传统家装如何插上O2O翅膀？2015家装020未来发展之路主题论坛（转）
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内容提示：12月13日，天猫+实创首届天猫家装博览会在北京国际饭店紫金大厅隆重举行。在此次博览会上，天猫携手实创举办2015互联网行业论坛家装O2O未来发展之路，特邀家居电商资深专家，共讨家装O2O未来发展之路。
12月13日，天猫+实创首届天猫家装博览会在北京国际饭店紫金大厅隆重举行。在此次博览会上，天猫携手实创举办2015互联网行业论坛家装O2O未来发展之路，特邀家居电商资深专家，共讨家装O2O未来发展之路。
网易家居作为本次论坛的首席战略合作媒体，为您现场带来独家直播报道。
以下为本次论坛实录：
主持人网易家居周丽媛
主持人：尊敬各位来宾、各位领导、各位朋友大家上午好！您现在是在家装O2O未来发展之路的现场，我是今天的主持人网易家居周丽媛，首先我代表本次活动的主办方实创装饰集团，对百忙之中光临的嘉宾们表示衷心的感谢以及热烈的欢迎！
2014中国富豪榜出炉以后，马云以280亿美元净资产的成绩位居富豪榜榜首，经历了半个世纪发展期，几经变革到今天仍未步入成熟阶段的家装行业，在此背景下，实创装饰与天猫强强联合，将在全国28个城市开启首届天猫家装博览会，在装修淡季的冬天，点燃家装互联网化的第一把火。今天实创装饰集团邀请代表性家居企业和家装专家汇聚一堂，将对家装O2O共同探索，接下来请允许我为大家介绍一下今天出席的领导和嘉宾，他们是：
中国电子商务协会装饰建材委员会秘书长 &张海峰
中国家居家装电商研究院首席专家 &唐人
中国家居电商研究院联合发起人 唯众智算创始人 &李骞
天猫家装汽车部总监 &韩操
申银万国 &陆玲玲
易方达基金 &林高榜
华夏基金 &张超
嘉实基金 &谢泽林
千合资本 &黄夔
润晖投资 &马彦
网易家居全国总编辑 &胡艳力
东易日盛装饰集团董事长 &陈辉
博洛尼家居装饰集团CEO &蔡明
业之峰装饰集团董事长 张钧
上海星饰居国际贸易有限公司总裁 陆珂
实创装饰集团CEO & 罗立新
实创装饰集团副总裁 &陈子森
实创装饰集团副总裁 &韩晓静
实创装饰集团COO &陈卫
实创装饰集团董事长 &孙威
让我们以热烈掌声感谢各位嘉宾的到来！
可能在两年前我们提起O2O的时候，基本上是没有共鸣的，甚至会被当成异类，但是在今年你要是不提O2O，就会被当成异类。正如李骞老师所说的那样，O2O不是你想不想做的事，而是已经成为你不得不做的事。下面有请实创装饰集团董事长孙威孙总与大家分享实创家装O2O的发展与进程。有请孙总。
实创装饰集团董事长 孙威
孙威：尊敬的各位来宾、尊敬的各位朋友，大家上午好！
关于O2O的话题今天请来了很多朋友，今天我们这个论坛没有任何形式的东西，互联网讲究捞干货，现在整个行业在发生着微妙的变化，我们自己生活在这个环境里觉得很舒服，那么别人更看重随着阿里的上市，产品电商的红利已到尽头，生活服务类电商刚刚开始，家装是最大的板块，几万亿的市场份额，并且以每年复合增长率17%的速度在增长。去年房地产总的份额是7万亿，按这个速度的话，房地产因为基本上不增长了，7年以后，我们这个行业是可以超过房地产的。那么是什么能加速颠覆呢？到底是互联网家装，还是家装电商？不管怎么提，总之，我们不去改变、不去颠覆，别人就会颠覆我们。
最近有很多跨行业的竞争对手进入了我们这个领域，有的是工装公司开始进入家装，我所知道的现在五家上市公司，目前已经有两家，金螳螂投资了家装E站，亚厦收购了炫维，江河股份所控股的港源也要进入高端定制化的家装市场，广田和弘高也在跃跃欲试。还有雷军的小米也在投资我们这个领域，这个蛋糕虽然大，以往我们认为这个大资本对我们这个行业没有影响，不会对我们造成什么太大的影响，但是现在看来不是资本的问题了，是这个蛋糕太大了。
我们的一个业务骨干刚刚被链家挖走，工资翻了三倍，产品经理。链家的几万名业务员手中的数据，据博洛尼蔡总说，比搜房的数据量还大，这个非常可怕。不同的行业都在向我们行业渗透，我们传统的家装企业该如何去变革，我谈谈我们实创这几年的情况。
第一，我们在做互联网阶段先经历了组织的变革，以往的线下业务团队在我们的激励机制设计当中实际上是占有主导的，对于新业务的进入，往往是持一种相对排斥的态度，对于我们整个业务的发展、成长，实际上是有很大的制约作用。对此我们做了一个非常果断、非常痛苦的决定，就是独立出来电商部门，并且匹配相应的业务部门进行对接。我们在2010年的10月10日注册了一个电商公司，为什么选这一天呢？因为计算机的语言是1和0，所以我们就101010，结果那一天是星期日，我破例找工商局局长在星期日那天给我注册了这个公司，这其实说明不了什么，只是我们的一种决心而已。
组织的再造从线上到线下，到推广，从专业人才的引进到我们激励机制的调整，经历了一个漫长的痛苦阶段，最开始我们挖过来很多专业的人，到我们这儿上班第一天就辞职了，为什么？你这不是互联网公司，怎么看都不像互联网公司。那么我们为了让我们看着像互联网公司，我们就只能把它独立出来。网络的整合营销传播和线下的推广有着本质的不同。
我要强调一点，在互联网化的过程中，线下店面的作用其实不能不重视，因为现在有一个什么现象呢？BAT如此之火，马云在前天已经超过李嘉诚了，亚洲首富，超了三个亿。BAT的成功实际上是让我们所有在互联网经营的企业成本都在推高，线下的地推的成本和效果现在在发生着微妙的变化，我们认为现在线下的成本越来越有优势了，并且效果越来越好。在全面互联网化的过程中，千万不要放弃体验馆。
HRBP的引入，是让我们成为一个专业的互联网公司非常重要的一步，之前我们对互联网的员工薪酬怎么定、激励怎么定、岗位有什么技术特点，我们原来的HR根本就太熟悉，所以你要想彻底的进入互联网行业，首先要找一个专业的互联网的HR。同时互联网的人群当中现在主力军是90后，我们要了解90后。我们公司曾经发生过一个笑话，我们有一个小孩非常棒，是我们的产品经理，在公司扛着睡袋五天五夜加班，到月底人力那打出来的是旷工五天，因为之前没有见过这样的员工，其实他五天都在公司里。这就是现在的90后。
第二，打造适应互联网人群的产品和价格体系。互联网是一个比价和评价的逻辑，在互联网上你的产品一定要可比较，过去我们赚钱都是赚的信息不对称的钱，BAT改变了这个世界，让信息很对称。我们要敢于去比较，敢于让客户去评价，否则你也做不了互联网。装修报价体系实际上我们的很多企业研究了很多年，有非常多的报价方式，我本人也是专业的预算员出身，我认为合理的价格就是在第一时间让顾客可以能看得到、能看得明白，所以我们一直是在尝试这种整体报价，一口价的模式。
“12不限、12升级”是我们最近上了ERP以后，用大数据去分析，其实已经说白了就是一个统计的工作，现在这个名比较洋，叫大数据。分析完以后我们发现其实很多限制非常没有道理，会带来很多顾客的不满。我们包的东西很多，有些消费者其实有些东西用不上，但是他还有一些特殊的需求，我们把这些特殊的需求全部给他满足，由企业来容错，但是综合成本算下来，其实没有变。这就是我们为什么要不限。
第三，族群化的样板间。我们最近在十里河做了五个示范单位，之前样板间都是被风格化，面对这些巴洛克、新古典（古典装修效果图）、新中式 （中式 装修效果图）等等有很多都很难对号入座，我们根据这些族群化的特点、亮点，推出了五个样板。第一个是宜家控，第二个是无印良品，第三个是纸牌屋，第四是新中式，第五是ZARA HOME。比如无印良品全屋的木作系统是实创根据风格做了二次设计，所有里面的摆设、家具都是用的无印良品，它的品质感、它的定位会自然而然让你产生联想。这样族群化的样板间的设计，同样可以做到一口价。
昨天我在微信朋友圈当中发了纸牌屋，这是我们做的一个现代（现代装修效果图）纯美国人的美式（美式装修效果图）装饰风格的样板，全屋的木作系统，加上60%左右的进口建材，我的很多朋友猜的价格大致都是在三千块钱一平米左右，今天待会儿我们会公布价格。
再就是客户体验再造。刚才在贵宾室的时候，我跟我的一位朋友做一个简短的交流，他们的产品很高端、很好，有净水设备，T3航站楼和麦当劳都是用的他们的产品，我们也深度合作了很久。我问他在互联网上卖的怎么样，他们说我们有展示，但是卖得不好，必须得线下面对面，这其实是困扰我们企业的一大难题，我们必须面对面的去接触，直观的感受才能实现销售，其实互联网完全可以做到线上的体验超过线下。
就在今年9月初，汪峰的演唱会，可以说是演唱会O2O的第一个案例，我就去了现场。天很热，音响效果很不好，我坐在最前排，我有1/3的时间没有看到汪峰，都是背对着我。回到家里，乐视提供了72小时的30块钱线上的产品，我看了以后，感触非常深，16台高清4K的摄像机，不同的机位，7.2声道，汪峰脸上的坑我都看得清清楚楚，坐在家里吃着西瓜喝着饮料，这种感觉线上是完全胜过线下的。还有之前看过的一场NBA比赛，在万事达体育馆，也是同样受到这种刺激。那么我们装修线上的体验其实可以展示得更加详细，我们一款产品，网页长度超过16米，它里面是分层次，根据消费者的浏览习惯重新设计的，所以我想跟大家分享的是，线上的体验完全可以超过线下，但不能替代。
要想做好互联网，要有足够的品质保证。其实我们与天猫合作了将近四年，一直规模不大，这个原因不是在于天猫，是在于我们自己。说句良心话，不太敢做，非常害怕这种恶评。因为在天猫的其他产品评价体系当中，一个恶评可能会把你这个企业毁掉。我们家装这个行业，服务链条这么长，又是人为的因素很多，不可预见的东西也很多，我们很难做到消费者绝对满意。但是变革就这么来了，我们不去面对也得面对。在彻底拥抱互联网之前，我们做了很多努力，实小创是我们打造的全过程交付管理的服务平台，全部来自于北京的退伍军人，我们专门为他们开发了APP，增强了与客户的互动。同时我们也开发了一套业务端的APP，在今天大家可以体验，利用手机30秒钟可以完成签单。
最后一点，敢于自我评价，把我们的内部评价直接放到互联网上，变成外部评价。
谢谢。我的分享到此结束。
主持人：感谢孙总的精彩致辞。我们下面热烈有请天猫家装汽车部总监韩操为我们做分享。有请。
天猫家装汽车部总监 韩操
韩操：各位嘉宾、各位新老朋友、各位媒体朋友，大家好！自我介绍一下，我介绍花名，因为我是阿里人，天猫人，我在天猫的花名叫“小六”，一个很容易记的名字，我很多场合都是介绍我名字的时候要解读一下，小六在阿里仅仅是一个花名，阿里是一个花名的体系。但是阿里其实每一个员工我们都有一个对外的称呼叫“小二”，经常我对外解读的时候说“小六”这个名字可以解成三个小二，小二本身是对客户的一种心态，为所有客户、为消费者服务的一种心态，小二也很努力，所以我希望这个小六能够像三个小二一样做到叠加，能够为所有的客户和消费者服务。
今天很有幸参加主题沟通会，刚才我听到了孙总的致辞演讲，我特别有感触，其实跟孙总接触有三四年的时间了，合作也是从最开始完全试探的方式，然后逐渐逐渐加深。到今天我看到的实创装饰，在整个电商领域O2O的角度、方向已经走得越来越深。看到原来孙总在做这块的时候，是一种小心试探的心态和方式去做，但现在我看到的是更加从容的来面对这种新的互联网面对着现在新的人群。我觉得这种体现的是一份自信，是一份经过自身努力改变之后的一份自信，也是一种能力的体现。
今天也很高兴能够跟各位在这种场景之下一起交流和互动，今天我没有准备PPT，还是以互联网的方式跟大家做一个简单的交流。
接下来我想用一小段时间分享一下最近天猫家装在业务上的一些思考。还是有个小主题。从今年年初的时候，我们其实对于整个天猫家装的定位做了一个八个字的定位：“透明家装，天猫保障”。我们希望的是整个天猫家装市场接下来是按照这八个字的方针，能够把我们市场的平台带到一个新的高度。这八个字能够产生其实是经历了漫长的过程。我本人到天猫家装这个部门有六年的时间，真正的是经历了一个从无到有到现在发展的规模，看到了方方面面的变化。
首先是看到了消费者的变化，最开始干家装的时候，我们跟消费者交流，发现消费者在互联网购物的时候，家装跟其他行业是一样的，消费者的购物心理还是从绝对的低价、超级的性价比开始切入，后续的时候会慢慢的进入到了对品质、对服务的诉求，接下来可能是对便利性的诉求。刚刚过去的双11，我很高兴的看到了不仅仅是销售数字，更多的看到的是消费者在天猫家装上消费结构的变化，很多以前不敢想象的产品，或者很难想象能够销售的产品，在双11期间得到了很好的销售。一些国外的高端床垫（床垫装修效果图）大量的销售，还有一些几十万成套的实木家具，还有定制的品类、装饰的品类，在双11期间全面开花，这是让我们最兴奋的点。而且整个双11过去之后，会发现消费者对平台的感知也在发生明显的变化，平台往年结束之后会带来大量的有一定成分的退货或者投诉，但是今年双11发现这样的数字明显趋好，这是一个不同行业的变化方式，平台也在变得让消费者更加自信，或者有信任感，能够在平台上消费一些以往不太有信任度的商品。
第二个变化是平台上一些商家的变化。在平台上我们之前其实是有一个品类的过渡，最开始的时候平台上的商家基本上是以小件家具类、小件照明类或者小件的卫浴产品为主，但是这几年随着很多知名品牌商入驻，一些大件商品，例如地板、一些定制的家具、橱柜、木门，甚至装饰，已经在这个平台上有销售了。品牌商本身投入的力度也发生了根本性的变化，其中举一个纬度，可能大家感受会更加明显一点。我跟很多商家在一起交流，问他们到底哪些方面发生了变化。其实天猫刚成立的时候，我们经常会出去招采，我们跟行业的人交流，但是发现他们仅仅是谈一谈，表达一种意向，大家觉得这种方向是对的，但是真正要去做的时候，大家是处于犹豫的一种状态，这种犹豫是来自于内外部的一种环境。简单来说，我们看看经销商的环境，就这几个角度来看，就发生了根本性的变化，如果一个品牌要入驻天猫的时候，经销商第一个反映是抵制，而且抵制的成分特别多，很坚决。当发展到第二个阶段的时候，经销商不再是抵制，至少不是很坚决的抵制，他开始消极抵制，当然也会配合，因为品牌商很有决心要去做这个事情，也讲清了利弊，接下来也给了一些在利润上、分配上等方面环节上的变化，他表面上会去迎合。到了第三个阶段，发现很多经销商不仅仅是从表面上去接受，他在内心里开始去拥抱了，在跟天猫的整个合作过程当中，真正看到了渠道信息融合的力量。这是在整个品牌商的角度、经销商的角度发生的变化，然后就可以看得到，有很多品牌商已经开始切入到O2O的环节，开始在渠道当中跟经销商一起跟互联网进行融合，是真正的改变，这种改变是更加彻底。
第三个方面是平台的角度也在发生变化，所以在整个今年的时候，我们整个平台做的是一种方向，希望能够在2015年开始切入到更多的品类。这是整个平台的变化，所以经历这么多变化之后，今年整个天猫家装的定位发生了定位上的变化，“透明家装，天猫保障”。
我再利用几分钟时间跟大家分享一下我们接下来的思考。天猫家装在2015年重点的发展方向分成三个纬度，其中一个纬度是对整个前端互联网式的符合这个行业的、符合消费者的一个购物方式的导购路径的变化，刚才在台下跟唐人交流，说现在在前端导购的路径当中有一种很流行的、很时尚的交互方式，是DIY，通过3D模型、户型库等一些方式进行交流，我们整个商品需要的是一整套的展示方式，所以接下来在2015年初我们就会正式上线基于3D的软件、户型、案例库等一些方式的全新导购方式，这是第一个点。
第二点，我们在后端从今年年初的时候，尤其在家具行业，打出了一个口号，对内的口号叫双百计划，是说家具方面我们希望在全国主要的300个城市100个区域进行免费送装服务，对服务进行全面升级，这里面也有我们的合作商，我们未来希望是在整个家装品类当中都能实现整个服务的第三方化，更加专业的为这个服务的生态链产生相关正向的引导。
我们在今年O2O的角度来讲会更加决绝、坚决，在O2O的领域里面，其实天猫家装是经过几年的探索，我们有很多的经验，也有很多的教训，但是我们收获的更多的是一份坚定，我们坚定的信心是来自于现在跟我们合作的所有合作伙伴，因为O2O的发展一定不是单方的一厢情愿行为，它是整个产业链里面多方都能够思考清楚，并做好准备，大家共同去探索的一个方向，在O2O的领域里面，天猫家装在2015年会跟一些现在前卫的走在前面做好准备的一些商家来深入的进行探索。当然在这个领域里面，不仅仅是对于品牌商的挑战，对于平台依旧有挑战。平台里面之前的很多产品、规则、玩法，在接下来O2O领域里的结合上，都有一些挑战在里面。但是我们感到很欣慰的一点，这里面已经看到了各个的突破点，我相信在接下来几个月里面会发生一些很大的变化。
我在天猫家装已经做了六年时间，我最大的感触是我对这个行业充满了敬畏，这么大的市场以这么快的速度在发展，接下来还会面临着整个行业的变化和产业升级。
同时我还有另外一个感受，我感觉很庆幸，能够有机会来到阿里，能够在这个行业、在这个市场用六年的时间来见证了过去的变化，同时更庆幸的还有机会参与接下来几年快速的变化，我想一想接下来几年的变化有时候都睡不着觉，我觉得很激动，有幸能参与到接下来每个环节发展过程当中。
作为天猫家装一分子，作为阿里的一分子，在接下来产业变革的过程当中，如何将天猫和阿里现在、过往的沉淀，和现在的一些优势，例如大数据等等，都是有一些优势的领域，能够在未来的家装O2O或者产业升级的过程当中，能够发挥我们相应的一些价值，这个过程是需要跟业界的各位同仁一起共同去研究、去探讨，我也很高兴小六能作为中间的一分子。谢谢大家。
主持人：感谢韩总的精彩发言，今天是一个四方同台的论坛，家装研究院以一个圈内人的视角不断对家装O2O的发展献计献策，下面有请中国家居家装电商研究院首席专家唐人老师上台演讲。有请唐人老师。
中国家居家装电商研究院首席专家 唐人
唐人：大家上午好，今天简单的跟大家讲三个方面的问题。第一个就是我们怎么认识现在在我们身边发生的互联网变革，到底是什么形势。第二个是我们整个行业发生了什么样的变革。第三个谈一下我们企业怎么去应对目前的互联网变化以及我们这个行业的变化。
现在互联网上发生的事情离我们很近，但我们又够不着，干着急，看着别人发展的很快，我们又找不到门。这些都是太多的光影东西，如果我们真正定下心来看真正的互联网变革，其实它有一种本质的东西，我把互联网的本质简单总结为“联网”，第二是“信息”，第三是“互动”。互联网发生的实际上就是联网的信息互动，没有什么更特别、更新奇的事情。如果我们把握住了这个，再把这样一些功能用到我们的业务当中，用到我们的经营决策中去，实际上我们就可以很自然的拥抱互联网了。这是我们应该看到本质的东西。所以说我们企业怎么去做互联网，这方面我觉得我们还是要打破从电商发展一开始就形成的可能有局限的概念，就是电商必须在线上卖货。实际上作为传统企业来说，我们所面临的任务不是说我们要做电商，而是我们整个企业要互联网化，互联网化之后如果我们不做，即使不再提线上做电商，其实我们仍然已经跟上了潮流。这也是我第一次跟实创的孙总在一次走进美乐乐的活动里面见面的时候交流的，我们其实很简单，就是去做互联网化，刚才孙总也介绍了，这就是很简单的一个概念。
我今天重点要探讨的就是我们这个行业究竟发生了什么样的变化。我们这个行业实际上是一个很大的行业，就像家装，天猫做家装馆，没有把这里面分成家具、建材、家私家纺，我不知道家纺在不在这里面，它是叫做家装馆。日常相关行业运营过程中，也经常发生这样的情况，我们有家装公司做建材超市的，我们自己有供应链，弄个几百平米、上千平米的建材超市的展示，我们有家居商场，添置家装功能的，比如最明显的百安居，通过家装来销售建材。在我们行业里面也有到家居的说法，有全屋定制、有跨品类的发展等等，这些东西实际上涵盖了一个什么概念呢？涵盖了一个我们整个家装相关的过程，我们传统是叫家装、建材、家具、家饰、家纺，我们简单讲这五个行业，可能家纺稍微远了一点。它就跟消费者的一个消费有关，这个消费就是家装消费。所以如果我们从消费者的角度来看，这可能是一个行业，脑袋为什么以前会把它给割裂开呢？那可能就是说我们在信息等方方面面没有一个好的连接平台、没有一个好的连接工具。
这给我一个最深的启发的是，我曾经跟一个家纺的老总在聊，他跟我聊全屋设计，一个卖床单、被套的老总跟你聊全屋设计，这是什么概念？但是对他来讲，他的思路很简单，他说我的被套、床单不能是挂在那里，要放在床上，首先要有一张床，这个床不能放在空间里面，要放在地上，地上要有地板、配套，墙上还有壁纸、吊灯，这就是全屋设计，如果全屋设计好了，不就是可以给消费者创造更多利益吗，我的产品销售起来不是更好销售吗。前两天家具行业也发生一个，做家具的也开始给消费者做全屋设计，上一次我到深圳去，有一位梁总把我特地从深圳接到东莞去跟我聊得非常兴奋，聊他怎么去帮消费者做家装设计、做平面设计。
这里面就隐含了一个问题，我们这个行业以前的划分可能是不对的，或者是一种局限性的，在这个基础上，我就提出来一个概念，叫泛家装电商的概念。整个概念的提出实际上是一步一步的，我2012年8月份的时候提出来一个概念叫家居电商营销链，这个概念提出来之后，我说我们总认为我们做电商是在线上，以更便宜的价格卖东西。但我把家居电商营销链做出来之后，我发现原来我们电商可能更多的更本质的不是去在线上低价卖东西，而是提供更好的、更丰富的、更透明的家装信息，这个信息叫前置性导购信息。我提出一个概念，未来我们这个行业可能会存在这样一种竞争，就是流量入口的竞争，也就是说当消费者进来的时候，他们会首先在网上面搜寻大量的信息，这时候谁的信息做得好，谁就会成为一个流量入口。像天猫是一个流量入口，有大量的流量，但是消费者到那边去，他可能更多的是搜寻商品信息，家装这块怎么做，家装小六讲了，他明年有更多更好的部署。我提出流量入口这个概念，然后就发现果然有这样一种情况存在，所以我就提出家装电商的概念。今年年初家装电商这个概念就开始慢慢发酵，变成一个行业里面很火的词。
在这个基础上，为了避免跟传统的家装概念相混淆，我就提出“泛家装”。这里面有几个概念，我们如果把家装模块化的话，它实际上是四件事情：
首先对电商来说，第一是流量入口。
第二个要素是刚刚小六讲的，3D的云设计平台，这个3D云设计平台是沟通各个环节的一个平台，一个核心连接。设计未来就有设计的主导权问题，比如现在定制家具很热，未来如果设计主导权不在定制家具企业的手里，那他们就没有发言权。我们未来对整个行业发展结构的变化，就有可能使得我们重新考虑我们在整个泛家装电商这个大框架里面的战略定位的问题。未来我们是不是能去争这个流量入口，如果争不到，再就是设计平台，在这个设计平台上会有很多竞争，这是兵家必争的。明年我预测竞争比较激烈的就在3D云设计这块，技术没有太大的壁垒，但是这块竞争的前期的准备工作已经差不多了。刚才小六讲了，他们已经在部署这块，根据我对行业的了解，已经有多家企业在做，而且这块可能会有比较大的动作，就是有企业会免费来做这件事情。因为这块实在是太重要了，如果明年有企业免费来提供3D云设计的平台的话，可能会把设计平台这块的竞争引向一个白热化。
第三个要素是一系列的产品选择。未来线上的体验可能比线下体验更重要，天猫正在运用3D云设计进行导购的线上虚拟的设计导购过程，未来的家装是什么样的呢？我们购买东西也可能就在一个新家的虚拟3D空间里面选择商品，所以第三个要素是一系列的产品选择。
第四个要素是装修过程，地板有地板的装修过程，家具进来也有装修过程。
我们每个企业在行业里面在哪个位置，这是我们需要认真考虑的。
最后我简单讲一下传统企业互联网化要做哪些事。有四点，我叫做四项基本原则。
第一个原则就是根本目的，我们互联网化不是为了互联网化，它不是一个目的，而是一个工具。目的是增强企业的核心竞争力。如果我们做一件事情，比如我们在网上卖东西，如果对我们企业核心竞争力没有任何大的影响，那这件事情就可做可不做，不要追风去做。
第二个原则是一项核心业务，当我们在做电商的时候，往往我们是双轨制，我们有线下的传统业务，我们有线上的电商部门，这时候我们就会发现企业很纠结，到底是发展电商还是发展线下呢？如果我们把第一个根本目的掌握之后，实际上我们互联网化也好，发展电商也好，根本目的是为了巩固线下传统核心业务，因为对于绝大多数企业来说，线下的业务依然是他们的核心业务。
第三个原则是我们的互联网化或者电商发展是一场组织变革，这场组织变革刚才从孙总的介绍里面我们可以比较明显的看到，它是文化上的、组织构架上的、成本流程上的、业务上的根本性的改变，而且这种改变不是一天就能够实现的，所以我们说发展电商一定要有好的心态。
这个好的心态就是我讲的第四个原则，就是一场持久战争，它的变革一定是一个阶段性的、一步一步来完成的，这个过程可能需要跟天猫配合、需要跟其他的平台配合，我们更多的是从自己的企业的发展出发，来寻找一个适合于我们自己企业发展的互联网化的道路。
我在网上有很多文章，大家搜索“唐人家居电商”就能看到那些文章。谢谢大家。
主持人：感谢唐人老师的精彩演讲。下面我们以热烈掌声有请国内首家上市家装企业领导人东易日盛装饰集团董事长陈辉陈总上台进行主题演讲，有请陈总。
东易日盛装饰集团董事长 陈辉
陈辉：大家好。作为国内第一家家装上市公司，经常有人问我，而且问得挺着急。工装的上市企业除了瑞禾，其实都在做家装，而互联网家装的企业都在按兵不动，大家很着急，特别是基金经理、分析师等等。工装行业在挣家装的钱，革家装的命，我们也在考虑这个问题。不只是工装行业，小米也在打着家装的算盘。还有海尔，海尔的有筑网也是。还有很多互联网企业，也在打家装的算盘。所以我们一直在观察，可能平均一个月就出现一个新的互联网家装上线。
我把这个拿出来不是为了做广告，家装是怎么形成的？对北京的家装来讲，十七八年了，这十七八年中，我们都做了什么。我们的历史，我们的管理模式、经营模式、保障体系、研发、创新等等，这是家装的历史，就是它怎么走过来的。
我们再看看国际上的O2O现状，因为有东易的电商团队，也曾经参加过国际互连网大会，我们了解到在美国的电子商务前十名中有八位都是从传统行业转入O2O、转入电子商务的。这跟中国截然相反，中国可能前十名里面只有一个、两个是传统行业，或者是垂直的，其他都是做平台的。这是完全相反的。
我们国内O2O的现状，其实说O2O我一直觉得O2O是一个概念，这个概念特别好说，说起来大家都觉得一说这个概念马上就值钱了，为什么呢？因为这个概念很好说，线上的集客，线下的体验，当然也可以说线上的集客、线上体验，线下的体验、线下的成交。到底什么是O2O呢？我曾经请专业人员把成功的O2O的案例给我拿出来，但是好像也没有几家，不是很明显。
我们看一下传统家装的营销模式。比如小区营销、电话营销、网络营销，现在又加上一个O2O。当然我觉得这还是比较概念化的。但是不管怎么营销，其实我今天想表达的主题是，O2O也好，家装的电子商务也好，我们还是讲它的本质，因为前几年我们主要在讲家装设计的本质是什么，家装设计走过了十几年以后，我们认为它有些东西走偏了，经过研究再推广，家装设计的本质就是客户的生活方式，而不是说设计师炫酷、炫技的一种场所和方式。我们现在也在谈家装的电子商务和家装的O2O的本质是什么，从一个传统行业的人来说，它的服务和品质这才是家装的本质，客户要的是什么？要的是一个家，要的不是O2O。
最后的结论也就是说，O2O电子商务是一种工具、一种形式，对于我们传统行业的人来讲，我们已经在家装的电子商务或者O2O上慢了半拍、一拍了，但我自己觉得不用着急，因为我们也看到了很多家装电商其实很激动人心的发布了自己上网的信息，其实后面的路大家都还在看，为什么呢？因为当你的PPT也好，当你做的这些页面也好，当你做的这些概念也好，很激动人心的发布给基金经理、发布给投资人、发布给消费者以后，但是后续的东西不是那么简单的，这就是家装的特点，这个价值链非常长，这个过程很长，客户的要求很多、很高，行业里自身还无法解决的问题也很多。所以一个概念发布了以后，到最终你会发现绝大多数都无声无息了。当然也有人继续在造假数据，造了很大的假数据，但是到年底了，看看财务审计的数据怎么样，不要光看自己发布的数据怎么样。我在此不是为了贬低他们，而是说既然大家在这探讨这个事情，我们还是要玩真的东西，要做真的东西，光造一些假数据可能基金经理信了，但是到年底财务数据拿出来的时候，真正的数据就出来了，我们要看到底成交了多少家，有多少家满意，因为这关系到以后你的商业模式成功不成功、成立不成立的问题。
回过头来，我们传统家装行业的公司、企业，我们的机会很大，只是我们相当一部分人还不太理解、不太了解电子商务O2O，而且我们可能有些企业还没有真正拥有这样的专业人才、专业团队，这是可能传统家装行业的一个缺陷，但是我想终究会有的。因为这只是一部分，这只是整个家装行业电子商务的一部分，有这样的人才，有这样的团队，有这样的思维，有这样的基因，有这样的实操能力，这只是一部分。而更多的是，它还是一个家装，还是要落地的，还是要有设计的，再标准化的家居产品也是通过设计做出来的，还是要讲究设计的质量的，还是要讲究你的供应链的能力的。供应链的能力不光是价格，大家有时候讲到一个误区，说某某某公司供应链能力很强，也是误区，工装的供应链跟家装的供应链还不一样，据说有些厂家都拒绝跟供应链的系统玩家装，为什么呢？因为在工装系统已经口碑不好了，付款等等都有问题。而家装的供应链里面，要提供服务，你钱都不给我，还给你提供服务，那亏死了。包括除了价格以外，还有很多运作的特点，供应链也不同。最后还是要落地实施，工程的管理，现场的管理调度，还有整体的服务。所以它不是说我在前端做得好，其他都能做得好。本质还是一个家装，当然这不是传统行业的人在说我自以为是，我们是做家装的，那它永远进不来，我们觉得危机感强调很重，所以我们也都在努力。希望传统的家装行业也能插上互联网的翅膀，以品质谋发展，以服务铸辉煌。谢谢。
主持人：感谢陈总的精彩演讲。我们都知道东易日盛装饰的上市是今年家装行业一个重大事件，我们也希望在未来东易日盛也可以在电商O2O领域寻找到一条属于自己的发展道路。
下面以热烈掌声有请业之峰装饰集团董事长张钧张总上台跟我们一起分享。
业之峰装饰集团董事长 张钧
张钧：尊敬的各位领导、各位来宾大家上午好！今天站在这里，也是想分享一下对于互联网的一些理解和思考。因为现在有一个片子很热，叫互联网时代，现在完全已经进入到互联网时代，另外我们现在又从PC端转向了移动互联的时代，也是一个BAT横行的时代。现在其实说起互联网来，发展得风起云涌，昨天我看陌陌又上去了，一下子又200亿市值。我也在思考，形成了自己的思考点，就是电商、互联网能不能赶上这一波、这一潮。其实在家装行业业之峰做了很多很多创新，大部分创新都是业之峰引领，特别是往前看是峰格汇家居，为我们企业带来了增长。那下一步的增长在哪里，我也在思考，商业直觉告诉我，肯定是在基于互联网和金融这两块，应该是能把企业做得更大、更好、更强。
人家都说必须得做互联网，不做互联网你傻呀。我也在想是有点傻，我们一直在吭哧吭哧做的时候，一年一万户、两万户的时候，我们发现人家加了一台服务器，销售额翻了几番，有这么大的好事，似乎服务器通上电就干活，从来也不用付什么加班费，而且实在不够了，稍微再加两台就可以了。这么大的好事，赶不上是不是有点遗憾呢？我也在考虑。我还在考虑互联网时代，互联网时代企业应该互联网化，在企业里我们能做什么，我们也在讨论。我觉得是不是能做的是两个方面的问题。第一个方面是集客，在现在我们可以打造内部的机构、小分队，按孙总说的就应该把它互联网化，就用互联网的语言、互联网的人90后，千万不要用传统来干扰他们，在现在的时代做病毒式传播、做渗透。今天孙总就特别高，热点话题，请了一堆热点人物，在下面进行热点事件的销售，上面进行热点互联网的传播，刚才陈辉和蔡明也在说，他们两个光头，O2O嘛。在今天的时代，这种扩散，孙总其实拿了一个免费的O2O传播，所以下一次我们出场要出场费了。所以这是集客，能给互联网带来很大的效果。
第二是大数据，有这么多的客户，有没有总结、整理、互动，把这些数据活跃化，为自己的营销再营销和客户分析、提炼数据做准备。另外这些大数据是不是能够交换、交互，石油换食品，跟其他行业派生、衍生，现在在媒体投放的时候都有一个新讲究，一个是讲究点击付费，不点击付费我们现在不爱付费了。第二个是讲究大数据的交换，石油换食品，比如我们可能跟婴幼儿网站去换流量，有共同的需求、共同的客户，就可以这样做。大数据营销，看样子不做是不行了。还有一个可以做的是信息化方面的加强，还有一个是管理软件、外挂软件，包括我们的CRM客户关系管理里面基于微信平台，其实可以打造很多东西，把企业的效率、效能提高到最高。第一个层次是企业互联网化，我们能做的事大概是这么几个事。
第二个事我不知道能不能做，还需要探讨。就是垂直电商平台，O2O，在这个市场里面就是加几台服务器销售额翻几番，这个事能不能做，这也是我们的思考。在这方面我们必须努力，因为这个市场太大了，几万亿的市场，这几万亿的市场里面其实也是最后一块角落，BAT打不过来，打过来很费劲，这是他们很难攻克的阵地。这块阵地其实是很丑陋的一块阵地，第一它是个大件消费，第二它是个体验式消费，第三它是个慢消费，第四它是个高货值的消费，第五是成本非常高的消费，第六它是需要设计牵引、引导的消费，这几条BAT占多大的优势？想颠覆孙威、颠覆我们，其实难度很大。最重要的是我们怎么看待和考虑自己。
现在有两种方法，一种方法是从线上做一个互联网的平台，牛逼哄哄做完平台以后，洋洋洒洒，弹指一挥间，做个云设计，找几个线下的就想把它销售，但是后来一看，坏了，很难找，找点散兵游勇企图卖点产品很费劲，而且投诉连连。那怎么办？其实我后来也想了半天，那我就想一种是线上往线下拱，还有一种是线下往线上拱。线上往线下拱我有什么优势呢？第一，全国20多个分公司。第二，每年有两万户的流量。第三，有100多个城市运营。第四，头寸客户量、购买量，建材、家具等等都非常大。在这么多利好的情况下，别让我们逮着思路和方法，一旦逮着思路和方法的放量和发展，那就不得了，这是一个非常可怕的事。其实可怕就可怕在我们自己，不用跟天猫那领太多流量，我就把我自己这两万户的20%到30%的客户翻盘，让他购买我O2O线上整合的产品，其实就是一个非常不错的成绩。我们做这个事有很多好处，第一，不用少钱。第二，不会亏损。第三，一做就有。第四，也不用做一个非常大的平台，电商平台里面更多的注意客户，随机来的客户多在这停留点，客户黏度怎么创造，我们怎么把他转化成为线上O2O线上一体化的客户和实现销售，这个更重要。这就是我对现代（现代装修效果图）看法的逻辑。
但现在一直思想没有突破，我其实最近有一点突破。没突破的原因，我原来的困惑大家看看是不是家居行业的困惑。第一，我们装饰公司要想做这个事，应该是卖单品，还有是做屌丝的生意，还有一个是卖爆款，爆款里面量很大，再就是应该有物流、库存、仓储，还必须得有定价权，林林总总。这些事我看怎么都跟我没关系。第二，我也看沃尔玛，沃尔玛是很牛的企业，它做了线上，线上跟线下在打，左手打右手，但到底最后怎么样呢？外界说是标准打了个平手，没有什么大的好处。另外我们业内也有一些人做O2O电商，但是后来就变成了卖便宜货，产品线没去开，最后自己定位混乱，而经销商投诉连连，造成系统面临崩溃，定位下降，定位下去了以后再上去就很难。这里面都有很多很多需要思考的东西。
那到底怎么突围呢？我多少有点想法。第一，互联网人给了我们很大的帮助，我一看家居E站等等，我看了以后马上看明白一个事，我们跟陈辉、蔡明纠缠了这么久，把自己老说不清楚混乱一堆的东西，他们用一个“包”字把它都解决了，设计包、主材包、家居包、智能化包、家纺包等等，一有包的形式我就可以卖空间、卖包，而不卖单品，这就错开了，不用卖场不高兴，对我们进行打压，不会的，这样就可以错开所有的竞争，我们是完全能够做的。第二，库存的问题，能不能够虚拟零库存，其实很多供应商都在做电商的布局，建材的、家具的，我也问了问，基本上给供应商、电商服务、综合物流仓储和退换货等等成本大概在十个点左右，这也是去中间化，做互联网一定要去中间化。在家居行业其实面临几个问题，手中毛利很高，并不低，但是包括卖场、设计师、潜规则等等都消耗掉了。在这种情况下，这种空间给了我们电商找到方法以后，也会比较从容。所以我们能不能跟厂家战略联络，比如F2B2C，我们也用供应商的供应链、服务体系。还有一点，做爆款也无妨，多做几款也可以，但是爆款的选择可以让所有人都满意，名品折扣打造的新供应链，一个是从天猫引流量是一方面，我们跟天猫是平行线，我也看到家装公司在天猫上，低端的也可以，有产品的公司在天猫开店，我觉得意义不大，这种展示是没有什么流量，没有什么转化的。但可能以后我们的平行线会有交集，有产品就有交集、有展示、有转化，可能我们要永远抱着设计这条腿不放，我们大师作品，平民化价格，整合主材包、家具包、设计包等等，利用我们牵引力去推动。并不是说我的客户比实创客户便宜多少或者差多少，不是这样，而是接近我的客户能不能工期减一半、价格减一半，创造高性价比，对行业做点事，就是去潜规则化，把我们挤压的中间环节去中间化的成本真正传递、转化给消费者，这不就是一个互联网和互联网思维当今时代该做的事吗？不做这个事恐怕就晚了，也赶不上时代的潮流了。
最后还是那句话，我作为传统行业确实看着BAT跟很多风起云涌的企业眼晕，但是我现在决定化悲痛为力量，努力去投入，争取也能做成点，加几台服务器，销售额翻几番的事。谢谢。
主持人：谢谢张总，让我们再一次以热烈掌声感谢以上几位嘉宾带来的精彩主题演讲。
接下来是论坛讨论环节，我们今天邀请几位重量级大咖上台一起讨论如何让家装O2O快速发展，希望通过论坛让家装O2O插上互联网的翅膀飞起来。
有请网易家居全国总编辑胡艳力女士主持今天的论坛对话，同时邀请嘉宾上场：唐人老师、李骞老师、韩操韩总、孙威孙总、陆珂陆总。
胡艳力：在正式开始对话之前，我们简单跟台下的嘉宾互动一下。我身后是一个二维码，请大家都拿出手机来扫一下大屏幕上的二维码，二维码下面有两行字。在打开之后，在公众账号的对话界面发送#1213#进入聊天房间即可参与讨论。聊天房间开始之后，大家畅所欲言，有一些台下嘉宾关注的问题，你们心中的困惑，包括你们的一些好的提议和想法，都可以与我们台上嘉宾互动，发送到自己的手机聊天房间里面，就可以在台上互动大屏显示出来，我会择机挑选一些问题跟台上嘉宾互动。同时参与互动的嘉宾还有一些神秘的礼品，最后论坛结束的时候再给大家公布。
刚才孙总有一句话挺好的，互联网讲究捞干货，在座的几位有两位是专家，我希望从你们的角度给在座的企业提出你们的一些想法和指导意见。一位是平台的，是天猫的，另外孙总是家装电商的代表，陆科是建材领域标配产品的代表，是比较齐全的，我希望大家从各自的角度出发。其实在我的角度来讲，我们理解家装电商，其实是想跟大家还原一个家装电商的现状，但是在我脑子里面挺乱的，如果从平台电商来讲，天猫肯定是一个综合体，家装、建材、家具等等都会有。另外一块是以流量入口为主的，是以免费设计、免费量房等等方式切入的家装的电商平台。另外还有家装E站，张钧已经谈到了，是有无数个包，建材包、主材包、施工包等等的包组成的平台，但实际上它也和天猫有合作，很难定义它是垂直电商还是平台电商，但是我想把它作为平台电商来看。另外我想给大家推荐一个美国的网站，是以图片案例分享的平台，是案例分享之后直接点进去，最后有一个交易上的环节，这也算是一个电商的代表。电商平台其实有很多种不同的表现形式，切入口也有很多种，除了这种平台，还有这种垂直的品牌，包括陆科陆总我不知道你们做了没有，包括实创的孙总也交代了，我们怎么去做迎接电商的潮流，拥抱电商，怎么去实现互联网化，这也是家装行业垂直电商的大致的理念。但是我希望接下来您可以跟我们讲得仔细一些。
大家有不同的困惑，有不同的经验，今天简单分享一下。首先提问一下孙总，我刚才仔细听了一下，您在改造的时候，从内部的组织结构，包括你的产品，包括你的报价，都有一些自己的变革，对于这种变革的话，其实我们来看关键的还是在于流量入口，你的流量入口除了天猫之外，还有其他想法吗？或者天猫你是怎么做的？双11一天有两千万的收入，非常好。
孙威：从现在UV数来讲，我们还不能称之为一个纯的互联网企业，目前UV只有五万，但是我们确实有很多尝试，无论是效果、成本、转化，我们都在尝试，我们很快会把UV数提到20万。其实达到这个数量级以后，重点还是你最核心、最本质的工作，就像陈辉陈总的分享，我们就是做装修的，装修做不好，流量再大，只能是卖流量，批发流量赚钱。批发流量赚钱我觉得不能叫家装的互联网企业，应该说只是一个流量批发的企业。所以我们并没有特别在意这方面的事，实际上更应该专注地做好产品、做好设计、做好客户的体验。
我们讲客户体验的时候，大家可能更多的会想象到产品直接给客户带来的感受，其实互联网讲客户体验应该不是这个概念，其实是包括了全部的过程，交易的过程、售后的过程等等，要大量的数据积累，才能有更好的表现。
胡艳力：我也想继续问，传统家装企业互联网化的目的和核心环节，您刚才介绍的时候是一些关键点，那它的核心环节有哪些可以分享一下吗？你真正的从传统的转为互联网的电商的企业，它的核心环节有哪些？
孙威：我觉得IT这个环节其实很重要，在电商化之前，在互联网化之前，首先要电子化，有的传统企业现在其实连信息系统还没有，那你去做电商实际上真的就是两层皮。上面引流量，下面打通，客户感受很不好。只有你的IT技术把你的产品能通过互联网进行表现，这个全过程以及后面的交付过程，通过APP、通过信息化交付手段，这才能真正叫做互联网化。
胡艳力：我们也有困惑的一点，即便是做了十几年的家装企业，在整个家装过程中还是会出现这样那样的问题，比如送货送错了，插座可能安装在其他一个不合理的地方。这种是可以通过像信息化，包括内部管理，是可以解决的吧？
孙威：其实在装修过程中，消费者的需求是非常多样化的，互联网让我们可以及时的做好数据的收集，快速的反应，就像小米，它的迭代速度可以是以天为单位的，之前我看《参与感》这本书的时候，他们在做金山的时候，是每个月一次，通过客服汇总消费者的反映，然后产品经理再针对性的去改变。现在的小米就是实时的，通过论坛、通过接口，把消费者的反映马上就反馈到产品经理，它的迭代速度已经是可以快到天。这样打造出来的产品，我相信是无敌的，哪怕最初它不成熟，但是有这样的过程，很快就会完善。这也就是说新进入的竞争者、互联网新贵，他们可能没有我们那么多传统的经验，可是他们会用这样的一种方式快速的去搜集客户的反馈、快速的迭代，很快就会超越我们。
比如说我不提名字了，有一个互联网定制的家居品牌，目前它的交付成功率还很低。用我们的眼光，它应该活不下去，可是在互联网时代，这种试错、这种纠偏的能力，会比我们传统企业高出很多倍。所以我们在这方面是要认真去面对的。
胡艳力：我们刚才说在线上的引流成本比线下要高一些，那线上现在有多少引流成本？
孙威：成本应该是超过线下的。
胡艳力：分别是多少，有计算过吗？
孙威：差不多有四六开吧。我们现在线上客户已经超过50%了，但是在线上的投入更要大一点。
胡艳力：唐老师和李骞两位是专家的身份，针对孙总刚才说的电商的模式，你们有哪些看法？
唐人：我觉得孙总讲得很实在，做得也很实在。还是回归本质，家装的去做家装，线上有流量，就想办法把线上流量用好。刚才孙总讲得很多东西，包括讲到小米投资的定制家具等等，一些反馈也好，做出的迅速反应也好，但还是跟互联网的本质有关系，就是信息互动。我有了信息互动，消费者就开始改变他的消费行为和习惯，他们开始家装之前会做大量的网上的搜索工作，流量就跑到网上去，我们怎么去把这些流量用好。但这不是说我们就跑到线上去，线下传统的就不管了。其实传统的流量还是有效，而且传统的流量发展到一定阶段之后，比线上的流量要便宜。所以不要有一种固定的线上线下的分割，而是从效率最大化，别忘了我们互联网化的目的是什么，是提高我们的效率。
所以我觉得今天孙总介绍的实创的发展，给了我们很好的例子，就是怎么去本身的企业发展、业务发展的角度去互联网化，而不是追求一个很盲目的互联网化的概念。其实我们做到最后，还是一件事情，把我们本职工作做好，这一点我觉得小米雷军的七字诀，我对“快”字没有琢磨透，专注、极致、口碑、快。从这个角度来说，我们互联网化理解就比较简单，雷军给我的最大最大的其余就是他对陈年的那句话，“咱能不能先去做好一件衬衫”。咱能不能先把业务做好，别人一谈到这个业务就是我们，然后口碑是什么？口碑就是利用了互联网的信息互动的功能，怎么在很短的时间内把我们进行传播。所以如果这样子来理解互联网化，可能就变得比较简单了，在这种情况下，我们把我们原来的事情做好，利用互联网信息互动，怎么更好的去发挥。这是我对互联网化的一个理解。
胡艳力：李骞老师呢？您对实创的这种电商模式怎么看？
李骞：在成都跟孙总见面了之后，我一直在观察和思考，中间想跟孙总做交流，但我一直没有开这个口，我是感觉这个时机好像还不到，还没有看得很清楚。我认为做好电商很重要的一条是我们企业的创始者内心的转变，如果他的内心没有真正转变过来，所有想转变的都是做不到的。我今天看到了孙总的转变，我还想跟他交流。
作为我们传统企业谈论O2O电商，首先我们要抛开O2O来谈，来看待问题。从古至今发生了很多时代的商业革命，但是有变和不变的东西，商业的本质从古至今都没有变过，包括今天的互联网、O2O也是一样。传统企业变革，首先要抛开O2O模式思想的负担，来看这种模式的商业本质到底是什么。我认为我们现在的互联网仍然是以消费者为中心的一场信息革命为基础的效率变革，从古至今都没有变过。我们再来思考，传统家装企业在今天如何提高效率，首先要思考所有的东西，比如你的工作环境，如果你把工作环境进行重新梳理，你会发现起码有30%的价值空间是可以把效率变得更高的，如果把30%的空间的效率提高上去，其实我觉得你们不用惧怕互联网。这是一个。
第二个是对线上的东西肯定要用，它能大幅度提高我们的效率，今天的流量是五万，未来是是20万，我们其实就是利用互联网用户的变化来提高效率，今天可能线上流量的效率还不如线下流量的效率，但这不成为不做的理由，就是我们一定要去做，做完之后我们去思考，效率一定会提高。谢谢。
胡艳力：其实综合的核心是不变的，因为商业的本质没有变化，做好了电商的基本工作，包括刚才李骞老师说的，把最基础的工作做好，其实真正的互联网带来的是效率的问题，信息透明化的问题，这些都是工具的问题，所以不用太惧怕这些东西，对孙总给予了很高的赞誉。家装做电商，您是第一个喊出来的，还是很不错的，这得益于天猫的战略合作。刚才我看到了一个问题，我觉得特别适合您，对于家装企业来讲，您应该能看到实创装饰在电商路上的一种探索，那所有的家装企业都适合做O2O吗？在您的角度来分享一下。
韩操：我先不直接回答你的问题。刚才唐人、李骞老师在沟通过程中我一直在思考。其实在做互联网、做电子商务的过程当中，其实观念是在逐渐逐渐发生变化的。以前我们喊变革，可能喊的比较多，其实那只是一种说法。还有一种说法是现在整个互联网和电商的过程，用一个更加贴切的词是商务的电子化，还是商务排在前面，一切是不离商务的本身，这个宗旨不会发生变化，商务本身没有走得通的时候，电子化是没有意义的，电子化只是利用一种新的技术能够让原来商业运行的效率得到一些提升。
现在我们在看什么样的企业适合于做电商的时候，我觉得又换了一种说法来说会更好一点，未来在家装公司里的这些企业，哪些是未来的主流，我觉得这点可以做一个很好的话题看一下，未来家装公司里的主流形态会是什么样子，这个主流形态的整个商业本质是停留在现在的阶段，还是说对它整个组织进行了重新的再造，还是说对它整个商品的体系、核心的元素发生了一些自我的提升，这些环节是设计环节还是整个产品组织的供应链环节，还是对于消费者现有的购物习惯的一种重新的适应和引领。接下来我们能不能去引领消费，这是我们需要去探讨的点。
作为天猫或线上的一个电商平台，可以把它看成一个通路，你可以把它看成未来整个商业环节当中、生态当中的一部分，消费者来讲，随着在新兴技术的环境之下，整个消费者在进行吃喝玩乐购物的过程中，他的行为在发生变化，购物习惯也在发生变化。他的购物过程、消费心理、心智在发生变化，我们是不是在迎合着消费者、在引领着消费者这种变化，而消费者在哪里？我们的信息量是不是就应该在哪里，建立有效的链接。在天猫、阿里消费者已经形成了一种购物的心智，在这种心智之下我们怎么能够把这种链接做到，但这只是其中之一，还不够。很重要的还有一个心智，就是这个链接的同时是一个购物的心智，这个购物的心智里包含着消费者想要的因素，是价格还是性价比还是服务。所以我们说好货、好商品、好价、好服务，其实这三个最本质的服务是没有发生任何变化，只是在过程之中表达的形式发生了变化。在这个过程当中，我们要一起探讨，怎么能够更加有效的去做这个事情，但这对于消费者的体验做了增加，对于商家来讲，是效率的提升。背后还有一个很重要的因素，是这样一个环境的变化，是让整个行业组织的形态变得更加复杂和更需要系统化，是对我们整个运行的能力的一种考验。
胡艳力：我不知道提问的嘉宾听明白了没有，我可以来回答一下是不是所有企业都适合做O2O，其实这个东西没有标准答案，就刚才所有的嘉宾发言的过程中，其实都提及到了，做好本质的工作，你是否具备了互联网化的要素，你是否能迎合消费者真正的需求，他在哪里，你是否能找得到他，是否能有好的产品和价格去吸引他，你的售后服务能否跟上，这些都是每个企业的条件，这里面没有什么标准化可言。
陆总是建材商的代表，请您谈一下，您是跟实创一块成为它的主材包。
陆珂：我跟台下所有的装饰公司，我们都是供应商。今天我是来科普来的，因为在这块我没有太多的知识可以跟大家分享，但对我来说，我觉得O2O是不是线上到线下，还有线下到线上，我们其实是把电商当作一个工具来用。对我来说，我们基本上都是线下体验店，如果体验店里没有的东西，可以到网店来看，我觉得就是这样的功能，有很多信息可以给客户。我觉得刚才唐人老师总结的非常好，互动、联网、信息，我觉得我们基本上就是这样。把信息更对称的提供给客户。对我们来说，我们不大会做线上到线下，因为中国现在线上成本贵了。孙总刚才说的做的对不对，我觉得有价值就对，没有价值就不对，给客户能来价值，那这个事情就对了，如果这个事情造成价值低迷，我觉得就不对，就是这么简单。
而且现在中国热闹的地方都很贵，王府井就是最贵的，网上百度也是最贵的，我觉得就是衡量一下，性价比合适就干，不合适就不干。我们做材料商，就好比我们是卖肉的，他是厨子，你说这个东西肯定是餐厅（餐厅装修效果图）干的事，不是我干的事。因为我们是做所有进口建材的供应链，所以我就是把全球最好的资源供给实创、供给业之峰、供给东易日盛，就是这样，其他的事他们干。
胡艳力：态度很明确了。我心甘情愿的做主材包。
陆珂：对，当然我们也会去做一些产品的开发，我们更多的是去研究产品，我们不大去研究营销，我们这块也很弱。但是我们希望把互联网当做一个工具，我们明年开始做进口家具，我知道现在欧洲的进口家具在中国卖得非常贵，但是因为在欧洲信息不对称，中国的消费者几乎花两倍、三倍欧洲的价格在买同样的东西，这件事情我跟张总也在聊，跟孙总也在聊，我们能不能用跟欧洲消费者同样的价格来买欧洲的产品，这就是我们的使命。至于在哪里卖，我衡量一下，线下便宜就在线下卖，如果线上的通道能给大家带来价值的话，就在线上卖。就是这样。
胡艳力：我们知道天猫在O2O落地化的路上遇到了各种问题，包括也有很多失败的案例，你们的突破点，或者未来天猫的平台化到底怎么做？实际上很多建材企业、家居企业都在互联网化、电商化，对于他们来说，你们的突破点到底在哪里？要搭建一个怎样的平台为他们服务？
韩操：你是希望用几句话把它说清楚，其实很难，天猫家装这几年在O2O上有尝试，有很多经验，还有很多成功路上很好的成长的点，但是这里面我们看到的是说在O2O的领域里头，我们要决定最核心的几个部分，因为O2O的几个特征其中有一点是说，这些商品需要重服务的品类在O2O里占的比例最终的，我们需要线上线下从信息流的连接上需要跟品牌商一起走。另外尤其在家装领域里面，整个支付环节还不是特别通畅的环节，线下大家最习惯的支付方式依旧是POS机和现金的方式，我们能看得到的在明年我们在支付的环节中会有一个合适的方式，会让整个商业闭环更加容易，但这个事情不是一种必然的，一定要走到哪个点，对于天猫来讲，一定是跟品牌商共同来看，品牌商在这上面的需求是什么，有些地方我们可以暂时的让它搁置，我们让整个三个闭环的其他流向向形成，这种环境先形成，让整个消费者在这个过程当中流转效率增加，转化率得到极大提升。
胡艳力：下面快问快答环节。孙总，家装O2O存在物流问题吗？
孙威：我觉得家装O2O最大的机会是在中国的三线、四线城市，确实存在着物流问题，这个机会也是在于物流，很多建材分销到不了三线、四线，我们家装O2O实际上是从消费信息到交付实现是倒置的，建材商是要备库存，再去销售，这样的产品特点决定了我们进入三四线城市是有非常非常大的商机的。
胡艳力：请问韩总，天猫会自己做家装吗？
韩操：天猫定位是平台。
胡艳力：小六老师，如何做好O2O线上销售和线下服务？我觉得这个孙总应该更有发言权。
孙威：做电商和不做电商，都要做好线下服务的。
胡艳力：论坛环节即将结束，请每位嘉宾说一说，未来O2O最大的机会和挑战在哪里？一句话总结。
唐人：还是忘掉O2O，忘掉电商，把自己本职工作做好，把互联网的功能结合到自己的业务中，这是最主要的。
李骞：今天的品牌电商的机会来了，对于我们线下的企业，特别是现在的巨头企业，虽然总体来说体量还不够大，但是未来三五年有很大的机会，今天到场的家装公司都会具备。
陆珂：我们继续学习互联网，拥抱互联网。
孙威：敢于把自己的产品和服务透明化，敢于去挣信息对称的钱。
韩操：从天猫的定位是说，希望能够跟优秀的企业同步。
胡艳力：刚才一直在谈线上成本高于线下成本，我也说一说，现在来讲做得还不错的尚品宅配，在广州的大店是将近1600平的面积，一年销售额是两个亿，用户拉来的成本是四千块钱，就是直接可以成交，美乐乐是三百块钱，实际上线上成本真的挺高的，而且未来会越来越高，可能从蓝海也会变成红海，但是我们只要了解一点，用户在哪里我们就在哪里，用户在线上我们必然要去线上，还是利用互联网给自己更多的机会。现在论坛环节到此结束。谢谢大家。
（抽奖环节）
我们有一个神秘大奖奉送给大家。在我身后的大屏幕是互动的页面。获奖礼品是唯众智算创始人李骞老师带来的决胜O2O的著作。
主持人：接下来将进行一次重量级的发布会，想必在座的嘉宾和媒体朋友们都了解到了，发布会的主题是“族群样板间”，作为从业者可能听过风格样板间、主题样板间等等，那么族群样板间到底是什么呢？和之前我们了解的样板间有什么区别呢？先来看一段VCR。
很精彩的一段展示。接下来的时间就交给我们的实创集团设计研究院设计总监郑建泳先生，请他为我们带来2015全新五大族群样板间的震撼发布。有请郑建泳先生。
实创集团设计研究院设计总监 郑建泳
郑建泳：各位尊敬的来宾大家好！互联网确实给我们带来了很大的颠覆性的效应，比如说“族群”这个词就是被互联网彻底颠覆，当然更大的颠覆是对我们的思维方式或方法层面的改变。今天我们把族群概念引入到家装行业，根据五个族群的特殊属性，为他们推出适应性极强的整体解决方案。
下面请欣赏2015年实创整体家装五大族群样板间。
首先宜家控。我们对宜家的族群定位是崇尚北欧生活方式，自由随行，尽享DIY乐趣，80、90后的年轻族群。居室是两室一厅，69平方，夫妻是32岁左右，女孩2岁左右，保姆一人。在整个家装的设计定位里面，我们运用了空间的以白色为基调，整体的设计配色上、视觉空间用软饰家具作为点缀，有益于婴儿的视觉发育成长。我们整体的设计定制产品里面合理的布局了收纳、人性的动线，2.6米高的整体双层推拉门，包括宜家的一些整体的家具产品，还包括软饰、窗帘（窗帘装修效果图）、灯具，包括我们实创定制的厨柜，动线更人性化，收纳更充分。我们还设置了智能感应的光感LED光照明。在玄关（玄关装修效果图）位还设置了一个半吊式的鞋柜，在右侧我们设置了一个更适于人性化的婴儿车出入的功能。
下面再介绍一下无印，这是借鉴了日本的无印良品的理念，注重环保，自然为上，不注重品牌，注重品质。整个规划原先这个户型是两卫，我们在改造的时候，把主卧的卫生间变成了衣帽间，增加了一个很大的储物空间。我们在仅有的卫浴空间上做了独立式分体的干湿分区设计。现在这个户型就变成了两室一厅112平方，家庭结构是夫妻40岁左右，有个男孩10岁，3系+6系的产品为主。干湿分离的卫浴空间。在这套定制里面还提供了餐边柜、衣帽柜等等，这些都是我们所配备的无印良品的产品，包括一些软饰、餐具。
第三套是ZARA HOME，族群定位是年轻的80后，知性的都市族，SOHO一族，收入稳定。两室一厅95平方，30岁左右的年轻夫妇，没有孩子。6系+9系产品为主。这是我们定制的玄关柜，这是厨房整体的空间，餐桌也可以作为开Pary和当导台的空间使用。为什么我们的天花板用的深褐色呢？主要就是想让他回到家马上就能享受到一种宁静的心情。三扇推拉门，书房是很大面积的，能够容纳书籍、饰品的展柜，也可以作为临时客人的客房，还有2.8米长的书台。
第四套是闲庭新中式，族群定位是事业有成的60后族群，作为他的第二居所，他对东方哲学特别情有独钟，热爱传统文化，很有格调，品位卓越，不烦不躁的卓越人士。我们借鉴了传统院落式的规划方式，左右对称，而且是连续洄游式空间循环，人性更自由。我们这个是作为第二居所，是两室两厅，面积是146平方，是50岁左右的夫妻，孩子是在留学中。目前配备的产品是9系+部分进口。我们的客厅硬装的设计是以高级灰的壁纸，再加上棕褐色的整体家具，地面是水墨画感觉的地毯，我们还设计了双层纱幔隔屏。是结合现代生活方式，厨房的设计更加人性、方便，我们打破了传统的生活方式。主卧也是按照同样的设计手法，卫生间也是采用洄游方式，出入更自由。这是一些灯饰和微景观，包括雕塑等等。
第五套是纸牌屋华盛顿公寓，这个族群定位是50、60、70后，中产阶级，受过较高的教育程度，有留学经验，爱看美剧，拥有特定的价值取向，生活背景和文化都比较好。在两室两厅169平方里面，按照座落在纽约的公寓的感觉，我们把它搬到了北京。这里面的产品是6系+9系。包括石膏顶角线、挂墙板，整个比例都是按照现在美式1：1的打造，包括壁炉、餐厅，也包括一些怀旧的古典式的餐桌，简约。这是男孩房，里面有定制的书桌、展示柜、衣柜。这是衣帽间，储藏的玻璃板全部都是透明的，可以一目了然的看到想要找的衣服放在哪个地方。
俗话说，百闻不如一见，你懂的！谢谢。
主持人：谢谢郑总的精彩分享。最后我们要再次感谢各位来宾和媒体朋友参与家装O2O未来之路博览会，我们相信通过此次博览会大家会更加了解家装，更加了解家装O2O模式，希望在座的各位与会朋友尽情的享受实创给您带来的简单、透明的整体家装服务。
我宣布，本次博览会圆满成功，再次感谢大家！谢谢！
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