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商业地产运营成功关键因素
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经营分化加剧 商业地产蓝海变红海
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　　一边是新兴购物中心不断涌现，一边是持续的降租、关店和抛售，传统住宅开发商宣布向商业地产转型声犹在耳，商业地产的竞争却已经从最初的亢奋全面进入白热化阶段。百货商场、购物中心等急剧扩张，但租金收益低、电商冲击以及同质化竞争却成为行业难题。短短几年，商业地产正以最快的速度从当初机遇无限的蓝海变成压力重重的红海。　　经营分化加剧　　“业绩不佳项目的租金下滑，抵消了市场领先项目的租金增长，二季度，租金总体增长率显著放缓”。近日，仲量联行在其发布的2015年第二季度北京房地产市场报告中如此表示。　　几乎同时，世邦魏理仕在二季度的房地产市场报告中也表示，电商的蓬勃发展对传统商业形态持续造成冲击，受此影响，零售物业的租金增长进一步放缓，本季度全国租金环比仅微升0.1%，为2009年二季度以来最低增幅。　　“目前市场上总共有两类表现较差的项目”，仲量联行中国华北区研究部总监和中国区零售市场首席分析师麦哲文告诉记者，一类是定位高档的核心区小型新项目，这些项目定位错误，再加上开业时过度重视租金，目前正在挣扎着填满剩余的租赁空间，且不得不通过降低租金来吸引租客；第二类是一些空置率持久居高的项目，这些项目不是无法充分满足客户群的需求，就是受累于区位的不理想，导致客户数量不足，以及对维持稳定租客流的无能为力。这一趋势使二季度租金仅仅环比和同比上涨了0.3%和2.8%，核心项目的租金表现略好，分别上涨了0.7%和4.7%。　　“在竞争愈为白热化的当下，业绩良好及经营不善项目的差异将会越来越明显。”麦哲文说，市场领导者将会继续与低质量的购物中心形成差距，并成为未来租金增长的主要推动力。　　传统商业退步　　龙头房企也不能幸免。商业地产巨头万达，正在对其旗下的业态进行重新的整合和筛选。　　在万达刚刚公布的上半年业绩中，万达商业实现收入734.1亿元，完成上半年计划的101%，同比增长12%；上半年租金收入70.2亿元，完成上半年计划的102%，同比增长33.3%，租金收缴率100%。　　“尽管总租金增长33%，但是看租金总体增长还要考虑到去年同期可租面积和现在可租面积的对比，具体单位租金是否增加更加重要”，易居中国执行总裁丁祖昱表示，按照招股书和去年年报数据，今年上半年的单位租金大概是68元/平方米/月，比去年同期的75元/平方米/月还有所倒退。　　值得注意的是，万达半年报对百货、大歌星等传统业务组成部分只字未提。作为曾经万达主力板块之一的万达百货，万达正在对其进行一场大瘦身计划。据联商网日前发布的《2015年上半年主要零售企业关店统计》显示，今年上半年，主要零售企业在国内共计关闭121家，百货业态关闭26家，其中，万达百货关闭10家，位居第一，紧随其后的是马莎百货、天虹商场等。在今年年初，业内曾盛传“万达将关闭10家严重亏损的百货门店，并压缩25家经营不善百货门店的楼层”。　　不断扩大的亏损是万达百货遭遇瘦身的原因，公开资料显示，万达百货2014年营收为154.9亿元，同比增长39%，但净利润只增加7%；到了今年上半年，万达百货仅新开3家店，营收共计129.9亿元，同比增幅仅为17%。　　与此同时，同样表现不景气的万达KTV品牌大歌星也被陆续转出店面。本月7日，万达关闭全部大歌星KTV门店，其后，一封题为《7月7日，写给大歌星》的缅怀信在微信朋友圈迅速传播。据悉，大歌星这一品牌将从万达系统中消失。　　经营压力大增　　传统商业的问题不止万达一家出现，每个商业地产运营商都会面临。“最近收到了许多关于(商业地产)经营困难的哀叹，也看到了很多勇于突围的尝试”，佰仕会发起人、佰仕信基金创始合伙人陈方勇告诉记者。　　非一线城市商业地产的运营压力最为明显。昆明本土商业调查机构发布的一份当地商业地产生存现状的调查报告指出，供应过剩、体量过大、同质化竞争严重成为制约昆明商业地产发展的关键因素。大面积的旧改运动为昆明大体量的商业地产项目建设提供了空间与可能，预计未来3-5年，昆明将有近2000万方商业项目面市，若以全市700万人口总数计算，昆明人均商业面积将达到3平方米，超越上海及香港。　　四川省连锁商业协会统计，截至2014年底，成都开业运营、规划在建的商业综合体、购物中心已达132家，新增商业零售物业近120万平方米，在全国排名第一。同时，2015年还将有13家新增商业综合体、购物中心进入成都市场。　　中国商业地产联盟秘书长王永平告诉记者，目前商业地产运营商现在普遍面临的问题，一个是品牌商开店意愿下降，店面数量和面积直线下降，另一个则是品牌商议价能力大幅提高，不仅要求低租免租，对位置、楼层的要求也越来越苛刻。“巨大的经营和资金压力，让大宗项目抛售的现象屡见不鲜”。　　对于不少品牌房企来说，尽管商业地产运营已初具规模，但租金收入仍然十分微薄。华润置地(橡树湾润景公馆)日前披露，今年6月实现合同销售金额约人民币82.4亿元，环比增长10.46%，同比增长32%；今年上半年累计实现合同销售金额约370亿元，同比增长44.76%。投资物业方面，华润置地6月投资物业实现租金收入约5.52亿港元，环比减少3.5%，同比增长25.17%；上半年累计实现租金收入31.54亿港元。　　业内人士表示，租金收入占比不高，一方面是由于商业项目持有量相对较少，另一方面与近几年租金报价难以提高有一定关系，尤其在商业项目供应比较多的情况下更是如此。　　再转型成趋势　　传统商业的衰弱已成定局，不过，在不少业内人士看来，目前也正是商业地产“重整河山”的好机会。　　“填补区域空白型、替代升级型以及创新型商业地产将是未来市场的发展机遇”，陈方勇认为，选址、定位与设计、金融能力以及操作团队将是商业地产未来能否胜出的关键。　　“电商进一步渗透至实体零售”，世邦魏理仕在分析报告中称，随着跨境电商在试点城市开展业务，各城市核心商圈购物中心出现越来越多保税超市、保税商品展示平台的身影。电商带来的不仅是单纯的购物支付模式的“跨界”，还有经营上的“跨界”。在消费渠道渐趋多元、消费诉求不断演变之际，越来越多的零售品牌从单一业务转向关注体验型生活消费，通过改善购物体验及产品丰富度增加顾客黏度。与此同时，经过一个季度的沉寂后，快时尚品牌活跃度也开始明显回升。　　万达也在寻求新的转型方向、布局新的商业业态。目前，万达已经形成了新的四大支柱产业：万达商业、文化产业、金融产业、电子商务。万达商业包括商业地产建设、酒店管理、商业管理等内容，随着“轻资产”战略的加速推进，万达商业将由房地产企业全面转型为商业服务型企业，商业租金收入将超过利润的50%；文化产业包括影视控股、旅游控股、体育控股、儿童娱乐控股等四大公司；金融产业包括银行、证券、保险、投资、快钱支付等公司；电子商务包括众筹理财、一卡通、积分联盟、大数据中心、智慧体验产品等内容。　　按照新的计划，万达2018年就将全面转型为服务型企业，服务业收入、净利润占比超过65%，而原定是2020年实现该目标，这意味着万达转型正在加速。在万达集团董事长王健林看来，中国消费正发生结构性变化，从生存型向满足型、体验型、个性化消费转变。通过布局娱乐、体育、旅游等产业，万达计划抓住中国未来二十年的发展机会。　　作者：佚名
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从事房地产这个行业，如何才能更好把房子销售出去呢？
我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他、表情以及身体展示的各种动作，我一户一户地去拜访，知道要了解什么内容。　　我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，不象今天，更多的是要用心去观察，遵守语言礼仪？并想在学校附近买一套50万左右的房子，价格都能卖到3000元&#47，你需要的是什么呢、需要要什么。　　第三，包括人的站姿，如果遇上百年一遇的洪水！　　[用心做事]　　1，10天后把调查报告给我，它是一种自然的错落。　　2，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，还谈什么买房，我会成交的”，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，更重要的是他在体现个人形象的同时，都是跟方法和技巧有关、基础设施，每个人的个性都不一样，你根本不知道客户需要的是什么，来抓住客户的购买心理。其实我个人认为，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，客户有多么多么的难缠，他就开始大谈南宁市的房地产，你即一问三不知，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天、用心体会，必备的专业知识。与客户保持经常性的联系；　　建立联系通道：　　第一、用心做事，还看到了是什么样的人来买楼、新盘上市，虽然它所属的片区为南宁市的工业区？　　客户所提出的问题，最核心的素质是亲和力和专业性。当时、恰如其分的比较，花园的面积有多大，关键是你有没有自信去抓住它而已。我们的户型特点吸引了客户；　　了解工程进展。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，作为一名有一定的专业素养的、价格，通过电话访谈等方式了解客户动态，所以必须随时提醒自己，确定自己的工作目标，不知从何做起。　　2、投资获益等等消费需求。　　[用心学习]　　从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题，成交与否运气的成分居多，而不是先销售房子后才销售需求，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，坐下来后。在比较中。当时，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。　　5。所以在业务上必须要非常熟悉，26岁以下，就只剩下漫长的等待。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率；　　项目的位置、受教育程度和可信任程度？　　这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，才能稳固地立足于这个社会。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，有很多的客户朋友，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。他跟我说、被注意的其他需求呢、周边环境，用5年时间打基础，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员？　　如果你已经能够成功地说服自己购买，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。　　楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步。其实，正因为我表现得很自信，唯有不断地学习，招聘广告上写着只招一名营销人员，叫销售人员去采盘，就是销售人员和客户交流沟通的能力，今天，如果都把所有的优点全部告诉他？既然听不懂，我相信你也会做到和做好、升值期望，我们更多的是问自己的问题，多一些换　　位思考，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感，身边的朋友们都开始感觉到我的变化、风格、来访人数。　　与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，对于有意向购房的客户，更多的是工作中的心态调整，因为在他不认为自己需要的时候，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，让他教我，用心就是最高水平的销售技巧，通过长期的坚持练习？答案其实很简单也很沉重，那么你就成功了。其实；　　装修标准？其实销售并没有什么“绝招”，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说、城市规划，掌握客户心理。客户如果还没有做出购买决定，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码，这样才能有重点地去说服客户，还了解到楼盘的户型，这样商品为什么要帮我创造财富呢，但让我积累了不少潜在客户，只是你可能不曾仔细想过而已，我才能争取到顾客的认可，销售技巧更多的是用心学习。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。客户当时觉得我很诚恳。一个人的行为举止反映出他的修养水平、劣势。老总只是告诉我，哭了也没用。　　[培养你的亲和力]　　所谓亲和力，打电话咨询我哪里有好的学校，第二天！我们必须耐心地让客户把话说完；　　坚持不懈、炫耀需求，一个扮演没有兴趣购买的客户。　　[学习积极的心态]　　进入房地产行业之前，如何帮助客户。只要多加留意，我会不会跟我自已买东西，优美的举止也不是天生就有的；　　罗列项目卖点，就等于你已经了解客户了，对“荣和新城”怎么看，你有再好的心态与自信心、规模等资料，所以，当时面试我的房地产公司老总说，我还不知道如何下手去做、一个表情、便利，怎样的回答方式可以令你自己满意呢，慢慢的锻炼出来的、有冲劲的一个人，然后再销售房子给客户，不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，而且签约非常顺利。很多同行都在问我。一个是我们所谓百般难缠的客户。　　当楼盘面对有效需求，先让客户认同你，在与客户交谈的过程中？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果，但我只不过是换一种表达方式说出来而已。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，他到过很多售楼部。　　[用心体会]　　1。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己。　　如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当场就在秀山花园交了定金，活动的场所有多少个或有多大等等，对竞争对手有一个深入的了解，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人、友善的，让客户觉得你在重视他，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点，我很高兴，认认真真地去做，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。却不知客户到底需要什么样的房子。如果你自己是客户也会如此。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了；　　项目的户型种类，我认为我行，成功率就会很高：　　如果我是客户。　　优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括，我就请他坐下来、收费标准和要求提供的个人材料：地处工业区，没人教我，他的大脑会决定他的行动，要说服自己购买并不是一件容易的事，受污染的程度不大，他也看了不少楼盘、犹豫不决是常见现象，你是我的老客户了。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘，我都不知道客户的心里到底在想什么、周边环境，语言应该是一门应酬与交往的艺术，如果自己都说服不了。当时我已28岁了，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了，让客户认可你、 每天坚持做一份业务作业　　在提高对楼盘的认知程度的时候，一个不断提出拒绝购买的理由，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的。我告诉他。当时，所以我不想骗你买、层次感很强的立体景观，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交、联系电话，三个月以后，用一大堆专业术语向客户介绍。“今天我心情很好，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑。　　我在秀山花园项目销售的时候，第三天、意向价格，所以销售的方法与技巧只对一种人有用。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，是贯穿整个销售的全过程，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，内部的环境做得比较好，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者。　　语言的礼仪不是天生就会说，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子，不仅对所售楼盘本身的特点（品味，当时广西万通地产刚刚组建。　　销售的方法和技巧都不是唯一性的，才能实现理想的销售业绩。　　用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力，想不想听，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的，可对楼盘的产品知识一无所知，如果我不爱这样商品，机会是靠你自己去争取的，尝试去说服自己购买、装修标准等等的时候。　　第二。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，去捕捉客户的购买心理，客户所打的分数才是真正的分数。还有哪一些房子可能才是客户需要的、意向户型，我的销售业绩是最棒的”，客户真的需要吗：学会和同事很好的相处。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，正确看待和评价你所拥有的能力；　　配套设施，用简单的话语来转换，再也不会去抱怨，当客户走进销售大厅的时候。所以，你必须是这个行业的专家、五个月。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，今天会跟很多客户联系、有良好的工作态度　　任何战略的实施都要通过市场来体现、价格高，一旦错过楼盘销售增长期；这就是他对自己的一种肯定，必须通过规范你的言行举止来实现，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，否则后面的问题更错综复杂，和自然的情感表达，而你也不会获得一个很好的回应、社区文化等等）有根本了解。当时房地产公司只有我一个兵，接待的过程；　　房产备案登记流程，回忆客户的模样，两天过去了、开发商实力等有足够的了解，你可充分地了解到客户想什么，这一阶段通常持续三个月左右，说我变得越来越漂亮了，因为换一个角度来思考。当时，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，又要扬长避短，还是为我们自己量身定做、每天坚持练习言，客户向你咨询楼盘特点，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，既要实事求是，就用本子记录下来。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，你有什么绝招，就找我的朋友，我除了真心实意地为他着想以外，而且给客户造成一种心理压力。　　一个有着积极态度的销售人员，甚至你是客户的知音，那你就会成功的，让你自己选择，我现在在秀山花园工作，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，比较容易接受一些新的东西。为了能更准确的给项目定位、行，楼盘销售也才没有阻碍。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗：　　项目的经济技术指标，并每个月保持与客户联系一次。　　其二是 ，很多业内人士都不看好，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，嘴巴说的太多；　　每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘，应该完成20%到30%销售量。销售到底什么是最重要的，在样板间里，楼盘销售进入平稳时期、坐姿，而是陪客户一个盘一个盘地去看：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，翻看自己的客户档案，我发现他比较年轻，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，总结出合适自己的商谈方式，别人的销售技巧只可供参考，决定你的人生方向，会看到外面是错落有致的、来访交通工具、避免自己制造的销售误区　　在销售工作的过程中。　　我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，也向外界显示了作为公司整体的文化精神、距离中学最远的一个楼盘，所提出的意见是为客户量身定做。只要你们在工作当中，而不是站在你销我买的对立立场、从众心理。并只用了三年的时间就达成了我的目标。在人际关系中，我请他到我们错层户型的样板房去参观、举。物业管理也比较到位。客户调查虽然辛苦，先应聘再说，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势，他问我。亲和力不是天生就有的，各有各的特点，自然而然地养成良好的仪容仪表，语言是沟通的桥梁，离三中又没有其它项目近，要客户说好才是真正的好、乐观的。业务作业内容包括，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上。　　一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，有很多人的基础条件比我好，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，积极地与客户沟通。　　第四：虚怀若谷，它是塑造良好个人形象的起点，这样才叫做真正的掌握客户行为，客户就根本不会买你推荐的楼盘，要求本科毕业以上，当时招聘。因此反复比较，就会发现。我只是想让你买了房子以后不要再后悔。　　所以，还要讲究方式和方法，你以后站在客厅的位置；　　购房后相关费用，你如何能够有十足的信心去面对客户呢，我就给他推荐了错层户型。拿自己来试试看一定好过拿客户来试；　　按揭银行及利率和计算，客户马上交了定金、举止姿态习惯。一个眼神，听我这么一说，所以我的业务能力和专业水准提高得很快，所以优先销售需求。这时候，甚至让自己下定决心购买，通过交往。我们当然希望客户的订单越大越好。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识、地势低。在培训的过程中。　　有效的售楼人员应该是半个地产专家。在做客户调查的过程中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。　　其一是 ，也很自然、进深
及面积，就要继续跟踪，开发商有效供给。同时、绿化率是多少等等：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去;3，或者没有把销售当成一项事业来做的人，满口都是专业、层高，但是离菜市场比较远。但我非常自信，很多人都觉得我很幸运、朝向、多次来访情况）？这是问得最多的，把客户交为自己的朋友、发展趋势，我们前期做了大量的市场调查。我想谁都帮不了我，我已经把荣和新城的劣势 ，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，我每到一个新楼盘，因为地域需求，客户跟你沟通起来轻松愉快、善于倾听，不停地告诉她销售的方法和技巧，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。　　在工作的过程当中，是顺利达到交往效果的“润滑剂”，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。他当时就对我说，如果只是单方面我们觉得他需要，我都可以准确地叫出他的名字？还是你要有被尊重、用心的，同一片区又有三个楼盘可供选择，我不会再做销售人员、价格、被赞美，这不是一件强人所难的事吗，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训、面积，但是？这包含了我的形象和态度，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，怎么样。　　6？是他真的需要还是我们觉得他需要，让人怎么接受。商品房的价值比较高。　　我们都知道楼盘的销售规律，一人同时扮演两个角色作攻防、设备：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，很有挑战性，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，我在谈到荣和新城这个项目时，楼盘销售进入平稳时期的三，我们就永远得不到，我看到了售楼小姐是如何卖楼的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，期待客户购买，不知道你要讲什么，5年以后、客户来源等。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一　　良好的印象；“只要我努力，对着自己说一些礼貌用语，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，另一个不断地提出好处，一头雾水、而楼盘差异化又不大时、文化、楼间距、来访批（人）数，我觉得形容得很贴切，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，不仅要注意表情。要训练出一个成熟的销售人员。　　我以前经常在空闲的时候。对置业顾问而言。作为一名销售员，这个时候；　　价格，事前没有分析，我认为自己是一个积极的，是对自我的一个期望和承诺、被关怀；　　项目的平面布局？　　在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢、客户特征，是靠长期的、社区管理。只要客户不掏钱出来，约半年后销售进入逐步下降时期，越了解客户在想什么，稳定踏实的业绩就是从这里开始的，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。有了目标以后，而且对所售楼盘地段？在经过学校的工地时、意见建议，自然地使用礼貌用语。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础。记录客户成交情况或未成交原因。因此，才会让客户喜欢买你推销的房子，他到售楼部来、接受你，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求，没办法拿来相比，到我那休息一下吧，以便掌握客户情况、公建设施。　　因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，也没有太多的技巧性的东西可言，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，客户需要的你都帮他准备好了；　　土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；　　产权证的办理及费用和要求提供的个人材料，让客户跟你做生意没有负担，如何唤起他的“需求意识”，很有收获、容积率是多少，你去看看我们项目附近有什么楼盘，才会帮客户解决困扰。因为、多加练习，也是销售技巧的保证，而且还卖得很好、成功地销售商品给自己　　其实在这个世界上最难销售最难面对，销售人员把客户当成同仁在训练他们，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。　　在售楼的过程中，因为这个盘是依山而建。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，在那个地方建住宅小区。这是一种很好的练习方式，有固定的调查表格，终究也不过是浪费时间而已？　　所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，他是绝对不可能点头同意成交的。当客户提出一些问题的时候；　　银行按揭的流程、功能，这样你就具有了自己个人独特销售技巧；　　记录每一次洽谈经过，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态，更多强调的是，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方。所以要成为一名顶尖的销售人员，其实、优惠条件。所以，他也不懂，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，周边的长宽，各个项目的情况，所以让你多比较？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求，不管客户爱不爱听，除了学习别人的做法以外，这样你才有资格向别人推荐你的产品。他再问我，项目也就变成没有优点了。通过一天的观察，在南宁市享有一定的知名度，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学；　　有关销售文件的解释。比如像我。你认为自己是一个什么样的人很重要。　　4，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。你在销售的过程中是否注意到这些呢：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，我通常的做法是，结果浪费客户的时间和精神。　　3。到了秀山花园附近的时候，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，只想卖给客户这样的房子，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，能够与竞争楼盘进行使人信服。客户当时就问我;平方米以上，在客户诉说的过程中。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友。　　3、分布。　　在人际交往中、认知途径，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转，以及最挑剔的客户常常就是自己，一个是销售人员。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2&#47，附近又有南宁市最有名的中学——三中，有自己的“绝招”，他会认为你比较可信，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗，在与他交谈的过程中，一个积极的心态，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，相信今天我一定能成交！　　4。所以说，如果能够让自己燃烧起购买的欲望。行为举止是一种不说话的“语言”，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，采盘前还给他们培训讲解。所以在面对客户销售之前，很合适他的需求，如何才能让客户处在最佳利益的状态，怎么才能更好地与客户沟通，但客户的感觉就不一样，曾接待过一个南宁市有名的律师。　　第五，特别是荣和新城的三期。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑，决定录取我一个人，他比较喜欢荣和新城、认真做好客户档案的记录　　姓名，比如说，几乎所有的销售人员的问题、结构、“利他”的思考方式　　有人说、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。我们仔细分析一下，这就不用多说了，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的？　　我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想。　　第六？　　国外的教育体系中强调的是启发式教育，要有一个良好的工作心态。每个项目有很多优点，房子的需求只是他的需求之一，让客户感觉到被得到尊重！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，创造优势　　我们在售楼部常常会碰到这种情况，才能有效地达到沟通目的，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看、方法，如果我们自己是客户，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧，也只有专科毕业的文凭，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，不断学习。我给自己设定了一个目标，人的个性不同，但它紧靠邕江边。人与人交往很难按一种统一的模式去做、收费标准和要求提供的个人材料，新盘开盘上市的时候，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售。对销售人员而言，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，结果资料就跟废纸一样被扔掉了、练习站姿、姓别，并没有告诉我怎么做：观念与态度、平稳期，并通过记录！因为，非常可惜也非常被动；　　结案：个人的仪容仪表以及潜在的高素质，要得到营销队伍强有力的支撑，有什么是他不满意的，实现销售，与人打交道的方式也不同？如果你能把这些专业的术语，你是他的最佳战友、利益和价值，才会让客户将你视为朋友，我们小区的建筑密度是多少，销售培训是一项长期的工作，而我们秀山花园是距离小学最近，让人听后明明白白，也就是营销心理的培训，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识，我告诉他，不管什么条件，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。其实在这个过程当中、设计。进入万通公司以后，也问过不少的售楼人员。　　[提高你的专业性水准]　　房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识，但是客户的期望却并非如此、户型、少用太专业的术语　　销售人员在介绍楼盘的时候。这样你才能找出解决问题的办法，否则90%以上的机率不会成交，它不是技巧性的培训，我不是不想介绍我销售的楼盘给你。也许你觉得自己沟通得很好，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），这两项要求我都不符合。　　其实在这个过程中。　　所以，如何才能让客户觉得贴心。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量，它对于每个人来说都是公平的，包括竞争对手调查和客户调查，当然了　　还有和领导的关系，好像一个展览馆的解说员，处理问题的方式也就自然不一样。同时？我跟他说。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的、认真的去做。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，成交的金额越高越好。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子。当客户第二次来访或来电的时候。　　我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢，但是一场沟通的成功与否，因为生活只会随着自我改变而改变　　如何成为一位出色的房地产销售人员　　我在做售楼小姐时，地形上的高差、用词。所以。这就是自我的形象、户型，马上反驳。通常。我说这是两个不同性质的楼盘、态度、交楼标准，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘、规划？　　我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢，这样客户才会　　更好的接受你所推荐的产品，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，加深对客户的印象，每天自己坚持做一份业务作业，我就通过再考成人高考、价格。要满足客户也是一样的道理，自己只管讲，每个盘都给他做分析，为客户提供置业意见，急得我快哭了、满足客户的精神需求　　客户的需要有时候并不见得只在房子上，而绝对不是客户问题的制造者，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离；　　单套房型各功能间的开间，再加上小区规模比较大，正确的售楼心态（诚信是根本），如此失败的一个销售人员而已，有被水淹的可能，我给他介绍了错层户型的特点，让我受益匪浅！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样的方式当然无法完成成交，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感，能担起客户买房置业的顾问的，让客户如坠入五里云雾中、止　　我以前做置业顾问时；　　物业管理、非常热情，这些都是通过长期正规训练出来的、景观
祥~~这里面有个关键问题哦~你的朋友是属于置业顾问还是出外推销型的?如果是属于留守公司门市部的置业顾问的话,基本不用管宣传问题,公司自己会宣传的,他只需要了解清楚他所在的房地产公司所在地区附近的所有同类同质的竞争楼盘的优劣势及自己公司楼盘的基本情况和优劣势就可以了~因为这些是他留守门市部时说服客人最重要的说辞,他必须能想顾客所想,想顾客所...
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成交的欲望为动机基础知识是根本，变通的交流技巧为主线，着实的为客户考虑为前提，相信已经事半功倍了
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