成功销售的八种武器一大客户销售策略讲义考题_百度文库
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成功销售的八种武器一大客户销售策略讲义考题
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你可能喜欢　　我和我老婆相恋有两年多了，平时感情都很好，其它各方面也都很不错。但是一遇到她晚上去陪客户吃饭，我们就会有一些小的争吵。真不知道是我的想法有问题，还是怎么了，怎么办？？　　
我老婆是一个网络公司的经理，她的工作性质会经常晚上要陪客户吃饭，其实有很多饭局她都可以推掉不去的，但是她一听到别个客户请她吃饭，就可以找很多理由给我说必须要去吃饭。客户说的话他都信，我说点什么，她就说我管着她。这让我的心情有时会不是很好。因为我们白天都上班，都不能见面，也只有晚上有那么一点点私人的时间见面。这让我很珍惜。所以和她一起吃晚饭是一件很幸福的事情。如果能推掉的客户为什么不推掉嘛。
因为她的客户都是些男人，我就搞不明白，为什么她签业务，客户还要请她吃饭，这里面肯定是有目的，有目的德饭局是很危险的，要么为了钱，要么为了人，真正为了工作而吃饭的是很少的，不管是为了什么目的，都是不好的。都说，常在河边玩，那也不湿脚的道理。
我挑几次她吃饭事件说说。有一次，有个客户就请她吃饭，让她喝了很多酒，然后又叫去唱歌，反正就是找各种理由不准她走，我一听就有问题，我说我去接她，她也不告诉我的地址。是我打电话很多次才回来的，其实那个客户的真正目的，是想追她。我说你要是喜欢在外面吃饭，你就找你的朋友，你的闺蜜约几个出来一起吃饭，玩，那样多好，非得跑去跟一些不熟悉的男人和客户在一块吃饭吗？　　
另有一次，有个客户也是请她吃饭，也是和几个大男人一起，喝了不少酒，然后吃了饭都10点多了，我打电话去问，怎么样，吃几完了没有，她说吃完了，再喝茶。然后过了半个小时，还是没有到家，我担心呀？毕竟一个女孩深夜在外面，不管在做什么都是很危险的。然后她又打电话来说，要去喝夜啤酒，我说你陪客户吃饭了就可以了，还要去喝什么夜啤酒嘛，他的客户也是找了各种理由不准她走，她自己也不知道是怎么想的，每次吃饭我打电话去问候她，问她吃好了吗？她好像比总统还忙，接我的电话总是几秒钟就啪的一声挂了。还说吃饭接电话很不礼貌，说什么她单身的时候没有人10点多过后来打扰她，还说我把她管住了。哎，真不知道是什么原因，我说你告诉我的吃饭的详细地址，我去接你，怕你有危险，她总是很神秘，说个大概地方，让我怎么找都不好找。后来这次吃饭，她真走不掉了，才给我打电话，说在什么地方，我才打车过去陪那几个男的敬了几杯酒后才好不容易走掉的。很明显，她那些客户是有另外的母的才叫她出去吃饭，并不是为了业务去吃饭。　　
还有一次，是被真正的被客户骗了，那个客户是为了钱，也是叫她去谈业务，谈到下午6点多，那个客户要请她吃饭，她也去了，然后那个客户说自己手机没有电了，说还有朋友没有来，要去接他，就拿着我老婆的手机就出去了，那个客户一去不复返。把手机拿着跑路了，然后她给我打电话，我又匆匆忙忙去接她，生怕她出来什么事情。还去给她接了饭钱才回家的。　　
还有她的胃不是很好，每次出去不是吃很多就是喝了酒就回来，回来之后就时常干呕，吐得一塌糊涂，看着她难受的样子，我真的是心疼。我宁愿她少挣点钱，我要的是她的幸福和健康。从这次被骗事件后，她出去吃饭的次数要稍微少一些了，不过昨天晚上她又去出吃饭。她说客某某客户请吃饭，我说那好吧，你去吃吧，你吃完了我去接你，因为上次那件被骗事件再加上最近又是年底了，晚上治安也没有保障。所以我很担心她才说去接她。她又不是很乐意我去接她，不过后来还是同意了，但是我又问她在什么地方吃饭，她一会说是在　　解放碑，一会又是在七星岗，就是不说具体什么位置。后来她吃完饭后打电话我们给我，我们汇合后我就问她，为什么不告诉吃饭具体地址呢，我好找到地方后在旁边等你呀，不要让我向苍蝇一样在解放碑乱串。她说怕他的客户出来看见有一个人在等她，感觉印象不好，还说我不懂礼节，我这样是管着她等等。我真的搞不懂，我哦为她的老公去接她回家应该算是天经地义吧？我有什么错吗？我一个人在寒风中等了她几个小时，她吃饭的时候，我都是叫他慢慢吃，吃完饭后再给我打电话叫我，然后我们一起回家。我只是担心她的安全去接她，也没有其它要管她的意思。为什么她就不理解我的心情呢？哎！！！！　　
楼主发言：1次 发图：0张
　　算了撒　　别个都不把自己当回事　　你还把别个当回事
　　这种老婆趁早分手算了，以后你有得受的，吃的不是饭，吃的是暧昧
　　这种老婆趁早分手算了，以后你有得受的，吃的不是饭，吃的是暧昧　　　　-------------------　　正解
　　绿帽子在发光。
　　　　　　喜欢这种生活的女的，也是比较牛的，稀有品种　　　　肯定爱好也是与众不同！　　　　　　
　　你跟她结婚都是种冲动哦　　
　　你老婆多半整起肝炎了！　　你最好去检查！　　身体是自己的！　　钱是找不完的！　　上半辈子用生命换钱　　下半辈子用钱换生命
　　怕是切给你找钱切了哦
　　你为什么不能努力挣钱，把老婆养在家里呢？
　　1、分了　　2、下次可以跟踪她，看看她在搞什么，如果情形和我们预料的一样，那就当街铲24
　　勒种情况还要大家分析迈？楼主保重！
　　作者：ling一种方式
回复日期： 10:20:00 9# 　　　　　　你为什么不能努力挣钱，把老婆养在家里呢？　　　　　　我的工资也不少，虽没有上万，但是每月也有好几千。但是她喜欢出去吃饭，耍呀。养在家里估计她那个性格不知道要出什么事情哟。
　　没有一定的能力，最好不娶女强人或有女强人潜质的人！　　这是过来人的忠告！
　　恼火哦。。。。。。一个耍家老婆
　　不值得你去爱了！ 根本不考虑你的感受！
　　这种女人
　　吃的不是饭，吃的是暧昧
　　楼主真的要保重！
　　我不知道一个网络公司的部门经理应酬到底有没有那么多。一般来说，在外面都不会灌女客户，再说了，一个负责任的公司，一般是不会让女同事单枪匹马赴宴的，都带得有“酒仙”，况且，饭后某些客户的特殊爱好让一个女的出面也较为不妥。万一出了人身事故，公司多的都要遭出脱，影响还不好。　　你老婆不让你接她，连地址都说不清，个人认为是有问题的。在应酬的时候，我不知道接个老公的电话有什么不礼貌的，又不是开会。一个女经理，和客户谈判，靠的是睿智和气质。靠脸嘴的话，那很危险，也绝对干不了多久。　　　　最后建议你和你老婆多沟通，让她理解你，你也理解她，毕竟一个女的在外面闯也不容易。
　　我老婆平时对我也很好呀， 比如像我生病的时候，给我端茶送水，看病拿药，生怕我的病不得好。出去吃饭也并没有做对不起我的事情，可能她把工作的地位放的重要些吧。
　　兼顾嘛，你也可以经常晚上去陪客户吃饭
　　还有，你老婆可能日常行为会给人一种“错觉”。所以才会有人粘着她不放。如果你老婆在外面完全给人一种是“谈业务”不是“谈恋爱”的话，我想那些有想法的人也会觉得索然无味，不会粘着不放了。　　　　苍蝇不叮无缝的蛋啊！
　　你老婆对于在外应酬乐此不疲，说明她本来就好这杯儿。　　说不定她还利用业务之便，偶尔搞搞兼职补贴一下家用哦，呵呵。
　　作者：hjzl2000
回复日期： 10:42:00 23# 　　　　　　你老婆对于在外应酬乐此不疲，说明她本来就好这杯儿。　　　　说不定她还利用业务之便，偶尔搞搞兼职补贴一下家用哦，呵呵　　　　请说话注意点
　　你婆娘我敢说这经理是睡出来的
　　算了,你老婆就一养不家的猫.放了吧
　　楼主..麻烦你有点骨气好不好??!!
　　　　　　感觉你堂客处事还是不够全面。　　处理工作的方式方法不周到，很容易让对方发生误会。　　2口子多沟通一下，不然这样下去迟早是各走各路。　　　　男人多理解是一方面，另一方面是女人自己处事要有分寸。　　
　　楼主，请问绿光在哪里？
　　LZ，你看不是我一个人说这种话了噻。　　其实大家说这些都是为你好，看你写的那些，你可能也明白你老婆做那些事情正不正常，合不合理，里面有没得东西，只是你自己不愿承认罢了。　　
　　我不知道经理是什么！但我知道好吃女人要遭。　　男人不喝醉，又人没小费，女人不喝醉，男人没机会！　　从你说的来看，你们也并不是很差钱，如果不是她喜欢，谁会去干这个苦差！当真酒是粮食精所！　　两条路，要么为了爱，要么说拜拜！　　再说验证了，搞业务的女人不能娶！
　　直接说拜拜撒，跑这里说个J8啊！！
　　做业务有时候也是没有办法，懂得自重就行了。
　　看来你老婆还是很爱你的,大冬天的,怕你脑壳冷,多给你准备了几顶帽子.
　　兄弟伙，要不然就相信你们老婆，要不然就换个老婆，简单
　　你娃热和了，多老顶帽子
　　这个社会已经很多元了，有这样一些女子，她们喜欢跟男人打交道，喜欢喝酒，LZ的老婆也许就是这种类型。　　　　如果你选择了她，就接受她的生活方式，或者放手一些吧。　　　　你可以在她出去时候做你喜欢做的事情，夜深了，在静谧的家中，点燃一盏温暖的灯光，照亮迷途归人的心。　　　　非要分手非要打杀么？　　　　
　　楼主不要去探究真相，如果你放得下她就离开好了，因为你好象也不信任她，这样的猜疑作为分手，足够了，知道真相又怎么样？只不是多了些羞辱和烦恼...
　　对头，知道了真像后才发现原来那不是自己想要的
　　不管你愿不愿意听，以我亲身经历来看，你趁早放弃，不然以后一样会出问题，不信走着瞧吧，我是看透了的
　　这种长期在外面和所谓客户喝酒没上床的情况我是不信。　　当然肯定有人相信。
　　 作者：pears2017
回复日期： 09:58:00 3#　　　　这种老婆趁早分手算了，以后你有得受的，吃的不是饭，吃的是暧昧　　　　　　　　-------------------　　　　正解　　　　我也是这样说，早点脱离
　　分了算球了，她都不把你当回事，你又何必太在意嘛，现在这种女娃儿多，见多自然也不怪了，
　　你买个带GPS的手机给他，或者车上安个Gps，就可以随时监控了噻。
　　作者：ID没有显示回复日期： 10:44:0024#　　作者：hjzl2000 回复日期： 10:42:00 23#　　　　　　你老婆对于在外应酬乐此不疲，说明她本来就好这杯儿。　　　　说不定她还利用业务之便，偶尔搞搞兼职补贴一下家用哦，呵呵　　　　请说话注意点　　　　　　　　还喊别个注意点，你各人才该注意点，帽子都不晓得跟你换了好多顶老。 楼猪，不要各人骗各人了，想哈你各人的堂客喝麻了，她的客户把y2灌到她嘴巴头的情形嘛。
　　吃的不是饭，吃的是暧昧　　　　这句话是亮点!也是症结所在!
　　你们之间很明显已经有问题了，你既然怀疑她就证明已经存在问题了，但看得出你很喜欢她，LS有个人的话还差点激怒你。个人意见，先沟通下，把自己的担心表达下，如果她在意自然会改，如果不在意，我觉得留也留不住。。。。
　　分手吧，不然楼主你以后会来天涯哭的
　　女强人没那么好做的 不“失足”几次 能变女强人吗？　　忠告：LZ 注意常洗头 帽子带得太高容易长虱子。
　　作为女人的我很不理解LZ老婆的行为。我想是个女人都不会喜欢应酬喝酒的。
　　她是去hpf去了
　　你在给你老婆打电话的时候，说不定她后面正有个男人在她后面，，，，，呵呵，自己去想！
　　分了　　
　　我老婆这样对我的话　　赶紧离　　我靠
　　分手是王道
　　这种老婆趁早分手算了，以后你有得受的，吃的不是饭，吃的是暧昧　　　　　　　　-------------------　　　　正解　　　　
　　发自肺腑的说一句：不能改变现状，就分了。
　　分　　3分
　　不要听这些人鬼扯，自己心头有杆称撒。要多体谅些对方，有时候是工作需要
　　跑业务的女人，老子看到就烦。
　　这种女人不要了噻
　　她不告诉你具体地点，不敢告诉别人你是她老公，我看，你老婆问题大得很，可能她是那种黑喜欢被洗白的那个。
　　LZ，你是驴，你老婆在找马。
　　据我推断,这女的肯定给你带了帽帽!
　　楼主和我一样，我现在分手了，今天她就搬出去！
　　这是那个女人的问题、并且、问题不小、、、、、、为了身体健康、请三思
　　哎~~~~~~~~~~~~~。
　　说实话，我姐姐有时候也会出去和客户应酬，但是晚上回家都不会太晚，也不会喝很多酒，有时候我姐夫还陪着去呢！我姐夫没去的时候会去接她，站在女孩子的角度讲，是有点说不通，或者她很要强？在或者你老婆可能喜欢众星拱月，让别人都围着她转呢？还有一种可能就是她觉得单身女孩子谈工作比较容易，所以不让你出现，哎呀！说着说着我也不知道怎么回事了。我自己都迷糊了。
　　个人觉得还是有点问题哦，沟通一下嘛！
　　兄弟，大家绝对不是在看你的笑话，接下来就看的的忍耐力和造化了，正常情况下100%你们要OVER。保重！
　　分开吧，不要无谓的浪费你的青春。
　　LZ你老婆根本没把你当回事 离婚算了
　　搞不好你遭蜗居了
　　根据我的经历你已经被遭了，我说的是真心话，
　　有本事就养着她别让她出去工作了　　　　找找自己的原因吧　　　　　　男人应酬就正常？
　　有个朋友的情况和你差不多，开始老婆为了挣钱（做保险的）和客户吃饭，吃饭就要喝点酒噻，一次两次过后，有回女的遭喝麻了，结果斗遭别个欣赏了。后来业务确实也做成了，但不是一回就做成的，再后来女的到医院，朋友陪她出医院后两个人离了婚。　　但愿你不是这个情况！！！
　　要不你以去喝哈酒，让她在家的时候，看看她的反应塞＠！
　　楼主，不要光听他们一面之词，　　　　看的出来，其实你媳妇并不是一个滥情的人，　　　　说实话，如果你经常跟你的客户、朋友吃饭，你的女朋友在外面等着? 你感觉有面子吗？他们不拿你开玩笑吗？　　　　你也说了，她确实走不脱的时候，她会找你带他走。这说明你媳妇并不是靠卖身体去揽业务。（当然，实话实说，也不排除她对这个客户没兴趣）　　　　总之，如果你真的不喜欢你媳妇抛头露面，那你就要和她摊牌。在家庭和兴趣中选择，如果真的不好选择。那你真的要做好放弃的准备。不然，等有了孩子就晚了。
　　从楼主说的一些来看。他老婆应该没有对不起他。因为他老婆确实走不落老还会电话来喊他去接，但是在没得事的时候又不得给LZ说清楚在哪里。明显逗是你老婆喜欢哪种暧昧和虚荣。勒些人请他吃饭说白老逗是想日她，但是你老婆只是想搞哈暧昧，以为各人黑不得了可以周旋于勒些男人中。她只是没有遇到可以让他献身或者狠的。反正最后总结逗是夜路走多老。总要着日。还是早点分老算老。
　　楼主，有些东西值得你珍惜，但有的人未必值得你尊重　　　　自己都不尊重自己的人，你还当宝？　　
楼主又是一个痴情的主儿。。。 智商因此为0
　　兰州，要注意老~嘿嘿，要不然，可能有点问题哟，嘿嘿
　　臊逼烂婆姨要她做什，扫地出门少些烦恼。
　　个人感觉：你老婆明显有问题，你可以自己好好想想后，尽快做个打算和决定！
　　帽子已经带起了！
　　呵呵，楼主老婆贪那杯儿，你要管紧点哦
　　我看不是陪吃饭这么简单
　　做 爱的时候最烦的就是电话！楼主要明白。
　　请侦探公司抓现形
　　可能只是喜欢耍而已，LZ想多了
　　要看看出去陪客户的频率多高？还有就是有没有规律，楼主兄弟，我个人觉得有问题，出去吃饭接家属的电话很正常的，几秒的电话，很可能她不想让你知道她到底在做什么，多留心一下吧。该放手的时候就放爱一条生路。保重！
　　楼猪当自己是情圣了！ 你太把自己当回事了
　　LZ你自己该怎么解决还不清楚吗？何必在这里来自取其辱呢！！
　　不要太把你“老婆”当老婆了
　　忠言逆耳！我看见楼上都是兄弟在发言，现在姐妹说哈：虽然我是女人，但是我非常赞同楼上那些童鞋的观点！你们怕还没有结婚哦！你老婆可能真的吃的不是饭，是暧昧！她拿你当垫背，当驴骑。看你那么老实的样子，多半遭她吃死了滴！你生病，有事情她照顾你，难道不是天经地义吗?我觉得作为男人你黑懦弱给！性格决定命运！既然你那么信你老婆，觉得大家说的伤害了你，你就不要在天涯来出丑卖乖讨同情！做为一个做业务的女人，凭直觉我觉得你老婆90%有问题！我是时不时给客户送小东小西的，但是我很少陪客户吃饭，即使有比较重大的事情我一般都要拉我老公或者同事一起应酬，我客户也会叫他家人参加给。你老婆玩的就是暧昧，是刺激。估计你迟早要88的个！要么，快刀斩乱麻，分！要么，回家洗衣服做饭，安心做个小男人！说实话，我瞧不起你那样的男人！如果我是你老婆，迟早把你踹了！
　　帽子高高带··这样的女玩世不恭 玩累了才晓得 劝楼主还是算了
使用“←”“→”快捷翻页我客户想浅gui则我，明天想约我吃饭喝酒，晚上还要睡在我所在的市区里，然后我想个方法，逃离，大家帮_百度知道
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我客户想浅gui则我，明天想约我吃饭喝酒，晚上还要睡在我所在的市区里，然后我想个方法，逃离，大家帮我看下，我的办法，有没有破绽？他不知道我哪里的以为我外地的，一个人合租在这里，他以为我平时一个人，因为之前有和他吃饭，酒吧玩过比较晚一次，然后他说明天要签合同，我觉得故意的，为什么不早签，？然后我等下晚上就发短信和他说，不好意思哦，我妈妈回来了，明天可能不能陪你喝酒了，然后之后他再约我，我就一以我妈在的理由，可以不用被他拖出去过晚上，如果问起来，你之前不是一个人住吗，我就说我妈妈在外地工作，不远，但是常回来。我父亲在县城，所以我有时候一个人的，我不想说我是房子租这里，这样第一，他会觉得我好骗。没见过世面，没钱，起码我不是那种在他眼里，随便浅浅的外地打工小妹，要让他知道，我不会和他相差太多，这样的理由好嘛？我现在是不和他出去吃饭，缉碃光度叱道癸权含护还是出去吃饭但是吃完就回去，不喝酒？？？
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出门在外也不愁怎样才能顺利地约到客户一起吃饭？
之前打了好几个电话给不同的客户都说没空去吃饭，销售约客户吃饭还有什么窍门吗？
第三次更新（春节特辑）：如何与不同的人交流（比如长辈）原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭第一次更新：请客户吃饭的深层意义（兼谈销售和泡妞的对比分析）第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作（兼谈如何选男友/老公）答复网友一：如何有效提升的自己分析和感知能力（如何进行案例分析）===================原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭===================一个不熟悉的客户，你一个电话就能约出来吃饭，那么他对于你的实际可利用价值非常之低。一个能给你带来较大甚至巨大收益的客户几乎是不可能在不熟悉的情况下被你（尤其是通过电话）给约出来的。如果你确实想见某个特定客户，最快速有效的办法是找个能约客户出来的人帮你引见。如果没有这个人，下面具体分析。先搞明白一个根本性的问题：他凭什么陪你吃这顿饭（注意：不是你陪他，这顿饭实际上是他抽出时间陪你）一个人的任何行为都有其内在逻辑，他去做一件事一定是他喜欢这件事，或者哪怕不喜欢但值得他去做。你现在去约客户吃饭，吃饭对你而言是手段，目的可能是客户手里的订单，这是你的逻辑。那客户来见你的目的或者说逻辑又是什么呢？一个值得你去约的人，自然也值得别家公司的销售去约，他根本不缺这一顿饭。如果一个客户对你而言很重要，那么和他吃的第一顿饭应该是当面邀请的，或者哪怕见面的时候客户身边有领导同事不方便，也应该是会面之后电话邀请。那么问题变成如何第一次见面并留下好印象。如果这个客户是你们公司现有的客户，你可以以服务回访（以及顺带新品推介）的名义去客户公司第一次拜访。服务回访名义的约见成功率最高，因为这里有个潜在逻辑，你取得的回访结果带回自己公司是会改善你们的服务，这对仍在使用你们服务的客户而言是有益处的。具体回访你准备的材料或者话题应该至少包括这几个方面：现在正在为客户提供哪些服务，这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进，客户对你们现在的服务有哪些不满意，甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手的看法。搜集完客户的反馈信息后，首先给予肯定的反馈，“一定改进”，然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后，再来向您做下一次回访”，走的时候可以留下你们公司的宣传材料以及准备的礼品。如果礼品收了算重要进展，如果不收也没关系，那就把宣传材料留下，并约定下一次回访的大概时间。等你带着客户意见回到公司，认真总结上报，一方面等到客户的意见被处理之后你有了第二次拜访的会谈材料，一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值。一举两得！然后第二次拜访之后再留下礼物（依据第一次观测，他抽烟就送烟，他桌上有茶具茶叶就送茶，有咖啡杯就送好点的咖啡），客户收下的可能性就会大增。然后不管第二次客户收不收，你都有了约吃饭的理由，即：感谢客户给予的反馈，感谢客户在帮自己公司创造价值。甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予的重视，自己一个年轻人，在工作在这个行业中也有很多问题不明白，非常希望能私下再和客户请教一下。而这个时候，客户跟你私下见面的逻辑出现了。他给你回访意见（帮了你们公司），你为表谢意请他吃饭，他答应吃饭；或者是他个人认可你的努力，愿意私下帮你分析指点（好为人师是人性弱点）。以上只是一个例子，如果你明白其中逻辑，可以演变出无数种方法。比如客户带着兄弟们干项目，过年过节总得请兄弟们吃个饭吧，这个钱如果客户公司能报销当然好，如果不能报销，你能不能用本打算请他吃饭的钱帮他报销？比如得知客户工作中遇到什么麻烦事，（是麻烦，不一定是大事），你能不能帮他解决。拿自己做例子，我从北京去外地拜访客户，对方说自己办了张北京电话卡不想用了，那我会主动帮他注销，他欠的话费要给我，我自然不会要。比如客户单身，帮他介绍女朋友。等等总之，创造出他愿意私下和你吃饭的理由。而到那个时候，你自然会明白，吃饭其实在你的销售工作中基本上不太重要。反而有些时候饭后第二场比较重要。=======================第一次更新：请客户吃饭的深层意义=======================有些话我在原答案里没好直说，既然更新了就再点破一下。提问的这位知友对销售工作的认识还比较浅，请客吃饭只是一个实现你目的的辅助手段而并非决定性因素，你把它看得过重了。打个比方，假设你有几个喜欢的妹子，想追她们，就挨个打电话约吃饭，结果妹子们都说没空，然后你就会疑惑“约妹子吃饭还有什么窍门吗”，是不是挺相似的境况。一个优秀的销售一定也是个泡妞高手，因为销售和泡妞都属于人际交往，其中很多道理都是相通的。所以在以下内容中，我会把销售和泡妞做对比，寓教于乐。我们再来看一下问题的描述，“之前打了好几个电话给不同的客户都说没空去吃饭，销售约客户吃饭还有什么窍门吗？” 大家多读几遍这句话，能从其中感受到什么样的发问心态呢？不同人的感受会不同，但我感受到的是：“我都花钱主动请你吃饭了，你怎么能不答应呢”。就像一些人为了泡妞付出很多，多到把自己都感动了，但是妞却完全没反映，甚至更加讨厌他，为什么会这样呢？这里所反映出的恰恰是人际交往中一个相当普遍的问题，即一方认为自己在付出，而对方却没有给与前者所期望的回应（注意下划线部分）。有这样心态的人比比皆是，横跨各个年龄段。为什么会这样呢？这里展开说明一下，因为这个问题的重要性关系到如何树立务实的世界观和方法论，也是本文后续内容的基础。我在之前自己的某个帖子《》里，描述了这样一个世界观：我们普通人只是生活的配角，甚至很多时候连打酱油的都算不上。千万不要以令狐冲的心态来做人处事，不然你的结局很可能是梁发。（梁发是哪个？忘了很正常）。"社会是有其内在运行规律的，这种规律不是以个人的主观好恶为转移的。不是社会规则让你讨厌，而是你太自以为是太傻逼，以为自己能凌驾于这些规则之上。这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到的世界，而是一股奔涌前行的洪流，你只不过是被包裹夹杂在其中的一份子。"“如果你希望获取一样东西，首先要看这样东西的分配权决定权掌握在谁手里，其次要看分配的依据是什么。”如果你想获取客户的订单，就要分析这个客户真正在意什么，而不是寄希望于请了一顿饭客户就感恩戴德双手把订单奉上。如果你想泡妞，就要分析这个妞真正在意什么，而不是折出1000只千纸鹤来证明你有多爱她。下面分析几种典型的客户，以及约对方吃饭后对方的可能反应：一、客户是基层，收入较低，几乎每天回家吃饭，或者吃食堂吃快餐。一般来说邀请吃饭的话，对方都会欣然前往，因为对于他来说这顿饭是改善伙食的好机会。但话说回来这种客户请了有意义吗，他手里几乎不掌握任何对你有利的资源。（当然如果你是搞房地产开发的，对方是个搞质检或者搞房屋面积测量的小伙子除外）二、客户是中层，收入稳定，生活条件较好，一般陪家人在家吃饭或外出聚餐，偶尔陪自己的领导或客户应酬，偶尔和自己的分包商/供应商应酬。这种客户往往手里有着你所渴望的某种资源分配权，想要获取这份资源就必须用一种客户所在意的资源去换。而单纯的请客吃饭已经对这种客户没有任何吸引力，甚至很多时候是负担。为了分析这种客户在意什么，我们尝试分析一下他可能的工作和生活状况。这种人往往领导着一个团队，肩负着公司的某项业务/项目。1、面对上级，他要避免所负责的业务出问题（底线），要努力做业绩，从而获得上司的认可，目标一般来说是爬上更高的职位；2、面对下级，他是一个团队的领导者，他会通过恩威赏罚各种手段聚拢手下人的心，让这个团队努力工作从而实现自己面对上级时所要达成的目标；3、此外他所负责业务可能需要分包商来干活，或者需要供应商提供货物，而这恰恰是身为销售的你想争取的资源分配。那么他所在意的又是哪些呢？仍然逐条分析。1、面对上级，一、他的底线是不求有功但求无过。所以作为分包商/供应商，你公司的底线是不给这位负责人添麻烦，比如你分包负责的工程不应该出质量问题、不应该出安全问题、不应该出进度问题、不应该成本超标。比如你提供的货物，质量应该有保障，供货不应延期，售后服务及时有效，和竞争对手的性价不该有明显劣势。（对应我正文所提到的服务回访，客户几乎不会拒绝任何回访约见）；二、他要做业绩做亮点。这里更多的是他如何指挥自己团队的问题，但实际上你的公司依然可以协助他。比如你们公司研发的新技术新方案新产品，能够降低货物的次品率，能够提高甲方在使用时的效率进而缩短工期，能够支持客户公司在面对他自己的竞争对手时获得优势。这种信息一定要及时传达给客户，这种信息很多时候比请客吃饭更有效。三、他要获得上司认可。前两条一般来说足以获得上司认可，因为他做出的业绩或者工作亮点，同时也是他的上级在面对他上级的上级时的业绩或者工作亮点。但是，某些情况下（尤其企事业单位），他和他的上级赚来的钱基本都是给公司/单位赚的，个人收入并不会对应的大幅增加，而他的个人的支出却是超过收入的，这个时候，所谓“请客吃饭”的意义才真正体现。请客吃饭到底意味着什么呢？简单说，意味着你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。所以你需要做的就是把最初的资源（钱），换成一种客户认可的资源再交给他。哪些是他认可的或者需要的呢？继续分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。生活支出比如他个人吸烟喝茶，比如给老婆孩子买生活用品，比如带小三出去旅游，比如单身有性需求等等；工作支出，他要孝敬领导（因为领导也是有生活支出和工作支出的，领导也有自己的领导），他要给手下兄弟恩惠（过节请客，喜事送红包等）等等。而这时候你要做的，恰恰是找到他最真实的需求，用公司给与你的可支配的资源去换取他所需要的东西再交给他。比如他喜欢抽烟你送烟，他抽了你送的烟就等于节省了自己钱，自己的钱又可以去办其它事；比如他有性需求，你请他去某些场所满足；比如他疏通关系过程中需要解决招待费，你替他付账或者报销他拿来的发票等等。当然很多时候他缺的就是钱本身。当你送出了对方需要的东西时，他往往很难拒绝。（这里插一句，关于送礼上面举了很多例子，如果你对对方的需求不完全明确，那所选的礼品一定要是对方仍然觉得值得再转送出去的。这句请仔细思考）当你找到他的真实需求之后，又会出现一个问题，他确实有需求，但他愿意收或者说敢收吗？（这部留个伏笔，后续章节说）2、面对下级，他在意的主要是团队建设问题，换句话说就是通过赏与罚等手段推动手下开展工作进而实现自己所担负的目标。这其中罚的部分他可以自己完成，赏的部分你可以寻找需求。比如过年过节，他得请手下人聚餐吃饭吧，得给手下发过节礼品吧。你能做的就是比如帮他解决他公司不能报销的餐饮费，或者中秋送很多月饼，从而可以让他的手下每人领到一份，等等。3、面对分包商/供应商。这个层面非常复杂，影响因素太多，可能性太多，仍然只分析两种典型情况。一、选择分包商的决策权就在他手里，这种情况你就使劲挖掘他的需求，尽全力满足就好；二、选择分包商的决策在他的上级手里，这时候你的目标重点应该是他的上级，但他这里仍然非常很重要，因为“阎王好过，小鬼难缠”。小鬼难缠的意思是，他也许可以帮你，也许帮不上你，但一定能给你添麻烦。比如他可以在上级那里说你的好话，也可以说你的坏话。所以也需要维持与他的友好关系，解决他的一些需求。“小鬼难缠”同样适用于客户公司的基层人员。三、客户是高层，有决策权，收入极高。这种时候，他自己的能力（包括财力）已经能够解决他面临的大部分问题，你能挖掘的基本只剩下他的爱好，以及他现有能力实现不了东西。比如针对他的特定爱好，你需要请教跟他有同样爱好的人，进而确定他到底喜欢什么。比如他虽然有钱，但孩子就是无法送入理想中的中小学，而你是否有关系来替他打通关系，等等。更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。（而这也是当前社会两级分化加剧，上升通道越来越窄的原因。）以上三类客户的划分非常粗浅非常不科学，实际中所面临的客户可能是各式各样的，但对待不同客户的处理办法是互通，就是是挖掘出他的真实需求，并且满足他。好了，现在开始泡妞教学时间。女性网友看到这一部分，请跳出自己的性别，以旁观的角度来分析，或者以女性泡男性的角度展开分析。在具体谈之前，大家可以先自己尝试着把以上关于销售的逻辑分析带入泡妞的种种情形之中。想一想自己以及身边哥们的泡妞成功史和失败史，成功的为什么能成功，失败的为什么会失败？想想非常勿扰里各色男嘉宾的成功和失败经过，为什么有些上来就有女嘉宾爆灯，有些上来就灭一片，为什么有的最终能牵手成功，有的黯然离去？再想想前段时间两条热门新闻，一个是在女友楼下的大雪里跪了一夜的痴情男，一个是被关在监狱里仍能用微信聊出七个情人女性网友可以考虑一下为什么男神为什么不来追自己？这样想了一圈之后是不是已经琢磨出味来了呢。其实挺简单一个事。泡妞的过程，往美好了说叫爱情，往现实了说就是资源交换。你提供的资源能够满足女性最渴望的需求，她就会把自己作为回报交给你。（加分题：女性所在乎的男性要有上进心，到底意味着什么？）泡妞主要两个流派，自然流和技术流。自然流好理解，就是本来各方面条件就都挺好，正常的人际交往中就能吸引到女生，稍微主动一下妞就过来了。拿销售作比方，就是你们公司的产品特别牛，客户排着队来进货，不愁销路。技术流呢，顾名思义，就是自身条件不是很突出，想泡妞得想办法动脑子，要运用各种技术手法来实现泡妞的目的。对比销售，就是要想办法挖掘并满足客户的需求，进而拿到委托书或者采购订单。对应三种客户，仍然把女生粗略分为三种（各位女权主义者息怒，没有物化女性的意思），第一种是你觉得她配不上你，第二种是各方面条件都不错，第三种是女神。第一种咱们就直接跳过不谈了。第二种，女生各方面条件不错，那她的择偶需求又是什么呢？一般如果是涉世未深的女生，她希望的男友可能是高高帅帅的、爱运动、开朗、有幽默感等等，或者喜欢偶像剧就想找个韩范的；如果是已经对社会有一定认识的女性呢，往往在选择配偶的过程中越来越看重男方的家庭背景以及财力物力等。如果把以上这几种需求再往深挖，这些表象反应出的又是女性的哪些深层需求呢？直接放结论，人类最根本的需求是繁衍，是让自己的基因更多更好地传播下去（丁克除外，这里只讨论大多数情况）。女性看重男方的身高、外貌、运动、健康，其实潜意识在乎的是男性的基因。女性想繁衍就需要男性提供基因，这些关注点都是为了保证自己后代的基金获得改良（至少不降低），从而更好的实现基因的延续。女性看中男方的权力和财富呢，其实是为了让自己和后代基因获得更好的外在保护，从而更好的实现基因的延续。男性选择女性的角度大同小异，但一般来说对女性基因本身的质量更在意，因为男人一般都认为自己可以保护自己的基因后代。基因角度同样可以解释滥交、劈腿、嫖娼、强奸等等，体现的是人类希望能有更多的机会传播自己的基因。此部分不展开讲，也是看世界的一个角度。这样一来，如何追第二种女生不用再多说了吧。一个矮个子女生更希望找个高个子男朋友，一个肤色不那么好的女生可能更在意男友皮肤白不白，一个物质缺乏（或者说达不到她自己的消费需求）的女生更在意男生是不是能提供充足的财物，一个家境富足的女性往往不太在意你是不是有车有房面积多大而是有更多精神层面的需求，一个各方面都不错的女生往往希望男友的各方面都比自己更好。第三种，女神。一般自身基因条件好，家境也好。所以通常来说，对方基因不能差以至于拉低自己的基因优势，对方的财力物力强大的话更好，但要求反而没那么高。因为家境好的女生一般来说自己就可以为后代基因提供外在环境保护，所以这方面的需求反而不是很强烈。要追求她们，你就得在自己各方面条件都不差的前提下再以某些优秀特质吸引对方的注意，以及挖掘对方在精神层面的深度需求。再提一下送女生礼物的问题。送客户礼物，客户一般是私下用（风险问题后续谈），而送女生的东西，她是要在朋友面前用的，或者说是要拍照发到朋友圈里，同时朋友圈里也看得到她自己女性朋友们收到的是什么礼物。所以你送的礼物，在她喜欢之外，相当关键的一条是要考虑值不值得她发朋友圈（需要考虑她闺蜜们的男友们的财力等因素），发了有没有优越感，或者至少不会被别的女生笑话。这也是女生的真实需求，但教养让她们一般避免在男友面前提起这个问题。现在知乎某些关于送礼物的帖子都是扯淡，都是直男写给直男看的，送给妹子，适得其反。你送女神一个天气瓶试试，直接呵呵拉黑。还记得上面的加分题吗：女性所在乎的男性要有上进心，到底意味着什么？公布答案：男性的上进心展示的是满足女性潜在需求的可能性。就是你现在可以没车没房，但你要让我感觉到跟了你早晚会有。其实还是资源交换，只不过女方赌了一把。泡妞的部分简单说到这，看以上关于销售和泡妞的各种分析的时候呢，可以多尝试角度互换。销售的问题以泡妞的角度来看，泡妞的问题换成销售的角度来看。而当你可以在两种角度里毫不费力的互相切换时，就意味着你已经可以把这种处理方式带进所有的人际交往中。怎么处理和老板的关系，怎么处理和下属的关系（他们也有自己的需求），怎么处理和女友父母的关系，以及怎么处理所有你在意的人的关系。人际交往的道理都是相通的。=================第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作=================注：在后续分析中，我会多次引用已写过的内容。因为实际上所有的问题都是相互联系的，所有的因素都是互相作用的，而这种全局分析能力也是每个人尤其是涉世未深的年轻人需要不断总结提高的。先回顾一下上次更新中提到的资源交换问题：你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。然后又多角度多范例强调了挖掘对方真实需求的重要性。但可能有些时候，你明明觉得给出的价码已经很不错了，或者已经是你能给出的全部了，为什么对方依然不肯接受呢？两种主要可能性：一、对方不接受你提供的东西，是不想被你拿住把柄。二、你所能提供的一切，早就已经有人为他提供了，你不知道而已。开始具体分析：第一种情况，其实比较好解释，就是俗话说的“吃人嘴软，拿人手短”。这个吃和拿的过程，其实是他在你手里留把柄的过程。吃了拿了，事情就必须给你办。而当你有了他的把柄，你可能会提出比最初商定的更高的要求，如果他不愿意继续办，你又威胁他，他就会可能会丧失掉现有的所有利益，包括合法的和灰色的。而当他连合法的利益都有可能失去时，就根本不值得冒着这个险。越是掌握巨大资源分配权的人，在这一点上越是谨慎。还有一种可能是，他的目标或者说野心，在于不断爬上更高的位置，在他真正坐上想要的位子并获得巨大的收益之前，他必须避免任何潜在的风险，比如不知底细的你，而你提供的资源，不管在你看来有多大，对他来说都是微不足道的小钱。第二种情况。其实就是上一次更新中描述的一个状态：“更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。”这种情况下不管你再怎么挖，挖出来的都是伪需求。比如仍然去挖掘我之前提到的他在面对上下级时的各种需求，甚至你愿意提供很高比例的回扣。但实际上可能他现有的代理人已经在给他提供稳定的回扣了，而且他们合作多年，利益输送隐蔽安全，更重要的是他们是一条绳上的蚂蚱。你所能提供的资源不一定比现有的高，同时引入你又会给他带来很大风险。所以这种局面更是难以打破。那么，面对这两种情况还有没有办法呢？当然有办法，一种高投入见效快风险高，一种低投入见效慢风险低。第一种办法，说白了就是想办法拿他的把柄，或者说把对方和自己拴到一条绳上。这条极度不符合当前主流价值观，为避免帖子被和谐就不展开了。第二种办法，也是我个人比较推荐的，放长线钓大鱼，或者说是“养鱼”。具体解释之前先明确几个基本性的概念。1、当你尝试建立自己的人际网的时候，很多情况下，你只能和“与你年龄相差五岁之内的人"建立起比较亲密的关系。"与你年龄差距超过十岁的人"和你的代沟会明显加大，也就会出现典型的不管你多热情积极，人家都不愿意带你玩。设想一下一个不到30岁的年轻销售去拜访40、50岁的客户负责人，你去介绍业务也许还可以，业务之外呢，聊什么话，晚上安排什么局，你有多大能耐让对方保持对你的持续兴趣？非常非常难。（当然也不是没办法，这个再留伏笔，后续讲）2、在中国，尤其是很多传统行业，你能赚到的大钱其实就是那一两届领导在位时候的钱。（这句话非常关键，它是上面提到的很多个问题的原因，同时又指出了解决问题的方向。各位可以先自己琢磨一下从这句话里能思考出什么，然后再看我后续的内容）这句话又分两层意思，一，大钱都是来自当届领导的，二，你能傍上的领导最多也就是那一两届。第一层不用解释了吧。第二层，恰恰同时是上述“五岁”“十岁”问题的结果，以及领导现有白手套/代理人从哪里来的原因。所谓的“养鱼”：就是在领导还没当上领导之前，跟他建立起密切的关系。领导没上当上领导之前是什么，就是上一次更新提到的已经开始初步管事的小中层，以及尚未管事的基层。而你要的做的，就是挑选出这样的潜力股，用你有限的资源投资他，帮助他上位。等他真正坐到了掌权的位置，你自然就成为了他的白手套/代理人。虽然这个过程可能长达五年、十年，但确实是你在资源有限的情况下所能做出的相对比较有意义的选择。这一点上做得最牛的莫过于吕不韦，胡雪岩也是这么起家的。越是这种潜力股越关键，而你的早期金钱投入反而少，更偏重感情投入，但后期的金钱收益却非常非常高。是不是话题有点沉重。那换个角度，可以想像成女生在挑选男友或者老公时的情景吧。在女生自身条件没那么突出（手里的资源没那么多），而找不到高富帅（当权者），就去找一个虽然没钱但有发展潜力的年轻人，那时候你所能对他付出的感情和物质投资，会比投到高富帅那里更容易让对方感动并接受你。鼓励他，支持他，让他的成功带给你更好的生活水平。甚至泡妞也是这样，如果距离女神实在太远，怎么尝试都不行。不如找差不多水平的姑娘，一起减肥健身塑形，一起努力赚钱提高气质和物质水平，那么她也有可能向白富美的标准靠拢。收益的依然是你。这次更新的内容虽然不多，但是非常关键，可以解释很多问题，也可以解决很多问题。用这个视角可以分析如何争取客户公司，可以分析如何在自己公司里混，可以分析如何面对你自己的分包商/采购商，适当利用各种资源，最终获取最大的价值。==================答复网友一：如何有效提升的自己分析和感知能力==================年前事情特别多，写这个帖子又特别耗心力，所以暂停更新一段时间。顺道答复一下评论里的两条留言。网友甲：速度更新，不然我就把赞取消了。。答：我一直在强调，如果你希望获取对方的某样资源，一定要挖掘对方的真实需求并且提供对方感兴趣的资源。我们就按这个方法分析一下你的这句话，你想要的是我的经验，你能提供的是你自己的一个赞。你觉得我的真实需求是什么？是赞吗？如果你是因为看到我在帖子最后说“别光点感谢，拉回左上角点个赞嘛，让我更有动力写”这句话就以为我的需求是要赞，那首先告诉你，这是一个典型的伪需求，你挖掘错了。再者即使是真需求，你能提供的资源的份量也远远不够。实际上我已经更新的几次内容，及后续打算更新的内容，是设计好了像剥洋葱一样层层深入的，为的就是逐层引导像发问者那样缺乏经验的朋友。但你的出现突然让我意识到，我的“课程设计”进度还是太快了，没有足够的人生阅历作为素材分析，你根本就理解不了我上面已经说的很多道理。就像《后会无期》里王珞丹饰演的那个角色说：“听过很多大道理，依然过不好这一生”。她过的不好不是因为大道理没用，而是恰恰因为她只是听过但不懂得那些道理。我写这个帖子的初衷是看到发问网友的疑惑，就想起那个曾经也努力去约客户却又经常约不到人的自己。而后面会继续更新，是我顺着这个问题开始回顾、反思、总结自己工作后走过的路。后续的文字其实是我写给自己的心得总结，只不过考虑到发问的这些年轻网友才在表述上采用了一种逐层引导的模式。我写的这些东西，真正有阅历有能力的人根本不会有兴趣看，对于他们而言，这些太小儿科了。但你的出现突然让我发觉，这些小儿科的东西可能对于一部分极度缺乏社会经验的网友来说，已经比较难以理解了。我现在已经更新的东西，足以支持你从一个组织的基层做到中层。而从中层到高层的路更复杂，我写出来了可能对你的效用也不大。网友乙：对于阅历不足的年轻人，我们如何才能有效提升自己的感知能力，对于他人的需求能够有效了解？答：我常在一个大学哥们的小群里交流各种想法，开始写这个帖子之后也把链接放进了群里以供讨论。一个哥们最初不知道海平线这个ID是我，而当他发现之后有了这样一段对话：所以这位网友的答案出来了。首先你要争取“跟对人”，对的领路人会让你少走很多很多弯路。如果没有这样一个领路人，你就只能自己不断得去尝试和总结，过程会异常艰辛，你也可能想到放弃，但实际上成长的过程别无他法。感知对方需求的能力，归根结底是对人性和逻辑的分析判断能力。除了以自身有限的经历来分析以外，也可以用一些经典的案例来分析。比如看《笑傲江湖》，不要以令狐冲的视角来读，试着以左冷禅的视角来分析，你没有风清扬传授绝世武功，没有黑道老大女儿罩着你，你开着一家公司，目标是推动行业整合搞出一个五岳联合公司。这个过程中，你拥有哪些资源？如何利用这些资源制定计划？实施计划的过程中又遇到哪些新状况（比如各派的反应，他们分别表达出哪些需求）？你如何解决所面临的问题（如何满足他们的需求），如何修正计划？实施过程中是否实现了一些既定目标，又有哪些目标没实现以及为什么？或者以岳不群、任我行、东方不败的视角来分析。分析的过程，一定要对比“你最初想获得的结果”和“最终所能获得的真实结果”之间有哪些偏差，并且重点分析为什么会出现这些偏差？当你能分析出偏差产生的原因，就可以极大的提升你对这个社会真实运行规则的认识高度和深度（就是反思出自己在哪些地方犯了错），这样在以后的道路中才会懂得怎样做才能更加有效的实现自己的目的。===================春节特辑：如何与不同的人聊交流（尤其长辈）===================本打算年后续更，但又有网友特意咨询如何与长辈交流，想必是临近春节这个问题更加凸显，故决定来个春节特辑分析一下，顺道给大家拜个早年。关于交流，家长里短吹牛扯淡之类的就不提了，我们从务实的角度出发，简单分为三种模型，面对长辈、面对晚辈、面对同辈。面对长辈的交流方式通用于面对领导、客户、岳父母公婆等；面对晚辈的交流方式通用于面对下属、分包商、泡妞等；面对同辈的交流方式通用语面对同事、同学、同龄朋友等；以下展开具体分析：---------------------------------------------后续待选更新话题：真实需求和伪需求，深度需求和浅层需求明规则和潜规则的逻辑关系及应用（如何干掉竞争对手）销售工作/人际交往的本质以及意义如何培养客户的需求?别光点感谢，拉回左上角点个赞嘛，让我更有动力写。
我是做大客户营销的，合同金额大部分在几十万到几百万之间，上千万的单，全局的控制权一般不在我一个人这里，在公司高层直接参与下搞定，拜访过很多人，也经常约人，也认识行业内很多大牛，由于提供给客户的设备种类有十几种，没有哪个厂家能够把这些设备做完，所以跟其他设备厂家可以资源共享，对他们的销售风格也有一点心得。我一直在犹豫要不要写一下自己的案例，由于我还在这个行业混饭吃，有些东西不方便说得太详细，但是都是真实的东西，希望能给看到的朋友一些感悟。
第一种，属于偏技术型，因为我觉得销售不可能只谈技术，而待人接物能力比较差能做得很好的基本没有，所以是偏技术型。我举个例子，一个很好的朋友，原来在一家设备厂里的销售总监，现在自己开厂，由于他们公司的特殊情况，销售总监也是直接接单的，他的年销售额在4000万左右，比他们老板加其他业务员的还要多，可是他的业务招待费是相当低的，很少请人吃饭！基本上跟他聊过的客户对他印象都非常好，跟他在一起，微信，qq响个不停，很多回扣之类的电话里就搞定了，当然是在聊得比较好的基础上，他可以帮客户解决很多问题，甚至有些客户想买二手设备的，他都能帮介绍个朋友认识，而且行业内的几个顶级大牛他在属于一个业务员的时候就开始尝试跟他们接触了，打个比方，你是卖手机里零配件的供应商，在你刚入行不久的时候，就尝试着跟雷军沟通了。所以，由于视野开阔，格局大，用心，别人都喜欢跟他交朋友。当然，他招待费少也有公司制度的原因，遇到实在需要招待的情况，他就跟其他的设备厂家联合一下，比如说介绍个客户认识，别人自然买单。现在他自己开厂了，走的还是技术路线，不过请人吃饭也渐渐多起来，都是之前沟通，拜访过，聊得比较好了，才出来一起吃饭的。—————————对于我那个朋友，我补充一个有趣的事情，他还在当业务员的时候，有次我跟他一起出差去搞定一个客户，他用他一贯的风格，上上下下去交流，客户的采购虽然没有决定权，但他沟通得相当好，什么都跟他说，与技术沟通也顺畅，基本就定下来了，最后他们的董事长说要跟我朋友的董事长通个电话，情况突然骤变，当时通了个电话以后，他的董事长并没有把沟通得不好的真实情况说出来，过了几天，客户突然说要定其他厂家了，因为跟采购关系好，直接透露过来，当时她很惊讶，问出什么问题了，我朋友抱着死马当活马医的心态给对方董事长打了个电话，神奇的是，客户又说要定他的设备了，采购再次很惊讶的打电话过来。这件事情让他的董事长很没面子，业务员搞定的单被董事长一个电话搞没了，然后由于业务员的继续跟进，单又回来。我问了他，跟对方董事长谈了什么，他说，很简单，我的老板还是用老的思维去谈判，比如这个成本很高价格降不了啦说话硬邦邦的，而他打的电话充满了人情味，因为在中国做生意，到了最后阶段一定要突出人情味，比如说他说这是因为董事长聊得比较投机，感觉人还不错，想支持一下，才是这个价格，而不是质量不如别人才少几万块，而且他还承诺售后服务可以写进合同条款之类的话，而且语气非常亲切，对方董事长很开心，就签下来了。说到这里，你还会认为他只懂技术么？现在说说第二种类型偏业务型也举个例子，我的一个领导，目前已经是上市公司的股东，我刚开始做销售就是跟了他。他做业务员的时候公司大半的业务是他做的，曾经亲眼见到的一个案例，客户来到我公司附近开会，到我公司考察设备，预算50万买设备，到了公司一再声明买个小设备就行，后来，我的领导拉着人家一起聊了7个小时，客户买了500多万的设备。我总结了一下，他有几个优点。1.超级有亲和力，打电话都能感觉到他乐观向上的精神风貌，什么时候都是乐呵呵的，有时他甚至像一个小孩子一样，比如有次他跟一个朋友在一起，聊着聊着拿起资料卷成一个望远镜样，望着朋友，“咦，你怎么这个形状nian”，笑死我了，他说话底气十足，非常有感染力。2.细心严谨，他非常的细心，虽然只是成教的毕业，都不算正规大学生，却让我这种985毕业的佩服五体投地，一封邮件发之前都要看好几遍，别说报价参数了。3.准备工作非常充分，比如去客户前一天，他会把所可能遇到的客户提问题想一遍，先去想好怎么回答，本次谈判要沟通的技术问题他大致会事先跟工程师沟通好，包括竞争对手在做的工作，他都会打听。4.关系理得非常清，人特别敏感。比方说一个公司有好几个股东，他一聊就能够明白他们几个是有矛盾的，谈判的时候就会兼顾到几方的感受，把他们叫到一块谈甚至通过他这单生意，把几个人的关系变好了。5.对产品及这个行业非常了解，同时可以引导卖点的挖掘工作。你想想，一个能够跟客户聊得别人不想睡觉的人肚里有多少干货，比如行业内哪个老板（客户的同行）生意做得怎么样啊，哪个老板最近搞了点新花样啊，客户的上游行业哪个企业快倒闭了，哪个又开始建新厂房了，这些都是他的老朋友，有时他说着说着一个老朋友会拿出一罐茶叶，“这个就是老X送我的茶叶，他这个人有意思啊”。他的酒量一斤是没问题的，不过现在喝得少，即使不喝酒，跟他聊天气氛也会非常好，聊什么都会让你感觉他好像很懂的样子，哈哈，其他他对茶叶不怎么懂的，但是他特意买了一个大概100斤茶叶装成圆柱形状的放在办公室，同时跟人聊天的时候，“其实我这个人不太懂茶，但是喜欢买茶，去一个地方经常会到茶叶店看看”，说着介绍他那个装成圆柱形的茶叶，又拿出几个茶叶，这个是哪个老朋友送的，这个又是哪个老朋友送的，说的跟谁都是很熟一样，接下来才切入正题谈事情。毕竟我跟着他的时候，他已经很成功了，在行业内很多人都认识他，所以他做生意比较容易，至于请人吃饭这种事情对他是小菜一碟，“李总，你好”（特别大声，中气十足，稍微拉得有点长，）“老哥，好久不见，最近怎么样啊！（中间随便聊几句）明天晚上我过去找你聚聚，一起把设备的事情聊一下”，一般对方就会答应，毕竟之前跟他聊过，感觉还可以的。说一下我的一个案例吧，中国区有一个客户，外资背景企业，我去过那么多的企业，他们公司的办公楼最气派的了，该公司在行业内很有影响力，对设备要求非常高，他们出口日本的订单的违约金都在2000万元以上，现在要上8台设备，之前没有跟我公司合作过，我公司之前有同事去拜访过，他接触了设备经理，采购经理，总工程师，客户觉得我公司进入这个行业晚，现在的设备也没有什么问题，对我公司设备不熟悉，他在那里待了三天感觉成功机会很渺茫，就撤退了。时间过了大概一个月。我出差到附近，抱着死马当活马医的心态，决定去试试。我先接触了采购经理S总，把我公司介绍了一下，他是个年轻人，说知道我公司，但是我公司在这个行业时间太短，不了解，我把我公司实力介绍了一下，以及合作的一些客户案例，他没说什么，总体上感觉他也不排斥我。然后我再找到了设备经理X总，我也把我公司的实力及产品介绍了一遍，接触下来，感觉他就是一个大忽悠，很能吹，以前他做过乙方，对设备还算了解，肯定是被竞争对手拿下了。我又接触了W总，新任的的技术总监，他也是很客气，说你们公司我知道了，之后耐心的听我讲解了一下，我技术谈得很不错，有些新的东西他是比较感兴趣的，我提出看能不能合作一下，他说可以考虑一下，但是明显有点敷衍，但是我感觉他人还不错。通过与他的接触，我还知道了设备的决定权其实在背后的一个总经理H总那里，我问H总的电话，他直接说不太方便给。晚上我约他们几个出来喝咖啡聊一下，都客气的说没时间。因为要去北方有事，我第二天就去山东了，同时我也跟行业内的朋友打听H总的联系方式，都说没有。从山东回来，想想挺不甘心的，决定再去试试，于是我再杀过去，例行把几个人拜访了一下，晚上我继续约人，竟然约出来那个设备经理X总，跟他聊得比较好，他说他真的帮不上忙，我说没事，大家交流一下，做个朋友吧，跟他聊天无非就是他认识行业里的某某某，我说也认识，他吹他以前的经历，我就附和，我通过他了解到之前的总经理是Z总被H总给干了，现在已经降为副总，我问他H总的电话，他说只有短号。第二天我继续在他们公司，他们接待室在二楼，旁边就是办公室，没事我就去找他们聊天，我说反正没事做，回公司也是坐办公室，在他们这里也是坐。X总还拿了个无线WIFI给我，晚上在技术总监W总办公室，跟他聊到了9点多，他加班到11点。同时，我问了一个很久没联系的朋友有没有H总的电话，他说他有，但是3年没联系过了，叫我试试，我第二天下午给他电话，他挂掉回了我三个字，在开会。晚上7点我再给他电话，他又挂掉了，也是3个字，在开会。早上我再给他电话，他接了，他说没听过我公司，对设备也不太了解，但是问了一个比较关键的零部件的加工问题，我的回答看起来他是比较认同的，我说跟拜访一下他，他说比较忙，先跟设备经理沟通一下吧。我在他们公司待了三四天，没事就找他们聊天，在他们食堂还吃了好几餐饭，最后技术总监答应说我帮你把技术通过吧，但决定权也不在他那里，我没有能见到H总，W总说他都很难见一面。由于要去其他地方，我就先离开他们公司了，期间给H总打过几次电话，都是介绍一下公司实力，自己在这个行业做的情况等等。我都在绞尽脑汁想找个什么话题跟他聊，几天后我去参加一个会议，就给他打电话，问他有没有过来参加，他说没有，我再跟他说了我公司的实力，设备特点，他说这样吧，看你也是比较有诚意的，过两天你过来我们公司，我们见面谈吧。第二天我就杀过去，带上资料，公司宣传片，PPT，确保形象不错的情况下，到他办公室，把公司讲解了一番，产品技术特点也介绍了一下，他比较认可，大家聊了一下，他问我关于我的设备技术参数，你写那些东西你确保能达到吗？特别是交货期的问题，能不能按时交货，叫我不必马上回答他，想好再说，要是不能达到要求，就直接说，我们可以做朋友，因为他这个订单很充足，同时他们客户的违约金很高的，我很肯定的表示都能达到。他叫来S总，问设备合同签了没有，S总说8台都签了，但是还没有打款，他说这样吧，给XXX一个机会，分两台给他们，把合同改一下，要是做得好，以后都给他们做，但是要是做得不好，直接退货。这个合同就这样拿下了，本来别人已经签了合同，这个算是虎口拔牙了，感觉是比较爽的，期间跟设备经理吃了两餐饭，在食堂跟技术总监吃了一餐，设备经理没帮上什么忙，但是没说坏话，采购经理比较醒目，办事比较踏实，既然领导发话了，帮我办得也算顺利。其实结论很简单，想要人家出来跟你出来吃饭，你要能让别人感觉可靠，也不能给别人太大压力，好像吃了你的饭一定要怎么怎么样，毕竟别人作为采购的相关决策人相关影响人，最先考虑的是风险控制！！弄得不好他是会丢饭碗的。
谢谢信任 不得不说本题恐怕很难有有价值的答案，因为描述太模糊。作为一个曾经的sales和现在的客户来回答下吧。从我的角度，我其实很不愿意作为客户被请吃饭，甚至宁可作为销售请吃饭都不愿意作为客户。因为如果我是销售，我的目的很清楚，不费别的方向的脑子，只要公关行了。注意观察你是好色好钱还是好吹牛，用心伺候着就是了。但是反过来我作为客户，浪费时间，喝大酒这种劳民伤财的都不说，光应付销售的各种攻势，就很费脑子，特别是很多单子里面很复杂，站队，内部撕逼很严重，我还要不断动脑子考虑这些，很累的。吃人嘴短，虽然这年头都不差一顿饭，但是总是吃了，信息总是交换了，总是进一步接触了。人家再来问你点什么你就算拉下脸来打官腔，也总的差不多客气点。如果没吃饭我公事公办，一丝不漏你说不出我什么不好来。最后吃饭可能衍生很多其他的问题，比如你嘴不严，比如让人知道了，这种时候你很难厘清自己，反而很容易狐狸没打着（压根也没想打），惹了一身骚。反过来说，这年头谁还差顿饭？差你顿饭的人恐怕也不会有价值让你请他吃饭。我如果肯跟你吃饭，绝对是很给你面子了。既然客户不肯跟你吃饭，那么说明了一点，你的关系没走到，人情没打通啊。
嚯，好笼统一问。我也先笼统一答吧。我一直认为客户和你吃饭，是给你面子，谁也不差那一顿饭。客户愿意和你一起吃饭也说明客户愿意和你做进一步的接触，或者说想对你做进一步的考察，最起码不是对你抵触。所以请客户吃饭，一是要让客户感受到你有值得进一步接触下去的价值，二是要打破和客户之间的隔阂，三是拿出足够的诚意，剩下的就是水到渠成的事了。稍晚再来补充几个自己的例子吧。
看来题主还是面见销售做得不够多。答：约客户吃饭的窍门在于因果。约客户吃饭不是业务有戏的因，而是业务有戏的果。做销售时，意图过于明显的约吃饭，往往会令客户产生下意识的婉拒情绪，因为“我还没表态甚至做好准备表态你的产品/服务需要与否、看上与否、契合与否，我就吃你顿饭，你要我如何表态啊亲？”所以他宁愿不陷入被动态势。而你，在没有令客户产生足够信服之前就贸然请餐，是否也在潜意识里期望造成客户心理情感上的“被动态势”？如果你喊冤枉，我没有这么想啊，我是真心实意想做好销售本身啊。那么，请收回你的唐突。记住，唐突与否，不在于你怎么想，而在于对方怎么想。所以先做好销售，销售自己，销售优势，销售需求，销售倾听和耐心，然后你会发现，请吃饭多大一个事？对方有时都会请你哩。
约客户吃饭，是一个战术问题。雷军说过“不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰”，在销售上也是如此。遗憾的是，大多数销售人员往往习惯性的扎进了各种战术问题的陷阱，却从来没有把握住销售的全局。想象一下有两个女生，一个你经常请对方吃饭送对方礼物邀对方去玩，另外一个经常请你吃饭送你礼物邀你去玩。谁更可能选择你呢？显然是后者，但销售经常干的事情却是前者，例如请客户吃饭啊娱乐啊、提供无偿服务啊等等。这种是典型的屌丝追女神的套路，但问题在于，这几招对于见多识广的女神，基本上是攻击无效的，人家见得多了。而这年头，销售人员泛滥，以至于屌丝级的客户都有了女神级的待遇。销售这事和恋爱一样，高段位的做法不是频繁示爱，而是调动对方的兴趣，创造难以抗拒的诱惑，让对方主动的选择你。回到“如何约客户吃饭”的问题，我建议楼主不妨换一个角度，“如何让客户愿意哭着喊着请我吃饭”。好啦，你要搞定了这个问题，哪怕是自己主动约客户，对方都会答应的很爽快。那么如何做到这一点呢？核心是要能够创造价值，能够解决客户的问题。要么是能帮客户解决业务上的问题，要么是能解决个人方面的其他问题。在中，我曾经分享了一个案例，其中的那位销售人员，通过在心理性格方面的专业性，创造了一种吸引力，让政府官员和大客户领导，主动的向她寻求帮助。具体请参考上述文章。而在业务方面，有一个通用的方法：调查总结你的目标客户群体，他们最关心的10个问题。例如如果一个人做的是高中生的提分辅导，那么客户(家长)最关心的问题可能是：为什么小孩学了但是成绩老是上不去孩子自信心下降自暴自弃怎么办小孩不爱学习，不管看不惯，一管就吵架怎么办.......好啦，列出这十个问题，找到答案或者至少有一些靠谱的思路。然后把这十个问题跟客户看，说要和他们聊聊。嗯，很多人会愿意跟着你走两步，看看你有何高见的。再回头说说战略的重要性。作为销售，我们的资源都是有限的，无论是时间还是金钱。而战略是资源分配的指南，高效战略可以让我们把有限的资源，投入到更能产生价值的地方。例如中国共产党，在解放前有战略是“农村包围城市，武装夺取政权”。那么在这样的方针下，今天广州国民党军力空虚，要不要打。通常的结论就是“不打”。因为不符合战略精神。把兵力投到这里，就算打下来了，资本家和白领阶层也不大买账，管理困难，而且将来还会被赶出来。还不如去开发几个农村根据地，做好农民工作。毕竟共产党的政策本身就是更容易吸引到农民，他们才是资源投放可以产生高效益的地方。当时有个词叫做机会主义，就是看到哪里貌似有便宜可占，就去拱一拱，东打一枪西打一枪。结果折腾半天，收效甚微。算清楚了账，有所为有所不为，才能够把手头有限的牌玩出彩，演绎出星星之火可以燎原的故事，一步一步夺取天下。======广告1：广告2：
其实约客户吃饭这个问题，我在刚工作的时候纠结了特别长的时间，因为根本就不知道怎么跟陌生人聊天啊！后来师傅告诉我，跟客户交流，永远不要想着要跟对方吃饭。大多数时候，生意就是生意，谈合作比得是提供的服务价值与性价比。只有当性价比差不多的时候，与客户的关系才会占到绝大比重。我深有所得。但是随着工作经验丰富起来，我发现都是从事类似行业的，谁也不比谁强到哪儿去啊！说到底还是关系占主要地位不是么！师傅骗我！不过自身有项优点还是好的，虽然我ppt做的不那么好看酷炫吊炸天，但是我声音好听啊！我演讲好啊！我辅修过播音啊不能白学了！后来公司小项目的标书都是我讲，跟客户的直接交流变得更多了，有时候聊着聊着就中午了，对方还有聊的兴趣的话，顺势说句，要不咱们边吃边聊？一点儿都不做作！多好。我算傻人傻福吧，不过核心原则就是，绝不刻意以吃饭为浅层目的约客户吃饭（深层都是要接项目嘛。。。）！硬请的话一看就是别有用心啊～不太熟的情况下即使对你有些许好感也会被警惕心冲谈吧。话说，基本都在做中小企业的活儿，熟到一定程度的时候，经常被客户被吃饭。。。
每个人有每个人的风格吧。以前高中的时候，家长请任课老师吃饭都是给校长打电话，让校长跟老师开口，大学要求去法院实习，家长给副院长打电话，庭长领我过去，几乎每次这种事都是这样处理。耳濡目染就染成了这个习惯：直接找一把手或二把手，实在不行就找实权领导做中间人，这样起码双方可以提前打好招呼，不至于唐突。 可以在拜访客户前，让本单位负责人提前招呼一声啊。
试着回答下！手机码字的。约客户吃饭在很多传统行业还是蛮多见的。第一种是约采购或者经理类的吃饭，这类人也是打工的，他的工资不一定比你高，生活的圈子不一定比你好，这点你得先认识到。还有就是现在的新销售被kpi压的喘不过气来，所以大家经常会犯一个错误，那就是太急。第一次见客户晚上马上约出来吃饭，客户对你们公司，对你们产品不了解的情况下大都是白花钱，可能吃了饭连人家的需求你都没搞懂，你请的这个人能不能最后给你下订单你都不一定知道。第一次拜访是不合适约出来吃饭的，第一次你摸清楚了你拜访的人确实有需求，又能做主，这时候也不能马上约，接下来你可以打电话聊细节，你打电话被人家随便忽悠的可能性非常大，但是没关系只要对方接电话就行。在这样一来一往的情况下你在客户心理就有了一些基础了，你对客户也了解的差不多了，这时候该出手了，我一般是这样说的：xx先生我们老板对跟你们公司的合作非常重视，所以想今晚请您一块吃饭，我今晚八点到您公司接您，还是九点方便？客户听说是老板要请吃饭，(谁不想认识些大老板呢)老板请吃饭 还是晚上，客户会意识到是该谈利益分配的问题了。这样约到的机会非常大！！！直接约老板先不说了，手机打字太累了。
不随便邀请陌（不）生（熟）的客户吃饭，这会增添人家的烦恼。我自己也经常做甲方，经常体会到这种烦恼。吃饭是个单纯的进程，单纯到哟到饭点儿了我们该吃饭了的程度，不要当成是阶段性目的。当客户需要被招待的时候，才请吃饭。当客户感觉你需要被招待时候客户也会请你吃饭。客户因吃人嘴软而勉强跟你成交也不是你该有的追求。你得先跟人关系好，关系不好吃什么饭。拉近关系看交际能力看缘分看气场合不合，搞的好10分钟就恨不得称兄道弟勾肩搭背，到这个时候吃个饭简直是理所当然的事了
甲方螺丝钉一枚，吐槽下。。。被约饭比较多的时候，基本是项目立项调研到招标这段时间。约饭吃啥呢？便饭吧，还不如去食堂跟基友吹牛扯淡呢！我们食堂伙食很好啊！高大上的地方奢侈吧？劳资怕被审计查呀！约饭聊啥呢？聊工作，可以去我们办公室啊！至少不会浪费咱下班的时间呀！聊感情，咱们又不熟，有必要吗？想拿项目，你就不能拿个好点的方案来给我们讲讲，让我也有子弹去我们领导那儿邀功啊！最反感这种装模作样的，“小童，帮我约下你们领导啊，看下什么时候有空一起吃个饭？”呸，约饭，约你妹呀！一口水吐死你！说的好像咱就为了蹭你那顿饭一样。
感觉这和约女孩出来吃饭是一样一样的。倘若你约陌生女孩出来吃饭，人家肯定会想：无事献殷勤，你懂。于是就要找个由头，譬如庆祝抗战胜利xx周年啦诸如此类。或者旁敲侧击，从女孩身边人下手，请她们在带上女孩，醉翁之意不在酒。。。然后一回生，二回生，三回生，四回生。。。我就不信n回不熟。要是熟一点的女孩，你就得搞清楚你是为什么要请她出来吃饭。naked friend？female friend？girl friend？这一定要搞清楚，不然事情会很麻烦。这时候，手段就是次要的了，重点是诚意。毕竟谁也不缺这一顿饭，饭只是为了加强巩固彼此之间的联系罢了。要是很熟的女孩。“约吗？”“约。”最后补充一点，倘若你足够优秀，那就是女孩主动找你了。爽朗的笑了。
不要这样...我只知道我的一点经验。客户内部，不同派系也好，不同部门也好，一般会有一些意见不一或者是内部竞争。那么牵头跟你合作的人，是一起给甲方做一件事情，做事的过程中，你会不会在关键时刻不配合他？会不会跟其他部门或者他背后支持他的人闹矛盾？会不会做事不顾大局？你的解决方案有哪些特点，会带来哪些连锁反应？人家要在漫长的前期沟通中了解你。当通过了解，觉得你有机会参与到他的这件事情中成为重要的合作伙伴，那么跟你吃顿饭可以让你打开话匣子，在另一个环境里看一看你是怎么样的人。然而呢，如果你是萌妹子并且把工作看得比个人的什么什么更重要，或者你跟客户有过去多年积累的信任感，或者你是国企大领导的侄儿，那么，忘记我上面说的内容，摸索出具体情况下的行动吧。目前排名靠前的答案也都不错的。最后，欢迎雇佣我在休息日做跟我公司业务无关的销售培训，报价5000CNY一次课^_^
像追女朋友一样追客户
为什么销售要约客户吃饭？高质量的讲述怎么说也该是喝茶咖啡之类。喝完茶顺便吃饭还不错
必做的准备工作: 投其所好
叔叔，不约我们不约！
熟悉了自然一起吃
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