我是招商证券的客户，我的客户经理说会帮我调佣金，可是我怎么样才能确定他帮我调了？具体调了多少我可以在哪里查到？-金斧子客户经理练习题集2011客户经理
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客户经理练习题集2011
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客户经理如何让客户转户的技巧
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一、综合概况
主要产品和原料：包括各大类别的不同规格的产品，详细了解其主要原料、简明加工流程、主要用途和应用领域等，明确其所属行业；
竞争对手：行业内的竞争对手的市场地位、竞争优势、市场区域分布（个别产品有一定的销售半径，比如水泥、冷鲜产品等）等情况；
上下游：结合上述原料、用途等的了解，详细了解其主要产品的上下游行业情况；
行业政策：国家基于该行业对国民经济整体的贡献度、行业竞争情况、对于就业的贡献度、对于环境的损害程度等可能出台不同的政策，或鼓励、或放任、或限制、或禁止；
有一点需要注意，国家列举了某些产能过剩行业（比如最高规格的国务院关于加快推进产能过剩行业结构调整的通知，国发2006-11号文），要求各部门、包括银行联合对其进行限制，但是，我们要“具体事物具体对待”，切不可盲目地一听限制就仓惶撤退，客观地说，还是要看这个行业存在是否合理，只要这个行业的存在是合理的，那么国家就不会把它一棍子全部打死（当然，不排除调控手段不高明而导致的伤及无辜现象），对于其中竞争能力较强、发展前景看好的，我们仍然需要支持，而且不妨加大支持力度；不过，加大支持力度，是对其合理的流动资金支持，如果某个优质企业也涉及了违规上新项目，那么就另当别论了。
原料瓶颈：在上游供应商行业中，是否有近乎垄断性的霸主企业或其他不利因素，这可能导致企业受制于人；另外，了解这些上游供应商的地理位置、市场地位、市场区域分布等情况；
销售瓶颈：在下游销售客户所属的行业中，是否近乎垄断性的霸主企业或其他不利因素，这可能导致企业受制于人；另外，了解这些下游销售客户的地理位置、市场地位、市场区域分布等情况；
假如是外向型企业（产品出口为主），还可能存在着贸易摩擦瓶颈；须关注国外贸易政策重大导向，了解是否存在反倾销、配额控制等不利因素——我国实力提升、贸易顺差扩大，导致发达国家的遏制（除前述手段外，还包括压迫人民币升值因素等）；另外，假如主要原料有相当大的部分进口，则在人民币升值的趋势下，对于企业倒是个利好；
技术瓶颈：了解整个行业的整体技术水平、企业的技术实力以及竞争对手的技术实力；
人力资源：了解企业的员工总数，注意区分生产人员总数和管理人员总数（管理人员总数含高层、采购、技术、销售、财务和行政等），与企业经营情况（比如人力资源密集型、资本密集型、技术密集型或几者并有等）比照；
土地限制：任何项目的生产，都需要占用土地，但是，随着国家对行业政策调整力度的加大，对宏观调控手段的全方位采用，土地政策手段越来越多的采用，在2006年，国土资源部首次公告（国土资发〔号）了禁止用地项目目录（2006年本）和限制用地项目目录（2006年本），用于配合发改委的产业政策调整；而且，从括号里的“2006年本”字样来看，今后应该还可能有类似的2007年本乃至更多，配合国家产业政策进行适时地动态调整。
环境保护：我国人口众多，人均环境承载能力先天较差；改革开放近三十年来，重粗放发展、轻环保投入的相对短视的发展观造成了环境的恶化，部分地区已经达到了无净水可饮、无静土可居的程度；因此，国家出于可持续发展的目的，加大了对环保的控制力度，2006年以来，环保总局多次高调对严重违规地区进行全方位限批，以此来督促地方政府重视环保投入；作为银行来讲，如果授信客户对象没有合格的环保设备投入和正常运转，是不宜介入的。
综合素质：与前述木桶理论部分内容近似——对任何一个企业来讲，其生存发展主要来自于精良的设备、先进的技术和工艺、充足可靠的原料供应、较好的规模、延续充足的资金、经验丰富的管理层、科学严格的管理制度、过硬的产品质量信誉、良好的市场空间以及不违背国家产业政策等主要要素；
打一个比方，将企业比喻成一个木桶，其综合绩效表现为木桶的蓄水量，那么上述各个环节的竞争力表现就是组成木桶的每块木板，木桶蓄水量的多少，主要取决于长度最短的那块木板的高度；
对大多数企业而言，能在上述某些方面具备较好的竞争优势（对于木桶来说就是某几块木板较高）是正常的，而要能做到“面面俱到”，则是难能可贵的；
企业家素质：经济学大师熊彼特十分推崇企业家的重要性，一个没有合适的、有利于企业家群体培育和发展的社会，注定不可能成为持续发展的社会；因为企业是社会的细胞，一个缺乏良好的细胞核的细胞，将会成为肌体的累赘；概括地说，企业家的作用在于整合资源+决策，资源包括了企业的技术工艺、设备、人力、资金、品牌、销售渠道等，可以大致地等看作前面所述及的木桶的各个板块，但是，仅仅有了合格的板块，就能整合成一家优秀的好企业吗？未必，这仅仅是具备了基本的要素而已，所以，在木桶板块没有重大欠缺的基础上，有了优秀的企业家，这个对于企业竞争力的提升，可以起到画龙点睛的作用；不过，说实话，对于企业家素质的判断，对于我们这些门外汉来说，是很难准确地分析和判断的，我们所能作的，大多就是如分行所要求的那样，引用一下企业家的教育情况和履历表，如此而已。
资产真实性、资金需求的真实性与对企业实际生产经营情况了解的必要性
此外，我们还应当重点一个因素，就是企业资产——尤其是存货的真实性，有一些企业是亏损的，甚至长期也是亏损的，只不过是在依靠着银行的授信资金持续地流入来维持生存，但是，一般这样的企业也会尽量地把自己的利润表做的比较好看，长此以往，他的资产负债表必然也相应地堆积了一大堆实际不存在的东西，比如存货等科目（以前有企业把这些虚假的东西放在其他应收款科目里，现在都学精了一些，尽量往应收帐款和存货，尤其是存货里放），反正你很难对他的存货进行盘点。
遇到这种情况，或者说是有了这种怀疑，我们可以调查企业的加工能力，反正你存货总不能超过你正常的加工能力的需要，打个比方，你一天加工1吨，加工周期是7天，那么，只要你的原料不至于很难取得，那么，我们可以估算他的原材料正常的备用量，还可以根据他的销售规模（注意销售规模一般不要长期持续地超过加工能力，犯了这个错误就比较低级了）和销售情况测算他需要维持的产成品库存，有了这些基本的数据，他的存货就可以大概的估算了。
此时，如果发现报表上的存货大大地超过了合理困存，那么我们就得小心了。
此外，就是固定资产现值的合理性。
落实了企业的资产价值（现值）的真实性，接下来对于一家企业的融资需求的合理性就应该有一个大致的判断了：资产合理价值＝所有者权益+负债。一般负债是硬性的，难以掩饰；倘若我们估算的资产合理价值减去负债远远地低于报表上的所有者权益，则说明所有者权益存在虚假的成份，应予以合理的调整，并以此为基础判断企业真实的资产负债情况。进一步来看，在此基础上，大量地超出正常资产（当然，这个资产是比较全面的，可不能仅仅局限在存货上，也要考虑到一些企业季节性或者是临时性的资金需求，否则会犯左倾错误的）的资金占用需求，我们就要认真地琢磨一下，是不是值得冒这个险。
当然，如果你觉得这个企业在可预见的周期内（一般预测期限应当维持2-3年）不至于崩盘，你可以冒险，那就属于艺高人胆大的范畴了。
说道这里，你会发现了解企业实际的生产经营或者说是对于一个行业正常生产经营特点的把握是多名重要——永远记得一句话，企业的报表不是别的，仅仅是、也只应当是企业生产经营情况的反映，只不过是以数据的形式反映出来而已。
二、营业执照
注册资本：如果金额过低，信用评级可能受到限制；与验资报告对照，不要求完全一致，但需说明原因；
经营范围：详细阅读，以求了解企业可以作什么，有效期多长；
假如企业实际从事了其无权经营（主要是指国家对于某些行业是限制经营的，不是说企业从事了其营业执照未载明的业务范围就属于违规，这一点牵涉到法律方面的一些原则，在此不赘）的项目，则应立即了解原因，妥善处理；
现在国家逐渐加大了宏观调控力度，对于产业结构调整非常重视，我行所有授信项目（无论新旧），必须查询“国家产业结构调整指导目录”以及“外商投资产业指导目录”，尽可能叙作其中的鼓励类，可以作其中的允许类（凡不鼓励、不限制、不淘汰者，即为允许类），尽量不作限制类，坚决不作淘汰类；
营业期限：了解是否设定了结束日期；
成立日期：有助于了解企业历史情况；
年检登记章：比如日以前，可用2003年检字样；该日期后，则必须有2004年检字样——注意与组织机构代码年检的区别。
三、税务登记证（国税、地税）
与营业执照、组织机构代码证各个登记事项：可能“经营期限”与营业执照不一致，需了解原因；
证件有效期限：如过期需更换或说明原因，有个别地方的税务局疏于政务，没有及时为企业更换，只要企业提供当地税务局证明即可；
增值税一般纳税人：是否注明；
证件合一：现在，新发放的或者是新更换的国地税登记证已经合而为一，不再分设，应当予以留意。
名称、地址等：与上述资料核对；
注册资本：与上述资料核对，尤其是验资报告；
股东名册：了解情况，与验资报告核对——关键是留意寻找实际控制人；
股东及股东会权利：了解，关注对外担保权限事宜；
董事会/执行董事权利：组成人数、权限（关注对外担保权限事宜）；另外关注经理层是否有权决定直接向银行申请融资而不必经董事会批准；
营业期限：与上述资料核对；如果营业期限过短，需关注；
章程修改权力：了解。
五、验资报告
会计师事务所：了解是否是年报审计单位；
出资方式：货币或实物等；如为实物，需关注其实际价值，是否包含评估增值（需索要评估报告）；
增资：如成立后有增资行为，需索要连续的增资报告；
与章程核对；
民营企业，尤其是中小民营企业，如其大股东是某家公司，则必须继续向上追溯，即所要其大股东（如大股东之上还有以公司名义存在的大股东，则需继续追溯）的基础资料（必须包括验资报告），直到调查清楚其最上层的自然人持股情况为止——对照第十部分的“揭开面纱”。
六、贷款卡查询
有效状态查询：了解；
不良查询：指五级分类中的次级及以下级别贷款，但是关注类也不能忽视；
欠息查询：以前关注较少，现在关注程度明显提高；
法定代表人兼职查询：了解关联企业情况，与企业提供的说明是否一致，企业是否存在蒙骗我行行为，防止资金挪用；
对外担保：担保业务品种、担保金额、与被担保人关系、被担保人实力、担保期限是否逾期；
抵押及质押查询：了解是否将主要固定资产（含土地使用权、房产）抵押给其他银行；了解是否存在以存单质押现象，以便我行获取更高的综合收益；
历史贷款查询：从尽可能早的日期开始查询，以便了解其历史情况；
以上查询包括其全部关联企业；
假如授信主体为企业集团，则应尽可能取得其下属子公司的贷款卡查询情况；
贷款卡本行查询显示本身机构名称，不能随意使用他行查询资料代替本行查询；
将未还贷款、未结清银承、对外担保、抵质押担保分别复制到EXCEL表格里，以备日后使用便利；
未还贷款中，注意与报表中的长期借款对照。
七、融资环境
同业授信表：在这个表格里，分行一般要求列明企业在各家银行的授信额度及使用敞口的情况，这个敞口合计数一般情况下应当等于报表的短期借款+长期借款+应付票据里的敞口数，如此，可以验算应付票据里的敞口数与货币资金里的保证金数的对应关系；值得注意的是，有个别企业开证进口时，可能在报表里只计列了开证保证金，而没有反应开证金额，但是，在授信里应当注意适当说明这个情况——例如：某企业开证1000万元，保证金300万元，用于进口原料，开证当时，报表里只将活期银行存款转入了保证金科目，而未计列信用证；收到货后，存货增加1000万，保证金和银行存款合计减少1000万；
合作的银行机构：首先了解有哪几家银行合作，其中重点关注商行、信用社等机构，这些机构一是利率高，二是管理相对宽松；如此类机构有大额授信（贷款），一般表明企业融资难度大，成本高（但，我行授信收益也可以此为参照）；
国有银行：现在也开始推行授信制度，一般每年作一次授信（期限一年）；这个授信只是确定一个总的控制额度（可能保含信用证等专项额度）也，未必与企业签订授信额度合同（少数优质大企业可能获得签订合同，称之为公开授信）；一般额度项下单笔贷款到期后续作时仍需报批（甚至单笔业务之间的担保方式都有可能不同），但不受总的授信额度的到期日的影响，可以随意突破该总的授信的期限，但是单笔贷款期限一般仍不能超过一年；除非该国有银行决定退出对该企业全部授信，否则，各笔贷款之间互不影响，假如收回某笔贷款后不再发放，可能只是总的额度减少，其余贷款未必受影响；了解途径，可向当地地市级分行（或省级分行）探听；
我们要格外重视当地国有银行的作用，具体表现在两方面，一是我国目前的间接融资市场主力仍是国有银行，且大部分国有银行已经完成了上市筹集资金，短期内进一步增强了放款冲动，因此当地国有银行的授信支持是至关重要的，以前分行有一种错误观点，认为股份制银行没有介入我们就不能介入，这是对于国有银行的重要性没有充分认识的表现；其二，当地银行与企业之间存在着千丝万缕的联系，在贷后管理方面相比于我们而言存在着天然的优势，我们应当借助于这一点，如有可能，尽量与当地银行多沟通，了解有关情况，拟定我们的授信策略；
股份制银行：授信期限一般有较严格的限制，应特别关注；
对于股份制银行的作用，不可高估；的确，大多数股份制银行由于在审贷程序方面相对较严格，因此自认为风险控制要优于国有银行，其实不然——绝大多数股份制银行对于企业的了解无非这几个途径，一是报表，二是同业介绍，三是政府部门介绍，四是媒体（包括网络），但是由于距离关系，缺少了实地观察和面对面沟通的手段（这个可能不是致命的，但是非常重要，尤其不能小看了面对面沟通，一个企业要作假，除非他能把采购、生产、销售与财务方面的口径都能一致起来，否则肯定出现破绽），因此，在风险控制方面，我们与国有银行在手段方面相比是有欠缺的；切不可认为大多数股份制银行介入了就万事大吉，试想，如果当地银行介入的份额反而比股份制银行少（假设双方授信条件相同），这样的企业你真的能完全放心吗？
期限错开：尽可能调查所有股份制银行的授信及国有银行的单笔贷款相互之间是否已经错开；我行授信与他行授信或贷款之间必须错开，以避免授信集中到期所带来的资金被抽离压力过大的影响；
关联企业：以上所说授信或贷款包括其关联企业；
企业集团：应尽可能了解其下属子公司的授信或贷款情况；
不良贷款剥离：是否在四大行的资产管理公司发生过贷款剥离问题。
八、对外担保
1、被担保企业素质：被担保企业的经营情况和财务状况可能对受信企业有着较大的影响，因此，假如被担保企业存在隐患，则我行应谨慎介入；
2、连带负债率：分行设定的连带负债率不超过30％可得满分，实际情况下一般不宜超过100％，假如超过了100％或接近100％，则我行应详细落实其中的大额被担保企业的行业属性、行业地位和经营概况，以便我行判断，也便于打消分行疑虑；
3、被担保对象：此处的被担保对象既包括了授信客户的对外担保受益对象，也包括了授信客户的担保人对外担保的受益对象；鉴于被担保对象大多是我行所不了解的客户，因此，首先，最好将所有的被担保对象列表明示，列表的要素包括了被担保对象名称、被担保对象贷款卡号码（及密码）、被担保对象贷款（含银承或其他信贷业务）的金额（敞口）、被担保对象的不良负债、备注等；其次，就是在备注上下一些功夫，主要是对于其中被担保金额较大的、以及属于敏感行业的，要了解被担保对象的行业情况和经营情况，了解的方式包括与企业交谈、网罗搜索等；
4、对外担保声明：实践中，经常存在贷款卡系统对外担保金额很大的情况，应当向企业了解实际情况，必要时要求企业出具对外担保声明；
5、与企业自身用信情况对比：一般情况下，企业之间的担保额度是相互的，企业自身用信额度的大小（排除抵押方式）基本决定了其对于第三方保证担保的需求，我们可以这样假设，企业自身使用多少额度，就需要第三方提供多少保证担保（假设没有抵押）；相应的，企业也需要提供基本对应的对外保证担保；因此，应当结合企业的自身用款情况来判断，假如企业自身使用保证担保形式的授信额度较大，而对外担保很少，则应当加以注意。
九、股东及高管
揭开面纱：将其股东尽可能追溯到自然人（包括其背后实际控制人）为止；
财富来源：自然人股东的财富来源及其“发家”经历；对于一个中小企业而言，从某种意义上来说，这应当是最核心、最精华的报告部分，没有把握住这一部分，就无从了解企业财富的真实来源进而核实真实的资产负债情况，就无从了解企业曾经历的市场波折从而无法判断企业应对未来市场变动的能力；
控股股东/实际控制人的概况：包括年龄、从业经历、素质、身体健康情况、社会影响力、个人及其家庭财富状况等；
高管及骨干员工概况：年龄、从业经历、素质、身体健康情况、社会影响力等。
查询个人信用报告，可结合信用查询结果了结有关情况。
十、信息（目前主要来源是网络媒体）搜索
搜索网站：应当在google、baidu等搜索引擎网站进行搜索，至少快速查看前五页（据说广告性质的一般在前三页罗列完毕，具体情况具体对待）；
普通搜索：应当尽可能地包括多种组合，比如“企业全称”、“企业简称”、“所处地名加全称”、“所处地名加简称”、“法定代表人姓名”、“企业简称加法人姓名”、“所处地名加法人姓名”、“主营业务加企业简称”、“诉讼加企业简称”、“不良贷款加企业简称”等；
特别搜索：针对在调查过程中发现的问题，进行有针对性的重点搜索，采用多种方式，选用多个引擎，加大搜索力度。
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