【实战早教智囊团顾问销售话术】-突袭网
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答：【特别提醒#】:只有极少数人能够有幸看到，同时又是一个只有极少数中的极少数才能学以致用的一个学习交流平台，它的威力巨大。它并不复杂，反而通俗易懂，会彻底颠覆你的思想，让你用最简单的方法搞定客户，让业绩倍增...... 我每天把它当做顶尖...===========================================问：我跑二三线市场，需要些什么样的沟通技巧呢？答：我们说去客户那里拜访或者说开发新客户，这都谈不上是技巧。最重要的持之以恒，以心交心。我们说与客户的接触是长期性的，也就是说是有限次数的长期博弈，我们都希望这个终点来的越晚约好，所以只有对等的价值贾环，开放自己，把自己的想法内心...===========================================问：我跑二三线市场，需要些什么样的沟通技巧呢？答：建议你去看些中外销售之神的自传，应该对你有用的。 这是美国乔.吉拉德的故事，希望对你有用： 乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售...===========================================我做教育顾问两年多,我做早教顾问1年了。你是刚毕业的话一般早教机构不会给实习,因为来的每一个客户都会有成本,不会让新人去接家长的。应聘的时候能说出来你对早教的...===========================================我就是做早教工作的 首先你要非常了解孩子 家长一把孩子带来 你要一眼看出这孩子有什么问题 比如说,孩子5岁了 不会从一数到一百 那你就可以跟孩子家长说 像这个年龄段的...===========================================一般课程顾问乐意要有销售经验的或者教育专业的。第二轮面试的时候我们有realplay,面试官扮演家长,我们作为课程顾问告知家长早教的必要性和紧迫性,说服家长签约。第三...===========================================科学证明儿童与生俱来就具有巨大的潜力,应该说每个孩子生下来个个都是天才。必须懂得让孩子提早学习文化知识那我不叫早教,让孩子形成良好的习惯,培养孩子的人格开始,...=========================================== 你学习经历从业经历什么原因喜欢这份事业还有你的沟通能力外语能力最重要的是你的亲和力===========================================每个早教中心的经营模式不一样,课程顾问的话术肯定也都不同,还是按自己的需求和特色自己编写吧··===========================================&4)完成每月的销售计划和指标。&以上为工作内容,你要先好好的去了解一直早教行业,比如多去一些早教行业的论坛学习一下关于这方面的知识,早教家园...===========================================每个地方它的提成阶级不一样的,一般顾问的工资是 底薪+提成 提成也看具体各地方中心的制度 一般还有目标奖励和团队奖励 这辆个都要求自己和团队完成预期的目标才能拿到===========================================下边都是正常的医院结构。 因为是在医院里边,所以客户资料都是医院一手提供的,有免费的课程,准妈妈们可以去免费听,老师讲完课,课程销售顾问会在教室里介绍早教中心的...=========================================== 不算啊,很正常啊,你可以用专业的知识给需要的家长做介绍不错啊===========================================
12345678910贝卡尔特汽车膜销售指导话术01
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贝卡尔特汽车膜销售指导话术01
贝卡尔特汽车膜销售指导话术；常见问题答疑；一、怎么没听说过量子膜？这么贵？；回答：这是市面上最好的膜，是全球最大的窗膜生产商；1）生产原料不同：量子膜的基膜全部是从杜邦公司进；2）工艺不同：量子膜全部采用磁控技术生产，成本很；3）所用金属不同：量子膜采用的都是钛、银、锶等贵；二、能不能便宜？；回答：其实，膜都是一分钱一分货，贵有贵的好处，便；三、卖膜的都说自
贝卡尔特汽车膜销售指导话术常见问题答疑 一、怎么没听说过量子膜？这么贵？回答：这是市面上最好的膜，是全球最大的窗膜生产商生产的，您来看看。将顾客引向形象墙，开始介绍。调动顾客是销售的第一步，坐在沙发上的顾客是保守的，防卫性的。让顾客跟着你的宣传节奏来走，通过走动，触摸，逐渐放松警惕心理，创造一个良好的成交氛围。 同时向客户介绍：这么贵是因为以下几个原因造成的：1） 生产原料不同：量子膜的基膜全部是从杜邦公司进的光学级聚酯薄膜，而市场上大多是普通级，成本不同。2） 工艺不同：量子膜全部采用磁控技术生产，成本很高，市场上的绝大多数膜为了降低成本，只有一两个颜色是这种工艺。3） 所用金属不同：量子膜采用的都是钛、银、锶等贵重金属，不会氧化，所以可以质保十年，而其余的膜都用铝等金属，所以质保最多五年。 二、能不能便宜？回答：其实，膜都是一分钱一分货，贵有贵的好处，便宜有便宜的原因。这量子膜十年不用换，不象普遍的一年就变色，两年就得换。量子膜，清晰，隔热，环保，是专为高档车配置的。 三、卖膜的都说自己的好，谁知道呢？回答：（拿出一张质保卡，）向顾客一一讲解量子膜的质保体系，质保条款，如：量子质保内容包括：生产工艺、生产材料、质理标准、质保指标等等。向顾客重点说明，十年不变色，以及再也见不到比量子膜更专业的质保卡了。 四、我这车不好，不需要贴那么好的太阳膜。回答：其实，我们的观点是：你要么不贴，最多就是热一点，对您不会有太多危害，反而是贴了劣质太阳膜对您的危害更大。就拿带黑镜，劣质的黑镜对眼睛的损害更大；同时，劣质膜的有害气体在密封的汽车里比在外面危害更大。 五、都说自己是美原厂的，搞不清楚。回答：确实，目前的太阳膜市场太乱了，都说自己是美国生产的，如果我不是专业销售这款产品的，我也不知道到底哪款是真正的美国膜。我们量子膜为了证明自己是真正的原厂太阳膜，每卷膜都提供进口报关单和原产地证明，同时您可以上世界窗膜协会的官方网站，贝卡尔排名第一。现在我就带您上网查一下。 六、谁的车能开到十年，所以五年质保就够了。回答：是的，现在是两三年就换车很正常。不过，您想过这个问题没有：为什么那些质保五年的膜不说自己也可以质保十年呢？因为质保多少年不是厂家随意说的，而是在实验室条件下经过严格测试的，只有品质达到了那个层次，才可以说自己可以质保多少年。所以从这个方面来说，量子膜至少品质比别的五年质保的品质要高。 七、我听说过3M、龙膜，怎么没有听过量子膜？回答：这是因为他们进入中国市场比较早，而量子膜刚进入市场，并且只和最大的店合作，要求比较严，所以您不了解。进来晚恰恰说明该产品在国外做得好，毕竟国外市场成熟。您想啊，五解大楼、国会山都安装的是这个公司的产品，还不说明品质吗？ 八、这膜太贵了，就一层薄膜就值二三千？回答：就是因为这薄薄的一层薄膜，不但具有隔热、隔紫外线的功能，还能防爆。透光率这么高，隔热又这么好，正是高科技的体现。目前好的太阳膜全世界只有美国能生产，更说明了其技术含量。 九、这膜颜色太单调了，就是黑的灰的，没有绿色的吗？回答：其实，我们专业做太阳膜的都知道：优质膜都是金属原色的，没有绿色的。因为自然界没有无机物是绿的，所有的绿色都是有机物，时间长了都会退色，反而不是优质膜。您可以了解，所有带颜色的太阳膜质保都不会超过五年，就是因为退色。再说了，现在北京、上海都流行贴原色膜，带颜色的他们反而认为土气。 十、你这种钻石70隔热效果真的就这么好吗？比威固的怎么样？它们两个哪个好？ 回答：这些数据都是经过严格检测的，您可以调查，数据不真实我们假一赔百。威固太阳膜只有威固70能和钻石70相比，他们的隔热效果一样，官方数据都一样。差别就是钻石70进入市场比威固晚，名气没它大。优点是：1、 钻石70是3mil厚的，比威固厚，防爆性能更好。2、 钻石70不会氧化，质保十年，比威固长。 十一、颜色深的膜晚上看后视镜是否受影响？回答：这正是量子膜的优点，很清晰，虽然颜色深，但看外面物体很清晰，只要眼睛不是过分敏感，看后视镜不会受影响。 十二、自己家里用的车，又不是公交车，钱是自己的，实惠就行。回答：您所说的实惠就是价格低吗？肯定是性价比最好的膜才能说是实惠。实际上到我们这里贴这种膜的基本都是私家车，公车因为司机想得实惠，不会选好膜。况且，差膜对安全和健康都有害，贴了对自己和家人都不好。就象经常买便宜的劣质衣服还不如买个质量好的名牌多穿几年。 十三、你们的施工专业吗？施工后对车子有没有影响？回答：这点您放心，这正是我们的优势：1、 我们的技师都是经过贝卡尔特公司总部培训的，只有合格了才会上岗。2、 我们的工具都是从国外进口的，您看这个裁膜刀，设计的硬度都比玻璃低，刀子断了都不会划伤玻璃。我们的技师烤膜采用的都是最先进的干烤法，不会烤炸玻璃。3、 您看我们的施工时都会给您车座套上座套、护巾，进去都会垫脚垫，基本不会碰到您的车子。4、 施工后出现问题回来找我们，我们负责到底。 十四、怎么介绍的成功案例都是建筑啊？回答：其实大多数建筑膜使用面积很大，往往上千平米，而且长期使用，每天风吹日晒的，对膜的质量要求其实更高。所以，能够为那些著名建筑贴膜，才是体现窗膜行业公司实力和产品质量的真正之处。因此，量子膜才敢于在行业内第一家提出十年质保，也是目前行业内唯一一家。而且，您不想想，这种在美国国会山和五角大楼都贴的膜，质量肯定好，您就放心吧！包含各类专业文献、各类资格考试、高等教育、外语学习资料、幼儿教育、小学教育、中学教育、贝卡尔特汽车膜销售指导话术01等内容。
6、贝卡尔特:全车贴贝卡尔特汽车膜价位一般在二三千元左右,有水 晶 75、钻石 ...其前档 C70 是目前目前市场上销售最好的高端前档贴膜之一, 售价基本上在 ... 销售话术_销售/营销_经管营销_专业资料。销售技巧,汽车美容【销售话术】 销售话术...舒热佳是美国贝卡尔特公司的,这个公司是全球三大窗膜生产商之一。 9.你们为什么... 美国龙膜首诺公司生产和销售各种汽车膜、建筑膜、安全膜、装饰膜 和特殊用途的...九、贝卡尔特-量子膜采用最清晰的透明薄膜, 美国的杜邦与日本的三菱化工都是量子... 汽车膜十大品牌_经济/市场_经管营销_专业资料。汽车...(即 BSF)-美国贝卡尔特特殊渡膜公 司出品,公司位于...LINTEC 株式会社拥有精密涂布技 术以及与业研究所,... 汽车膜全球品牌总汇_其它_工作范文_应用文书。汽车膜全球品牌总汇 一、美国 ? 首诺 -龙膜(CPFilms) ? 贝卡尔特-量子,舒热佳(Bekaert) ? 康膜圣科(suntek) ? 3M... 全球汽车膜工厂_信息与通信_工程科技_专业资料。全球膜工厂网址总汇 工厂网址总汇...贝卡尔特 Bekaert: / C、首诺(龙膜)/CPFilms :http... 文章名字就叫《“白”话谈贴膜》第一章:如何选择汽车膜,以及知名汽车膜品牌。 ...4. 贝卡尔特(量子) 英文注册品牌:Bekaert 产地:在全球 120 多个国家开设公司或... 文章名字就叫《“白”话谈贴膜》 第一章:如何选择汽车膜,以及知名汽车膜品牌。...贝卡尔特(量子) 5. 3M 英文注册品牌:Bekaert 英文注册品牌: 3M 产地:在全球有... 话防爆隔热膜 术 汽车太阳膜历来是车主购买爱车后的必选品,其销售比重通常也都...汽车膜的唯一标准应该是它的原产地, 消费者耳熟 能详的 3M、龙膜、贝卡尔特(...平安人寿尊御人生卖点及话术及产品组合案例分析(29页).ppt_圈中人寿险资源网
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尊御人生主险知识 尊御人生万能账户 分红险累积 生息 聚财宝账户 注：本页对聚财宝相关功能描述仅为参照对比理解使用，具体责任需严格按照条款讲解。“无初始费用仅指从主险转入的保费，不包含追加保费。 聚财宝---万能结算利率的累积生息账户 2014年10月起，万能结算利率提升至4.25%，相较于累积生息3.5%，有明显的优势 例：投入1元，在万能账户、累积生息两种情况下，由于实际利率不同，经过一定时间后聚财宝账户的利益优势明显 案例：0岁男孩投保尊越，年交保费10万，交3年，“生存金+红利”在累积生息和进入聚财宝账户两种情况下的利益对比 说明：上表/图为了帮助大家理解差异整个期间计算用的实际利率为当前的实际值，以后实际的数值是不同的 万能账户实际结算优势明显 历史实际结息利率水平对比 历史实际结息利率，万能账户均高于累积生息账户（但未来不保证） 万能账户有保证利率1.75% 11月结算利率调整为4.25% 万能账户和累积生息可以通过办理保全转换 万能历史结算利率高于累积生息 万能账户卖点及话术 （1）投保不计风险保额的险种（注）累计年交保费大于500万的，须对投保人进行契调、填写财务问卷； （2）投保不计风险保额的险种累计年交保费大于1000万的，须对被保险人进行体检(体检项目：一般检查+血液检查+B超)； 备注：不计风险保额的险种包括：财富一生（901）、富贵人生（909）、金裕人生（948）、财富尊 享（993）、财富至尊（998）、财富尊崇（999）、尊越人生（1109）、尊御人生（1140） 尊御人生核保规则 主险佣金 附加险佣金 追加保费有1%的佣金 举例：以营销业务员销售1件3年交，年交保费10万元的尊御人生产品为例，该业务员首佣为9000元，续佣之和为4000元。 尊御人生佣金比例 尊御人生建议书详解（1/2） 投保时可选是否附加，承保后 可通过保全转换成为累积生息 生日金改为60岁一次性祝福金 04*3*105% 聚财宝万能账户的生存利益 尊御人生建议书详解（2/2） 1、低中高分别代表1.75%、4.5%和6% 2、红利和生存金默认在保单年度最后一 天分配，因此当年不进入万能账户 3、进入万能账户价值=上年度红利+生存金 生存总利益包括： 1、现金价值 2、附加万能账户价值（中档） 3、当年生存金及中档红利 万能账户保额=转入的钱-领走的钱 万能账户价值=增值后留存的钱 万能身故保险金=两者取大（18岁前） 保额*105%与账户价值取大（18岁后） 收益 灵活 安全 尊御+聚财宝 ――尊御人生财富陪伴计划 金先生为0岁的儿子金宝贝购买了一份尊御人生财富陪伴计划，想通过专款专用的规划，实现对孩子一生的财务支持。计划如下： 组合：尊御人生+聚财宝 基本保险金额：5万 交费期：3年 年交保费：123630元 客户需求分析： 教育、就业、婚姻是人生最重要的三个阶段，而不断增长的教育开支、日益严重的就业形势以及不断攀升的婚嫁金日渐成为父母心中的三大难题，尽早做好“教育金、创业金、婚嫁金”储备，为孩子赢得实力与信心，才能确保给孩子一个你所期待的未来。 终身领：生生不息的现“金”流 享分红：分享成果的收益“金” 再增值：稳健成长的聚财“金” 灵活取：护航一生的应急“金” 好传承：福泽三代的传承“金” （1）终身领：生生不息的现“金”流 产品利益讲解 金先生，自第三个保单周年日起至59周岁，金宝贝每年可获得7500元的生存金，60周岁及以后，生存金提高至9000元，直至终身。并在60周岁时获得2.5万元的祝福金。这就是“终身领”。 60周岁及以后，每年可获得9000元，直至终身 3周岁至59周岁，每年可获得7500元 60周岁时，获得25000元祝福金 ...........
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电话销售的话术及相关技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧 一\电话销售前准备 在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？ 1心态及信念 电话行销的必备信念： 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会； 3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值； 4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。 5）克服你的内心障碍，要有自信。 2知识： 彻底了解产品与服务； 了解客户购买的好处与问题的解缉担光杆叱访癸诗含涧决，而非卖产品，即好处与解决方案。 卖点知识 渠道知识 3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。 4 资料 与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略 不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。 5行为：站着，微笑 6 声音和语言技巧 语气---关心，愉快，不卑不亢 语调----不高不低，有感染力 语速----不快不慢 A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。 B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。 如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。 C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。 D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。 平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。 说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。 跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。 做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。 7 口才训练---让自己说话的能力提高。 A 表达能力---多练习说话！ B 语言组织能力 C 抑扬顿挫 D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。 E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。 二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接 你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。 电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。 1）开场白三要素：---30秒内 1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。 2 电话的目的？ 3 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。 开场白“标准化”： （1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。 （2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。 2）开场白方法--六种方法 一、请求帮忙法 电话销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客户：请说！ 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 电话销售人员：您好,是李经理吗？ 客户：是的。 电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。 电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。 激起谈话兴趣的方法 ： ①提及对方现在最关心的事情 “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？” ②赞美对方 “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。” ③提及他的竞争对手 “我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。” ④引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？” ⑤提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “我寄给您的信,相信您一定看过了吧！……” ⑥畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……” “有很多客户主动打电话过来办理手续……” ⑦用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？ 五、巧借“东风”法 三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好,请问是李经理吗？ 客户：是的,什么事？ 电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省,成都市…… 六、对于老客户回访 老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。 电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？ 王总：上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢; 2．咨询老客户使用产品之后的效果; 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．让老客户提一些建议。 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 一、如何提高业绩 “您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？” “不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？” 二、如何节约开支 “如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？” 三、如何节约时间 “如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？” 四、如何使员工更加敬业 “目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？” 五、真诚的赞美 “您的声音真的非常好听！” “听您说话，就知道您是这方面的专家。” “公司有您这种领导，真是太荣幸了。” “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。” 六、客观看问题的态度 “您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。” 七、新颖的说话方式 “猜猜看！” “这是一个小秘密！” “告诉您一件神秘的事！” “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。” 八、对他的理解和尊重 “您说的话很有道理，我非常理解您。” “如果我是您，我一定与您的想法相同。” “谢谢您听我谈了这么多。” 以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。三 探询需求； 企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。 1探询的要点： ①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？） ②满意程度（你现在满意吗？） ③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？） ④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？） ⑤决策（你能够决策吗？） 探询的目的：从提问中发现客户的需求。 四 说明产品的好处及价值 电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。 三要素： ①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ； ②陈述你最能满足对方需求的东西； ③如果不能合作，对方有什么损失。 例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。” 五 解除反对意见 设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。 1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 六 要求成交 1 答应约见---成功50% 2 传真帐号，再跟踪。 3 考虑---紧追不舍 七
挂电话 挂电话礼仪一： 在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。 挂电话礼仪二： 上级---尊重 下级---修养及领导风范。 异性---关心及尊重 案例演示：电话谈判 王玉松：M乳品公司大客户经理 宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理 周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。 王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话） 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣） 王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝） 宋卫东：明天这个时间吧。 王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离） 周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。 王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱） 宋卫东：你要谈什么产品进店？ 王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。 宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了） 王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。 宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法） 王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心） 宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。 情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。 《突破接待人员的八个策略》 我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。 1）克服你的内心障碍--
不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐： 是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：&跟陌生人通电话要客气。& 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--&早安，请问张先生在吗？&不要说：&我是XX&要说出公司的名称。不要说&我是XX的XX人&， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说：&嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：&早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？& 接电话的人说：&我是他的秘书，李小姐。& 你说：&假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方：&这是某某公司，您好！& 你：&嗨！张先生在吗？& 对方：&请问你是哪家公司？& 你：&我也不知道，所以我才打电话找她。& 对方：&你要推销什么？& 你很迷惑地说：&我实在搞不懂。& 对方提高声音再问一次：&你要推销什么吗？& 你还是很迷惑地说：&有没有可能是李勇要卖东西给我？& 6)摆高姿态，强渡难关。 --&你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？& &你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？& &你为什么不让我跟你的老板说话？& &你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？& &既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。& 7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--&如果你是我，你会再打电话来吗？&&我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？& 8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： &有三个理由你一定要打电话给我。& &将这通留言消去，并不能消去你的问题。& &将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？& 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。
提问者评价
么么、亲死啦、写的很详细、嘿、我的金额不是很多、额外加10个奖励吧。。。。。希望以后还能合作哦~
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