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核心提示：今天要讲一个真实故事。 信贷展业方式:在某次扫街营销活动中偶遇到的优质客户，经过我的努力，客户在有更优惠选择的前提下，宁愿
&今天要讲一个真实故事。&
& 信贷展业方式:在某次扫街营销活动中偶遇到的优质客户，经过我的努力，客户在有更优惠选择的前提下，宁愿多花几万元利息，也要选择从包商贷款的故事。
& 那么笔者是如何在产品不具备优势的前提下，成功虏获客户&芳心&的呐？来简单谈下我的做法
1 建立信任&
& &因为是初次见面，出于防备心理，客户不愿透露更详细的情况。但于我而言，要想拿下客户，就得尽可能的让客户畅所欲言，那么建立信任就成了第一要务。这需要从各个方面努力。经常到他店里露脸，是基本措施，但也不能光去发传单，正好那几天行里给客户准备了小礼品，我就隔三差五的去送个笔记本，送个对联，送个日历，一回生二回熟，慢慢的客户就会和你多聊两句。细节上也得注意，比如每次到店里，我都穿正装，戴胸牌，提着印有支行logo的手提袋，在客户眼里，银行贷款是件非常严肃的事情，如果客户经理穿着随意，行为懒散，客户会觉得你肯定靠不住。通过不断的露脸，聊天，客户和我的话也越来越多。
2专业和高效
& 和客户接触几次之后了解到，客户的日常流水都在附近的工行结算，正是因为结算量大而且稳定，工行答应给予低利率的授信，但因为工行效率低下，客户跑了几趟也没有实际进展，虽然确实很优惠，但还是感觉一头雾水，掌握到这个信息以后，我就想一定要在最短的时间内解决客户的疑惑，让客户心里有个底，因此每次和客户聊天，客户有任何疑问，我都详细记录，简单的问题电话沟通，复杂的问题直接去客户店里沟通，保证客户的问题在第一时间得到准确，肯定的答复，决不让客户觉得飘忽不定，模棱两可。客户在询问贷款利息的时候，将利息具体到分，将服务的流程具体到天。沟通了两次后，客户对我的回答非常满意，期间不断的称赞我的高效，说我对他的贷款非常上心，非常感谢。
3 真诚和尊重
& &以客户的条件在任何银行贷款都不成问题，但好客户有好客户的脾气，客户自觉正经做生意，规模不小，且有口皆碑，和银行沟通，不求被高看，最差也要有个&平等的地位&。因此，在整个的沟通过程中，我都注意态度语气，在言谈举止之间，向客户传达我的真诚和对他的尊重，决不让客户感觉贷款就是&求人办事儿&。比如客户生意比较忙，每次去客户店里聊天， 中间会有商户来提货，我会马上主动避让，不会耽误客户的生意，而且无论在旁边等多长时间，也不会耐烦，一完事儿，就马上继续话题。第一次调查，正好赶上客户忙得不可开交，看到此情况，我建议改到第二天。
& &客户此前尚未有向商业银行申请经营贷款的经历，因此显得比较谨慎，对贷款的每个细节都要再三核实，客户对贷款利息有疑问，我就设计了几种可能的方案，打印到纸上直接给客户送到店里。
& &我的耐心和真诚得到了客户的肯定，客户最终选择到我行申请贷款 ，客户和我说：&就是多花几万元的利息，也要和你打交道，你让我放心，让我觉得靠谱，我做生意也是如此，不计较眼前的利益得失，有一个值得信任，靠谱的朋友，我肯定是吃不了亏的。&
& &信贷员其实就是销售员，卖的不仅仅是金融产品，卖的更是服务，因此，即使在产品不惧优势的情况下，我们通过专业，高效的服务，让客户感受到我们的重视和真诚，亦能弥补产品不足，来赢得客户的认同，赢得销售机会。信贷展业方式VS小额贷款展业方式
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！对于刚入行的新人的来说,前三个月积累的客户资质和数量,决定了你以后的客户圈子.如果前三个月你积累的都是上班族的客户,那...
对于刚入行的新人的来说，前三个月积累的客户资质和数量，决定了你以后的客户圈子。如果前三个月你积累的都是上班族的客户，那你以后转介绍的客户基本上都围绕着上班族一类；如果你前三个月积累的都是做生意的客户，那么以后转介绍的都是生意一类的客户；如果你前期积累的都是房贷客户，那么以后转介绍的都是有房一族的客户。这就叫物以类聚人以群分。
我见过太多的业务员前期积累的都是路边上开发来的上班族客户或做点小生意却没有营业执照的客户，后来转介绍的都是类似的客户，不做吧浪费资源，做吧客户的资质又很差不一定能通过，怕浪费自己的时间和精力，慢慢的就陷入“差客户”的沼泽而无法自拔。
我们都知道圈子的重要性，如马云的圈子，史玉柱的圈子。像最近很火的80后唐军，作为团贷网的CEO，2012年他花了213万拍买了史玉柱3个小时共进午餐，至此打进了史玉柱的圈子，时至今日的唐军与团贷网如日中天！
在分享如何开发优质客户之前，我们先分类一下优质客户分哪些类别，这样我们就能因人而异制定开发的技巧。
我把客户分为四大类：1、有商品房一族；2、公务员，教师和上市公司的员工；3、做生意的有营业执照且有对公流水账的客户；4、普通上班族和做小本生意的个体户。A：如何开发商品房客户？
首先是免费的推广方式：常用的就是跑到小区门口去派单或摆咨询台，要选对时间。如周末，晚饭后。仪容仪表一定要得体，一定要戴工牌，让客户一看就是专业人士，而不是穿的随随便便像发小广告的人一样。
其次有偿的推广方式：自己花钱做一些去超市用的环保袋，夏天用的胶质扇子，印有贷款广告的打火机，广告签字笔等等，免费派发。目的只有一个，营销工具能送到这些客户是手中。当然你还可以到小区里面的信箱塞传单，到地下停车场去插车，只是看你的能耐了。
还有一种就是在小区门口的便利店贴贷款的海报或者拉条幅，或者放印有广告的 X 展架，一般给店主100元可以放一个月的时间。
最后还有一种就是去房产中介寻找客户的联系方式，然后进行电话销售和短信销售。也可以把业主的手机号码保存到手机中，然后添加业主的微信，周末进行软文营销或节日短信营销。B：如何开发做生意的客户？
首先也是免费的推广方式派单：去大型的批发市场，如粮油批发市场，家具批发市场，建材批发市场，农机批发市场，水果批发市场等等，穿着专业，身带工牌去派传单或驻点摆咨询台。
其次是有偿的推广方式：印制带有广告的鼠标垫以旧换新的名义把商户旧鼠标垫换一遍，印有广告的打火机给每个商户发两个，胶质的扇子发两个。每个人都喜欢免费和占小便宜的心理，只要你抓住客户这个心理进行营销，很容易获得成功。
最后也是找到客户的通讯录，进行电话销售和短信销售，还有就是添加客户的微信进行软文营销。C：如何开发优质客户？
首先是有偿推广方式：和咖啡厅谈合作，印制A4大小的宣传单，一面是菜单，一面是贷款的广告。和酒店谈合作，印制牙签盒和牙签，印制打火机，印制一包包纸巾，纸巾上印制广告。印制质量好的广告笔去学校、事业单位、大型上市工厂门口去免费派发。把以上的工具准备好跟着做保险的业务员一起去拜访他的客户，能买起保险的客户资质都还不错，最主要的是学习一下保险业务员是怎么维护客户的。
最后是免费的：用微信添加附近的人。去CBD商业中心添加，去咖啡厅添加，去政府门口添加，去学校门口添加，去一切优质客户出现的地方去添加。D、绝招：
现在客户申请借款一般都需要提供近半年的通话详单，你可以进行电话销售，也可以添加微信。最后一个大招：客户转介绍。
如果你已经积累一定数量的客户，挑选优质的客户就可以经常上门去拜访，没事去喝喝茶聊聊天沟通沟通感情。记得不要空手去，买几斤水果，就说是客户回访。有空也可以参加客户的饭局，拓展人脉关系。
最后一招，每个月以你的名义举行一次聚餐。把同一个产业链的几个客户约到一起吃饭：比如做木材的，做家具加工的，做家具销售的，买家具的客户。一顿饭花个三五百，但你收获的价值远远不止于此。
综上所述，免费的推广方式和有偿的推广方式中，大家都在用免费的，有偿的很少用，因为考虑到成本问题。在这里我想说的是，没钱的时候要把钱给别人花，这样你才会更有钱；有钱的时候给自己花，因为我们挣钱是为了享受生活。如果你越穷越舍不得花钱，结果你只会越来越穷！其利会，将开放进行到底！全国信贷客户经理通讯录：http://qun.hk/b/57e0a1ed7cd1复制连接后打开，加入即可！点击阅读原文，浏览器中打开也可以啊！信贷精英们！感谢大家对平台的支持，我们会用心做的更好！如果有好的建议也可以告诉我们！
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