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鞋业代理商如何招到终端经销商
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　　前几天，有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不轻易召开了一次订
　　前几天，有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不轻易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就象没那回事一样。”这位朋友说的很实在，一边是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能有效的招来经销商，甚至连有意向的几个客户都很少。一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度，着实让代理商(分公司)焦头烂颚，束手无策。　　笔者曾在一线市场工作多年，对终端市场有着较深的认知。本文所谈将不涉及到如何制定和实施招商策略，网点如何布局等问题，就针对以上问题做具体分析。　　现在终端零售商去市场选择品牌的客户大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散慢已成习惯，没有品牌操作概念。另一种是经营其他品牌做的不好，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种；还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户，现在想再开一个店来选品牌的呢？”在实际的市场中，这部分客户还是有的，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型，因为这部分客户经营比较好，相对来说对品牌操作比较熟悉和了解，对市场中的其他品牌也会知己知彼，假如他想新开店再做个别的牌子，根本就不用选择，直接就会奔着他心目中想好的品牌去了，根本用不着在市场中选择。　　介于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句要问的话就是：“你们鞋价位多少？货柜怎么承担？”很多代理商会问：“在哪里做啊？”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。问题出在哪啊？出在你的回答并没有令经销商满足，并没有回答出他想要的东西，故没能打动他的心，俗话说：想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点(不懂鞋)决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问做很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠，甚至说我们免费软硬件装修，免费铺货、拿去“代销”一切全免，他一听还不知道是真是假呢“哪有这么好的事，这鞋肯定不行”，最终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢？　　客户来档口里转悠看鞋款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，让档口里的其他人员为客户倒上一杯茶，顺势递上一支香烟，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢(肯定是生意不好才不做，难以启齿)？你现在想选个什么样的品牌(他们自己也不知道选个什么样的品牌，难以回答)？等等。在客户回答以上问题的同时，自己脑中开始描绘当地市场的一个经营图景(没有到过的市场)。　　这时候客户已经对本品牌产生的浓厚爱好，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司(代理商档口)的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注重的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌(在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的要害所在)，然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。　　初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果最好。　　通过召开订货会进行招商也是我们常用的招商方法，但很多厂家召开了一次订货会后会经常碰到本文开头所述的那种情景，这是为什么呢？因为现在各个厂家在各个区域都召开过大小规模不同的订货会，客户参加各个厂家订货会的机会也多了，经调查，一个区域做的较好的经销商每年都会参加3―5次厂家的订货会。再加上近年来，各个厂家订货会的内容都大同小异，基本都是样品展示、营销会、培训会、现场看样订货等内容，从订货会形式和内容上没有根本突破，导致经销商客户的倦怠。参加订货会的准客户大致分为两类：第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，我们发邀请函通知他们参加订货会，他们比较感爱好，想借订货会考察厂家、代理商(分公司)的实力，再作选择；第二类、本身在经营其它品牌也不错，偶然看到有厂家召开订货会，倘若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是来了解市场信息的一种方式。分清这两类客户，我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多的厂家举办订货会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了，各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：开展一场小范围的沟通会，比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行，可选择一个宽松、自然的空间中举行，以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户自己去说，提出他们内心的迷惑、不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破，沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开：加盟(转型)前的状况和思想，加盟(转型)后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法，更多的去谈下一步的运作思路，他们的发言也要具有积极的推动意义，推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心(可事先与这几位发言客户沟通好)。　　第三类就是人员招商，现在很多厂商在各个区域市场都派驻区域经理，区域经理的一项重要工作职责就是市场拓展，但以人员招商来做市场拓展是有难度的，人员招商是建立在市场整合到一定基础之上的，而往往现在很多代理商急功近利，无视区域市场的中长期目标设立，无视市场资源的投入，没有给区域经理创造一个很好的“势”，便把自己的空白市场例出来，让区域经理“放羊”似的去跑，结果可想而知，这也是区域经理流动频繁的一个主要原因。　　人员招商首先要做市场调研，对现有终端市场调研和对空白市场进行调研，总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略，并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时，切忌无目标拉网似的去找经销商谈，这样效果不好且效率太低，到了选定目标市场后，先对该市场的经销商客户作个大致的了解，可以通过对该区域商业地段先走访一遍，再通过和一些店的导购员、店长了解该市场鞋区域的分布和经销商客户的情况。了解详尽情况后，进行锁定目标，主动出击，初步介绍自己的来意、公司的大致情况后，重点阐述双方合作共赢点，本品牌对市场的运营、治理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商(分公司)档口时的思路来进行，从而与经销商达到共同认知点，达到良好的人员招商效果。　　以上几类招商方式都是平时工作中常用的几种，我们如何把这几种招商方式巧妙的结合起来，针对不同时机强力出击，一定能收到很好的效果，鞋业代理商把握住招商环节中的各个细节，招到优秀的终端经销商将是轻而易举。
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摘要: 中国鞋业经过近20年的发展，市场竞争在这个时期越发显的激烈。广告宣传做为品牌塑造的重要手段之一，战火已由鞋企全国范围的“空袭”逐步蔓延到了各省区域市场的“巷战”。如何在区域市场做有效的广告投放已经成为摆 ...
&&& 中国鞋业经过近20年的发展，市场竞争在这个时期越发显的激烈。广告宣传做为品牌塑造的重要手段之一，战火已由鞋企全国范围的“空袭”逐步蔓延到了各省区域市场的“巷战”。如何在区域市场做有效的广告投放已经成为摆在各省面前的一道燃眉难题。众所周知，选择合适的广告宣传方式，合理的投放时间，精准的受众范围才能利用有限的宣传资金，获得最大的收效。反之，既浪费了较多资金，却没有收到预期的效果，从上到下只剩抱怨，并且对众多广告媒介失去信心。笔者结合目前各地广告投放现状进行了一番探究，总结出区域市场广告有效投放4招：　　　 　　第一招：锁定目标受众群　　　 　　任何事情，都有一个与之相对应的受众群体，广告投放也是如此。我们在投放广告之前，必须明确目前自己企业和品牌在当地市场的工作重心。根据自身发展情况，对广告的潜在受众群体进行分析和锁定，有选择的进行必要的广告宣传。例如某些品牌渠道还未健全时，就一味的跟风，去模仿渠道和终端已经建设完善并形成规模化运营的品牌，盲目选择在电视和当地大众报纸上进行广告宣传，试图借此加强消费者对本品牌的印象，并吸引更多的渠道商加盟，显然是不明智的做法。莫说这些品牌因为渠道不健全，很难触动消费者的购买欲望，即使有些消费者暂时留意该品牌，因其渠道和终端建设还不到位，不具备购买的便利性，因此放弃购买。如果是针对二、三级市场的终端经销商进行的招商性质的广告宣传，选择这样的媒体又显的准确度不够。行业外人士即使有钱也不会贸然选择此品牌进行投资加盟，要知道目前可投资的领域太多，股市，基金和银行储蓄等投资形式大可满足其赚小钱的基本需要。所以，无论做什么广告，首先要准确地锁定自己的广告受众群体，做到有的放矢。　　　 　　第二招：选择针对性强的媒体途径　　　 　　目前针对，广告投放的目标群体，大致可分为两类：一类是二、三级市场的渠道经销商，一类是其品牌定位的潜在大众消费者。由于目前各地市场媒体发展不同，关于专门针对区域市场渠道宣传的媒体不多。所以，很多在没有行业媒体的市场，有些代理商选择城际大巴的流动电视广告为宣传载体，一厢情愿地认为在多数二、三级经销商乘坐的主要交通工具上做广告应该有效果，并且大巴车广告可以对潜在消费者进行品牌宣传。这样看似一举两得的做法，其实如同大海捞针，概率极低。而此种广告对消费者宣传又显的覆盖面有限，很难产生实质的广告效应。如果要做纯粹的招商广告及做渠道影响力推广，笔者建议，还是以能覆盖当地市场的专业行业杂志做为广告途径。因其专业性，导致受众群体更有针对性。基本可以达到100%的受众率。　　　 　　如果是针对消费者进行品牌宣传，则要首先明确自己的品牌潜在的目标消费群。如运动鞋的消费群80%是年轻人，那么就可以在一些时尚，娱乐和体育类的电视栏目或者同类性质的报纸媒体进行投放。而皮鞋的目标消费群则可按照自己品牌的市场定位来选择。如有针对高端的商务消费群，和针对中低端的大众消费群。针对高端商务消费群的皮鞋可放在报纸和一些经济类的电视栏目或者同类性质的报纸媒体进行投放；针对大众消费群的皮鞋可以在一些热播电视剧和铺盖范围比较大的当地报纸进行投放；定位时尚的女鞋可以选择如美容、健身等电视栏目或者时尚的消费杂志。　　　 　　此类广告投放非常成功的案例是近两年风靡时尚年轻人群的KAAPA，KAPPA在广告选择上就显的独具匠心。选择一些时尚电视栏目主持人，进行服装赞助，一方面有效的锁定了自己的目标消费群，另一方面通过这些面貌身材姣好的主持人，立体而真实地展示了自己产品的效果，突出了自己的产品优势，从而带动了消费者的购买。因此，明确自身品牌定位及目标消费群来选择合适的媒体来投放广告，花有限的资金，可以事半功倍的广告效应。　 　　第三招：用好的创意来宣传自己的产品优势　　　 　　好的广告创意就应该像吹喇叭一样的能吸引观众，产品优势的凸显就要像钢琴曲一样能打动人心。看过太多的鞋业经销商，一味地拿企业给的宣传片和POP画面，单纯的代言人加上鞋款的图片，直接来做自己的区域市场广告。不能说这样做不好，但如此做法，忽视了各地市场区域文化的不同，也缺乏独有的创意。好的创意来源于和当地的市场的人文风情相结合。如金六福酒的广告，从“我有喜事，金六福酒”到“中秋团圆，金六福酒”、“春节回家、金六福酒”，一方面突出了自己的福文化，另一方面和中国人注重结婚，团圆，春节等喜庆又必喝酒助兴的日子相结合，将自己的产品宣传从物质领域提升到了精神领域。相比较而言，大多数在广告投放创意上就比较单一，缺乏新意和深度，显的冷无风情、苍白无力。　　　 　　第四招：选择合适的投放时间　　　 　　广告的实质是通过信息的传播，对受众群体的感觉、视觉、听觉进行重复性的“打击”，从而形成品牌意识。众所周知的“脑白金”广告就是一个很好的例子。做为同样和鞋产品销售旺季相重叠保健品。就是在一次次的用“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”的广告语言和动画，对潜在的消费群进行重复性打击，进行品牌和产品的推广宣传。在节假日等礼品市场销售旺季，更是加大宣传力度和重复次数。导致人们一想到送礼，自然就想到了脑白金，一想到电视广告自然就想到这句顺口溜。所以，虽然此广告创意一般，却收效极好。鞋业的招商旺季多集中在每年的6—8月。而销售的旺季多集中在换季和节假日。因此，在招商旺季来临前对渠道经销商进行招商广告的宣传，在销售旺季来临时，对潜在消费者进行有效的品牌宣传，既可以获得品牌知名度的提升，增加二、三级合作经销商的信心，又可以实现销售业绩的大幅提升。　　　 　　因此，因为对潜在目标消费群体定位不清，选择宣传媒体不当，不注意广告创意和产品优势凸显，投放广告时间错位等问题没有做理性的分析，却在广告投放后一味抱怨广告效果差，既浪费了宣传资金，又影响了厂商关系。不妨从以上四招中找找原因，用有限的资金，有针对性，有选择的制定合理的市场广告宣传计划，获得良好的广告效应和市场回报。　
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　　第一：想做兼职不知如何下手！不知道选什么货源？
第二：选择了之后不知道如何宣传？面临没有客源的境地？
第三：有了客源不知道如何让客源爆裂产生更多客源？
第四：有了客源不知道怎么做活动效果最好？
第四：做了活动又不知道如何能让利益最大化？如何出联单？
第五：不知道如何留住回头客，吸引再次消费！
第六：不知道如何让回头客大量介绍回头客？
第七：不知如何做好回头客管理！让回头客成为优质vip！永久忠实顾客！你说什么顾客听什么？
现在微商做的多，真的真正知道如何去做的少，所以没有客源就是一个很大的问题，没有客源你再好的货，卖给谁？？最让你们头痛发愁的是不是就是朋友圈人少，自己每天刷屏自己看呢，拿了货囤着但是卖不出去如何是好. 所以我要教大家学习掌握的是让真正活人散粉主动加你，或者是主动被加，注意是主动加哦，引流的意义在于：粉丝都是对自己产品有需求的受众层。
渔民是全国最大的高档鞋子供货商。一比一开模，国际品牌，全真皮鞋子。主要经营有LV路易威登。PRADA普拉达。CHANEL香奈儿。DIOR迪奥。GUCCI古驰。华伦天奴。Burberry巴宝莉。杰尼亚。MULBERRY。LOEWE罗意威。CELINE赛琳。CHLOE蔻依。COACH蔻驰。卡地亚,UGG等国际一线品牌。主要经营有高跟鞋，靴子，女士靴子，单鞋，皮鞋，休闲鞋，板鞋,运动鞋,跑步鞋,篮球鞋,帆布鞋
谈谈微商现状，目前有这几个问题：
1，不知道如何找精准客户
2，每天除了发广告就不知道干什么
3，广告作用越来越小，代理不好招，出货量降低
还在上班？以后可能会想要考虑微商，应该从哪入手呢？
国际品牌:Gucci,巴宝莉，香奈儿鞋子等，我们不敢讲是最好的，但是我们坚信没有最好的，只有合适的，才是最适合的，我们追求的优质货源，稳定的服务。
联系方式：微信： 陈先生（二维码：备注代理）
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抢沙发，第一个发表评论新改版新体验，参与慧聪资讯终极页改版调查，你的feel你做主。
聚焦制鞋行业精英，中国鞋业高端领袖对话。
聚焦上市企业尽在慧聪鞋网企业中心。
&&&&慧聪鞋网讯，鞋服类行业只要运营完善，就会有充足的现金流，安于现状也可以生存的游刃有余，但是在过去的十年中，已经有越来越多的本土品牌意识到真正长久的发展要诀，投入重金费了心力来规范品牌的定位，清晰品牌价值，在变化不定的环境中积极迎战困难，为下一个阶段做长足的打算。他们意识到，自己必然要加入全球化的竞争体系，过去的辉煌已经过去，他们要做的是属于未来的胜利者。
&&&&促销企划摆上台面
&&&&从某种意义上说，竞争格局的形成是通路压力下的结果，而实力排序靠前的几个品牌恰恰来自于善用促销的。因为鞋品牌通路采取区域总代理制，而有资金、经验、执行力的省级代理商屈指可数，所以大多数代理商都是同时代理鞋业两三个品牌。
&&&&由于讨价还价能力的优势方在代理商，代理商可以在掌握的品牌之间做取舍，而取舍的标准则可能是畅销单品、利润空间、大牌明星或是阶段性的支持，因此鞋业品牌促销基本上是面向通路的，在每年两季订货会动辄花费数十万，明知央视广告效果不强却偏偏硬上的内中缘由，因为全是做给看，用来刺激其信心的。
&&&&“产品+广告+通路”的初级竞争模式正逐渐升级，以、特步为代表的二线强势品牌全面启动A店工程，着手改造组建自有通路，而二线追随品牌也程度不同地完成了招商布点的准备工作，大家进一步的任务于是逐渐清晰、一致起来：如何沟通目标顾客，说服购买、创造销售?代理商也逐渐成熟，从向厂方要求利益转为面向市场，从市场中赚钱。面向顾客的促销企划题目也终于摆上了台面。
&&&&传统方式渐入低谷
&&&&企划的第一起点是根据品牌战略甄别和确认企业下一季的具体商业目标，企业推广品牌最好的方式除了网络营销还有传统的百货渠道和连锁经营模式。
&&&&可是目前网络销售渠道泛滥，B2B、B2C需要长时间的烧钱做广告才会有一定的成效。而传统百货渠道则需要强大的资源优势，否则很难走的通。
&&&&连锁经营模式是不错，不过则需要更长时间的铺垫经营。在人力、物力等方面资金消耗很多。不过如果铺开全国市场，加上长时间的经营还是会有很高的品牌价值和市场收益。
&&&&展会新通路缔造未来品牌营销新途径
&&&&最直接最有效的方式无非是展会这种新型贸易方式。
&&&&说新其实也不新，可以说我国最早的贸易集市也是展会的形式之一。就贸易性质的展览会而言，有个美国商人下了这样的定义：在最短的时间内，在最小的空间里，用最少的成本做出最大的生意。
&&&&例如鞋业界非常著名的展会“中国（广州）国际鞋业展览会（简称：中国国际）就是其中非常典型的例子。展会规模大，参展企业大多是国内国际知名的鞋业厂商。在这里可以轻而易举的找到需要的参展品牌。参展品牌也可以通过展会结识来自全世界的买家。展会主办方德纳展览集团通过和中国商业联合会合作，邀请到全国的鞋服专柜的负责人前来参观订货。可以说，“中国国际鞋展”这个平台是目前鞋业品牌营销的最有效的途径。责任编辑：魏万彩
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