如何选择合适的意外险？意外险保额如何计算？-金斧子李良军：健康险与意外险应成为险企主要利润源
　　和讯保险消息 11月19日，2011年中国寿险理财规划师年会在桂林召开，本次年会主题为“关于寿险市场和渠道的思考”。会中信泰人寿首席健康保险执行官李良军表示,健康险和意外险不受宏观调控和资本市场波动的影响，最稳定、最能体现保险经营者的能力，最能够体现保险的本源，应该成为保险公司的主要利润源。
　　以下是李良军的发言实录：
　　尊敬的吴主席、尊敬的罗会长，尊敬的治超秘书长，各位专家、各位来宾,大家好。
　　我演讲的题目是《健康险与意外险产品及经营策略》。
　　首先要感谢大会的邀请。健康险和意外险对保险公司非常重要，但却最难经营，被很多人忽视，并正在被边缘化。今天我非常愿意向大会报告我对意健险的初浅认识。
　　我的报告包括3部分。首先，要阐述一个观点：“意健险是保险公司最值得经营的保险”，其次，是谈谈意健险的现状及我的忧虑，最后，是对意健险的出路及经营策略的一些设想。
　　首先，为什么讲意健险是保险公司最值得经营的保险呢？
　　众所周知，我们保险公司的利润是由费差、利差、死差三部分构成，但这三差的损益状况怎样呢？
　　首先，我们能够通过费差赚钱吗？答案是否定的。
　　由于我们现在粗放式的经营，“聘才”、激励、除了“大账”还有“小账”，价格战是如火如荼，竞争异常惨烈看一看我们保险公司今年前三季度保费收入和费用支出情况，就足以说明，我们的费差只能是“损”
　　中国人寿，手续费佣金为210亿元，较去年同期的202.36亿元，增加8.3亿元，同比增长4.12%，第三季度为57.26亿元，相当于日均支出6362万元。中国平安，手续费和佣金高达131.79亿元，较去年同期的104.10亿元大幅增加27.69亿元，同比增长26.60%，第三季度，支出就高达38.04亿元，同比增长37.48%，相当于日均支出4227万元。中国太保，手续费和佣金支出103.39亿元，较去年同期的84.94亿元增加18.45亿元，同比增长21.72%，第三季度就高达31.37亿元，相当于日均支出3486万元。
　　当然，支出增加并不能说明我们的费差就只能是“损”，但我们在支出增加的同时，我们的保费收入却是下降的全国寿险保费从去年同期的8369亿元下降至今年的7779亿元，下降了7.05%全国单月寿险保费增速也是一路下滑，分别为19.3%、10.1%、4.0%、4.9%、8.1%、9.5%、0.1%、-1.6%以及9月的年内新低-2.1%
　　也就是说，我们的保费收入在不断下降，费用却在大幅度上升，我们保险公司的费差还不只能是“损”？我们还能够指望通过费差益盈利？
　　其次，我们能够通过利差赚钱吗？答案同样也是否定的。我们保险公司今年前三季度的投资战绩足以说明。
　　从产品看，投连险，据华宝证券统计，今年前三季度，单月总体平均回报率分别为-2.05%、-0.9%、-0.67恩%，-1.29%、-2.67%、-0.3%等。万能险呢？在新快报记者长期跟踪的18家主要寿险公司的万能险账户中，有10个账户近期结算利率有所上浮，9月份平均4.2%，与目前5.5%的五年期银行定存利率仍低1.3% 。
　　从三大上市公司看，据安信证券估算，截至今年第三季度末的投资浮亏合计已超过600亿元其中第三季度产生的浮亏就达到400亿元 其中，中国人寿，据华泰联合分析，前三季度累计投资浮亏达330亿元，折合每股浮亏约1.18元第三季度单季度造成的浮亏就达250亿元三大上市公司第三季度报显示，仅中国太保实现净利润12.02亿元同比增长35.7%；中国人寿和中国平安都是大幅度下降，分别实现净利润37.53亿元同比下降 45.7%和净利润17.62亿元同比下降 44% 截至9月底，中国平安、中国人寿、中国太保A股今年跌幅也分别高达40.95%、31.41%和19.75%。
　　从整个行业情况看，根据中国保监会原主席吴定富在今年上半年保险监管会上的报告，5.5万亿元保险资金上半年实现收益1031.1亿元，平均收益率仅2.1%
　　通过以上分析我们不难看出，我们很难获得利差“益”，许多保险公司希望通过大量圈钱到资本市场上去赢一把，将其作为赖以生存的盈利模式，我觉得这是非常危险的实际上，宏观调控和资本市场的波动，神仙也没有办法，我们的保险投资，基本上还是靠天吃饭，从保险稳健经营的角度考虑，我们的资产匹配就好，偶尔的暴利只能是锦上添花，不能作为赖以生存的盈利模式。
　　费差、利差都很难获得“益”，最后我们看看剩下的只有死差了。
　　死差具有什么特性呢？它不受宏观调控和资本市场波动的影响，最能体现经营者的能力，虽然也难，但通过努力就可以实现，不看别人的脸色，由我们自己控制，命运掌握在我们自己手里，应该是我们保险公司最主要的利润来源
　　那怎样实现死差益呢？伟大的乔布斯是通过iPhone来实现苹果的价值，比尔盖茨是通过Windows来实现微软的价值，我认为我们保险公司应该通过健康险和意外险来实现死差益及保险公司的价值
　　以下我们看到的，是国内位列前5甲的某大型寿险公司2009年1季度数据分析的结果。
　　从产品来看，该公司健康险的死差益贡献率占56%，非健康险占44%，值得注意的是，该公司健康险保费的占比仅为5%也就是说，占比仅为5%的健康险，对公司死差益的贡献却高达56%
　　从渠道看，个险渠道的死差益贡献占72%，银保、团险两渠道总计占28%。
　　从保险期限看，该公司短险的死差益贡献占69%，长险占31%。
　　从个险渠道的死差益看，长险是9800万元，短险是8600万元；在长险9800万元中，健康险8600万元，万能险1600万元，其它寿险亏损400万元；在短险8600万元中，健康险6600万元，非健康险2000万元。
　　我们再来看看某保险公司个人健康险死差益的情况，个人健康险的死差率每年逐步上升，10年总计已达7.47亿元
　　现在看到的，是一个健康险产品的赔付率的波动情况，稳中有降，非常好。
　　接下来这个直方图，是一个健康险产品10年的死差益情况，仅这一个一年期的健康险产品，就为该公司创造了死差益３.８８９３亿元
　　通过这些事实，我们可以得出这样的结论：保险公司应该通过健康险来获得死差益而且，健康险除了获得死差益以外，还可以获得纯粹的投资收益，且在续保年度还可获得可观的费差益
　　事实上，意健险最能体现保险的本源，是老百姓的真正需要。
　　我们现在看到的表格，是今年1－9月寿险、意外险和健康险与去年同期的保费对比情况，寿险是下降了8.44%，而健康险和意外险都是上升的，特别是意外险，同期增长了20.62 %这充分说明，意外险和健康险是老百姓真正需要的保险，有需要，就有市场，我们的职责也应该满足人们的需要。
　　此外，健康险还有带动寿险发展的巨大作用。
　　案例1：1997年5月，重庆某保险公司，3275人只买健康险，1年内又买寿险的高达1486人==》45.37%而且， 3275人的健康险保费是36万元，1486人的寿险保费是237万元 ==》1：6.58，也就是说，健康险对客户的1年内的纵向带动作用是45.37%，对保费的纵向带动作用大约是1：6
　　案例2：2001年，某保险公司，对6家分公司健康险累计承保人数前10名的营销员同期健康险和寿险新契约情况进行统计，结果表明，健康险与寿险之比，FYC平均为1：5.96，FYP平均为1：6.63，我们大致可以得出健康险对寿险的横向带动作用也是1：6的结论。
　　案例3：年，谋保险公司，在组合销售加入健康险之前，每个组合、每个月、每家分公司只有8.22万元保费，加入健康险后，每个组合、每个月、每家分公司承保85万元保费，加入健康险后保费是之前的10.34倍
　　案例4：杭州，2010年4月入司的某业务员，3个月销售21张保单合计保费42313元，其中健康险的保费是6436元，其它险种的保费是35878元，健康险与其它寿险保费的比是6436： 3.57，也就是说，在这个实证中，我们十分惊奇地看到，1元健康险的FYP同时带来的其它寿险的FYP是5.57元，也接近1：6
　　案例5：2010年9月－2011年8月，福建泉州，某业务员704元健康险带出18.9万元分红险。
　　通过以上案例分析，我们可以看到，健康险不仅可以创造死差益，利差益、费差益，还能巨大地带动寿险
　　意外险和健康险的死差益不受宏观调控和市场波动的影响，意外险和健康险是老百姓的真正需要，最能体现保险的本源，最能体现经营者的能力，所以，我认为意健险是最值得我们保险公司去用心经营的保险
　　刚才我们已经看到，意外险和健康险是我们保险公司最值得经营的保险，但其现状又是怎样的呢？
　　大致可以总结如下。
　　第一，规模太小。在今年上半年保险监管工作会议上，原保监会主席吴定富就指出，“上半年分红险保费收入占寿险保费收入比重达91.6%”吴主席进一步指出，“寿险市场‘一险独大’的问题日益突出，能够满足消费者真实保障需求的产品发展不足弱化了保险产品在整个金融产品体系中的竞争力”。
　　今年1-9月，全国人身险保费7778.98亿元，其中，意外险264亿元占3.39%，健康险533.33亿元占6.86%，意外险和健康险总共才占10.25%
　　第二，结构失衡对保险行业的风险非常巨大。据报道，今年1到9月，我国寿险业退保按老口径计算，达到1358.2亿元，同比增长73.8%。而全国寿险保费从去年同期的8369亿元下降至今年的7779亿元，下降7.05%。意外险和健康险占比太小，投资性业务保费比重太大，甚至一个分红险比重就高达91.6%，这种结构性失衡已经给寿险业的经营带来极大的风险
　　第三，意外险基本不赚钱。航意险：每份保费20元，保险公司实际收入有的低至3元单证及其它直接成本1.54元，有保险公司再保险成本还有5元，直接亏损每份3.54元并承担20万元的风险旅游、车船、建工、“卡单”保险：手续费很多都在50%以上利润流向代理公司、投保单位经办人，保险公司基本上是赔钱赚吆喝
　　我们再看一个旅游险的具体案例，截止日，某公司的一个分公司当年旅游险收取保费共计只有11.6万元，净保费约9.5万元，但当年7月发生一起重大交通事故，造成9死15伤，其中8死15伤投保了该公司的旅游意外险，共赔付约87.5万元也就是说，一起交通事故就赔掉了一个公司九年的收入
　　第四，健康险大多在赔钱。有一家保险公司在北京，收保费1700多万元，赔付2200多万元，直接亏损500多万元；另一家保险公司在北京的两个团体业务，在业务员不拿佣金，分公司没有任何费用，承保、理赔、单证等费用都不计算的情况下，直接亏损分别为52.19998万元和51.73783万元，仅这两笔业务就产生“死差损”103.93781万元还有某保险公司在北京的补充业务，分公司“赚钱”，总公司亏损。再有多家保险在天津、青岛、厦门、福建等地与政府合作的业务，亏损都很大，有的甚至在一个地区亏损就上千万元。某保险公司的疾病医院津贴险，赔付率超过300%；意外住院津贴险，赔付率超过200%
　　第五，是包干及死差回拨的巨大风险。从横向看，理赔少的分公司，产生一些死差益，在包干制下，这些死差益作为费用都被按月花掉了；而理赔多的分公司，根本就“包干”不了，最后，巨大的亏损只能由总公司承担；从纵向看，在赔付小的年份，在“包干制”下，这部分死差益都被作为费用花掉了，在出现较大或巨大赔付的年份，根本就“包干”不了，最后，巨大的亏损也只能由总公司承担。总之，包干及死差回拨给保险公司带来极大的经营风险
　　第六，是死差计算的风险。我们的死差计算都是用24分之一法、甚至365分之一法。这些分子看起来很美，确实也很科学，许多“专业人士”正是利用大众对其科学性的深信不疑而肆意滥用，给公司经营带来极大风险。这样的风险有的已经发生了，有的即将而且一定会发生，有的发生了并被发现或意识到了，有的发生了但却至今没有被发现或意识到，甚至永远都不会被发现或意识到。为什么这样讲呢？因为24分之一等方法适用于均匀分布，如果在偏态分布的情形“照本宣科”则是完全错误的，是很不科学的。实践中，与政府合作的高额医疗费用保险业务，基本上都是偏态分布的，如2008年某保险公司的WY业务、WJ业务、YF业务，都是偏态分布，但都用24分之一法计算其赔付率，一开始还以为赚了很多钱，后来实际上是亏得一塌糊涂
　　第七，销售基本上是5大法宝。我们的商业保险，已经20多年了，但是不管是人寿保险还是财产保险，保险销售，特别是团体业务，至今仍然仅靠喝酒、关系、回扣和杀价四大法宝近年又兴起到经纪公司、代理公司花钱买保费，加起来已经是5大法宝了。我们的销售主要靠5大法宝，产品呢，与银行、公司越来越同质，并没有优势；风险控制，甚至对核保的需要也越来越少；到目前为止，我们有什么核心竞争力呢？这是保险公司的悲哀，也是中国保险业的悲哀
　　第八，是可怕的恶性循环。目前我们的健康险，基本上还是按照寿险或财产险的方式在经营管理；由于不专业，真正满足百姓需要的产品很少;由于不专业，投保程序繁琐；由于不专业，风险控制效果很差；结果是：百姓的需求得不到满足；该保的保险公司不敢保，该赔的保险公司不给赔；保障程度不高，保险费却不低，保险公司还亏本亏本怎么办呢？只能提高保费或者降低保障了而保费越高，保障越低，健康客户越是不购买这必然导致规模大不了， 客户质量差这又将导致赔付失控及亏本。。。。。。如此恶性循环，怎么可能做大做强？
　　第九，很多保险公司目前都没有什么死差益，甚至可能死差损很严重。据报道，前三季中国太保实现净利70.18亿元，但同期太保实现的投资收益为158.11亿元这就是说，太保的费差损和死差损大约也是70亿元？上市公司尚且如此，更何况其它保险公司。
　　这就是我们保险公司目前意外险和健康险的现状
　　我们的意外险和健康险既然现在是这样一个现状，那出路在哪里？我们应该采取什么样的销售及经营策略呢？
　　我认为我们的出路在专业化经营
　　首先是产品开发的专业化。专业化的产品，应该是老百姓最需要、最值得购买、又买得起，还是业务员最值得销售，保险公司能够赚钱的产品。
　　现在我们看到的，就是一个专业化经营的健康险产品的形态，它覆盖了老百姓最担心、最害怕的住院、手术、重大疾病、重症监护和器官移植五大健康风险；是主险，可单独购买；保证续保，即使得了癌症也不加费、不除外，更不拒保；完全定额给付，无需原始发票，减少理赔纠纷，与及其它医疗保障不冲突，可控制卫生资源的滥用和浪费；多达6个档次，可满足不同地区、不同经济承受能力客户的需要；一般住院给付一年多达365天；涵盖1056种手术；保费低，保障高，性能价格比非常高。
　　这样的产品会有什么样的市场反应和作用呢？产品开发人员自己都要购买；新闻发布会现场记者都要掏钱购买；辞职员工仍然要掏钱购买；首卖日在一个分公司销售超过1000单；其它公司的销售人员为自己和家人购买；老百姓投诉为什么不让购买和不让续保；使分公司业务员活动率环比增长108%；带动其它产品－－1：6；提高破零率、留存率、人均产能和人均收入 ；鼓舞士气、增强信心；快速积累有效客户人月最高达184 ；房地产效应个人、团队、机构、公司 ；可以引发业务员不要聘才而跳槽及已经决定跳槽又留下 ；不要钱的广告，不是广告更胜广告，提升公司知名度。
　　其次，是风险控制的专业化，该控制的要坚决控制，该保障的要给予最充分的保障，如小孩的投保档次、每年住院天数、每次住院天数、是否每年核保等与寿险、财产险的理念和具体操作都不一样。
　　第三， 是销售培训的专业化，要在销售理念、销售技巧、销售利益方面进行专业化的培训，挑起销售人员强烈的销售意愿，还要使他们自觉挑选优质客户。
　　第四， 是电脑系统的专业化，要开发如容纳多被保险人、多主险的投保单。
　　第五， 专业化人才的聚集、专业化组织架构的搭建、专业化经营的理念建立。
　　第六， 通过再保险分散风险，如航意险、旅游险、建工险、“卡单”保险等，一定要再保险。
　　第七， 精算数据库的建立及精算定价的准确性，尽可能不提高保费，坚决不搞“停售”。
　　第八， 尽可能开发综合性而不是单一保险责任的产品，如世纪星辰，不论疾病原因，还是意外原因，不论一般住院，还是重大疾病住院，还包括重症监护、手术和器官移植。
　　第九， 牢固树立“做不了大单做小单，能做大单再加小单”的观念，改变“大单做不了，小单不愿做”的现状。
　　最后，要改变健康险“单量小、成本高、服务麻烦”的错误认识；要尽可能组合销售而不是“捆绑销售”，尽可能使业务员不空手而归；尽可能销售家庭保单和中小团单；尽可能销售最高档次和全部保险责任；要重视培养销售明星，以点带面，发挥榜样的巨大作用；要加强培训，坚持销售资格管理，坚持正确的销售模式；风险控制，要常抓不懈，保证可持续发展；要加强沟通，挑起渠道的销售热情，获得公司和领导的支持。
　　以上已经阐述了“意健险是保险公司最值得经营的保险”的观点，谈了我国意健险的现状及我的忧虑，并对我国意健险的出路及经营策略谈了一些设想。
　　总之，健康险和意外险不受宏观调控和资本市场波动的影响，最稳定、最能体现经营者的能力，最能够体现保险的本源，应该成为我们保险公司的主要利润源
　　健康险对于寿险，由于其巨大的带动作用，绝对可以起到”无心插柳柳成荫“的效果，无论是对于我们短期任务的达成，还是长期的可持续发展，都是有百益而无一害
　　虽然健康险和意外险目前的占比还很小，且大多还不赚钱，但只要专业化经营，就一定会成为主要的利润来源，其地位和作用将越来越大。
　　虽然困难很大，任重道远，但我们别无选择，我们必须依赖死差益来盈利，我们必须重视健康险和意外险
　　盈利主要依赖死差益，与努力提高利差益并不矛盾，锦上添花，越多越好
　　谢谢大家。【出处：和讯保险】
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保障项目 保险金额 保障范围
意外身故/残疾/烧烫伤
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住院护理津贴
10－50元/天
因遭受意外伤害事故住院治疗，我们按照保险单载明的住院护理津贴日额给付，累计给付天数以90天为限。
紧急医疗救援（全国紧急救援热线：400-910-5511） 救护车费用报销 因意外伤害事故实际支付的救护车车费，我们将给付救护车车费保险金，以2000元为限
电话咨询及垫付服务 当紧急事故时提供专业医疗救援及相关服务，包括24小时救援呼叫服务、120意外事故救护车费用垫付、院前施救费用垫付以及中住院医疗费用的担保或垫付等专业服务，详情见。（急救车费垫付以2000元为限，院前施救费用垫付以2000元为限，意外住院医疗垫付以意外医疗保额为限）
保险责任请参考，并敬请特别留意条款中的“责任免除”部分。
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1、每位被保险人意外伤害保险金额不得超过50万元（未成年人不得超过10万元），多投无效。 2、被保险人仅限1-3类职业人员，若被保险人从事4类及4类以上职业或拒保职业的工作发生意外事故，不属于保险责任范围。查看，职业类别不明请咨询转2。 3、保险起期可自由选择，投保次日即可生效。 4、7*24小时全国理赔报案电话：95511。境内紧急救援电话：400-910-5511。若您投保了紧急医疗垫付服务，出险后请第一时间拨打援助电话，以便尽快为您提供相应服务。若未通知救援公司自行处理，若未拨打救援热线报案而自行处理，将可能影响理赔。 由于救援服务升级，救援电话变更，日前（含）投保的客户如需救援服务请拨打原救援电话。
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