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珠宝网址导航RFID技术在凯吉凯珠宝管理中的应用
作者：上海矩强信息科技有限公司
来源：RFID世界网
摘要：凯吉凯集团业务遍及全球，于全球16个最主要的国家设有分公司，以便为顾客提供更快、更周全的服务。国内在北京、上海、深圳、兰州、石家庄、太原、南京、常熟等地都有其鉴赏店。受珠宝销售和盘点以手工作业为主，效率低下，没有珠宝实时跟踪和信息化提示手段，无法有效防盗等问题困扰，凯吉凯在珠宝管理中应用 RFID技术。
关键词：[1257篇]&&[0篇]&&[38篇]&&
　　客户需求
　　创建于1905年，凯吉凯集团系印度其中一间历史最悠久的宝石公司，并在国际市场上建立了一定的地位。成为DTC的交易商，凯吉凯集团并在印度及中国内地设立钻石及珠宝制造厂。它其一优势的是能直接购入石胚并自行打磨，生产不同大小、净度及形状的钻石作制造珠宝首饰之用，故凯吉凯集团能为顾客提供质优价廉的珠宝首饰。凯吉凯集团业务遍及全球，于全球16个最主要的国家设有分公司，以便为顾客提供更快、更周全的服务。国内在北京、上海、深圳、兰州、石家庄、太原、南京、常熟等地都有其鉴赏店。
　　现阶段珠宝管理方面的几个问题
　　& 问题一：珠宝销售和盘点以手工作业为主，效率低下
　　•销售时使用手工记录和清点，不能及时得到清点数据
　　•盘点时需要停止店面工作，盘点时间长，数据准确性低
　　& 问题二：没有珠宝实时跟踪和信息化提示手段，无法有效防盗
　　•珠宝的移动和安置没有有效的跟踪监视手段
　　•珠宝出现非正常移动时不能提供有效的报警手段
　　& 问题三：对客户选购记录没有统计手段，不能进行深层次数据分析
　　•客户选购记录无法进行统计，则珠宝店销售业绩不能有效提高
　　•不能进行有效数据分析，无法为珠宝商提供哪些形式的珠宝更加受欢迎
　　•珠宝店的库存和销售脱节，资金占用率高，回笼时间加长
　　方案实现
　　身份标识
　　& 为每一件珠宝建立唯一的“身份ID”
　　•使用专用的RFID珠宝为每件珠宝进行标记
　　•RFID标签的ID具有唯一性
　　•此唯一ID在数据库中对应珠宝的详细情况
　　名称、样式、设计师等
　　重量、材质、纯度、等级
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　　陈列柜实时监控
　　& 在陈列珠宝的柜台内安装监控天线
　　•天线安装于陈列柜珠宝展示板下方
　　•使用短距离进场天线进行监控
　　•珠宝离开监控区域超过规定时间即启动警报
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　　珠宝出入保险库
　　& 珠宝店在每天开始和结束阶段需要启动监控过程
　　& 天线安装于珠宝保险库形成监控区域(可长时间持续监控)
　　& 珠宝在陈列柜和保险库之间转移前必须启动移动预警机制
　　•首先需要确定移动的所有珠宝
　　•珠宝离开监控区域超过规定时间即启动警报
　　•移动完成，清点珠宝数量，确认无误后方可结束
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　　客户体验
　　& 快速定位
　　•当某客户需要查看一件珠宝时，可通过RFID系统快速定位
　　•定位的精度视天线的安装密度而定
　　& 信息提供
　　•珠宝离开陈列柜，屏幕上显示珠宝信息
　　•加强奢侈品的公信力和冲击力
　　& 持续服务
　　•珠宝出售后可将卷标贴附于产品手册(发票)
　　•可以进行防伪，提高售后服务的速度和质量
　　•记录会员客户的消费情况，形成积点，为客户以后消费折扣等提供依据
　　提升业绩和形象
　　& 盘点加速
　　•使用系统进行快速盘点
　　&#工作日可以完成以往4-5天的工作
　　& 安全保证
　　•对珠宝进行RFID跟踪，减少丢失的可能性
　　& 深入的进行数据挖掘
　　•特定地点客户出现的频率
　　•客户移动轨迹
　　•客户在不同地点的停留时间
　　& 为决策提供数据，针对性的营销和采购
　　•热点样式：客户停留频率最高
　　•热点柜台：客户停留时间最长
　　•热点珠宝：停留频率和时间最高
　　系统特点
　　(1)单件(袋)珠宝管理中：为每一件(袋)珠宝配备RFID标签，并将此件珠宝的材质、重量等关键信息事先录入在标签内。
　　(2)员工管理中：发给每名员工一张员工卡，用于在主服务器中记录员工的行为，并保证员工在触碰珠宝时不触发警报。
　　(3)防伪管理中：批发或者销售出去的每一批珠宝都有专门的证书凭证，在证书上都有RFID标签，记录商品的产地、厂家、品种、等级等等信息。
　　(4)珠宝展示中：根据现场实际情况，在门店原有展柜、展示托盘、展示架等各类展示区域布置RFID天线。例如员工需要把珠宝放于展示托盘中供顾客观看，可将珠宝从RFID智能展示柜中拿出，并放到RFID智能展示托盘内，进行一分钟的展示。在此件珠宝被放回智能展示柜之前，安装在智能展示托盘中央的天线将对这只托盘进行监视。一旦珠宝离开安全范围，就会触发警报，提醒中央管理人员、展柜员工和保安等马上关注有问题的区域。
　　(5)销售、转移、交付或安全补货等环节的操作中：如果没有按事先设定的正常手续来办理操作，珠宝标签或员工的工卡没有在相应的RFID智能管理环节登记，那么任何异常的珠宝处理行为都将触发警报。
　　(6)每天营业结束，盘点时，RFID珠宝管理应用程序中入库盘点程序将被启用：员工首先将每一盘珠宝都一一放置在装有RFID设备的智能盘点桌上，由RFID设备进行自动识别以确认每盘珠宝的具体数量和情况，完成登记记录的每盘珠宝被店员放入保险柜。系统通过安装在保险柜柜门前的专用RFID智能天线确保货品已放回保险柜，并在保险柜柜门关闭、系统被切断前确认珠宝转移已经完成。同时，具体操作的员工也要刷其个人专属的员工卡，以保证责任落实到人。
　　(7)对VIP客户的人性化关怀，提高客户的满意度。
　　(8)资产跟踪应用程序还可以通过RFID读写机具对货品在店铺之间的转移、交付以及客户退货等其他服务进行监控。
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作为一名督导培训员，长期以来，我一直从事珠宝终端零售店经营管理的培训辅导工作，对终端比较了解，在长期的工作实践中，逐渐总结出自己的一套思路。业界常提及的“人货铺销”是珠宝店经营管理的“四字法则”，是对珠宝店经营管理最精辟的概括，我在此基础上做了细化和完善，使其更具针对性。如何成功经营一家珠宝店？我认为要重点做好以下几点：&第一、市场环境。我所说的市场环境是指该珠宝店所能辐射区域的经济环境，一般而言，主要是指珠宝店所在的城市和周边地区。市场环境是相对的，比如一个省会城市的珠宝店，它所辐射的地区远远超出了本市，可能涵盖整个省，因为消费者普遍存在一种心理，总认为越大的城市货越多越好，越愿意去购买。市场环境对于一个珠宝店的影响是巨大的，也是多方面的，可以说，一个珠宝店的整个经营管理都要在这个前提下进行，要符合当地的市场，否则必定是死路一条。具体而言，市场环境包括本地经济社会发展水平、人们的消费观念与习惯、本地珠宝店竞争状况等。一般而言，城市级别越高，其社会经济发展水平越高，人们的消费观念与习惯也不一样，竞争往往越大。&像深圳这类一线城市，珠宝店遍布全市，基本上有商场的地方都有珠宝专柜，有的大型商场整个楼层全是珠宝专柜，可谓气势恢弘！珠宝市场固然巨大，但是竞争也异常激烈。这就导致一种现象，那些有实力、品牌大、会经营、懂管理的珠宝店年营业额过亿，一些小品牌、实力弱小的珠宝店开张很快就倒闭，相比而言，可谓天上地下。&&我曾在四川安岳出过差，一个普通的县城，当时我服务的品牌在该地钻石年营业额逼近400万元，使得我非常诧异，这个业绩在县城来说是非常高的了。后来才了解到安岳虽是一个县城，但是人口150万，有产业，而且当时整个县城仅三个珠宝店，一句话，这里人多，有钱，竞争小，所以能取得这样一个业绩也就不足为奇了。&对于一个单一的珠宝店来说，市场环境是不可改变的，是不可控因素，市场环境虽不“可控”，但“可选”，我们的店家可以选择符合自己实际情况的好市场！在选择市场之前要做大量详实的市场调查，做好投效比分析与预估，切不可盲目轻进，须知选择对了市场就等于成功了一半！&第二、位置。&&&& 位置在门店经营中的重要性不言而喻。人们购物讲究便捷，因为购物除了货品需要买单之外购物过程也是有成本的。对于珠宝，因为是一种贵重物品，所以消费者购买比较谨慎，往往货比三家，所以，珠宝店要尽量选择珠宝聚集地，充分利用这里的人气。如果自己一家“当枪匹马”，品牌影响力又不足够大的情况下，那只能是死路一条了。专卖店如此，商场专柜亦如此。这也就是为什么很多商家不惜重金，争取商业中心的黄金地段的原因。一般而言，临街专卖店要在商业中心的主街或主街道交汇处，交通便捷，人流量大，左右邻舍最好是珠宝或者与珠宝有共同消费群的箱包服装店，还要充分考虑人流方向、日照、停车位、绿化树遮挡等因素。如果选择商场专柜的话，跟对商场非常重要，很多店家不明白跟商场的目的，其实跟商场主要目的是借用商场强大的积客能力、良好的营业环境与完善的安保措施，因此商场的定位、档次、管理、人气很重要，对店面的经营起到了决定作用。在具体位置上，尽量争取主通道或主通道交汇的位置，与大品牌靠近，特别注意一些特殊的地段，如电梯口位、收银台位、空调风机房位等。综上所述，笔者认为要不惜代价争取最好的商场最好的位置，当然也要考虑自己品牌当前的影响力，投入虽大，但收获会更大。&第三、店面形象。我所说的店面形象主要指店面结构、装修形象。&1.&店面结构。珠宝店尽量要选择规整的店面，销售区不能分隔，同时要注意门宽径深比。规整的店面构造更有利于提升品牌形象，一般可以是方形、扇形。门宽径深比是指门宽与店面深度的比例。门宽径深比越大展示面积越大，对消费者的吸引也越大，更有利于销售。所以在选择店面的时候尽量选择门宽径深比大的形状规整的店面。&我在鄂西北出差的店就是店面结构差的典型例子，一个不足50平米的屋子被隔成了三间，分别陈列黄金、铂金钯金、钻石翡翠，由于正厅陈列的黄金，除了黄金销量上过得去之外，其他的基本走不动，月均营业额是仅20多万，造成这种局面的主要原因就是店面结构的问题。&2. 装修形象。对于广大的品牌加盟商来说，这个问题在加盟伊始就已经解决。现在做连锁加盟的品牌营运商大都非常重视店面形象，拥有自己的店面设计、管理团队，基本上做到了统一、规范，拥有自己的风格，设计科学合理，并能为加盟商提供店面设计、施工、验收、售后全套服务，为加盟商解决了经营中的“软肋”。店面装修形象存在一定的周期，一般两三年要更换一次。品牌营运商的终端形象也在持续不断的跟新换代中。加盟商要保持良好的店面形象，需要得到品牌商的支持，也需要配合。&我曾在内地一个县出差，那里的加盟商为了节约成本，没有按照公司的要求装修，除了logo、主形象用的是公司标准形象外，柜台、展示柜、壁柜、幕墙、道具全是自己拼凑的，搞得整个形象“人不人，鬼不鬼”，弄得我啼笑皆非。大公司在设计店面形象的时候是经过专家反复论证过的，每一个细节都有它的理由，加盟商切勿自作聪明，随意篡改。&从消费者的角度，一般都更愿意去装修奢华时尚、宽敞明亮的珠宝店，毕竟珠宝属于贵重物品，良好的装修形象有助于提升其隐含价值。因此店面装修要敢于投入，尽量奢华时尚，门头要显眼，最好用发光字体，让人在较远地方能够识别；此外，店内要明亮，最好用LED节能灯，既能提高效果，又可以节约电费；店内布局合理，尽量创造出舒适的购物环境。&第四、货品。货品是非常重要的，因为消费者的目的就是来买货品的。货品好，不一定能卖出去，货品不好，一定卖不出去！对于中小城市来说，货品要多，因为消费者认为货多才有选择的余地。所以，我经常看到一些小地方的地方品牌货堆如山，生意异常火爆。&在货品的品类上，既要考虑销量，亦要考虑投效比。一般而言，大型专卖店品类要齐全，以满足不同顾客的需求；商场专柜因受场地限制，则要考虑投效比：小型专柜（30平米以下）以黄金钻石为主，中型专柜(30-60平米)可增加铂金k金等素金，大型专柜(60平米以上)可再增加翡翠玉石银饰等。货品品类在铺货量（按投资，下同）上，城市越大，钻石镶嵌货品所占的比重越大。在中小城市，黄金仍是消费的主流，铺货量占大头。在货品的定价方面，可参考同行，结合本品牌在当地的影响力，合理的定价（有一些全国实行一口价的品牌除外），比如你是全国一线品牌，那么你的价格自然可以定高一点，因为即使如此，仍然会有人买，因为你有强大的品牌影响力做支撑，但是如果你只是二流品牌，在本地的宣传力度也不大，这个时候如果定价过高，则会极大的影响销售，因为你的品牌不足以支撑你的价格。定价方式方面，可以实行区别定价。小分数钻石定价系数略高，大分数钻石定价系数略低，这是有道理的，比如你的一颗10分的钻戒按4的系数定价，标价为6000元，倘若一克拉钻石也按照4的定价系数的话，那标价可能超过30多万元，那就完了，因为即使是一克拉钻石，市场价也不超过20万元。&在货品折扣上，我常见到一些商家实行高标价低折扣，动辄半折甚至二三折，着实吓人，这么低的折扣谁还敢相信货品的品质呢？打折的目的是为了促销、处理滞销货品，调整优化货品结构，但是没有限制的常年打折则不是真正的打折，也没有实际意义。在折扣上，笔者建议最低折扣不超过7折，打折时间主要限于节假日。在货品款式上，充分参照同行、往年的销售数据，找出共性的东西。什么样的顾客都有，我们不可能每一件货品都能达到顾客的要求，但是我们可以抓大头，满足大部分顾客的需要。在挑选货品的时候不能单凭自己的喜好，最好由长期接触顾客的店长去挑选，他们最了解顾客喜欢什么款式。&第五、 人员人员是珠宝店经营管理中最活跃的因素，也是最非常重要的因素，因为所有事是靠人来完成的。在珠宝店中，老板、店长、导购对店里的经营各自起着不同的作用。&&&& 1. 老板。一个店经营成功与否，关键在于老板的思路。老板有两件事很重要：一是掌好舵，把握好方向；二是善于用人。&&&& 我常听很多老板说“细节出成败”，反应出老板的精细化管理心态。细节固然重要，但是必须是在大方向正确的前提下，细节永远是起到锦上添花的作用。所以一个聪明的老板会把主要精力放在战略方针上，并非事无巨细，管理上的事交给手下人去做就行，这样自己做的轻松，效果也好。&&&& 在用人上，很多老板对手下人不放心，不愿放权，但是结果效果并不好。俗话说“用人不疑，疑人不用“，这句话是非常有智慧的，一语道破了用人之道的精髓。&我在湖南出差结识过一个老板，他是我见过的最轻松的老板，平时很少去店里，日常管理全部交由店长去做，自己只在月底的时候请大家吃饭，有意思的是业绩一直不错，在总结成功经验时，他只说了一句话：“我做老板只做了一件事—请他们吃饭”。&2. 店长。俗话说，“三军易得，一将难求”，一名好的店长对店铺经营所起的作用至关重要。从某种意义上说，店铺的经营靠老板，而店铺的日常管理则靠店长。现在的珠宝店特别是中小城市的珠宝店，往往存在一种怪现象，店长和导购一样，上半天班，拿个人提成，老板总抱怨店长不得力。其实，在这种情况下，任何有能力的店长也发挥不了作用。店长，首先必须是对整个店负责，否则就不能称之为店长，你没给店长提供发挥的平台，他又怎能为你创造价值呢？&&3. 导购导购可以分为四类：第一类是愿意做好事又有能力的人；第二类是有能力但不想把事做好的人；第三类是想做好事但能力不够的人；第四类是既无能力又不想把事做好的人。老板要做的就是坚决排除第四类人，改造第二三类人，稳住第一类人。很多老板在人的方面十分重视导购的销售技巧与专业知识，把希望寄托于专业培训上，诚然，专业培训是必要的，但是如果解决不了导购“想把事情做好”的问题，一切都是白搭。这实际上是个心态问题，导购拥有一个良好的心态，胜过所有的专业培训。老板要让员工保持一个良好的心态，就必须在与员工沟通互动上不愧余力，倾听员工的心声，尊重他们的合理诉求，老板与员工之间形成一种和谐融洽的关系。&第六．广告宣传与促销。做门店生意，无外乎讲究“人进货出”，“人不进货出”的典型例子是平安保险，采用电话营销，摒弃了传统的等顾客上门营销方式，效果显著，但珠宝店目前还只停留在“坐销”。那就意味着无论如何得先保证“人进来”，如何让“人进来”？这里面一个很重要的手段就是广告宣传。你的店再好得让人知道，因为对于所有人，对于不认识不了解的事物总是不轻易接受的。广告宣传的形式有很多，像常见的电视广告、墙体广告、户外广告是一种形式，良好的口碑、优质的服务更是一种无形的广告。开业伊始，广告宣传的力度要大，因为这将直接决定你开业期间的人气，而开业期间的人气直接决定了你的财气，影响你经营的信心。目前在中小城市大多数店家开业宣传的做法是登电视广告、散发TM单、流动车体广告、路演、海报、X展架等，而开业促销活动则以打折、发放代金券、赠送礼品为主，像路演、流动车体之类的广告效果很好；X展架、海报、代金券、联合促销这类比较新颖的广告促销形式则不太受欢迎，这跟中小城市的社会经济发展水平有关。开业后期，大规模的宣传造势活动业已结束，主要以促销活动吸引人气，车体广告、墙体广告、户外广告可以常年不间断进行。中小城市在广告宣传方面有一个优势：非常灵活，受限小，广告形式可以多元化。当然，像派发TM单、流动车体广告、低折扣这类广告，虽能起到良好的宣传造势效果，在短时间聚集人气，但是对品牌品味、档次也有伤害，所以这类广告在大城市是很少见的。很多店家在做广告宣传时思路不清，不知道宣传的目的是什么，随波逐流，跟风严重，导致宣传效果不佳。做宣传的主要目的主要有：提高品牌的知名度与美誉度，营造良好的品牌形象；促进销售；调整库存，处理滞销货品，减少货品积压等，不同时期不同阶段的主要目的不同，如开业时期，宣传的主要目的是在短时间内让大家了解该品牌；节假日主要是促进销售，最大程度提高营业额；老品牌因为已经有了一定影响力和固定消费群，后期的精力主要放在老客户的维护上。做广告宣传的最高境界就是—想方设法让潜在的顾客认定你是他满足需求的唯一选择。&第七．店务管理。一个店能否持续盈利，能否持续发展，起决定作用的是老板的经营思路、战略方针、经营策略，具体的管理细节则主要起到一个锦上添花的作用。简单说，你这个店能不能生存和发展，主要看他的经营策略，能不能进一步完善，成为同行的楷模和标杆，则看他的管理细节。店务管理的精髓就是“把你正确和务实的想法上升成一种制度坚定不移的执行下去”，用制度管理人、货、事，在这过程中一定要特别注意一个词：执行力。制度化管理的好处是：可以轻松自若效果不减；可以一视同仁不徇私情；可以黑纸白字不起争端；可以持续发展复制粘贴。在广大的终端零售店中，我觉得最缺失的就是老板的制度化管理意识，事必躬亲，变幻莫测，今天这样一个想法明天那样一个想法，事事磨砺两可，以至于手下的员工不知道该做什么，该怎么做，久而久之，员工失去信心，“做一天和尚撞一天钟”，混混沌沌混日子。这样的状况业绩能好吗？如果老板能用制度去管理，很多事情是可以避免的。制度化管理的流程是：民主研讨—黑纸白字—签字确认—坚决执行—监督考核。先老板和员工坐在一起商量，拟定一个彼此都可以接受的方案；然后黑纸白字写下来；再彼此没有异议签字确认；再就坚决执行，老板带头做；最后要有监督考核，最好跟工资挂钩，在制度面前，老板与员工是平等的，老板可以监督员工，员工也可以监督老板，互相监督，共同发力，一起把事业向前推进。&门店经营是一个非常复杂的过程，业绩的好坏不取决于哪一项，而是这七个要素综合的结果，不能落下其中任何一项，这印证了“木桶效应”，即“一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板”，如果我们把这只木桶中的水比作门店业绩的话，那这七个要素则是围成这个木桶的七块板子，任何一块板子都很重要，而且要均衡发展，否则就会拉整个项目的后腿，降低业绩水平。&&&& 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