首都之窗检索：
开展准低温储粮技术试验，促进储藏技术由传统向绿色生态型转变
发布时间： &| &来自： &| &作者：市粮食局
&&& 绿色、环保、可持续发展已经成为人类发展的主要理念，随着消费结构升级和人们生活水平的不断提高，人们对绿色、无公害食品的需求迅速增长，对作为食品和饲料重要原料的粮食质量提出了更高的要求，进而对粮油储藏技术也提出了更高要求。
&&& 一、绿色储粮技术概述
&&& 绿色储粮技术，即以可持续发展理论为指导，以储粮生态学为理论基础，在粮食储藏过程中，尽量少用或不用化学药剂，以调控储粮生态因子为主要手段，从而达到保护环境，避免储粮污染，确保储粮安全，使人们吃到新鲜营养可口无毒的放心粮的技术，主要包括低温或准低温、气调、非化学药剂防治储粮害虫技术。我国地域广阔，要根据不同储粮生态区域的气候特点，发展具有中国特色的绿色储粮技术。
&&& 二、开展稻谷准低温储粮技术试验
&&& 为适应居民口粮消费中大米比重增大的情况，市政府从2003年开始增加稻谷储备数量，目前库存规模达几十万吨。
&&& 北京属于华北干热储粮生态区，为典型的暖温带半湿润大陆性季风气候，夏季炎热多雨，冬季寒冷干燥，春秋短促。年平均气温10℃-12℃，1月平均气温-7℃至-4℃，7月平均气温25℃-26℃。极端最低气温-27.4℃，极端最高气温43.5℃。优质粳稻谷储藏品质变化快、保鲜困难、不易度夏，随着北京地区优质粳稻谷储存数量的不断增加，如何保持储存品质成为突出难题。因此，迫切需要深入研究稻谷在北京地区环境条件下的安全储存技术，指导北京市稻谷科学储存，确保稻谷在储存年限内品质良好。
&&& (一) 稻谷准低温储粮大规模生产性试验历时3年，取得成功
&&& 为解决北京地区稻谷度夏难题，市粮食局在北京储备粮库中因地制宜地组织开展稻谷准低温储藏的大规模生产试验。
&&& 从2004年到2007年，对北京市房山粮贸总公司等4个储粮单位的9栋仓房，总量5万吨的2004年黑龙江产粳稻谷进行了储备稻谷安全储存生产性试验。各承储单位根据北京地区的储粮生态特点，采用以准低温技术为主要手段的综合科学保管措施，确保了市储备稻谷安全储存三年目标的实现。
&&& 通过分析华北干热储粮生态区特点和影响储粮安全的生态因素,提出了针对北京地区的安全储粮优化方案,包括适合的储粮仓型及其性能要求以及适用的储粮技术。通过延长稻谷储存年限的生产性试验，探索出实现低成本、高效益、全年免药剂熏蒸保管的绿色储粮之路，为首都粮食宏观调控提供有利的技术支持。
&&& (二) 稻谷准低温安全储粮试验结果分析
&&& 1．北京地区稻谷储存的仓房条件
&&& 通过试验可以认为，适合北京地区稻谷安全储存的最佳仓型是保温隔热性能良好的高大平房仓。同时采用聚乙烯泡沫板封堵向阳面门窗，隔断环流熏蒸管道等仓房保温隔热措施，提高仓房的隔热性能。以此在冬季通过机械通风或自然通风降低粮堆温度，可以形成高大平房仓粮堆的巨大冷心。又因粮堆导热性不良，所以在整个度夏期间都可保持冷心。目前北京地区储存市储备稻谷的仓房全部采用高大平房仓。
&&& 2．控制粮堆表层粮温上升的措施
&&& 在北京地区的气候条件下，通过各种措施将高大平房仓仓温控制在26℃以下即具备了稻谷安全储藏的基础。北京北部地区承储单位充分利用储粮生态环境的优势，在不配备制冷设备的条件下，采取各种对策，合理控制仓温粮温，为稻谷安全度夏创造有利条件；平原地区承储单位采用机械制冷降低仓房上层粮温的方法则发挥了关键性作用。目前北京平原地区储存市储备稻谷的高大平房仓全部采用机械制冷方式降低仓温。
&&& 3．实现稻谷储存年限延长到三年的目标
&&& 以储粮生态理论为指导，以绿色储粮技术为主要手段，对试验高大平房仓保温隔热改造，并采用多种科学保粮措施，做好粮情监视和稻谷品质跟踪，延缓稻谷存储期间品质变化，使稻谷安全度夏，指标全部在宜存范围内，品质保持良好。目前北京市80%的储备稻谷储存年限由规定的二年延长到三年，为北京市的粮食安全提供了很好的决策支持。
&&& (三) 稻谷准低温安全储粮试验的主要技术创新点
&&& 1．制冷方式优化集成。根据四季气候特点和稻谷粮堆特性，北京平原地区稻谷准低温储藏技术在冬季利用自然低温作为冷源降低粮堆温度；夏季采用制冷空调机产生的冷量抵消仓房外部传入仓内粮堆上部空间的热量，从而控制粮堆表层粮温的上升。北京北部地区则利用昼夜温差采用风机排除空间积热，利用自然低温和多种降温方式的优化组合，低成本高效益实现稻谷常年准低温储藏。高大平房仓稻谷粮堆常年保持准低温状态，在整个存储期间，不使用化学药剂熏蒸，不在粮堆施药，稻谷储存品质良好。
&&& 2．稻谷仓房设施优化集成。北京地区稻谷准低温储藏技术选用高大平房仓作为准低温长期储存的仓型。通过在仓房房顶喷涂反光隔热涂料，将仓房门窗与通风道口全部用聚乙烯泡沫板进行密闭，隔断封堵环流内、外熏蒸管道的连接等多种方式进行仓房隔热改造，提高仓房的保温隔热性能，保持高大平房仓稻谷粮堆巨大容积的冷心。通过这些对仓房设施的优化集成，为北京地区实现稻谷准低温储藏提供了很好的仓房条件。
&&& 三、促进北京市储粮技术由传统向绿色生态型转变
&&& (一) 加大仓储设施投入，改善仓储条件
&&& 仓储设施建设得到市政府的高度重视，多年来本市不断加大投入，重点建设了一批新型房式仓房，1998年到2008年十年间，新建仓房数量达到184.4万吨，各单位为新建仓房配套购入了各种仓储设备和检化验设备，大大改善了本市仓储设施条件，为粮油安全储存提供了良好的硬件条件。
&&& 新建仓房以隔热密闭性能良好、配套储粮设备先进、储粮新技术应用方便的高大平房仓为主，改变了过去房式仓比例偏低、多种仓型并存的仓型结构布局，使得房式仓占到了总仓容的76.3%。同时淘汰了大量隔热性能差、仓容小的落后仓型，包括土堤仓、钢板仓、简易仓等。
&&& (二) 积极开展非化学药剂防虫技术试验
&&& 在推广稻谷准低温储藏技术的同时，市粮食局还积极推进其它形式的非化学药剂防虫技术试验。
储粮害虫防治工作是粮食保管的难题之一，通常采用磷化氢熏蒸防治储粮害虫，并辅以敌敌畏、马拉硫磷、书虱灵等各种化学防虫剂。采用化学药剂防治储粮害虫，不仅威胁操作人员身体健康，而且污染环境，还在粮食中有化学药剂残留。而惰性粉颗粒上存在着大量的微孔，具有很强的吸收水分和蜡质能力。当储粮害虫接触到惰性粉颗粒后，这些颗粒吸收害虫体壁表层防水结构蜡质层上的蜡质，破坏害虫体壁保持水分蒸发的功能，导致害虫失水死亡。
&&& 平谷北杨桥、山东庄粮食收储库和西南郊粮食收储库分别在惰性粉防虫技术方面开展了试验。惰性粉一次施用,在粮食正常储存期内（2～5年）常年有效。相比“双低”储藏可节约费用，并减少或免除了化学药剂熏蒸，避免了药剂污染和残留，具有很好的经济效益和社会效益。
&&& (三) 化学药剂使用量逐年减少，粮食储存品质逐年提高
&&& 应用准低温储粮技术及其它非化学药剂害虫防治技术后，本市储粮单位化学药剂使用量逐年减少。初步估计，如果应用稻谷准低温储粮技术后将减少50%磷化铝用药量，全市稻谷熏蒸药剂每年减少约500kg磷化铝使用量。
&&& 多年来经过开展绿色储粮技术推广应用，特别是推广准低温储粮技术，有效延缓了储粮品质劣变，延长了储存年限，实现了粮食保质保鲜。比如，稻谷储存品质在未采用准低温储粮技术储存之前，两年后其储存品质判定指标脂肪酸值接近不宜存，而采用准低温储粮技术后，经过三年储存稻谷脂肪酸值仍在宜存范围内。准低温储藏技术在本市的全面推广，大大提升了本市粮食的宜存率，目前市储备粮已实现连续两年100%宜存率。
&&& 四、推广绿色储粮技术的社会效益
&&& 通过多种优化组合技术手段实现稻谷准低温储粮，所应用的各种技术对环境、粮食和操作人员而言均为绿色环保，避免了传统应用化学药剂对环境和粮食安全的污染。
&&& (一) 社会效益
&&& 1. 保护自然环境。改变了传统利用化学药剂杀灭和控制储粮害虫和微生物的做法，减少了化学药剂对空气、水等自然环境的污染。在保障社会安全方面同样发挥了重要作用。
&&& 2. 保护了人员健康。由于准低温技术本身是一种物理的杀虫和储藏技术，对于操作人员身体健康是安全的。该技术的应用替代了传统的化学技术，避免了化学药剂对施用人员身体健康的危害，改善了操作人员的健康水平。
&&& 3. 增强了食品安全。有些化学药剂在粮食中有少量残留，对加工后成品粮的食用安全构成一定影响。随着人们食品安全意识的不断增强，对粮食在生产、储藏、运输、加工等各个环节采用技术提出了更加绿色环保的要求，准低温储粮技术符合人们这一要求，为放心粮油在储藏环节提供了重要保证。
&&& （二）经济效益
&&& 稻谷准低温储存项目的实施，使稻谷储存年限由原来的2年延长至3年，降低了粮食轮换相关费用，节约了市财政每年用于粮食的费用补贴资金。
&&& 1. 据初步测算：保管期限由2年延长至3年，则每年粮食轮换量就会相应减少17%，三年共计减少稻谷轮换数量22.95万吨，其中：2006年度6.8万吨，2007年度7.65万吨，2008年度8.5万吨。轮换数量减少相应地减少了轮换价差补贴和轮换费用补贴。
&&& 2. 经测算：储备稻谷采用准低温储存三年时间共计节约财政费用补贴资金5700万元，其中：2006年度节约费用1700万元，2007年度节约费用1900万元，2008年度节约费用2100万元。
&&& 五、今后努力方向
&&& (一) 加强科技人才队伍建设，培养高水平的科技应用和创新人才。各承储单位的粮油保管员和粮油质量检验员参差不齐，个别单位的粮油保管员和粮油质量检验员年龄结构偏大，中高级职称比例较低。这些是提高本市科技储粮水平的制约因素。
&&& 科技创新，人才为本，高素质储粮科技人才队伍是做好储粮科技工作的基础和保证。坚持“以人为本”和“实事求是”的思想，在工资待遇、技术培养等方面向工作在仓储一线的人员倾斜，激发和吸引更多的科技创新人才投身于粮食科技创新事业。加强粮食科技人员的技术培训和技术交流活动，丰富业务知识，提高业务水平。积极引进优秀人才，优化人员结构，实施竞争激励机制，建设一支高水平的储粮科技人才队伍。
&&& (二) 继续改善仓储设施条件，适时提高粮油保管的费用标准。经过多年仓储设施建设，本市粮食仓储条件有了较大改善，承储单位仓储能力整体水平大幅提高。但本市承储单位电子信息化水平不高，仍有部分单位仓储设施设备陈旧，缺少正规的低温仓和准低温仓，同时粮油保管的补贴费用标准多年没有改变。良好的储粮设施硬件条件和恰当的保管补贴费用标准是做好粮食储藏工作的重要保障。要继续维护和更新仓储设施设备，调整优化仓房仓型布局结构，充分发挥各种仓房仓型优势，不断提升本市承储单位的电子信息化应用水平。
&&& (三) 继续开展北京地区粮油绿色储藏试验和新技术推广应用。进行准低温储藏，在仓房改造、制冷设备和隔热材料购置、制冷设备夏季运行电费等方面的费用较大，惰性粉杀虫剂的费用支出也比磷化氢熏蒸所需的药剂费用高。通过绿色储藏技术保管的粮食，由于在销售环节尚未体现出准低温储藏粮油的价值，承储单位没有从该技术的应用中直接受益，影响他们推广的积极性。
科技投入是科技创新的物质基础，为确保北京地区绿色储藏技术全面推广，应通过积极争取国家科技立项、财政支持、相关建设项目配套等途径获得国家对储粮科技的投入。各个粮食承储企业也应建立储粮技术应用投入制度和储粮技术专项资金。
&&& 环保、绿色、生态、节能是储粮科技发展的方向，稻谷准低温储粮技术在本市的成功应用符合储粮科技的发展方向。市粮食局将继续推广应用低成本、高效益的各类储粮新技术，促进市储粮科学技术的发展，提高本市绿色储粮技术应用水平。
&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 市粮食局
&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 二九年十月三十日
----相关政府网站----
市人民政府办公厅
市发展和改革委员会
市教育委员会
市科学技术委员会
市民族事务委员会
市劳动和社会保障局
市国土资源局
市规划委员会
市建设委员会
市市政管理委员会
市交通委员会
市农村工作委员会
市商务委员会
市人口和计生委
市国有资产监督管理委员会
市地方税务局
市工商行政管理局
市质量技术监督局
市环境保护局
市经济和信息化委员会
市广播电视局
市新闻出版局
市园林绿化局
市药品监督管理局
市安全生产监督管理局
市旅游发展委员会
市人民政府外事办公室
市人民政府侨务办公室
市人民政府法制办公室
市委市政府信访办公室
市人民政府研究室
市人民防空办公室
----相关粮食网站---
国家粮食局
联合国粮农组织
河北省粮食局
吉林省粮食局
黑龙江省粮食局
上海市粮食局
江苏省粮食局
安徽省粮食局
福建省粮食局
江西省粮食局
湖北省粮食局
湖南省粮食局
广西省粮食局
广东省粮食局
贵州省粮食局
云南省粮食局
陕西省粮食局
甘肃省粮食局
青岛市粮食局
厦门市粮食局
美国农业部
加拿大农业部
美国饲料谷物协会
美国达农威饲料公司
芝加哥期货交易所
中国粮油食品信息网
北京粮食集团
--相关批发市场及企业网站--
中国郑州粮食批发交易市场
中国天津粮油批发市场
武汉国家粮食交易中心
吉林粮食中心批发市场
黑龙江粮油中心批发市场
湖南粮食中心批发市场
广东华南粮食中心批发市场
江苏粮油商品交易市场
江西省粮油批发市场
四川粮油批发市场
甘肃省粮油批发市场
安徽粮食批发交易市场
新疆粮油中心批发市场
河北粮食批发市场
大连北方粮食交易市场
山西省粮油批发市场
宁夏粮油批发交易市场
山东省粮油交易中心
北京锦绣大地玉泉路
南京下关粮油批发市场
福州粮食批发市场
----相关新闻网站----
未经授权，请勿转载。北京市粮食局信息中心制作与维护
ICP备案编号：京ICP备040203号.
公众服务信箱:E-mail:webmaster@#今日泰国#曾是世界上最大大米出口国的泰国计划削减大米产量，以减少当地供应过剩的情况，同时加快销售全国范围内的稻谷库存，从而提振市场上的大米价格。
同时转发到微博转:中国西南地区玉米和水稻种子市场终端营销现状及服务模式
中国西南地区玉米和水稻种子市场终端营销现状及服务模式
随着种业市场变革的逐渐深入，种业公司之间的竞争已进入白热化阶段：从大中型品种销售——→专营品种销售——→品牌品种销——→品种同质化销售，从而演生出各种销售模式的相互竞争。
从年度重型轰炸到——→年度的抢滩登陆再到——→年度战壕肉搏战——→年度相持、体力消耗战—→年度实力对抗、较量、生存、发展悠关。在种业这场混战中，战斗场景越来越升级，演绎了一部攻城掠地的典型战场。
这场战争也由远程到近距离、局部到整体再由整体到逐渐淘汰、再到实力对抗、能量消耗，再到整合、重组形成规范，可以号称西南种业百团大战。在现有资源市场一定的情况下，各种业公司都在制定强有力的策略和方法，艰苦而努力地为在种业界占有一席之地而努力。
一、种业行业前景与现状
（一）前景
、种业行业压缩制种面积，西北玉米、西南水稻制种面积大幅度下降
、农业行政主管部门对行业监管在逐步加强，对品种审定、品种真实性、品种合法性坚强监管
、国家对农业行业逐渐重视、对农业扶持、补贴力度加大
、国际、国内粮油价格全面上涨，全面带动农业发展
、种子质量提高，行业逐步发展成熟、销售逐步规范
、外来资本陆续进入种业和外资种业公司，对行业输入资金、管理，从而加快行业规范、发展（比如奥瑞金美国上市、中化集团收购中种、先正达与三北合作、美国先锋等）
、种业行情已经历开放、混乱、发展、逐步规范，在市场变革、竞争中逐步回暖
（二）现状
、目前行业库存积压仍然严重，占用大量资金、行业负担重
、行业经营次序混乱，市场竞争环境（品种、价格、质量、管理）恶劣
品种数量繁多、真实性差、套号现象
价格行情混乱、低价竞争、抛售普遍
质量良莠不齐、库存下降、以次冲好
市场管理松散、监督不力、执法不严
、政府政策的调控（直补、产业结构调整、农村劳动力的输出）对市场的影响，导致市场在品种导向、价格、利润分配等方面都发生根本性的变化。
、生产成本增加、销售价格下滑、库存积压严重、产业结构调整、市场份额缩小、销售模式转变、人力成本增加、现金流量缺乏让行业公司处于水深火热之中
、外资种业公司和外来资本进入无疑加速行业整合，导致行业血腥竞争，优胜劣汰
、种业开放、发展、规范、变革过程中销售模式在发生根本性转变价格竞争是市场竞争的主流
二、西南市场销售现状
四川做为西南种业市场集散地，玉米、水稻对西南几省（黔、滇、渝、鄂、湘）起着风向标的作用。纵观整个种业市场，市场销售的格局已发生很大变化，品种同质化、多元化的局面已经形成，在市场供远大于求、品种之间差异不大的情况下，单一品种引领市场销售已一去不复返。
（一）整体情况
1、 种业市场的供远远大于求，市场较为混乱，使各级代理商难以把握市场销售形式，对今年的销售量估计不足，缺乏信心。
2、销售渠道领域的恶性倒金字塔：四川种业界供应商（200多家左右）＞区域中间代理商（50—60多家/县）＞乡镇零售商（20—30多家/镇），使市场流通严重失衡。　　　　　　
3、品种数量多，专营和借壳上市品种琳琅满目，据不完全在四川流通领域里光玉米就有400-500多个、水稻200-300个。种子包装用以前的审定号取商品名借壳上市的作法，甚至几个不同公司、不同商品名用一个审定号的作法。　　　　　　　　
4、部分公司采取种款赊销、低价或裸价（玉米元／公斤、水稻元公斤）销售形式，在限价政策范围和植补内还是维持了流通领域里的高利润。
5、部分公司调低价格或部分赊销刺激市场铺货，在冲击的过程中有品牌公司不断的跟进也随之作出降价调整形成连锁反应，似有火上浇油、火更旺之势。
6、零售商追求高额利润和避免经营的风险，实行捆绑式销售等竞争方式：（把农民要购买地大公司品种价格作得较低，然后把量少独家的小品种作高价格一起销售。）
（二）、品种（多、杂、乱）
据不完全统计，目前市场仅玉米品种400多个接近500个、水稻200多个，市级300个以上，县级200个以上，零售门市40个以上。
（三）、宣传陷入误区：
1、栽培技术不切实际（平坝、丘陵、山区均适宜，抗旱、抗病、耐脊全都有）。
2、过多的注重包装质量及图案
3、宣传画、展板相互攀比。
4、电视广告铺天盖地
5、夸张的实物宣传，甚至假冒。
6、品种的产量水分过大（要多高产就多高产，浮夸）。
7、植补政策的空隙和内部操作
（四）、销售状况
1、大部分供应商，代理商、零售商寻求短期利益最大化，导致无序竞争。
2、同质化高利润销售
3、利用商业、非商业、管理、执法等各种途径销售。
4、小品种、套号品种投放量绝对控制，人为的恶意炒作。
5、本末倒置，渠道建设和管理简单。
6、包装内外不符，以次充好或以好充次
三、西南玉米、水稻市场容量、销售潜力大
（二）水稻：
四、西南农村玉米、水稻种植现状
、西南区域以丘陵、山区为主，农村土地分散、不集中成遍、依山成梯状分布、单位面积小。
、国家政策导向、农村产业结构调整、退耕还林、农村劳动力的输出等原因导致耕地面积逐年减少、抛荒现象严重。
、种植交通不方便、地处偏远、一家一户亩地，种植全靠人力运输需要强大劳动力。
、农民种植整体水平下降，种植方式粗放，现农村中、青年老动力外出物工，农村剩余部队，（是指中年妇女、是指儿童、指老人）
、西南近年来气候在逐渐发生变化，特别是降水时间与农作物季节、降水量减少变化，严重影响正常农业生产，在水源缺乏区域水田改旱现象较多。
五、西南市场玉米、水稻需求品种类型
（一）玉米：
、穗大、穗长：
种植密度由整体下降由—株亩降—株亩
农民种植自给自足，不会对玉米收成整体测量，收成好坏以玉米果穗大小感觉或以收获背篓多少估计，
从玉米乳熟—腊熟就开始食用、饲用根本无法准确收获产量
、中杆抗倒：
西南以坡地为主，山区土瘠薄，要求玉米中杆抗倒
山区气候潮湿，玉米纹枯病、大小斑病容易导致减产甚至绝收
、适应性广：
西南山区呈现立体气候、温差大，丘陵高温高湿、山区定温多雨。
玉米在丘陵容易受高温影响出现生长受挫、空杆、结实率低等现象；玉米在丘陵容易低温多雨影响出现光照不充分、苞叶不紧灌雨烂籽、穗萌、容易纹枯病、大小斑病致减产等现象
（二）水稻：
、大穗、高产：
西南山区水稻田呈梯田分布，在大田作物中水稻种植投入人力、物力是最多，在劳动里缺乏情况下现种植密度由整体下降，亩用种量从公斤亩逐渐到公斤亩到现目前平均公斤亩。
山区农村以大米作为主食用，在种植密度变小、面积萎缩情况下大穗、高产就成为了农民喜欢品种。
西南山区气温是适合稻瘟病高发区，稻瘟病在各个生长阶段发生都会造成大面积减产甚至绝收，特别是稻颈瘟会成为毁灭性灾害，并且只能防治不能根治。
、耐肥、抗到：
山区水稻种植化学肥料使用比例大、气候高温高湿，水稻营养生长阶段旺盛容易在苗期徒长，影响产量。
山区水稻田瘠薄、面积少，要求水稻中杆抗倒，容易出现穗萌现象
、逐渐从高产向米质优发展：
随着农村条件改善，生活水平提高，农村对食用大米品质要求逐步被提到日程上来。
（三）未来年长江流域水稻品种需求
、长江上游中稻区高产、稀植、大穗、中熟冈优系列为主如冈优、冈优等；长江上游山区如贵州、华南稻区主要以中早熟、优质为主如内香优、川香、宜香等香优系列。
、长江上游中稻区要过度到三系优质、高产、中熟为主；长江上游山区如贵州、华南稻区主要以高产、优质中早熟为主。
、长江中下游主要以两系优质稻为主如两优、丰两优号、扬两优号、新两优号、两优培九等两优系列。适当搭配高产、稀植、大穗、中熟品种如冈优、冈优等
、长江中下游还是与如两优、丰两优号、扬两优号、新两优号、两优培九等两优系列相近似品种为主，主要突出抗到性、米质优、产量。加大三系优质示范区域，填补因自然气候导致两系的不稳定。
六、玉米、水稻品种品种来源主要方式：
、建立科研结构，自行选育：
优点：科研自主化、立足长远可持续发展、
缺点：投资大、见效慢，
、和科研院所合作开发：
优点：研发实力强、产品见效快、品种线丰富
缺点：投资大、产品产权风险大、不稳定
、产品整体商业购买：
优点：前期投入少、产品见效快、可根据市场情况灵活多样
缺点：投资大、生产、销售、收益风险大
、产品商业购买、整体换血：只使用购买商品审定号，用表现较好自主品种从试验示范开始整体更换。
优点：前期投入少、投资小、产品见效快、生产、销售可控性大。
缺点：缺乏长期发展、商业短期行为。
建议：立足市场、制定短期、长期规划，从第步、步、、步、步开始回走，从商业购买起步，逐渐实现建立自主科研机构终极目标。
投资逐步加大、加强；
风险方面是逐步规避；
效益来讲逐步增加；
经营规模是逐步扩大；
七、玉米、水稻品种布局、规划
（一）、品种布局
、实现各品种规划和布局要合理、重点要突出、目标要明确、费用要合理。
、确定三个重点：
重点区域、重点品种、重点客户
、在重点区域的市场核心品种，重拳出击，投入主要人力、财力及技术支持争取占领市场最大份额，提升了销量，为公司创造出合理的利润。
如何实行差异化营销稳住老品种销售是目前竞争重要策略（品种差异化运作、政策导向质量提升、技术服务）。
（二）、品种规划
、对我们产品精耕细作，要针对每一个品种准确定位，要进行年长期生产、宣传、销售、打造规划
、在销售策略上要有利润高、低品种，销量大、小配合，
、既要有赚钱品种、也有考虑消化库存品种，以利润指标为中心，部分销量极少、陪钱品种可以放弃
、要有销售量突破品种、也要有严格控制市场销量品种
八、生产控制服务
、注重质量：四项指标中特别是芽率、纯度
、种子商品性：外观、色泽、饱满
、生产目标控制：同销售沟通分品种形成连续三年生产规划，避免生产重复、无计划，尽量做到畅销品种不盲目、搭配品种不积压
、规避生产技术风险：防止畅销品种因技术原因减产、绝收、质量事故、报废
九、销售管理服务
（一）、销售流程：
确定销售思路——渠道梳理——渠道建设——客户拜访——沟通了解——达成共识——合作意向——公司理念沟通——合同签定——销售政策沟通、落实——销售回款——货物发运——政策执行——辅助销售——销售收尾——货物调剂——销售结束——退货——财务核对——结算等。
（二）、营销服务
、品种规划和布局
、行业发展前景
、目前市场销售现状
、营销理念引导
、把公司销售政策和客户有效沟通，在政策范围内并根据不同客户、区域、市场情况共同制定
、乡镇网络建设、梳理
、切实、可行、详细销售方案并记录。在方案中要明确共同目标和任务
、做好客户精算师，学会给客户算帐，要把公司政策和客户得到利益通过数字表达出来
、针对市场发生、或变化情况共同商量对策。
、对市场投诉及时调查、解决，消除隐患
（三）、对合作伙伴增值服务
、培训：对经销商提供业务、管理方面培训能提高合作积极性、经营能力
、经营规划：协助经销商对经营开展长远规划。
、营销团队建设
、理财：帮助经销商做
十、渠道建设、整合服务
、玉米、水稻渠道进行相互补充、调整，平衡了品种资源、达到优势充分利用。
、规范操作：实行双品牌、多渠道、分产品线差异化运作思路：
多品牌包装促进个别品种上量
同一品种包装差异化促进销售
、对渠道客户的激励要求简单、清晰，准确、及时、全面宣贯公司的激励政策有效调动渠道积极性
、在与客户帐务、往来清晰准确，遗留问题及时处理，树立渠道对公司信任。加强对公司文化、理念了解深入了解（主要经营优势：品牌、公司营销理、诚信经营、创新、资金实力产品质量、科研选育、管理规范、服务等）
、渠道是营销的营销的根本：渠道的建立、巩固和发展是个长期的过程。在实际渠道建设中根据品种定渠道的思路，存在很大风险，相反根据渠道定品种是最贴近市场的渠道调整方式。
、据客户素质现状，制定不同的帮扶和提升策略：
（）对销售能力强的客户着重提高其忠诚度，
（）对销售能力一般的客户要进行培训，提升其能力，
（）对调整后或新渠道加强对公司文化、营销理念宣传
（）对销售能力差的客户进行淘汰
、渠道评估工作：要求各个营销中心在现有客户的基础上，按照公司对客户评估的文件要求充分评估现有客户的经营能力、对公司品种的重视程度等，把经营我公司品种占其总销售量的比例做为一项重要指标
、目前中心主流渠道是：公司－经销商－零售商－农民：该渠道承担上量、盈利品种
优点：容量相对大，公司运作熟悉。
缺点：销售的品种要有较高盈利能力。但随着我们品种增多，部分品种老化，盈利能力降低，该渠道无法通过这些品种。
建议：在主流渠道畅通、安全情况下也辅助非主流渠道：公司－零售商－农民：公司－让利打包给某经销商（个体）零售商－农民等灵活多变方式进行销售，目前有个别中小公司已经开发这样渠道。这种渠道基本才应是的清库品种和投放有风险品种主要渠道。
十一、财务管理服务
（一）、财务与销售结合
、财务是为客户提供服务的重要窗口，是客户关心两大问题（钱和物）
、接收客户货款应及时准确的反馈给客户，客户在查询中存在资源浪费情况
（客户查询：客户打款发传真销售人员财务销售人员客户，查询时间长、效率底，如果周末、或传真交接可能延误）
、财务提供和客户准确财务往来帐明细复杂、非专业人员难看懂
、财务提供和客户品种销售、退货明细容易出现偏差
（二）、财务与经营结合
、财务的有效管理产生效益、节约资源，尤其是在种子行情利润空间不大的情况下，财务精打细算更加是出效益。
、严格财务实预算，财务与经营相结合，销售费用记入销售人员，费用分摊到销售人员销售成本，让每一个人员都是参与，盘算自己的开支与给公司的收益，这样就能实现有效的费用开支产生效益最大化。
十二、货运、物流服务
、准确：要求品种、数量、编码准确，特别是货物出库客户单位、物流编码扫描，关系到市场窜货查询，去年出现品种出库未扫描、扫描客户错误等造成市场无法查询、客户抱怨大
、方便：市场销售发生变化，客户提货形成少吃多餐现象，要求我们能方便客户
、快捷：由于资金缺乏、周转客户打款就要求发货，要求我们有方便、快捷物流体系
、安全：，种子运输存在散漏、雨淋报废情况，货物价值是客户资产，要求尽可能安全
、成本：销售利润逐渐下降，货运成本是客户较重要收益指标，要求我们在正常情况下为客户降低成本产生效益
十三、技术服务
、生态区域调查
、品种适应性种植试验（带状试验）
、品种试验、示范、展示
、国家、省区试跟踪
、不同品种突出特性有效宣传
、农民种植技术服务
十四、市场竞争情况
（一）、价格竞争成为市场竞争主要形式
、价格竞争成为市场竞争的主流：今年的价格战的规模和范围都超过以前。
、销售在品种同质化、市场竞争无序、库存积压量大情况下、打价格战就表现为最为惨痛和有效竞争方式
、从上游供应商到终端的零售商都在价格战中起到推波助澜的作用。价格表现出两种形式：提货价低的品种，零售价也低，提货价高的品种，零售价却提不高，中间销售利润压缩严重。
（二）价格战形成原因及在渠道中表现
、供应商：同类型、清库品种，通过低价、裸价销售。这种不顾成本的销售无形拉低大市的价格，也给经销商和零售商提供了打价格战的条件。
、经销商：由于大市的低价位行情，以及赊销的模式被动地卷入到价格战中，大部分经销商是在微利甚至亏本保客户。这也导致一些市场的主流品种由于市场维护等原因，实行超低的裸价销售。
、零售商：独家销售的小品种提高价格卖（利润较高），大公司、大路品种拼命降价卖（利润低）。
、终端采用捆绑式销售：向同一农民推荐利润较高、风险大和利润低、安全品种搭配销售，既取得高利润又减低风险。
十五、市场变化中思考
目前行业库存积压仍然严重，占用大量资金、行业负担重
；行业经营次序混乱，市场竞争环境恶劣：政府政策的调控（直补、产业结构调整、农村劳动力的输出）对市场的影响；生产成本增加、销售价格下滑；外资种业公司和外来资本进入无疑加速行业整合等；种业开放、发展、规范、变革过程中价格竞争成为市场竞争的主流，销售模式正在发生根本性转变……
（一）销售服务思考
1、销售目标合理：
根据市场情况合理制定，任务的下达要现实，贴近市场，不能形成水中月亮，提高销售人员积极性
2、销售要以利润指标为中心：
各市场销售人员以利润指标为中心进行财务管理，更合理、有效使用资源，在宣传、促销等方面节约费用
3、财务与经营结合、财务与销售结合：
财务服务是为客户提供服务的重要窗口，也是控制预算、节约成本、合理分配资源、产生效益管理职能。
4、产品定位：
针对玉米、水稻主要产品根据不同中心、市场进行细分，在销售策略制定上有利润高、利润低品种，主线销售上量品种、辅助补充销售品种，既有赚钱品种、也考虑消化库存品种，在销售量实现突破品种、也严格控制市场销量品种。
5、政策定位：
年度营销方案中重点要求、渠道激励、宣传促销、发货与退货、市场管理等方面要实现了销售战略、战术良好结合；
6、渠道激励：
对渠道客户的激励要求简单、清晰，准确、及时、全面宣贯公司的激励政策有效调动渠道积极性
7、品种分品牌、分包装运作：
丰富了产品线、拓展了市场销售宽度、满足新老客户需求（利润、包装、差异化运作）
8、市场赊销：
赊销是营销政策中的一把双刃剑，要能准确评估客户的资金实力和信用等级、把握客户的销售情况、市场进度。
9、工作、思维方式转变：
市场销售中思维方式从如何单一提高销售量转变到对市场多因素的思考，关注从销售量、成本、利润空间、价格走势、市场维护、销售费用控制、市场变化、政策影响等多方位的平衡，在渠道调整、宣传促销、品种投放等方面从效应进行整体思考，提高市场销售和人员水平。
（二）服务开展工作思考：
、围绕农民服务开展营销工作，农民技术服务工作有效展开方式？
、以品种适应性种植试验（带状试验）、示范开展、落实、跟踪重视程度？
、服务意识在每一个人心中转变、重视程度？
、服务需要创新？
、组织构架和资源配置未能跟上服务要求的转变？
十六、市场发展思考：
西南区域以丘陵、山区为主，农村土地分散、农民玉米种植水平下降、地处偏远、一家一户两三亩地，说到服务就需要大量人力、物力，但在目前种业低迷、微利润时期具体应该怎么做却成了拦路虎（要围绕农民服务开展营销工作，以品种适应性种植试验（带状试验）、试验示范贯穿营销服务内容主线，作好各生态区域调查、品种规划、农户信息等日常营销服务工作。选择有代表性的乡镇全面落实，把有限的人力、物力、财力重点投放在选择的乡镇、重点品种，用服务拉动销售，建立堡垒户、堡垒村、堡垒乡镇，逐步展开和稳步推进，以点带面在市场上形成星火燎原之势。）这应该是目前在没有更好办法情况下比较好的思路了，竞争就体现在思路上而且要看谁先做，谁做得细，谁能坚持做
种业市场和其他行业一样会经历开放、发展、调整、整合、重组、再发展的过程。这场战争也由远程到近距离、局部到整体再由整体到逐渐淘汰、再到实力对抗、能量消耗，再到整合、重组、扩张形成规范、再稳健发展我们在看问题的同时也应该看到行业希望，种业关系国计民生在政府大力关注和市场运转中会进入全面、快速发展阶段注：
十七、以优质服务决胜终端：
服务作为贯穿种子生产、加工、物流、销售、财务、田间播种、生长、管理、收获整个过程，不是一项技术工作、而是一项浩大技术、营销管理工程，需要公司各部门全力配合，才能全面开展，在定位上相应与之建立相应组织构架和资源配置。
整个种业人在思考种业发展，我们可以看看其他已经经历了这个过程的行业，他们现在在做什么？这也是种业界少数种子企业正在转型农业服务！以优质服务决胜终端！
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。