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关于住哪儿民生银行南京分行成功转型“小微企业的银行”
作者：沈春宁
　　刚刚过去的2010年对(,)南京分行而言，可谓“三喜临门”既迎来总行15周年庆盛典，又恰逢分行成立一周年，尤为重要的是，南京分行“商贷通”贷款余额提前1个月突破百亿元大关截至2010年10月末，民生南京分行“商贷通”贷款余额达到101.2亿元，年末，商贷通余额已达到113亿元，客户5760户，户均196万元。在南京"商贷通"市场已形成垄断优势。作为省一级分行，民生银行南京分行现已拥有南京主城区19家同城支行、78家离行式自助银行以及常州、无锡、镇江、南通4家异地分支行。凭借不断创新、敢为人先，民生银行南京分行频频实现“华丽转身”，目前在南京股份制银行中占据着举足轻重的地位。通过追溯民生银行南京分行几次成功的战略转型，我们有理由相信，未来，朝气蓬勃的南京分行将书写更多的金融传奇。
　　“中小、小微企业”服务篇　　“商贷通”占南京同类市场增量份额近70%　　年末，商贷通贷款余额113亿，当年新增加74亿，增幅为200%以上，这意味着民生银行南京分行2009年年初提出的“做"小微企业"的银行”这一战略目标已首战告捷。据悉，该行“商贷通”在南京辖区所有银行同类业务中存量市场份额占27%，增量市场份额占67%，均名列第一，基本形成垄断优势。　　多种贷款产品解决中小微企业融资难问题　　融资难一直困扰着中小企业，其中尤以小企业和小型、微型企业贷款难为甚。尽管从2008年起，各家银行均针对中小企业成立了信贷部门，但是贷款投放的重点还是大型企业以及中小企业中的中型企业，真正的小企业乃至“小微企业”的融资难问题依然不见缓解。究其原因，“小微企业”的高风险让银行找不到既能提供金融服务又能规避风险的运作模式，只能对之退避三舍。　　2009年2月，推出了面向“小微企业”的贷款产品“商贷通”，截止10年末，全行贷款余额超过1000亿元。　　“考虑到利率市场化后，银行业竞争将更加剧，危机感迫使民生银行南京分行2009年提出了转型的思路"做小微企业的银行"。”民生银行南京分行小微企业金融部总经理钱晖向记者回忆道，虽然风险大一点，但回报相对也高一点。做了贷款业务后，这些“小微企业”老板的个人储蓄也能带过来。对于“小微企业”来说，最大的问题是找不到担保，对于银行来说是信息不对称，企业报表可信度不高，了解企业的渠道也少。南京分行为此着力解决这些矛盾。　　除了小微企业，针对中小型企业，民生银行还推出了“财富罗盘”的产品品牌，民生银行南京分行中小企业风险管理部总经理於碧海介绍说“我们财富罗盘的产品包括组合贷、联保贷、动产贷、信用贷、法人按揭等，其中最常用的是组合贷，即客户有一点抵押物，其他银行只能打个7折，100万元抵押物放70万贷款，我们行100万元抵押物放150万的贷款，多出来的部分用其他方式担保，但都是围绕核心抵押物，我们行组合贷的贷款余额目前已达近30亿元。”她举例说，比如让金龙鱼经销商互相担保，进行组合贷，目前全省7家金龙鱼经销商已有2家获得贷款，2家授信额度在4000万元，其他几家贷款正在审批中。　　再比如法人按揭，於碧海举例,“一个软件园有四五家客户，如果一户一户贷款，每家资金实力不强，没有担保没有抵押物，我们就与软件园签协议，抵押品是办公房，软件园协助银行一起做，降低风险，再用产品锁定风险，通过政府信用和回款锁定风险解决担保难题。”　　创新模式打造“信贷工厂”　　谈到“小微企业”的模式，小微企业金融部总经理钱晖透露：“借鉴的是泰国泰华农民银行信贷工厂模式。前台专做前台，做技术的专做技术，客户经理一条龙参与。我们把流程简化，对于中小企业，分析它的风险不要纠缠在报表里，而是把重点放在影响其经营的分析，对中小企业，贷后我们也有专业管理，还做贷后调查。”　　民生银行南京分行小微企业金融部总经理钱晖举了个例子，前期有一家冷冻企业需要融资，他们在做调研时发现，这个商户没有流水账，采集数据相当困难。通过对市场的深入分析，他们进而发现“这个行业最有价值的是库房冷库，我们就以冷库面积去核定销售，同时推断出还款能力、包括资金需求，通过一个群体不通过一个人，前期做了贷款券、政府采购，我们先找市场管理方，通过他们了解客户情况，再分层分类，他们的风险点以及银行该怎么服务都出来了”。　　据此，他们以商户的存货、物流为授信标准设计了针对冷冻市场独特的授信方式，以“冷库库存+日均流水”作为核准客户授信额度的标准，依靠这一独特新颖的授信模式，他们成功打开了这一其他银行想进入却还未进入的“小微企业”市场并批发销售。在短短两个多月里，民生银行南京分行向这一市场发放“商贷通”联保贷款逾5000万元，弱担保贷款占比为93%，交叉营销储蓄存款显著提升。　　“小微”商户凭借信用最高可贷30万元　　钱晖介绍，“小微企业”的客户对银行来说风险较大，按传统模式放贷成本高，往往做一笔信贷单体调查很困难。因此，他们就找有共性的群体，再把产品切入其中进行服务。通过批量销售、大数法则、收益风险以及对客户专业化管理，提高了放贷效率，这也是“小微企业”最看重的。　　如果贷款的客户主体是个人， 那么个人的终身信用问题也是银行非常看重的。在挑选客户时银行还是有标准的，钱晖强调：“我们首选市场，必须是5年、10年甚至20年以上的市场，再在市场上选出经营时间较长的商户，我们认为这样的商户不容易出现风险，给他们放个10-20万贷款不算什么。我们在参考商户的信用后实行"T+1放款"，上限是30万元，贷款周期最长1年，年利率10%，而实际上这些"小微"商户一般1至2个月就能还款。现在环北和无锡小商品市场，加起来已有100多户"小微"商户。”　　其实上述这类“小微”商户很多既没报表也没流水账，比如南京分行做的金桥、玉桥以及环北的客户，但很多商户却都轻松拿到了信用贷款。“临近春节，有些客户要囤货，但手上没房产等抵押物，我们会根据他们的信用，放给他们信用贷款，过完年这些贷款就可陆续回到银行了。无锡有个小商品市场，有一对做炒货的老头老太，既没有流水账，也没有网上银行账户和太多资产，就是手记的账本，最近原料涨价，一周能赚20%，老头老太想贷点款，银行那点贷款利息可忽略不计，因为信用好，我们当即为这种低端客户做了短期融资借贷，年利率10%-12%，月息在1%左右，而民间借贷月息高达4%-6%，而且在银行贷不须任何抵押。当时就定了额度，第二天放了款。”钱晖补充道。　　“商贷通提升版”将面市 还将推“1+3+4”服务　　2010年以来，民生银行南京分行全力打造针对“小微企业”商贷通“批量化营销、工厂化审批、标准化作业”的信贷工厂模式。特别是2010年9月份以后，不断提高弱担保业务占比，提高风险经营能力。目前，累计发放商贷通113亿元，惠及“小微企业”1万余户，户均贷款不到200万元，“小微企业”客户平均使用分行产品4个。　　已在南京市场抢占“商贷通”先机的民生银行南京分行，下一步将着力打造民生银行的品牌，调整贷后管理职能，实施客户售后服务专门管理，以零售业务方式经营“小微”客户，提升“小微”客户综合贡献度。将推出商贷通、非凡财富管家、乐收银三个子品牌，作为民生银行“商贷通提升版”的内容。“提升版”还包括为“小微企业”老板个人以及家庭和企业提供贷款、行业咨询、理财顾问、投资建议、财务规划等综合金融服务。同时，将开展“民生财富大课堂”系列活动，确保民生银行的业务做到哪，大课堂就开到哪。　　通过大课堂的形式，教会“小微”客户如何进行财富管理、了解现代金融服务，“因为他们此前从未享受过这样的结算、贷款等专属服务。另外，还将推出金融"1+3+4"服务，即一个商贷通客户加上他的上游朋友3个，可以辐射到4个家庭。”钱晖向记者透露。　　零售业务服务篇　　低、中、高风险线完备　　作为南京市场惟一将同城支行定位为零售业务的民生银行，4年前南京分行开始实施这一创新举措时，在业界可谓石破天惊。4年后的今天，事实证明，创新令民生银行南京分行已然走出了一条独辟蹊径的成功之路。　　短期理财产品一般年化收益在3%-3.3%之间　　民生银行的零售业务既有面对中小投资者的中低端理财产品，也有面对高端客户的阳光产品。中低端理财产品都是根据市场和监管的要求自主研发，目前以短期低风险理财产品为主。比如2010年为了庆祝15周年行庆，民生银行研发了资产增利系列产品，这类产品是将银行自己的优质信贷资产构建成“资产池”，再“切割”、“打包”给客户，将信贷息差让给客户，以满足客户对短期低风险理财的需求。　　“这类产品有不同等级，1个月、2个月、50天的都有，一般年化收益在3%-3.3%之间，1个月的年化收益在2.8%左右，2个月的年化收益在3.25%，还有14天的。门槛5万起步的年化收益是2.6%，100万起步的年化收益是2.75%。最近资本市场定期存款活期化，活期存款占比大幅提升，我们这类针对短期流动性的产品就特别受追捧。”据民生银行南京分行财富管理部总经理华虹介绍，分行每周都在推理财产品，前不久还推过挂钩黄金的理财产品，另外，还有实物金、纸黄金、黄金T+D等业务。前几天有一位客户拿着8000万元来买1个月的短期理财产品，“像这类客户占到50%，多是医药、钢材、食品、商贸等中小型企业的老板，他们手上的资金多是经营性款项，随时都要拿回去，所以对资金的流动性要求很高。”　　每周上柜2-3只信贷类产品有不同投资方向　　针对高端客户，民生银行南京分行推出了上海智德阳光私募产品，门槛300万元，年化收益率60%。目前该行与国内各家优秀的公司合作，每周上柜固定收益类产品(信贷类产品)2-3只，有不同的投资方向，如房地产方向的年化收益率10%，能源矿产并购方向的年化收益8.5%，产品期限至少1年半至2年，以两年期产品居多。　　“智德阳光私募产品推出短短2个多月，已卖出几千万元。我们非常注重专业团队的培养，低、中、高风险产品线是完备的。”华虹透露，“真正买智德这样阳光私募产品的多是分行私人银行部的客户，身家一般在数亿元。这些人生意做得很稳定，不追求快速扩张了，就拿出家里的闲钱放在银行做中长期理财，企业经营性的钱则不拿出来放在银行对公账户。”　　私人银行服务篇　　进入南京1周年抢占高端财富市场　　日，民生银行私人银行进入南京市场一周年。一年来，民生银行私人银行在南京高端财富市场发挥优势，在创新以及特色服务方面不断探索，推出了诸多前沿的个性化投资理财组合产品，如私募股权基金、艺术品投资基金、阳光私募、集合信托等，以及针对高端财富人群的个性定制如：私人飞机、定制旅游、私人医生、和、税务、保险顾问咨询等增值服务。多元化的投资产品和定制服务已构建出民生银行较为完备的私人银行产品及服务创新体系。　　“1+1+N”的服务模式满足各类个性需求　　南京分行私人银行部成立1年来，分行辖区内的南京、无锡、常州、南通等城市的富豪客户已可在私人银行业务平台上尊享到独特的综合服务。南京分行推出了专业的“1+1+N”服务模式，集纳了总行产品的专家资源、分支行的平台资源以及外部专业机构的服务资源，确保满足客户个性化的金融或非金融综合需求，凸显私人银行客户的尊贵身份。　　在产品服务方面，南京分行联合各类优质机构成功地推出了私募股权基金、艺术品投资、集合信托、私人飞机、税务规划、保险规划、律师服务等多门类的产品，以满足江苏地区不同类型高端客户的资产配置需求。南京分行还结合江苏区域资源，每月开办金融理财少龙、海外投资移民讲座、“小当家”星级酒店厨房体验等，深受贵宾客户欢迎。　　私募股权投资另类产品适合江苏市场　　江苏市场上不乏高端理财产品，而江苏的高端客户群又以民营企业家为主。针对江苏投资市场的特点，民生银行南京分行私人银行部特别推出了以私募股权投资(PE)为代表的高端财富另类投资工具，高额回报的产品对风险承受能力较强的富豪们极具吸引力。在国内创投企业资质参差不齐的大背景，分行在推介PE产品之前，为这些高端客户筛选出优秀的创投企业，对合作机构的项目储备、过往业绩、团队构成、退出渠道、项目的投融资比例和金融环境等都进行详细的评估和专业的调查，借助股权投资综合金融服务体系发挥民生银行民营客户群体的优势。　　此外，“需求与定制”是民生银行南京分行私人银行部服务的核心理念。私人银行部为此推出了系列顾问服务，涵盖保险规划、私人律师、艺术品投资、税务规划四个门类，为客户的资产传承、风险转移、子女教育、企业管理等提供全面的咨询服务。在特色服务方面，私人银行部还推出了定制旅游、私人医生、子女教育、商务管理等，满足客户对品质生活、人文艺术、健康医疗的高端定制追求。同时，私人银行还为高端客户提供从私人飞机购买、租赁到包机、购机融资等一揽子增值服务。(沈春宁)　　刚刚过去的2010年对民生银行南京分行而言，可谓“三喜临门”既迎来总行15周年庆盛典，又恰逢分行私人银行成立一周年，尤为重要的是，南京分行“商贷通”贷款余额提前1个月突破百亿元大关截至2010年10月末，民生银行南京分行“商贷通”贷款余额达到101.2亿元，年末，商贷通余额已达到113亿元，客户5760户，户均196万元。在南京"商贷通"市场已形成垄断优势。作为省一级分行，民生银行南京分行现已拥有南京主城区19家同城支行、78家离行式自助银行以及常州、无锡、镇江、南通4家异地分支行。凭借不断创新、敢为人先，民生银行南京分行频频实现“华丽转身”，目前在南京股份制银行中占据着举足轻重的地位。通过追溯民生银行南京分行几次成功的战略转型，我们有理由相信，未来，朝气蓬勃的南京分行将书写更多的金融传奇。　　“中小、小微企业”服务篇　　“商贷通”占南京同类市场增量份额近70%　　年末，商贷通贷款余额113亿，当年新增加74亿，增幅为200%以上，这意味着民生银行南京分行2009年年初提出的“做"小微企业"的银行”这一战略目标已首战告捷。据悉，该行“商贷通”在南京辖区所有银行同类业务中存量市场份额占27%，增量市场份额占67%，均名列第一，基本形成垄断优势。　　多种贷款产品解决中小微企业融资难问题　　融资难一直困扰着中小企业，其中尤以小企业和小型、微型企业贷款难为甚。尽管从2008年起，各家银行均针对中小企业成立了信贷部门，但是贷款投放的重点还是大型企业以及中小企业中的中型企业，真正的小企业乃至“小微企业”的融资难问题依然不见缓解。究其原因，“小微企业”的高风险让银行找不到既能提供金融服务又能规避风险的运作模式，只能对之退避三舍。　　2009年2月，中国民生银行推出了面向“小微企业”的贷款产品“商贷通”，截止10年末，全行贷款余额超过1000亿元。　　“考虑到利率市场化后，银行业竞争将更加剧，危机感迫使民生银行南京分行2009年提出了转型的思路"做小微企业的银行"。”民生银行南京分行小微企业金融部总经理钱晖向记者回忆道，虽然风险大一点，但回报相对也高一点。做了贷款业务后，这些“小微企业”老板的个人储蓄也能带过来。对于“小微企业”来说，最大的问题是找不到担保，对于银行来说是信息不对称，企业报表可信度不高，了解企业的渠道也少。南京分行为此着力解决这些矛盾。　　除了小微企业，针对中小型企业，民生银行还推出了“财富罗盘”的产品品牌，民生银行南京分行中小企业风险管理部总经理於碧海介绍说“我们财富罗盘的产品包括组合贷、联保贷、动产贷、信用贷、法人按揭等，其中最常用的是组合贷，即客户有一点抵押物，其他银行只能打个7折，100万元抵押物放70万贷款，我们行100万元抵押物放150万的贷款，多出来的部分用其他方式担保，但都是围绕核心抵押物，我们行组合贷的贷款余额目前已达近30亿元。”她举例说，比如让金龙鱼经销商互相担保，进行组合贷，目前全省7家金龙鱼经销商已有2家获得贷款，2家授信额度在4000万元，其他几家贷款正在审批中。　　再比如法人按揭，於碧海举例,“一个软件园有四五家客户，如果一户一户贷款，每家资金实力不强，没有担保没有抵押物，我们就与软件园签协议，抵押品是办公房，软件园协助银行一起做，降低风险，再用产品锁定风险，通过政府信用和回款锁定风险解决担保难题。”　　创新模式打造“信贷工厂”　　谈到“小微企业”的模式，小微企业金融部总经理钱晖透露：“借鉴的是泰国泰华农民银行信贷工厂模式。前台专做前台，做技术的专做技术，客户经理一条龙参与。我们把流程简化，对于中小企业，分析它的风险不要纠缠在报表里，而是把重点放在影响其经营的分析，对中小企业，贷后我们也有专业管理，还做贷后调查。”　　民生银行南京分行小微企业金融部总经理钱晖举了个例子，前期有一家冷冻企业需要融资，他们在做调研时发现，这个商户没有流水账，采集数据相当困难。通过对市场的深入分析，他们进而发现“这个行业最有价值的是库房冷库，我们就以冷库面积去核定销售，同时推断出还款能力、包括资金需求，通过一个群体不通过一个人，前期做了贷款券、政府采购，我们先找市场管理方，通过他们了解客户情况，再分层分类，他们的风险点以及银行该怎么服务都出来了”。　　据此，他们以商户的存货、物流为授信标准设计了针对冷冻市场独特的授信方式，以“冷库库存+日均流水”作为核准客户授信额度的标准，依靠这一独特新颖的授信模式，他们成功打开了这一其他银行想进入却还未进入的“小微企业”市场并批发销售。在短短两个多月里，民生银行南京分行向这一市场发放“商贷通”联保贷款逾5000万元，弱担保贷款占比为93%，交叉营销储蓄存款显著提升。　　“小微”商户凭借信用最高可贷30万元　　钱晖介绍，“小微企业”的客户对银行来说风险较大，按传统模式放贷成本高，往往做一笔信贷单体调查很困难。因此，他们就找有共性的群体，再把产品切入其中进行服务。通过批量销售、大数法则、收益风险以及对客户专业化管理，提高了放贷效率，这也是“小微企业”最看重的。　　如果贷款的客户主体是个人， 那么个人的终身信用问题也是银行非常看重的。在挑选客户时银行还是有标准的，钱晖强调：“我们首选市场，必须是5年、10年甚至20年以上的市场，再在市场上选出经营时间较长的商户，我们认为这样的商户不容易出现风险，给他们放个10-20万贷款不算什么。我们在参考商户的信用后实行"T+1放款"，上限是30万元，贷款周期最长1年，年利率10%，而实际上这些"小微"商户一般1至2个月就能还款。现在环北和无锡小商品市场，加起来已有100多户"小微"商户。”　　其实上述这类“小微”商户很多既没报表也没流水账，比如南京分行做的金桥、玉桥以及环北的客户，但很多商户却都轻松拿到了信用贷款。“临近春节，有些客户要囤货，但手上没房产等抵押物，我们会根据他们的信用，放给他们信用贷款，过完年这些贷款就可陆续回到银行了。无锡有个小商品市场，有一对做炒货的老头老太，既没有流水账，也没有网上银行账户和太多资产，就是手记的账本，最近原料涨价，一周能赚20%，老头老太想贷点款，银行那点贷款利息可忽略不计，因为信用好，我们当即为这种低端客户做了短期融资借贷，年利率10%-12%，月息在1%左右，而民间借贷月息高达4%-6%，而且在银行贷不须任何抵押。当时就定了额度，第二天放了款。”钱晖补充道。　　“商贷通提升版”将面市 还将推“1+3+4”服务　　2010年以来，民生银行南京分行全力打造针对“小微企业”商贷通“批量化营销、工厂化审批、标准化作业”的信贷工厂模式。特别是2010年9月份以后，不断提高弱担保业务占比，提高风险经营能力。目前，累计发放商贷通113亿元，惠及“小微企业”1万余户，户均贷款不到200万元，“小微企业”客户平均使用分行产品4个。　　已在南京市场抢占“商贷通”先机的民生银行南京分行，下一步将着力打造民生银行的品牌，调整贷后管理职能，实施客户售后服务专门管理，以零售业务方式经营“小微”客户，提升“小微”客户综合贡献度。将推出商贷通、非凡财富管家、乐收银三个子品牌，作为民生银行“商贷通提升版”的内容。“提升版”还包括为“小微企业”老板个人以及家庭和企业提供贷款、行业咨询、理财顾问、投资建议、财务规划等综合金融服务。同时，将开展“民生财富大课堂”系列活动，确保民生银行的业务做到哪，大课堂就开到哪。　　通过大课堂的形式，教会“小微”客户如何进行财富管理、了解现代金融服务，“因为他们此前从未享受过这样的结算、贷款等专属服务。另外，还将推出金融"1+3+4"服务，即一个商贷通客户加上他的上游朋友3个，可以辐射到4个家庭。”钱晖向记者透露。
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市府大道535号
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