商业车险市场化改革已正式启动，尽管华泰财险电商事业部的业务规模占比已接近15%，但华泰财险总经理丛雪松认为华泰仍需按自有节奏：电商保险优势要建立在摸清车险个性化需求之后，仍需要一定时间，市场如低价开战，华泰则需耐得住寂寞。丛雪松称：“车险业务将坚持社区门店模式，暂不引入电商团队。”2月5日，华泰财险与签署战略合作协议，拟为敦煌网生态系统中的买家拒签、退货、账户安全等风险提供风险保障。通过华泰合理补偿因跨境交易风险产生的交易损失，达到降低交易风险、避免纠纷、提供更多增值服务等目的。其上线的第合作产品，即针对敦煌网卖家的拒付货物损失保障计划。未来的合作还将深入到安全性、稳定性和用户体验等层面。敦煌网为国内首家在线外贸交易平台，成立10年，目前以3秒一张订单的速度运转，平台上已有120万家国内供应商，2500万种在线商品，业务涉及224个国家和地区。按原保费收入计算，华泰财险2014年收入64亿元，市场排名14位。丛雪松在5日的发布会上称，华泰财险聚焦的三大类业务：一是基于社区门店（EA）的个人、家庭财险业务，以车险为主，目前这块业务占比约54%；二是针对企业的各类财险、责任险，包括跨境业务，占比约30%；三是电商业务，规模占比接近15%。值得注意的是，华泰的车险业务并没有“触网”，电商保险规模增速较快但均为“非车”业务。依据保险协会公布的截至2014年11月数据，互联网财险业务全行业规模为441亿，其中95.6%为车险业务，非车仅占4.4%。也就是说，华泰财险的电商业务，均在那4.4%之中。“商业车险市场化改革开始之后，电商团队的同事也在问我如何应对。”丛雪松回复21世纪经济报道记者时称，“目前并没有让电商团队接触车险业务。依托社区门店的车险占比约53%，是中资财险中比例最小的，华泰并没有直接在网上销售现有车险产品。”他认为，越是市场化，华泰越需要坚持社区门店，面对面与个人、家庭客户沟通交流，才能精准了解消费者的个性化、差异化需求，这方面需求基础建立后，“未来会与电商业务部门有结合。”在回答“是否愿意抵抗车险市场化可能立即出现的同业低价竞争”时，丛雪松表示，不倾向于做依靠降价、赠品等方式的车险业务，“按华泰自己的节奏发展”。
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车险电商的温暖生意
这些早先的体验，促成了车险无忧现在的定位：一个全新的、便捷的、不受打扰的自助渠道，由消费者自己完成车险投保。帅勇说：&我非常明白，任何渠道都有它的需求，有人喜欢电话，有人喜欢与保险代理人面对面交流&&车险无忧想做的是一个用互联网技术改变车险消费的第三方保险电商网站，将各大保险公司的资源整合，消费者可以询价、比较，清楚地知道自己在消费什么，哪些钱该花，哪些钱没有必要花费&&&
车险冷与暖
2012年的一天，帅勇敲开了南京解放南路某公寓楼的一间房门，这里住着一对小夫妻，第二年买车险，帅勇此行一是送保单，二是调研。
在得知帅勇的身份后，小夫妻热情地邀请他坐下来，他们问帅勇：&为什么我们去年在4S店花费了近6000元的保费，今年就降到4000多呢？&帅勇看了他们去年的保单后发现，多余的花费在于所有的险种都被买齐，那么这对小夫妻有必要为自己的车买齐所有险种吗？
一般说来，车险由三个部分组成，第一种是交通强制险，第二种是车船使用税费，第三种是商业险。前两种国家规定必须买，第三种商业险里又细分多达10多个险种，算价的差别就在商业险上。帅勇说，这个小家庭有40%的商业险没有必要买，比如&涉水险&，南京这个城市被水淹的几率很小很小，没有必要买，又比如&座位险&，这个家庭还没有孩子，平时上班开车，周末偶尔自驾出游，这样的用车行为&座位险&对他们也没多大意义。
帅勇说：&最好的保障当然是全部，但不是必须。&这个小家庭的车险消费行为大致是中国亿万私家车主车险消费的一个缩影：首次在4S店买车险，第二年，信息被保险中介拿走，骚扰电话由此开始，但最终还是不明不白地按4S店给出的全险种方案购买。帅勇之前还给一位公务员送过保单，这个人过着&两点一线&的规律生活，在家有车库，单位有安保系统，车险无忧给他的方案是减少&盗抢险&的购买。通过类似方式，车险无忧降低了消费者的保费，&基于对车主驾驶行为和行驶环境的分析售卖保险，让车主简单买车险，减少不必要投保，这是车险无忧与其它保险代理机构最基本的不同。&帅勇说道。
车险无忧的互联网创新也有现实根基：每年7000亿的车险市场还是用20年前的方式做售卖。在中国，保险推行代理人制度，保险公司基本不负责售卖，只负责理赔和管理保险基金，保险代理机构和中介成为保险公司的庞大的销售军团，从业人员只需通过一个职业资格考试便可上岗，到今天，这个行业有350万的基层人员，贡献了汽车保险销售超过70%的市场份额，他们成为中国保险市场发展名副其实的&草根推动力&。车险销售人员获取车险客户资料的渠道从早期的人脉，到后来的车管所，4S店，互联网兴起后，则利用某些&钓鱼&性质的软件，然后开始不厌其烦地打电话&骚扰&车主。由于保险代理人是佣金制度，客单价越高，提成越高，因此，车险采用全险种售卖非常普遍，对于险种的讲解和基于消费者用车行为的定制化车险却基本被忽略，这也导致了车险行业透明度不高，用户消费不明白的现状。
&不透明的消费方式其实是站在保险代理人或者是中介机构利益最大化的角度而来，他偏离了保险的本质，保险的本质是从人出发，以车险为例，车主本身的车险需求和用车行为才应当是保险的出发点，前者冰冷，后者温暖，因为它以人为主，实现车险的定制化，车险无忧正在努力做一个温暖的车险电商。&帅勇如此总结。
价格和价值
车险无忧的&地推&仍在继续，将&一个变成三个&则是&地推&的后续效应。帅勇说：&这&三个&分别是&一个&的亲人、朋友和同事，靠的是口碑。&那么，口碑又是如何形成的呢？帅勇的答案是：价格和价值。
做电商的价格优势可以通过摒弃过多的渠道耗费而获得，例如，车险无忧用让利佣金的方式给消费者降低客单价，通过定制车险的方式给其中的商业险做减法，从而降低投保人的保费。帅勇说：&与价格相比，更重要的吸引方式是价值，车险无忧给私家车主什么样的价值，给保险公司什么样的价值。&
例如，保险公司希望得到更多的订单和客户，车险无忧开辟了的车险互联网渠道是当初12家保险公司愿意与之合作的因素。帅勇说：&我们也不是一个互联网的车险中介机构，为保险公司从互联网上导客户就行，如果这么定位的话，当初创业时做一个车险团购网站足矣。我希望客户能通过车险无忧自助算出一个精准的报价，而不用依赖保险经纪人。&
[ 作者： ]【恒泰★保险】卫哲：85后，电商的未来
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【导读】不管你从事什么行业，只要看一看，你的消费人群定位在几岁？你就知道你还有几年准备期。对电商来说，85后是真正伴随着互联网成长起来的一代，他们的需求在哪里，电商的机会就在哪里。对传统企业来说，电子商务应该是商务的电子化，率先考虑的不是去变成电子商务，而是原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。【正文】如果不能很好地了解历史，就不能清晰地洞察未来。一张图决定你该做什么？第一张图上，蓝色代表美国，红色代表中国。这张图也是我的历史。我在2006年中国互联网网民即将超过美国互联网网民的时候加入了阿里巴巴。这两张图可以看出，中国只用了七八年的时间，PC互联网民就超过了美国；中国更仅用了不到两年时间，移动智能手机的拥有量也超过了美国。这才是中国的互联网人口结构，决定了互联网什么行业可以做，什么行业过时了。人口结构决定一切，一切从这两张图开始。为何当年选择跟了马云？互联网公司分为四类：第一类，新媒体。做媒体的大多数公司都在北京。第二，新娱乐。包括游戏公司以及视频公司，它们主要在上海。第三，新通讯。广东电信管理相对较宽松，腾讯QQ，网易邮箱以微信都是主打通讯功能。第四，好生意。互联网到了浙江人手里，那就是做生意，以阿里巴巴为代表。所以中国四大互联网的流派聚集地主要就是分为讲政治的爱玩的，能搞通讯的，能经商的这四个地区。任何新的互联网模型公司都能归为其中一类。在电子商务领域，有许多话题可以说。中国零售业过去五年间涨了1.8倍，而网络零售业过去5年足足涨了19倍。我在2005年跟马云之前，在百安居做了7年零售。为什么会加入阿里巴巴呢?因为一个赌。当年淘宝和百安居的一年的营业额都是80亿。马云问我：“你估计把百安居的业绩翻一番还需要投多少钱，加多少人，花多少时间？”我算了一下，大概还要开40个店，每个店平均2000万美元的投资，每个店至少需要200人，开的快也需要三年。马云说，我只要加五台服务器，一个人都不用，六个月就能翻一番。结果后来三个月就翻了一番。那个时候我感觉到传统零售可能快要成为恐龙了，所以我决定加入阿里。最近一些零售圈的朋友说国家统计数字说零售还有10%以上的成长，肯定有水分。其实，我认为这其中也没有太多的水，零售业的增长跑哪儿去了？第一跑到四、五线城市去了;第二跑到网上去了。如果你网上没有，四、五线城市也没有，这个增长确实跟你没有关系。三、四、五线城市传统零售有增长，一二三线城市增长绝大部分被互联网拿走。后面一张图就能清楚地明白，为什么会被拿走?电子商务的四个阶段--“85后”的逆袭电子商务往B2C发展经历了四个阶段。第一个阶段是非主流人群购买非主流产品。非主流主要是指从高中毕业到刚工作两三年的年轻人。互联网的第一个阶段一般就是刚毕业的孩子，淘一点二手货，买一点便宜货，他们的产品也是非主流产品，这个阶段一直持续到年。为什么?因为中国在2000年以前，几乎没有互联网。你去看看，今天看到的那些著名的互联网公司，它们的生日是一样的，都是1999年升起来的，换言之，2000年之前的中国没有互联网。中国互联网的人口不是大家通常意义上理解的80后。因为80年出生的人在2000年已经21岁，他接触互联网绝大部分的是从工作开始，所以80后是工作在互联网的一代。而1985年以后出生的人，才是真正中国的互联网一代。当时我在阿里巴巴的时候，看到腾讯靠游戏这么挣钱，急的不得了。马云说，你们急也没用，我们未来的用户，现在还小，还在玩游戏，我们在前面挖一坑等他们，他们迟早会掉下来。从去年四季度开始，他们就掉下来了。也是从去年四季度开始，阿里的整个利润超过了腾讯。这个结果不完全是因为马云。我们经常开玩笑说，你什么都不用做，这个结局也会发生。中国没有马云，电子商务也会成功，但是可能会多摸索几年。真正决定的是图上的这个年龄结构，你早也不行，晚的话机会就没了。在2001年，上海有一家伟大的电子商务公司叫8848，比现在的亚马逊都牛，因为它们当时就O2O了。可是这一切开始的都太早了，背后的人群还没有成长起来。先去的一般都是先烈。包括现在很多电商都开始做移动互联网了，也因为不了解这张图，行动得有些太早。这张图是客观存在的，所以必须要顺势而为。对中国互联网人口结构的理解，决定了你做的事情的布局和起步。第二个阶段是主流人群偶尔上网去买非主流产品。什么叫主流产品和非主流产品？你离开了它还能活的产品就是非主流产品，书不看最多没有知识，但真的不会饿死，衣服不穿有问题，东西不吃有问题，所以书是非主流产品，而衣服、食品是主流产品。第三个阶段是非主流人群买主流产品。这个阶段，85后开始工作了，他们开始购买主流产品了。这个阶段给所有从事互联网和电子商务的人带来一个极大的误区，那就是网上只卖便宜东西和打折的东西。这不是互联网的错，也不是电子商务的问题，因为这个时候的85后们还只能承担得起便宜的东西。25、26岁的人，不是在网上只买便宜东西，而是到哪儿都会买便宜东西。第四个阶段是主流人群买主流产品。这个时候的主流人群是已经三十而立的85后们。互联网对七十年代人的改变其实还是很小的，无非用点微信，用点微博，但对85后的改变却是巨大的，而且这个潮流是不可逆的。我2008年的时候就有一个判断，就是2015年是中国电子商务从量变到质变的节点。为什么?因为80后三十而立，85后出生的人进入30岁了，他们成为了这个社会的主流人群。所以不管你从事什么行业，你只要看一看，你的消费人群定位在几岁？你就知道你还有几年准备期。比如说我去年投资了中国最大的婚纱摄影金夫人。为什么？因为85后现在是结婚的高峰，他们对婚纱的选择不像我们以前结婚的时候，去很多个婚纱店比比价就定下来了。他们对婚纱品质的要求特别高。母婴市场还没有那么快，但是也快了，85后的育龄高峰期就要到了，等那个时刻一到，他们在网上的黏性会更强。有人问我最近在看什么？我就在看85后还有什么东西快要买了。85后什么东西快要买，这个垂直领域的电子商务就会成为主流。警惕传统企业的“四不看”消费者有四个阶段，商家也有四个阶段。商家的四个阶段和消费者四个阶段是吻合的。第一个阶段是看不见。当消费者是非主流人群买非主流产品的时候，商家都没有看到电子商务。认为那些小孩子气的小玩意儿不是大商家的主流产品，大商家也不卖这些，这是第一阶段。第二阶段是看不起。很多做服装的大佬，说服装业水很深，凡客的陈年是卖书的，他怎么可能会卖衣服。包括国美、苏宁，对刚冒出来的刘强东同志也看不起，所以这个阶段是看见了，但是看不起。第三个阶段是看不懂。这个阶段大概在2009年到2010年左右。淘宝每年的“双十一”都是在给大家一针清醒剂。那时候就有好多人来找我，说怎么我做服装做了十几年才做到十几个亿的营业额，现在网上随便一家企业，就是20几个亿的营业额。所以这个时候大家就是看不懂。第四个，是看不到。就是看不到未来该怎么走。如果你的消费者都已经移民到了互联网，你自己却没有移民过去，最终你的企业、你的品牌你的产品将被淘汰。转型的关键两步中国B2C电子商务的四种模式第一步，电子商务B2C有四类，先分清楚自己的企业是哪一类。第一类平台类，简而言之就是网上商业地产。为什么马云跟王健林赌，因为王健林是线下商业地产，马云是线上的商业地产，两个地产大佬赌一赌。地产大佬怎么玩?一般都是做个MALL，不管定价、库存，什么都不用管。这类公司比较像互联网公司。大家一看天猫赚了这么多钱，很多大佬来找我，说马云给你多少钱我给你乘以三，马云用多少人民币在淘宝上，我们给你同样的美元你再来干一遍行不行?我说我干不了，不是我无能，而是因为时代过去了。商业地产成功的秘诀是什么?不是这个MALL里面设计的有多漂亮，最大成功秘密是你买的地要足够便宜。现在互联网上PC端的圈地时代已经结束了，当年淘宝发展一个活跃用户只需要2到3块人民币，就相当于一亩商业地20万人民币。现在发展一个活跃用户需要成本100块人民币，即使碰到很好的运营团队，用70块也做不了了。因为“地”太贵，所以在PC端上面建MALL的时代过去了，现在移动端开发活跃用户还是比较便宜，但是这样便宜的“地价”不会超过一年半的。一年半以后移动互联网的拉客成本，引流成本会和PC接近。第二类是在线零售商，比如说一号店、京东。很多在线零售商，真是赔钱赚吆喝，出路在哪?也很简单，类似于我家前面的这个家乐福，这是全世界营业额最好的家乐福。它们的模式是什么?零售不挣钱，把零售建到二楼、三楼去，同时把一楼租出去，利用我的收租金也很赚钱。所以在线零售商下一步就是想跑到那儿去，利用客流做MALL。第三类就是做线上品牌。比如说自由品牌凡客。电子商务假如想做平台，一定要迅速做大；但是要想做品牌，就应该快。做品牌关心的不是你有多大，而是你是不是足够快。我最近很少投B2C电商项目，因为很少有符合真正的价值创造的标准，都在盲目做规模，而不知道规模带来的效益是什么?第四类就是O2O，线上线下必须打通。第二步，摸清你所在行业的特征。做传统行业，我们要关注，你是属于哪一类传统行业。因为有些传统行业他的原有的模式就非常容易受到互联网的冲击。为此有四种不同程度的冲击。第一类，对于一些产品容易被数据化的行业请来神仙也没有办法。比如说以前我在国外生活的时候我喜欢租碟片，现在连盗版DVD都没有了。第二类，企业的产品极其标准化，也会被消失，3C这个东西就非常容易标准化。我有一个85后的同事，说他这辈子没进过超市，只去便利店。这一点非常可怕，标准化产品是不需要去店里面消费的。第三类，产品不是标准化，而且还能有长尾效应。这类产品会因为互联网而受益，这时候线下体验变得很重要，很多大牌时装店，旗舰店、体验店还是要开的，但是不要指望从店里产生销售额。第四类，如果你的行业是产品加服务，那么你能从互联网获益就更大了。线下店不仅不会消亡，还可以大力发展。因为他卖的服务是网上不能替代的，比如说婚纱摄影，比如说餐饮、理发，电脑不可能高科技到那个程度。互联网是用来解决问题的马云提出电子商务，那是因为他以前没有商务，他是光脚的，基本上是砸场子的。而对于有商务经验的，我建议考虑的问题是商务电子化，而不是电子商务化。你什么都没有，你去砸场子你就是电子商务，你线下有实体店，有原来的业务那种叫商务电子化。怎么去理解？要互联网的方法去找到你们原来的瓶颈是什么，去解决你的问题。互联网应该是解决你们的问题，而不是给你现有的企业带来新的问题。如果是传统企业，率先应该考虑不是去变成电子商务，而是考虑一下，我原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。电子商务是属于马云的，商务电子化是属于大家的。【 推荐 】喜欢就动动你宝贵的金手指，点击屏幕正上方“上海恒泰保险代理”关注阿拉。分享阿拉到微信朋友圈 O！你的善意善行善举，必有善报！
Posted by: zhunniao
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