一、岗位职责1． 负责当地经销商客户管理及销售工作；2． 负责新客户开发；3． 按公司要求完成区域客户品项分销工作，完成公司下达任务目标;4． 负责产品信息的反馈工作.二、岗位要求1、有3年以上快速消费食品行业经销商管理工作经验；2、有相关资源者优先；3、有可追踪的成功市场操作案例；4、大专以上学历，熟练操作office软件；
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上海佳格食品有限公司北京经营部简介
上海佳格食品有限公司（“多力”葵花油）系外商独资、经营快速消费食品的企业，隶属于佳格集团。注册资金为1亿2450万美金，公司以质量第一、服务社会为宗旨，不断致力于开发健康、营养的各类食品及食用油，在海内外享有很高的知名度。佳格集团(STANDARD FOOD)于日设立，其前身是美国桂格(QUAKER)。为了专心致力于好营养、好健康，公司不仅与美国桂格(QUAKER)密切合作，在食品科技及营养学上，也积极了解本地需求，以行销为导向，科学为基础，创意发展一系列产品。时至今日，佳格集团(STANDARD FOOD)已成为国际性专业食品制造商，信誉卓越，品质为消费大众所肯定。佳格集团(STANDARD FOOD)旗下拥有15家公司，其中5家是专门的消费性食品公司，拥有亚洲最先进的精炼技术设备及东南亚最大的自动仓储系统。集团成立20年来，不断为全球消费者提供安全、健康、营养的食品。目前旗下的“多力”葵花油、“得意的一天”葵花油等葵花食用油系列产品远销东南亚、欧美等国家，已经发展成为华人世界葵花油产品第一品牌。上海佳格食品有限公司成立于1992年，除了拥有苏州食品制造厂與內蒙油脂厂之外，同時拥有与销售“多力”葵花油等健康高端食用油, 冲调营养品等多元化的产品。期以健康为导向的多力产品能进入全国家家户户，融入到每个人的健康饮食当中。2004年，佳格集团在中国最大的葵花籽主产区内蒙古河套地区新建葵花油生产基地。多力内蒙渍脂厂座落于磴口县蒙牛工业园，占地面积400亩，总投资1亿元，生产规模为年产8万吨葵花籽油，拥有目前国内最大的葵花油生产线，年产达到10万吨食用油，并采用世界领先的“充氮保鲜”技术工艺，加上科学压榨、油质精纯清透，达到了欧美国家的要求。进入大陆市场之后，多力葵花油先后通过了ISO、QS、HACCP认证，获得了绿色食品、上海市营养金桥食品、全国食品安全示范单位的称号。凭借顶级的产品品质和服务，多力迅速赢得了消费者的信赖，风行全国几十个省、市，在上海、北京等地已经成为葵花油首选品牌。上海佳格的销售通路已遍布全中国, 有完善的销售与行销管理制度,将是您学习与发展长才的最佳场所。值业务发展之际，诚聘各路英才加盟。佳格荣誉：佳格公司一直奉承质量第一原则，多年来严格的品质把控获得众多行业专家的肯定，上海佳格先后获得ISO9001质量认证企业、HACCP认证、QS质量安全认证、06中国食品安全年会全国食品安全示范单位等，同时生产的多力葵花油也获得了众多的荣誉，如：绿色食品发展中心审核符合绿色A级食品标准证明、IP认证、C认证、营养学会营养金桥工程食品、采标标志等。佳格公司正直的经营理念和诚实、守信的态度以及客户至上的服务思路使其赢得了消费者的认可和喜爱，多力葵花油06年&07年连续两年获得上海零售渠道同类产品销售冠军。佳格公司在努力经营的同时，没有忘记回报大众的厚爱，努力致力于为大众的健康而奋斗，多力葵花油 07年起被荣授“世界心脏日中国区合作伙伴”称号。更在08年携手“中国红十字基金会”倡导买一瓶多力葵花油，为贫困地区先天性心脏病童捐献1毛钱的爱心活动。多力葵花油 健康从心开始(葵花油专家)！公司主页：.cn邮箱：公司网站：.cn联 系 人：人力资源部 陈小姐地 址：北京市朝阳区朝阳路69号财满街嘉园1号楼4单元0501室 公司地址： 北京市朝阳区朝阳路69号财满街嘉园1号楼4单元0501室
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诊断一线营销
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我们深入营销一线调查发现，大多数业务员处于两种不正常状态：一种是愿意做好营销工作，但不会做有成效的工作；另一种是根本没有做好营销工作的意愿，整天与管理者玩“老鼠戏猫”的游戏。 企业营销一线的现状到底如何？中国企业业务员到底缺什么？为了了解中国一线营销，近期,《销售与市场》研究人员及部分编辑深入营销一线（县城、乡镇、村）进行了大量调查，记录了众多业务员的工作过程，主持召开了多家企业的销售会议。给我们留下深刻印象的是，虽然我们走访的是一些区域强势企业，但其中大部分企业的一线业务员营销表现竟然如此之差！这些企业目前活得还挺“滋润”，他们靠什么取得成功？答案只能是：对手比他们做得更差。一线营销如此差不是最可怕的，最可怕的是众多企业高层对一线营销的现状一无所知。当我们和企业高层一起深入一线时，老总们说他们很少这样做。高层平时通过汇报听到的要么是好消息，要么是要政策的声音。看完我们在销售会议上逐个解剖业务员每天的工作后，一家销量连年翻番的公司老总说自己简直无地自容，“真想从20楼跳下去”。调研中，我们在这些企业发现了一个普遍的现象：大多数营销管理人员只关心销量，根本不关心业务员的工作过程，对业务员的评价也只是通过销量这个单一指标。这种价值取向传递到业务员那里，也是一切围绕销量转，似乎所有人都忘记了销量是持续营销工作的结果。企业的所有营销工作，都要通过业务员落实下来。那么，业务员们到底在干什么？他们的工作是否体现了企业的意志？他们的工作是否有助于销量的增长和营销工作的持续改善？我们发现，真正能将一线营销工作做好的只有个别业务员。这些业务员能将一线营销工作干好，并非公司要求到位、指导到位，而是基于业务员个人的能力和自觉性。大多数业务员处于两种不正常状态：一种是愿意做好营销工作，但不会做有成效的工作；另一种是根本没有做好营销工作的意愿，整天与管理者玩“老鼠戏猫”的游戏。忙，为什么不见成效&“忙，但不见成效”，这句话可以概括一半以上业务员的工作状态，而且处于这种状态的业务员通常对此浑然不知。这些业务员并非不想做好营销工作，只是不知道自己该做什么。大多数业务员都是按照本能做事，而不是根据专业的指导做事。“知道效果不好，但不知道错在哪里？”当我们问业务员应该做哪些事时，很多业务员一脸茫然。在一家培训做得很好的企业，我们发现普通人员竟然对“什么是CEO”说得头头是道，却不知道持续提升销量最有效的工作是什么。“培训只是增加了茶余饭后的谈资，没有用于改善本职工作。”这也从一个侧面反映了培训工作的尴尬。当我们详细记录众多业务员的日常工作后，发现了那些忙碌但无成效的业务员的典型状态。典型现象1：月初开例会，月底冲销量案例：4月1日，在一家饲料企业的销售会议上，我们要求一个业务员说出3月份最后一周所做的工作，发现该业务员月底每天所做的工作竟然完全一样：每天见一个客户，然后要求客户无论如何也要在月底前进一批货。诊断：“月初开例会，月底冲销量”已经成为业务员的一项例行工作。为什么月底要冲销量呢？因为如果当月销量完不成，不仅提成拿不到手，还有可能下岗。那么，月底冲销量的结果是什么呢？实际上是透支了下个月初的销量。从大多数企业的发货情况看，似乎月初是淡季，月底是旺季。其实，这种发货的淡旺季是人为造成的，是月底冲销量的结果。月底冲销量并不是市场缺货，而是在并不缺货的情况下人为压货。为了在客户不缺货的情况下把货硬压下去，业务员必须做客情关系。为月底冲销量所做的工作，只是实现了全月销量的不均衡分布，人为制造发货的淡旺季，基本上属于对持续增加销量无用的工作，但业务员为此花费的时间通常为7～10天。“月初开例会”也成为一些企业的惯例。为什么要开例会？有的是为了回公司报账，不报账业务员没钱花；有的是为了照顾业务员回家的情绪，特别是对于那些已婚业务员。据我们观察，大多数企业的月初例会对当月营销工作基本没有影响。销售会议的基本内容不外乎这样几方面：第一，业务员提一堆市场问题，发一通牢骚（质量不稳定、价格太高、促销力度不够、广告费用太低）；第二，要求公司政策支持；第三，分解销量任务。如果会议规模较大，就只有领导讲话和分解销量任务两项工作了，业务员连发牢骚的机会都没有。月初例会一般花多少时间？来回路上需要2～4天，会议大约2天，报销1天，处理家务大约2天。一场例会，最少也要花7天时间。月初例会需要7天，月底冲销量又花去7～10天，一个月还有多少时间去做对销量增长有贡献的工作？典型现象2：销售工作围绕订单（货款）转案例：下面是一个休闲食品公司业务员一周的工作内容：3月14～15日，说服（河南）唐河县经销商进货。16～17日，到（河南）邓州经销商处，商量库存货品促销问题。18～20日，返回唐河经销商处，拿货款。诊断：该业务员一周的时间，有5天花在说服一个经销商订货、拿货款上。实际上不仅这个业务员在花大量时间催订单，很多业务员都是这样，大多数时间都花在催订单上。为什么业务员必须亲自说服经销商下订单、拿货款呢？因为经销商对是否经销该企业的产品无所谓，看到业务员苦苦哀求，想到平时关系还不错，给业务员一个面子，就进一二万元的货。为什么经销商对企业的产品无所谓呢？我们发现，一个县级经销商，如果经销一个企业的产品能够获得8000元以上的月毛利，产品还没卖完就会急着下订单，生怕断货；如果月毛利只有5000元左右，只要业务员打电话提醒一下，也会及时进货；如果月毛利低于3000元，就对是否经销该公司的产品无所谓了，业务员催得紧了，就看在业务员的面子上进点货，下次进货还是不积极。与经销商搞好客情关系确实能让经销商不情愿地进货，要让经销商主动进货，就必须想方设法帮经销商把所进的产品销出去，获取更高的毛利。该业务员把大多数时间花在说服经销商进货上，必然陷入恶性循环，下次必须花更多的时间才能说服经销商打款进货。因此，与其把时间花在让经销商进货上，还不如花在如何让经销商卖货上。典型现象3：跑市场而不是做市场案例：下面是一名业务员日的工作内容：8：00～9：00，在山东巨野县处理退货及订新货，经销商不大愿意进货。10：30～11：40，从巨野县坐车到郓城县。13：00～14：30，在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况。15：00，到郓城经销商处，订新品。16：30～17：40，从郓城到梁山县。18：00，到梁山经销商处。诊断：如果业务员管辖的市场范围过大，经销商过多，业务员又抱着“哪个市场都不放弃”的心理，为了全面均衡地照顾每个市场，势必在经销商之间来回奔波。曾有一名业务员一个月开着面包车跑了5000公里。这意味着该业务员白天有一半时间是在路上。本案例的业务员一天之内连跑3个市场，都是蜻蜓点水，没有解决任何实质问题。对于管辖市场区域过大的业务员，一定要在照顾大面、做好市场“广度开发”的同时，做好重点市场的“深度开发”。当“广度开发”与“深度开发”之间有冲突的时候，可以适当放弃部分没有市场基础的客户，集中精力培育核心市场。典型现象4：围绕促销冲销量案例：在一家白酒企业的培训会上，培训师问：“销量下滑怎么办？”业务员们齐声回答：“促销。”培训师再问：“销量还是上不去怎么办？”业务员们声音更洪亮：“加大促销力度。”诊断：我们参加过很多企业的销售会议，发现一线经理和业务员的月度计划非常一致，基本上只包括两项内容：一是销量分解计划。这项计划做得最好，有时甚至分解到单品。二是促销计划。从业务员的月度计划和日常工作看，我们发现月度销量的完成高度依赖促销，或者说离开了促销，业务员就不知道该如何做销售。促销确实能够在短期内提升销量，但是，这种销量提升通常会透支后期销量。如果没有基础工作做支持，通路促销通常造成两个后果：一是经销商一个月提两三个月的货；二是月底经销商存货压力加大，业务员不得不为消化经销商的库存而奔波。促销在很多时候是必要的，比如促销与新市场、新客户的开发相结合，促销与消费者批量购买相结合。但是，如果业务员对促销过度依赖，就会加速通路产品的老化。月度计划无疑应该包含销量计划，但更应该包括工作计划，即明确“销量从工作中来”而不仅仅是“销量从促销中来”。典型现象5：走马观花看市场案例：下面是某肉制品公司一个业务员3月7日的工作日记：8：00～12：00，在（山东）新泰经销商处：（1）对散货意见很大；（2）希望公司多给一些促销方面的支持。13：00～15：10，坐车从（山东）新泰到（山东）泰安。15：50～18：30，到市场去了解情况：（1）市场铺货率很低，有个别的大型超市没有我们的货，小商店里基本没有我们的产品；（2）品种很少，大型超市只有五六种单品，卖得比较好的是双汇、金锣、得利斯。诊断：如果该业务员只是初次到市场调研，先走马观花看市场，则无可厚非。可是，这是一名老业务员，并且几乎天天在做类似的工作。通过上面的日记，我们可以看到，除了向公司要政策，让管理者了解市场情况外，这个业务员并没有做对持续增加销量有贡献的工作。走马观花看市场的业务员，也许能自我安慰“我没偷懒”，但我们要问，走马观花的结果是什么？如果不能通过看市场安排经销商的工作，或者根据市场状态调整自己的工作，走马观花就没有任何意义。那些市场范围大、客户众多的业务员，很容易陷入走马观花看市场的状态。正确的做法应该是：进入市场之初，先走马观花看一遍市场，并据此安排经销商的工作。然后，业务员在通过通讯手段了解市场并安排经销商的工作的同时，应该把主要精力放在重点市场。典型现象6：销售工作围着问题转案例：在统计一家食品公司业务员某月的工作时间时，我们发现该业务员用于处理两家经销商历史遗留问题的时间为3天，处理三家经销商变质过期产品的时间为4天，处理两家经销商包装问题的时间为2天。该业务员当月在市场上的实际时间为22天，处理问题所用时间竟然多达9天。诊断：什么样的市场问题多？通常不是销量大的市场，而是销量小的市场。为什么销量小的市场问题多？因为销量大的经销商有能力自行消化问题，比如，少量退换货自己就承担了。销量小的经销商，不愿意承担哪怕一丁点损失，遇到一点问题就找厂家。因此，好市场经验多，差市场问题多。如果业务员的精力都投到处理问题上去，没有时间做市场，问题必然会越来越多。遇到问题当然要处理，但处理问题的最佳手段是帮助经销商找到处理问题的方法。如某低温肉制品公司的业务员，每次在经销商处发现快到期的产品，都会组织经销商的业务员到菜市场做直销，很快就消化了积压产品。经销商找到了处理积压产品的门路，以后有积压货就直接处理了，再也不麻烦业务员了。且看“老鼠戏猫”世界上最难管的是中国人——因为中国人太聪明，而且由于工业化历史短，还没有建立稳定的职业价值观。中国人中最难管的是业务员——太笨的业务员可能被别人骗，不能要；太聪明的业务员又可能欺骗公司和上司。招聘一批能干的业务员，就意味着管理难度将增加。对业务员的管理面临着一对难题：我们不能低估了业务员的道德自律，把所有业务员都想像成“坏蛋”来设计管理模式，那样将伤害那些优秀业务员的自尊心；也不能高估了业务员的道德自律，把所有业务员都当做“好人”来设计管理模式，那样将让自律意识差的人钻空子。任何现实的管理模式都调和了“人之初，性本善”和“人之性恶，其善者伪也”两种绝然对立的人性假设。中国大多数业务员目前仍处于跑单帮状态，由于缺乏行之有效的监控措施，一些没有自律意识的业务员就有了空子可钻。迪斯尼的动画片《猫和老鼠》颠覆了传统，让我们看到了强者的弱点。在营销体系中，管理者是强者，业务员是弱者。但是，营销系统不断上演的“老鼠戏猫”却不得不让我们重新思考到底谁是强者谁是弱者。相对于业务员们层出不穷的招数，即使训练有素的管理者也穷于应付。典型现象1：“老8吨”现象案例：某饲料公司有一名业务员绰号叫“老8吨”，因为这名老业务员连续多年每个月的销量都是8吨左右。诊断：坐吃老本，出工不出力，这是“老8吨”的典型工作状态。即使没有业务员，传统市场可能仍然维持8吨的销量。对于提成制，我们曾经表示强烈反对，因为它给那些“老8吨”提供了生存空间。对于“老8吨”们来说，8吨的销售提成已经可以活得很滋润，要扩大销量不是没有可能，但是要下大工夫，所以不愿干。管理学家说：闲暇也是一种收入。当经济收入已经“够本”时，很多人可能不再选择增加经济收入，而是选择增加“闲暇”。提成制的激励作用对于把闲暇当收入的人不起作用。我们提倡一种“归零”式的收入分配模式，即以现有销量为“零起点”，重点考核增量，业务员的收入主要来源于增量而不是总量，这样就可以医治“老8吨”病。 典型现象2：呆在经销商那里混饭吃案例：一家食品公司的业务员曾经在山东即墨市经销商那里连续呆了4天，经销商开门他就准点“上班”，经销商开饭就“共进午餐”，经销商关门他就回招待所。4天时间里，这名业务员既没拜访终端客户，也没替经销商做任何工作。诊断：我们曾经以为这只是个别现象，后来发现这种现象很普遍。老总们总以为把业务员赶到市场就可以放心了，殊不知有些业务员到市场“只产生成本，不产生效益”。现在有很多经销商害怕业务员，对业务员不仅要管饭，有的还要陪着娱乐。业务员帮经销商干什么？这是一个很重要的问题。业务员开发市场通常分为两个阶段：第一阶段是寻找经销商，第二阶段是帮经销商做市场。但很多业务员就是进入不了第二阶段，只知道泡在经销商那里，不知道如何帮经销商做市场。帮助经销商做市场时，又要对经销商分类，做得特别好的经销商不用帮，做得特别差的经销商不能帮（要淘汰），有潜力的经销商应该是重点帮扶对象。要通过帮助，使有潜力的经销商成为“不用帮的经销商”。典型现象3：借机回公司或偷跑回家案例：一家农化企业要求业务员每月呆在市场的时间为23天（月度例会时间为7天）。当我们在公司销售会议上要求一名业务员说出最后10天的工作内容时，业务员却说一直呆在厂里。原来，半个月前一家经销商到厂提货时，业务员顺便回来了。难道经销商提货也要业务员陪同吗？业务员说“害怕不保险”。经销商提完货，业务员应该回市场了吧，可业务员竟然回答：“还有十来天就要开例会了，干脆在厂里等开完会后再下市场。”一个更极端的案例是：一家白酒企业为了把业务员控制在市场上，不让其早回，规定报销时要检查车票日期。业务员为了提前回家，竟然买两张车票，一张提前回家，另一张报销用。诊断：“把全世界最有效的管理手段拿过来，也管不住这些没有职业道德的跑单帮的业务员。”一位老总曾经这样感叹。对于没有职业道德的业务员，激励和信任已经没有任何价值。一些企业已经意识到，要么以一个团队做市场，要么不做市场，绝不让业务员跑单帮。只有团队做市场，才能把管理推进到营销一线。典型现象4：晚上夜生活，上午睡觉诊断：不会喝酒，不会唱歌跳舞，做不了业务员。这些以喝酒、跳舞等手段“公关”的业务员曾经风行一时，现在仍然留有后遗症。我们发现，这也许可以用于工业品销售，或者用于和经销商建立所谓“客情关系”，但对于市场的开发基本无用，很难想像消费品市场开发仅仅靠这些手段就行。但是，当“公关”成为业务员的习惯时，业务员就会沉湎于此而不能自拔，于是“晚上夜生活，上午睡觉”就成为一些业务员的常态，他们上午10点之前可能还在睡觉，每天上午很难再干工作。一线营销的种种问题，源自企业一线管理的缺失和不到位。那么，一线管理中又存在哪些问题呢？请看下期《诊断一线管理》。（编辑：孙曙光）
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经销商不配合工作,怎么办？
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官方公共微信&&&&自从郑奇到湖南以来，与陈梦的战争就不断。从一小时，让陌生客户拿出120万到策反战略客户、说服KA采购总监、降服朝中有人的经销商，一直到今天，郑奇在一小时内，卖进了净洁的包场零售连锁。郑奇步步紧逼，陈梦寸土不让，双方你来我往，打得好不热闹。&
&&&&他俩大学同学时候，热恋一场，也曾经是一对亲热的小冤家呢！现在是同行竞争的冤家，狭路相逢，分外眼红。&
&&&&遭遇叛将&
&&&&两人正在为优势谈判法斗嘴，突然郑奇接到城市经理的电话，战略经销商徐东手下两名精英业务员张云与蔡茂，因与徐东的加薪谈判未果，要叛逃到净洁。现在已经提出辞职，正在办理手续。&
&&&&郑奇一听就头痛。别的业务员也就罢了，这两人一老一少，可不简单：跟着徐东一起打江山，老的做了13年，少的也做了8年，一起负责长沙中小超市以下的零售客户（简称B/C店）。B/C店与万和、家乐福这样的大卖场超市（简称A店）不同，分布广，店分散，每个店老板都不一样，整个长沙数下来大大小小一千多家，单店产出不大，合起来销售却不小，绝对能超过一个万和连锁。而且现款交易，利润相当可观，与对手的业务员短兵相接，是郑奇非常重视的渠道。&
&&&&当然，这个渠道做起来非常不容易，光是与一千个老板的打交道，就够人喝一壶的。更不要说组织路线图，配安全库存，还要维持客情。&
&&&&客情是这个渠道最重要的销售要素。这些老板大多都“认人”，有了信任感，怎么生意都好做。贸然来一个新人，不要说买你的东西，没把你骂出门去，就算是好的了。久而久之，B/C店成了最依赖业务员个人能力的销售渠道，也是最容易被对手连人带客户挖走的渠道。&
&&&&张云、蔡茂做的时间长，与客户关系深，是郑奇非常欣赏的业务员。可惜他们的老板徐东却不这么想。徐东做大了就比较懒，对B/C店放手不管，既不去拜访重要客户，还不怎么参加业务会议。老板完全脱离渠道，可不是好现象，客户更加依赖业务员。&
&&&&同时，由于销售利润不能满足期望值，徐东对张云、蔡茂也比较抠了，薪酬福利没有随着CPI涨。郑奇知道张云他们在抱怨，也担心被高薪挖走，但多年的感情与积累，若没有催化剂，叛逃可不是那么好下决定的。&
&&&&阳谋挑衅&
&&&&郑奇挂下电话，看着陈梦狡猾的眼神，心里多少能猜到一些。先前就被她挖走了一个城市经理，还让他在离开之前到万和来捣乱一场，这两个“业务宝贝”她怎么能放过呢？虽然觉得陈梦屡屡挖人不太地道，可销售工作其实就是人的工作，说来也无可厚非。&
&&&&“你不是说你优势谈判法很厉害吗？看你今天能用优势谈判法把他俩劝回去！”陈梦挑衅了。&
&&&&“优势谈判法算什么，我的258谈判法更加厉害。不要一天，看我一小时搞定。”&
&&&&“输了怎么办？”陈梦抓住话柄就咄咄逼人。&
&&&&“随你。”&
&&&&“好。”&
&&&&说完两人脸一红。原来在大学热恋时，这样的打赌事情比较多，赌彩也是这一句随你。赌完了，这个“随你”往往是亲一下告终。今天此景再现，可是佳人不能再入怀，怎能不脸红呢？&
&&&&郑奇还在心里感叹，陈梦却扬手看表说，“现在计时开始。”&
&&&&现在就开始？光赶过去都要十多分钟，还不知道事情来龙去脉呢？不过，看陈梦那意思，这便宜是要占定了，郑奇没法争，抓起包就出门。&
&&&&离间之计&
&&&&从万和总部打车到徐东公司，差不多20分钟。郑奇给徐东打电话，稍微搞清楚一点内幕。&
&&&&原来，张云、蔡茂今天开完会，找徐东汇报工作。先是提出加薪20%，然后要饭钱补贴，理由都是物价涨了。徐东统统拒绝，理由也很简单，他俩的销售量稳中下滑，利润率年年下滑，徐东赚钱越来越少，怎能给他们加工薪加补贴呢？&
&&&&蔡茂还想借钱买房子结婚，从薪水里分期还款。徐东想了想，还不都是从他兜里掏出来的？况且被员工逼着要钱，老板威严何在？今天答应开个小口子，明天还有更多要求等着呢！断然拒绝。&
&&&&至于张云提出的要增加养老补贴，他听都没有听。更不要说张云他们解释A类店开的多，B类店死得快，导致销售下降的客观原因了。&
&&&&电话里，徐东根本不听郑奇说话，避开自己的责任，反而为了被背叛大倒苦水，诉说对他俩怎么怎么好，怎么能为这点钱而辞职呢？辞职了又能去哪里？去了净洁又能多挣多少钱？&
&&&&“你不怕客户都跟他们走了？”&
&&&&“这些客户当年还是我手把手教他们带出来的，大不了我再招人，我再多带带，也就出来了。”&
&&&&郑奇挂下徐东的电话，张云蔡茂沟通比较多，又给他们去了电话。听到的，也是一长串抱怨。而郑奇关心的是，净洁给他们开的条件是什么，以至于可以让他们背叛？&
&&&&答案不过是增长20%和饭钱补贴。&
&&&&“这点钱并不多啊？为了这点钱背叛？这么多年感情啊！我找他，让他给你们加上。”郑奇算算条件并不高，他有把握说服徐东。&
&&&&“郑经理，不仅仅是这点钱的问题。净洁的陈经理找我们……”张云娓娓道来。原来，前两天，他俩无意碰到陈梦，毕竟徐东做过净洁，跟陈梦合作过，相互熟悉。一坐下来，陈梦就聊起蔡茂28岁该结婚了吧，张云快50岁了工作快退休了吧。一句话说到两人心坎上。蔡茂想结婚几年了，买不起房子；张云更是担心自己退休后养不活自己和老伴。&
&&&&“跟着徐老板这么多年，他都几千万了，你们也应该挣了不少钱吧？怎么还担心房子、担心养老的问题。”陈梦故意刺激他们。&
&&&&这话可戳到命根子上了。徐东做生意精明，给员工发工资更加精明，工资不高不说，扣钱的理由却是一条接一条的。&
&&&&“那他和你们这么多年，总有感情吧，他的千万身家还不是你们一笔一笔生意垒起来的？你们这些都是人生大事，他不可能不帮。这样，我教你们，你们先找他加工资，要点饭钱补贴，然后你再借钱买房子，你再让他去给你多买养老保险。你们看他平时自己去吃喝玩乐花销多大，衣服都是上万块一件，少吃顿海鲜就够了。”陈梦在火上浇油。&
&&&&张云、蔡茂当场被撩拨起来，心里的希望滋滋往上涨。可是，他们又一起摇头，表示徐东答应的可能性不大。&
&&&&“绝对不可能。这些钱对他不多，对你们就是雪中送炭。除非他不愿意帮助你们，或者你们得罪他了？要么他就是无情无义，看不起你们，不把你们放在心上。”陈梦又放了一把冷箭。&
&&&&他看不起我们？听了这话，两人被激得想跳。&
&&&&“这样吧，你们找个合适的机会，跟徐老板谈谈。谈得不好，也不要着急，回头找我。他无情你们也不用有义，毕竟不能不结婚不养老。你们就到我的经销商这边来，把客户带过来，我让我的经销商给你们涨个20%，多补贴些饭钱给你们。你们辛苦点，多做点业务，多存点钱，就可以慢慢把人生大事给办了。”&
&&&&不要说涨薪水，就冲徐东对他们那无所谓的态度，不涨薪水他们也愿意过去。&
&&&&郑奇理解陈梦也不可能让自己的经销商多拿很多钱出来挖业务员。不过，她这次谈判却非常成功。唉，这就是中国人。中国人有两条永远不败的计谋：一个是涉及男女之间的美人计，另一个就是合作方之间的离间计了。&
&&&&敲醒傻瓜&
&&&&等赶到徐东公司只剩下40分钟。张云、蔡茂二人还在财务室对账，徐东还捏着他们一个月工资呢。&
&&&&时间紧迫，郑奇走到财务室门口，要敲门进去，突然停了下来。从刚才的情报分析，这下不仅仅是钱的问题了。徐东被打上无情无义瞧不起人的烙印，而张云、蔡茂二人内心受伤，要在40分钟内挽回受伤的内心，简直难于上青天。&
&&&&而徐东也看不惯张云他们垄断B/C店渠道，想招聘几个新业务员，分解他们的门店，张云他们不愿意，用辞职背叛带走客户相威胁。徐东既怕养虎为患，又投鼠忌器，心里的疙瘩结得很深，意见更大。&
&&&&治重症只能用猛药了。&
&&&&想了想，到阳台上呼吸一下，转身走到徐东办公室。问题的根，在这里。&
&&&&徐东看郑奇进来，以为要说张云、蔡茂离职的事情。哪知郑奇抢先开口：“累死了。你知道刚才我去哪里了吗？我陪一个朋友去买彩电。先去买插线板，店老板开口说要30块。另外一个顾客在旁边说，另外那个店，走10分钟，只要25块。我们就走了10分钟，果然只要25块。累死了。”&
&&&&“那划得来啊，30块的东西25块就买到了，节约了不少。”徐东认可。&
&&&&“是啊。后来，我们去买彩电，第一个店要5000，旁边走5分钟只要4950。”&
&&&&“那算了啊，就少50块。”徐东接口说。&
&&&&“哼哼，徐总挺会算账哦。宁愿走10分钟节约了5块钱，也不愿意走5分钟节约50块啊。”果然是正常的傻瓜。&
&&&&258谈判里有一项技巧，就是正常的傻瓜。人们在经济活动中，并不总是理性，总会在某种情景之下，做出傻乎乎的举动。利用这种心态达到谈判目的，这就是正常的傻瓜技巧。&
&&&&人们总是在计算节约金钱的时候与他当时买东西整体价值相比较。50对于5000不算什么，5块对于30就多了。上面两个问题，大部分的答案，都和徐东一样。&
&&&&徐东愣了一下，尴尬的笑笑，“那还是应该选择走5分钟节约50块。”&
&&&&“不，徐总你选的是走10分钟节约5块钱。张云、蔡茂二人的加薪要求，一年一下不过多增加了1万多块钱。不要1分钟，你就可以留下他们，让他们继续给你维护客户，创造每年200多万的销售。可你不愿意，一定要重新招聘业务员，重新跑市场，还要自己带着新业务员去手把手教，去跟张云、蔡茂抢客户。就算你招聘顺利，要回到现在这个生意水平，非1年不可。1万多的薪水是节约了，1年的销售损失不知道有多少？你说你这不是选择了花10分钟节约5块钱吗？那个时候整个市场里都来看徐大老板不去谈家乐福，不去参加厂家会议，不去挣上十万百万的生意，而是天天骑摩托车去挣一笔笔几百上千的生意，那可是行业奇观啊！”&
&&&&这一席话太狠了，徐东脸都红了，到一边抽烟咳嗽去了。&
&&&&刺激傻瓜&
&&&&郑奇不理他，慢悠悠地出去倒了杯水。&
&&&&过了会，徐东转过头说，“可是我现在生意挣得一年比一年少，超市谈判越来越吧，费用投入越来越大吧，你们的返利越来越少吧，资金压力越来越大吧，练运输油费也越来越贵吧？！以前长沙10家超市，我能卖1千万，现在超市增加了多少倍？我销售增加了多少，不到超市增加率的1/3。费用却涨了7、8倍。我挣得越来越少，他们倒是好，客户都是现成的，天天打个电话，市场都不用怎么跑，销售往下降，还要加工资。就算你们厂家支持，我也不甘心啊！”&
&&&&“是啊！至少比你心里想的少挣了几百万吧。”&
&&&&“那肯定，谁不想钱挣得多。”&
&&&&“所以，更加不要来计较这一两万了。把你的心思集中在你那几百万的问题上。你面临的问题不是你一个人的问题，是所有经销商的问题。这是一场饥饿的赛跑，大家都在跑，都被环境带着往后退，谁跑得快，就退得慢；跑得慢的，就被跑得快吃掉。陈梦开发的那几个新经销商，现在都对你虎视眈眈呢。就等你跑慢了，咬你几口。”&
&&&&徐东也重视竞争对手的威胁，想了会，对郑奇说，“我可以给他们涨一两万工资，但你也知道陈梦那边也等着呢。要是我给两万那边给三万呢？还是留不住啊？再说，还有个条件，虽然这两年B类店被A类店挤死的越来越多，但是社区店还是有很多新店。他们现在都躺在老客户身上吃饭，没有积极性去开发新客户，这可不行。必须积极开发新客户，我才答应给。必须答应这两个条件。”
&&&&心生妙计
&&&&徐东对郑奇划下底线。这两个问题，可不好解决。如果陈梦纯粹捣蛋，真的加价呢？就是为了抢客户本身，多花钱也值得啊！而新店开发，本来就难，失败率高。而薪酬奖励里，对开新店刺激不够。产品线、促销都没有形成整体。况且，老业务员做久了疲了，惰性也严重。可现在，根本没有时间去解决这些系统性的问题。&
&&&&看表已经过去了35分钟，郑奇很着急，但还是想不出办法。徐东是用正常的傻瓜技巧，激将了他，才让他退步。而张云他们呢？内心伤害比徐东更加重。该如何说服他们，又能达到徐东的条件？&
&&&&郑奇琢磨了好几分钟，灵感忽至。看表时间不多了，但要解决问题，还得把更多时间放在徐东这里。他对徐东说，“我再给你的条件上加一条。让他们答应你，再招两个新业务员，还让他们带一段时间，直到把市场摸熟，瓦解他们对渠道客户的垄断，这样，以后你就不再那么怕他们带着客户跑了。”&
&&&&徐东一拍手，“那最好啊。”&
&&&&“那可要多花钱。”&
&&&&“几个人员工资，能多少钱？我可不会再去选10分钟节约5块钱的答案了。我去找他们，答应给他们适当涨点工资，给饭补，还可以给点交通通讯补贴。”徐东不好意思起来。&
&&&&“等下。”郑奇叫住徐东，“给饭补是个好的主意，还要如交通补贴、通讯补贴等等，不在于多少，给了就是一项重要的福利，可以刺激他们的积极性。但在正常傻瓜的心里，不同的钱有不同的心理账户，工资与补贴在不同的心理账户里。补贴给的再多，如果工资涨的不够，关他工资的心理账户还是没有满足。”&
&&&&“那怎么办？送钱给他们还不行？”&
&&&&“举个例子。有人送你万达影院阿凡达电影票，让你去看电影，可是你不小心掉了，你会心疼吗？会去排很长队去买吗？那个地方找停车位就要半个小时。”&
&&&&“那心疼什么，少看个电影又不少块肉。没那么必要吧。那里太挤了。”&
&&&&“可是如果是你艰难找停车位，排了几个小时队买回来的票呢？结果给你太太弄丢了，你会心疼吗？会责怪她吗？”正常傻瓜心里，虽然同样是一张电影票，更加重视自己了付出更多的损失，因为他觉得这样丢的是他自己的，而别人给他的，丢的是别人的。&
&&&&“嘿嘿。”徐东知道郑奇又在用测试题考他了，聪明的闭嘴，只是笑着等郑奇的答案。&
&&&&“既然你不在乎几万块钱，那么我告诉你一个办法，把这钱重新分配一下，既满足他们内心对钱的需求，还让他们更加重视这种收入，不当成是别人给的就无所谓了。10年内，你不用担心他们叛逃，还会对你感恩戴德，拼命地干，用高额的销售回报你。而这几万块钱呢，你还可以说是借给他们的，要他们会慢慢还给你……”。&
&&&&“还有这样的办法，他们又不是傻子。”&
&&&&“这是最现成的办法，中国好几亿都傻傻的转进去了。”&
&&&&寻找切入点&
&&&&郑奇把张云、蔡茂叫到会议室，关门，看表，只有10分钟了。
&&&&“我想问你们一个问题。有一天你们等公交车，等了30分钟了，又饿又冷，车还没来。也不知道还来不来，什么时候来。打车走又要30块。你们怎么办？继续等呢？还是花30块打车走？”&
&&&&“打车走。”年老的张云说。&
&&&&“继续等。”年轻的蔡茂说。&
&&&&本以为蔡茂年轻，耐不住性子，会选择打车走，张云老一些，更能耐的苦会选择继续等。没想到，两人的答案倒相反。&
&&&&“为什么呢？”郑奇禁不住问。&
&&&&“等了这么久没来，肯定发生什么事故了。不知道等到什么时候呢。打车走算了，30块就30块。该花还是要花，我年龄大些，身体重要，冷病了可不是耍的。”张云啰唆些。&
&&&&“已经等了30分钟，说不定马上就来了，不花那冤枉钱。”蔡茂说。&
&&&&郑奇点点头，是了。蔡茂短期买房结婚压力更大，对钱更敏感；张云可能有些余钱，眼前不紧张，不过是担心未来。一个近忧一个远虑，需求差别大，本来想用一个办法来满足他们，还真难，又不能给两个人制定两个不同的政策。&
&&&&“那如果告诉你们，继续等公交车给你们30块钱呢？当然，前提还是又冷又饿，不知道公交车什么时候来。打的不但得不到30块，还要花30块。”郑奇准备出招了。&
&&&&“那当然继续等了。一来一去可是60块啊。”两者答案倒是一样的。看来，两人对钱还是很重视的，不过张云要轻一点。这就是那个办法能够成立的立足点。&
&&&&两人叛逃，是为了更多的钱。冲这一点，如果在劝说中抵消钱的吸引力，似乎张云回头的可能性大一些。但如果蔡茂能回头的话，张云就更不在话下了，相反，如果先劝张云，蔡茂不回头，张云反而会跟着去了。&
&&&&只有5分钟了，郑奇决定抓紧时间，先从蔡茂身上下手。&
&&&&“我以前也有个业务员，本来家里就穷，他爸爸还卧病在床好几年了，每年为了治病都要花去很多钱。去年他被逼着把房子卖了，给他爸爸买药。但去买药之前，他一个朋友告诉他一个股票的内幕，如果买了的话，能赚好几倍。但50%的可能，他也会亏得一无所有。这是他们家卖房子的钱，他爸爸还等着买药，家里还等着拿这钱去租房子。你们说，他要不要去搏一下？蔡茂，是你的话，你怎么办？”&
&&&&蔡茂在郑奇的逼视下，犹豫矛盾很久。看时间一分一秒的过去，郑奇都快憋不住了。才听到他最后叹一口气，摇摇头。&
&&&&郑奇心里也松了一口气。正常的傻瓜往往更加重视直接的损失，而对机会成本损失不敏感。因此在接受信息的时候，也常常被信息本身所误。如果郑奇的话改成“50%的可能，会翻好几倍”，答案又会不一样了。而且，越是眼前经济压力大的人，对经济风险更加重视。郑奇知道这个道理，但还是等蔡茂这么回答，才真正放下心来。&
&&&&“你说你们去净洁那边，那边的经销商会信任你们吗？他们的产品好卖吗？客户真的能被你们带过去吗？而且你们一叛变，肯定就成了我和徐总的敌人，我和徐总会联起手来和你们抢市场。别看徐总平时很小气，你们真要带走他的客户，他肯定会拼命，更不要说有我代表艾洁公司支持他。你说，你们能斗得过我和徐总联手吗？把促销力度提升两三倍，也去高薪挖几个厉害的业务员，我估计你们3个月就会被那边踢走，最后一分钱都没有。为了20%的薪水冒着超过50%的风险，损失100%的薪水，你们够聪明的！”&
&&&&听完，最紧张的自然也是蔡茂了，两人都默然坐下。正常的傻瓜最正常的傻乎乎表现是，当给他们举例子说道理的时候，他们比谁都明白，可是，再判断自己的生活问题的时候，就当局者迷了。徐东、张云、蔡茂都是如此。所以，郑奇都先举例子讲道理，然后用他们目前面临的困境套用例子，让他们做出自己的选择。&
&&&&郑奇接着说，“徐总和你们在一起这么多年了，你们的心思和困难他能不知道吗？就冲这些年的感情，他也愿意帮助你们。可是，他这几年的生意越来越不好做，钱挣得没有以前多。这一点你们也知道，对不对？”&
&&&&两人点头。&
&&&&郑奇继续说：“徐总不是不给你们涨薪水，而是他最近正为生意烦恼。零售环境发生变化，公司如果不改变，就这么慢慢萎缩下去，公司就没有钱途。说不定几年后，公司就会垮掉，那是大家都没有饭吃了。他这个时候，更加需要的是你们的帮助、支持和理解。刚才你们心情都不好，几句话没说好，闹闹脾气很正常。徐总说了，他可以给你们加薪，帮助你们。但是，20%太高，只能给5%，饭补没有问题。徐总也是讲面子讲感情的人，你们愿意给他这个面子这份感情回报吗？”&
&&&&两人相互打量，看样子有所松动。郑奇看时间只有2分钟了，决定踢入最后一脚。&
&&&&“其实呢，另外15%，徐总也愿意给。”郑奇话没说完，两人都抬起头，充满希望地看着他。&
&&&&“不过呢，不是放在你们的薪水里。我跟徐总商量了一下，决定这样给你们处理：徐总愿意借一笔钱给你们，虽然是借给你们，但不放在你们手上。而是让你们每人去看一套房子，他直接借给你们做首付。小蔡你要结婚买个大一点的，老张你就买个小户型，租出去，以后退休了，租金可以补贴养老啦。这个钱呢，当然是在你们以后薪水里慢慢扣了。不过呢，如果你们愿意答应三个条件，他就给你们薪水增长的那15%拿出来作为年奖金，分几年慢慢扣掉首付款。这样，你们首付款用年奖金还，不用你们的工资收入还，不扣你们每月的钱。你们愿意不愿意？”这也是利用正常傻瓜心理账户的心理。同样是给他们的钱，每月的工资收入房在一个心理账户里，年终奖金放在另一个心理账户里。&
&&&&“哪三个条件？”两人一听说买房子，还不扣每月的钱，好像房子不是自己钱买的一样，都两眼放光。&
&&&&“其实，他就提了两个条件，另一个条件是我提的。第一个，完成每年的增长指标，包括新开店的指标。这个你们有问题吗？”&
&&&&“没问题！”两人被买房子的喜悦冲击着，什么都没有问题。&
&&&&“第二个问题，是我提的。必须按照艾洁业务员标准，艾洁业务员专门的衣服包帽子胸牌都必须穿戴整齐，路线图拜访表客户资料必须真实完整。还有，我在二级城市新招聘的业务员会分批轮流跟着你们实习一个月，你们必须好好带着他们。当然，我也给你们一个回报，会多给一些促销计划，推动你们新店卖进。这个有问题吗？”郑奇这个理由光冕堂皇，既可以培养二级城市的业务员，也可以打破他们对客户资料的垄断，再也不用担心他们辞职就会带走了客户。每月都派人轮流跟着，这相互监督促进的作用也不少。&
&&&&“第三个条件嘛，是徐总提的。徐总说，如果你们答应他的这些政策和条件，今晚他想摆一个家宴，请你们到他家去吃饭。条件是，你们要自己做，还要洗碗。你们同意吗？”&
&&&&“这个啊，当然没问题，以前可是常去啊！老张菜炒得可好了。”两人一听说还有条件，神经绷得很紧，这一下全放松下来。他们没想到徐总还是那么有人情味，多年的感情再次在心理泛起，多多少少还为今天逼着要钱有些愧疚，徐东造成的心灵创伤，也烟消云散了。郑奇帮徐东在他们心目中增加了感情筹码。&
&&&&“好啊，那你们明天就可以去看房子，当然有价格限制啊。”两人更加兴奋，都站起来收拾东西，估计现在就耐不住想去看房子了。&
&&&&郑奇看时间还有30秒，一边拨电话给陈梦，一边问张云：&
&&&&“其实啊，我觉得徐总这个主意不好。你们买了房子又要月供，还要还首付，日子就紧张了。尤其是老张你，挣租金但也要付月供啊。”&
&&&&“没关系，只要徐总借钱给我们买房子，我们分期还，也不担心徐总会辞掉我们。我们多努努力，辛苦下，每月多卖点，多挣点提成，抓紧10年内把贷款还完。后面不就都是我们的了吗？谢谢你郑经理，我们还要进去谢谢徐总！”张云是最有代表性的中国傻瓜，深怕买不成房子，着急出去。&
&&&&电话里，传来陈梦的声音，郑奇对里面说，“美女，按时搞定。要不要，给我一个小时时间，让我告诉你，如何让你的业务员感觉到幸福……”&
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