感谢 邀请没有找到虚拟产品的严格定义，也不太清楚虚拟产品和信息产品的区别，个人感觉学界对information product这个概念探讨多一些，以下就拿信息产品来谈吧。经济学家Varian的定义：“所有数字化产品或可被数字化的产品，都可以视为信息产品”，传统信息产品以书籍、电影为代表，现在谈得更多的当然是软件、APP、网站一类。一. 信息产品的成本谈定价必谈成本，信息产品成本的特点是：生产的固定成本很高（比如开发windows 8耗费的资金和人力投入），但是增加拷贝的可变成本很低甚至为零(比如把已开发的windows 8刻成碟，或者网络直接发售)。这样的成本结构导致了：1. 信息生产的固定成本绝大部分是沉没成本，即如果生产停止也无法收回的成本。如果你投资一个写字楼但又改变主意不要它了，你可以将它出售来收回一部分的成本。但是如果你拍的电影失败了，没有什么二手交易市场可以让你把剧本出售来收回成本。2. 信息产品的可变成本结构：边际成本不会呈递增趋势，即使已经生产了大量拷贝，多生产一份拷贝的成本也不会增加。与制造业公司不同的是，微软公司不需要面对折旧和生产能力的限制：如果你可以生产一份拷贝，那么你就能以相同的单位成本生产100万份拷贝，或者1000万份拷贝。信息产业造就了实体经济难以想象的规模经济：你生产得越多，生产的平均成本越低。正是这种低的增量成本和大规模运作使得微软能够坐享92%的毛利率。经济学上一般认为完全竞争市场上产品的价格是与其边际成本相等的。这在信息产业体现的十分明显——对于边际成本为零的产品，比如电话号码、股票行情、地图，往往都是免费的，在门户网站就可以轻松获取。4. 信息产品一般为体验型产品，而其低可变成本为营销提供了巨大的机会。牙膏的销售商在促销产品时可能要为每位顾客支付一两美元的生产、包装和派发费用，但是信息的销售商多发一份免费样品的成本几乎为零。信息产品的拷贝，对于生产者和消费者来说都是免费的。二. 信息产品定价总的来说，传统理论中以成本为基础的定价方法对于信息产品很难适用，这就要求企业更多地站在消费者的角度来考量定价策略。一般来说公司定价策略的目的是，通过完善的价格歧视实现产品利润最大化。作为4P的一部分，定价似乎是最容易被公司忽略的环节，在商学院市场营销专业教学中也涉及极少。诚然任何企业竞争的核心是在产品和服务，不可能仅通过价格战略实现可持续的领先地位，然而价格战略却是企业管理“空手套白狼”的典范，几乎无成本，却可以显著改善利润。信息产品边际成本为零的特点让企业定价摆脱了很多束缚，近年来定价理论的发展也极大受益于微软、IBM等公司的定价策略。1. 消费者划分与价格歧视接下来谈定价中的价格歧视是如何操作的。对于信息产品，我们可以把经济学中的价格歧视理解为以下几个手段：个性化定价：以不同的价格向每位不同的用户销售。群体定价：对价格敏感度不同的消费者群体设置不同的价格。版本划分：提供一个产品系列，让用户选择合适自己的版本和消费量。个性化定价交互性极强的互联网的出现让个性化定价（即完全价格歧）视成为可能。由于价格可以瞬间被改变，减价销售、抛售以及其他形式的促销定价在互联网上很容易实现。航空公司在网站上采用动态定价，或是拍卖座位，最后时刻的销售甚至催生了尾票网（）一类的商业模式。汤森路透等网上数据提供商几乎对每一个顾客的要价都不同，你支付的价格可能取决于你是什么类型的实体（公司、小企业、政府、学术机构）、你的组织的大小、你使用数据库的时间（白天还是晚上）、你使用数据库的量（随量打折）、你使用的是什么数据库、你是把它打印出来还是只是在屏幕上看。总的来说，个性化定价主要基于数据支持下对消费者使用习惯的了解，从而对产品和价格同时进行差异化。产品个性化相对较容易（比如豆瓣的个性化页面和RSS服务），但定价的个性化则比较难，公司一般无法估计用户对于比免费版多几个功能的高级版软件，其支付意愿会上升多少，所以往往需要通过市场测试来考虑高级版软件相比免费版的溢价。群体定价对厂商而言最理想的状况当然是个性化定价，但这要求对消费者支付意愿的精确了解，往往成本过高得不偿失。次优选择便是群体定价，即依据不同群体在价格敏感性上的系统性差异，向他们提供不同的价格，扩展消费群。比如学生普遍价格敏感度高，windows 7 专业版的大学生优惠价就定为199，当时我身边还真有同学因为感觉价格还可以接受，买了正版的windows。版本划分厂商提供一个产品系列，让用户选择合适自己的版本和消费量。这种定价方式的优点就是供应商可以不用花费成本去了解消费者的需求特征，而由消费者根据自身的需求主动去选择其认为最合适的产品，这样供应商既达到了赚取最大化利润的目标，又可以从消费者的购买行为中了解其需求特征。比如常见的英文经济学教材往往会有印度版和美国版两个版本，其实差异不大，美国人写的教材在印度实现“本土化”过后，以卢比计价以及以印度国民生产总值为例的经济学教材对美国市场没有什么吸引力，这样便使消费者被完美地分离，在印度市场定低价和北美市场定高价的正版书不会串货，出版商实现了价格歧视。2. 其他定价方式跳出价格歧视逻辑，结合信息产品特点，常见的定价方式还有：捆绑定价由于边际成本极低，产量不受限，企业往往可以对信息产品进行各种组合，实现最大利润。看下面这个例子：小明和小李愿意为两个微软软件支付的价格。
120小明在法学院，各种论文要写，所以WORD 对他来说就是生存的基本工具，他自然愿意出高价，可是EXCEL只是偶尔用用；小李学的是会计，显然他的情况就跟小明相反。我们考虑几种定价方式：如果把两个软件都定价为120元，那么小明买了WORD，小李买了EXCEL，收入为240元；如果卖家决定薄利多销，两个软件都定价为100元，那么小明、小李一狠心说不定就两个软件都买了，于是卖家的收入就涨到了400元，已经很不错了。但是这不是卖家收入的极限，如果卖家把这两个软件捆绑起来销售，定价220块，小明和小李都会愿意买两个，于是卖家奇迹般地拿到了440元的收入。这个例子是我对定价策略“空手套白狼”最直观的理解，在了解消费者支付意愿的前提下，合理的定价为企业带来了40的纯利润。现实中捆绑定价要求产品之间有一定互补性，目标客户有重叠性。捆绑定价往往能提供比较大的折扣以吸引眼球，最极端的例子是微软当年将IE免费捆绑于windows来阻击网景，要知道当时的浏览器都是收费的。捆绑定价一直是学界关注热点，垄断公司对信息产品提供捆绑定价也已被证实是可以实现帕累托最优的。（Hitt, Chen 2001）锁定价格信息产品的一大特性是容易形成锁定效应。比方说一般人不会轻易更换自己的邮箱、QQ和微博，公司也不会愿意频繁更换ERP系统。对于形成锁定效应的产品，消费者的转换成本较高，价格敏感度极低，企业往往能溢出高价。共享定价信息产品的另一特性是共享性，即易复制易传播。这一特点显然会给公司带来极大损失，但也通过合理的定价策略开拓新的利润来源。以图书为例，学术刊物往往以高价向高校图书馆出售，以低价向个人出售。图书馆之所以愿意支付更高的价格，是因为资料是在在许多使用者之间共享的。企业可以向对产品评价高的人出售，同时允许对产品评价低的人共享它。对普通图书而言，如果你是Harry Porter的书迷，你会在他的书首发时就购买精装本。如果你只是普通读者，便可以等到学校图书馆买来后借来读。软件公司通过共享定价迅速占领市场的例子很多，最出名的或许是1994年网景发布的Netscape Navigator，它在顶峰时曾占领浏览器市场近八成的份额，当时被视为互联网时代的开创者。分割定价易捆绑的产品，往往也易分割。分割定价指把产品和服务分解成各个组成部分，分别定价来吸引顾客留意产品的关键优点。对信息产品而言有一个经典案例是把杀毒软件本身与其病毒库分离，分别定价出售，让消费者对该病毒库的领先技术产生足够关注，提升购买意愿。（似乎是诺顿，忘了具体哪家公司了）掠夺性定价信息产品更新较快，依据产品生命周期理论，公司一般对新产品采取掠夺性定价以获取可能多的利润。该定价策略在以下三种情况下采用比较有利：在产品生命周期早期采用有?，因为早期采用者对价格?敏感，比如那些买google glass的开发者们；存在较小的竞争风险时采用较有?；当价格与功能之间存在很强联系时采用较有?（愿意买google glass的geek对产品功能的理解是很深的）。采用掠夺性定价也使公司在?价方面具有较高的灵活性，看看三星每一代galaxy的降价幅度吧。竞争性定价参照竞争产品进行定价是最常见的定价策略，也是没有定价策略的公司最常用的定价手段。比如APP Store里我国开发者开发的同类APP的价格往往一样。这方面依据博弈原理做出的定价模型很多，这里就不详细谈了，简单介绍一下信息产品竞争性定价考虑的主要因素：市场结构、市场成熟度和产品功能特性。如果企业进入价格弹性较高（即消费者对价格较敏感）的成熟市场，一般会采取低价策略占领市场份额。而如果是一个新兴市场，进入者都不具备足够大的市场份额，各公司往往会陷入价格战。（我国的B2C电商）即便是价格战的胜者，最终往往也会处于一个价格扭曲的市场，之后再想把价格提高获得正常利润水平十分困难，往往只能采取一些变向提价手段。比如B2C售书，价格战使今天的消费者对折扣率极为敏感。（很有意思的现象，消费者对促销力度的感知比对价格本身要敏感）提价手段只能是让出版社提高书籍原价，电商仍保持低折扣。公司倾向于为功能更丰富的产品定高价，却往往忽视了将额外功能转化为消费者可以接受的语言。如果公司的营销沟通没有成功地将技术特性转化为产品卖点，这种高价策略无疑是失败的。比较有意思的例子比如印象笔记对于其付费高级账户加入了更大上传容量、离线笔记、查阅笔记历史、协同编辑、密码锁定等功能，但是并没有对其中出彩的功能进行推广，消费者较难感知高级账户的好处。毕竟国内不是每个用户都用过google doc都理解协同编辑的强大便捷，如果说能拍一段视频讲述一对异地情侣用协同编辑功能共同制定旅行计划或是筹划婚礼，想必会提升用户对升级账户的支付意愿。（evernote在美国和中国定价一致，我猜测目前国内买高级账户的并不多）上面提到的只是信息产品定价中常会考虑到的一些点，公司实际采用的定价策略往往是复合的，比如在APP Store卖一个游戏，做出免费版和完整版两种（版本划分），偶尔限免（促销定价），再在APP内对道具和金币收费（分割定价），而装备套装则是捆绑定价。如果游戏质量足够好人气高，可在上线初期卖高价争取高利润，热度过去后逐渐降价（掠夺性定价）。学生一枚，未参与过具体定价工作，以上答案全部来自理论和日常观察，相信经济理论与现实的偏差不少，大多数公司定价时其实也不会考虑这么多概念，欢迎各位指正。参考文献Hubbard, Glenn, Atanu Saha, and Oleksiy Andriychenkoc. Prices, Consumer Surplus, and Profits Under Pure Bundling.Kittlaus, Hans B., and Peter N. Clough. Software product management and pricing: Key success factors for software organizations. Springer, 2009.Shapiro, Carl, and Hal Varian. Information Rules: A Strategic Guid. Harvard Business Press, 1998.Kephart, Jeffrey O., James E. Hanson, and Amy R. Greenwald. "Dynamic pricing by software agents." Computer Networks 32.6 (2000): 731-752.北大国家发展研究院唐方方老师教学材料
看过一篇文章，对于定价非常科学的介绍，分享给大家看看：App营销策略：App 经济学和定价策略全文：本节主要内容有：o App 经济学o App 定价的数学模型o 动态定价案例o 定价的误区o 影响定价的因素o 如何与 Free App 竞争“App 经济学和定价策略”作为此连载的首发是因为多数开发者对 app 定价环节知之甚少。而“Pricing”是整个 app 营销非常重要、却最易被忽略的一环。在正常市场经济中，厂商的最终目的是使“利润最大化”。对开发者而言，app 的定价策略不仅直接影响到一个项目的短期利润，更关系到整个团队的长期发展。除非你不指望 app 直接盈利（比如腾讯开发微信本身是不赚 1 分钱的，微信对腾讯是个烧钱的战略项目），或者你有足够资金来烧（为了品牌推广等目的），只有合理优化的定价策略才能尽最大可能实现所有的盈利潜力，并抓住“本属于你的”价值。美工和程序员无数个通宵奋战都是为了提升品质并帮助团队赚取更多利润，而不合理的定价将使一切努力付之东流。定价看起来是简单的。而一些开发者无脑标价 $0.99，希望低价可以扩大销量。然而他们却忘了：销量最大化≠利润最大化，多赚钱才是终极的目标！很多 $0.99 的 app 定价过低，根本无法收回开发成本，何谈盈利？定价是门艺术，最优化的定价需要深入理解消费者、竞争对手、开发成本，并需要长期的分析监控和及时调整。如果你打算靠 app 直接盈利请牢记：你要追求的是“价格和销量之乘积”最大化！App经济学基础知其然，更要知其所以然。如果某个名词对你是陌生的，请别急着放弃，多读几遍必能看懂，理解内涵之后将会受用终身！1，任何经济学教材涉及的第一个公式必然是 Revenue=Price x Quantity, 总收入 = 售价 x 销量（注：收入≠利润，后文详解，见第 4 条）2，WTP（Willingness To Pay, 支付意愿，或心理价位）：一个消费者愿意为某 app 花费的最高金额。WTP 受收入水平、需求的迫切性（效用）、盗版成本、和替代品售价（竞争价格）等因素的影响。收入越高、需求越强烈、盗版越麻烦、越不可取代则 WTP 越高。比如在盗版率低且收入水平较高的美国，“Garmin USA”这款导航软件标价 $49.99 依然可以卖得很火；而中国同类的“高德导航”只能卖 $7.99，因为中国消费者的平均 WTP 大大低于美国，定价高了很难卖。再举个例子：一款叫“GMAT*”的 app 售价 $24.99，其作用是帮助 MBA 申请者在 GMAT 考试中提高成绩。美国很多拥有 iPhone 的 GMAT 考生会毫不犹豫地掏出 $24.99，而中国申请者可能觉得贵，可能寻求盗版或其他售价更低的同类软件。而对于不考 GMAT 的人，即使 app 免费送你都嫌占地方，因为没有需求。一个人对不同 app 的支付意愿是不同的；不同的消费者对于同一款 app 的支付意愿也是不同的。透彻地分析消费者的 WTP 是最优化定价的基础。理论上，实现利润最大化的最好办法是对每个人制定不同的价格，全部索取该消费者的最高心理价位。“见人下菜碟”是电脑城攒机商最常用的招数：同样配置的电脑，对懂行会砍价的人可能只要 4000，对不懂电脑且富裕的消费者可能报出个坑爹价 6000。他们对 100 个消费者收取不同的价格，全都是他们的最高 WTP。然而在 app 行业里这是不可能做到的，因为你无法准确探知每个买家的心理价位（攒机商和买家面对面交谈可以准确探测出来 WTP），而且 苹果AppStore的统一定价机制也不允许你对一款 app 收取不同费用。然而，我们可以通过对需求和市场的分析来做 Market Segmentation（市场细分），推出多版本（不同功能，不同售价）来对应不同 WTP 的目标客户群，从而尽可能改善盈利状况。3，Demand Curve 需求曲线定义了销量和售价的关系。需求曲线通常是向下倾斜的，因为售价越高销量越低。在 app 经济学中可这样理解：app 的购买只发生在定价小于等于消费者心理价位时。定价越低，则低于消费者 WTP 的几率越高——购买的可能性越高（总销量越大）。过高的售价会超出多数人的心理价位，导致销量太少。实际的需求曲线并非直线，为了便于分析可简化成 Q=aP+b 这种销量和价格的线性关系。4，P* 是“最优化的价格”（使利润达到最大化的售价）。“净利润”和“总收入”在概念上是不同的，实际的公式应该是 Profit（净利润）= （1-g）x P x Q -TC（总成本），g 为 Apple 的 30% 和发行商的抽成 % 之和。然而，利用经济学原理和数学推导（过程见下图）可知，两个 P* 完全相等。为简化模型，这里认为 PxQ 之积即“利润最大化”，用“收入最大化” 代替“利润最大化”。暂不讨论 IAP（In-app Purchase 道具等内置付费）。5，Price Elasticity 价格弹性是指销量对于价格的敏感度，指 app 价格变动对销量影响的程度，也可理解成消费者对价格是否敏感。不同类型的软件、不同的市场的弹性是不同的，差异极大。由于美国市场的消费者平均收入水平较高，他们对价格敏感度低于中国 （P* 更高）。游戏类的 app 整体弹性很高（价格敏感），而 productivity 应用类软件弹性较低（价格不敏感）。这就是为什么 80% 以上的收费游戏 app 标价在 $0.99，超过 $9.99 的极为罕见，而很多非游戏 app 标价 $9.99 以上。其实这个现象也可用 WTP 来解释：游戏的需求迫切性较低，且替代品多（同质化严重）；应用类软件需求迫切性更高且替代品少。通俗地讲：一款 app 越偏门（为解决某特定问题）、专业性越强、消费者 WTP 越高，则越应该收取高价；app 越大众化（比如 Angry Birds）越应该标低价。不严谨地讲，价格弹性和“屏幕大小”成反比，iPhone、iPad 和 Mac app 的价格弹性逐渐降低。就是说，设备的屏幕越大，app 售价应该越高。比如最流行的 RSS 阅读器“Reeder”，其 iPhone、 iPad 和 Mac 版本售价分别为：$2.99、$4.99 和 $9.99。价格弹性也和竞争的激烈程度相关：同类产品越多，可替代性越强，则消费者对于价格越敏感。定价的数学模型下面用简化的例子来说明最优定价的意义。假设一款 app 总共有 10 个潜在客户，每个人愿意为此 app 支付的价格不同。假设 WTP 最高到最低分别为 $9.99，$8.99，$7.99，……$0.99。此需求曲线的函数为 Q=11-P （如图橙色粗线所示）。横轴代表销量，纵轴代表售价。Revenue=PxQ， 而 Q=11-P，不同售价对应的销量不同，总收入也不同。“利润最大化”的状态，就是在需求曲线上找到一个点，向 X Y 轴做两条垂直线，使得围成的矩形面积最大。o 售价为 $9.99 时，只有 WTP 最高的那个人愿意购买，这时你的总收入为 $9.99。o 售价为 $8.99 时，WTP 最高的两个人（他们愿意支付 9.99 和 8.99）愿意购买，这时你的总收入为 8.99*2=17.98（注意，此时原本愿意支付 9.99 那个人也只花费了 8.99，其实是你少赚了 1 美金。）o 售价为 $7.99 时，WTP 最高的三个人（9.99, 8.99 和 7.99）愿意购买，总收入为 7.99*3=23.97 （蓝色）……o 售价为 $5.99 时，对应销量 Q=5，总收入为 5.99*5=29.95 （绿色实线）o 售价为 $4.99 时，对应销量 Q=6，总收入为 4.99*6=29.95 （绿色实线）……o 售价为 $0.99 时，所有消费者都愿意购买，总收入为 0.99*10=9.99 （红色）如图所示，两个实线绿色矩形的面积是最大的，蓝色和红色都不是最大。（其实 P=5.5 Q=5.5 才是公式算出的最大面积，然而不符合实际情况）这个简单的模型说明了，偏低和偏高的定价都不是最好的选择。在 app 定价实战中，不容易通过公式精确计算出 P*。然而根据经验，并分析同类产品的定价，可以估算出消费者的 WTP 的上下限，在居中的范围确定自己 app 的价格，从而尽量接近真实的 P*。不同 app、不同地区市场的情况都不一样，你需要足够了解该区域市场和该类型 app 的情况才能尽量准确地估算 P*，并通过销量的波动以及消费者评价等反馈信息来及时调整价格。动态定价案例利润 = 售价 x 销量 - 固定成本 - 可变成本。增加利润的方法无非是：提高售价，增加销量，降低成本。麦肯锡对 2463 家公司的调查结果表明：1% 固定成本降低可增加 2.3% 利润；1% 销量增加可增加 3.3% 利润；1% 可变成本降低可增加 7.8% 利润；而 1% 的价格提升将增加 11.1% 的利润！价格无疑是最有效的增加利润的手段。判断一个团队营销功力如何，最简单最直观的办法就是到 appshopper 查询其更新和价格变动记录。先说笔者认为营销最到位的 app：Splashtop，这是一款跨平台的远程控制应用。如图所示，Splashtop 的 iPhone 版 12 个月价格变动 30 次，价格区间从 free 到 $4.99；iPad 版 6 个月价格变动 34 次之多，平均 5 天调整一次售价！其价格区间从 $0.99 到 $9.99。而 Splashtop 最大的对手“LogMeIn Ignition” 也是价格变动频繁，其价格区间更为大胆：从 $14.99 到 $99.99。这些团队是何用意？笔者认为其最主要目的便是测试价格弹性和消费者的 WTP。此外，Marketing 专家对销量数据持续监测，通过计量经济学和统计检验、回归分析等很多高级分析方法可以精确地分析出价格、季节因素、促销、版本更新、及竞争等多种自变量导致的销量波动，从而给团队的决策提供了数据支持。动态定价在互联网产品的 Marketing 中其实是个很重要而且很新的领域，包括 Amazon 开创的 A/B Testing 等测试技巧其终极目标是：尽可能多地赚取消费者口袋里的每一分钱，不放走一个潜在消费者。而国内的团队在 dynamic pricing 方面的研究基本为 0，太多的开发者在定价方面是懒惰的：标一个价格就不管了。比如下图的“北京地铁 iPad 版”：从 11 年 2 月上线以来，11 个月价格无变动！如上所述，定价的影响意义是非常深远的。国内两个最大的导航应用厂商“高德”和“凯立德”，为什么“高德”长期排名和营收均领先于“凯立德”？从下面截图可见一斑：凯立德 $15.99 扔进去就不管了，21 个月从 1.0 版更新到 7.8 版居然连一次促销都没做过，价格没任何变化！而“高德” 29 个月价格变动 7 次，价格区间从 $2.99 到 $14.99。虽然没有前面的国外厂商做得细，但在国内开发团队来讲已经算是非常不错了。定价的常见误区大多把 app 定为 $0.99 的开发者是这么想的：o 多数人都卖 $0.99，所以我也卖 $0.99。o 我认为消费者的心理价位就是 $0.99 且对价格很敏感，超过这个价格很难卖。o 认为低价有助于冲榜，上榜之后可以通过巨大的下载量来弥补低价的薄利。……这些观点都是错误的。不是说你的 app 不可以标价 $0.99；而是说你做任何定价都需要有足够的分析做支持。o 的确有很多的 app 标价 $0.99。然而也有大量标价 $2.99 和 $4.99 的应用获得十分可观的利润。你需要综合分析多种因素来估算你的 P*。o 如果你提供了比其他 $0.99 产品更多的功能，为何不适当提高售价？如果一开始就标 $0.99 这个最低价，以后如何减价做促销、冲榜？o 随着越来越多的 app 进入市场，光靠低价就能冲进排行榜的概率几乎为 0。想冲榜，你的 app 本身需要有足够好的品质，并辅以其他营销手段。最优化定价需要考虑的因素o 同类产品的价格。和你的 app 品质和功能越相近的 app 参考的权重越高。o 你和同类 app 有何区别？你的 app 的功能、画面、可玩性、便捷性和对手产品相比如何？o 你和同类 app 的评分比较。借助 App Store 的评分及消费者评论（以及论坛，Facebook，Twitter 等反馈渠道）可以较为客观地反映出你的 app 和对手的差异。o 你的产品如何定位？市场规模有多大？如果你打算做一款汽车用户的小应用，你需要知道：美国有多少汽车用户？中国呢？他们当中有多少拥有 iPhone？多少拥有 iPad？掌握这些数据可以帮助你做出最合理的定价决策。o 你的开发成本（后面的连载将深入讨论）：你需要精确地计算出自己的开发成本，才知道收支平衡点。o 同行的开发成本。大公司的开发成本往往低于中小团队（规模优势，协同增值效应等因素），精确定价必须要做到知己知彼。o 你的 app 和免费的同类产品比较。如果市场上已经有很多免费的同类产品，你必须清楚地知道你的卖点在哪里，消费者凭什么付费给你，而不是下载免费 app 来替代。如何和free app竞争？很多开发者看到已有很多免费 app，担心自己的付费 app 难有销路。事实上，如果你能够使自己的 app 足够好，提供比免费 app 更多的功能，你依然可以对 app 收费。如操作得当（比如针对免费 app 不具有的功能来宣传），那些免费的 app 反倒可以帮助你增加销量。因为消费者使用免费 app 之后会意识到功能有限，想要更高级的功能只有付费购买你的 app。如果付费 app 确实提供了免费产品没有的功能或更好的服务，消费者是愿意为此付费的，毕竟“一分钱一分货”。消费者也会逐渐意识到，免费的 app 可能不稳定或存在缺陷，可能带有恼人的广告。你需要做的便是精准的定位，差异化竞争以及针对 free apps 的缺陷做相应的宣传。以下几点是和 free app 竞争的核心手段：o 做的比 Free App 更好、更美观。你需要提供比免费应用更好的 UI、画面、更多功能和特性。第一印象是极为重要的，你需要下功夫完善图像、色彩和 UI，使人第一眼就立刻区分出来你的产品和免费 app 的差别。这些额外的工作会增加成本，然而却是值得的。o 使你的 app 更加直观，更易上手。你的 app 必须足够简易，使消费者无需阅读说明文档便可立即上手。最好能在你的 app 网站上提供视频教程以及帮助文档，无论消费者是否用得到，你必须做这些准备以防万一。几乎所有的免费 app 都没有帮助文档或教程。如果你能提供完备的帮助材料，无疑提高了你产品的水准。o 提供售后服务、技术支持和后续版本升级。你需要时刻关注 App Store 中的评论，需要用网站表单、Email 或微博等途径让消费者可以联系到你。大部分 free app 都不提供这些服务，如果你能做到对消费者提出的问题迅速反馈，并在新版中改进，毫无疑问可以建立良好的口碑，带动日后销量的增长。别小看任何一个 Email！有时间写邮件给你的人如果得不到满意的答复，他们照样可以在 App Store 中写负面的评论。聘用专门的客服人员坚持收集客户反馈是至关重要的。o 病毒营销：SNS 强大的口碑传播是移动互联网时代的利器！可以通过多种方式鼓励粉丝们把你的 app 介绍给更多的潜在客户，比如有奖转发等。有形和无形的奖励都可以，比如 Gift Card、内测资格等等。你要在 app 和网站中集成更方便的“推荐给好友”功能，让消费者可以通过短信，邮件，Twitter 等多种形式便捷地把消息散播出去。（本文由移动应用营销公司 DigiMelon LLC（数字西瓜美国）的联合创始人
正好我们爱吧婚恋APP产品在做商业化运营，刚经历过产品定价这一阶段，抛砖引玉的说一下我们当时的思路：基于背景分析，APP这一类虚拟产品的边际成本低，10万个用户的成本同100万用户的总成本差异不大。第1参考要素：同行定价/竞争对手定价。作为行业新进入者，同行形成的定价模型不要轻易去修改，行业有一定的消费惯性。第2参考要素：用户接受度。定价太高，用户不接受或者接受的人减少。定价太低，市场价值没有发挥出来。要平衡这个值。我们的做法是用用户群去测试。中间的修正方式是：如果定价过高用户不接受，可以用二次优惠（DISCOUNT）方式来修正价格区间。如果定价过低，可以用取消原有产品或者其它方式来弥补。第3参考要素：市场窗口。譬如：促销折扣，限免等等。在这产品定价过程中，基本不考虑开发成本因素，会考虑到市场反馈做二次定价修正。
消费者行为学/CBS/CCER