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直复式营销的精髓之开奔驰的水管工
小故事网 时间: 美韵
一天清晨，丹&肯尼迪突然收到一封信，封面上的地址是写给我的&&丹&肯尼迪。上面是一个新盖上的印章，回信地址栏里，写着一个熟人的名字&&汤姆&&他不是我的好，也不是亲戚，也不是高尔夫球友&&只是一个熟人，在费城一个商业协会里认识的人。
这个协会里有300位住在费城的职业演讲人。我感觉很奇怪。我从来没有收到过协会里其他人的信&&因为大家只是相识，但交往并不多。
但我毕竟认识寄信的人，相信这不是商业促销信，所以还是打开了。信的标题写着&我猜你此刻一定想知道，我为什么要写信给你，谈谈关于一个水管维修工的事！&
&那还用问。&我心里寻思，&汤姆这个家伙连都不会寄信过来，现在却给我写信，谈什么水管工的事，到底搞什么名堂？&
带着强烈的疑惑，我读起了此信。
原来，这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上，汤姆在家里举办了一个盛大的社交晚会。晚上9点，吧台上的一处水管突然四处喷水。搞得家里一片狼藉。汤姆不得不在周五晚上出去寻找一个还愿意工作的水管工。他打遍了电话簿，终于找到了一个叫艾尔的水管维修工。?
艾尔风风火火地急速赶来，不到20分钟，就把喷水的水管搞定了。事后，艾尔并没有狮子大张口，根本没有向汤姆索要什么配件费，仅要了很少一点钱。为了对水管工的出色工作表示谢意，汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信，让大家知道：如果需要一个水管工的话，大家应该给艾尔打电话。
看完信，我感到好奇，于是给汤姆打电话询问，才明白：原来水管工艾尔帮汤姆搞定后，第二天找到他，跟汤姆说：&在非工作我帮了您的大忙，你认同了我的辛苦付出。这一点我非常感激。只是，您不知道，我们很少有新顾客，因为没钱做广告。我们的新顾客都是通过像您一样的老顾客转介绍来的。所以，您是否也能帮忙介绍一些顾客呢？您一定参加了某些团体吧？比如，你参加扶轮社了吗？&&没有。&&基瓦尼俱乐部&&没有&&守望相助协会&&没有&&哦，每个人都参加了一些社团吧？&
在艾尔的&提醒&下，汤姆只能承认：&不错，我参加了演讲人协会&
&太好了，在费城有多少人会员？&
&太棒了，这正是我所的。这里还有一件事想请你帮忙，我已经把你跟我说的评价的话写了下来，以一封由你发出的信的名义，寄给这300人。你想怎么改都行。但是以你的口气写。也就是说，你帮我给这300个人寄信，介绍一下我的情况。好不好呢？&
原来如此，所以我才打开这封信，并读完了里面的内容。但是，我却并没有给水管工艾尔打电话。我为什么要给艾尔打电话呢？我根本不需要一个水管维修工。根本就是无用的信息。
真是这样吗？
如果故事到此为止，那它也只是一个&又臭又长的垃圾信息&。虽然艾尔看起来人不错，但我根本不需要他呀。但出于谨慎起见，我还是把这封信复印了18份，分别贴到了屋里屋外的水管旁&&万一水管出事了，我就可以第一时间联系他。不过呢，艾尔看来也得不到什么新生意了。
故事还在继续。10天后，我突然收到一封来自水管工艾尔的信：
&嗨，我是水管工艾尔。你还记得我吗？我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我之所以现在跟你联系，是因为我们现在有一项非常有价值的免费服务，只提供给由VIP顾客转介绍的人。这项服务就是水管安全隐患的免费检查。这项工作对于10年或10年以上的老房子而言，非常关键；几乎每个老房子都至少有100处可怕的水管问题，随时可能爆发。所以，我们才要过来，以确保您安全。难得的是，这是免费的。&
虽然看到第二封信，但我还是没有给艾尔打电话&&直到一天夜里，我听到了以前从未注意过漏水的声音。但我还是没有给艾尔打电话。
于是，10天之后，我又收到了艾尔的来信：
&嗨，我是水管工艾尔。你一定记得我。我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我写信过来，是提醒您，您可以得到我们的免费水管检查服务。我这几天没有收到您的电话，我很。如果您看一看本信附带的一篇报道复印件，就明白了。它来自一份小社区报纸，就是邻里之间都知根知底的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇文章，说的就是一对老夫妇，他们周末外出去看孙子。他们走时，发现家里一处水管漏水。他们以为没什么事，于是就把一只小碗放在漏水下面，简单处理了事。但是，等到周一他们回来时却发现，已经有5间房子都成了。报纸上有记录这个场景的大照片。还有一张相片，拍的是他们的狗抓住一块木头求救的可怜相。您可以仔细看看信里的那份报道，里面有句话说得好：&如您所见，水管上每一处小问题都随时可能变成大灾难&。&
虽然接到了这封有点吓人的信；但是，我仍然无动于衷。我只是自已检查了下水管，看起来都没什么问题。
但是，10天后，我收到了来自艾尔的最后通告：&我们已经2次提醒您，要接受我们的免费检查服务。然而您却没有给我们打电话。但是我们却收到了其他聪明人的电话。如果您不在72小时之内预约我们免费上门检查的时间，我们不得不把您的名字排到100天之后。随信奉上一些的水管灾难的可怕案例&&&
架不住艾尔的连锁轰炸信，我终于给他打了电话，预约了检查时间。
艾尔的故事结束了吗？
当然没有，后面的情节更有意思。
艾尔到了我家，他的打扮却一点也不像水管工。他没有穿工作装，也没带工具箱。却穿着三件套的米黄色西装，白色的衬衫，棕色的波尔卡点纹领带，夹着一个鳗鱼皮的公文包。唯一像水管工的地方，就是上衣胸前有个口袋，上面绣着&艾尔&的字母标志。
他走到屋子里，打开随身公文包，拿出一个写字板，对我说：&肯尼迪先生，您看，这张表格，就是我将检查的100处隐患清单。我检查差不多要20分钟的时间，这段时间里，如果没有其他什么事要做的话，您方便打开录相机看点有价值的资料吗？&
&可以。&我回答。
&这份录相带非常关键，您看看吧。&
我于是看起了录相带。这段录相资料&教育&我：当今美国存在一个巨大的健康威胁&&很多人在浴缸里摔跤、跌倒，受到严重的，甚至摔断髋骨。受伤者数量惊人。资料里还讲，应该在浴缸里加上防滑垫。只要装上它，不但无需清洁，再也不会滑倒或摔跤，而且终生保修。
这个录相片长度为19分钟，刚播完，艾尔就站到了我旁边。我有种感觉：&艾尔一定常干这事。&
艾尔说：&肯尼迪先生，我有一个好消息要告诉您，您家里没有96个最常见水管问题；但是，仍有4处小隐患。我今天就可以都搞定。但我现在要出去换工作服并取工具。在这段时间，您还看录相带吗？&
当然，我再一次接受了他的建议，又看了一盘录相带&&
很快，艾尔就回来了并修好了安全隐患，然后就直接问起：&我发现，您家里有5个浴缸，一个在主卧，其它4个在别的屋子里。难得我今天在这里，为了您的安全着想，你看是给一个浴缸做防滑处理，还是5个都搞呢&&&
我还能说什么呢？当然欣然接受。
于是，熟练的水管工艾尔在半个钟头之后，就带着389美元的&防滑垫销售款&离开了&&开着他那辆桔黄色的奔驰扬长而去。
几天后，我才逐渐想通了艾尔的整个行销策略。为了了解更多的情况，我打电话问他：使用这种方法，你一给多少个客户寄信了呢？&
&我给300个家庭寄去了信。&
&那么，有多少个家庭最后跟你买了访滑垫呢？&
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直复营销源于英文词汇direct marketing，即“直接回应的营销”。直复营销是借助于一种或多种，以在任何地点产生可度量的反应或产生交易的互动。外文名direct marketing借助手段一种或多种广告媒体起&&&&源邮购活动目&&&&的把客户保持下去并转化为忠实客户
直复营销的特点及与普通营销方式的比较
直复营销与其它的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在直复营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的，以及产生顾客立即回复信息的能力，最后是直复营销活动的可监控性及可测量性。
1、广告与销售过程的融合。直复营销更多地力图引起消费者回复信息。在这一过程中，同时完成了广告与销售两个环节，不再有中间的其它任何环节。由于去除了中间环节，如零售商，实质上增加了利润。
2、客户服务。客户服务在直复营销中扮演了十分重要的角色。对于多数企业而言，顾客的重复购买远比一次购买所产生的利益要大得多，因此，客户的忠诚度是非常重要的。在客户服务的过程中需要强调的是，订货过程的执行，对营销人员来说与销售过程一样重要，它会促进顾客与其进行长期沟通。
3、目标群预选。直复营销通常选择个人作为沟通对象。无论直接邮件还是电话营销活动，都以数据库中积累的各种信息为基础。这些信息显示出了对产品或服务表现出购买倾向的个人数据，沟通活动会针对这些个人进行。
4、要求立即回复。与其它营销活动明显不同的是，直复营销活动会在广告过程中要求顾客立即回复信息，即鼓励他们打电话或邮寄明信片订货或索取更多的信息。
5、可测性。直复营销优于普通营销方式的另一显著特征，在于对营销活动结果的跟踪方面。营销活动可以监控，可以判断其是否成功，可以让营销人员了解如何确定有效的途径，在通过这些途径进行产品或服务的销售过程中，哪些因素在起作用，哪些是无用的。同时，对于活动结果的可测性，使营销人员可以对各种事先提供的重要因素进行测试，以发现营销资源中最为有效的部分。
直复营销通常采用的媒介
1、 电话：通常以Call Center为核心，针对预选目标群进行集中的电话推销或调查。经常使用该媒体推销多以服务性业务为主，如娱乐性服务项目、休闲俱乐部、酒店预定服务等。
2、 直邮广告：是国内直复营销最常用的媒体，其所适用的范围与电话营销相比较范围更广。最常见的模式是邮购公司，如小康之家、、客万乐、等知名的邮购公司，基本都是采用这种媒体。另外一些出版社、超市也都大量寄发直邮广告，吸引顾客购买产品。
3、 报刊广告：我们经常会看到一些直接促销的广告刊登在报刊上，希望顾客能够直接汇款购买产品或索取产品目录。值得注意的是，报刊广告是目前国内邮购公司获取顾客名址信息的最重要的渠道。
4、 电视广告：使用这一媒体的直复营销模式通常是。
5、 ：这一新媒体的技术特点，极大地满足了直复营销所要求的媒体综合性，使直复营销中个性化、互动性的特点有了更大的发挥空间。但由于受到国内商业信息化发展水平的限制，利用网络进行直复营销的条件目前并不太成熟。
直复营销起源于邮购活动。1498年，阿尔定出版社的创始人阿尔达斯·马努蒂厄斯（Aldus Manutius）在出版了第一个印有价目表的目录。这普遍被认为是最早有记载的邮购活动。1667年，威廉·卢卡斯（William Lucas）在英国出版了第一个园艺目录。后来，邮购活动在美国、意大利、英国等地有了一定的发展。到了1926年，谢尔曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美国创办了第一个现代图书俱乐部——月月图书俱乐部（The Book of the Month Club）。他们开始运用了方式，即先向消费者寄书，直到消费者不再订购或者不再为止。这与传统的先收款后寄书的方式截然不同。这也是营销人员试图测量（lifetime customer value）的首次尝试世界第二大直接反应公司——伟门营销顾问公司（WCJ）——创办人说，生产商90%的利润来自，只有 10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新的10倍。如何把传统广告投放得到的客户保持下去并转化为忠实客户是我们进行直效营销的一个重要目的。　文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直复营销的概念。他认为人类社会开始的交易就是直接的，那种古典的一对一的销售（服务）方式是最符合并能最大限度地满足人们需要的方式，而工业革命所带来的大量生产和大量营销是不符合人性的、是不道德的。　
特别是现阶段产品市场鱼目混珠，大量传统广告充斥媒体被大家称之为“”，可以说已引起社会公愤，在当今社会条件下，人们更加追求个性化的产品和服务，没有人愿意接受与别人一样的产品和服务。这就是大量营销致命的弱点和大量营销时代衰败、终结的根本原因。　正当消费者对一些产品普遍不信任时；对大量的广告感到厌倦并无所是从时；特别是保健品企业无所适从而营销人员苦苦思考、寻找新的营销方式的时候，直复营销应运而生并以强大的生命力和适应性迅速席卷所有西方国家，掀起了一场二十一世纪的营销革命。我们国家的保健品药品企业大多部分接受采用了直复营销的方法，但系统使用的还没有。我们把直复营销作为进入市场的主要手段，可以极大地降低风险。实际上互动式的在营销不一定在网上，而可能在网下。就拿网的例子来说。他们收购了几家在国内很有名的饭店以及企业，在消费者没有网上预定付款的条件下，比较灵活的业务，而且与互动式营销完全整合起来的网下业务，被证明是比较有效的。　所以携程网在解决消费者在实际购买阶段的问题时。他们是非常成功的。所以它不仅仅成为一个最大的网上的旅行网站，同时也是最大的全国商务旅行服务公司。　最重要的并不是你要在网上还是在网下来实施这种互动式营销，而是要针对购买过程中的一个具体阶段，在这个阶段，这种互动式的营销能够最大限度地影响消费者。　我们再来看一下香港的，汇丰银行是一家最大的银行，他们遇到的难题不是使消费者产生购买欲望，不是向消费者提供信息，他们的问题是如何让消费者购买产品后留住消费者。　汇丰银行就是向已经跟他们有业务的消费者提供非常方便的网上交易平台，消费者可以通过网上更方便与汇丰银行开展业务信息，从而激发他们购买更多的产品，或者说产生更多的交易的欲望。一个显著的例子就是，原来开始的时候，大约有20%的外汇交易是由汇丰银行的网站发生的。后来由20%提高到50%以上。　具体讲一下，就是这个银行的网站可以增加一些新的功能。比如说开新账户或者是一些介绍等，汇丰银行就是把现有的消费者与银行可能发生的所有关系都集合在一起，通过一个简捷明快的可以迅速下载的页面来向消费者提供大量的信息。　我们回过头来总结一下我们所提出的四个案例，这四个案例中的四个公司都面临不同的战略挑战，而且存在于消费者购买过程的不同阶段。比如说他们激发消费者购买意愿，比如面临向消费者提供一个与他品牌无关的品牌，从而让消费者做出一个选择这样一个挑战。在网和上他们面临购买过程中的两个问题：一方面是商务运行的的客户他们的要求比较严格，他们要求机票酒店都一步到位。这个实验起来非常困难。第二方面他们面临着支付手段的缺乏、在中国支付手段缺乏这样的一个问题。因此他们选择了一个网上和网下结合的模式来解决这一问题。而汇丰银行的这个例子，又清楚地告诉我们，专门针对消费者的一个网站，和针对与购买过程各个阶段向消费者提供信息的网站是完全不同的。因为汇丰银行意识到他自己面临的最大挑战是如何留住消费者，留住顾客。所以,他的网站就是针对这一想法设计的。而很多的其他的银行就是想针对购买的所有阶段，所以没有成功。　整体上来看，实施互动营销的一个过程，与广告代理商来设计一个消费品广告是差不多的。就是能够找到一个方式，能够以一个吸引人的方式，利用媒体的方式来向消费者传达一个信息。　与消费者互动的一个界面，需要有一个能够吸引消费者的一个像故事似的东西，同时又符合战略逻辑。那么,我们来实施战略营销规划的时候，我们把这么一个最后的故事交给广告创意或者是代理商、广告商的时候，我们能够告诉他们如何利用不同的媒体的特点，来把故事的内在的逻辑清楚地告诉消费者。　这个过程，是从确定目标市场在哪里开始，看你要确定目标市场有多大。下一步就是仔细了解顾客的行为模式，这可能是个比较复杂的过程。同时，要了解不同的媒体渠道或者数字渠道的状况，要看看这些渠道是如何和消费者的行为互相联系起来的。这样，我们来设计出来的最终的互动营销方案就只有一个检验的原则——是不是能够最大限度地影响消费者的行为，同时能够产生更大的销售收入和更好的投资回报。　最后作为总结的时候，我想提供几个简单的信息。第一，那些将互动式营销与品牌经营脱节的公司，他们应该把这两个活动重新整合在一起。第二，正确的做法就是互动式营销的一些举措和传统营销的整合融为一体，放到一起去，作为一个整体去实施。　国内直复营销机构　驿邮DM商函直邮营销立足中国市场，致力于提供整合的一站式数据库商函营销服务，在激烈的市场竞争下，最大化地满足用户的营销需求。　驿邮（EYO）最初成立于2002年8月，由北大资深人士引进国际上成熟的、专业的Direct Marketing（直复营销）理念，结合国内企业营销现状而成立。总部位于北京，先后在上海、深圳设立分公司，初步形成一个以全国重点城市为主体的商函数据库营销网络，是国内唯一一家专注于商函制作、DM直邮的数据库营销机构。自成立以来，驿邮不断总结、更新、引进、整合，拥有了为各不同行业、不同领域、不同地区的客户提供专业的数据库商函营销服务的能力和丰富经验。　驿邮（EYO）在高质量的数据库和强大的运营系统支持下，协助上千家企业通过数据库直邮实现其市场投入的最大价值回报；从数据采集、客户市场分析、数据库有效筛选、商函设计制作到邮寄，每一道工序我们尽职尽责，尽善尽美，并从客户的需求出发不断完善服务流程、深化客户服务，与各地企业建立了长期战略合作关系，共同致力于实现客户效益最大化，为客户的品牌搭建和销售推广提供强势的营销平台，是您，让我们做的更好。　驿邮（EYO）为了更好地为客户提供服务，我们不断提升完善服务体系，研发引进先进技术对数据库进行精心维护和删改，确保数据准确化、全面化，驿邮商函集技术、资源、系统和服务为大成，让每一位客户在开拓市场上轻松营销，快速获取。
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& 直复式营销是一种潜性的互补的人力推销系统
直复式营销是一种潜性的互补的人力推销系统
http://www.dsblog.net　 18:13:50
&&&&对于直复营销概念的深刻理解和把握，我们还可以从一个重要的层次上去认知它。那就是从人力推广系统的角度去进行剖析。这方面的情况对于一般人也许有些费解，因为在这些人那里有很充分的理由，那就是直复营销的发生和进行乃至其整个营销过程的完成，都在借助某一种或几种现代化的推广工具。而在这种情况下，我们能够从哪里去找出充足的理由去说明它是一种集约式的人力推广系统呢？道理其实非常简单，试问一下，任何一种营销过程的进行，任何一种营销方式的推广，没有有序进行的人力成本的介入，它能最后进行到底吗？
&&&&
&&&&首先，从营销系统的概念来看，可以为各种直复营销的市场表现形态画出一个共同的逻辑运行图，那就是从产品到推广工具再到消费者。在一般市场营销的研究者眼里，这也许就足够了，因为这样一种理论性的总结与实际的市场演示结果是一样的。所以对直复营销的运行特征的总结和归纳中，理所当然会得出一种结论，即对推广工具的高度重视。
&&&&
&&&&从邮购营销来看，由于产品营销信息始于邮政系统，它是从这一通路上传播出去的；同时产品营销信息的反馈也是通过这种邮政系统，产品营销过程的后期也是通过邮政系统来完成的。这条轨迹告诉人们一种概念，即在邮购营销这一过程里，都是邮政系统在全力支持，这一过程也是在邮政系统内自动发生和完成的；于是邮购营销的名分由此获得并被广为传播。
&&&&
&&&&但可以肯定的是，在这种营销模式里，存在潜在的人力支持系统。这可从几个方面去认知：
&&&&
&&&&第一，邮购营销产品信息的加工过程和最后来源，它离不开人力系统的支持。因为即便是有形产品被转化为无形信息，它固然有现代科技里各种办公工具的帮助，但最终依然离不开这种人力资源系统的支持，这种人力资源系统与之结合的紧密程度，直接影响到产品信息以及依附于各种产品之上的营销信息质量的好坏程度。需要指出的是，在这种直复营销的形式中，投入到这一环节里的人力资源还是极其丰富的，其邮购营销的专业性机构越大，这样的人力资源的投入就会越多。
&&&&
&&&&第二，从邮购营销所借助的信息传播和信息接收机制这个载体来看，它同样必须借助人力资源系统。而且在这种被借助的人力资源系统里，它是有序排列的，有着井然的行政管理手段和秩序。从国际邮政系统到中国的邮政系统再到中国各区域邮政系统，同样合乎这样一个原则。因而，拆开邮政营销的全过程来看，我们就会发现，人力资源对这种营销方式的支持是何等重要。
&&&&
&&&&第三，从邮购销售过程中最后产品到达消费者手中这个过程的结束来看，同样离不开人力资源系统支持。道理很简单，邮政系统传递的产品，如果没有人力资本的参与，难道会自己长上翅膀飞到消费者那里去。有鉴于以上分析，我们应当就可以得出第一方面的结论了，即作为直复营销的市场表现形式之一的邮购营销，在其营销过程的每一个环节中，都有有序的自成系统的人力资源的参与和把握。
&&&&
&&&&但说到这儿，有些直率的朋友可能会问：在这个系统中，人力资源的潜性参与又是如何体现的呢？道理其实很简单，由于邮政系统对这种购销行为的支持，并在参与这种营销过程中在各个运作环节中所表现出来的作用就超过了在营销系统之中其它关键性因素，其中尤其是人力资源的因素。正是在这样一种营销形式和营销特征的前提下，同时也是在认知了邮购营销的全过程之下，我们称这种营销体系的人力资本因素为隐性的或者潜性的。其实质就是一种与传统营销的区别。这种状况从电话行销、电视行销、互联网行销以及连锁经营及体验式行销里，我们都可以非常清楚地看到这种区别。
&&&&
&&&&但在这里，我们需要反反复复做出说明和重点强调的就是：这种在直复营销行业人力资源的参与和表现其实有着非常丰富的内涵，而且其在具体的市场营销实践中所表现出来的各种特征也是值得深入地探讨和研究的。从其潜在服务的形式来看，它与传统的营销方式有区别。在传统的营销方式之中，人力资源的参与本身就被提升到了一个主体状况，是把其它系统的支持当做一种辅助状态，因而这种形态营销顺其自然地落到了人力推销之上；而在直复营销的各种市场表现形式里，显然就不一样了，人力资源退到次要地位，推广工具被推到了前台，所以才形成这样一种隐蔽性的格局。
&&&&
&&&&但如果我们再深入剖析下去，就会发现，在任何一种形式的营销中，人力资源的参与在实质上都是一样的。因为离开了人力资源，一切营销活动都无从谈起，这就是问题的根本。区别只在于，在低级别的营销形态里，人力资源的推销行为是赤裸裸的，其展示信息的方式以及所展示的信息都是原始的、粗糙的、未经加工的。而在直复营销的方式里，人力资源通过工具来过滤和加工各类产品信息，并把这些加工过的产品信息及时传播出去。同样，从这些直复营销形式人力资源参与的方式看，它不是杂乱无章的，它必须是一种整体性的和整齐有序的参与。
&&&&
&&&&这些人力资源在参与的每一个环节上，都有一些严格的分工和设定，有的运作环节上的参与还必须经过专业的培训和锻炼，必须具备一定的现代素质；同时他们在具体的工作参与中还必须遵守该种直复营销方式所核定的严格章程和程序。这种人力资源的参与，是高级别的人力资源参与，而不像传统的市场营销方式中，是一种原始的未经修饰的人力资源参与形态。
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&&&&另一方面，从各种直复营销在市场实践中的表现形态来看，我们还可以再发掘出一个新结论，那就是人力资源潜在参与具有能动性、互补性。从能动性方面看，因为推广工具是死的，而参与的人力资源则是具有充分的主观能动性和充分创造性的人，所以在这种结合的系统过程中，自然而然使整个营销系统具有了主观能动性和创造性。因为对于这些直复营销形式中的推广工具来说，要充分发现它在营销过程中各个层次上的作用，必然受到几个方面因素的影响：第一方面是要受到使用工具的人的影响；第二方面是要受到对于推广工具的市场运作理念的影响。第三个方面，这种能动性还表现在受到使用推广工具正确方法和正确程序的影响。
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&&&&在我们看来，电话行销的核心内容应当是推广产品的语言组织和语言表达。当人们在电话那一端聆听你井然有序、扣人心弦的产品信息传播、产品使用价值的推介时，他们心里激起的一定是兴趣、欲望和达成购买的冲动；反之，当人们在电话那一端听到的是索然寡味的产品推介时，他们的感觉又是什么呢？一定是烦躁、没有耐心和充满厌倦的情绪。试问在这样一种厌倦的情绪下，我们还指望能有什么积极的行动呢？我们所能得到的结果，通常情况下只能是让你既不忍心放弃，同时又希望渺茫地等着的尴尬局面，或者是被接收者不太礼貌地挂断电话的残酷结局。
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&&&&我们能够怪谁呢？当然不能怪消费者的冷漠和无情，而只能怪我们自己在信息传播和以此为核心内容之一的营销方法上的缺憾。关于这一点，其实在所有的直复营销方式里，在实际的运用和市场一线的推广过程中，都时时刻刻面临着一个共同的难题：即如何把产品信息转化成为语言信息，把语言信息转换成为数字信息，把数字信息转化成为工具信息，再把工具信息转化成为产品信息。营销实践特别是各种形式的直复营销的实践经验告诉我们，这其实是一个个很难完成的主题。因为人类的思维彼此之间是千差万别的，况且在这个过程中，还有各种形式的推广工具的参与。
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&&&&为了验证这一难度，我们曾经做过一次试验：即在一次培训会上，我们给所有参训人员每人三分钟的时间，让他表述一下此时此刻心中最强烈的需求和最强烈的情感，不准超时，而且一定要阐述得层次分明、逻辑清晰。其中所设定的游戏规则是自动报名参加，请举手示意。当被选中者上台当众演示时，如果他所表达的意见已经比较充分时，那么请台下的人能够陆续地站起来予以配合，在规定的时间内站起来的越多，说明他（她）表述得就越成功。
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&&&&有些人可能会想，这还不容易，那不就是说话么？其实并不是像我们平常想象中的那样容易。因为现场演示的结果表明：大多数人表述不成功，只有少数人能够完全符合条件地过关。原因何在？这里有几个难点：第一个难点是如何用信息逻辑和信息层次表述完你心中最强烈的欲望。第二个难点是在表述你这种最强烈的欲望时，不仅是文从字顺，语言清晰，更重要的是要揉进个人强烈的感情色彩，让人循着这种感情色彩的轨迹产生出对你讲话的认可和赞赏，并在共同制造的感情氛围中激起强烈的共鸣，让听话的人能有无限的想象空间。第三个难点就是指在规定的时间之内。这一个难点是建立在前面两个难点基础之上的。
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&&&&所以，综合起来看，即使是这样一种面对面的沟通，都很难达到我们预期目的，更何况我们是远隔着一定的推广工具呢？所以我们讲，人的因素恰好就能带来这样一种营销体系的能动性，并依靠这种能动性去激发整个营销进程。
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&&&&同时，在直复营销各种组合形式中，各种人力资源由于所处的位置，所参与的程度等的不一样，它还能形成一定的互补性。这种互补性是相对于一定的营销系统来说的，它弥补直复营销在市场实践中各种表现形式的效果不足，或者是它们所依托的各种推广工具的天然不足。这些天然的不足会影响整个直复营销模式的市场运营效果，所以必须得到一定程度的弥补。而恰好直复营销活动中的人力资源系统为这样的弥补提供了基本前提，这个前提就是参与者的系列创造精神。他们会把这种创造精神运用到推广工具的改造和推广信息的支配上，这就是一种真正的互补。
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