如何卖好旗袍，丝巾？汽车销售技巧和话术术？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-07-23 06:56 标签： 汽车销售技巧和话术
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&(11人关注)如何提高销售技巧和话术：服装销售快速成交的高效销售技巧和话术
服装导购在销售衣服的过程中会被顾客问到各种各样的问题。需要用到不同的销售技巧和话术才能促使客户快速成单，那么服装导购在面对顾客的疑问的时候，该怎样得体正确的回答呢？这里木秀于林话术学院给出了五个模拟场景的销售技巧和话术，详细解答了这个问题。
1、顾客进店试穿产品，那件产品是新的刚当面拆包装的，试过后还是要求重新拿件新的，但该产品只剩下这件新的了？
话术一：“唉呀！真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过，您运气真好，如果晚来一步的话，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的了！”
话术二：“唉呀！真是刚好，我正要说您运气好呢！因为这恰好是最后一件新的了，您试穿了刚好带走，如果您晚一步，可能连看都看不到这款衣服了！”
话术三：“是这样的，我们每款衣服的每个尺码都只有一两件，顾客都喜欢到我们这买衣服所以您看中的这款确实只有这一件了，如果您晚来一步可能连看都看不到
这款衣服了。并且之前也确实没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心的带回去。来，我给你包上吧。”（让客户了解这款衣服的价值）
2、你们这么贵的衣服，为什么这么容易挂丝，这让我怎么穿呢？整天就为这些事操心，我还怎么工作？
话术一：造成您的困扰真的抱歉，让您这么费心！请问一下您这几天有空吗？如果有空的话您可以把衣服带过来，挂丝的部分我们可以帮您处理一下！
话术二：是的！这面料穿的时候确实要小心一点！因为每一种面料的优缺点都不一样！像您这件衣服的款式，确实就需要这样的面料才能够体现出他的价值感，只是穿的时候就必须要小心一点了！造成您的困扰真的是非常抱歉，我一定会将您的意见跟公司反映的！谢谢您！
话术三：真的是很抱歉，造成您的困扰了！能不能请问一下您，之前是什么状况下挂丝的！（这个问话是要提醒客户错不在面料）
顾客：噢！原来如此！是这样的。
3、顾客进店后看了看说道：你们的款式好少呀，没啥好买的！
话术一：“是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？”
话术二：“我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得
非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是？”
话术三：“呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！”
4、这个颜色的衣服不行，我穿不太合适。
话术一：“除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？”
话术二：“您不喜欢这个颜色是因为您根本就不喜欢这个颜色的衣服还是？”（客户不喜欢的原因，是这个款式这个颜色不好看。）
“是这样的！这个款式用这个颜色是因为他有？的设计，所以用其他的颜色这个独特的设计就不容易显出来，其实以您的肤色来说特别适合这样的颜色，因为？”（客户本身就不喜欢这个颜色）
“噢！原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的服饰呢？”
（客户所说的颜色是在我们的品项内，直接转换，若非在品项内，转往我们有的颜色上去做销售。）
“其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为您的肤色是属于？色调，所以比较适合？色系的服装，只您可能不习惯，不过您穿起来一定好看？”
话术三：请问一下！那么这个款式您喜欢吗？
顾客：（款式喜欢）
“噢！原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的服饰呢？”（客户所说的颜色是在我们的品项内，直接转换，若非在品项内，转往我们有的颜色上去做销售。）
“其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为您的肤色属于？色调，所以比较适合？色系的服装，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看？”
顾客：（款式不喜欢）
“那您想要看什么样的款式的服装呢？是已经有自己喜欢的款式，还是我来帮您做介绍呢？”（转往其他商品销售）
5、这么贵啊，能送我这条丝巾吗？否则就不买了。
话术一：“唉呀！您真好眼光，这条丝巾好多人问，所以我们已经向公司申请了！看是否能够下一次把他做成客户的赠品，如果您喜欢的话，公司通知下来我第一时间通知您！”
话术二：“您眼光真好！这是我们这一季销售的最好的丝巾，确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，是不是可以给您比较优惠的折扣，您请稍等一下，我打个电话！”
话术三：“您真是好眼光！这丝巾确实很好搭配衣服，只是这丝巾也是我们这一季的当季货品，确实没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您可以这次一起带，因
为加起来已经超过？钱，我可以帮您申请一张VIP卡，所以折扣打下来才钱，非常的划算！而且我们的VIP卡可以？”&
下面是几种服装成列的方法。
1、对比式陈列。
是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形成展示物间的反差，达到主次分明、相互
衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品等主要产品的目的。特点是：对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被陈列的商品大大加强了表现力
和感染力。
2、重复陈列。
是指同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌
的视觉感受。特点是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。
3、对象陈列。
它的含义是：通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，
有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。特点是：目标明确、主题突出、标志性强，影响力集中，使顾客具有归属感和亲切感。
4、层次性陈列。
是将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行
选择和购买。例如，可以分为：时尚产品、畅销产品和长销产品;高档产品、中档产品和低档产品;系列产品、成套产品和单件产品;主要产品、配套产品和服饰配
件等等。特点是：分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。
5、场景陈列。
是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现
和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。同时，生动、形象地说明服饰商品的用途、特点，从而对顾
客起到指导作用。
6、连带式陈列。
是将相关的服饰商品放在一起进行陈列，例如：西装和衬衣、领带、皮带以及其他相关的服饰品，可以作为成套的系列商品进行连带陈列。这样可以有效地进行对比
和选择，从而产生成套购买的想法。但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上
体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。
7、广告陈列。
是指用平面广告、各种类型的POP、现场播放的影视广告和语音广告，来强调广告效应的陈列方式。广告陈列一般比较适合品牌服饰、促销产品。这种方法主要起
到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。特点是：形象生动，具有视觉冲击力
和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强认知。
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