货? 9.陈列的产品是否干净、整洁? 10.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列? 11.是否妥善运用了陈列辅助器材?陈列,应因地制宜 不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法,具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。 ●杂货店、百货店、超市、自选商店 1.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。 2.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 3.有多种规格时至少应有两个排面--应该比竞争者多,越多越好。 4.每一个品牌、每一种规格都要陈列。 5.货架上要经常保持足够数量的商品。 6.至少应有比购买周期多1周的库存。 7.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 8.销售人员在拜访客户时要更换POP材料。 9.维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。 ●小贩、路边店陈列 1.陈列位置要靠外侧,靠顾客常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品。 2.要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装,一定要挂吊牌。 3.要经常保持适量库存。 4.要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 ●堆箱陈列 1.陈列位置要位于顾客最常走的路线上。 2.应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。 3.除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格。 4.应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。 5.堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用“交叉堆放法”,或使用垫箱陈列板,除了需要承重的底箱,其余应隔箱陈列;POP及产品包装应将正面面对顾客,不可过高或过低,以容易拿取为标准。 注意商品陈列的细节会创造销售潜力,销售人员应注意并指导客户加以利用,这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。||Merchandising店铺陈列之四 让商品自已说话 在消费品行业,市场销售终端的管理十分重要,因为销售人员把商品销售给分给销商(特别是零售店)以后,还要帮助分销商再销售把商品出售给消费者,有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。 有效商品陈列的原则 商店里商品琳琅满目,陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品,消费者进入商店,一分种内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步,对你的商品发生兴趣,进而购买商品,这时商品陈列的效力即面临考验。要做好商品陈列,必须遵循一些基本的原则,包括利润、好的陈列点、具在吸引力、方便性、价格及稳固性。 原则一:利润性 第一,要确认商品陈列必须是有管理十分重要,因为销售人员助于提高店面的销售潜力;第二,通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位;第三,销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;第四,适时告诉商店老板或经理,商品有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案;最后,采用先进先出的原则,减少退货的可能性。 作为一个销售人员,脑海里经常要有一些数字存在,包括:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应,把销售成果告诉你的经销商客户。 原则二:好的陈列点 好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异,在一些大型的超市或商场,对一些好的陈列点,一些因际性公司就算出大价钱也要抢占不可。 何为好的陈列点? 对传统式商店而言,柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。对超市或平价商店而言,与视线等高的货架上,顾客出入集中处,采购动线两旁的货架上(超市),店面内货架区的中心位置平价商店等都是最好的陈列点,开展促销活动时,下列位置要努力争取:商店中人流最多的走道中央,货架两端的上面,墙壁货架的转角处,出纳出口处等。 原则三:具有吸引力 商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧:充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势;正确摆放商品的标签;完成陈列工作后。故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾客拿取,二来借此显示商品良好的销售的状况;陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚;配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意,也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义。 原则四:方便性 好的陈列一定要方便顾客拿取。要注意几个方面:商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置考虑是大人或小孩购买;争取好的陈列点,让消费者能从不同的方向取得商品;在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取购;记住货架正确位置,不要把不同类型的商品混放,,助销宣传品不要贴在商品上。 原则五:价格 价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力。要注意几个方面:价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心;价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力;直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。 原则六:稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演:在作整箱件展示时,既要考虑适当高度的吸引力,更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意,把打开的箱子摆在一个平稳的位置上,更换空箱,从最上层开始,确保安全。杜邦公司有一句名言:消费者第一眼看到商品,就可能喜欢它,决定是否购买,商品陈列的最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到你的商品,让你的商品直接直接跟消费者对话。 有效商品陈列的黄金定律 1.计划及准备 好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。 2.客情关系 具有良好的客情关系,才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心不断去争取。 3.客户的机会点 在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置,做最好的陈列,一般要考虑以下问题: 了解你需要在哪一个客户处做陈列,了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小种类,找寻适当的陈列位置(交通要道谨记在心),解释陈列的概念,强调陈列的利益点,回应零售商的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。 4.熟悉你自已的陈列辅助器材 海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉。 5.充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出;同时弄清楚你的竞争对乎在做什么,并采取相应对抗措施;使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼;最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符。 6.陈列的小密诀 以下小秘诀,.可能会让你受益匪浅: □不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客购买。 □不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。 □不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝按你的要求陈列。 □不要将不同类别的产品堆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如洗衣粉跟食品放在一起,消费者心中会产生顾虑与不安全感。 □尽量抢占好的陈列位置,客户经常必须经过的交通要道是第一选择。 □安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力。 □在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等,否则很可能让堆放的陈列失去意义。 □安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放,客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。 □试试运用一些小的指示提醒式的陈列,摆放少数的产品在柜台上,而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上 □弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。 7.上货架的技巧 注意几个方面:上货架的产品,最少的与市场占有率相符;最大的,占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列,应按照贡献度安排,一定要建立一个好的陈列计划。 为了确保你的陈列有效;最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估考虑以下因素: 陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?这个陈列大小合适吗?是否有清楚、简单的销售讯息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读?产品是否易于拿取?陈列是否稳固?是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?零售商是否同意在一特定期间保持陈列?是否妥善运用陈列辅助器材?||Merchandising店铺陈列之五商品陈列的主要类型及运用方法 商品陈列一般可以分为两类,即正常货架陈列与特殊陈列两种形式。下面就两种类型的陈列技巧运用进行介绍。 一、正常货架陈列 做好正常的货架陈列,要注意几个要素,如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。商品陈列要在视线水平位置中央位置消费者常走的位置;要拥有最多的陈列面;同品牌或同类型同规格的商品需集中,品名要永远面对消费者;库存应该足够随时补货;要容易拿取;先进先出,库存需轮运;一定要使用POP价格标示,且要有持续性稳固性;要维持整齐整洁拿掉不良品;要使店头老板了解同意我公司所作的。 一货架陈列方法 ①货架上的排列法主要有: a.厂牌垂直排列法:每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置;创造货架上各位不同的特色;可以依商品包装大小做最有效的空间利用。 b.厂牌水平排列法:只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置?容易造成混乱的陈列面,不能依包装大小做适度的调整,容易造成空间的浪费。 c.最理想的货架排列法:厂牌垂直排列+包装大小水平排列,货架上位置的大小,由商品的市场占有率高低来决定,以销售额为计算标准,则高价位的商品比低价位的商品占优势;以销售量为计算标准,则回转速率快的商品占优势。 ②货架的插卡效果 在货架陈列上配上插卡效果会更好,要善于使用货架插卡配合商品陈列,促进销售增加,不同标示卡的运用效果如下所示: 广告讯息标示卡:广告讯息+品牌=+124% 产品识别标示卡:品牌+利益点=+18% 完全讯息标示卡:品牌+利益点+价格=+33% 口号的标示卡:如更省钱特价品=+5%, 降价讯息标示卡:原价XX,特价XX=+23% (二)几种常见店形态陈列的要点 ①小贩路边店陈列要点 陈列位要靠外侧,靠消费者常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品;要陈列每一品牌的每一配方的主要规格,如有试用包或小包装,吊牌一定要挂;要经常保有至少一箱库存。高回转商品,至少要有比购买周期多一周的库存;同时充分利用店门目的挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡,第一线巡点时,应随时维护改善,对于配合度高的商店可给予小奖品奖励,对于自己来拿货的小贩应予教育并约定下次拜访时间。 ②杂货店百货商行超市自选式商店陈列要点 陈列位要靠消费者常走的路线,视线水平的位置,临近领导品牌及同类商品,做水平陈列或垂直陈列;多种规格至少2个排面,比竞争者多,愈多愈好;每一品牌、每一种配方、每一种规格含试用包装均要陈列;货架上要经常补满货,库存区均至少有比购买周期多一周的库存;货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用;销售人员在拜访时要更换POP,维持整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作之维护。 二、特殊陈列 特殊陈列,又称第二陈列位,排除正常货架陈列外,另外在适当的位置的陈列,如堆箱陈列、前端陈列,大位陈列、试用品样品规格陈列等。 ①堆箱陈列要点:陈列位要选择消费者最常走的路线;应尽量将所堆的商品全面开箱。并将商品正面对着消费者;除非面积够大,否则应陈列品牌的主要规格及配方,库存内应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。 △堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用交叉堆法,或使用垫箱陈列板,除承重之底箱外,均应割箱陈列,POP及产品包装正面均应面对消费者,高度不可过高过低,要容易拿取。 △割箱酌割法:割箱前要将产品取出,以兔割破产品,沿割箱线割开,放入产品陈列;如无割箱线,则自己设计;尽量保留箱外可用的信息设计,重复使用己割好的箱子,可以省时省力,运用丢弃的纸箱做十字模板。 ②前端架陈列要点:选择消费者最先经过的地段;多品牌时,依水平陈列作业,单一品牌多配方多规格时可依垂直陈列方式作业;尽量给主要规格愈多排面愈好;横幅、挂旗、货架卡、价格卡,试用包吊牌;海报要充分利用;要注意颜色上的排列,注意库存的翻转及货架的整齐精洁。 销售潜力的创造,与商品陈列细小而具体的工作密不可分,如能巧加运用,将会为您的商品带来更多的销售机会。 让你的商品陈列更具磁力 门店陈列商品有很多方式,每一种商品都有其陈列规矩。我国民间就有鱼头朝内,钱财源源而?的说法。考虑到这一习惯,很多门店陈列鱼时便将鱼头朝内,鱼尾向外。 这可能更多是出于风俗,很难讲有多少科学依据。作为商家,需要科学的商品陈列理论。最典型的陈列理论是门店的磁石点理论。 超市的磁石点分布如图所示,一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方,因为它是顾客的必经之地,所以也是商品销售最主要的场所,此处陈列的应是主力商品。 在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响,而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。 主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的门面。尽管如此,我们还是经常可以看到,相当多的超市出于短期的促销目的,在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看,会造成低价滞销的整体形象,必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品,如蔬菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。 第二磁石点位于主通道顶端,通常处于超市最里面的位置。第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品,一般应放置日配性的商品,因为消费者总是不断追求新产品,把新的商品布局在第二磁石点,就可以把顾客吸引到卖场最里面;其次可以配置部分季节性商品,利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引;另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品,所需光亮程度高过其他区域,同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。 第三磁石点位于卖场的出口位置,该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间,刺激顾客的购买欲,陈列的商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。 一般来说,第三磁石商品主要集中表现为以下特征:特价商品;SB商品(商家开发的品牌商品);季节商品;购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。 第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧,这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置,因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点,商品的陈列更加注重变化,可以有意利用平台、货架大量陈列;突出商品位置标牌;在道路两侧设置特价商品POP广告。例如,突出陈列、窄缝陈列等等,以减少顾客在购物过程中的厌烦心理,有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说,第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中,第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。 超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较行之有效的理论,对商品陈列有很强的现实指导意义。 黄金分割商品陈列线 琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明,放满陈列可平均提高24%的销售额。 但具体怎么放却有不少讲究。 商品放满陈列要做到以下几点:货架每一格至少陈列3个品种(畅销商品的陈列可少于3个品种),保证品种数量。就单位面积而言,平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。 当商品暂缺货时,要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置,但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。 放满陈列只是一个平面的设计,实际上,商品是立体排放的,更细致的研究在于,商品在整个货架上如何立体分布。 系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列,顾客在挑选商品某个商品时,就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便,其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品,就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时,就要比前者差得多,人的视线左右夹角是50°,当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时,只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明,两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化,使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20~80%的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。 但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列,虽然从整体上看陈列得非常整齐,但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位,为了便于进行商品的实际销售能力的考核,现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择,将一些产品线比较长的产品分成若干个部分,这样就会增强商品之间的竞争意识,并且便于顾客比较商品的价差,从而提高门店的日常销售。 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示,商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换,商品的销售额会发生如下变化:从下往上挪的销售一律上涨,从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的,所以不能将该结论作为普遍真理来运用,但上段陈列位置的优越性已经显而易见。 实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165~180厘米,长90~120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间段位,这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例,将商品的陈列段位进行划分:黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品,那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中,最上层通常陈列需要推荐的商品;下层通常是销售周期进入衰退期的商品。||:o好文章没人顶?:victory:我支持,我顶!好的商品陈列是商品最好的广告!!!||好文章,谢谢楼主收起来慢慢看||同意,,陈列是在零售来说非常重要的,||ding...学习了..||应该来点照片,在文字。