工行加快理财产品营销步伐
9:06:17来源：gold.org编辑：caoying
摘要：工行加快理财产品营销步伐，进入三季度以来，工行更加采取有力措施加大对理财产品的营销步伐，有效地占领了区域内的高中端客户市场，并带动其他银行产品的发展。
为进一步做好季末理财产品的销售工作，工商银行济南山大路改行利用周六休息时间召集各网点负责人共同研究制定季末理财产品销售方案，在第一时间内做好季末理财产品销售准备工作。
一、提高认识，加快产品销售进度，各网点高度重视季底理财产品的销售工作，迅速布署，责任到人，大力开展市场外拓和客户预约工作，利用周六、周日两天时间做好客户预约营销工作
二、开通绿色通道，畅通销售渠道，为配合季末理财产品的销售，各网点现金柜、非现金柜全部开通销售产品绿色通道。改行提前将产品的各项资料发送至各网点，及时做好产品销售培训。
三、采取多种营销形式，尽快提高销售业绩，改行统一制作季末理财产品宣传单，通过深入客户社区、商贸区进行营销宣传，吸引投资者认购；各网点也利用电子显示屏增加提示信息；同时，通过短信、电话等多种媒介发布产品信息，提高产品认知度。
四、及时督办，提高全行销售积极性。由分管行长亲自督办营销进度，对销售进度缓慢的网点进行现场督导，并及时上报季底理财产品预约情况。
之前的季末理财产品销售准备工作做的十分充分，到位，然而进入三季度以来，工行更加采取有力措施加大对理财产品的营销步伐，有效地占领了区域内的高中端客户市场，并带动其他银行产品的发展。
一、稳定基础客户，细分高端客户群，网点以客户经理为主，其他人员为辅排查基础客户基本信息源，将高端客户分门别类加以划分，并根据客户信息和实际需求进行营销，根据不同客户层向他们推荐不同期限的理财产品，加大营销的成功率。
二、加大区域外客户的营销力度，提升边缘客户购买力，网点将区域外客户纳入营销范围，加大对网银等电子银行产品的识别和使用，大力推介高端网上产品，加大客户网上认购积极性，在理财产品加快发展的同时，进一步带动电子银行产品的发展
三、增强产品宣传渠道，提升客户盈利空间，网点定期更换理财产品宣传栏，将最新理财产品及时公布，以便客户挑选，同时将理财风险系数告知客户，使客户知悉，有效地避规理财风险，扩大收益成果。
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我的意见：探讨中国工商银行个人理财产品业务发展的目前状况及营销策略
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&&&&&&&一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述&&&&&&&（一）中国工商银行个人理财产品的概念&&&&&&&工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、****收付、****保管、转账和汇兑结算、资金融通、****投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合倡议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。&&&&&&&工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。&&&&&&&（二中国工商银行个人理财产品业务发展的目前状况及营销策略相关论文由收集整理提供,如需论文代写可联系我们.）发展个人理财产品业务的必要性1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。&&&&&&&2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增加、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。&&&&&&&二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在理由（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势&&&&&&&1.庞大的客户群体。基于历史发展的理由，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过****与结算管理、发放贷款、代发工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。&&&&&&&2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。&&&&&&&3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个****行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。&&&&&&&4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品发布的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。&&&&&&&（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的理由1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。&&&&&&&2.理财产品起1 2 3 下一页&&&&&&&文章片段：&&&&&&&点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。&&&&&&&3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。&&&&&&&4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。&&&&&&&工商银行的理财项目大都以国债、央行****、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增加，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的理由之一。&&&&&&&6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。&&&&&&&三、解决工商银行个人理财产品营销理由的倡议（一）加大理财产品的开发与创新&&&&&&&根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。&&&&&&&（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。&&&&&&&一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财策略。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。&&&&&&&（三）完善客户关系管理系统&&&&&&&完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。&&&&&&&（四）深挖客户资源，主动营销目标客户&&&&&&&一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。&&&&&&&强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各上一页 1 2 3 下一页文章片段：&&&&&&&方面合作，可从公司客户着手，主动****营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。&&&&&&&（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。&&&&&&&（六）严把关口，降低客户资金风险&&&&&&&加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品中国工商银行个人理财产品业务发展的目前状况及营销策略相关范文由写论文的好帮手提供,转载请保留网址.说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到****业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。&&&&&&&（七）做好售后跟踪服务，提高客户满意度&&&&&&&做好售后跟踪服务，可提升客户二次开发价值，提高理财业务综合效益。客户购买大额理财产品，工作人员必须做好详细的记录，指定专人关注理财产品的到期、资金到位情况；在取得客户同意后，在新产品发行时给予客户最及时的通知，服务好其资金的进出，这是维护客户关系、保持客户关系最简单最有力的策略，同时也能让客户更取信于工行，增进以后的业务联系，使银客关系往更深层次的发展；而营销成功后，对客户搁置不理，必将遭受客户的反感，最终失去应有的客户。其次，建立客户回访和交流机制，对客户进行定期回访。除了问卷调查、电话回访等传统方式外，还可以组织不同形式的俱乐部，通过俱乐部活动的交流，将银行与客户之间更紧密的联系起来。
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下载手机客户端工商银行嵊州支行多举措大力推进个人理财产品销售
嵊州新闻网
日17:28:49
　　为了提高理财产品销售份额,逐渐从单纯客户银行存款考核的经营模式转变为客户总资产考核,更大程度地营销新客户,拓展他行客户,巩固老客户，提升工行的产品竞争力。近日，嵊州支行领导班子积极部署，强化考核，强化执行力，创新方法，转变工作思路，提出了若干针对性措施加强理财产品销售经营管理。
　　一、加强柜面营销。鼓励柜面员工开口营销，针对定期存款客户或者办理其他业务的客户，主动面对面介绍该行理财产品，突出其优势，留下意向客户联系方式，逐个跟进。
　　二、强化业务考核力度。为了充分调动员工的积极性，该行对理财产品销售实行了专项考核，列入专项考核办法，尤其针对网点员工，网点负责人积极传导绩效考核理财产品权重加大的机制，鼓励员工加大保本型理财产品和结构性存款的营销力度，推动业务的快速发展。
　　三、提高产品宣传力度。各网点放置理财产品发行计划表告示牌，在每个柜口规定处张贴当期发行产品信息，网点滚动屏实时播放产品信息，通过电视台，广播台以及报纸扩大产品宣传面。该行理财经理针对中高端客户定期发送产品信息，网点负责人针对财富以上客户进行一对一地电话营销，个人客户经理做好到期产品的客户提醒和继续购买工作，防止存款流失。
　　四、加强员工产品培训。为尽快提高营销业绩，一方面利用晨会时机要求网点柜员对近期发行的理财产品全面了解，掌握各期理财产品卖点，以利于宣传和营销；另一方面定期组织员工产品培训，要求全行员工积极参与，相互分享产品信息，交流营销经验和心得。
　　五、利用新网点专属以及商友富专属理财产品扩大影响力。利用该行新开网点长乐支行相对高收益专属产品，做好宣传工作，提高产品影响力。利用&商友富&等专属高收益产品推荐理财金卡，推荐理财产品，吸引一大批新客户与忠实老客户。全力推进该行理财业务的快速健康可持续发展。
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嵊州新闻网版权所有．保留所有权利. 浙新办〔2004〕47号. 浙ICP备工行山东聊城临清支行个人理财产品营销成绩显著
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　　本网讯 工行山东聊城临清支行高度重视个人理财业务对于提升综合效益的重要作用，通过加大高端客户拓展力度，丰富服务手段，加快个人理财业务的发展，取得明显成效。截止9月30日，临清支行累计营销理财产品62611
&　　本网讯 工行山东聊城临清支行高度重视个人理财业务对于提升综合效益的重要作用，通过加大高端客户拓展力度，丰富服务手段，加快个人理财业务的发展，取得明显成效。截止9月30日，临清支行累计营销理财产品62611万元。
　　一、加大宣传力度，广泛吸引潜在客户。该行充分利用网点LED流动字幕或营业厅内展示板宣传理财产品，标明产品特点和预期收益，吸引客户前来咨询，同时积极从营销系统中发掘目标客户。对目标客户积极宣传工行理财产品特点，包括投资风险、投资收益、资金流动性要求等，为客户做好风险评估，提出合理投资建议，在拓展理财业务、抢占优质客户市场的同时，实现工行产品的综合化营销，使潜在客户成为该行优质客户。
　　二、高度重视，目标明确。该行高度重视发展理财业务的战略意义，以推进客户发展为重点，充分发挥网点在拓展维护中高端客户工作中的作用，加大对高净值客户的挖掘力度，提升客户贡献度，以理财产品优势吸引客户、稳定客户，实现该行理财业务快速发展。
　　三、加强激励考核，调动员工积极性。该行为最大限度地调动营销人员的积极性，促进理财业务的快速发展，加大绩效奖励力度，按照&谁营销、谁受益&的原则，对销售理财产品实行计价奖励，按季兑现，营造良好的营销竞争氛围，力促理财产品业务稳步提升。
责任编辑：庞玉伟
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工行烟台福山支行个人营销理财产品成效显著
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作者：工行
工商银行烟台福山支行在资本市场震荡加剧、投资者风险偏好降低的情况下，积极顺应市场变化，及时抓住个人客户理财需求变化趋势，将收益稳定的银行类理财产品销售作为争夺优质客户资源、增加中间业务收入新的增长点。今年以来，该行个人理财产品累计销售近5亿元，同比增幅达70％。
深刻领会理财的真正含义，加大对网点负责人及柜面营销人员进行理财从业资格及服务质量提升项目培训，以便多渠道服务中高端客户，提高客户贡献度；其次开展了广泛的宣传，通过各种形式开展理财宣传，使广大客户懂得了理财的重要性，真正提高理财的概念。同时本着实事求是的精神，抱着对客户负责的态度，让客户自觉自愿地接受我行的理财产品，并讲明利弊关系，让客户了解理财也有风险。
以打造区域第一零售银行为战略目标，积极落实省市行加大理财产品销售的要求，转变观念，创新思路，紧紧抓住短期化理财产品主导市场的有利契机，以理财金客户发展为手段，根据现有存量客户的清单进行删选，锁定大额理财客户，通过举办各种产品推介会、上门拜访重点客户等形式，不断增强与中高端客户的感情联系，借此推介工行各类理财产品，进一步加大个人理财营销和市场拓展，做大做强个人理财业务规模。
结合当前资本市场低迷，抓住人民币理财产品稳健性、收益性、流动性兼顾的特征，充分利用我行“灵通快线”、“稳得利”、“工银专属理财”、“理财金帐户专属理财”等理财产品安全性好、流动性高、收益稳定抵御资本市场短期波动能力的特点，积极创新工作方法，结合市行开展的营销活动，变“坐商”为“行商”。以短期理财产品来拓宽储蓄存款来源、扩大优质客户基础，最终达到满足客户理财需求和提升客户忠诚度的目的。
充分发挥客户经理营销主力军的作用，下达目标责任，制定客户维护计划，着力提升原客户资产，充分运用个人客户营销系统的智能化、科学化的客户维护管理优势，落实专人维护。通过对客户存款异动情况进行分析，结合系统中的数据，找出优质客户，开展针对性的定向营销，全面发展个人中高端客户。
始终强调客户服务的重要性，要求在服务技能、服务水平、服务质量上做好文章，尤其是对中高端客户重点做好特色服务，为优质客户提供个性化、差异化服务，杜绝因服务不到位引起优质客户流失的现象，以密切与客户之间的联系，提高客户的满意度。
加大对重点产品考核力度，建立“谁营销、谁受益”的利益驱动考核机制，提高全员营销的积极性。
责任编辑：莫昕
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