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请教刘坤姐，我是应届毕业生，四年校内外实践经验丰富，在校担任过学生会主席、部...
请教刘坤姐，我是应届毕业生，四年校内外实践经验丰富，在校担任过学生会主席、部长、副部长，获得学校优秀学生干部、优秀学员、优秀志愿者等20多项荣誉称号。校外从大一到大四都在中小企业实践，大一时做过房地产、建材销售代经理，大二健身行业市场主管，大三、大四在一家企业先后任职主管会计、副总经理职务。我擅长于人事管理，鉴于我这种情况。请您指导，是否改进大型企业，可以应聘什么职务，年薪达到多少？谢谢您。。。
从你的描述来看，你虽然是一位应届毕业生，但是你的实践经验的确非常丰富，这为你的职业生涯奠定了良好的基础。你的实践经验看起来比较多样化，一方面可以适应不同的工作，但另一方面也会导致专业度不够。好在你刚毕业，有足够的时间去专业化。你问的是否应该到大型企业，我个人认为，首先取决于你对自己的职场定位。大型企业专业度高、管理规范，能够快速专业提升，不足的是除非你遇到全面指导的领导，否则你很难综合提升。反之，中小企业考验综合能力，但专业化程度不够高，管理不够规范。因此，是否要进大型企业，我的回答是，当然首选大型企业，但无需强求。至于应聘什么职务，就完全看你的个人意愿和专业能力了。感谢你的信任，希望能够帮到你！
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& & & &问题
我从事房地产行业半年了，但不得销售要领，哪位同仁能给我做一下客户分类，以及如何应对？
问题来自：西安
| 提问时间： 23:33
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你好：这个应对就是把客户分为：急、还行、不急，也就是说把着急的客户这个月签订，把还行的客户培养下个月签订，把不急的客户，以后签订就可以了、
房地产、半年、客户相关问题
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这个还是要看你自己的能力的，建议你多看看销售类的书籍
你好：这个应对就是把客户分为：急、还行、不急，也就是说把着急的客户这个月签订，把还行的客户培养下个月签订，把不急的客户，以后签订就可以了、
多经历、多总结、多学习、多用心。
你好：给你推荐一本李广伟老师的《三天练就售楼冠军》，应该对你有帮助。客户可以按意向分为A、B、C、D等类别，分门别类。
客户一般分为刚需置换投资这三种你可以针对不通的客户进行不通的沟通
每个问题最多只能赞同5次，请不要频繁赞同
房产专家和备选专家才能提交回答
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九间伴（中国）房地产运营机构，是集房地产营销代理、房地产中介、房地产装修为一体的综合房地产运营商。旗下有上海九间伴房地产营销策划有限公司、上海九间伴房地产经纪有限公司、上海九间伴装饰工程有限公司。
上海九间伴房地产营销策划有限公司，聚集了房地产代理行业的顶尖优秀人才，以地产策划中心、销售代理中心、市场研究中心为主体的技术平台，公司独创的“双T”销售模式，取得了极大的市场成功，得到了开发商的认可。
上海九间伴房地产经纪有限公司，是上海最具实力的专业从事房地产中介企业之一。为了实现“让天下人都拥有自己想要的家”的伟大愿景，九间伴房产全力拓展全国市场。全部采用直营连锁管理运营模式，房屋交易量稳居上海市房地产中介公司前列。
九间伴装饰工程有限公司，公司业务定位中高端房产装修工程，涉及工业、商务办公楼宇、高档住宅等主体的装修设计。
公 司 荣 誉
2013年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2012年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2011年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2011年荣获“上海市诚信创建企业”
2010年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2009年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2008年荣获“中国地产经纪公司100强”
2008 年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2007 年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2006 年“上海房地产经纪公司20强《金桥奖》”
2006 年荣获“中国地产经纪公司100强”前20名
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2005年荣获“上海市民房屋放心中介”
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2002年荣获“上海浦东新区十佳先进企业”
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图片： 版权图片库作者：磨鉄稍微留意了一下，我发现知乎上太多的小伙伴们都喜欢问这类问题，借此问题，统一作答。策划，原为&策画&引申而来：策为谋，指明方向；画为线，描绘路线。策划要做的事情就是要给一个事情指明方向，告诉小伙伴们，该往哪个方向打，不仅如此还应该告诉小伙伴们，具体怎么打，是直接冲，还是包抄捷径。那么房地产营销策划要做的事情就是针对一个房地产项目：首先要告诉小伙伴们，我们这个项目准备修成什么模样，万象城是一个模样，太古广场又是个模样，万达广场又是另一个模样，即所谓&指明方向&；然后再描绘这个模样里面准备装些什么东西，准备怎么卖，定价多少钱卖，甚至细致到某个部位的材料选型，某个广告语的措辞等，即所谓&描绘路线&。但是你不能只给结论，不给理由啊，所以才有市场分析，客户调研等等，告诉老板，我得出这个结论是有原因的，因为什么什么，所以我们选择了走这条路，放弃了走那条路。综上，房地产营销策划就是做这么简单的事情：指明方向，描绘路线。回答第一个问题：房地产营销策划需要哪些知识？个人认为做房地产营销策划，涉猎的知识应该多多益善，特别是在房地产这个行业，你懂得越多，你就越有话语权。镜头转向某地产公司会议室：前期部：不好意思，兄弟们，这块地当时举牌的时候，遇到隔壁是个土豪，弄死不肯让步，跟我们玩&血战到底&，好在我们最后顶住了压力，地是啃下来了，就是地价有点贵。小伙伴们：哎，总算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北风了。营销策划：好了好了，不要叹气了，说正事，根据我们对地块基本情况研究，结合周边区域市场研究，结合地价，我们初步测算了一下，我们这个项目只有走高周转路线，一个字&快&，要不然这个地价成本，外加财务成本，我们这个项目搞慢了，可能要亏。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们研究了一下周边的项目成交客群，去化比较快的主要以屌丝群体为主，这些屌丝以前从来没有买过房，大概 80%都没有结婚，但这 80%中，又有 60%已经有女朋友了，准备结婚。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们准备聚焦这部分客群，这部分屌丝客群在未来 1~3 年将考虑结婚，结了婚后大多数都会考虑要小孩，但这些屌丝好多都不喜欢父母跟到一起住，因此建议本项目以紧凑型小户型为主。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们调研过这部分屌丝收入水平，都不咋地，普遍存款不足 20 万，如果再啃点父母的钱，首付水平在 20~40 万之间，这部分客群大都不限购，首付三成，可接受房价总价在 65~130 万之间，考虑这部分客群的还贷能力，实际可接受房价总价在 60~90 万之间，我们这个项目如果定价 8000 元 / 平米，那我们主流户型面积段应该控制在 75~110 平米。小伙伴们：然后呢？营销策划：但我们调研过周边的项目，发现大多竞品户型面积段都在 75~110 平米之间，我们应该差异化定位，避免同质化竞争，我们应控制面积段 65~95 平米，而且我们要做到 65 平米的两房，更强调功能性，80 平米的三房。。。设计管理部：65 平米的两房，80 平米的三房，你妹！做不出来!营销策划：能做出来，我们最近对户型进行了深入研究，我手绘给你看，巴拉巴拉。。。。设计管理部：这玩意报规能通过么？营销策划：XX 项目也是这种做法，最近报规通过，且这种做法是不违规的，因为克强总理今天才说的&法不禁止即可为&，这种做法目前还没有被监管到，赶紧弄。设计管理部：牛逼！营销策划：因为我们定位屌丝刚需盘，我们还需要控制成本，我们算了一下，我们开发成本不能超过 XXXX 元 / 平米。成本管理部：XXXX 元 / 平米，日，产品标准要下降好几个档次哟！营销策划：嗯，我们准备在客户敏感度高的地方保证产品标准，在客户敏感度不高的地方适当降低产品标准，以降低项目开发成本，接下来我们来给大家讲述到底哪些地方是客户敏感度高的，巴拉巴拉。。。运营管理部：屌丝刚需盘营销费用要控制哟！营销策划：没问题，我们已经有了详尽的营销推广费用计划，我们基本都把钱掰成了两半花了，钱都用在刀刃上了。擦，停不住了。。。然后开盘了，项目大卖，拼搏了一整年的营销策划人终于有机会回到家中和家人吃一顿久违的晚餐，余下省略 3000 字。。。小伙伴们，以上就是一个开发商中营销策划主要的工作内容，看完了感觉如何，能总结归纳出个一二三来吗？需要懂得哪些知识？什么？总结归纳不出来。。。额，洗洗睡吧，你不太适合干这个。回答第二个问题：房地产营销策划需要哪些能力？在回答这个问题之前，有必要再普及一下&能力&这个概念。我们评价一种能力，其实是分三个层面的：思维层面，行动层面，语言层面。1）思维层面就是需要你经常想问题，看到一些现象，要去想背后的逻辑关系，背后的原因，为什么强调思维层面 ，因为一个营销策划人员想得最多的就是想客户的需求的是什么，客户想得到什么。2）行动层面就是你想了，还要去能做（当然，你也可以让别人去做），你要研究客户，那你就要去深入客户去调研，你要了解竞品，那你就应该经常去踩盘。会想问题是一种能力，把问题实际解决更是一种能力。3）语言层面就是你的表达了，把你的想法表达成大家都听得懂语言是一种考验本事的活儿。营销策划人做经常干的一件事情就是写报告和阐述自己的想法。表达能力弱的人是肯定不适合做营销策划的。前文提到策划做的事儿就两点：一个是指明方向，另一个是描绘路线。前者是熟手干的活，后者是新手干的活。前者主要为思维和语言层面能力运用，俗称将，指手画脚的；后者主要为行动层面能力运用，俗称兵，专职写 PPT 的。总结为一句话：我认为优秀的房地产营销策划应该是&耐劳苦（经常加班），广涉猎（包罗万象），勤洞察（观察思考），善表达（阐述想法）&的人。1、耐劳苦把耐苦放在第一位，是想告诉那些立志做营销策划的人，特别是一些女孩子，虽然营销策划基本不限制专业，属于来者不拒的岗位，但是你一定要考虑清楚。你可能经常白天在外面跑，晚上加班写报告，你也可能经常出差考察项目，你还必须经常关注市场动态。特别是如果有机会你跟着老板出去的时候，老板可能随便看到一个盘就问你：这个盘卖多少钱，卖得怎么样，产品有什么特点，跟我们那个盘比起来如何如何，当时拿地多少钱，哪个时候拿这地是否合适。。。你若能从容应对，你知道自己平时需要积累多少的市场数据了么。。。。你准备好吃苦吗？2、广涉猎这里谈的广涉猎并非天马行空，而是和你的项目密切相关。你们这个项目如果定位高富帅客群，你就需要去熟悉高富帅的生活，习性，你才能知道高富帅们在想什么，你需要懂客户。你若要做一个城市综合体项目，你要弄清楚什么是购物中心，什么是写字楼，什么是酒店等，还应该弄清楚竞品项目为什么要这样规划方案，你需要懂规划，懂设计。你的公司若刚进入一个城市做的首发项目，你可能还需要花心思去学习这个城市的文脉，这个城市居民有哪些习性，对待舶来品的态度等，你需要懂人文。你可能还需要弄清楚这个城市未来分发展轴线如何，每个区域的发展前景如何，先见之明往往能让公司获得更多，你需要懂城市。3、勤洞察世事洞明皆学问，人情练达即文章。营销策划需要经常和潜在客户沟通交流，但是客户不是搞营销的，客户可能给你反馈的是他自己的生活语言，你需要洞察客户关注的核心点，转化到产品标准上如何表现。我发现很多搞营销策划的高手都喜欢抽烟，喝茶，可能和职业有关。抽烟，喝茶是与人交流的辅助工具，还是思考问题时的辅助工具。4、善表达营销策划需要懂三门语言：客户语言，同事语言，上司语言。客户语言就是你需要给客户传递的信息，要求美化。一条水渠，在你传递给客户时就不是一条水渠了，你可能告诉客户这是原湾大宅。项目周边高楼林立，视野压抑，你可能告诉客户这叫繁华，这叫交通便利。同事语言就是你需要给同事传递的信息，要求准确。营销策划和建筑设计是一对好基友，但据我观察，这对好基友经常打架，多数原因是沟通不畅，没有换位思考。上司语言就是你需要给老板传递的信息，要求简练。老板的时间永远是有限的，你可能写一份报告有 100+P，但可能你给老板汇报的时间就只有一分钟。是定位首置，是首改，还是再改，一句话说清楚这个项目的定位逻辑。已经说得很多了，感谢看到此处的知友们，您的眼睛辛苦了，揉一揉，呵呵。作者：吴铭，为了让题主有个基本认知，先简单介绍下策划的工作内容，大致分以下几部分：1、营销总控，和销售、高层领导配合，做项目价值梳理、提炼和表达，营销推广的节奏、语言、费用等工作的综合把控，管理策划团队2、对接媒体，安排和执行推广计划3、广告设计，常对接广告公司4、活动，策划和执行营销活动，常对接活动公司5、物料制作和售场管理，设计制作各类营销道具，管理销售现场的软硬件，常对接物料制作单位6、对接市场，收集整理分析市场数据，调研和跟踪竞品项目以上是最基本也是最核心的工作，不一定是专人专项，各个公司和项目的操作习惯和需求各有不同，有时一人身兼多项，有时一项就需要一个团队来做。针对上面这些工作，可以看出入门的基本要求：1、审美&&对美的辨别、追求和创造，如最基础的画面、文案，务虚的也很重要比如对生活的热爱、思考，这样才能真正走进客户的视角来想问题，说出打到人心底的推广语言。不管你的专业还是平时的爱好、专长中，都能体现出来。2、提炼总结表达&&比如市场分析、项目定位、客户描摹，面对基础的信息，不仅能整理分析，还能想清楚，最主要是能够说出来。在一些大公司，会通过比较成熟的面试方法来观察，比如给你一个楼盘的基础资料和市场信息，让你来提炼卖点和寻找营销机会。3、沟通&&策划的工作从不是自己坐在案头就能完成的，要利用好各个合作方，要会和客户沟通来了解他们的想法，要在公司内部和销售、工程、研发、物业等多个岗位协作。从个人谈吐、小组面试中很容易观察这一项。营销，尤其是销售类的实习经验是最有含金量的砝码。校园干部经验也能体现比较好的沟通能力。4、学习能力和知识结构&&以上三项一部分算是通用素质，但又结合着专业知识，在学校和书本上是没有对口的知识体系让人提前学习准备的，需要在实践中不断的学习提升；而知识结构（不是指专业知识结构，而是全部的，哪怕是史地政电影音乐美术）能看出一个人在这些方面已体现的兴趣、能力甚至天赋，可以更好的判断其未来的成长性。举个例子，如果你本就喜欢文学类的书籍，那文案的感知和创作力上经过专业知识的结合，会视作有很好的潜力；如果你大学时经常组织各类活动，那基本上可以相信你在活动方面有足够的经验快速上手工作。5、吃苦耐劳的精神，管设计的经常跟稿子跟通宵，做活动的跑前跑后歇不了等等。以上这些，当然不是你说自己具备了，面试官就相信。除了通过面试方法和技巧来观察以外，大量的还是需要具体的例子来证明，所以提醒你，在说自己是怎样怎样时，想一想有没有遇到具体事情、具体案例来表现出自己确实是这样一个人。而最有价值的案例，是校外的实习经验。再说成为一个地产策划一般有几个途径：1、直接应聘开发商或者代理公司的策划岗位，从基础的策划专员做起。2、进入策划中某个更加细分专业的岗位，比如广告公司、活动公司等，然后跳槽做策划3、从销售做起，转岗策划第一项最直接，如果你已经瞄准了这项工作，完全可以按这条路准备，没必要走后面两条路曲线救国。至于销售经验的问题，就因公司而异了。很多策划是长期缺乏销售经验的，更多要靠个人额外的付出和思考去自己接触学习，有些好公司对管培生性质的学生兵会做轮岗，所以需要具体公司具体去了解。总体来说，我认为面试是对一个人之前所有人生道路的一个总结和检验，展现出一个真实的自己，只要你是真的感兴趣，做好足够的知识和经验储备，说老实话，这一行入门的门槛，一点儿也不高。作者：言雀，作业题！！知乎上同行不多，我就献拙了，答不好就丢人丢大了。亚历山大。这个工种是如何来的？发展商获取地块地块需要规划设计：建成什么？如果建成 Big-Box，那么是什么类型的 Big-Box？要建成什么风格？定位成什么？如何定位？车位预留多少？停车场是地下、室外还是悬空？是顺推还是反推？等等&&&&&前期产品策划（研策）：发展中心带着这些问题，是需要前期产品策划（研策）去解决的。报送批文：研策、发展中心、建筑设计单位、目标商家（前提是已经谈妥的）通力合作。形成关于该地块未来的发展建设文件报送公司决策层及政府相关部门进行批示。Next&。小结：研策就是对商业物业进行规划设计。大致结构：初期市场调研项目总体定位立面规划设计物业动线设计物业功能性规划业态业种组合规划商业地产的前期策划和住宅地产的前期策划是有很大区别的。商业地产侧重于物业建筑与商业活动的交互。住宅地产侧重于物业建筑与人居环境的融合。商业地产前期策划和建筑设计单位的区别商业地产前期研策侧重于对建筑设计样稿和产品设计初稿进行匹配纠错。（行话：落位）建筑设计单位侧重于建筑设计如何满足落位需求。PS：研策更倾向于咨询。商业地产前期策划所需要的知识结构。从业经验：书本上没有，赤果果的干货。房地产全程知识结构法律法规：城市建设规划法律法规、地产相关法律法规城市规划科类建筑学知识：零售业及商业活动知识：这个太宽泛。市场经济、消费行为、消费心理学等等.....社会学：人口学、社会结构等等绿化知识：在产品设计中，需要对绿化作出建议。比方说建议种橘子树，可是项目在北方。如果建议某种植被，但是种植之后，成活率不高，有些 BOSS 会生气（迷信，这不是开玩笑，其他不宜透露）。其他方面的多涉猎，比如对案名的建议，就需要文学素养。研策的素养好学，不勤奋即淘汰。特别是在乙方，开会的时候，张口就知道有没有料。沟通能力，首先要乐与沟通，善于沟通。请保持你的好奇心。逛街能力：对于戒掉血拼很有帮助。需要具备宏观的思维能力。通盘考虑整个项目。大处看，小处做。想象力及预测能力，由于商业地产周期较长，要用长远的眼光去看待项目。从前期拿地到开业跨时最最短也需要一年半，所以前期需要用长远打算去尽可能的规避中后期可能遇到的麻烦。当然这一条需要丰富职业经验，有这个素质的都成大牛了。素养太虚了，但却着实很重要。总之优秀的品质绝对会给你的职业带来很大帮助。谁可以干这个工种呢？没有商业地产从业经验的绝对不要。再优秀也不要！这不是公司规定，是森林法则。其他的具体问题具体人，具体分析。电脑技能Office&&&&&&&&&&&PPT！！！本人一天可以刷 70 页，刷到要吐。还要保证质量、保证美观度。CAD，至少要会看图纸。工作乐趣如果你是一个吃货，那你绝对有福气。因为工作的原因，我们会在不同的城市停留一段时间。有充分的时间去品尝各地的美食。公费报销哦！（口水，想起了泰山下面的白菜豆腐水）如果你是一个驴友，你同样有福气。看遍各地的风土人情，世情百态。一个城市就像一个人一样有她独特的气质。看着你参与过的项目运营成功，有一种看着自己孩子的感觉，虽然这不是一个人、或者一个团队的功劳。长见识。说个小栗子，某次去金华，刚到八一北街那边的酒店，下面有个卖特产的，我就说金华火腿很棒。然后同行的哥们说：&火腿肠有什么好吃的？！&金华火腿肠这事被我们公司传开了。自我折磨不断的否定自己的稿子。不断的返工刷 PPT。逛街逛到双腿麻木。话痨到口干舌燥。采集信息，各种楼盘，各种超市，各种家具城&&各种购物中心&&&作者：磨鉄我试着站在开发商角度补充一些看法：1、研究选址：适不适合建？这是最容易被忽视但同时又是最致命的问题。一个项目若选址本身有问题，再牛逼的商业策划也只能是修修补补，难以力挽狂澜。研究选址是开发商在拿地前最应该狠做的一门功课。这主要是城市研究和区域研究，主要基于购买力、辐射范围等维度来分析这个城市是否匹配我的商业产品。比如万象城、恒隆广场、太古广场、IFC 等是偏中高端的，不是所有城市都适合建万象城，一个城市不可能建好几个万象城。说到这里想多吐槽几句：很多开发商十分忽视选址，往往受政府意愿牵制，往往贪恋地价便宜。比如曾有一次，某政府邀请看一地块，对方对着一片开满油菜花的农田说：这里未来将是我们新城区域的 CBD，我们准备在这里引进超大规模的购物中心，你们来吧，地价可以谈。开弓没有回头箭，投资须谨慎，选址须慎重。当然，我们也经常遇到&一颗好白菜被猪拱了&的情景，明明是块好地，结果被一帮从来没有做过商业地产的&土豪&给拿了，结果出来的东西乱七八糟，痛惜啊！2、研究规模：建多大？曾见某项目方案，裙楼商业建了五层，体量差不多 20 万方。我问为何，答曰：一级开发成本太高，算不过来账，多做商业可以平衡成本。瀑布汗，你规划出来的商业未来是要实际运营的啊，四五楼的裙楼底商准备拿来干什么？谁是租户？既然租户都莫有，谁来买？规模跟辐射范围密切相关，城市级，区域级，还是社区级这些都要考虑清楚，不能看到万达说万达广场一般 15 万平米，就盲目复制 15 万平米。周围 3~5 公里现状人口多少，新增人口多少，周边都是些什么人，这些都是支撑你规模的依据。3、研究业态：装什么东西？城市级的购物中心因为规模大，所以业态丰富，但区域级和社区型就是&做减法&了，减哪些业态也是一门学问。主力店需求面积大，吸引人流，但租金低；非主力店需求面积小，但租金高。研究业态其实就是希望能寻求找到主力店与非主力店之间的平衡。从财务指标来看，那就是 EBITDA 回报率，在保证购物中心能吸引人气的前提下，尽量让 EBITDA 回报率高。现在一般商业综合体都是租售并举，可售商业和自持商业做法有较大差别，若可售比例较大，就需要慎重规划&盒子&。可售和自持决定权虽然在开发商自身，但有一个核心原则需要把握：如果你自持都风险大，那么你卖给别人风险更大。在考虑可售商业之前，先说服自己：我会买吗？4、研究零售商：哪些品牌来？国内商业地产做得好的几家开发商都有自己的商业资源库，很多品牌都是战略合作。他们在规划设计方案前就会提前做商家访谈，对品牌进驻意向进行测试，只有在测试结果比较理想的情况下，才动手画图。做招商最麻烦的事：希望来的品牌最后不来，不希望来的品牌最后来了。5、研究方案：做成什么样子？这步主要偏建筑设计了，一般开发商委托设计院完成，开发商会对主力店面积，铺面切分、层高，标准层面积，动线等关键指标进行把控。最后出商业设计方案，至于施工图深化设计属于商业策划后期的范畴。如果做对了 3 和 4 两个步骤，特别是按照意向商家的要求来设计前期概念方案，事半功倍。以上步骤是一环扣一环的，不可随意更改。用王健林的话叫&做对程序&，虽然老王反复强调，但十分可惜，听进去的老板不多。综上即可称之为 商业地产前期策划 的工作内容，希望能给题主一些帮助。
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